营销三十招课件

营销三十招

营业额=进店人数×资源营业额营销三十招营业额=进店人数×资源营业额进店人数100人×资源营业额1000元=营业额100000元进店人数200人×资源营业额1000元=营业额200000元（翻一倍）（不变）（翻一倍）进店人数100人×资源营业额2000元=营业额200000元（不变）（翻一倍）（翻一倍）进店人数200人×资源营业额2000元=营业额400000元（翻一倍）（翻一倍）（翻四倍）进店人数400人×资源营业额4000元=营业额元（翻四倍）（翻四倍）（翻十六倍）以此类推进店人数（市场工作）营销30招资源营业额（内部管理）医护业务能力接诊技巧细节岗位间配合等营销三十招营销30招一、发放杂志1.发放地点（市区繁华地段早市、公园、老年活动中心、居民楼道、教堂、各医院门口、各大单位、工厂、矿区、周边郊区等）2.发放杂志人员的搭配（根据性格及工作能力等合理搭配发放人员）3.发放杂志时一定要与发放对象多沟通，并且要有目的的沟通。4.告诉每一位员工杂志的价值（既能让一些患者少走弯路，又能提升我们的业绩）5.发杂志的时间(有组织有计划的进行发放）6.发放人群（一般选择35岁以上人员或已经看到腰腿不好的人员都可以发放）7.考核（人们只会做你检查的事，而不会做你希望的事）谁发杂志回来的患者谁负责一站式服务营销三十招二、免费患者转化为治疗患者或未来患者1.每一次的通知讲解给所有员工，所有员工对活动的具体内容口径要一致。（所有医护人员在和患者沟通时都要积极、自信）2.内部人员对免费患者不能反感，要更热情更细心的接待。与患者沟通时一定要耐心、对疾病的解释一定要认真、详细。3.明白免费的真正意义，送患者治疗一定要大方的送、高兴的送，让患者满意，即使患者这次没有继续治疗，但是当她病重或别处治疗效果不好时一定或想到我们医院，当他们的亲戚朋友有关节病时他们一定会介绍到我们医院。4.专家对首诊患者以接住为目的，即便是免费治疗或小剂量治疗也要想办法留住首诊患者，这样我们才有机会让患者了解我们的疗效和服务等，才有让患者留下来继续治疗的可能，首诊要是留不住我们就是做的再好，也没用，因为患者不知道，不了解。营销三十招三、对未接住的患者进行内部专家的转介绍；把最终未接住的患者转化为未来潜在的患者1、专家如感觉对所挂号的患者接不住时必须主动推介给本院的其他专家，并对所推介的专家进行包装，竖立所推介专家的威信，提高接诊率。2、对一些最终未接住的患者，专家和护士也要详细的再交代一些疾病的预防保健知识并要热情的送出门外。切不可因为患者没有接受治疗就表现出不高兴或对患者冷淡。没有接住的患者信息也要填写完整尤其是电话号码，要多留几个能联系到本人的电话号码，以便我们在回访时可以更有针对性的联系到患者，。3.对没有接住的患者要反复进行回访或短信跟踪。目的是转化为未来的患者。4.每天夕会分析当天未接住患者的原因，院长、专家组织所有的员工一起分析，并总结提高为以后遇到类似的患者做出开发方案。营销三十招四、促进患者转介绍1.首先我们必须服务好现在的每一位患者，不管是咨询的还是治疗的或者是免费治疗的，都要一视同仁的热情对待。因为只有让患者本人对我们的服务满意，患者才会给我们做宣传，才会给我们介绍其他患者来治疗。2.当患者第一次说出对我们的服务满意夸奖我们时，我们就要赶快给这位患者送上一瓶药酒，并让患者给我们转介绍。3.患者给我们介绍来的新患者，我们一定要让患者感觉到有特殊的照顾，要给足那个给我们转介绍患者的面子。4.对于一些经济困难又特别想治疗的患者，可以实行介绍一位治疗患者免费治疗一天（介绍十人免费治疗十天）这个政策，如有介绍来特殊的优质患者消费比较高的，院长可以根据实际情况多送一天，总之院长的权利是介绍一位治疗患者最多送三天，要灵活应用。营销三十招五、与患者开联谊会1.目的是增加与老患者之间的情感交流，提高老患者复诊率，提高老患者的转介绍工作。2.提前一周通知治疗效果好、说服力强的一些老患者，告知给我们提一些意见和建议，同时可以将身边的亲戚和朋友带来一起参加联谊会（尤其是有风湿骨病的朋友可以带来免费咨询和了解一些有关风湿病的知识）3.新老患者礼品（到场的每人赠予一瓶药酒和一本健康手册或其它礼品）4.联系20到30位患者，定好日期。5.提前准备好会议室（有条件的医院在自己医院）用物（一次性水杯等）、礼品、水果、宣传品、来院患者登记本等。6.找一名治疗效果好、表达能力强、能带动患者情绪的老患者来谈对中安的疗效、服务等一些看法。（这个人选很重要一定要选好）7.安排一名沟通能力强的员工进行会议主持，并安排一名医学知识丰富、业务好、善沟通的专家进行病例讨论和现场咨询及讲座等。营销三十招六、特殊典型病例的应用1.来院时病情比较重的患者经过治疗后效果明显好转的患者，要收集好所有的资料及照片等，必要时做成图片再进行简要的治疗经过说明。挂在院内，可利用这些典型病例提高接诊率和复诊率。2.在治疗室，有新老患者咨询或治疗效果不明显或对效果有怀疑态度时，可以和一些典型病例的患者直接咨询或电话咨询。用患者说服患者效果会更好。营销三十招七、员工及亲友转介绍1.首先让我们内部员工对我们的技术和疗效要深入的了解并认同。2.让每位员工把我们的技术和疗效介绍给她们的家人及亲友，让其家人和朋友对我院的技术和疗效也要有深入的了解并认同，这样我们才可以让其家人和亲友介绍她们身边的人来我院治疗，让来院治疗的人介绍更多的他们身边的亲人及朋友。（需要注意的是你让人介绍患者时首先得把我院的情况给介绍者讲解透，他本人了解了，才能更好的讲给下一个人，才能不断的一环一环的讲解给下一个人，才能给我院进行更好的宣传，带来更多的患者。）营销三十招八、做转诊工作（有很多患者因为不知道我们医院、不了解我们的治疗范围及疗效，以致于在各个地方盲目的治疗，效果不好还花了不少钱。同时有些地方比如一些诊所、药店什么的他们这下地方对这些患者也没有好的办法，所以我们可以和他们合作转诊。）1.针对性强的地点：去所在城市的各大医院风湿科、骨科及药店、小门诊、各大医院的放射科、体检中心、县医院等地方，说明我们的来意，介绍我院的基本情况及治疗范围、治疗方法等。提成：每介绍一位治疗患者按首交的30%提成或全额的5%。2.到各大医院门口找医托转介绍：按首交的30-50%提成3.扩大范围，到所有的工厂、企事业单位、学校、各种老年协会等找一位说话有威信的长者做所在单位的转诊，转诊费：首诊30%或全额的5%。4、注意事项：要定期定时反复不断的去联系和交流，去一次两次是不会有效果的，只有反复不断的去做才能和大家建立朋友关系从而建立利益关系。营销三十招九、善抓事件营销，创造由头，利用媒体1.目的：创造由头，利用媒体，扩大宣传，增加我院知名度，增加进店人数。

2.最简单的就是找一些和我院治疗范围有关的节日，（如世界关节炎日、骨质增生日、中医节等）利用这些节日的到来做活动，可在各大广场做义务活动，如免费义诊、科普宣传等，同时可以通知有关媒体，创造声势，通过媒体宣传我院。

3.也可利用好有关事件，做一些公益活动如给出租车司机免费体检等。这样既做了好事又做了宣传而且出租车司机还可以给我们拉来患者。营销三十招十、网上营销1.各分院跟网络部要密切联系，让网络部要彻底了解我们各分院的情况，包括人员，地理位置、规模、设备等。对网络患者的活动内容及一些相关解释分院和网络部一定要口径一致，这就需要分院和网络部要密切配合，经常不断的联系，才能提高网络患者的接诊率。2.动员所有员工利用自己的QQ、微博、博客做一些相关我院的宣传，比如风湿病的自测表，分院的地址、电话、治疗范围、以及防残手册和多维疗法上的一些知识，尤其是写一些原创文章，都可以发表，可以每两天或三天发表更新一次，长期坚持效果很好。3.安排沟通能力强的老员工或专家或院长做网络患者的电话回访。回访时尽量鼓励患者到院。4.第一次回访后没有到院的患者要反复进行回访跟踪。5.约好的网络患者要安排员工接站。营销三十招十一、打击医托

1.打击医托的目的就是不能让医托拉走我院治疗范围之内的患者。（因为我们的分院大多都在当地大医院的附近，如果我们治疗范围之内的患者去大医院看病时挂不上号或者治疗效果不好时，首先会看到我们医院，会到我院去咨询，我们也就有机会接住治疗，而如果碰到医托让医托带走的话，他们大多都是带到一些连资质都没有的黑诊所，不但治不了病还会延误患者病情，既给我们带来了损失，又让无辜的患者受骗，所以我们要打击医托。）

2.利用医托：医托大多是只为挣提成，我们可以和他们沟通在同样的提成条件下介绍到我院更为安全，因为从疗效上我们要比他们介绍的那些诊所效果好，从地理位置上相比，我们的医院大多就在大医院旁边，一指就能看见，他们介绍的诊所比较远，一部分患者不愿去，而且太远的话在去的途中有的患者会怀疑医托就会中途流失。所以医托也不见得就不愿意和我们合作。营销三十招十二、激发团队精神，做好岗位间配合1.用文化和愿景激发团队精神(每天利用晨会时间进行企业文化的培训，要反复不断的讲解，直到员工认可我们的企业文化，只有员工从心里认同我们的文化才能调动起他们的积极性和主动性）2.岗位间的配合，从市场—挂号---医助----专家----护士—药房等每个环节的配合都很重要，都要密切配合，就像我们所说的链条原理一样，只要链条中有一个环节断了，自行车就不能正常运行。（具体配合另有讲解）营销三十招十三、招聘并提高专家的自信能力、营销能力以及服务意识和创造意识1.加大力度招聘业务知识广和营销能力强的专家2.督促专家学习业务知识和营销技巧提高接诊率3.每天核对专家的接诊情况和资源营业额，共同分析不足之处，总结并提高不足的地方。4.不断培养和灌输专家的服务意识和创造意识，提高专家的自信心。营销三十招十四、做好复诊工作1.首先我们每位员工应该明白复诊的重要性，每复诊一位患者相当于我们多了一名进店人数。一位患者消费500元和消费5000元的差距对于我院来讲我们的影响是多大，大家要有一个明确的概念。（另外从患者的角度考虑本来风湿病就是慢性病易反复需要按疗程治疗，如果治疗时间太短，效果不会很好。从我们医院的角度考虑患者如果因疗程不够而效果不好会影响我们医院的声誉）2.复诊需在治疗结束前2--3天进行沟通查体，平时治疗时就应多沟通疗程的重要性。3.同时了解患者的动态:了解患者是否还会继续治疗，如不治疗的原因是什么？费用问题还是疗效问题，还是有其它的原因。以上这个因素及时提供给治疗大夫和院长做出解决方案4.每天统计治疗快结束的患者到各位治疗大夫那里，院长、护士和专家一起进行分析下一步患者的开发方案5.对复诊工作的考核要加大力度，复诊工作每天要有专人负责统计。营销三十招十五、做好医院内部和外部广告1.医院内部广告就是院内的一些宣传牌、图片，包括桌椅板凳等所有的设施。2.外部广告就是路牌、门牌、小区宣传栏、公交车广告等。各分院可以根据当地的情况，多调研，做一些老百姓比较信任而且价格合理的广告，只要产出是投入比的3.5倍就可以做。营销三十招十六、激发全员积极性，做好大营销工作1.可以想一些不同方式带动大家的积极性，比如分组PK、岗位的竞争等。2.大营销工作：医院的任何一个地方、任何一件东西、包括每位员工的仪容仪表、礼仪素质修养等，每个人的一举一动，卫生的干净，医院的整洁等都在营销。3.全员营销和无处不营销。营销三十招十七、包装专家、互换专家、创造名医效应对专家的称呼最少有2个称呼XX专家是“绿色多维疗法”专家团的副团长XX主任是风湿骨病的权威专家，每天找他看病的人特别多…….目的是竖立专家在患者心中的威信，所有的患者肯定都想找一名好专家为自己看病，而且患者的心态对疾病的影响也是很重要的，我们这样可以给患者一个希望和信心。让患者感觉到他今天遇到的专家是一个难得的机会。是一个不可错过的机会。同时可以提高专家的接诊率。各分院进行专家互换，为的是制造由头创造名医效应，加大宣传力度，增加进店人数，提升营业。营销三十招十八、整合相关政府政策及社会外部资源和政府有关单位联系合作，并且可以做一些牌匾例如一分院的那些牌子有红十字会合作单位、骨质疏松协会等目的是增加我们民营医院在患者心目中的公信度营销三十招十九、专家互相包装，转介绍患者专家之间相互尊重相互信任相互推荐遇到疑难患者不能确诊的推荐别的专家接或请别的专家一起会诊当你接不住的时候可以推介给下一位专家接。并且把下一位专家的优势特长也要介绍给患者。让患者觉得下一位比现在这位专家还要高明。这样互相帮助，互相推介，专家之间互捧。患者的流失量会减少，接诊率会提高。各专家之间也是双赢的，给医院也能增加不少效益。营销三十招二十、建立并正确宣传品牌和企业优势营销三十招二十一、民院信任性、认可性营销要想建立我们民营医院在老百姓心中的信任性，我们就得从一点一滴做起，注意我们医院和医护人员的形象、素质，尤其是信誉度。所宣传的每一项优惠活动一定要兑现，在收费上一定要交待详细，让患者明明白白的消费，在服务上做到超值服务，让患者感觉到钱花的明白而且花得值，患者就会从心里信任我们医院。专家在诊断上一定要明确而且要用科学知识来解释病情和说服患者，切不可随意的夸大其词和用肯定的语言给患者保证疗效，这样患者就会有怀疑的态度，而且治疗后如达不到预期的效果会感觉上当受骗。营销三十招二十二、研讨会及健康教育，半年会同时开研讨会对于一些特殊典型的患者不论是病情方面还是其它方面，在处理技巧上有什么困难和问题或有好的处理经验，在每周的管理会和专家讨论会上一起讨论解决。每半年开一次半年总结会并见此机会各分院可以面对面的互相学习和交流各方面的知识及处理办法。营销三十招二十三、启动周边市场1、首先可在医院周边和周围的药店、医院、旅店、等所有的场所都建立好关系，互相帮助，比如我们有外地的患者需要住旅店时我们可以领到周围的旅店去住，同时有外地来看病的患者如在旅店住的，旅店业可以介绍到我们医院。也可以按转诊提成来合作。2、可以到周边的一些居委会、近郊的一些村委会、乡卫生院等地方联系免费体检或转诊。营销三十招二十四、门口活动，（我们医院门口和大医院门口）简单有效1.在医院门口摆桌子测血压计发宣传资料，（条件允许的情况下可以摆放拱门、气球，拉条幅等吸引路人的注意力）2.每天都要有专人负责。并且从早到晚必须有人在做，切不可只摆放东西而没有人在。3.平时注意和所管辖的城管人员建立好关系，如果城管查的比较紧得情况下，可以在星期六日进行门口活动。

营销三十招二十五、首诊少、容易接、打一点、见效后、再加量首诊以接住为目的，小剂量的容易接，第一次，不太好接的只开针剂，剂量小一点，或者可以申请当天先免费治疗一次。当患者接受治疗后我们才有机会让他了解我院的疗效、技术以及服务等。如果连第一次都接不住的话，我们即使做的再好，患者体会不到。等患者体会的我们的疗效和服务时，我们再进行沟通复诊和加量配合汤药等，这样患者的工作就比较好做些。营销三十招二十六、社区小型咨询服务，政府干扰小，长期坚持效果好到各个小区找物业商量我们为小区的老百姓免费做义诊、免费咨询及科普宣传活动，征得同意后安排好医生、护士相应的人员，准备用物确定时间到小区做义诊活动，一般每个小区一天到两天，只要能征得物业同意的小区每个小区都做，长期坚持效果很好。营销三十招二十七、营销最大化，费用最小化大家都明白营业额减去成本才等于利润所以我们只有把营业额做到最大，把成本减到最小，利润才能多。营销三十招二十八、住院部营销现在是全民医保，市民有社保，农民有新农合。所以我们各分院还是要想办法办理医保报销事宜。当然有条件的分院可以考虑升级医院，办理住院部这样就可以进行住院报销，暂时条件有限升级不了医院的，我们尽可能的先把医保划卡办理下来，这样会有更多的患者来我院进行治疗。营销三十招二十九、治疗室正负气氛管理护士要密切观察治疗室内患者的言行举止，治疗室里只要有患者的情况下就一定要安排护士陪同，即便药还没有配好也要有护士在