广州春日化妆品公司uk哑光唇釉出口美国TTG公司谈判方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1谈判双方公司背景..................................................1

1.1谈判发生的背景..............................................1

1.2我方公司简介................................................1

1.3对方公司简介................................................2

2谈判主题与目标....................................................2

2.1谈判主题....................................................2

2.2谈判目标....................................................2

2.2.1我方目标...............................................3

3谈判双方优劣势分析................................................3

3.1我方公司优劣势..............................................3

3.2对方公司优劣势..............................................3

4谈判成员及谈判议程................................................4

4.1我方谈判人员................................................4

4.2对方谈判人员................................................4

4.3谈判日程安排.................................................5

5谈判程序及策略....................................................5

5.1开局阶段及策略..............................................5

5.2磋商阶段及策略..............................................5

5.2.1品质条款的谈判.........................................5

5.2.2价格条款的谈判.........................................6

5.2.3运输条款的谈判.........................................6

5.2.4保险条款的谈判.........................................6

5.2.5支付条款的谈判.........................................6

5.2.6违约责任条款的谈判.....................................7

5.2.7验货条款的谈判.........................................7

5.2.8税费条款的谈判.........................................7

I

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5.3成交阶段及策略..............................................7

6谈判应急预案......................................................7

7总结..............................................................8

参考资料............................................................9

II

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广州春日化妆品公司uk哑光唇釉出口美国TTG公司

谈判方案设计

1谈判双方公司背景

1.1谈判发生的背景

随着中国在2022年12月5日新型冠状病毒的结束，中国的对外开放也全

面展开；在新冠开始之前，中国已经深度融入了世界经济中发展成世界贸易大

国，与世界大多数国家建立贸易关系，与美国也有更密切的合作关系。中国有

着很完整独立的产业体系，产业领域也很全面多样，各个行业都与全球产业链

有着密切联系，同时中国也是世界上关键的生产加工制造基地；有些西方国家

会在中国建立工厂生产产品，因为中国人数众多，生产工资相当于西方国家人

员生产工资要低很多，而且生产原材料花费也相对于他们国家原材料花费也要

低。

为了进一步扩大公司产品的销售量和影响力，拓展公司产品的销售渠道，

我们公司相关工作人员应该不断宣传和策划去寻找客户。在2023年1月20日

美国TTG公司有意向中国广州春日化妆品公司进购25000支UK唇釉发来询盘邮

件，想了解我国公司uk哑光唇釉的价格；双方即将就这次UK唇釉商品交易进

行谈判。这是买卖双方第一次进行商务合作，为减少合作风险，以便建立长期

的贸易伙伴关系，我方公司诚挚邀请美国TTG公司的谈判伙伴代表团来中国，

通过面对面交谈来确定双方应在此次贸易中该承担的义务。当然，除此之外，

我方还诚挚邀请美国TTG公司的谈判代表团来参观我方公司的工厂和检验生产

的产品质量，为未来的贸易奠定良好的基础。

1.2我方公司简介

广州春日化妆品公司（GuangzhouChunriCosmeticsCompany）。公司地

址：中国广东省深圳市中心区科技产业园52幢（Building52,Scienceand

TechnologyIndustrialPark,ShenzhenCentralDistrict,Guangdong

Province,China）

广州春日化妆品公司建立于2019年2月20日，位于广东省深圳市。现

在，我方公司也将成为广东省相对有名气的化妆品公司之一，工作的环境卓越

并且工作装备配置齐全，直属工厂的面积占地约四千平方米。我们虽然只有三

年左右的出口销售经验，但是为了更好地管理产品和囤放货物，我方公司建立

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了自己的工厂和厂房。现今工厂有多台全自动的原材料的混合机器，全自动的

组装机器，以及工厂生产基本上都是全自动化的。在品质这一方面，我方公司

非常重视并严格把控，产品通过SGS标准认证、ISO认证和QS认证等，并通过

其他有贸易的国外公司工厂检验，合格率高达98.9%。公司自成立以来，在化

妆品这一领域打下了良好的口碑，并深受各地的消费者和客户的信任。我方公

司也在港澳台都有多家合作伙伴，以及马来西亚，印度等东南亚地区也有合作

伙伴；当然，除此之外，我方公司也有与欧洲国家进行贸易交易。我方公司在

打下扎实的国内市场的基础的同时，也在开辟更广阔的国际贸易市场，并继续

巩固和增强公司产品对国家市场的影响力。

我方公司以创造美丽、拥有美丽、分享快乐为企业宗旨，主要生产和营销

彩妆和唇釉，立志于打造成为中国一流的国货品牌。公司全面贯彻“以客户为

中心，以质量获利益”，我们严谨的工作作风、负责的态度、细致的服务、规

范的业务操作流程值得你们的信任。

1.3对方公司简介

美国TTG公司（TTGCorporationoftheUnitedStates）公司地址：美

国纽约中央科技园32幢（Building32,CentralSciencePark,NewYork,

USA）。

美国TTG公司成立于2016年5月20日，位于美国纽约市，纽约市是美国

的第一大城市，城市拥有美国第一大港口和有着“世界的十字路口”之称的纽

约时代广场，而位于纽约曼哈顿的唐人街是美国最为密集的华人集中地。

虽然该公司才成立七年，但在美国的化妆品销售行业所占的市场占比处于

中上游，是美国行业内冉冉升起的一颗新星。该公司主要生产和营销护肤品、

彩妆和香水，并且彩妆在美国各地方销售的业绩很好，在2020年7月27日推

出该公司自己品牌的成衣。该公司的对外贸易范围很广泛，比如和中国、日

本、韩国和东南亚地区都有贸易交往；但其公司的宗旨是将优质的产品提供给

更多的客户，为美国客户提供更好地服务。

2谈判主题与目标

2.1谈判主题

广州春日化妆品公司就25000支uk哑光唇釉产品出口与美国TTG公司进行

商务谈判。

2.2谈判目标

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2.2.1我方目标

此次谈判我方公司UK哑光唇釉出口数量达到25000支，希望达到的理想目

标是USD2.5-3/PieceFOBGuangzhou，订单成交利润率可以达到70%以上。与

对方建立初步的业务关系，为后续进入美国市场打下基础。

3谈判双方优劣势分析

3.1我方公司优劣势

优势：（1）公司的规模在不断扩大，开展了线下实体店和线上网店，还在

抖音等直播平台进行直播。我方公司也在该产品推出后营业额一直增长，产品

的流量数据也在不断增长。

（2）公司的产品不是单一的哑光唇釉，还生产配套的彩妆，比如眼影、腮

红、修容膏等，今年也在研发护肤品等。

（3）我方公司在资金方面比较雄厚，产品销售数据不断增长也为公司资金

提供不断的支持。公司生产产品的技术是在国外知名品牌研发实验室进行学习

的，技术方面是比较优势的，我方公司的产品都是采用高科技生产，全程无

染。

（4）公司的管理制度严格，按照早九晚五的时间制度执行，上班下班需要

打卡，迟到早退都有严格的惩罚制度，加班也有相应的加班制度。

（5）公司市场规模比刚成立的时候扩大很多，比如从单一的哑光唇釉到现

在的各种彩妆和护肤品等，市场销售量也是很不错的，大众消费群体是偏年轻

化。

（6）关于这次谈判我方公司热切希望可以和买方达成合作，这样既可以让

我方公司的产品推广到美国销售，也可以促进我们双方利益共赢。

劣势：公司成立时间不久，在其他公司合作方面会受到限制。公司上新产

品会比其他有竞争的公司慢一些，竞争实力会比其他公司弱一些。最近几年中

国国货品牌在逐渐增长，所以导致我方公司竞争压力很大，但是我们一直在不

断投入资金研发更好的产品。

3.2对方公司优劣势

优势：（1）公司成立时间长，资金雄厚，公司产品种类繁多，为公司后面

的合作提供了强大的资金支持。

（2）公司在美国繁华的街道有几十家线下实体店和在美国网上有线上网

店，还有自营的商店、大型游船、飞机场、和各城市的免税店都有公司的产

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品。

（3）产品种类繁多、技术发达，生产的产品都是采用世界前列高科技生

产，而且生产的原料也是很好的。

（4）公司的管理制度严格，但是没有限制公司员工加班机制；而且在产品

管理方面也是十分严格。

（5）公司产品在市场销售方面有很大的优势，因为公司产品有采用明星效

应的方面来为产品进行推销，线下实体店也有采用打折的形式进行销售。

（6）关于这次和中国公司进行合作也是我方公司第一次合作，所以我们也

是热切希望可以达成此次合作的。

劣势：公司成立时间长，有一定的市场流量，所以上新新产品时，会受到

少部分消费群体抵制。消费群体偏成熟化，而且价格偏高，只有少部分的年轻

人可以消费。

4谈判成员及谈判议程

4.1我方谈判人员

主谈公司总经理：胡天，谈判的主要代表，负责重要条款和签订合同的决

策。

销售总监：姜黎明，商务代表，负责商务条款谈判。

技术总监：王明，负责技术责任条款的谈判。

法律顾问：顾景，负责解决违约责任条款以及突发情况方面的法律问题。

翻译人员：乔星，负责本次谈判的翻译工作。

我方谈判的代表的性格是偏向于坦率、热情和细心，喜欢讨价还价但是不

会让自己受到损失，总体上是偏向于比较强硬的性格，在一定的时候会做出让

步，同时也希望与对方建立长久的合作关系。

4.2对方谈判人员

主判者公司总裁：Nicole，谈判的主要代表，负责重要条款和签订合同的

决策。

销售总监：Ruby，商务代表，负责商务条款谈判。

技术总监：Rachel，负责技术责任条款的谈判。

法律顾问：Alexandra，负责解决违约责任条款以及突发情况方面的法律问

题。

翻译人员：Lsabella，负责本次谈判的翻译工作。

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对方谈判的代表的性格偏外向、豪爽和热情，喜欢讨价还价，总体性格偏

向折中型的，会做出一定的让步，喜欢与对方建立长久的合作关系。

4.3谈判日程安排

2023年1月23日9:00—11:00广州春日化妆品安排对方公司谈

公司判人员参观公司

2023年1月23日15:00—17:00广州春日化妆品就品质数量和价

17:30—19:00公司会议室格条款进行谈判

2023年1月24日9:00—11:00广州春日化妆品双方对运输条款

公司会议室和保险条款进行

谈判

2023年1月24日13:30—16:30广州春日化妆品双方对支付条款

公司会议室进行谈判

2023年1月25日9:00—11:00广州春日化妆品合同终止条款谈

公司会议室判

2023年1月25日13:00—15:00广州春日化妆品统一意见，签订合

公司会议室同，签订协议。

5谈判程序及策略

5.1开局阶段及策略

由于双方不曾有过接触，这是双方的第一次合作，自然想要营造一个较好

的开局氛围，因此，可以采用协商的策略，尽可能使用协商的语气进行陈述，

营造和谐轻松的氛围，更容易让双方达成一致。美国人通常在谈判中给人是满

怀信心、外向和直截了当的感觉，他们追求效率、希望可以尽可能快速的进入

主题。在谈判前需要准备好产品认证证书和相关法律法规。开场陈述，一般由

我方销售总监出示PPT演示文稿，并且沉稳自信的介绍公司的基本情况；如果

对方有问题，需要友好、礼貌地回答。在整个开局过程中，不但要沉着冷静，

还要有热情，有信心，要把握好分寸，不要有得寸进尺的行为。

5.2磋商阶段及策略

5.2.1品质条款的谈判

此次合作产品名称叫uk哑光唇釉，该产品的规格是我方公司按照彩妆唇釉

的最高标准来生产的，等级也属于中国公司同类产品中较高，而且性价比很

高。我方公司也在会议中与美国谈判团队进行凭样品买卖，就是把我方产品以

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样品的方式展示的给对方检验，当然，我方提供的以样品的方式的商品不得含

有缺陷，因为作为样品一定是该系列产品中最好的，而且我们产品在包装上也

是相当精美的。

5.2.2价格条款的谈判

由于美国的谈判者在最初的要求上总是雄心勃勃，强硬的，又不愿意做出

让步，因此我方在谈判的时候应该给自己留些余地，利用耐心的优势坚持的最

后，美国谈判者缺乏耐心，往往会先一步做出让步。所以我方可以采取从高到

低依次报价。但是最高的价格必须要合情合理，要坚定、明确，并且不要主动

去说明或解释任何问题；即使对方要求报价解释，我方还需要注意不要再对方

没有提出问题的情况下说太多，对方提出具体问题的时候才作出回答，讨论问

题的时候，要避实击虚。我方公司采用FOB广州报价来进行此次合作，当然我

方公司也会去对比其他公司同类型产品的报价，来对比其他竞争者的同类型产

品价格和对方想要达成合作的心理，从而让我方公司可以获得最大利益的价格

出售产品。

如果美国公司对我方提出的理想目标价格USD2.5—3/PieceFOB

Guangzhou有争议的话，我方可以与其进行讨价还价，如果实在是争议不下的

话，我方可以提出让步，但是最终价格不能低于USD2—2.5/PieceFOB

Guangzhou，因为这个价格是我方公司对比中国同类型产品竞争公司的价格中最

实惠的。如果美国公司还想让我方公司降低价格的话，我方会考虑取消与该公

司合作。

5.2.3运输条款的谈判

由于合同采用FOBGuangzhou的贸易术语，买方会采用海洋运输的方式。

我方会在商定的装运日的前三十天告知买方已经准备好货物等待运输，并及时

发送邮件给买方来确定装运时间，方便买方联系货运代理派船来接货。

5.2.4保险条款的谈判

按照合同规定使用的FOB贸易术语规定，由买方负责购买相关保险。卖方

在装运后及时把装运通知发送给买方。

5.2.5支付条款的谈判

我方公司采用T/T的方式进行收款，因为买方必须按照合同的规定支付款

项，买方在发货前将40%的预付款金额预付给我方，在货物全部到达后用T/T

方式结清剩下的余款。

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5.2.6违约责任条款的谈判

违约责任方面，我方公司保证，如果不能按时完成承诺对方公司的产品数

量和质量，对方公司可以要求我方公司按照合同规定对买方所有损失进行赔

偿，并要求赔偿成交金额的30%的违约金；同时，如果对方公司具有违约行

为，我方公司可以要求买方公司赔偿我方公司的损失费用，退还我方公司所有

产品并不会退还该公司合同里的产品成交金额和赔偿成交金额的30%的违约

金。

5.2.7验货条款的谈判

我方公司采用质量控制的检验方法。在买方收到货物之后15天内，按合同

的品质条款进行验货，并且我方承担半年的质保期限。

5.2.8税费条款的谈判

根据中国关税规定，出口退税率为13%，增值税税率为17%，中国与美国有

贸易协定，所以采取的最惠国关税税率为6%；化妆品不属于奢侈品，但是属于

快消品。

5.3成交阶段及策略

最后让步策略是我方派出主谈来进行我方的总结，并且我方愿意以2美元

每支的价格进行出售，这已经是我方实际可接受的最低价格，表现出已经让步

的态度并且成交后我方可以延长半年的产品品质保期。要在谈判中埋下契机，

要在谈判中形成谈判一体化，以此来建立长期友好关系。在达成合作协议时，

要明确最终谈判结果，出示会议记录，再次确认谈判结果。当然，如果对方或

者我方对目前确定合同中的问题有所疑问，那就需要通过双方最后的让步来促

进双方合作的达成。最后，在双方都觉得此次合作满意的情况下，需要签下纸

质合同。

6谈判应急预案

由于谈判双方的各自利益不同，所以对不同条例就有不同的需求，若无法

达成一致的意见又不愿意各退一步，那么会容易造成僵局。但是一旦产生僵

局，应该要深入了解僵局的原因，并及时采用有效的策略，制定谈判应对对

策，在遇到突发的情况时，才能够沉稳冷静的应付。

（1）如果美国谈判团队借题发挥，抓住我方一个问题始终不放。

应对措施：我方谈判成员可以转移话题，没有必要和他们一直解释，要把

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