广州金升阳科技有限公司销售人员薪酬制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计目录TOC\o"1-3"\h\u1公司简介 广州金升阳科技有限公司销售人员薪酬制度优化设计1公司简介广州金升阳科技有限公司是一所国家高新技术的企业，已经连续四年荣登广东省制造企业500强榜而且排名稳步提升，是一所国内研发、生产且销售集于一体的服务全球的电源解决方案提供商，也是拥有基于强大的自主研发能力与知识产权优势的创新型企业。金升阳公司自主自研创立的品牌“MORNSUN”，历经20年飞鸿发展，品牌商标已经在全球40多个国家以及地区注册。到目前为止，金升阳公司已启用集团式运作，所旗下拥有的德国子品牌公司、美国子品牌公司、怀化子品牌公司、金升阳科技制造园。随着海外的子公司地相继成立，金升阳科技公司经网络销售覆盖全球，获得了众多行内领袖企业的赞美赞誉，且持续获得不同领域多类荣誉，获得多个业内知名奖项。面对未来企业道路策划，金升阳将会一如既往的实践以“值得信赖”的宗旨，力争于将民族工业品牌推向更为广阔的国际大舞台，服务于世界！2公司销售人员薪酬制度现状2.1销售人员薪酬构造基础薪酬构造：基本工资、提成工资、津贴/补贴、奖金、年终奖、岗位工资。即：薪酬=基本工资+岗位工资+提成工资+补贴+奖金+年终奖2.2责任底薪责任底薪=基本工资+岗位工资表1岗位工资表销售岗位责任底薪基本工资岗位工资销售经理55104480930销售总监50904320770销售主管47704160610销售代表44504000450销售人员413038402902.3提成工资销售人员的提成按照产品销售加权平均完成率和公司的产品销售人员提成比例的计算而确定:表2产品销售加权平均完成率计算表产品名称A产品B产品C产品权重比例49%36%20%任务完成率abc产品销售加权平均完成率49%*a+36%*b+20%*c相关数据说明1.权重与相关数据的比值应由董事会根据销售情况和产品给企业带来的商业价值一致确定，最后的执行权应属于总裁。任务完成率=实际达到的数量/规定的任务量(1)在产品销售代表今年开始销售活动之前，根据市场情况规划和确定工程量；(2)实际实现量是根据产品在销售周期中的实际销售量计算的。表3销售人员提成比例表产品销售加权平均完成率提成比例60%（含）以下0%61%-75%(含)2.9%76%-85%(含)4.8%86%以上5.9%销售提成=净销售额*提成比例+高价销售提成2.4奖金以及补贴1、奖金：取决于员工给公司带来的公司价值规模和通常评估的结果，如全员出席、全值和年终奖金，一同在年底支付。2、补贴：路费补贴：市区内补贴90元，市区外补贴180元每月；通讯补贴：250元/月；误餐补贴:按照每顿20元来进行补贴。2.5年终奖嘉奖是对偷懒的惩罚，按照重视效率和公平的原则支付，给努力工作的员工奖励，给偷懒工作的员工惩罚。这是对一年的努力的评价，营业部门应根据公司的年度业绩，在年底给对提高企业经济性做出巨大贡献的员工。年终奖金每年发一次，在报告期年终发。3公司销售人员薪酬制度存在的问题3.1缺乏公平性在经过下表如示公司员工的投票中，可以看出公司加班现象较为严重，没有让员工劳逸结合。投票结果如下表：表4金升阳公司加班情况投票结果是否“经常加班”：77人参与投票经常加班不用或偶尔66票（85%）11票（15%）说明：金升阳加班多吗？77名员工参与投票，65票（84%）反馈经常加班，而12票（16%）反馈不用或偶尔。加班时长与得到的回报不成正比，领导不时要求个别员工加班，员工经常把自己的投入和产出来做对比，如果得到的价值相对于别人的价值来说是等同的，那么员工便会认为这是公平的，从而心情舒畅了，而更加努力，为提高公司经济效益做贡献；反之，就会产生不少的不公平感，经历过这种区别，员工往往会消极怠工，如：减少产出，辞职等。势必会影响公司的发展。3.2薪酬激励效果不佳3.2.1缺乏长期性金升阳公司虽然有奖金以及年终奖的奖励，奖金具有不确定性。其目的就是为了留住人才，这种模式在短期内，会对员工起到一定的激励效果。但是如果随着时间的增加，员工热情也将被消耗，当然热情没有之后，产品也不那么具有吸引力了，同时销售人员对未来的奖金也失去了信心。因为他们更看中的是基本工资和业务提成这种短期的激励。3.2.2奖励形式单一企业大多数采用的还是奖金，工资，年终奖等普遍报酬形式，年终奖的不均匀发放，也使得员工产生消极心理，有较大的抵触想法。再者，奖励方式单调无新意，将物质奖励放在第一层面，而忽略了精神方面的犒劳。其实，员工在能够满足生存的组织条件下，还需要精神层面，譬如生理和心理上的激励，这也是能够促进员工成长和发展的一大动力。目前，单一的奖励机制存在的缺陷，并不利于后续的改进，更不能在员工身上起到好的效果，更不能提高企业管理层的管理水平以及后续工作业绩的改善，导致激励效果不突出，也很难发挥到极致。员工发展和成长的需求如下图所示：图1员工发展和成长的需求3.3考核制度不合理金升阳公司的提成采取加权平均和产品销售人员提成率来确定。这个制度只强调了“数量”而忽略了“质量”，这容易导致销售人员投机取巧，为了拿到自己的奖励提成，而不息采取一些不正当手段欺骗客户，从而签订一些无法完成的合同，产生一些没有必要的经费，不仅给公司带来高额损失费，还严重影响了公司在市场上的商誉。企业本质上仍然是旧的考核方法，其主要依据是德性、能力、勤勉、绩效等指标，没有就业分割、内容单调、不新，也违背了评价的基本原则。由于制度的不完善，让员工缺乏团体作战的意识，就像是一盘散沙。考核制度不合理的主要表现如下图所示：图2考核制度不合理的主要表现4公司销售人员薪酬制度优化设计4.1设立上岗竞争制度自建立以公平，公正，公开，竞争，透明，择优为导向，有助于人才才能凸显的从优任职机制后，人才资源逐渐成为发展生产的第一要素，它也是第一资源，所以说人才竞争也是市场竞争的根本。筑巢引凤，才能发掘有用人才。设立上任竞争制度，让员工感到公平公正，努力与回报成正比，员工才会在岗位中发挥自己卓越的才能，为企业经济效益更进一步做出贡献。上岗竞争采用投票制度，其中涉及到：部门评分，专家小组评分，现场听众评分，民意调查结果等因素。以确保结果的真实性，可靠性，为企业选拔优秀人才奠定基础。设立上岗竞争制度的利如下图所示：图3上岗竞争制度实施的利端设立上岗竞争制度的评分原则：标准，明确，公开，公正。评分标准如下表所示：表5上岗竞争制度的评分标准各投票人员所持分数权重候选人平时业绩考核2626%部门评分1717%专家小组评分2525%现场听众投票88%民意调查结果2424%总分100100%说明：领导层拥有最终决定权，评价的标准和原则公示，评价结果公开透明。以便员工们信任上岗竞争制度以及对上岗结果的理解与接受。保证公平公正。4.2薪酬激励制度的优化4.2.1长期激励机制的重要性激励使人力资源得到进一步开发，表现为人对既定目标的愿意程度。短期激励机制有助于提高员工积极性，但是是短暂的，一旦经过长时间的打磨，短期奖励在员工眼中，反而不那么迫切的需要，这也会使员工热情丧失，往往这个时候，企业需要制定出一种能够长期激励员工的机制。而长期激励是指企业通过优惠政策手段和措施来正确的引导员工在较长的一段时间内自觉地关心企业的发展，注重企业长远利益。有效长期激励的做法如下图所示：图4有效长期激励的做法4.2.2采用多种激励方式薪酬包括“物质”方面和“精神”方面。这两个环节互相辅助，不可缺其一，好的激励方法方能得到好的效果来调动员工积极性。员工个性各有差异，各有特色。这就要求企业要考虑到个性的差异，根据员工特点来制定不同激励制度。对于优秀的技术型员工可以提供有竞争力的高薪，优厚福利待遇和良好的发展空间，以及人性化的带薪休假福利。而对于普通员工，可以组织团建活动，免费申请培训的福利来进行激励。总之，激励制度得内外皆施，各个方面顾及到，才能激励员工充分发挥出自己的潜能。企业善用薪酬激励如下图：图5企业善用薪酬激励激励员工的各种方法如下表所示：表6激励员工的几种方法组织团建激励增加员工之间的相互交流，通过团建活动，增强员工团队协作意识，快速熟络，从而使团队更具凝聚力树立“模范”激励促进了群体中成员的学习的积极性，把优秀员工树立成榜样，让员工向他们学习。结合理想激励管理层了解员工理想，将企业未来发展规划与员工理想相结合，朝共同方向，实现互利共赢4.3绩效考核机制优化为了保证销售人员业绩真实有效，没有弄虚作假，建议引入监督机制和沟通机制来保证薪酬系统的更好实施，监督机制由员工组成，轮班制，没有固定监督人员，因为业绩和员工薪酬水平直线相关，员工也会更加公正，更加负责，而薪酬沟通也可以联系员工，加强员工之间的沟通，确保薪酬制度的公平实施。其次，要确保沟通使员工了解公司的意图，这实际上意味着公司的薪酬制度必须透明和公开。运用工资透明度的优势：允许员工确定自己的职位，思考自己的缺点，高薪人士有自己的优点，以及给企业创造的价值，让他配得到这些薪酬；而薪酬低的人，则应该反思自己的不足，以及反省自己对工作是否抱有了懈怠心理，导致了薪酬低的这样一个结果。制度实施的具体内容包括以下做法：1、让员工参与薪酬的制定和薪酬考核工作。在制定薪酬制度时，除了各个部门领导以外，也需要有一定数量的员工代表，这样才能使员工有参与感。2、在发布文件的内容时应该详细介绍内容，发布后应向员工说明薪酬的制定以及讨论的过程，评定后制定的薪酬制度，描述应当详细，从而避免员工产生一些不必要的误会而导致员工有任何不满的情绪。3、建立一个员工建议信箱，如果员工有疑问或者觉得谁的行为不妥便可以向信箱写信，负责收集员工信箱的工作人员，应随时解答员工提出的疑问，以及及时解决员工的问题，及时处理员工的投诉。工作人员应该具有负责任，不怠工，不推脱的职业操守。绩效考核制度的优化建议如下图所示：图6绩效考核制度的优化建议5结论在社会发展的过程中，激励员工的作用不容小觑。因此本人通过对相关文献的梳理，结合企业的客观现实，对金升阳科技有限公司在薪酬制度方面进行了分析，并发现了企业有缺乏公平性，薪酬激励效果不佳，考核制度不合理等问题。以销售人员薪酬制度为基点，提出了一套优化方案设计，针对问题提供了较为详细的解决办法。在优化方案的设计中，发现激励机制如果不完善，会在很大程度上限制企业的进一步发展。企业必须更新薪酬制度观念，提高员工积极性，建立上岗竞争制度，制度公开透明，让员工有参与感，感到公平，让员工自愿为企业长