推销与谈判技巧课件 6-1推销洽谈步骤和方法

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项目六推销洽谈目录

推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈的方法推销洽谈的策略推销洽谈的语言技巧任务3任务2任务4任务1

推销洽谈的步骤和方法任务1

推销洽谈的任务和方法1一、推销洽谈的任务任务向顾客传递信息、介绍情况准确把握顾客需求、展示推销品的功能恰当处理顾客的异议促使顾客做出购买决定二、推销洽谈的步骤制定洽谈计划推销洽谈的工具准备摸底阶段报价阶段总结阶段实质磋商阶段达成交易阶段三、推销洽谈的种类(一)按洽谈的人员多少划分

分为一对一洽谈和小组洽谈(二)按洽谈的主题划分

分为单一型洽谈和综合型洽谈四、推销洽谈的内容内容商品品质商品数量商品价格销售服务保证条款五、推销洽谈的原则原则针对性原则诚实性原则参与性原则鼓动性原则倾听性原则

推销洽谈的方法2一、推销洽谈的导入(一)给顾客留下良好的第一印象

推销员给顾客留下的第一印象，比未来接触中形成的印象要强烈得多，更容易影响顾客的心理。(二)先谈双方容易达成一致意见的话题

推销洽谈的开场自最好是谈一些轻松的、非业务性的，并且容易使买卖双方达成一致意见的话题。二、推销洽谈的方法诱导法介绍法

介绍法一般分为直接介绍法间接介绍法两种。提示法

具体来说有以下几种提示方法：直接提示法；间接提示法；明星提示法；鼓动提示法；联想提示法；逻辑提示法演示法

根据演示对象即推销工具的类别，演示法主要分为产品演示法、

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