《Y瑜伽培训机构服务营销现状及问题的问卷调查探究报告（含问卷）》15000字（论文）

Y瑜伽培训机构服务营销现状及问题的问卷调研分析报告目录TOC\o"1-2"\h\u22691Y瑜伽培训机构服务营销现状及问题的问卷调研分析报告 111217第1章Y瑜伽培训机构服务营销现状及问题分析 16359第一节Y瑜伽培训机构简介 120097第二节Y瑜伽培训机构服务营销STP分析 226113第三节Y瑜伽培训机构服务营销现状分析 510746第四节Y瑜伽培训机构服务营销问卷调查分析 825295第五节Y瑜伽培训机构服务营销中存在的问题 1332134第2章Y瑜伽培训机构服务营销策略制定 179070第一节产品策略 1715995第二节价格策略 1814907第三节渠道策略 1918102第四节促销策略 2011970第五节人员策略 2126646第六节服务过程策略 2223012第七节有形展示策略 235254附录 2414377Y瑜伽培训机构服务营销调查问卷 24第1章Y瑜伽培训机构服务营销现状及问题分析第一节Y瑜伽培训机构简介Y瑜伽培训机构位于安徽省，成立于2019年，注册资金200万，地位于安徽芜湖市，经营项目包括瑜伽培训、瑜伽课程，普拉提课程等，目前教职工20余人，多个瑜伽室，十多门瑜伽课程，主要包括流瑜伽、正位瑜伽、高温瑜伽等，近年来发展势头迅猛。Y瑜伽培训机构一直按照章程开展培训教学活动，在负责人负责制下，现有办公室、教学部、市场营销部、后勤室及财务室5个职责部门。办公室是机构的行政办事机构，负责机构的行政管理及对外联络工作。教学部负责培训机构的教学管理，把提高瑜伽教学质量放在首位，制定瑜伽课程设置，改进教学方法。营销部负责新客户的招生与注册的具体组织工作。后勤保障室负责机构卫生，保证上下课秩序及安全；建立机构巡场检查制度和预防措施。财务室负责管理机构资金，确保资金安全；计发教师课酬和管理人员工资、津贴、福利等。如今Y瑜伽培训机构在创始人的带领下，在多个城市开设了分支机构，会员的数量也不断增多。图4-12019-2021Y瑜伽培训机构营业收入虽然Y瑜伽培训机构一直积极经营，但是因为新冠疫情的影响，从2020年开始，消费者的消费次数有所下降，特别是2020年因为疫情封控的原因，上半年Y瑜伽培训机构处于半封闭状态，导致经营效果不佳，近Y瑜伽培训机构的收入2019年收入最高为500万元，2020年年收入为360万元，2021年的收入为370万元，可见Y瑜伽培训机构的市场发展面临一定的困境。第二节Y瑜伽培训机构服务营销STP分析一、市场细分依据人口、学历、收入等进行划分，对Y瑜伽培训机构消费者的特征进行分析，得到消费者特征细分如表4-1所示表4-1消费者特征细分属性描述占比消费者年龄24岁以下10%25-30岁42%31-35岁29%36-40岁12%41岁以上7%消费者性别男性11%女性89%消费者学历硕士及以上7%本科51%大专25%高中及以下17%家庭月收入5，000元以下9%5，000-10，000元49%10，000-15，000元21%15，000-30，000元19%30，000元以上2%（1）按消费者年龄段，消费者年龄可分为24岁以下25-30岁、31-35岁、36-40岁、41岁以上，通过调查分析25-30岁的消费者占42%，31-35岁消费者占29%，25-35岁消费者合计占71%，85后、90后、95后成了瑜伽教育需求的主流人群，是Y瑜伽培训机构重点关注的消费者群体。如图3-2所示。图4-2消费者年龄细分调查结果（2）按消费者性别，女性消费者显然要远远大于男性，占比达到89%，男性消费者占比11%，可以看出女性占消费群体的大多数。（3）按消费者学历，硕士及以上、本科、专科、高中及以下；从消费者学历来看，大专生25%、本科生占比51%，硕士及以上7%，这三种占到83%，是典型的有学历的知识群体。如图3-3所示。图4-3消费者学历调查结果（4）按月收入情况，分为5K元以下、5K-10K元、10K-15K元、15K-30K元30K以上元以上，从调查统计来看，月收入5K-10K元/月占比49%，10-15K元/月占比21%，15-30K占比19%，三类总共占有89%，由此可见收入5K-10K的占比最高，收入水平不是很高，因此对收费价格比较敏感。如图3-4所示图4-4消费者月收入情况调查二、目标市场选择通过问卷调查，对于Y瑜伽培训机构的主要消费者，我们清晰地描绘出的消费者画像，消费者的年龄在25-35岁之间，是85后、90后和95后，会熟练使用社交工具，微信、微博、抖音、网购等都是主要阵地，是现在社会的绝对新生中坚力量，在性别上又以女性为主，占到89%的比例，这些女性对健康美貌十分重视，希望通过瑜伽减肥瘦身、美化身体线条。在学历上，消费者都有着大专以上的学历，占到80%以上的消费者，讲究科学的方法，非常重视身体健康的教育，倾向采用新的方式进行生活，包括消费者的教育，愿意用在线教育的方式进行瑜伽教育，方便、快捷、高效。在消费能力上，年轻人消费观念超前，不会进行精打细算地存钱，这对于瑜伽培训教育瑜伽课程资源提供及收费设定具有非常重要的意义。根据上面的分析可知，结合Y瑜伽培训机构的情况以及现在市场行情，Y瑜伽培训机构应将目标市场定位在5000-10000元家庭月收入，消费者年龄25-35岁，以年轻女性为主。三、市场定位根据战略目标和市场现有竞争者情况，需要针对消费者对瑜伽产品某种特征或属性关注程度，重点打造本企业不同于其他企业的特点或形象。结合上述对于市场细分和目标市场选择的分析，Y瑜伽培训机构重新定位，创造性地定位为“瑜伽让身体更年轻更美丽”，“更年轻更美丽”既是针对年轻的女性群体，也是要告诉消费者通过瑜伽让身体变得更健康，突出塑形、养生的作用。结合市场细分、目标市场的分析，将Y瑜伽培训机构定位成安徽芜湖市瑜伽特色机构、瑜伽课程丰富、教学水平强，以85-95后年轻女性群体为主要服务对象的瑜伽培训机构，其目的是通过“瑜伽让身体更年轻更美丽”。这样的市场定位，既可以实现顾客对机构的选择需要，又能充分彰显自己的优势。确立合适的定位后，Y瑜伽培训机构必须通过一致的努力对外输出和维持这种形象，不断提升瑜伽课程科学性、趣味性和知识性，满足消费者的需求。第三节Y瑜伽培训机构服务营销现状分析一、产品课程设置现状目前Y瑜伽培训机构设置的瑜伽课程分为一对一私教练习，一对三到八小班课练习与一对多大课课程，主要的课程类型包括大课的流瑜伽、高温瑜伽、空中瑜伽、阴瑜伽等，小班课的维密体雕、普拉提大器械练习等，一对一私教康复理疗、孕期练习、产后修复等。另外还开设全美瑜伽联盟瑜伽老师培训。表4-2Y瑜伽培训机构瑜伽课程类型排名类型占比1大课50%2小班20%3私教20%4教师培训10%1.大课：这是Y瑜伽培训机构最主要课程，占比50%，是专门为广大会员日常练习所开设的瑜伽课程，具有增强消化功能、促进新陈代谢、改善内脏下垂、收紧肌肉等功效的瑜伽练习，通过课程的合理编排，改善人体不良体态，增强身体素质。特别适合现代女性日常运动的需求。2.小班课：这是Y瑜伽培训机构重要课程之一，开设有维密体雕、普拉提大器械、新手上路、体态调整等课程主题，针对性比较强，可为各大消费者提供较为精准的服务。特别适合有具体要求的会员。3.私教：这也是Y瑜伽培训机构主要课程之一，针对特殊情况的会员，提供最专业以及最适合的课程，私教是一对一私人定制的课程，为会员提供完整的身体评估流程，制定最适合的课程规划，例如：孕期、有运动损伤、产后修复等会员。课程所需要的专业程度极高。二、价格设置现状目前Y瑜伽培训机构课程收费价格大课按照时间长短收费不同，分为两年卡、年卡、季度卡、普通卡（按次收费），其中年卡是顾客购买瑜伽课的主要类型，Y瑜伽培训机构重点推出两年卡并未取得良好的效果。表4-3Y瑜伽培训机构瑜伽培训收费价格会员收费价格课程类型价格两年卡6280/两年年卡4280/年季度卡1800/季度普通卡（按次收费）66/次就具体收费价格而言，年卡是6280/年，半年卡是4280/半年，季度卡是1800/季度，普通卡（按次收费）是66/次，就芜湖这样的二线城市来说，收费的价格略贵。三、渠道营销现状目前Y瑜伽培训机构的渠道营销主要采用的是线下招生的方式来吸引消费者，每年一到春秋开学的季节，Y瑜伽培训机构通过在线下分店、楼下打出招生海报，或借助朋友圈方法招生海报的方式进行招生，在这些招生广告中，Y瑜伽培训机构发挥自己的特色，通过价格低廉，具有特色的招生广告，吸引消费者的注意，让消费者在没有直接获得服务的情况下，从广告中就了解Y瑜伽培训机构的独特性和好处，让他们知道通过伽培培训能得到什么，Y瑜伽培训机构为什么比其他培训机构要好，对消费者极具一定诱惑，还是仍旧局限于一个狭小的圈子里。四、促销优惠现状Y瑜伽培训机构通过节日抽奖等活动做优惠，尤其是五一、十一、国庆等大型节假日，引起更多消费者的前来，通过购买课程送礼品也可以吸引一批消费者，比如设置充值卡，可享受大课小课私教课，多种课程通用，办卡赠送瑜伽垫，瑜伽服，瑜伽相关书籍，一定程度上提高消费者的顾客满意度。五、人员师资现状目前Y瑜伽培训机构师资主要由专业教练、瑜伽老师、专业健身顾问、饮食营养顾问组成。表4-4Y瑜伽培训机构师资分布师资类型课程总监瑜伽老师专业健身顾问饮食营养顾问人数（人）11031（1）专业教练及教师团队：解决会员健身方面问题，专业授课，一对多的形式帮扶会员；按照资历可开设专业培训或一对一辅导。Y瑜伽培训机构现有一个馆长，一个课程总监及近10位瑜伽老师组成。（2）专业健身顾问：解决会员健身方面问题，根据会员体质及健身欲望进行个人健身计划，共3人。（3）专业饮食营养顾问：解决会员健身方面问题，根据会员体质对其进行营养饮食安排，督导，共1人。Y瑜伽培训机构瑜伽课程教学专业性较高，虽然女性在生理上柔韧性优于男性，但并不意味着瑜伽只是适合女性的一项健身运动。很多男性也非常适合瑜伽的练习。另外在教学方法中，教师在教学过程中除了体式教学，也按照运动解剖学和运动康复的知识向消费者传授广泛的知识。六、服务过程现状目前Y瑜伽培训机构在培训教学时，主要采用两步走的方法，第一步是理论学习，第二步是实践学习。第一步在理论学习阶段，在正式练习瑜伽项目前，瑜伽教师会向学员（消费者）讲解瑜伽的起源，瑜伽发展历史、瑜伽练习的意义、瑜伽联系的方法和基本动作等，让学员对瑜伽知识有初步的了解。第二步实践训练阶段，在理论学习一定时期后，瑜伽教师会通过大课、小课或私教的方式，进行教学主题、课程安排等，循序渐进，从刚开始最基本的体式练习，到后期的训练方法更加多样化，满足学员的不同需求。七、有形展示现状目前Y瑜伽培训机构产品的展示主要以线下为主，主要使用海报和二维码，二维码、海报上会有主题、内容、时间、地点、安排等。然而受限于版面较小，一些内容仍需要大篇幅的展示，比如消费者比较关心的课次安排、培训老师的专业水平、招收什么样基础的消费者、学完后可以达到什么样的考级水平等等，这些问题消费者希望得到答案。Y瑜伽培训机构通过产品信息详细展示，减轻消费者咨询所带来的重复劳动，通过海报来介绍产品信息，以图文并茂的方式来呈现，让消费者更加了解瑜伽课程产品。第四节Y瑜伽培训机构服务营销问卷调查分析为了进一步了解Y瑜伽培训机构服务营销的现状，在有效性原则、简洁性原则、针对性原则的基础上，本文中以服务营销7PS理论为指导，进行了调查问卷设计，除了基本情况调查，问卷的主要问题有以下几点：1.您认为Y瑜伽培训机构的瑜伽课程产品服务类型有哪些？2.您认为Y瑜伽培训机构的瑜伽课程服务收费价格如何？3.您说接触到的Y瑜伽培训机构促销方式有哪些？4.您认为Y瑜伽培训机构瑜伽教师服务素质如何？5.你所了解到的Y瑜伽培训机构产品服务有形展示有哪些？6.您对Y瑜伽培训机构服务营销质量的满意度如何？7.您对Y瑜伽培训学习服务的总体满意度如何？本文中针对这几个问题一一进行调查。问卷在人力资源部的帮助下，通过问卷星APP和线下纸质问卷的方式，在Y瑜伽培训机构的消费者中发放，此次调查问卷的时间为2022年5月到6月。调查的对象为Y瑜伽培训机构消费者，线上线下总共发放问卷220份，有效问卷200份，有效率为90.9%。一、瑜伽课程产品服务类型调查分析图4-5Y瑜伽培训机构的瑜伽课程产品类型通过调查瑜伽课程产品服务类型发现，目前Y瑜伽培训机构的瑜伽课程产品主要以大课为主，占比50%，其次是小班和私教，占比为20%，专业教培占比很少，只有10%。二、瑜伽课程产品服务价格调查分析图4-6Y瑜伽培训机构的瑜伽课程收费价格通过调查分析，多数消费者认为Y瑜伽培训机构的瑜伽课程收费价格较高，其中认为很高的占比18%，认为比较高的占比31%，只有24%的消费者认为Y瑜伽培训机构的瑜伽课程收费价格低或很低，将近一半的消费者认为瑜伽课程收费的价格过高。图4-7所支付瑜伽课程费用的性价比本文中在此基础上调查所支付瑜伽课程费用的性价比，通过调查了解到，31%的消费者认为在Y瑜伽培训机构进行教学非常值得，42%的消费者认为还可以，比较值，认为值得的大概占到73%左右，说明消费者对Y瑜伽培训机构的教学质量还比较满意。另外27%的消费者表示不太值和不值，这些人主要是认为所支付的费用比较高，对Y瑜伽培训机构的学费表示有异议。三、营销传播渠道调查分析图4-8Y瑜伽培训机构营销传播的渠道通过调查分析发现，目前Y瑜伽培训机构营销传播的渠道以线下传播为主，其中熟人介绍占比23%，传单宣传占比19%，老师推荐占比15%，线下渠道占比为57%，而线上渠道只有微信朋友圈占比18%，官网、微博、短视频宣传渠道占比只有10%左右，可见线上宣传渠道不足。四、服务促销方式调查分析图4-9Y瑜伽培训机构促销方式通过调查发现，目前Y瑜伽培训机构的促销方式比较单一，主要是法定假日的打折优惠，占比62%，其余是知识讲座抽奖活动以及官微的积分兑付活动，总占比有34%，总体来说除了法定假日打折促销，Y瑜伽培训机构对其他的促销方式关注的较少，方式较为单一。五、瑜伽教师服务素质调查分析图4-10Y瑜伽培训机构瑜伽教师服务素质通过调查发现Y瑜伽培训机构教师服务素质不是很理想，其中认为教师服务素质很高和高的占比44%，认为瑜伽教师素质一般的占比30%，因此大多数消费者认为瑜伽教师有一定的服务素质。但是也有20%的消费者认为瑜伽教师的服务素质较低，甚至有4%的消费者认为瑜伽教师的服务素质很低，教师的服务素质比较参差不齐。六、服务过程消费者关系互动调查分析图4-11服务过程中与消费者关系互动情况通过调查分析，在服务过程中，Y瑜伽培训机构瑜伽教师与消费者关系互动的频率较低，经常互动的占比只有20%，还有80%的瑜伽教师与消费者的互动频率不高，偶尔互动的占比36%，剩下的44%很少互动或不互动，消费者对Y瑜伽培训机构服务过程并不是很满意。七、产品服务有形展示调查分析图4-12Y瑜伽培训机构产品服务有形展示通过调查分析发现，目前Y瑜伽培训机构产品服务主要展示的是瑜伽课程培训服务价格，占比60%，其次是瑜伽课程内容展示，占比25%，而对于学习环境和员工着装礼仪的展示十分不足，导致大多数消费者只了解机构的瑜伽课程价格，其他方面知之甚少。最后调查消费者对Y瑜伽培训机构服务营销的满意度，结果如下：图4-13对服务营销质量的满意度通过调查分析，消费者对Y瑜伽培训机构服务营销质量的满意度感觉不是很理想，比较满意和不满意的持平，都是25%，感觉一般的占比30%，由此可见半数消费者认为Y瑜伽培训机构服务质量有待提高。第五节Y瑜伽培训机构服务营销中存在的问题一、瑜伽课程产品服务设置不足，类型较为单一目前Y瑜伽培训机构内部有主要有流瑜伽、正位瑜伽、高温瑜伽等，瑜伽课程的种类相对单一，其他的艾扬格、寰宇瑜伽、特色课程较少，尤其是在短视频兴起的今天，音乐和舞蹈类瑜伽更受欢迎。Y瑜伽培训学院只有普通的传统瑜伽课程，会流失一些消费者。目前Y瑜伽培训机构产品的核心竞争力不明显，缺乏特色，缺乏高性价比。在这样的竞争环境下，消费者也有选择的困难。如果没有一定的特点，就不会吸引消费者。Y瑜伽培训机构虽然通过口耳相传来吸引消费者，但仍需打磨优质产品以吸引更多新消费者。必须首先拥有优质的产品才能拥有良好的声誉。从市场上公开的瑜伽培训瑜伽课程来看，Y瑜伽培训学院提供的瑜伽课程和其他机构提供的瑜伽课程的质量，无论是从价格还是课表上看，都是没有什么特殊优势的产品，在激烈的市场竞争中无法争得头把交椅。二、瑜伽课程服务价格总体偏高Y瑜伽培训机构根据消费者的接受能力和年龄特征及瑜伽课程的难易程度设置不同的瑜伽课程安排，分为一对一私教，一对三到八小班以及一对多大课。一对一私教较少，一般普通大课收费标准为：两年卡是6288/两年，年卡是4288/年，季度卡是1800/季度，普通卡（按次收费）是66/次。此外一般不需要再支付费用，小班以及私教课程费用另算，综合起来看，Y瑜伽培训机构每个消费者平均年费用大约为4288元，小班以及私教按次收费，价格略高于大课课程，总体价格偏高。三、营销渠道狭窄，线上营销渠道传播不足多样化的营销渠道是当下企业提升其市场竞争力的关键。尤其是在当下互联网信息高速发展的时代下，多样化的营销渠道会进一步推进信息的传播，对于产品的推广是极为有利的。但是就实际来看，Y瑜伽培训机构在开展相应的市场营销过程中，其营销渠道较为单一，仍是以传统的线下营销为主，主要是通过熟人介绍、传单宣传以及机构老师宣传来进行消费者的招纳，这种营销方式虽然有一定的效用，但是总体而言，收效甚微，不能够有效帮助Y瑜伽培训机构的进一步发展。而且，由于是线下的营销推广，在人力物力资源的耗费上都较大，且信息的传播性还较为缓慢，这无疑会增加Y瑜伽培训机构的财务成本，对于Y瑜伽培训机构的发展来说是极为不利的Y瑜伽培训机构现有会员了解Y瑜伽培训机构的渠道集中于熟人介绍、微信朋友圈和宣传单。其中网页广告、短视频直播的比较少。从线下宣传看，宣传面较窄，受众消费者太少且消费者不精准；从线上宣传看，营销渠道单一，未能利用新兴渠道占有市场。微信内的其他营销功能还未开启，如微信订阅号、客服号；当前火热的短视频、直播等也并未开通。整体上看，Y瑜伽培训机构在线上营销的规划还只是初级段位，线上营销渠道还未全面打开，在一定程度上影响了品牌、产品及服务的推广和宣传。四、宣传促销方式简单落后目前Y瑜伽培训机构的宣传促销方式简单，主要原因还是机构负责人的自媒体营销意识薄弱导致，没有时刻关注或深刻体会到营销工具的发展及其带来的效果，管理者侧重于瑜伽课程的设置，认为教学瑜伽课程内容是最重要的，这当然没有错，但是‘酒香也怕巷子深’，多方面营销也十分重要。随着互联网科技发展，自媒体也属于一个新生产物，其更新速度较快，比如抖音、哔哩哔哩、微博等，各类自媒体的诞生也导致了消费者不断的迁移，Y瑜伽培训机构作为一个中小型的瑜伽培训机构，由于各方面的实力有限，很难在自媒体更新换代下快速做出反应，也正因为滞后的决策很容易错过自媒体宣传的红利期。在促销的过程中，Y瑜伽培训机构只是采用单一的价格促销，在法定假日打八折优惠，其他的营销宣传方式很少，面对其他瑜伽培训公司经常举办各种活动，采取知识讲座抽奖活动以及官微官网的积分兑付活动，Y瑜伽培训机构的促销优惠政策显得太过单调，无法吸引消费者的注意。五、瑜伽教师服务素质参差不齐问卷中的相关题目考察教师的年龄、文化程度、专业以及技能等级等基本特征，通过量表测量教师团队的服务意识、服务技能分析教师团队服务水平及差异性发现，辅导机构的师资来源是最为关键的，同时也是成本最高的一部分，培训机构师资水平参差不齐，多数瑜伽老师工作经验不足，缺乏实践能力。部分Y瑜伽培训机构的老师自身专业能力不足，没有足够的教学理论知识，实际教学的经验不足，不知道如何因材施教。在教学中，老师忽视消费者的主体地位，当前采用的教学方法中，仍然是以教师为主导，在培训学习期间消费者的主体位置并没有得到明确，这种教学模式容易导致消费者产生厌烦心理，没有与消费者进行良好的互动。只知道自己独自教学，不顾消费者的感受，还是采用传统式的填鸭式教学，在这样的课堂中，消费者缺乏主动性，无法体会其中课本中真正的意思，消费者被动地学习，降低学习的兴趣和能力，弱化了学习成果。六、服务过程缺乏消费者关系互动沟通互动对消费者十分重要，根据本文中在Y瑜伽培训机构的调查发现，半数的消费者反映沟通频次低于一个月一次或从未沟通过。教师与消费者互动内容有待丰富。中国消费者普遍焦虑是不争的事实，他们更希望掌握消费者的状态、看到他们的表现，消费者成长的印记一点一滴都不愿错过。Y瑜伽培训机构在这方面也做了努力，但还不充足，以瑜伽科目为例，每次的照片或视频并没有老师和消费者互动的场景，只是消费者单独瑜伽过程及成果的展示。而且老师并没有对每位消费者在本次瑜伽课程中的表现及知识的掌握进行总结，导致消费者每次需要主动询问才能了解消费者上课状态。每次授课完成后教师并没有主动跟踪消费者的满意度和咨询消费者对这次瑜伽课程的一些想法和建议，在一定程度上Y瑜伽培训机构和消费者之间的交互并不充分，这种情况下，Y瑜伽培训机构也很难从中得到有用的建议和发现可优化的地方。七、瑜伽产品服务有形展示不足根据调查问卷的结果，目前Y瑜伽培训机构针对培训科目收费价格的展示的信息较多，不管是教学区还是微信朋友圈内，都重点展示某一个科目的收费价格，如瑜伽课程、瑜伽材料每节课的收费价格是多少，但对瑜伽馆环境、员工着装礼仪、品牌的宣传较少，尤其是机构品牌特色展现较少，机构品牌特色是一种价值理念，也是一种形象象征，是机构和消费者之间能形成共识的一个桥梁，它区别于其他品牌，只有价值理念被认可其产品才有可能被消费者接受。虽然Y瑜伽培训机构规模不大，但考虑到其长期发展，还是要尽早做好品牌宣传。品牌宣传不只是对消费者而言，对Y瑜伽培训机构负责人自身、机构内的教职工都是一个非常重要意义。根据数据统计，有半数的消费者反映机构未宣传机构使用的材料，不了解相关的情况。瑜伽培训内的部分科目是需要提前准备如瑜伽垫、瑜伽服等材料的，也包括公共休息区的布置，不如咖啡厅/茶厅、音乐厅、休息室等，这些材料和设施虽然都是理所当然该有的，但并没有通过文字、图片或视频方式做整理，也就无法让更多的消费者乃至潜在顾客看到Y瑜伽培训机构的服务特色。第2章Y瑜伽培训机构服务营销策略制定第一节产品策略一、根据客户塑形养生需求丰富瑜伽课程种类目前Y瑜伽培训机构目前瑜伽课程的种类相对单一传统，可以增加一些其他的瑜伽课程，比如体态调整（塑形）课程，内观流瑜伽课程等。通过客户的需求分析可以发现，近48%的消费者选择瑜伽培训是为了塑造体系，23.3%的消费者是为例矫正不良姿势，在现实生活当中，因为生活压力的增大，长期的久坐不运动或者长期站立，导致部分女性出现身体肥胖，骨盆倾斜，含胸驼背，脖子前倾等一系列的不良体态。当出现这些不良体态，不但气质大打折扣，对身体健康也会有极大的危害。通过一些瑜伽课程的练习，提高对身体的觉知，增加身体的柔韧性，拉伸平时过于紧张的肌肉，锻炼平时无力的肌肉，不仅能改善体态，还能让内心更加自信从容，因此Y瑜伽培训机构可以增加调整体态的课程，包括形体瑜伽、力量瑜伽和艾扬格瑜伽等。同时通过消费者需求分析发现，部分消费者选择瑜伽是为了陶冶情操，放松心情，占比12%，还有4%的客户是为了休闲娱乐，同样也是为放松心情释放压力，因此Y培训机构可以开设一些哈达瑜伽、理疗瑜伽、内观流瑜伽。内观流是一种新流行的瑜伽流派，内观流是身体，心智，心灵的调控之道，通过瑜伽体式，呼吸，因为合为一体，让练习者进入忘我的深度冥想状态，教会我们如何在物质和精神之间找到链接。呼吸和体式的完美结合，对人体骨骼关节肌肉进行平衡调控，启动并激活内脏和身体能量的运转，从而净化精神系统。另外可以在瑜伽中增加音乐，内观流有三个非常重要的要素，分别是体式的排序，呼吸，音乐，音乐是非常重要的一部分，将瑜伽体式和音乐进行完美结合，从一个体式转到另一个体式，通过音乐达到冥想的状态。内观流在练习的时候要将内在的节奏，也就是呼吸和动作融为一起。通过增加内观流，体态调整等课程类型，丰富课程满足客户的需求。二、开展私人饮食指导课Y瑜伽培训机构可以开展与瑜伽相关的健康项目，比如营养饮食调节，通过开展私人饮食指导课，从而与其他瑜伽培训机构的服务区别开来。Y瑜伽培训机构可以提供营养饮食指导课程，改善消费者饮食习惯：首次服务时，根据消费者提供的以往经验表、病历、3天饮食记录，营养师约1小时面谈，建议并发布指导性食谱，然后是每周7天的建议食谱。保持饮食，然后是6或12个月。饮食检查，每月与营养师沟通两次，进行饮食检查，客户提供饮食记录，营养师会跟进指导，确保客户的饮食健康合理。通过开展私人饮食指导课，拓展Y瑜伽培训机构的服务内容，形成自己的特色服务。三、引导开展一对一教学课目前Y瑜伽培训机构的瑜伽课程大多数采用的是集体上课的方式，一个班有十几，二十个人，这样的方式虽然可以在一个教室教大量的消费者，但是不利于因材施教，不利于一对一有针对性地教学，每个消费者的瑜伽天赋不一样，通过一对一个性化教学，可以根据消费者的习惯，消费者所擅长和不擅长的领域进行针对性的教学，多元化的方式引导消费者朗读，在瑜伽过程中谈论自己的感受，从而突出消费者的主体地位，陪消费者一起学习、一起思考。一对一教学辅导模式有着其优势，通过一对一的教学，有利于发展特定消费者的优势或劣势，然后有针对地进行教学，可以充分发挥出其教育优势，在进行产品服务的提供方面，注重教学的差异性。第二节价格策略一、采用差别定价所谓差别定价，就是要合理考量消费者人群，来进行相应的产品定价。Y瑜伽培训机构来说，通过开展不同级别的教学，可以由低到高依次收费，比如通过开展一对一辅导，这种服务的质量较高，产品的价格较高，面对的人群一般是高消费人群。可以适当提供更优质、更专属的服务，这也就展现出了差别定价的重要性。相较于差别定价这种对消费人群进行定价划分的策略来说，季节定价则是通过对招生时间等特殊的时间段节点来进行定价划分，在特定的季节，618，双十一等进行打折，也是一种促销定价策略，通过这种价格策略的展现，能够维持现有消费者，同时还能够通过老消费者来深度挖掘潜在消费者。二、采用组合优惠定价单一产品销售过程中，其价格定位一般是较为固定的，即使是有优惠的情况，其价格也多是有一个固定的优惠范围，且须得在特定的时间段或是面对特定的消费人群，这种价格制定一般是较为受限的。而随着Y瑜伽培训机构中产品的多样化展现，多类产品的创新，使得机构的产品种类在不断增加。为更好地推进Y瑜伽培训机构中产品的销售，Y瑜伽培训机构可以开展一些产品的捆绑销售，例如在进行A类教育瑜伽课程的销售过程中，可以捆绑B教育产品一起进行出售。单个的Y瑜伽课程教育产品价格为4300元，单个的B瑜伽课程教育产品价格为5300元，两类产品同时购买，合计收费可以为8000元，这也就相当于一种打折优惠。这种消费模式，不仅能够从价格方面来吸引消费者，为消费者节约一定的成本，同时也有效扩展了Y瑜伽培训机构规模，带动了Y瑜伽培训机构营业额的增长。第三节渠道策略一、继续稳固线下渠道传统营销渠道是以线下为主，主要是机构和社区为主要组成部分的各种地面市场资源实地宣传来进行传播的一种市场营销推广，而进行此项市场营销推广的人员就称之为地面推广人员，简称地推。就当前市场营销活动的开展来说，地面推广策略是最为常用的一种策略，这种营销策略的影响较大，但是相对应的，这种营销的成本也较高。为进一步强化Y瑜伽培训机构的地面推广策略，首要的就是要稳定地面推广人员，确保地推人员的专业性与可塑性，并且要强化对于临时地推人员的监督力度，如此，才能够在尽可能降低地推营销成本的同时，确保地推的效用，真正发挥出地推的市场营销。而且一般来说，地推策略的开展，主要是以纸质广告的印刷为基础来进行的，这种纸媒体的营销推广方式，是需要大量的人力去配合的，若是Y瑜伽培训机构能够拥有一组属于自己的地推营销人员，则能够大大提升基地推营销效率。二、加强拓展网络化渠道Y瑜伽培训机构通过建立和维护自己的官网、微信公众号、发布大事通讯稿等。但实际上，线上营销的方式不止这些。百度贴吧、抖音、快手、Bilibili平台等。互联网时代，选择通过报纸来看Y瑜伽培训机构信息的更少。对于如今信息爆炸时代，时间意味着金钱，效率代表着价值。Y瑜伽培训机构应该更好地运营自己的公众号，将Y瑜伽培训机构的信息完整及时地推送给潜在的消费者。此外，如今的中年人已经深深地被抖音所吸引。Y瑜伽培训机构完全可以在抖音平台上制作有关Y瑜伽培训机构教学、生活的短视频，耗费的时间和精力少，但传播面非常广。另外年轻人普遍喜爱刷Bilibili，Y瑜伽培训机构也可以在上面注册认证自己的UP身份，与年轻人打成一片，更容易俘获年轻消费者的心。Y瑜伽培训机构可通过矩阵式布局自媒体营销之路，微信公众号、微博、短视频都是最热门的自媒体营销渠道。通过开通微信公众号，把中小学瑜伽培训的科目、产品、服务等以软文的形式进行发布，吸引一定的精准粉丝。开通微博账号，作为机构的官方账号，可用来做品牌、经营理念、服务宗旨等宣传。微博和微信可以做到相互引流。选择一到两个短视频平台通过短视频进行宣传，通过抖音、Bilibili进行引流。第四节促销策略一、举办瑜伽知识讲座和瑜伽活动为了提高自身的知名度，Y瑜伽培训机构可以开设瑜伽社团，推广瑜伽运动，发扬瑜伽精神，活跃瑜伽文化气氛，每个暑假开展瑜伽养生活动，邀请同行或独自开展瑜伽知识讲座。在瑜伽知识讲座中，向大众传播瑜伽锻炼技巧，搜集瑜伽有关资料，先进行一些瑜伽知识的讲解，其中包括瑜伽起源，瑜伽种类，瑜伽的益处以及注意事项等知识，再进行互动交流，然后由专业瑜伽教练进行现场培训。在瑜伽活动中，向大家展示瑜伽锻炼的方法，在现场舞台上由瑜伽教练进行瑜伽表演，包括瑜伽动作演示，让大家从直观，动态的角度了解瑜伽。进行简单的讲解，让大家跟着模仿练习。教练带领进行练习，静心调息，体位，休息。带领参会者排列练习队形，教练展示瑜伽的经典动作，个人瑜伽体位示，让大家每人选择一个瑜伽动作由教练组合，最后形成了一个连贯的瑜伽体位展示。瑜伽老师给大家纠正一些在日常工作生活中常出现的不正确的姿势，并给大家分享一些健康养生小知识，以此吸引消费者关注度。二、开展形式多样的促销活动Y瑜伽培训机构应该开展更多形式的推广活动，通过官方网站和官方微博举行积分兑付活动，消费者、会员积累到100分可以兑换一天的免费瑜伽课程，通过积分兑换吸引消费者的注意，Y瑜伽培训机构还可以综合运用企划活动、知识讲座、公益活动等形式，在现场进行抽奖活动，抽到奖的消费者可以免去一学期的培训费，这样才能获得更高的关注率。同时Y瑜伽培训机构还可以在营销活动中，为消费者提供增值服务的养生茶、养生餐优惠，比如中午管饭，晚上免费提供住宿等，以此来提高企业的形象。第五节人员策略一、加强对瑜伽教师的管理教师是培训机构的“核心”，教师的管理关系到Y瑜伽培训机构的生存和发展。为了保证公司的长远发展，Y瑜伽培训机构需要从内部教师的管理入手，加强管理制度建设，管理体制主要是教师教学活动，加强瑜伽教师出勤管理，这样能够提升教育工作中教师的岗位责任意识，通过管理制度的完善，确保在岗位中各项工作任务的开展都能够得到明确规范，突出对教育人员的沟通能力进行强化，使教育人员在岗位中能够与消费者之间形成更好的联系，了解消费者真实需求。强化教育团队管理后，整体办学水平能够得到提升，消费者满意度也将因此得到进步。二、完善瑜伽教师绩效考核制度Y瑜伽培训机构应建立完善的绩效管理体系，在教师工作的考评中，要将消费者满意度作为考核的内容之一，对不重视服务意识的教师，对于那些违反机构规定的人员进行惩罚，对于那些有创新度，为机构带来贡献的员工，要实施奖励，如此奖惩分明，才能够真正发挥出制度的效用，才能够有效实现人员的管理；既提高教师积极性，又能促进与消费者的沟通，及时改变和修订工作内容和工作计划，在教育成果上能够得到提升。三、强化瑜伽培训机构企业文化建设相较于明确的制度管理体系建设来说，文化建设是处于一个较高层次上的、五星的管理制度，好的企业文化能够有效塑造员工、提升教师的能力，让教师员工在企业中有归属感，同时也能够带动教师员工的积极性，从而促使教师员工能够为企业创造出更多的效益。Y瑜伽培训机构要对教师进行人文关怀，使教师在岗位中能够得到尊重，也使教师真切认识到自身所从事的工作内容，与公立学校的社会地位同等。并对教师的福利待遇以及各项薪资待遇进行提升，使教师在工作岗位中能够感觉到自身所付出的劳动得到了同等的回报，这样才能够在岗位中更好地投入。第六节服务过程策略一、瑜伽培训过程精细化优秀的教学质量是Y瑜伽培训机构立足市场、稳步发展的基础，要提高教学质量，除了课程设置，还有注意教学的过程，实施教学的过程管理是提高教学质量的首要途径，教师应该明确教学前、教学中、教学后具体的教学方式。1）教学前，应在课前准备教学材料和设计教案，合理安排教学时间，确保教学计划的按时实施不受影响；2）教学中，上课时要按照教学大纲有计划执行，教课要口齿清晰，演示要不快不慢，重视消费者的接受能力，并重视做好与消费者的互动，观察消费者的学习情况从而调整教学。3）教学后/课后应该撰写课堂总结，总结需要改进的地方，并重视课后与消费者联系，了解消费者学习中的弱项，必要的话可以进行课后辅导，同时积极与消费者沟通，听取他们的反馈，从课前、课中、课后来优化自己的教学过程。二、售前售后服务流程标准化在服务营销中，服务流程管理起着至关重要的作用，Y瑜伽培训机构应建立规范的服务流程体系。通过梳理现有服务项目，绘制具体的服务流程图，让所有的员工按照服务流程工作。1）在售前要重视咨询环节，工作人员应热情、礼貌、专业地回答消费者的咨询。接听咨询电话时，应该有耐心，语气温和，为消费者准备茶水。2）在销售过程中，工作人员应主动告知课程的课时安排，收费情况，让消费者对培训内容有清楚的了解，帮助消费者签订《Y瑜伽培训机构会员服务协议》，在消费者签订协议过程中有需要注意的地方应该指出来，而不是隐瞒对消费者不利的消息，做到真诚交易，协议签订后指导消费者办理付款手续。3）最后要重视售后服务，售后人员要加强与消费者的联系，及时回答消费者的疑问，节日送上祝福，即使不再续费的消费者也要继续关爱，时刻保持联系。通过售前、售中、售后服务流程的标准化，可以更加明确员工的工作职责和标准，更好地提升服务水平。第七节有形展示策略一、瑜伽馆环境展示对于培训机构而言，场馆环境的如何将会直接影响到消费者对于该培训机构的第一印象。为更好地发挥出Y瑜伽培训机构的有形展示策略，在环境展示方面，首先要确保Y瑜伽培训机构各校区的校内环境，比如图书馆、咖啡厅（茶厅）、文化角。Y瑜伽培训机构可以展示茶厅，喝茶能静心、静神，有助于陶冶情操、去除杂念，这与提