伟业龙湖上城拓客执行方案

伟业龙湖上城拓客执行方案（时间：共计30天）拓客目标：900组到访（其中240组有效C类以上客户），成交占案场总成交量的25%剩余房源80套，拓客任务占25%，拓客任务：20套二次到访转成交2:1，二次到访客户为：40组有效客户转二次到访6:1，有效客户为：240组到访客户转有效客户为3.5:1，到访客户为：840组平均每天需要：28组到访客户，8组有效客户人员配置：类别人数项目负责人1人拓客经理（大蜜蜂）6人拓客小蜜蜂54人行销拓客经理4人车辆7辆总指挥：一名负责案场客户对接，客户疏导，数据对接，拓客点位调整，甲方对接整体工作协调。行销拓客经理：负责竞品拦截，大客户陌拜，市场拓客经理，单兵作战。拓客经理：负责拓客工作的具体执行，培训小蜜蜂具体工作内容，对小蜜蜂的监管，客户的筛选沟通跟踪及车辆的协调。小蜜蜂：发放单页，拉访客户。阶段目标分解：如何实现拓客目标是关键？拓客思路：成交客户地图分析：（需案场提供成交客户区域地图）外拓执行核心策略：12339计划1个中心2个区域3个阶段3大兵团9个渠道3个阶段3个阶段3大兵团3大兵团渠道策略：渠道策略需甲方支持明细序号渠道策略名称内容操作细节建议奖励1《凭单页到访领取精美礼品》拿着单页到访送礼品拿单页到访了解过项目信息后即送到访礼品，例如抽纸、水杯、美甲套装等2《扫描单页二维码参加微信抽奖》转发楼盘信息积赞凭截图可到售楼部领取礼品，制造微信影响力及知名度凭手机截图到售楼部了解项目信息后即可领取礼品积赞礼品，例如：精美水杯、雨伞等3《到访即可参加抽奖》售楼部摆放抽奖大转盘到访售楼部了解项目信息后即可领取精美礼品抽奖礼品：雨伞、水杯、抽纸、美甲套装、便签本，油卡等4《全民经纪人》主要针对人脉较广的人群，如：二手房经纪人；厂区工会、主任；乡镇村委会；老客户；竞品置业顾问；拓客资源市场等签订转介协议，客户信息需提前报备项目或陪同客户来访项目才给予奖励，专人对接。经纪人奖励：5000元/套，以月为单位，多一套增加1000元，1万元封顶。5《商超/社区巡展》在主城区人流量较大的商场超市摆放巡展点位预计商超摆放3个重要点位，社区以巡回方式摆放在人流量较大的时间安排工作人员进行驻场，小蜜蜂配合拉访客户，置业顾问讲解，扩大项目影响力中心需甲方提供巡展点费用8夜市啤酒发放夏天针对夜市摊进行抽奖发放啤酒啤酒瓶贴上项目信息，在市区各夜市摊进行啤酒派发（可以以巡展活动形式）啤酒，方案拓客执行细节方案：（本次拓客计划为第一阶段拓客执行计划，时间为2016年4月29日-2016年5月08日）第一阶段拓客作战地区域重点拓客区域竞品地图重点拓客区域竞品地图第一阶段整体作战思路--工作周期排布第一阶段工作计划（10天）日期类别人员数量车辆配置招数点位名称有效客户任务目标（每天）留电（每天）物料配比（每天）礼品（每天）拓客经理小蜜蜂单页海报手举牌街派礼品到访礼品抽纸建议5月1日-5月10日（10天）竞品组111竞品拦截康桥朗城、和昌悦澜1250大转盘抽奖11正弘澜庭叙、天地湾1250行销组12121世纪社区、天伦琥珀名城15300550抽纸121居易国际广场、河南汽车公园15300550常规组181沿街商铺花园路段英才街路段沿街商铺11015001050181专业市场河南汽车贸易中心11015001050181花园口汽车城1101500105018万客隆家具城11015001050181万邦庆丰粮油市场1101500105018杓袁保健品市场11015001050合计1054710749700700400整体作战思路--各兵团工作职责·常规组单页地推主城区沿街商铺、社区、商超、广场、城中村等人流量集中区域，乡镇区域进行铺面造势；·竞品组主要针对项目周边竞品进行竞品拦截，置业顾问资源嫁接、拓客资源市场转介等工作；·市场组主要针对城区专业市场、写字楼、单位、厂区资源等；外拓整体工作流程：每个区域覆盖的有大量的：竞品楼盘、社区、商超、写字楼、沿街商铺、酒店、学校、单位等拓客渠道点位，各组长根据每个区域的实际情况灵活安排各区域的拓客点位及时间安排，人员分工明确，具体每个拓客渠道的方式如下：1、沿街商铺：针对区域内沿街商铺进行挨家挨户拜访（上门陌拜+派单+留电+拉访）。2、社区拉访：挨家挨户敲门陌拜；社区活动中心，单页、礼品派发宣讲（扫楼+巡展+留电+拉访）3、竞品楼盘：人员分工明确，针对售楼部动线堵截，专人负责紧盯售楼部出入人员，专人人进行动线拦截，确保安全。（竞品客户拦截拉访+留电）4、写字楼、单位：写字楼大堂摆放展位，小蜜蜂扫楼上门陌拜派发礼品单页，（派单＋扫楼+巡展+留电+邀约+拉访）5、十字路口：重要十字路口进行举牌、派单、红绿灯路口塞车（派单+举牌+摇单+塞车+拉访）。6、商超：对商场出入口人流量集中区域进行大量派单留电（大量派单+拉访+留电+举牌）7、加油站：对车主派发礼品单页，趁其加油时间简单讲解（礼品派发+发单+留电+邀约）8、专业市场：专业市场挨家挨户上门陌拜，派发礼品单页留电邀约（扫商铺+礼品派发+留电+拉访）9、动线堵截：项目周边落地牌，指引牌全方位覆盖，（举牌+摇单+大量派单）10、县区：县区拓客主要在繁华商业人流量集中的区域进行派单拉访。11、乡镇：乡镇主要在乡镇人流量集中区域对沿街店铺及来往行人进行拓客。拓客时间安排：周一到周五拓客安排1、早上7:40所有大蜜蜂小蜜蜂集合完毕，开晨会，再明确一天的工作，鼓舞士气。分发物料，大蜜蜂带领各自的拓客人员迅速到各自的展位开始工作。2、8点到9点早高峰上班时间大蜜蜂领着自己的拓客人员在展点各大十字路口，写字楼门口人流量大的地方进行派单，留电，拓客。3、9点到11点在各自展点的社区，沿街商铺进行陌拜，拓客，在其他项目售楼部门口进行竞品拦截，在周边加油站停车场进行插车。4、11点到12点，在下班，放学高峰期在各自展点写字楼门口，学校门口派单拓客，5、中午吃饭时间在各自吃饭区域进行单页派发讲解。6、下午3点到5点，在展点社区、沿街商铺，商超进行单页的派发，在别的楼盘门口进行竞品拦截。在周边加油站停车场进行插车。社区及专业市场上门陌拜，预约客户留电。7、5点到6点半，下班放学高峰期，在写字楼，学校门口，人流量大的十字路口进行派单，拓客，留电。8、晚上6点半到8点半，小组轮流值班去夜市进行单页派发、留电。9、7点不派发夜市大蜜蜂集合开会，汇报各个展点的情况，分析各个展点的客户质量，客户数量，在拓客中遇到的问题，排名次，发小组奖励，确定明天的拓客方向，安排第二天的工作。周六周日拓客1、早上8点所有大蜜蜂小蜜蜂集合完毕，8点到8点半开晨会，再明确一天的工作，鼓舞士气。分发物料，大蜜蜂带领各自的拓客人员迅速到各自的展位开始工作。2、早上8点半到11点半在各大社区商超，公园，人流量大的十字路口进行派单。在其他项目的售楼部周边进行竞品拦截。3、11点半到12点半在展点附近各大商场，美食街，饭店进行大量的派单，留电，拓客。（期间大蜜蜂安排小蜜蜂轮流吃饭，休息）4、下午2点半到6点在展点人流量大的公园、社区，商超进行单页的派发，在别的楼盘门口进行竞品拦截，预约客户，留电。在周边加油站停车场进行插车。5、6点半大蜜蜂整理物品回售楼部开会6、7点到7点半所有大蜜蜂集合开会，汇报各个站点的情况，分析各个展点的客户质量，客户数量，在拓客中遇到的问题，排名次，发小组奖励，确定明天的拓客方向，安排第二天的工作。夜拓（预计认筹后开始启动夜拓，夜拓费用另计）：1、下午6点30集合--晚上9:00，在新郑市夜晚人流量较大区域安排夜拓巡游，礼品发放。置业顾问拉访流程及客户评判标准：监管奖罚机制：微信群监管：拓客+甲方策划巡查监管：外拓负责人每天需对各点位巡查一遍，策划每天抽查部分点位。监管方案细节：1、所有工作人员在早上集合完毕进行签到；管理人员迟到罚款20元，连续两次迟到开除；小蜜蜂迟到第一次警告，第二次不在录用。2、工作期间：大蜜蜂拍小蜜蜂工作照片发至微信群（在空闲时间每20分钟一张工作动态），并对每个小蜜蜂进行督导检查，大蜜蜂送客户到售楼部需拍客户照片发至微信群；督导负责人对各岗位工作人员进行检查督导工作。在大蜜蜂督导过程当中，发现小蜜蜂偷懒，第一次警告，第二次罚款20元，第三次永不录用。在负责人督导过程当中发现以上问题，对大蜜蜂罚款10元/次，问题严重，大蜜蜂直接开除。3、下午上班时集合，各小组小蜜蜂在各自点位集合，组长进行点名，小蜜蜂迟到一次罚款10元，第二次不在录用。4、下午工作期间：大蜜蜂拍小蜜蜂工作照片发至微信群（在空闲时间每20分钟一张工作动态），并对每个小蜜蜂进行督导检查，大蜜蜂送客户到售楼部需拍客户照片发至微信群；督导负责人对各岗位工作人员进行检查督导工作。在大蜜蜂督导过程当中，发现小蜜蜂偷懒，第一次警告，第二次罚款20元，第三次永不录用。在负责人督导过程当中发现以上问题，对大蜜蜂罚款10元/次，问题严重，大蜜蜂直接开除。5、在负责人检查过程，发现小蜜蜂乱扔单页，第一次警告，第二次开除，并对组长罚款20元/次。任务奖罚措施：维也纳春天外拓大蜜蜂任务奖罚制度表类别名称任务量（组）奖励（元）任务罚款（元）备注常规组有效客户15010小蜜蜂拉访奖励小蜜蜂20元，组长30元二次到访0.52010只奖励组长意向留电402少一组罚款2元停车电话2001少一组罚款1元行销组有效客户15010少一组罚款10元二次到访0.52010少一组罚款10元意向留电202少一组罚款2元成交任务（10天）1100010010天为一个考核周期团队奖励小组排名奖励200小组完成团队任务进行奖励物料需求：伟业龙湖上城外拓所需物料支持序号名称数量（30天）尺寸备注1宣传单页25万份标准小蜜蜂每人每天160份单页，共计54人。2停车卡3万份标准印有项目信息，用于插车用3易拉宝2个标准用于巡展摆放。4折叠桌椅2副标准用于巡展摆放。5海报2100张标准尺寸（可制作部分大尺寸海报）不干胶海报，用于在社区，墙壁进行粘贴，每天70张。6大型落地牌3个1500mm*800mm项目周边路口安排大型指引导向牌7抽纸、无纺布袋、草莓布袋等不限针对意向客户适当派送小礼品，方便带客看房及留电。其他下乡礼品例如蔬菜水果待定，抽纸用于饭店摆放。8服装马甲54件170（10件）、165（10件）、175（10件）小蜜蜂统一着装（印有项目信息的LOGO）9看房车贴8副3600mm*850mm贴于车身两侧，用于项目移动广告的宣传。车贴尺寸（3600mm*850mm）（根据车辆数量调整）10手提袋不限小蜜蜂用于手提装单页，方便装单页。11名片3万张标准尺寸，铜版纸姓名电话信息空白，手写。用于拓客经理拉访客户讲解。12夜光屏5个标准尺寸用于夜拓人背着在人流量较大的地方巡游13工作证10个标准尺寸拓客经理统一佩戴项目工作证，带有项目LOGO。费用预算：附件一：伟业龙湖上城行销拓费用报价表(30天)类别数量天数（天）单价单位总计（元）备注项目总负责人130300元/人/天9000一负责项目整体把控、案场对接、客户梳理；一名负责外场监管督导，行销拓客带队。常规拓客拓客经理630200元/人/天36000每组一名拓客经理，有很丰富的拓客拉访经验。拓客小蜜蜂543080元/人/天129600每个小组配备9名小蜜蜂行销行销拓客经理430220元/人/天26400负责竞品拦截，大客户陌拜，市场拓客经理，单兵作战能力强，有很强的专业作战技巧奖励成交奖励1302000元/套成交一套奖励，据实结算有效客户奖励83030元/人/组7200每拉访一组有效客户奖励30元，据实结算车辆商务看房车730550元/辆/天1155007-8座商务车，包含：车辆、司机、公里数。人员车辆硬性成本费用合计323700费用总计拓客服务费用32370拓客服务费为总费用10%整体费用356070整体费用=成本费用+服务费税金35607税金为整体费用的8%以上费用总计391677