vivo公司手机出口印度市场营销方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

小米公司手机出口印度市场营销方案设计...............................1

1vivo公司及产品情况...............................................1

1.1vivo公司情况................................................1

1.2产品情况....................................................1

2印度目标市场情况分析.............................................2

2.1印度市场宏观环境分析........................................2

2.1.1印度人口环境...........................................2

2.1.2印度经济环境...........................................3

2.1.3印度社会环境...........................................4

2.2印度市场微观环境分析........................................4

2.2.1印度市场手机供给情况...................................4

2.2.2印度市场手机需求情况...................................5

3产品营销目标及营销队伍的组建......................................5

3.1产品营销目标................................................6

3.1.1当前产品印度市场销售情况...............................6

3.1.2印度市场同类产品销售分析...............................6

3.1.3产品未来3年营销目标...................................7

3.2营销队伍的组建..............................................7

3.2.1产品销售队伍的组建....................................7

3.2.2产品保障队伍的组建.....................................8

3.2.3产品服务队伍的组建.....................................8

4产品定位及定价....................................................8

4.1产品的SWOT分析.............................................9

4.1.1vivo优势...............................................9

4.1.2vivo劣势...............................................9

4.1.3vivo机会...............................................9

I

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4.1.4vivo威胁.................................................9

4.2产品市场定位...............................................10

4.3产品市场定价...............................................11

5产品销售渠道、广告与服务.........................................11

5.1产品销售渠道选择...........................................12

5.2产品广告形式选择...........................................12

5.3产品提供的服务.............................................12

5.3.1售前服务..............................................12

5.3.2售中服务..............................................13

5.3.3售后服务..............................................13

6产品营销保障措施.................................................13

6.1人员保障...................................................14

6.2熟悉相关法规...............................................14

6.3制度保障...................................................14

7总结.............................................................14

参考资料..........................................................15

II

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1vivo公司及产品情况

1.1vivo公司情况

维沃（vivo）移动通信有限公司成立于2010年6月7日，在东莞长安、深

圳、南京分别设立了研发中心，公司致力于有绳电话、无绳电话、数字无绳电

话、音乐手机、智能手机等各类通信产品的研发、生产和销售。集团总资产达1200

亿元，员工有3万多人。2020年Q1季度vivo出货量为1210万，市场占有率为

17%。2021年Q1季度vivo在Q1出货量突破了2160万，市场占有率23%。

2014年，vivo的品牌开始国际化，并在中国大陆，包括印度，泰国，缅甸，

马来西亚，印尼，越南，菲律宾都有自己的市场。vivo的商标是从2009年开始

在世界范围内登记的，到目前为止，它已经在超过100个国家进行了登记。vivo

在2014年12月发布了其X5Max，这也是vivo在印度的第一次尝试。自从正式

公布进军印度市场的消息后，该公司召开了几次国际性的记者招待会，推出了

一系列高端的新型移动电话，在销量和口碑上都有很大的提升。2016年，vivo

公司与印度板球联盟（BCCI）共同宣布，vivo公司将于2016、2017年举办两

场印度超级联赛（IPL）赛事，以此来增强vivo公司与印度用户的联系，同时

也进一步巩固vivo公司在印度市场的地位。

1.2产品情况

Vivo公司手机出口印度的系列有：Y系列手机、X系列手机，其中最主要的

是Y系列手机。其中vivoY21T、vivoY33T、vivoY21e、vivoY21A和vivoY755G

等系列备受印度市场青睐。最新信息显示，vivo公司正准备在印度推出另一款

名为vivoY7x的Y系列手机，vivoY7x预计将配备6.44英寸的屏幕，提供120Hz

的刷新率。目前还不清楚该设备是配备了LCD面板还是AMOLED面板。安全方面，

它有一个侧面指纹扫描仪。Y7x很可能由HelioG96芯片驱动，带有高达8GB的

RAM和高达256GB的本机存储，它的价格可能低于18000卢比（约合1529元）。

1

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2印度目标市场情况分析

2.1印度市场宏观环境分析

印度作为一个金砖国家，人口众多，消费者群体的购买力日益增强，是企

业的必需品。但特殊的宗教人文环境和低收入现状造成了以低端产品为主、价

格优先的消费模式。

2.1.1印度人口环境

人口众多内需畅旺。根据联合国2021年7月发布的数据，截至6月底，该

国人口为14亿，人口增长率为1.5%。其中，30.8%的人年龄在15岁以下，而

只有5.8%的人年龄在65岁以上。人口平均年龄为26.6岁，人口构成相当年轻，

预计未来10年将有1亿多人进入劳动力市场。随着收入的增加，食品、饮料、

成衣等日用品在总支出中所占比重下降，交通、教育、休闲、卫生等方面增长

迅速，手机、摩托车、汽车成为热门产品，其他高价奢侈品市场也在扩大。随

着国内经济的稳步增长和劳动力的不断增长，印度的国内需求市场正在迅速扩

大，预计到2025年将成为全球第五大消费市场。

图1：2021年印度人口年龄百分比

图2：2021年印度人口男女比例

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2.1.2印度经济环境

印度三大支柱产业分别是农业，工业和服务业，其中服务业每年对国家经

济贡献为57.36%，工业的贡献率为25.87%左右，农业贡献率为16.77%左右。

印度近几年的GDP为2021年31800亿美元，2020年26676亿美元，2019

年28315亿美元。而印度2021年GDP总量为31800亿美元,从1960年开始经济

持续增长，60-90年增长平缓，从2000年后急剧增长。因为从去年年底开始，

印度基本取消了疫情的管控措施，服务业得以快速复苏，所以在2021年最后一

季，印度本国GDP增速为8.4%,成为了全球第五大经济体。根据印度中央统计局

8月31日公布的数据，印度在今年4-6月的经济规模约为368500亿卢比，同比

增长13.5%，在主要经济体中名列第一。而今年上半年印度GDP达到了1310000

亿卢比，剔除物价因素同比上涨8.4%，在主要经济体中也名列第一。2022年，

印度成为全球主要经济体增速最快的国家，全年GDP总量将首次突破35000亿

美元。与中国的贸易：2021年1-12月，中印贸易额1256.6亿美元，同比增长

43.3%。其中，中国对印度出口975.2亿美元，同比增长46.2%；自印度进口

281.4亿美元，同比增长34.2%。中国企业对印度非金融类直接投资6318万美

元，同比下降68.3%。

图3：印度三大产业占比

图4：印度近三年GDP

3

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图5：印度人均GDP

2.1.3印度社会环境

印度采取议会民主制，但印度是一个等级制度非常严格的国家，信奉佛教。

印度社会，是一个分裂的社会，印度成为是世界上贫富差距最大的国家。因为

信奉佛教使人有三六九等之分，所以经济基本上都在婆罗门与刹帝利两大姓中。

印度的封建社会结构，目前阻碍印度农村生产力发展，也使低种姓与贱民的孩

子都没办法继续上学。印度到目前为止是一个世界上贫富差距最大的国家，受

教育程度不同，城镇受教育程度高。虽然城镇受教育高，但由于印度本土的教

育水平有限，许多人去了美国等地留学，人才流失严重，因此本土的技术跟不

上世界，使得本土没有属于自己的手机。

2.2印度市场微观环境分析

2.2.1印度市场手机供给情况

在印度手机领域中，销量前5的品牌厂商分别为小米、三星、vivo、

realme、oppo。印度市场2022年手机供给为151.6百万部，2021年手机供给为

161.5百万部。

小米在印度首屈一指，其次便是仅次于小米在印度手机市场占有率排名第

二的三星。目前vivo排在第三，相对于三星和小米而言，它以线下销售为主，

价格亲民。oppo与realme市场占有率排在了第四、第五。

印度由于自身要打造“印度制造”，印度当地政府打压外来手机，使小米、

vivo、realme等品牌销售数量减少。小米虽然销售数量下降，但由于在当地拥

有众多忠实粉丝，Redmi、POCO两大子品牌的表现非常亮眼，还是占据了第一。

虽然印度对手机供给有所下降，但总体来看，国产品牌占领印度将近70%份额，

不是中国手机品牌离不开印度，而是印度根本离不开中国品牌。

4

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图6：不同手机在印度所占市场份额

图7：印度不同品牌近2年手机市场销售数量

2.2.2印度市场手机需求情况

图8：近三年印度手机需求与增长率

自2015年以来，印度智能手机市场连续六年保持稳定增长。由于印度无本

土手机，年轻化越来越严重，人们对智能手机的需求越来越大。近三年来，印

度手机需求由2020年的1447万-2022年1615万，由于疫情，虽然2021年增长

5

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率有点下降，但整体是上升的。印度是贫富差距很大的国家，为了迎合印度市

场，印度卖的最好的是15000卢比（折合人民币约1500元）以下价位的手机。

3产品营销目标及营销队伍的组建

3.1产品营销目标

3.1.1当前产品印度市场销售情况

从将手vivo机引入印度市场开始，印度成立vivo主要的销售国之一。随

着vivo手机与IPL、NBA在更多领域展开合作，vivo手机在印度的影响力有了

很大的提升。再加上vivo手机成熟的营销、运营手法，如今vivo手机在印度

市场占有一定的地位。根据有关数据显示，2022年vivo手机出口印度总量为

2540万台，在印度市场占比17%。Vivo手机2022年在印度的贸易总额为4659

百万美元，2023年第一季度，vivo销量为540万台，市场份额18%。

表1：当前产品印度市场销售情况

年份增长率销售收入销售数量

2021-4%4731百万美金2580万台

2022-2%4659百万美金2540万台

3.1.2印度市场同类产品销售分析

印度由于其巨大的手机需求量及市场，吸引了很多手机品牌的引入。除了vivo

手机，还有苹果、三星、oppo、联想、小米等，他们在印度市场同样占据一定

的份额。其中，三星一直是vivo的最强大竞争者，根据调研机构Canalys数据

显示，2023年第一季度三星在印度的销量为630万台，市场份额为21%，

稳居第一名；Oppo销量为550万台，市场份额为18%，位列第二；第三为vivo，

销量为540万台，市场份额为18%；第四为小米，销量290万台，市场份额9%。

除此之外，荣耀手机的市场份额和销量也在逐步增长。

表2：2023年第一季度印度智能手机市场数据

名称排名销量（万台）市场份额

三星163021%

oppo255018%

Vivo354018%

小米42909%

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3.1.3产品未来3年营销目标

要想在印度市场更提高品牌认知度，进一步开拓印度市场，销售量和品牌

认知度要达到如下标准：

（1）在2023年，根据中印双边贸易不断深入，并结合现阶段发展的“互

联网+电商带货”趋势，2023年：利用“互联网+”的优势，和INS,Facebook进

行合作，提高vivo手机的影响力，同时与亚马逊、Flipka等电商进行合作，在

开始线上销售。年销售量需达到2600万台，预计年销售额达4768百万美金。

（2）在2024年，进一步扩大市场，调查消费者爱好，根据本土国情发展。

采取线上线下模式，研发高科技产品和电池续航问题，提高像素值、减少耗电，

打着“手机不卡顿”和“耗电慢”的旗号，提高售后服务，至少要在2024年在

印度的偏远地区拥有3家店铺，销售量达到30万美元。年销售量需达到3000

万台，预计年销售额达5502百万美金。

（3）2025年，vivo手机凭借其销售模式及营销占据第一的市场份额，并

且年销售量达到第一。年销售量需达到3200万台，预计年销售额达5868百万

美金。

表3：小米未来3年营销目标

年份销售数量年销售额增长率

20232600万台4768百万美金2.3%

20243000万台5502百万美金15%

20253200万台5868百万美金6.6%

3.2营销队伍的组建

3.2.1产品销售队伍的组建

为了更好地完成vivo未来3年的销售目标，也为了让vivo工厂的员工更

加清晰自己的定位，并更好的销售其产品。因此，为viov的每位员工划分了具

体的销售任务，帮助员工更好的了解自己的工作，为vivo公司创造更大的价值。

表4：产品销售队伍的组建

职位人数具体职责要求

销售主管30个负责和监督整个销售部门,调研和考察市场、英语流利，有组织

销售计划的制定、管理。协调和谈判能力。

策划专员50个制定销售队伍的营销战略英语流利，有市场

策划、分析能力。

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市场专员70个负责具体的销售工作，调查印度手机市场消费英语流利，有市场

者需求，定期汇报销售情况，每日确定业绩。协调能力。

销售专员150个销售和宣传产品。英语流畅。

3.2.2产品保障队伍的组建

对手机的保障过程中，我们要做到面面俱到，公司的产品运营中要有保障

措施，使客户得到产品保障，信任公司。

表5：产品保障队伍的组建

职位人数职责英语要求

公关经理5个维护公司形象及产品和产品形象推广，对突发事大学英语四级

件制定解决方法，运用法律知识，随机应变。以上，英语外

设计师5个适应当地的国情和时尚，根据消费者的偏好设计贸工作一年以

有利并创新的产品。上

研发技术人员6个研究新产品，解决产品技术上的问题。

质检员8个按法定检验标准方法检测,检查产品不合格的问

题，对不合格的产品进行登记并销毁。

3.2.3产品服务队伍的组建

在对商品进行售前、售中、售后及客户咨询时，公司售前需要先了解印度

市场对该产品的需求。做市场问卷及实地考察，制定一个好的产品定位，并根

据产品的特性进行推广，利用网红宣传。售中，需要调查消费者对其产品的满

意程度和不满意之地，对消费者的疑难时更加专业详细介绍产品特色及店

铺活动，在客户咨询过程中尽量满足客户需求，建立良好的客户关系。售后主

要是定期维护企业与客户之间的关系，并统计回访客户，处理一些售后的问题：

质量、包装损坏、退货退款等。

具体安排如下：

表6：产品服务队伍的组建

职位人数职责英语要求

售前6个市场调研、实地考察，产品宣传推广。大学英语四级

售中6个了解客户偏好与需求，介绍产品特色以上，英语外

售后6个处理产品问题，定期回访客户。贸工作一年以

后期服务人员25个负责解答消费者的疑惑以及处理产品售后。上。

4产品定位及定价

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4.1产品的SWOT分析

4.1.1vivo优势

（1）vivo产品外观精美，vivo品牌手机跟随时代潮流，不断推出新的包

装，使之吸引更多的客户。

（2）vivo手机服务深度好，价格较低，使顾客感到物美价廉，为印度人的

手机使用习惯量身定做的专属于他们的手机。

（3）vivo有强大的拍照技术和音乐服务，打造适合于年轻消费群体的个性

化智能手机，充满活力，主攻音乐和拍照，吸引很多年轻人去购买。

（4）vivo技术创新性更大，vivo致力于研发、生产高质量手机，并在市

场上保持相对竞争力。

4.1.2vivo劣势

（1）vivo手机目前印度市场占有率低，vivo只做高端机型，低端市场很

少考虑，同类竞争压力大。

（2）vivo手机性价比不高，降价幅度很低，性价比比印度同类手机要差出

一大截。

（3）vivo技术虽是属于一流水平，但原创技术仍然不够，只是紧跟国外高

端手机。不如三星、苹果、小米手机知名度高。

（4）vivo手机性能配置一般，手机有时卡顿，信号不是很好，拍照不是很

出色，侧重于音质。

4.1.3vivo机会

（1）中印关系保持友好发展，中印都是要国家制造，在这方面不冲突，可

以互帮互助，印度政府十分欢迎和支持。

（2）印度智能手机市场尚未起步，国内手机有实力进入印度智能手机市场。

Vivo手机性价比高，国际市场的关注度逐年提高，在短期内，同样的配置，同

样的价格竞争对手少。

（3）“一带一路”的政策推动，使各国企业的贸易联系更加紧密，也推进

了国际间物流的快速发展，使国家间的贸易变得更加的便捷。

（4）科学技术的不断发展，互联网+的出现，使之网上购物方便，进一步

拉近了国与国之间的交流和贸易。

4.1.4vivo威胁

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（1）印度的社会和文化环境十分复杂，具有浓厚的宗教色彩和丰富的语言

特征。不论是国内企业，还是国外企业，都将面临着各种阻力与困境.

（2）2021年，印度实施制造业自力更生战略，发布“电子制造业奖励计

划”，除了本土企业，三星和富士康等国际科技公司入选，但没有中国企业，

政治壁垒抬头。

（3）其他手机品牌的竞争，比如三星和oppo及中国其他等手机，三星在

印度已建立庞大的销售体系，使印度市场手机市场变得竞争大。

（4）全球手机品牌之间竞争激烈，大量的中国手机进入印度市场，小米早

已占据印度市场，占有率高。

4.2产品市场定位

（1）精准的市场定位

vivo的主要客户群是大学生和女性，这些人更注重性价比和拍照、社交等

功能，而vivo又是“低价高配”的代表，正好满足了这些人的需要。

（2）准确切入目标市场

“AI非凡摄影，超大广角，发现更多美vivo的广告语很明显是一款以拍照

为主的手机，最大的特点就是拍照。随着技术的不断发展，照相技术越来越成

为人们生活中必不可少的一项。同时，人们对手机相机的要求也变得更高，在

一定程度上，拍照质量决定了一部手机使用感的好坏，而vivo正好符合了用户

的这一严格要求。此外，vivo多款手机都装有HIFI芯片，以实现声音质量最

小化失真.

（3）多种差异化战略并行

首先是产品差异化。高清晰度像素、高保真音质和时尚外观都是活体品牌

手机的独特特征。vivo公司通过对这三个领域的研究，完成了全屏、上下摄像、

全屏语音、屏幕指纹等多种真正意义上的黑色技术。其次，渠道差异化体内采

用在线和离线营销渠道的组合，不再仅仅聚焦于电子商务销售，而是通过整合

供应链，将销售渠道逐渐向三四线城市的营销战略下沉，占据渠道建设的优势，

为后期销售打下良好的基础。最后，随着服务的差异化，体内正在建设无处不

在的品牌商店作为渠道下沉，给客户售后安全。

表7：vivo手机在印度市场的市场定位

印度市场vivo手机市场定位

产品类型人群原因

vivoT2x5G低端人群在印度称为“vivo最实惠的5G智能手机”，

符合印度普通人口的承受的范围

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vivoV23E5G年轻女性人采用超薄设计，可提供全高清+分辨率，带

群来优秀自拍实力。

VivoV21适合摄影、拍在低光源环境下拍照,，透过OIS和柔光灯

照的人群辅助，也能拍出清晰自然的美照。

VivoX70ProPlus高端人群价格昂贵，本产品功能多样，V1影像芯片，

性能好符合该人群。

4.3产品市场定价

价格决定市场需求，定价策略对产品销售非常重要，主要的定价策略有：

撇脂定价策略、渗透定价策略以及贸易定价策略。vivo在印度的分析如下：因

为印度的人均收入水平相对不高，印度对于价格相对敏感，印度本土只有

城镇才使用智能手机，乡村很少使用智能手机，考虑到当地的消费情况，产品

的价格上有很大的议价空间，所以vivo在印度市场适合采取低价策略，牢牢站

住市场份额。不然使印度消费者转移到其他手机。

viov手机以3000元人民币作为“分水岭”，面向高端用户市场的手机价格

高于3000元人民币，面向低端用户市场的手机价格低于3000元人民币。必须

看到，低端用户市场虽然单价不高，但用户基础庞大，是绝大多数手机制造商

不会放弃的一块“蛋糕”.而站在低端用户市场，向上增长或扩张已成为国内手

机制造商大多数的主要发挥方式。简而言之，中档“腰围”市场吃得不多，高

档“顶级”蛋糕可以多占一杯，这已成为手机品牌区分市场份额和影响力的关

键因素。回顾vivo的营销策略，高端定价产品的“稳步上升”是一个重要的产

品布局策略。

表8：vivo手机不同型号的产品价格

型号价格（单位:卢比）

vivoT2x5G18999卢比

VivoV2129990卢比

vivoV23E5G31990卢比

VivoX70ProPlus50,000卢比

表9：小米不同型号产品的价格

型号价格（卢比）

红米Note11Pro5G17999卢比

小米11Lite5G21999卢比

小米11iHyperCharge26999卢比

小米12Pro62999卢比

5产品销售渠道、广告与服务

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5.1产品销售渠道选择

产品销售渠道有直销、单一环节直销型、多环节销售型。随着印度年轻人

越来越多，热衷互联网，又由于印度本土技术落后、贫富差距大，vivo可以采

用直销、单一环节直销型和线下+线上的方式进行产品销售，主要将重心放在线

下。

（1）线上：借助知名电商平台如：亚马逊、eBey等B2B电商平台进行销售，

再利用抖音、Youtobe等视频网站进行宣传，在vivo印度网站线上抢购这符合

了现在互联网的发展趋势，也满足了印度年轻消费者对智能需求。

（2）线下：由于印度没有比较大的连锁店，加上印度的城镇农村经济化差

异，使的偏远地区的人对手机需求大，但无法购买，印度热衷于线下购买，所

以vivo在偏远地区设立加盟店，还可以与Micromax、sPiceHotspot等大型零

售商进行合作，在印度线下品牌商店推出vivo智能手机。

5.2产品广告形式选择

广告形式包括网络广告、试听广告、印刷广告、电影广告、流动广告。vivo

线上线下模式结合，以线下为主，可以选择试听广告、网络广告、印刷广告、

流动广告。

线上广告通过高峰期间电视广告播放，吸引年轻人的关注，在偏远地区通

过广播广告、印刷广告，传播到偏远地区，吸引偏远地区人们的关注。

线下可以举办软广告、展览会、地铁站投屏广告等方式。软广告：选用赞

助举办一个中国手机交流会，并现场用vivo手机展示特点功能，展示中国文化

与vivo的特色优势，吸引年轻人，满足印度人们的需求，在开业活动期间，买

手机送配套装备，如有问题可以免费更换手机原厂保护套（手机保护套破裂或

变色的情况）和手机保护膜（原厂膜/普通高清膜），而且还能享受手机消毒.

清理手机表面杂物.刷机.spa喷香，平时手机防护和注意知识。或者开展展览会，

介绍vivo的发展文化以及vivo公司的企业文化，让更多消费者了解vivo手机。

5.3产品提供的服务

5.3.1售前服务

售前服务是指企业主动向消费者提供有关商品知识、引导消费者选购最适

合自己需要的商品，并掌握其使用、保养方法。

服务策略：问卷调查、实地考察，了解需求

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（1）首先可以派考察队去印度实地考察，了解当地实情，然后进一步了解

客户的具体需求，比如了解消费人群城镇与农村情况。也可以在本土进行公益

广告，提升vivo在印度人中的分量和形象。

（2）抓住吸引点，突出自己的特点。多方面考虑，印度经济差异大，应该

要考虑到更多人的需求。可以针对不同客户的购买需求指定不同解决措施，比

如：印度人喜欢卸载APP。

（3）解疑答惑，诱发购买

一般客户在购买产品之前都会深思熟虑及对更知名的品牌进行购买，对不

了解的产品保持疑惑，所以当客户提出该疑惑时，我们要耐心并细心的向客户

解答，使消费者满意。

5.3.2售中服务

售中服务，是产品销售时为消费者提供的服务。最基本的要求销售人员做

到：尊重客户，热情问候并主动服务。

销售时需要做到以下几点：

（1