《消费者行为学》课件3第三章

第三章消费者需要和购买动机课后答案一、单项选择题1、马斯洛需要层次理论不包括（D）P.71A.生理需求B.爱与归属需要C.自尊需要D.自我防御需要2、美国文本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分类，属于人类最高级需要的是（B）P.71A自尊需要B自我实现需要C爱与归属需要D社交需要3、按照需要的起源，可以把消费者的需要分为（B）P.59A物质需要和精神需要B自然性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要D外在需要和内在需要4、好事达保险——“交托在手，放心无忧”，其广告效应满足了消费者的（B）P.71A生理需要B安全需要C爱与归属需要D自我实现需要5、一切思想和行为的基本源泉和动力是指（D）P.67A意识B需求C需要D本能6、促使消费者认识需要的内部刺激或驱动力是（C）P.67-68A诱因B需求C动因D驱力7、某人在宴会上已经吃饱了，可是他还要吃那些没有营养的食品。这种行为与以下（D）因素有关。P.68A习惯强度B内驱力C精神动力D诱因8、消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机是（D）P.64A求便动机B求廉动机C从众动机D求实动机9、下列属于早期动机理论的是（B）P.67-70A需要层次理论B动因理论C双因素理论D显示性需要理论10、根据双因素理论，下列产品属性中属于保健因素的是（A）P.73A产品的基本功能B产品的品牌C产品的外观D产品的包装11、根据麦克里兰的显示性需要理论，人们愿意承担责任、解决某个问题或完成某项任务的需要称之为（B）P.74A社会需要B成就需要C亲和需要D求美需要12、鱼与熊掌不可兼得指的是（B）P.75A动机冲突B双趋冲突C双避冲突D趋避冲突13、消费者有两个以上希望避免的目标，但又必须选择其中之一时面临的冲突是（B）P.75A双趋冲突B双避冲突C趋避冲突D动机冲突14、消费者在购买某些高档商品时可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中（A）P.75A趋避冲突B双趋冲突C双避冲突D单趋冲突15、消费者具有两种以上倾向选择的目标但只能从中选择其一时所面临的冲突是（A）P.75A双趋冲突B双避冲突C趋避冲突D以上都不是二、多项选择题1、消费者需要根据消费者需要的形式分类主要有（ACE）P.60A生存的需要B生理的需要C发展的需要D社会的需要E享受的需要2、消费者动机的作用包括（ABCDE）P.62A始发作用B指向作用C维持作用D强化作用E中止作用3、消费者动机的特征包括（ABCDE）P.63A动机的主动性B动机的内隐性C动机的冲突性D动机的逆反性E动机的模糊性4、现代动机理论包括（ACD）P.70-74A需要层次理论B动因理论C双因素理论D显示性需要理论E诱因理论5、消费者动机受挫后的反应方式主要有（ABCD）P.77A冲击B退化C替代D抑制E反抗三、名词解释1、需要：描述的是一种心理活动，其实质是个体为延续和发展生命，以一定方式适应环境所必需的对客观事物的需求反映，这种反应通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。P.572、动机：在需要的基础上产生的一种心理倾向，引起、维持个体行为并导向一定目标的心理动力。P.613、成就需要：人们愿意承担责任、解决某个问题或完成某项任务的需要。P.734、权利需要：个体在社会情境中与他人交往和亲近的需要。P.745、亲和需要：个体希望获得权力、权威，具有试图强烈地影响他人或支配他人的倾向。P.746、双趋冲突：消费者面临着必须在两个或两个以上具有吸引力的可行性方案中进行选择。P.757、双避冲突：消费者面临着两种不称心或者希望逃避的选择，但又必须选择其中一个。P.758、趋避冲突：消费者面临着同时具有吸引力和排斥力的一个目标，需要做出选择。P.759、动机受挫：消费者在购买过程中，由于遭遇障碍或干扰，致使其需要不能获得满足时产生的一种情绪反应。P.76四、简答题1、简述消费者需要的特征。答：多样性、对象性、客观性、发展性、层次性、周期性、可诱导性、互补性和互替性。P.57-592、简述消费者动机的形成机制。学习学习、体验消费需要需要对象消费需要需要对象购买动机产生紧张购买行为刺激购买动机产生紧张购买行为刺激认知过程认知过程紧张消除紧张消除3、简述消费者购买动机的具体类型。答：求实动机、求名动机、求廉动机、求便动机和求新动机。P.644、简述双因素理论的主要观点。答：保健因素和激励因素。保健因素是指导致员工对工作不满的因素；激励因素是指导致员工对工作满意的因素。商品的基本功能或能为消费者提供的基本利益与价值可称为保健因素；商品附加价值属于激励因素。P.735、购买动机的冲突主要有哪几种类型？举一例加以说明。P.75答：双趋冲突、双避冲突和趋避冲突。例如，“鱼与熊掌不可兼得”属于双趋冲突。五、论述题1、论述马斯洛需要层次理论的内容和营销启示。P.70-72答：马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、爱和归属需要、尊重需要和自我实现需要五类，依次由较低层次到较高层次排列。营销启示：①需要层次的划分为市场细分提供理论重要的理论依据。②消费者购买活动是出于多种需要和动机，因此企业在产品的生产营销过程中，应该注意到一种产品能够满足人们多种需要的功能；在广告宣传中，应当适当突出产品在各个层次上的吸引力。③需要层次理论指出需要是由低级向高级渐进层次发展的，因此企业在营销过程中，既要重视一般与基本需要想联系的产品核心价值，同时也要注意到与高层次需要想联系的附加价值。④满足高层次需要的产品，企业便有更大的空间去创造产品的差异性并进行有效的宣传和引导。2、论述动因理论和诱