合肥市鹤明贸易有限公司销售费用控制制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计目录TOC\o"1-2"\h\u1合肥市鹤明贸易有限公司 合肥市鹤明贸易有限公司销售费用控制制度优化设计1合肥市鹤明贸易有限公司合肥市鹤明贸易有限公司是注册于2017年的一家从事一类、二类医疗器械、机电产品、五金交电、建材、日用百货销售是贸易公司。注册资本510万元，坐落于合肥市包河经济开发区兰州路88号综合楼B座917室。其目前主要进行安徽省省内的日常百货与机电产品的贸易。其公司于北京、上海等全国各地等地进入货物，分销到安徽省省内各地区，其中以合肥为主。2合肥市鹤明贸易有限公司销售费用控制制度现状合肥市鹤明贸易有限公司整体实行产销分离管理、产销分离核算，该集团在工厂环节的运费计入材料成本，在销售环节的运输费用直接计入销售费用。所以该公司销售费用主要包含：促销费用，品牌费用、运行费和物流费用。本设计基于销售费用的四个组成部分进行分析诊断。分别对促销费用、运行费用、物流费用和品牌费用提出诊断问题并提出优化方案。合肥市鹤明贸易有限公司近四年销售费用情况如下表所示：表2-12016-2019年合肥市鹤明贸易有限公司销售费用情况表（单位：万元）年份2016201720182019运输费198.13216.37233.51236.65差旅费12.8915.5017.1419.10招待费23.6225.7126.0928.55广告费28.9330.1031.5832.12销售佣金96.77105.15112.30126.57展销费31.5732.5033.4235.13工资薪酬102.03115.01120.20134.70其他费6.556.777.838.90营业利润215.32210.33217.56209.10从表2-1可以看出，合肥市鹤明贸易有限公司的销售费用中，广告费、展销费、等支出项目趋于稳定，但在运输费、工资薪酬、销售佣金、差旅费等支出项目呈上升趋势，尤其以工资薪酬和销售佣金的增长非常明显，成因为推广业务而增加的销售机构人员开支，以及为促进和开发商合作支付给中间商的佣金。这些支出虽然给企业拓展了业务，但是并没有给企业带来经济效益的提升。通过对公司销售费用进行深入的分析发现，公司存在不足之处有销售费用预算制定不合理、销售费用控制制度不完善、销售费用管理人员的绩效考核缺失3合肥市鹤明贸易有限公司销售费用控制制度存在的问题鹤明贸易有限公司销售费用控制制度在当前来看，是没有控制的。其由销售而引起的费用处于一种野蛮生长的状态，预算不清晰，审核不严格，从而导致销售费用的极大浪费，对公司的总体效益产生了极大的影响。3.1销售费用预算不清晰针对销售费用，鹤明贸易公司很明显没有合理的预算。但预算涉及的内容不仅是预测，它能起到有计划地巧妙处理所有变量，而这些变量极大影响着公司未来努力达到的有利地位的绩效。所以预算是极其重要的，但鹤明贸易公司的差旅费、业务招待费、礼品费、公关费均没有合理的预算，从而导致这些费用无节制的使用。没有合理的预算就导致没有合理的使用。由于预算的不统一，其报销也呈现无限制保险的情况。鹤明贸易公司无限制费用报销呈现这两种状况：逐项列举预算和荣誉值报销。其中列举报销是业务员在报销费用时对诸多费用进行详细阐述，财务人员对业务员所提交的账单进行核对，核对通过后便可进行报销。若业务员对提出的报销属实，鹤明贸易公司对业务员所报销的金额不会有限制，尽管这样能提高业务员在工作上的自由与灵活性，但也给一些员工带来可趁之机，以公充私，把私人账单放到公用报销上，从而造成企业资源的极大浪费，增加了企业管理的难度。鹤明贸易公司实行的荣誉制报销的方式使得申报过程得到了简化，只要提供具体的数额即可，这样能够提高人们的工作积极性，但同时鹤明贸易公司也存在着较大的风险，业务员不同的信誉水平会潜在假公济私的行为。3.2销售费用审核不严谨纵观鹤明贸易公司销售费用控制制度，其审核太过于简单。差旅费、业务招待费、礼品费和公关费只需销售部门的经理审核即可，但总经理与财务经理的监督作用是形同虚设的。业务员与销售经理若有良好的人情交往，其销售费用的攫取就变得十分容易。财务部门进行审核时要按照严格的规定，需提供正规发票，并在之前在财务部有过备案的。但其业务员的销售费用太过于随意，在财务部门也没有报备，这就容易导致部分发票造假的状况。3.3销售费用管理人员的绩效考核缺失鹤明贸易公司制定了销售费用管理办法，包括实行业务费用包干制度、销售人员日常出差报销的参考标准、业务费用监管。其中的业务费用监管仅由销售总监负责，预算管理按照订单的2%进行，没有对每个区域或每个销售人员进行具体的费用考核。此外，该公司还制定了销售业绩考核奖励，主要是是针对销售订单的获得而给予的销售区域经理、销售人员的提成奖励，没有涉及销售费用的考核管理。另外，预算制度与销售绩效考核没有联系，各指标不一致，导致预算考核和绩效考核都存在问题。因此，销售费用占期间成本的大部分，但由于没有相应的考核和管理层的密切关注，导致销售费用的投入有效性较低。4合肥市鹤明贸易有限公司销售费用控制制度优化设计在对当前公司在销售费用控制中存在的问题基础上，本章将分别从销售费用预算控制优化、销售费用审批流程、销售人员绩效考核几个方面，有针对性地提出对公司销售费用控制制度优化方案的改进措施。4.1完善销售费用预算4.1.1进行有效的销售预测企业的销售费用开支全部是为进行销售活动产生的，要做销售费用预算，首先要做好详细的销售预测，对于鹤明贸易有限公司的经营业务，要从所跟踪的项目入手，根据项目周期、客户关系、设计入图等情况，预测出未来三年的销售合同额，以此来确定公司后期销售人员配备数量、重点开发的区域、重点跟踪的客户、以及安排生产和物流等事宜，从而来预测出所需的人力成本、业务招待费、市场推广费用、物流费用等销售费用。4.1.2设立合理的预算额度鹤明贸易有限公司在执行的销售费用预算额度分为两部分：一部分是区域包干费用，具体构成情况（按合同成交净额占比）：人员工资1.9%、房租物业0.1%、销售人员提成1.0%、部门经理提成0.5%、项目业务费1.8%；另一部分为市场推广费用2%，包括设计院推广沟通、展览展示、地区准入等费用。销售人员按不同比例提成奖励。普通业务员仍按销售合同净额1%计提，对区域经理，上海本地区域经理仍按销售合同净额1%计提，其它行业、北区、南区、西区、东区，因负责业务的地域广，长期出差等因素，所以这些行业/区域经理各增加0.1%作为补贴，即按销售合同净额的1.1%计提。对西区及东区这两个区域，因为有很多省份处于新开拓阶段，销售签约速度相对其它区域慢，而且有多名新招聘员工，各增加0.2%，变为按合同净额2%计提，其它区域/行业部门保持不变。4.2优化销售费用审批流程对于销售环节的所有费用采取事前审批制度，这里主要针对两大项主要费用进行分析：差旅费和业务招待费，具体如下图所示。出差前填写申请表，经部门管主管及相关领导审批，需预支的交出纳处，无需预支的报销时作附件出差前填写申请表，经部门管主管及相关领导审批，需预支的交出纳处，无需预支的报销时作附件财务审核限两个工作日审核完毕（超标费用退回需单独报批）出差人回来后7个工作日内填写出差报销单，交财务处审核财务审核限两个工作日审核完毕（超标费用退回需单独报批）出差人回来后7个工作日内填写出差报销单，交财务处审核 出纳付款出纳付款总裁或董事长审批总裁或董事长审批图4—1差旅费报销流程图第一差旅费申请是针对销售人员差旅活动制定《销售人员出差管理规定》，规定列明销售人员的出差标准，销售人员出差前需按要求填写《出差申请单》，列明出差地、出差事由、跟踪项目等基本信息，如需借支差旅费的则需填写借支金额。第二出差申请中不申请借支差旅费的由区域经理批准即可；向公司借支差旅费的，则需在区域/行业经理批准后转到公司销售管理总监审批后，转由转财务按批复金额支付。 Z经办人在票据反面填写招待对象、人数等信息业务发生前应有书面申请，临时性且紧急的招待费用应提前电话请示相关审批人经办人在票据反面填写招待对象、人数等信息业务发生前应有书面申请，临时性且紧急的招待费用应提前电话请示相关审批人相关部门主管签字相关部门主管签字 出纳付款财务审核总裁或董事长审批 出纳付款财务审核总裁或董事长审批 图4-2业务招待费用报销流程图第一针对销售人员在与客户沟通过程中产生的招待费用，制定了《业务招待费》列支标准。第二普通销售员的可支配上限为

500

元，超过

500

元以上的费用，需提前申请，得到区域经理批准后方可执行。区域经理的可支配上限标准为2000元，超过2000元的，需提前申请，得到销售管理总监批准后方可执行4.3建立健全绩效考核标准4.3.1销售人员绩效考核由区域/行业经理对所属部门内销售人员进行考核打分，由公司进行审核。得分构成：工作态度（满分10分）+团队协作（满分10分）+工作业绩（满分80分），工作业绩部分考核内容标准如4—3：表4-3调整后的鹤明贸易有限公司业务员绩效考核权重表序号考核指标定义权重（%）1工作态度销售人员与公司达成共识，双方确认已超过3次的信息102团队协作团队合作能力突出104工作业绩正式签约合同80合计100销售人员考核工资评定及发放办法：月基本工资的30%作为绩效考核工资，公司根据工作态度、有效信息数量、设计入图量、合同签订及收款情况进行综合考核评定，根据评定结果计算月度、季度薪酬及季度奖金发放金额。工资总额=基本工资+绩效工资+季度奖，根据季度考核打分决定员工每月及季度薪酬，季度考核分4类如表4所列，每月先只发放基本工资部分，第三个月绩效工资及季度奖金按照季度打分情况发放。表4—4鹤明贸易有限公司业务员季度薪酬等级评定表等级级别对应分值薪资构成A优秀≧90分基本工资+绩效工资*3+绩效工资*1.5（季度奖）B良好≧70分基本工资+绩效工资*3+绩效工资*0.5（季度奖）C称职≧50分基本工资+绩效工资*3D不称职＜50分基本工资4.3.2销售区域/行业经理绩效考核由公司销售管理部门为区域/行业经理工作打分，打分构成：工作态度（满分10分）+团队建设（满分10分）+工作业绩（满分80分），工作业绩考核标准如表4—5：表4—5调整后的鹤明贸易有限公司区域/行业经理绩效考核权重表序号考核指标定义权重（%）1工作态度区域/行业经理与公司达成共识，双方确认已超过3次的信息102团队建设团队合作意识强团队销售额高103工作业绩完成签约80合计100区域/行业经理考核工资评定及发放办法：月基本工资的20%作为绩效考核工资，公司根据工作态度、有效信息数量、合同签订及收款情况进行综合考核评定，根据评定结果计算月度、季度薪酬及季度奖金发放金额。工资总额=基本工资+绩效工资+季度奖，根据季度考核打分决定区域经理每月及每季度薪酬，季度考核分4类如下表所列，如表4—6所例。每月先只发放基本工资部分，第三个月绩效工资及季度奖金按照季度打分情况发放。表4—6鹤明贸易有限公司区域/行业经理绩效季度薪酬等级评定表等级级别对应分值薪资构成A优秀≧85分基本工资+绩效工资*3+绩效工资*1.5（季度奖）B良好≧70分基本工资+绩效工资*3+绩效工资*0.5（季度奖）C称职≧50分基本工资+绩效工资*3D不称职＜50分基本工资5总结为了解决目前的企业销售费用存在这一些不合理、不合法的情况，企业管理者需要从实践的角度出发，树立不同管理体系的重要意识，在实际的管理中，针对销售费用的不同情形建立起一套切实可行的审核标准和指标控制体系，使得每一笔销售费用都能够在多种管理制度的约束下做到及时有效的准确记录，为企业的销售费用的整体管理体系营造一个良好的内部运行环境，从而促进企业各项管理制度的有序进行。此外，企业应该从内外两方面对销售费用进行有效管理。一方面对内以预算管理为核心，同时注意平衡约束和激励来堵住费用的“漏洞”来减少浪费，达到控制销售费用的目的；另一方面对外，企业应加强渠道终端合作，运用一切可行的办法来提高销售员的销售技能，做到开源节流降低销售费用。

参考资料[1]魏红.三一重工销售费用管控中存在的问题[J].经济研究导刊，20