A省平安人寿营销浅析

A省平安人寿营销浅析IA省平安人寿营销浅析近些年来，互联网的高速发展为保险行业的发展带来了巨大的影响，保险凭借着互联网的方便高效迅速发展起来。伴随互联网金融来势凶猛，保险行业的进入门槛也会降低，传统寿险企业面临的威胁也逐渐加大，面临着从来没有的巨大挑战。一方面，拥有着大数据信息的众多企业尝试开拓保险市场的领域。最近几年，随着互联网技术的不断进步，也就意味着保险行业要面临着巨大的挑战，在互联网的协助下，保险行业也进一步得到了发展，由于互联网行业的竞争日益激烈，这也在很大程度上降低了保险行业的入门标准，同时也给保险行业带来巨大的竞争挑战，导致企业越来越重视对保险市场的扩张，对于拥有大量互联网信息的企业更是如此，这主要也是由于其自身具备便捷的信息获取途径，不仅可以全面了解客户的基本信息，也能够对此进行分析和调查，由此了解到客户的喜好，这给企业减少了大量的成本。同时，类似的企业也会紧紧抓住这样的机会，不断地获得客户信息，远远超过其余保险行业的发展进度。另外，由于自身的市场竞争力日益增加，受到其他同行业的威胁，这就意味着要想不落后于其他保险行业，必然要对传统的营销方式进行创新和更改，并且要保证符合自身的发展走向，也要满足基本的发展需求，比方说对企业的规章制度、企业文化和经营管理方式等，从而设计出全新的营销模式，推动企业进一步发展，也可以通过借鉴和学习同行保险行业的营销经验，将优势合理得运用于自身企业的发展模式当中，达到理想的营销效果。营销概述营销的概念所谓营销，其指的就是计划和执行关于商品、服务和以创造符合个人和组织目标传递价值给客户，并进行交换的一种过程。对于市场营销来说，不仅是一种社会职能，也是为获取利益，与他人进行沟通、交流而传递给所需要的客户，无论对客户、合作伙伴还是社会而言，都存在很大的益处，也是完成这一过程的体系。主要是营销人员针对市场开展相应活动、销售行为的过程。营销的内容市场营销的内容主要以4P营销理论为基础，4P营销理论最早是由美国密歇根州立大学的知名研究学者麦卡锡于1960年在《基础营销》一书中，在上世纪60年代的“市场营销组合”理论基础上改善并提出的。该理论认为，所谓的市场营销，实际上可以细分为四项基本策略的组合，即产品、价格、促销、渠道，该理论认为，企业开展的所有营销活动，其基础均是要对产品的功能结合市场需求进行开发，并将客户对于功能的诉求放在第一位；并深度结合产品的市场定位，制定出动态的定价策略，强化产品附加值的作用；同时，借助不同的营销渠道，将自己的产品准确的送到到目标客户面前，并进行销售活动，并在这个过程中，引入大量的促销手段，以此“刺激”消费者开展消费活动。经过对年发展，目前4P营销理论已经成为世界范围内开展营销活动的基础理论。本研究之所以使用该理论，主要是借助理论的构架，从产品。定价、渠道与促销四个层面，分析杭州我汇网络技术有限公司营销策略现状及问题，并借助该理论的相关内容，提出具有针对性的解决对策。人寿产品营销的特点人寿保险是通过订立保险合同、支付保险费、对参加保险的人提供保障，以便增强抵御风险的能力，编制家庭理财计划，为保险人和保险人的家庭构筑心理的防线，构造爱的世界，创造美好未来。所谓人寿保险，实际上就是参保人为获得保险利益，签订相应的保险合同，交付保险费。为能够降低生活风险发生的频率，为自身的人身安全和钱财得到保障，并设计合理的理财规划，对保险人和保险人的家庭都存在很大的益处，为人们提供一个友爱和谐的生存环境。目前，人寿保险早已成为家喻户晓的保险行业，在他们的认知中，人寿保险可以给他们带来安全和温暖，主要也是因为其具备保险和储蓄的双重功能，让人们逐渐普遍使用和认可。人寿保险的好处不仅如此，同时也可以提供充足的养老金、医疗金等等，这也是得到人们认可的关键原因，一旦发生意外事故，那人寿保险就可以发挥出应有的作用，即受害人或受害人的家庭都可以得到一笔抚恤金；在年老时也可以收到一笔养老金；在生病时也能够相应地提供一定的经济保障。人寿保险存在诸多特点，具体如以下几方面：首先是风险的特殊性，人寿保险尽管能够为人们提供一定的保障，但从某种程度上来说，既存在稳定性，也存在变动性。其次是业务的长期性，通常情况下，人寿保险的业务最久的时长为几十年或数十几年，也有终身服务，最短的时长为几年左右。再者是储蓄性，每年保险人都会收取相应的保险费用，其保险费用一般都会远远高于原先的保险金额，其中，多出的金额都是由投保人交付给相应的保险人，主要是用于履行未来义务的金额，一旦没有达到履行时间，保险金都会一直存放在人寿保险内，这是保险的储蓄性。人寿产品营销的意义1.老年生活的可靠保障一般来说，人一旦到了老年阶段都不会存在经济来源，在这样的情况下仍需要经济支出，假若在年轻期间并没有赚取足够的资金，那到了老年就无法满足生活的需求，更有甚者会继续劳累下去，通过劳动力来赚取生存的资金，但事实上，一旦进入老年阶段，就很难赚取更多的金额来维持生活，再加上老年人的身体较弱，假若长此以往就会影响身体健康，当代社会的老年人地位也相对较低，并没有人愿意接受一个年长的老年人，因此就非常需要养老金，要提前为自己的未来和养老做准备，在年轻的时候就要买好养老保险，以进入老年后可以维持自己的生存。2.病残时的有力保障意想不到的病残会侵吞劳动力，减少或剥夺收入，然而并不减少支出。但只要买入人寿保险，那么老弱病残者就能获得充足的收入。当前，随着医学水平的不断提高，病患的治愈率远远超过了其他国家，无论是普通病症还是重症病情都能得到很好的医疗，比方说尿毒症和血癌等等，一般来说要想成功治愈此类病症，必须花费大量的金钱，这是一笔非常昂贵的医疗费用。但对于一般家庭来说，家庭的经济收入并无法维持前后期的治疗，更惨的是耗光家庭金额都无法凑足足够的金钱，导致最终只能放弃治疗。这对任何一个人来说无疑是重大的打击，但人寿保险的好处就在于可以为需要的人群提供帮助。3.储蓄美德的养成实际上，储蓄不仅是一种预备方式，同样也是积累方式。其中，预备方式的作用就在于未雨绸缪。而积累方式可以为未来的想法提供充足的经济帮助。无论是预备手段还是积累手段，对于当代年轻群体来说都能满足生存的需求，进行储蓄计划可以为未来做准备，以避免后期资金流断链。但当代年轻人普遍都是月光族，很少进行储蓄计划，但人寿保险就能够进行强制性的储蓄，培养人们养成储蓄的良好习惯。4.更多的发展机会和自由每个人的需求都是不同的，需求也存在一定的层次，比方说安全需求，这是人的基本需求，也是人的生存根本。很多人为了所谓的安全，从而不敢把握更好的、充满挑战的发展机会，但人寿保险却能够提供这样的安全服务和需求，让人们的安全得到保障，勇于挑战和把握住发展自我的机会。5.尽保护家庭的责任一家之主是家庭的顶梁柱，主要责任就是保护和维护好家庭成员，只有他还活着的那一天身上就兼备这样的义务和责任，也定不会让家人无处可去，换句话来说就是决不允许任何不幸和风险发生，但一旦自己发生意外事故，导致没有足够的能力去照顾自己的家人，那就算身强体壮也避免不了悲剧的发生。家庭之主的责任不仅在于保护家人，也要多考虑家人的未来。想象自己或家庭发生意外事故，那么能为家人做点什么？在这样的情况下只能选择投保，这才能为家庭解决燃眉之急，为家人得到安全的保障，因此，人寿保险就能起到这样的作用。平安人寿营销现状我国寿险营销发展历程当前，人寿保险营销方式在不断地创新和整改，共经历三大时间段，首先是第一阶段，主要是通过直销制度和兼业代理制来进行的，属于团险的保险性质，让人寿保险公司成功进入中国市场。其次是第二阶段，这一时间段恰巧在新中国成立过后，首家外资人寿保险在上海坐落，营销方式还是以个人代理制为主，受到了众多企业的一致认可，以这样的营销方式成功占领中国的保险市场。最后是第三阶段，将个人代理制的营销模式运用到经纪公司、网络保险公司和银行保险公司中，并进一步创新和改革，但在经济社会不断发展的同时，也带来了互联网时代，让互联网保险企业面临市场风险，也带来了巨大的挑战，由此推动了多元化寿险营销模式的发展。目前看来，在这样的市场竞争压力下，人寿保险的收入都发生巨大的变化，具体情况如以下所示：表1 全国寿险保费收入部分地区情况（单位：亿元）2018201920202021全国17552214562072322754北京110112089901163天津349352329355辽宁499578468473河北88810239791062平安人寿发展现状平安人寿的全称为中国平安人寿保险股份有限公司，早在2013年就正式成立，该公司经营范围涉及收取续期保费服务、保险理赔、内容变更以及保险申请免填单等等，该公司一直以来都在不断地发展和进步，从创业开始到持续性发展，再到改革，最后进行创新，这四大阶段的发展状况都非常的稳定，该公司在初建立阶段，一直都在不断地提高市场地位，为稳定立足于市场当中，对此一直在持续地扩张规模，但在当时所生产出来的产品类型比较简单，也忽视了对人员的管理，导致企业内部的管理十分混乱，在相关保险法条文的发布后，该公司才开始重视对营销模式的管理和创新，也达到了理想的管理成效。与此同时，国家经济实力在不断地增强，为维持我国的经济实力，银行对此也进行了相应工作，利用降低银行利率的方法来推动人寿保险的进一步发展。要想达到理想的效果，当前平安人寿的管理水平还不足以满足要求，那就意味着要进一步提升管理能力，重视对人才和团队的管理，引进优秀人才和新员工，提高人寿保险的企业形象。与此同时也要制定合理的考核制度，并运用于团队管理当中，让员工的业绩与经济收入直接挂钩，提高营销团队的工作积极性和热情，对他们进行加薪和发放奖金，让营销人员自愿为企业创造更多业绩和经济，扩大营销市场的规模，让个人代理销售体制走向国际化。由此提高人寿保险业的企业声誉，让客户对人寿保险产生归属感和认可度，从某种程度上来说可以获得更多的利益。基于此，该人寿公司也对此进行了改革，改变以往的传统营销模式，经过一系列的创新后得以完善和健全，最终形成自己的管理方式和企业文化，从2019年开始，截止到2021年的经济收入都在不断地上升，为中国人寿保险公司带来了巨大的经济效益。互联网时代下的营销模式官网销售模式客户要想购买人寿保险，可以通过各大保险平台的官网直接进行，对于企业来说是一举两得的方式，既能够让消费者了解到企业文化，也可以提供保险产品销售的平台，提高品牌的宣传力度，通过官网平台来进行大力的宣扬，达到推广品牌的作用。由于客户在登记信息的过程相对简化，客户无法很直接地将产品在各个保险公司之间进行横向对比，再加上极度缺乏有效的宣传渠道，以及很低的市场影响力，因此需要不断地提高流量。第三方平台模式一般情况下会出现第三方平台，通常都会与其进行合作，在这样的平台上进行购买保险。目前，越来越的企业都将其界定为是保险的中介，比方说京东和天猫等网络平台，拓展了营销渠道和途径，此类网络平台的市场影响力巨大，能够产生巨大的流量，这样一来简便了客户的购买流程，提高客户的消费体验，获得了大部分消费者的认可，但在宣传的过程中要注重适当性，以防止消费者产生困惑和疑问。专业中介代理模式实际上，保险经纪公司和代理公司的经营模式都属于中介型，销售效能与传统的保险超市极为类似，通过这样的平台展现，可以看出该公司的整体产品和业务情况，模式更加的多元化和多样化，为客户提供了更多的选择，显而易见，咨询的过程也比较简易，为客户带来简便和专业的咨询服务，由于这一渠道没有发展成为规模，当前的消费者并没有达成共识，积极找寻专业中介机构网站购买保险的想法不高，导致众多方面的发展受限。“互联网+”战略对营销模式的影响平安人寿为了能够更好地应对未来的互联网挑战，在不断地探索过程中发现尤其是在营销方式上，相对其他同行业企业而言，所采用的策略方式大致相同，通过详细的数据中可以看出，对于保险问题，一半以下的客户都会通过线上平台进行咨询，保险公司对此的解决方法是从企业的自身发展情况出发，基于真实数据层面上，为客户挑选出最适宜的高质量产品。要想提高客户对互联网安全的可信度，那就要不断地向客户灌输互联网安全的概念，通过互联网的思想和技术的充分融合，从某种程度上来说可以极大地减少成本和时间，使得整个流程更加的简便化，实际上，人寿保险产品并不只是一个产品，其中蕴含着丰富的专业知识，包括基金、税务等方面的概念，相对其他金融产品来说更加的丰富和复杂。平安人寿营销存在的问题产品组合设计不合理目前各家保险公司的产品均一样，那车险举例。说服消费者购买车险产品是不可能的。平安人寿公司在销售车险产品时，依然关注产品组的保费。为降低交强险的一定风险，客户比例提高了汽车零部件的平均保费，但与此同时，全省三级也面临来自简单指标的压力，他们希望业务伙伴盲目地向客户推荐这种组合。虽然平均汽车保险费在短时间内增加，但在实际的销售过程中，销售人员也容易出现盲目的建议，忽视客户的实际需求和客户的经济能力。即使在投标和购买直接责任险时不与客户沟通，也很容易引起客户的不满，影响客户对公司的信任。平安人寿公司提供多种寿险产品作为销售渠道，某些产品可能会增加公司的汽车保险产品的覆盖范围。然而，在实际的长期运营中销售类似产品的组合往往被忽视。产品定价不合理说服消费者购买车险产品是不可能的。平安人寿公司在销售车险产品时，依然关注产品组的保费。为降低交强险的一定风险，客户比例提高了汽车零部件的平均保费，但与此同时，也面临来自简单指标的压力。他们希望业务伙伴盲目地向客户推荐这种组合。虽然平均汽车保险费在短时间内增加。在实际的销售过程中，销售人员也容易出现盲目的建议，忽视客户的实际需求和客户的经济能力。即使在投标和购买直接责任险时不与客户沟通，也很容易引起客户的不满，影响客户对公司的信任。平安人寿公司提供多种寿险产品作为销售渠道，某些产品可能会增加公司的汽车保险产品的覆盖范围。然而，在实际的长期运营中销售类似产品的组合往往被忽视。由于保险产品定价的独特性，因此在交易过程中，保险产品价格的谈判区域几乎为零。但是，强大的消费者可能会要求卖家提供更多的增值服务。这降低了卖方的利润，一般来说，消费者的议价能力主要取决于购买的商品数量等因素。谈判技巧、市场供需关系以及数据水平不平衡，在保险产品交易过程中，如果买家大宗购买，交易过程中会多说话。而对于谈判能力较好的金融知识的年轻消费者来说，往往具有较高的议价能力和较高的议价能力。在市场供需方面，当今市场上存在许多竞争者。本地银行保险和激烈竞争消费者经常比较多家保险公司。选择最有利的保险产品最终会增加消费者在信息不对称程度方面的议价能力。随着互联网技术的发展，保险市场的信息变得更加透明。消费者可以通过互联网进行产品评估。为了比较，可以从计算机获得更多产品信息。这减少了供需之间的信息不对称，提高消费者议价能力。销售渠道过于单一平安的车险产品在通过多种渠道进行销售，平安人寿公司依靠保险业务员作为持续的销售渠道来获得销售，但业务员往往在车险客户的引导下成功，电话推销员完成汽车保险续保。这导致了公司内部渠道的流失，而这影响了卖家销售车险的积极性。近期依据公司员工报告说，一些客户经常从电话营销渠道接到汽车保险电话。一些电话推销员将他们产生的部分费用返还给客户，这并不严重违反中国银保监会关于销售车险产品的相关政策法规。反之，客户联系了此前购买过车险并收取相同费用的公司员工，要求退货，引起公司员工极大不满。在这个阶段出现这些问题时，各事业部向公司综合发展部汇报，然后综合开发部通知产品方。允许产品部门从他们的电话营销渠道列表中删除这些客户，取消电话营销渠道会阻止打电话给的客户，但它会在与客户的后续沟通中造成很多问题，客户的信任往往是不可动摇的。结果，销售人员和客户赔钱。该公司和平安财险公司已多次提出此问题，但是，尚未创建完美的解决方案。促销信息推广不及时目前，平安人寿公司的主要促销方式是在公司规定的促销期内向消费者赠送礼品。大多数这些类型的促销方法由于举行促销活动时未提前一段周期告知消费者，便会导致两个问题：一是公司员工在促销期间要求客户购买汽车保险作为礼物。但是，有些客户没有提前得到通知，并且汽车保险已过期或过期，其他公司正在进行促销活动。其次，礼品的选择仅基于最近的热点或客户倾向于变化的节日因素，礼品不符合消费者的喜好，顾客选择较少。另一种推广车险的方式是“小车险产品推介会”，以更好地吸引客户的注意力。但由于开会的客户寥寥无几，公司不得不开会，所以卖家只邀请了4人开会。会议的整体规模和参与者人数太少，一些供应商临时邀请亲友开会，这浪费了公司的投资资源。完善平安人寿营销的对策优化产品组合策略整合合适的车险产品的原则始终取决于每个客户的实际情况。在设计产品组合时，必须考虑经济状况、驾驶时间以及客户的驾驶技能水平，应考虑客户是否有特定的产品要求。如果是这样，需要建议可以解决问题的承保类型的保险。无论客户是需要全面保障的团体客户还是个人车险客户，我们都可以为这些客户设计全面的产品组合。销售人员了解客户后，可以及时规划产品设计，可编制下表中的设计方案，提供产品建议：表2 车险产品组合设计类型车险组合适用客户参考经济型交强险、商业第三者责任险（50万元及以上）、不计免赔险车辆适用年限较长、驾驶员驾驶经验丰富、拥有较高风险承担意愿普通型交强险、商业第三者责任险（100万元及以上）、车辆损失险、车上人员责任险、不计免赔险有一定的驾驶经验的车主完善型交强险、商业第三者责任险（100万元及以上）、车辆损失险、车上人员责任险、玻璃单独破碎险、车身划痕损失险、涉水险、不计免赔险初次驾驶的新手司机及驾驶经验不足的客户、团体客户、风险保障需求强的客户二是必须与公司寿险产品配合使用，作为平安人寿的核心业务，产品覆盖范围广。与汽车保险产品相比，熟悉销售人员和日常培训也很重要。在为客户购买车险时，公司员工可以询问年龄、性别、子女、婚姻状况、保障要求等，以确保有合适的人寿保险产品推荐给客户。除了将现有产品一起销售外，公司还可以通过保险赠送的方式向有车险的客户提供短期寿险产品，让客户感受到车险产品的附加值，增加客户的兴趣。在人寿保险产品中，这些知识在一定程度上增加了客户购买人寿保险产品的机会。优化定价策略改进产品组合定价策略由于车险产品价格相对稳定，企业可以降价推广团体寿险产品，直接降价可以直接降低消费者的相关成本。其他保险公司除了为消费者提供全新的消费体验外，降价还可以通过购买短期产品体现在保险期货中，例如：“七日车祸险”。在特定的事故期间，消费者在竞争更加激烈的车险市场中，间接享有同等价格、更高保障的权利。结合以上直接和间接的特殊定价策略，使公司能够保持一定的竞争身份，提高其车险产品的卖点。不同的客户定价策略该公司目前的商业汽车保险费计算现在与一个独立的分配系数挂钩，未补偿的优惠系数和渠道系数。目前平安人寿公司保留独立调整渠道系数的权利。但是，为了保证实际使用中的价格竞争力，公司一直表现在最低水平。这一决定将增加业务量。但是，应该考虑到一些客户对业务运营质量有严重影响。实施增加渠道系数的策略，增加这些客户的车险保费。公司可以针对个人客户和客户群体、风险管理和业务水平采用最低渠道因素标准，这些标准是几年未投保或每年旅行5次或以下的投保行程。销售渠道多元化公司综合发展部总结完善卖家车险营销技巧，呈现最新的一般理赔实务、车险知识普及、车险业务重点优势，吸引车险客户。这种推送频率不容易使客户讨厌，高质量的内容还可以鼓励客户阅读、评论和交付。车险客户将感受到持续的服务流程，在朋友中获得推荐人的信任通常更容易。因此，公司员工可以从汽车保险客户那里获得推荐。与持续销售渠道相比，电话营销渠道为双方提供了不同的优势，大多数渠道销售人员拥有坚实的客户基础和大量的高端客户。客户和卖家之间的信任度很高，而且客户倾向于购买不止一种保险产品。电话营销渠道的销售人员很难与客户建立信任，但电话营销渠道更快地进入市场并接触到更多客户。面对企业家在持续销售渠道方面的高流动性，整个开发部门必须指导相关业务单元的整体开发专家从这个私人车险客户那里收集和整理数据。此外，输入准确信息的客户必须由公司代表在活动中填写，我们在这部分收集客户信息以检查客户信息的准确性。及时发布宣传信息车险赠品必须先延长赠品期限，目前平安人寿公司正在推广投保车险赠送赠品。但是，选择促销窗口通常更接近特定的节日或公司需要整体绩效指标时。此类促销窗口选项通常在促销计划公布后有2-5天的短暂时间。销售人员建议客户在促销期间购买汽车保险。客户的汽车保险处理被延迟，以便客户可以收到礼物，甚至客户也不会在短期内获得保险。在上述情况下，公司原本选择了节假日以外的时间节点送礼，并且需要设置一个更长更稳定的营销期，比如每个月的1号到10号。延长时间后，收到礼物的顾客数量应该会比以前多。在生产率方面，公司不得不重新计算成本，适当减轻高价期货的权重。通过提高保费要求以获得体面的礼物，同时也帮助客户了解和体验如何更多地推广他们的礼物。过去，在推广宣传内容时，最常用的方法是公司先提拔整个开发人员。然后，整个开发人员将其推广给销售人员。销售人员将向客户发送不一致的促销内容。有时公司员工因工作繁忙忘记推送客户，直接影响促销效果，这种情况下，如果促销活动较多，公司应使用短信平台功能，直接向客户发送促销信息。促销期间，通过客户筛选和短编筛选再生客户名单，通过短信平台直接将宽带目标客户和有吸引力的促销信息发送到客户的手机上，成本也相对较低。结论通过以上分析互联网金融的出现带给了保险行业很大的发展契机，与此同时也面对了更加严峻的考验，要想实现可持续的发展，就需要正视自身存在的问题，并根据存在问题积极采取相应的对策。虽然当前平安人寿营销模式中还存在着一些问题，但只要我们对存在的问题进行研究分析并提出完善平安人寿营销模式的对策，把握住互联网时代下带来的极大优势，紧跟时代的发展，满足客户的需求和生活形式，抓住机遇，迎难而上。综上所述，可以清楚地看到当前保险行业的具体发展情况，之所以能够获得如此成就，其主要是完全依靠互联网金融的支持，这不仅给寿险企业带来巨大的挑战，也带来了更多的发展机遇，目前看来要想持续不断地发展下去，那就要解决和处理