实验项目二 制订商务谈判方案

1实验项目二制订商务谈判方案——封面——谈判双方人员构成及谈判时间地点——谈判的背景资料——谈判的主题及内容——谈判所需情报资料的收集——谈判双方的优劣势分析——谈判的方法及策略——谈判的预期结果及可能面临的风险分析——谈判经费预算——谈判议程——附件2企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目(1)最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对(2)可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，(3)最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最3谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就(1)时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮4考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。如果身体C.市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场B.合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是C.对于不太重要的议题，容易达成一致的议题5(2)确定谈判议题。谈判议题就是谈判双方提出预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真问？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方6三、附案例：风铃兴农机配件公司与上海纽荷兰农业（一）风铃兴农机配件公司谈判方案主方：风铃兴农机配件公司客方：上海纽荷兰农业机械有限公司地点：南宁友爱立交风铃兴农机配件公司办公室7谈判时间、地点、人物地点：南宁友爱立交风铃兴农机配件公司办公室主方：风铃兴农机配件公司客方：上海纽荷兰农业机械有限公司成员：成员：市场部经理：尹市场部经理：韦财务经理:曾经理助理：罗采购经理：骆财务经理：赵秘书：李秘书：刘8一、谈判背景：（一）风铃兴农机配件公司。我公司是一家民营型企业，是专门销售播种机、割晒机、脱粒机等系列农机具配件的专业厂家。我厂经营农机五金配件已有十几年的历史，积累了丰富的实践经验，技术力量雄厚，质检严格、售后服务完善，可根据客户提出要求购进各种五金件企业经营多年来已深得客户和业内同行的肯定和好评，全赖于执着敬业、勇于开拓创新的工作理念和员工的敬业乐业的工作作风。宏利人恪守以优质产品来服务客户。（二）上海纽荷兰总部。上海纽荷兰农业机械有限公司由意大利FIAT集团下属的CNH的全球有限公司（CNH以纽荷兰毛里求斯有限公司作为投资方）与上海汽车工业（集团）总公司的下属企业上海拖拉机内燃机公司合资组建。CNH持有60%股份，上海拖内持有40%股份，双方投资总额为7580万美元，注册资本为3500万美元，合资期限为三十年。这是迄今为止国内中外合资规模最大的农机项目。它标志着我国中马力段拖拉机龙头企业与国外最大的农机巨头强强携手迈出了第一步。2001年10月29日上海纽荷兰农业机械有限公司已获得上海市工商行政管理局颁发的企业法人营业执照。经营范围为开发、生产新技术农业机械（包括拖拉机、配套用发动机、联合收割机、农9机具以及相关的各配件销售合资公司自产产品，提供售后服务和技术咨询服务。目前在中国的业务经营活动从90年代初便进入中国，最近开始在中国生产大马力拖拉机；在反铲式装载机和滑移转向装载机的小市场内占有优势；在中国的销售额约为1000万美元；计划推广液压挖掘机和轮式装载机。二、谈判的内容：（1）今年上半年上海总部对我公司财务支持的具体方式及偿还时间（2）关于购进拖拉机零配件的具体时间及送货和附款方式（3）对上海总部规定免费更换的零件的送货时间的期限（4）关于上海总部要求我公司更换广告牌的补助数额（5）双方违约金的支付及违约金的标准以最佳条件和上海纽荷兰农业机械有限公司达成协议，使本公司的成本压到最低，并可长期与上海纽荷兰农业机械有限公司合作。了贵港，玉林，北海，崇左等很大一披广大客户的信任，几年来已销出了XXX台拖拉机，而销售拖拉机的主要利润获得方式就是靠售卖零配件，所以我公司将能长期保持利润并能长期在上海总部进货。等一直不好，是我公司经过大力宣传和良好的售后服务使上海纽荷兰农业机械有限公司生产的拖拉机逐渐打开市场。在南宁的上海纽荷兰农业机械有限公司有两个，除了我公司之外还有一个与我们竞争，而上海总部似乎更看好另一个销售点，对他们的财务支持一直都比我们的多。3我方人员性格分析：……（1）、上海纽荷兰农业机械有限公司由意大利FIAT集团下属的CNH的全球有限公司（CNH以纽荷兰毛里求斯有限公司作为投资方）与上海汽车工业（集团）总公司的下属企业上海拖拉机内燃机公司合资组建。这是迄今为止国内中外合资规模最大的农机项目。（2）、上海纽荷兰农业机械有限公司生产的多型号拖拉机具有设计合理、结构紧凑、操作轻便、转向灵活、牵引力大、油耗低、维护保养方便等特点。（1）、上海纽荷兰农业机械有限公司生产的拖拉机价钱比其他拖拉机厂生产的价钱偏高，对销售方来讲非常难以推销。（2）、较其他拖拉机生产厂商上海纽荷兰农业机械有限公司进入南宁市场比较迟，固知名度方面和其他品牌还有一定劣势。组长韦：具有较高的谈判实践经验,是个比较难缠的对手,但立场不够果断,可以为我方加以利用.其他组员估计对我方的资料准备不足,我方可以在她们那里作突破口。对于其他拖拉机生产商对下属销售点的财务支持，拖拉机的进货价钱，厂部的售后服务1、拖拉机原厂配的零配件质量一般较差，导致农民需较快购买零配件，导致农民负担增重。2、纽荷兰的零配件较飞越的其他品牌贵。汽缸体挡风镜上海纽荷兰500300山东飞越450279其他品牌440285兰机械厂机械（1）向对方积极陈述我方利益所在，以引起对方的注意并使对方己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵（4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。（1）火力侦察法先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。（2）聚焦深入法先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到。1、上海总部对我公司的先售后附款的财务支持：产品型号向对方财我方要货量项目对方报量一级目标二级目标我方底线4台4台我公司对上海总部的财务支持的具体还款时间（允许我公司先销售后最高目标：售后6个月内附款最低目标：售出即付2、我公司今年上半年购进的拖拉机零配件的价款及数量产品型号对方要价项目对方报价一级目标二级目标我方底线汽缸体SNH轮胎425450480最高目标：进价下降10%最低目标：保持目前的价格不变但要在其他争取更多的优惠3、运输方式及运费支付方式：运输方式。最高目标：对方负责运输最低目标：我方委托货运公司运费支付。最高目标：上海总部支付途中发生费用最低目标：我公司全部支付途中运费4、对上海总部规定的可以免费更换的零配件在我方发出传真的当天至货物到达我公司的最长时间（超出时间将需支付一定违约金最高目标：30天最低目标：50天5、关于上海总部要求我公司更换广告牌的补助：最高目标：更换广告牌的所有支出最低目标：人民币2万元6、双方违约金的支付最高目标:上海纽荷兰农业机械有限公司超时送达货物到我方按违约货物的价格总额的0.6%每天支付违约金。最低目标：上海纽荷兰农业机械有限公司超时送达货物到我方按违约货物的价格总额的0.4%每天支付违约金。能以合理的价格购买拖拉机的常用零配件，并使双方在这次谈判中能解决零配件更换的时间问题，使我公司能做到更好的售后服务，提高信誉度。谈判时所需要的设备费：200元资料费：100元午饭花费：600元总费用预算：200元+450元+100元=1050元一、双方入场（我方在门口列队欢迎）二、人物介绍三、寒暄四、进入谈判五、达成协议六、签订协议（由我方提供协议三份）（二）上海纽荷兰农业机械有限公司的谈判方案主方：上海纽荷兰农业机械有限公司客方：风铃兴农机配件公司地点：南宁友爱立交风铃兴农机配件公司办公室谈判时间、地点、人物地点：南宁友爱立交风铃兴农机配件公司办公室主方：风铃兴农机配件公司客方：上海纽荷兰农业机械有限公司成员：成员：市场部经理：尹市场部经理：韦财务经理:曾经理助理：罗采购经理：骆财务经理：赵秘书：李秘书：刘（一）本公司。我公司由意大利FIAT集团下属的CNH的全球有限公司（CNH以纽荷兰毛里求斯有限公司作为投资方）与上海汽车工业（集团）总公司的下属企业上海拖拉机内燃机公司合资组建。CNH持有60%股份，上海拖内持有40%股份，双方投资总额为7580万美元，注册资本为3500万美元，合资期限为三十年。目前在中国的业务经营活动从90年代初便进入中国，最近开始在中国生产大马力拖拉机；在反铲式装载机和滑移转向装载机的小市场内占有优势；在中国的销售额约为1000万美元；计划推广液压挖掘机和轮式装载风铃兴农机配件公司是一家民营型企业，是专门销售播种机、割晒机、脱粒机等系列农机具配件的专业厂家。我厂经营农机五金配件已有十几年的历史，积累了丰富的实践经验，技术力量雄厚，质检严格、售后服务完善，可根据客户提出要求购进各种五金件进行出售。企业经营多年来已深得客户和业内同行的肯定和好评，全赖于执着敬业、勇于开拓创新的工作理念和员工的敬业乐业的工作作风。宏利人恪守以优质产品来服务客户。（二）风铃兴农机配件公司。对方是一家民营型企业，是专门销售播种机、割晒机、脱粒机等系列农机具配件的专业厂家。风铃兴农机配件公司经营农机五金配件已有十几年的历史，积累了丰富的实践经要求购进各种五金件进行出售。该公司经营多年来已深得客户和业内同行的肯定和好评，全赖于执着敬业、勇于开拓创新的工作理念和员工的敬业乐业的工作作风。宏利人恪守以优质产品来服务客户。二、谈判的内容：就风铃兴农机配件公司对我公司的具体条件和要求进行谈判（一）、上半年我公司对风铃兴农机配件公司的财务支持金额及具体支付时间（三）、风铃兴农机配件公司销售拖拉机零配件的价格（四）、要求风铃兴农机配件公司更换广告牌以最优方案友好的谈判成功，从而扩大我公司的市场占加营业额，提高产品信誉度，并能长期与风铃兴农机配件公司友好合作……（一）优势分析：我公司在南宁的上海纽荷兰农业机械有限公司有两个，除了与风铃兴农机配件公司合作外还有另一个选择。而且另一个销售点各方面似乎更有优势。公司自进入南宁市场，销量等一直在稳步上升，和其他产品的争夺市场上有质量优势。（二）劣势分析：较其他拖拉机生产厂商上海纽荷兰农业机械有限公司进入南宁市场比较迟，固知名度方面和其他品牌还有一定劣势。（三）我方人员分析：组长韦英勤洞察力强，看问题比较冷静，是本次谈组员骆海凤注重细节，是我公司的核心人员之一。罗征天性格外向，公关能力强，具备较强的销售经验，综合能力强。对手分析1风铃兴农机配件公司做这个销售拖拉机生意已有多年经验，并取得了贵港，玉林，北海，崇左等很大一披广大客户的信任，几年来已销出了100多台SNH型拖拉机，有比较大的销售途径。2我公司进入南宁销售市场前期，销量等一直不好，是风铃兴农机配件公司经过大力宣传和良好的售后服务使上海纽荷兰农业机械有限公司生产的拖拉机逐渐打开市场。风铃兴农机配件公司的地理位置不是很好，据了解他们的财务方面现在出现较大困难，而且我公司在南宁还有另一个专卖点，可以在这点做大文章以便我公司能争取最大利益。（三）对方人员性格分析：其组长为曾铭彬，性格稳重老成而且相对理智。其成员尹媛媛和他们的组长在谈判中起着很大的作用，我们可以从后面三者寻找突破口……1、在拖拉机零配件生产厂商上我公司的最大对手是山东飞越，该公司生产的产品较早进入南宁市场，且价格相对于我公司产品较便宜，估计谈判对方回利用这点对我们施压。双方产品价格对应表：汽缸体挡风镜上海纽荷兰5003004502792、经我方调查，风铃兴农机配件公司的主要销售对象是崇左，马山，宾阳等地的农民，而该公司在其他地区的宣传力度明显不够，致使风铃兴农机配件公司在其他地区的销售不如人意。经过对双方背景及实力、需求的了解和销售情况调研，采用原在立场上可以软硬兼施。1、摸清虚实，据理力争。在谈判之中，先摸准对方谈判的真正意图和目的，再针对对手的意图和目的来制定谈判策略……在谈判之中，对手可能会采用先苦后甜、价格陷阱、不开先例等策略，把我方的价格压得很低，因此我方要弄清楚对方的虚实给予反击……2、坚持原则，适当还击。针对对手销售零配件的报价及其销费用如运输费、装卸费、整理费是多少，再次压底费用，我方要坚持原则，讲道理，摆事实。如争执不下，可以运用换人策略和休会策略来应对……3、假设条件策略。在谈判陷入僵局时，我方可用通过对市场情况的收集对其动之以情晓之以理，帮助对方发现其市场价值，等方法来来降低各项费用…4、声东击西策略利用声东击西的方法引敌深入，在运用层层包围的方法来进攻对我方在上一轮的谈判中的不利话题，在换人策略之前我方可先用休会策略，也可用接总部来电来连接……5、在谈判方法上，估计对手主要运用原则型谈判。对手可能会用先苦后甜、价格陷阱、不开先例等谈判策略，我们要做好应对策可能还会有其它我们还不清楚的新的策略，我方要随机应变，发扬我方的团队精神，加强合作……我公司对风铃兴农机配件公司的财务支持方式：产品型号向对方财务支项目对方报量一级目标二级目标我方底线4台我公司今年上半年今年上半年委托风铃兴农机配件公司销售拖拉机零配件的价款及数量产品型号对方要价项目对方报价一级目标二级目标我方底线汽缸体SNH轮胎5505204903、运输方式及运费支付方式：运输方式。最高目标：风铃兴农机配件公司到上海提货最低目标：委托货运公司运输运费支付。最高目标：运费完全由风铃兴农机配件公司付最低目标：支付运费的50%4、对上海总部规定的可以免费更换的零配件在我方发出传真的当天至货物到达我公司的最长时间（超出时间将需支付一定违约金最高目标：30天最低目标：50天5、关于我公司要求风铃兴农机配件公司更换广告牌的补助：最高目标：我公司出资5000元最低目标：我公司出资1