橘朵（王府井百货店）2023年618促销活动方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1活动背景............................................................1

2市场分析............................................................1

2.1行业环境分析..................................................1

2.2竞争对手分析..................................................2

2.3消费者分析....................................................3

3活动主题............................................................3

4活动目标............................................................3

5活动时间与地点......................................................3

6活动对象............................................................4

6.1活动对象......................................................4

6.2参与活动商品..................................................4

7活动方式与内容......................................................5

7.1线下活动......................................................5

7.1.1活动一：沉浸式体验活动..................................5

7.1.2活动二：店内促销活动....................................6

7.1.3活动三：节日双喜活动....................................6

7.2线上活动......................................................6

8实施安排............................................................8

8.1事前安排......................................................8

8.1.1人员安排................................................8

8.1.2物料准备...............................................10

8.1.3场地布置...............................................11

8.2事中活动流程.................................................12

8.2.1线下活动流程设计.......................................12

8.2.2线上活动流程设计.......................................12

8.3事后延续.....................................................13

I

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9广告配合...........................................................13

9.1线下活动广告配合.............................................13

9.2线上活动广告配合.............................................13

10经费预算..........................................................14

11意外防范..........................................................15

12效果预估..........................................................15

参考资料............................................................17

II

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橘朵（王府井百货店）2023年618促销活动方案

1活动背景

中国化妆品市场从2010年至今，规模不断扩大，保持稳定增长的趋势，中

国至今已经发展为仅次于美国的全球第二大化妆品消费国；在化妆品供给市场，

我国逐步形成了高端市场外资占绝对主导、大众市场内资奋起直追、美容和个

人护理市场竞争激烈的竞争格局，国内品牌在竞争中占有较大优势，中国化妆

品市场占有率前三的公司均为国际品牌，而国内化妆品企业则以中小企业为主，

占据三四线超市中低端市场；这些国内化妆品企业要在竞争激烈的市场中取得

一席之地，非常困难，成立将近七年的橘朵作为一个国产彩妆品牌，在短时间

内弯道超车，立下良好的口碑，来之不易。

对竞争激烈的个人护理市场，为提高品牌在湖南消费者心目中的知名度与

美誉度，增加销售量，进一步宣传完美日记的形象，获得更多的市场份额，在

市场竞争品牌林立的娱乐之都长沙能进一步站稳脚跟，橘宜集团将在2023年6

月18日针对橘朵的眼影、腮红、粉底液、口红等产品在湖南长沙门店对消费者

进行618年中促销活动。

2市场分析

2.1行业环境分析

2010年之后我国化妆品发展步入了“国货崛起”的发展阶段，化妆品行业

规模不断扩大，2022年快手数据显示，近1年来快手美妆类视频内容播放量和

完播量整体呈增长趋势，其中护肤、美发、彩妆整体播放量最高，并保持较高

增速；在此之外，能够撑起高市场规模的，还有消费者对化妆品的超高复购率，

数据显示，消费者对化妆品的复购比率是20%，一年的复购频率是2-4次。

中国化妆品行业一直以来以雅诗兰黛、兰蔻、阿玛尼、迪奥等为代表的国

外“洋品牌”把持，但随着新生代人群呈现出更强的文化自信和民族自豪感，

买国货、用国货、晒国货成为一种流行的文化趋势，美妆领域显示出国货品牌

崛起趋势，据腾讯发布的《国货美妆洞察报告》显示，国产品牌已占据美妆市

场的“半壁江山”，因此，国货在化妆品行业的发展潜力较大。

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2.2竞争对手分析

表1:竞争对手分析

品牌分析

创办于1985年，源于美国雅诗兰黛旗下品牌，是彩妆界的领

魅可军品牌，魅可的口红、眼影等彩妆产品性价比一般，但因外观设

计、使用感受、产品种类较多受大众喜爱，大众对其关注度较高。

创办于2000年，属于国货品牌，在国内化妆品行业中属于中

毛戈平高级档次的彩妆品牌，品牌秉承光影美学理念，针对全球女性不

同的面部特征、肤质与肤色，提供多种产品及色彩解决方案，其

粉底、腮红、遮瑕等化妆产品受大众喜爱。

创办于2017年，花西子属于国货品牌，在国内化妆品行业属

于中端档次的彩妆品牌，价格比较亲民，其品牌理念是"东方彩妆，

以花养妆"，产品系列包括定妆系列、底妆/颊妆系列、唇妆系列、

花西子眼眉妆系列、卸妆系列、工具系列等；花西子产品都是以花卉草

本精华为主要成份，成份因比较天然，所以对肌肤是比较温和的，

没有任何刺激成份的添加，其产品包装复古，独特技艺更受大众

喜爱，也被更多的人选择。

创办于2016年，属于国产化妆品，在国内彩妆行业属于中低

完美日记档次的彩妆品牌，但其性价比较高，眼影、口红、粉底、粉饼、

气垫等彩妆产品种类丰富、款式多样，大众对其的喜爱度与关注

度较高，是学生和年轻女性的首选之一。

创办于2001年，属于国产化妆品，卡姿兰是国产化妆品牌中

卡姿兰的佼佼者，是彩护一体的时尚大众品牌，也是一个比较有名气的

国产品牌；其价格便宜、性价比较高，唇彩、眼影、腮红等彩妆

产品受欢迎度较高，也容易被更多人选择。

创立于2018年，珂拉琪属于国货品牌，在国内彩妆行业属于

中低档次的彩妆品牌，以高性价比、高品质迅速出圈，口红色号

十分齐全，产品价格非常平民化；珂拉琪与迪士尼联合打造IP化

珂拉琪妆品的品牌，很受年轻人的欢迎，珂拉琪品牌在发展过程中不断

产出高品质的彩妆用品，不再局限于唇釉、口红，将产品类别范

围扩大，涵盖了面部、眼部、唇部、卸妆产品、美妆工具等产品，

深受大众喜爱。

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2.3消费者分析

爱美之心人皆有之，在年龄上，18-35岁的人群是美妆的主要消费人群；性

价比高是消费者的首要诉求，在疫情反复、消费降级的多重影响下，大牌化妆

产品数百上千的价钱确实是贵了些，消费者的目光开始转向大牌平替，以及更

个性的小众品牌；除了性价比，消费者在美妆产品上还要追求产品功效，如粉

底液，消费者希望有自然、轻薄、遮瑕、妆容持久等功效，而口红，消费者则

希望有显色、不沾杯、持久等功效；此外，添加有机原料、产品配方也是消费

者关注的重心，越来越多的消费者在挑选化妆产品时开始关注原料是否安全健

康，加之疫情时代，消费者开始关注口罩下的肌肤妆容问题，一些主打植物提

取，纯天然、无添加的化妆品，妆容持久不易脱妆的功效型化妆产品日益受到

追捧。

3活动主题

成为橘朵女孩，一起趣玩出彩！

4活动目标

（1）618促销活动期间门店销售额合计达到20万元；

（2）提高橘朵化妆品的美誉度与橘朵（王府井百货店）店铺的知名度；

（3）橘朵产品在王府井门店活动期间的销量比上次活动期间的销量增加4

0%；

（4）吸引新顾客到店，体验产品，在线注册会员数量新增30000名。

5活动时间与地点

活动时间:2023年6月18日——6月22日

线下活动地点:湖南省长沙市天心区黄兴中路与药王街交叉口西南80米

（橘朵王府井百货店）

线上活动地点:淘宝、京东、微博、抖音、快手、微信公众号

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6活动对象

6.1活动对象

主要目标对象:长沙市区18-30岁女性消费群体。

次要目标对象:对化妆品有需求的人群，活动现场的观众、路人以及有需求

的消费者。

6.2参与活动商品

表2:参与活动商品

种类物品

橘朵高光修容综合盘

橘朵七巧板玩趣眼影盘

橘朵四色眼影盘

眼影

橘朵十色综合盘

橘朵单色眼影盘

橘朵烘焙三色饼干拼色眼影盘

橘朵水雾唇釉

橘朵棉花糖唇霜

唇釉橘朵超时空甜心唇釉

橘朵镜面唇釉奈娃联名款

橘朵小奶泥唇泥

橘朵冰茶镜面唇釉

橘朵单色腮红

腮红橘朵渐变腮红

橘朵可乐联名单色腮红

粉底液橘朵云柔无痕粉霜粉底液

橘朵小粉瓶粉底液

橘朵护唇油

橘朵润唇膏

4

其他

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橘朵唇釉4支礼盒装

橘朵水雾唇釉礼盒

橘朵液体眼影

橘朵眼线笔

橘朵钢管睫毛膏

橘朵眉笔

橘朵染眉膏

橘朵遮瑕液膏

橘朵三色遮瑕盘

橘朵卧蚕笔

橘朵双色修容粉饼

橘朵眼线胶笔

橘朵纤长/定型睫毛膏

橘朵白开水粉饼

橘朵双面手持化妆镜

7活动方式与内容

7.1线下活动

7.1.1活动一:沉浸式体验活动

活动时间:2023年6月18日10:00-6月20日21:00

活动地点:湖南省长沙市天心区黄兴中路与药王街交叉口西南80米（橘朵

王府井百货店）

活动内容:

（1）沉浸式体验：顾客需在淘宝/微博/微信上关注官方旗舰店并留下联系

方式，即可参与免费进行产品试用体验；参与沉浸式体验的顾客，会有专业的

工作人员与化妆师在旁指导进行试用体验；需要购买的消费者可注册会员，活

动期间会员购买可享受九折优惠。

（2）u先试用体验：需交100元押金、10元试用金并留下联系方式即可带

走试用，试用体验时长为5天（以试用体验当天计算），在试用体验中遇到什

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么问题都可以随时找店铺的工作人员；若后需购买，只能以原价购买；若不需

购买（产品由质检人员确认无误后）找工作人员退押金即可；若损坏物品，则

原价购买。

注:唇釉不参与此试用体验。

7.1.2活动二:店内促销活动

满减活动:6月18日-6月20日，在店内消费全场满269元减50元、满599

元减200元。

满赠活动:6月18日当天前100名到店实付199元即可领取价值69元精美

礼品一份，先到先得。

抽奖活动:6月18日-6月20日，在店内购买任何产品便可参与抽奖活动，

可获得奖品（一等奖10名，奖品为价值99元的橘朵灵光唇膏；二等奖20名，

奖品为价值39元的橘朵眼线液笔；三等奖30名，奖品为价值29元的橘朵双面

手持化妆镜；参与奖为60名，奖品为10元的满50元减10元优惠券。）抽奖

第6、26、56、66、96、126、166、186、226、266个为幸运用户，幸运用户可

同时获得价值29元的橘朵单色腮红奖品。

7.1.3活动三:节日双喜活动

活动时间:2023年6月18日10:00-6月20日21:00

活动地点:湖南省长沙市天心区黄兴中路与药王街交叉口西南80米（橘朵

王府井百货店）

活动内容:凡是到店凭身份证确定生日为6月18日-6月19日的消费者，进

店消费即享八折优惠；在6月18日-20日购买系列产品满500元的消费者即可

在一个月内凭借购买产品中的一个空瓶（零售价不超过200元）与当天购买小

票进行空瓶换购。

注：活动期间折扣优惠与满减活动不可同时享受。

7.2线上活动

活动时间:6月18日18:00-6月22日22:00

活动地点:淘宝、京东、微信、快手、抖音、微博

活动内容:

（1）6月18日-6月20日，微信、快手、抖音、微博等各大社交平台发布

“橘朵618促销活动”相关内容可在淘宝官网参与抽奖（7400张满150减30元

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优惠券、2000个美妆蛋、500支砍刀眉笔、80支镜面唇釉、20盘七色眼影盘颜

色款式随机获得)限量10000份（奖品需获奖顾客在淘宝购买产品后一起寄发到

顾客）。

（2）6月18日18:00-18:30秒杀活动，淘宝、京东官网经典唇釉、四色眼

影盘、双色腮红五折抢购，七色眼影盘、粉底液、粉饼、睫毛膏八折抢购；6

月18日18:00-6月20日21:00，活动期间购买金额满199元送价值39元橘朵

护唇油一份；购买金额满399送一套价值69元橘朵小奶泥唇泥（唇泥色号随

机）；购买金额满899送一盘价值59元橘朵高光修容综合盘、一份价值169元

橘朵唇釉4支礼盒。

注:不可同时参加满赠活动，满199元赠品为600份，满399元赠品为300

份，满899赠品为100份，1000份赠品送完则该活动结束。

（3）打卡获奖活动：6月18日-6月22日每天坚持在抖音、快手、微博上

打卡，将自己每天使用橘朵的化妆产品并且配文发到微博上，并且@橘朵即算打

卡成功，发布的产品也需要收集粉丝点赞，打卡时间为8:00-19:00，打卡必须

有照片和配文，配文应是对“橘朵化妆品”的使用感受或者其他方面，用户每

天按时打卡才能取得获奖资格，如若是打卡中断但点赞数位于前列者依旧没有

获奖资格，获奖名单则往后推；在微博按时打卡并且票数排名前10可获得奖项，

另在活动持续的5天中，每天将选取一个打卡记录登上精选榜，登上精选榜活

动后可获得纪念奖。

奖品说明:

第一名:红包588元；

第二至四名:橘朵早8套组彩妆一套；

第五至十名:橘朵润唇膏一支；

五名纪念奖:随机红包（20元-100元不等）。

注:红包以添加官方微信账号形式发放，彩妆赠品需获奖者在淘宝或京东购

买橘朵化妆品时并一起寄发给获奖者。橘朵618年中狂欢，在6月18日

18:00-6月22日22:00促销活动期间，线上线下可同时参加。

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8实施安排

8.1事前安排

8.1.1人员安排

表3:人员安排

事项内容时间负责人职责

唇釉、眼影、腮6月18日-6周璟、林思雨、

红粉底液产品月20日唐语宁负责给用户进行

试用体验产品体验以及产

品讲解，并根据顾

客个人情况进行

产品推荐。

试用体验6月18日-6唐晓天、文舒

月22日负责给顾客登记，

并收取押金与试

用金，确定顾客明

白此次活动。

线下活动会员卡充值6月18日-6王凯、舒也负责会员卡充值

月20日以及会员信息登

记。

导购6月18日-6闻景、唐林忠负责引领顾客，给

月20日顾客介绍产品，关

注顾客所需要的

产品。

现场抽奖活动6月18日-6潘岩负责帮助顾客抽

月20日奖及发放奖品。

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负责确认顾客身

份证生日在6月

6月18日-618日-6月19日，

节日双喜活动左娜

月19日及满足本次活动

中享八折优惠顾

客。

负责本次活动中

6月18日-

空瓶换购高莹满足空瓶换购顾

7月8日

客的资质核验。

现场秩序王琦、张明、负责维护秩序及

6月18日-

徐熙顾客人身安全、财

6月20日产安全。

微信、微博、抖林思颖、陈又负责账号运营及

音、快手、淘宝、6月18日-安、易书月、内容审核。

京东官方号运6月22日徐明、崔思雨、

营人员林婷

淘宝抽奖活动唐皓天负责顾客抽奖、审

线上活动6月18日-

核及发放奖品。

6月20日

微博打卡获奖6月18日-6林安一负责审核获奖顾

活动月22日客及后期奖品发

放。

注意事项:

（1）提前编辑微信公众号文章，一名人员任务为发送活动报名链接与计算

报名人数，一名人员审核报名信息及通知参赛人员；

（2）对门店导购人员事先进行线上培训，教授话术及活动注意事项；

（3）线下活动时注意维持现场秩序避免出现意外；

（4）在微博、淘宝、京东、微信公众号及企业微信号朋友圈对活动进行预

热，活动期间在店铺门口摆放优惠立牌；让工作人员熟记优惠信息。

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8.1.2物料准备

表4:物料准备

项目所需物品数量

横幅2条

气球30个

优惠立牌2个

宣传单6000张

代言人海报4张

场地布置

中性笔5支

话筒2个

音响2台

矿泉水200瓶

信息表20张A4纸

抽奖转盘1个

打光灯4台

69元精美礼品一份100份

99元橘朵灵光唇膏10支

39元橘朵眼线液笔20支

29元橘朵双面手持化妆30份

镜

满50元减10元优惠券60张

美妆蛋2000个

砍刀眉笔500支

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镜面唇釉80支

活动奖品

七色眼影盘20盘

满150减30元优惠券7400张

39元橘朵护唇油600支

69元橘朵小奶泥唇泥300支

59元橘朵高光修容综合100盘

盘

169元橘朵唇釉4支礼100份

盒

橘朵早8套组彩妆一套3套

橘朵润唇膏6支

单色腮红10个

8.1.3场地布置

抽奖与结算区

产

品

体

产品展示区

验

休区

息

区

仓收产品展示区

银

库区

门口

图1:场地布置图

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8.2事中活动流程

8.2.1线下活动流程设计

（1）准备工作

6月18日8:00-9:30，在活动开始之前与工作人员对准备工作的最后确认，

按照分工各工作人员到位。

（2）客户登记

6月18日10:00-6月20日21:00，工作人员负责在活动门口登记客户信息。

（3）活动管理

6月18日10:00-6月20日21:00，现场管理人员都在前期安排好，在活动

现场接待，引导消费者进门入座（休息区）；为消费者提供茶水，介绍优惠活

动并了解顾客需求，店内工作人员安置好顾客，帮助顾客信息登记，满足顾客

需求。

（4）气氛宣传组工作流程

6月18日10:00-6月20日21:00，店内人员在店铺门口吆喝、宣传618促

销活动，给路人发放传单，简单介绍此次活动。

（5）注意事项

活动期间，接待员在门口表示感谢和欢迎光临，注意现场秩序，全体员工

须主动对进店顾客进行活动介绍，对顾客提出的意见及要求应妥善解决，有突

发事件须及时上报经理，避免出现不必要的纠纷，事后要对有反应顾客做出好

的调解；导购人员需要熟知优惠信息及时对产品及活动进行介绍，及时解决客

户异议，对活动做好解释工作提醒消费者奖品兑换时间及方式。

8.2.2线上活动流程设计

（1）6月18日13:00-17:00，在活动开始之前与后台运营人员对准备工作

的最后确认，按照分工各组工作人员到位。

（2）6月18日18:00-6月22日22:00，淘宝、京东、微博后台运营人员

控制好商品价格，审核人员准时到位，审核获奖内容及名单，及时发放奖品与

帮助顾客领取奖品。

（3）活动期间，后台运营人员要及时回答微博、微信公众号留言，及时审

核报名信息，对不合格或者没有报上名的客户进行情况说明，并提醒消费者活

动时间及活动要求。

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8.3事后延续

（1）对活动中拍摄照片进行汇总，并发布至官方微博、微信公众号；

（2）对活动场地进行收场，打扫场地卫生，保持店铺做活动前原状；

（3）与参与活动获奖的客户建立联系，对VIP会员以及新会员进行随机回

访，增加重复购买；

（4）记录数据，统计活动销售额及会员增加数量进行汇总；

（5）后续维系好公众号及企业微信号内容，当参与活动人数到达上限时及

时停止客户参与；

（6）活动结束后，及时给兼职人员发工资；

（7）对活动进行复盘，分析活动优点及缺点并总结。

9广告配合

9.1线下活动广告配合

宣传媒介:橘朵（王府井百货店）店铺门口立牌广告、DM传单

宣传时间:6月18日10:00-6月20日21:00

宣传内容:在橘朵王府井百货店门口设置一个立牌广告宣传牌，立牌海报吸

引消费者注意力，宣传牌以“橘朵618年中狂欢！”、“进店抽奖，礼品送不

停。”等醒目标题对主题进行宣传，并对活动方式作简要说明；活动期间，兼

职人员在橘朵王府井百货店门口及周边发放宣传单，宣传单内容为橘朵618促

销活动，本次活动的时间地点及丰厚奖品内容等。

9.2线上活动广告配合

宣传媒介:官方微博、抖音、快手微信公众号、淘宝、京东旗舰店店铺

宣传时间:6月18日18:00-6月22日22:00

宣传内容:提前编辑好宣传内容，在活动期间不定时发送宣传内容，发送的

内容主要是:“618活动就要开始了，你不知道就亏大了哦！”“你知道吗？橘

朵在6月18日-6月22日有大事发生！”微信公众号通过发送顾客投稿文章进

行间接宣传，微信公众号在6月18日活动当天给以往的关注公众号的粉丝及会

员发送祝福，再次对活动进行宣传；活动期间内，将淘宝、京东店铺序首页修

改为618促销活动，整体设置为红色调，首页推出促销产品图片，店铺首页设

置成活动相关信息。

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10经费预算

表5:经费预算

项目内容数量单价小计金额（元）

横幅2条10元/条20

气球30个0.1元/个3

优惠立牌2个30元/个60

宣传单6000张0.3元/张1800

代言人海报4张0（公司库存）0

中性笔5支2.5元/支12.5

场地布置话筒2个50元/个100

音响2台100元/台200

矿泉水200瓶1元/瓶200

信息表20张A4纸0.5元/张10

抽奖转盘1个50元/个50

打光灯4台50元/台200

精美礼品一份100份69元/份6900

橘朵灵光唇膏10支99元/支990

橘朵眼线液笔20支39元/支780

橘朵双面手持30份29元/份870

线下活动奖品化妆镜

满50元减1060张0.3元/张18

元优惠券

橘朵单色腮红10个29元/个290

兼职人员发传单6人100元/人600

安保3人120元/人480

美妆蛋2000个9元/个

砍刀眉笔500支29元/支

镜面唇釉80支69元/支总公司和电商

七色眼影盘20盘79元/盘平台承担

橘朵护唇油600支39元/支

橘朵小奶泥唇300支69元/支

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