国庆节果缤纷长沙步步高雨花区店促销方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计年国庆节果缤纷长沙步步高雨花区店促销活动方案设计1活动背景近年来，水果超市开设越来越多。在《独立学院水果超市营销策略研究》一文中提到，“水果超市的前景是一片大好的，相比较于路边小摊，水果超市具有质量好、更新鲜、环境优等诸多优势；相比较于大型超市内的水果区，水果超市又具有操作灵活、购物便捷等优势。”上图所示的水果店全称为“果缤纷水果大卖场”。水果店一直不温不火的开着，开业前店主在选址上下了许多功夫，最终将水果店开在一所高校附近的学区房小区旁。该水果店位于长沙市雨花区竹塘西路果缤纷天鸿天府店，自从2018年开店以来，该店每日客流量维持在200人左右，每月收入除去门面费后仅供维持日常费用。虽然每日人流量非常多，小区附近仅有这一家水果店，但是老板的水果店依然少有人问津，于是老板希望能做些吸引客人的促销活动。2环境分析2.1宏观环境分析2.1.1政治环境分析从新思界产业研究中心发布的《2020-2024年中国互联网+果蔬汁行业发展现状及产业转型策略深度分析与研究报告》中可知，作为一个农业大国，我国拥有全球规模最大的果蔬种植基地，果蔬资源丰富。中科院亚热带农业生态研究所的评定组成员在长沙通过现场考察、听取汇报、质疑等方式进行调研，调研结果显示长沙基地水土保持示范园建成后，为不仅长沙，湖南省以及亚热带地区的水土保持工作均作出了贡献。根据中国轻工业信息中心发布的相关数据显示，水果行业在国民经济中一直占有举足轻重的地位。近年来，长沙水果产业发展迅速，包括水果种植和水果加工等产业。种植面积和产量逐年增加，进出口贸易稳步上升。伴随着网络营销与电子商务的发展，长沙市水果行业即将进入一个新的发展态势，呈现更广阔的发展空间和前景。2.1.2经济环境分析国家统计局数据显示，从2008年到2018年期间，我国水果产量从18108.8万吨增加至25688.35万吨，2019年达到27400.84万吨，其中湖南省水果产量为1062万吨，占比达3.88%。长沙市主要有苹果、柑桔、梨、葡萄和香蕉这几类水果品种，每个品种相较往年的数据保持持续增长。长沙市最大的水果交易市场是红星水果批发市场。该批发市场每日的平均交易量达6500吨，从水果的批发销量来看，高档水果已经趋于大众化。目前该市场每日平均销售量已经超过了8000吨。随着市场上大量夏季时令水果的出现，以及当地水果市场的丰富供应，大多数水果的价格目前已经下降。该市场负责人李丹表示，今年是荔枝丰收的年头，价格比去年下降了25%，进口水果的价格也下调。每件山竹价格区间在130元到170元之间，比去年便宜了15%。根据目前的市场行情可知，可以适当增加高档水果的进货量。2.1.3社会环境分析在《基于“互联网+”的水果销售模式创新研究》一文中提到，“近年来，网络营销平台的建立、扩大，使得传统的销售模式已经无法适应销售的需求，为了更好地适应激烈的市场环境，企业只有对销售模式进行创新，实现互联网与品牌效应的有效结合，建立起“互联网+品牌效应”的新型销售模式，才能以充满活力的姿态应对国内外复杂多变的环境挑战。”我国生鲜果蔬消费具有地理分布、产品类型和消费水平多样化的特点，农产品批发商、批发市场和大型专业果蔬服务提供商形成了竞争态势，市场化程度较高。以长沙市举例，红星水果市场是红星大市场最早成立的专业市场之一，该水果市场位于湘府路与韶山南路的交汇处，具有良好的地理位置和便利的交通环境优势。市场有国产水果和进口水果销售区，全年都有新鲜水果售卖。山东苹果、海南芒果和广东荔枝等具有地方性特色的水果经过市场进入长沙以及相邻地区和省份。每到本地橘柚、甜橙等水果成熟的季节，贸易十分火爆。此外，越南龙眼、美国红堤道等进口品种也满足了消费者多层次的需求。此外，美国红堤和越南龙眼等进口水果品种也满足了消费者多层次的需求。其他水果市场例如长沙毛家桥水产水果蔬菜批发市场毛家桥水果批发大市场先有经营户132户，市场周边没有银行及小额贷款公司。入驻的商户主要以当季水果经营为主，利润率不高，不超过10%。由此可见，大多数批发商形式的供应商是个体经营，由于资金不足和管理能力的欠缺，使得他们通常只专注于某一地区或某一类型产品的采购销售，多以价格竞争的方式，他们的市场份额逐渐被专业批发市场和流通企业所取代。对于果缤纷水果店来说也是极大的优势。2.1.4技术环境分析（1）产业链生产种植户生产种植户农产品批发市场经销商商超酒店零售客户市场摊贩（2）与上游的关系。一般情况下，经销商会先预付一部分定金，水果种植户进行发货，等货物收到后会支付尾款。水果批发商以现货现结的方式去水果原产地买水果。（3）与下游的关系。市场上的摊贩或经销商基本都在长沙和周边城市采购，并且采取现款现付的支付方式。因此，良好的销售渠道可以保证水果批发商的经营利润。在现阶段水果销售的旺季，市场上充斥着同类型的产品，并且水果贩卖竞争激烈，销售渠道显得尤为重要。2.2微观环境分析2.2.1供应商的议价能力（1）果缤纷水果店每日清晨从红星市场批量购进新鲜水果。红星市场的市场地位稳固，产品买主较多，不会被市场竞争激烈困扰的企业所牵制，因此每一位买主都不会成为市场供应方的重要客户。（2）产品差异化程度较低。水果的形态不同，喜好的不同，所以会有很多选择，但是水果的营养含量普遍相同，只有微量含量不同，所以差异化较低，供应商的议价能力也较低。（3）分销方式发生变化。水果资源日渐增多，越来越多的水果容易被分销。水果分销方式从最初的单一供应商发展到现在多方供应。购买者的选择更多，转移成本较低，从而使得供应商的议价能力相应减弱。2.2.2顾客的议价能力近些年来水果店开始同商场一样，对水果进行明码标价，但顾客可以要求结算抹零，水果店也对标价实行尾数定价。对每日水果价格较敏感的普通老百姓来说，价格便宜往往是购买该项商品的决定因素，尾数定价恰恰能给顾客带来商品便宜的感觉。在此基础上再进行满减活动与会员折上折优惠。新进入者分析：果缤纷水果店周围店铺都已经租出，短时间内难以产生新进入者。2.2.3同行业竞争目前来看，水果产业已进入成熟阶段，市场份额的增长速度较慢。大多数水果店的年均销量相差不大。为了争取更多的市场份额，不同水果店之间的竞争激烈。在紧张的竞争环境下，水果市场较难培养忠实顾客，各水果店纷纷采用不同的销售战略。基于选址的地理位置优势，“果缤纷水果大卖场”周边没有其他水果店进行竞争。2.2.4替代品随着社会经济的发展以及人民物质生活水平的提高，大众的消费口味也相应的发生了变化。饮品店、以及水果商家们，为了迎合大众的口味，各式各样富含水果的甜点相继被推出，相应的水果替代品如水果捞、冷饮等小零食受到大众的喜爱。3SWOT分析3.1线下环境分析优势：果缤纷在长沙雨花区竹塘西路地区有一定的知名度及美誉度。价格在同类产品中，产品价格适中，而且质量和服务优质。劣势：同档次的产品竞争比较激烈。消费者对于新推出的活动了解较少，要想活动能深入人心需要精心策划。机会：新活动具有针对性的服务。促销计划不仅可以吸引新顾客，同时可以拉动老顾客的再次消费，这种促销同时也建立了一个顾客群体威胁：在其他水果店活动中，其他竞争公司肯定也有新的活动的推出，对果缤纷造成一定程度威胁。3.2Swot线上社区团购分析优势1.低成本营销且传播高效2.方式多元化且定位精准

3.亲和力强且粘黏性高劣势1、团长招募方面：需要付出大量资金和时间成本。2、货源质量：当客户下单后，取到的水果出现质量问题，比如不够新鲜、时好时坏，价格与实体店相比，没有优势的情况下，一旦质量问题出现的概率较多，基于社区邻里之间的关系，很难维系线上社区团购的购物习惯。机会：社区里客户可能更相信线下门店买水果生鲜，果缤纷的线下优质给了客户保证。威胁：线上社区团购行业的准入进入门槛较低，行业壁垒不高，参与到该行业的人会越来越多，形成激烈的竞争局面。4促销活动设计4.1活动对象此次活动的主要对象有学生、中青年和中老年人三类。学生群体们没有自己的收入来源,但却是家庭里面极重要的一分子,是家庭的希望,几乎家里所有人的目光都放在他们身上。父母希望自己的孩子健康聪明,在孩子的营养费用上舍得支出。这一目标的定位就是营养健康与美味,针对这一目标群体，在进货的时候应该注重水果品类的多样化,营养要均衡,多进不同种类的水果。进入大学的学生们手里有父母给的生活费,对于水果的选择也愿意多尝鲜。中青年这类人群一般是工作者和孩子们的父母们。心理反映,思想活泼,考虑事情简单而不复杂。他们比较注重享受,因为刚脱离父母的管制,自己可以有了挣钱的本钱，向往自由的生活,消费观不像父辈那么节省,在美容健康上也舍得花钱，所以对生活上要求会比较高一些。针对这一大类人群.进货可以注重新鲜、时令、营养这几个方面，品类上要多,部分水果可以少量进，让他们心理上有满足感。中老年人是指年龄在四十岁以上的人群。随着年龄的增加，身体器官新陈代谢的减慢,体力一天天下降,这一年龄阶段的人群会更加注重健康问题。这样水果的营养功能超过了别的，当保证美味口感的同时,新鲜质量是放在首位的。此次活动的对象一方面主要针对上述人员中的一些老顾客，达到活跃老顾客的目标；另一方面也是要借助此次促销来带动一大批新顾客，吸引更多的新顾客，以实现潜在顾客转换的目标。4.2活动目标4.2.1宣传目标提高雨花区竹塘西路“果缤纷水果大卖场”的知名度及美誉度。宣传良好的品牌、门店形象。吸引更多顾客，与消费者建立联系。4.2.2销售目标提高门店10％的销售额。每时段到客率增加5％。增加果缤纷水果店单次消费水果金额。4.3活动主题辞旧迎新步步高升果缤纷水果永相随4.4活动方式分别采用爆款产品吸引流量、会员制绑定消费者、线上线下销售、开展果缤纷社区团购这四种方式开展活动。4.5活动时间及地点活动时间为2021年2月16日——2021年2月28日。活动地点在湖南省长沙市雨花区竹塘西路“果缤纷水果大卖场”。4.6广告词及具体广告活动方式4.6.1广告词今天你实现了车厘子自由吗？4.6.2具体广告活动方式（1）线下经营模式：水果店门口前立一块大标语“今天你实现车厘子自由了吗？”大搞车厘子促销，车厘子按照标号进行促销：比如J车厘子满35减5块、JJ车厘子满50减10块、JJJ车厘子买一送一（赠送J车厘子）等标语。按不同消费金额等级享受不同折扣。消费满50元的客户自动升级为本水果店vip会员，结算时自动折扣九五折。消费满150元客户自动升级为svip会员，结算时自动折扣九折，并且享受充值会员卡充值300赠送20元。（2）线上经营模式：在《互联网+”背景下水果营销策略研究》一文中提到，“‘互联网+’的思维核心是用户，水果行业应当精准把握消费社群的行为，强化用户体验，配合网络促销，将给予企业销售先机。水果企业可以利用互联网平台服务为基础，以微信、微博为载体，构建移动网络营销。”选择微信社区团购的营销方式，水果的微信社区团购营销主要对象群体是小区、社区等人口聚集区居民。采取的主要方式就是将分散的人群以小区为单位通过微信进行虚拟组合管理的营销活动。用微信平台为基础，通过在城市各小区微信建群的方式聚拢客户，发布水果资源供消费者自行选择。线下在果缤纷水果店完成自提，小区居民可以选择在果缤纷水果店自选，或者线上下单门店自取的方式进行购物。构建有序的营销系统，线上以微信为基础平台，在小区招聘小区代理，代理依托小区业主群群内建群，建好的群由果缤纷老板统一管理代理负责维护。于此同时建立以自家品牌的微信官方公众号和微信自选商城，用于发布产品销售信息和订单管理。当前微信营销的过程是产品和企业品牌的双营销。好的产品是营销的基础，在营销过程中再植入好的购物体验，以客户为中心在保证产品质量的前提下，提高顾客的购物体验和售后服务。品牌形象提升的同时也间接的提升了产品营销量。4.7活动具体程序4.7.1活动前期准备（1）微信公众号和微博，进行宣传，转发积攒38个就可以获得满100元减15元的代金券。（2）营销的关键是抢占消费者的心智。在社区内投放宣传广告是一种覆盖面广且有效的方式。在各竹谭社区宣布果缤纷六周年庆，果缤纷将在2021年2月16日——2021年2月28日在小店进行会员制度更新和一系列优惠活动。对于有入住和装修要求的客户，在宣传栏、灯箱、横幅和活动时使用的太阳伞上投放广告，有利于第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出，抢先占据了消费者的心智。（3）提前一天在水果店搭建好活动场地雇请15-30个人按身高排成一支队伍，活动人员最好选择学生群体，穿统一服饰，手举广告牌，在负责人的带领下沿着街道并排行走，步伐不用太快，速度较慢，驻足观看的路人更多，且观看的时间拉长，容易给受众留下较深的记性。（4）提前将工作人员安排到位，必要地需要进行培训，应急管理方面写出解决方案，提前制定好预算等方面。（5）关于租用场地、现场布置等相关事宜，提前和有关部门打好招呼，前期的海报宣传放置指定的位置，结合其他宣传方式一并宣传，为后期积攒一定的人气。（6）雇佣宣发传单人员在雨花区重要路口宣发传单，为吸引潜在消费者，同时宣传店铺品牌。4.7.2活动中期操作（1）提前一小时对人员安排和各项相关事宜都进行检查，保证全场能够有秩序地进行。调试好音响和话筒等设备，做好开店前以及促销活动前的准备。（2）进店送好礼：活动时间为2021年2月16日——2021年2月28日，凡进场的消费者即可得到果缤纷赠送礼品一份，先到先得，送完为止。分别在东侧两个出入口设立工作台，选派一到两名工作人员，给入场的顾客每人派发一张兑奖券，顾客可以凭兑奖券到指定的活动点领取礼品。兑奖券数量基于派发礼品的实际数量来定。（3）现场大抽奖：此为店庆一周年专门设置。从2021年2月16日——2021年2月28日，凡进店消费的顾客，均可送带有摇奖号码的奖券一张(有副券)。顾客去摇奖处，将奖券交给工作人员，再由工作人员将奖券收进摇奖箱。摇奖开奖时间定在2021年2月16日——2021年2月28日的每日下午3点左右，由工作人员负责开奖。奖项等级设置四个，分别为一等奖2个，二等奖3个，三等奖5个，幸运奖10个。按奖级等级和数量置办奖品。在活动前一周确定好抽奖环节，并通过现场广播、海报、DM传单的形式宣传。根据顾客的消费额度来划分抽奖等级。例如，参与幸运奖项抽奖的规定是一次性购物满200元；参与三等奖抽奖的规定是一次性购物满300；参与二等奖抽奖规定是一次性购物满500；一等奖的参与规定是购物满800或1000元。也可以将抽象规则改为购物满200元均可参与全部抽奖。参与抽奖的机会仅限当日消费，抽奖券需要印制多款并按颜色划分。例如，13日为黄色、14日为红色、15日为绿色等等，以此类推。号码从0001至1000。根据档口的数量向档口平均摊派相应的抽奖券数量。（4）购物抓现金：在2021年2月16日——2021年2月28日期间，凡进店消费的顾客，当日累计购物满200元，即可参与抓现金活动。凭借各档口当日的收款单据，去规定的活动点，将单据拿给工作人员检查，即可参与抓现金活动。活动规则为：当天累计消费满200元，可参与一次;当天累计消费满500元，可参与两次;当天累计消费满800元，可参与三次。活动标准：情侣顾客，让女性抓；家长带孩子的，让孩子抓。为了减少成本，活动箱内会分别放入1元硬币和5角硬币，并在活动开始前由工作人员会用力摇晃箱子，把5角硬币晃到上方，1元硬币沉在箱底。活动统计：工作人员对抓出的硬币面值进行核对，核对后登记抓奖人相关信息(如姓名、址、电话、购物金额，单据号码，抓现金金额等)，可当场兑取现金。（5）购物办理会员卡，赢积分、得换购：从2021年9月21日中秋节开始，进店消费的顾客，购物满50元的客户自动升级为本水果店vip会员，结算时自动折扣九五折消费满150元客户自动升级为svip会员，结算时自动折扣九折，并且享受充值会员卡充值300赠送20元办卡同时获取消费积分，每个会员第一次购物满100元即可获得10个积分；此后，每消费100元积1分。消费越多，积分越高。每次消费的积分统计在会员卡中显示，会员卡使用IC磁卡，可进行电子统计。顾客买单时需要配备一套连接电脑系统的终端POS机，方便顾客刷卡和累计消费积分。（6）做好产品数量的应急管理，要把控好数量，及时补货。4.7.3活动后期延续（1）将整个展台和之前搭建装饰的设备等拆除，租用的设备及时归还，场面的卫生清理工作做到位。（2）清点产品数量等，核对预算，进行收入与支出的计算，做好相关费用的整理，对此次活动进行总结分析。（3）将相关活动信息通过自媒体再进行一次宣传，为活动过后的果缤纷积攒人气，保持消费者粘性。（