营销计划书模板

营销计划书模板日子如同白驹过隙，我们的工作又将迎来新的进步，立即行动起来写一份计划吧。什么样的计划才是有效的呢？以下是小编收集整理的营销计划书模板，希望能够帮助到大家。营销计划书模板1一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、销售状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。销售方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国销售网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与顾客交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、销售目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使销售成绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、销售策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的销售策略：全员销售与采用直销和渠道销售相给合的销售策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制销售体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销顾客，是我们的重点合作伙伴。二是工程商顾客，是我们的基础顾客。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要顾客的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在顾客而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大顾客的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的销售定额。5、人员策略：销售团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、销售方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好顾客，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的销售团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的销售队伍：确保销售队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的销售人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的销售员分派到各区担任地区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。13、销售成绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商顾客、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商顾客及代理商建立顾客档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、销售队伍：全年合格的销售人员不少于3人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保销售人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与顾客交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。营销计划书模板2一、xx市市场背景分析1、xx市市场基本概况xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。2、各品牌市场销售状况目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。3、x品牌xx市市场现状x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在xx市实际上出现市场真空状态已近半年。二、x产品swot分析1、优势①x品牌自身优势由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。②x品牌整体发展趋势复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。③产品线及价格的优势x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。④当地的终端市场容量据不完全统计，xx市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。2、劣势①市场需重新进入成本高消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。②当地品牌宣传相对不足早期xx市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。③部分利润型产品款式少x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。3、机会①xx市消费特点市场容量xx市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。②前期市场出现真空状态x在xx市虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。③目前主力竞争对手不多目前xx市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。4、威胁①市场遗留问题影响经销商信心小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx市地区的经销商信心是不够的。②原代理可能设置市场进入障碍由于原xx市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。③竞争对手相对稳定的促销队伍竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。三、xx市市场操作方案1、复读机的市场特点xx市地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点:①xx市市场基本上以终端为主;②终端市场被少数经销商控制;③市场竞争激励程度十分残酷;④复读机整体市场呈下滑趋势。2、xx市终端网络状况xx市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家:①国际型大型连锁商场(02家)②地方性大型连锁商场(25家)③大中型单店终端商场(15家)④中小型商场超市书城(50家)⑤地方性专业电器商场(15家)3、总体市场推广策略应对xx市地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。总体策略:①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况;②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道;⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;4、树立终端样板市场约10家80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合xx市市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和企业实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。5、建立一批形象终端约25家样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。6、中小型商场的合作约50家此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。7、业务开拓时间推进①xx市市场调查4月25日前基本完成◎重点掌握终端网络分布状况;◎了解各商场各品牌销售状况;◎调查商场信用相关费用状况;◎洽谈客户合作意向及其意见。②样板市场树立5月25日前约10-15家◎参照样板市场的标准选取具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。③形象终端开拓6月25日前约25家◎结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家;◎其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。④零售终端业务7月15日前约40家此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。四、管理团队(此略)1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理五、资金需求结合xx市市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。六、销量评估vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。七、财务分析(此略)附:xx市市场销售模式探讨结合xx市市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入xx市市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入xx市市场谈谈个人的一些想法:一、找经销商合作很难达成企业预期目标1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况;2、xx市目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。二、企业经销商及商家联营是较好的模式1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应xx市市场的现状;2、针对xx市这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。三、厂家经销商及商家三方联营的可行性1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况;2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营;3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效;4、用运一些十分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理。营销计划书模板3一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——"目标集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场——-长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场——郴州，常德，张家界，怀化培育型市场——娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场——吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B。采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A。开放心胸；B。战胜自我；C。专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场。改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。营销计划书模板4一、国内医药流通的现状在介绍xx医药物流模式前，先简单说明国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：1、生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商（药房、医院）——消费者2、生产厂家——药批企业——零售商（药房、医院）——消费者3、生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者总的来看，国内药品批发企业存在以下问题1、数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力2、物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高3、缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务4、主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐5、被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体6、因为规模原因，很难与上游生产厂家形成协作关系目前，国内药品流通业的发展趋势1、医药连锁企业发展迅速2、医药生产企业为保证对零售市场的控制，也开始进入流通渠道3、由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐渐扩大，很多资金进入到药品零售领域4、药品流通企业开始认识到物流的重要性，医药物流成为热点二、xx医药公司的医药物流模式xx医药公司通过不断探索和提高，初步走出了一条适合国内医药流通企业发展的道路经营模式，主要体现在经营及服务x个方面a）xx医药药品经营的主要特点i、以OTC药品为主ii、经营品种齐全，药品经营涵盖所有医药品类和主要品种iii、药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目标iv、药品销售采用即时结算－0帐期v、市场营销手段先进，形成独特的市场体系b）xx医药物流配送服务的特点i、服务对象广泛1、药房，包括直营药房、连锁加盟药房2、医院、诊所3、其他药品流通企业4、电子商务客户ii、支持多种订货方式1、EOS2、电话（CallCenter）、传真3、电子商务iii、免费的快速送货服务1、为市内客户提供x－xx小时送货2、为郊区客户提供xx－xx小时送货服务3、提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制c）xx医药的优势i、管理手段先进1、全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理2、利用高效的物流管理手段，具有强大的药品处理能力3、通过对社会资源的优化整合，实现了成本的降低ii、服务优势1、免费的送货和退货服务，服务响应速度快2、品种齐全，为客户提供四千种以上的药品选择iii、规模和成本优势1、拥有近千家的客户，年销售额超x亿元2、目前每天为x－x家以上的客户提供服务，物流成本低3、合理使用社会资源，减少固定资产的投入iv、经营优势1、采用现金交易，应收账款极少2、利用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场3、利用形式多样的促销手段，保证生产厂家和客户的利益4、拥有xx地区唯一一家经国家批准的药品电子商务网站，为顾客提供药品BxC服务5、与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系，为开展BxB并与生产厂家形成供应链伙伴关系打下良好基础三、xx公司的x年发展规划a）我国政府的目标是：利用x年左右的时间（自xx年），扶持建立x至x个年销售额达到x亿元的特大型医药流通企业集团；建立x个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到x亿元左右的大型医药流通企业集团b）xx医药公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在xx－xx年x年的时间内，将xx公司发展为xx地区及xx地区规模较大的医药流通企业i、xx年底前在xx地区人口x万以上的大中城市建立自己的批发配送网络1、xx省：xx、xx、xx、2、xx：xx3、xxx：xxii、xx年销售额达到x－xx亿人民币，年利润达到x万人民币iii、xx－xx年前实现上市目标c）企业定位：医药物流企业i、以药品经营为核心ii、以物流配送为平台d）基本操作模式i、建立具备宏观管理和经营的总部ii、建立可独立经营的分公司系统iii、建立高效率的药品物流配送系统iv、建立批发和零售网络e）商业模式——实施药品的一体化经营i、以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户ii、以医药物流配送为服务保障iii、以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户iv、与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务f）经营策略i、稳步经营和扩张，降低经营风险ii、量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利iii、以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目标不超过x％g）发展战略：分为三个阶段i、第一阶段，以一年的时间开设x－x个地区的分部，主要目标：1、完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要2、发现和解决跨地区经营遇到的问题3、锻炼队伍，培养一批经营管理人才4、促进和改善物流运作手段，提高服务能力ii、第二阶段，为期x年，开设x－x个地区的分部，主要目标1、以点带面，初步形成经营网络2、提高经营的质量和效益3、初步形成有自身特点的经营和管理方法4、与部分生产厂家形成协作关系iii、第三阶段，利用x年时间1、在xx地区形成最大的医药流通网络，覆盖所有大中型城市2、主要市场的市场占有率x％以上，一般市场的市场占有率超过x％3、与x家左右重点厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势四、收益分析a）目标市场i、人口：x公里范围内，人口超过x万ii、药品市场：年药品批发额在x－x亿以上iii、药房及诊所：x公里范围内，非连锁的药房和中小医院、诊所总数量x家以上b）成本及收益：以一个中型目标市场为例：i、市场描述1、人口x万2、目标市场的药品销量：x亿3、药房及诊所数量：x家ii、市场目标1、第一年市场占有率x％，毛利率x、x%2、第二年市场占有率xx％，毛利率x%3、第三年市场占有率x％，毛利率x、x％4、第四年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升iii、成本分析1、分公司的开办费x万元2、分公司每年的经营费，a）第一年xx万元b）第二年x万元c）第三年xx万元3、物流配送（车辆）费用a）第一年xx万b）第二年xx万c）第三年xx万iv、库存资金占用，库存周转按x天计算库存占用资金1、第一年库存占用资金x％2、第二年库存占用资金x％3、第三年库存占用资金x％单位：万元i、根据项目的发展计划，前三年为资金的主要投入期c）资金分析1、第一年：资金使用共需xx万，其中流动资金x－x万2、第二年：资金使用共需x万，其中流动资金x万3、第三年：资金使用共需xx万，其中流动资金为xx万4、第四年以后：力争实现上市目标，募集足够底资金用于企业扩张5、如上市时机不成熟，第四、五年的资金使用约x－x万五、经营目标a）市场占有率i、大型市场（xx、xx、xx、xx）的占有率到达x％－x％ii、中型市场（xx、）的占有率达到x％－x％b）经营指标：i、重点经营的x个生产厂家的主要品种市场占有率达到x％ii、与任何竞争对手相比1、进货价格方面不处于劣势2、重点品种的价格和利润保持一定优势3、运营成本大大低于竞争对手4、服务方面保证绝对优势六、风险及防范a）风险的种类i、政策风险ii、地方保护iii、市场风险iv、资金风险b）风险的防范i、稳步发展，打好基础，发展速度先慢后快ii、各分公司尽量采用当地人管理，与当地政府保持密切联系iii、以扩大市场占有率为主要目标，合理的采用各种市场竞争手段iv、注重管理团队的培养和建设v、实行严格的预算管理，严格控制库存周转vi、采用各种措施降低资金占用七、对生产厂家的分析a）大型外资、合资药品生产企业，市场控制能力强。i、重点合作对象，要在战略层次展开合作ii、通过渠道和服务的优势，开展第三方物流配送b）大型国内生产企业，有固有的网络和资源i、以全国协议，包销协议等办法形成价格优势c）中小型生产企业，缺乏竞争力，i、定牌生产ii、获取价格和利润优势d）进口药品i、渠道代理ii、第三方物流服务八、竞争对手分析a）零售连锁企业i、各种连锁药店是我们主要目标客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长期竞争对手ii、连锁的优势1、控制终端销售2、形成规模后，可大大降低物流成本iii、连锁的缺点1、连锁门店资金投入巨大，不易扩张2、连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强3、在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到降低iv、对策1、发展加盟连锁并利用价格杠杆发展其他紧密型、半紧密型的合作伙伴，提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额2、与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，降低市场风险3、不断扩大市场规模，取得成本和价格优势4、在有利的情况下，与大型连锁企业进行联合采购或提供物流配送服务b）普通药品批发企业i、优势1、控制现有渠道，受当地政府的扶植和保护2、单品销量大，有一定价格优势ii、缺点1、绝大部分为国有企业，经营观念和管理手段落后2、成本高，服务差3、对零售终端缺乏控制4、多数企业只经营和代理少数品种iii、对策1、对于品种多、实力强的大型药品批发企业，a）保证服务的优势b）保证价格具备竞争力c）使用灵活的促销手段d）争取生产厂家的各种支持2、对于品种少、销量较大的中型批发企业a）逐步扩大市场份额，提高竞争能力b）重视对同类品种的经营c）对生产厂家的争取c）医药批发市场i、优势1、经营比较灵活2、成本低，在税收方面有一定优势ii、缺点1、经营不规范，暗箱操作多，政府会逐步规范2、难以形成规模，获取价格优势3、经营药品多为中小厂家生产，质量无保障，甚至经营假冒伪劣药品iii、对策1、在进入市场的初期，是我们的主要竞争对手2、要从价格、服务、药品质量三方面给予打击九、进度安排及前景展望a）目标进度i、xx年在xx的物流集散地xx成立大型药品配送公司1、xx公司营业一年后销售额达到x亿，第二年达到x亿，三年后达到x－x亿2、xx年底公司销售额超过x亿，综合毛利控制在x、x—x％ii、xx年在xx及xx成立新的药品配送公司1、xx年当年销售额达到x亿，综合毛利控制在x－x、x％2、xx、xx、xx、xx为xx地区最大的x个医药市场，通过在这些城市的网络建设，可进行集中采购，降低成本。iii、xx年在x－x个中等城市成立药品配送公司1、xx年，公司销售额达到和超过x亿2、随着公司实力的增强，综合毛利达到x%，利润目标为x万iv、xx年继续在x－x个中等城市成立药品配送公司，完成对xx主要网络的覆盖1、当年公司销售额达到xx亿，综合毛利x％，利润为x万v、xx年，重点提升经营效益，扩大市场占有率1、销售额超过x亿，综合毛利x、x％，利润为x万营销计划书模板51、市场分析预测近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。2、竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况（淡、旺季）随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。4、销售模型制定（1）、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能。（2）、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。（3）、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。（4）实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务。（5）、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化。（6）、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。5、全年本酒店客源预测全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。全年市场定位和目标确定。1、全年酒店目标全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导（包括商务散客、商务会议、），旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展（2）、加强商务促销。到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。一月和二月份：（1）、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。（2）、加强会务促销。（3）、加强商务促销和协议签订。三月份：（1）、加强会务，商务客人促销。（2）、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。四月份：（1）、加强会务，商务客人促销。（2）、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。五月份：（1）、加强旅游促销（2）、加强商务促销。六月份：（1）、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动（2）、在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好七、八、九月份（1）、7、8、9月属于住宿业旺季（2）、加强宣传力度十月工作重点：（1）、加强会议促销。（2）、加强商务促销和协议签订十一月、十二月份：（1）、加强对春节市场调查。（2）、加强会务促销。（3）、加强商务促销和协议签订。全年营销应对策略20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。1、价格策略实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向。（1）、在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。营销特色策略：降低房价，免费提供停车场，免费接等；与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。2、销售策略以内部营销为本：酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的.工作着。（1）、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。（2）、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。（3）、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。（4）、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳一、目标市场分析预测度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。（5）、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a、优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合。b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。直接销售策略：要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。营销危机补救1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。营销计划书模板6一、环境分析(一)企业发展的宏观环境分析:1、人口环境:伴随着南昌市场房地产行业的蓬勃发展,越来越多的人也掀起了购房的热潮.简单的考察以下购房人群的年龄结构.20-45岁的人群占整个市场的80%,这种人群的消费观念新潮,对设计理念的要求新颖.这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向.2、经济环境:南昌的消费水平可见一斑,从多年的经济发展趋势来看,南昌的经济是呈现快速进步的,当然还有一点我们应该注意的是在南昌购房的人群外来户也占一定数额.(这些人要么有钱真心求购,要么抄房)(二)同行业的环境分析:我们公司的定位是管理型的企业,想要创造自己的品牌形象,相对于其他的公司我做了一个简单的环境分析供参考:劣势:因素:没有形成一定的品牌效应,影响力不够.资金实力逊色.启示:及早建立自己的品牌,加大宣传力度,争取市场部的业务量.解决方案:创建市场部,市场部人员在小区的宣传尤为重要，要做出企业形象出来，势必要在大众的口味上做到积极应恰，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。启示:加强市场宣传，注重对员工绩效水平的考核，注重对员工的尊重.威胁:因素:一些小公司会利用材料的低劣,报价低来吸引顾客.对于大公司也会利用自己的资金实力和品牌价值等优势降假也要抢取市场占有率.南昌家装行业本身的相对混乱对我们也有一定的影响.启示:听闻说今年的楼盘开发和今年搬进小区的人员相对去年有较大幅度的提高,然而装饰公司相对去年却没有什么变化,这就意味装饰行业属于需求缺乏弹性即E<1这样价格的提高并不会对产品的销售有多大影响.我认为根据其他的公司的威胁情况我们可以做价格差异化的营销方式,做材料的质量价格明细表给消费者以诚信.另外加大市场部分散,抢占市场占有率,这样也可以在跗面也加大了宣传力度,有利于品牌的树立.机会:因素:装饰行业是一个朝阳产业，随着房产的兴起以及南昌经济的发展这将有利于南昌装饰公司的发展。启示：抓住机会迎头赶上，研究获得先进营销模式的发展。（三）公司内部微观环境的分析：1、市场部：扩大市场部的人员数量在一定程度上给公司的宣传起到了积极的作用，但是考虑到公司的资金问题，我建议招聘部分低薪及无薪人员，在薪酬管理上做到无业绩无底薪或半底薪。同时注重人员绩效的考评和激励机制的采用。还有一点就是注意员工的流失情况，到年底的时候可能会有员工辞职的情况发生，这些人的离开多半是因为自己手上有客户希望年底的时候捞一把大的，他们的离开在某种程度上也是因为公司采取的狩猎式营销方式（找到别墅的一两个就可以一年不用干，不好的就白浪费一年时间）我个人觉得应当找一个好的平台，防止优秀人员的流失。2、设计部：注重设计理念的新颖性，（我觉得是材料的质量没有展现给顾客，让他切实感受）另外就是设计的水平。可以想像，每个公司都可以采用先进的材料，关于材料质量的提高空间有限，市面上的都摆在那里。可是设计的发挥空间很大，我想设计部人员招聘的质量相当重要。3、工程部：施工质量的优劣，作活的粗细也会影响到后续付款和房屋交付的质量问题等等。我想为了提高工程部施工质量的问题，我们可以挂冠军榜，让施工好的队伍，投诉率低的多分施工的机会，以此激励每个施工部。二、市场营销：（一）促销：由于公司刚刚成立不久,在资金的实力方面相对逊色,我们不得不把资金的有效利用率摆在重要的位置.我个人认为:1、广告投放的选择问题,相对于报纸的短期时效性,我想更加应该选择时效性较长的新开盘小区附近安置路标(一般不用超过一个月,和摆台的时间差不多即可)当然还可以用赠送我们公司的环保袋（内含彩页宣传页）等手段做宣传.2、除展厅这样的展销之外，我个人认为还有样板房优惠，优惠券，会员营销（注册会员，以后推荐顾客过来给予奖励）等等。3、价格技巧：尾数定价，例如原本预算额40000的改成39900。还有就是根据需求差异定价，有的人有钱，只要设计上多花功夫，价格可以提高点。（二）目标市场：1、从装饰工地的类型来看装饰行业分为家装、工装、商装。由于家装占整个装饰行业份额的80%以上，我们公司的主要目标是家装。2、从装饰的客户消费水平而言分为高档、中档、低档。我们目前是一家规模比较小，以求建设成为类似星艺，康之居，龙发等品牌的公司。但由于我们公司刚刚进入这个行业短短几年，我个人觉得我们可以先期把重点放在低档客户，这样一来，相比较一些小的公司，我们的竞争力远强他们。另外，由于南昌的消费水平不是很高，低档客户是消费人群的主流，我们不仅可以乘机扩大市场占有率，也可以提高品牌的冲击力度。（这不过是我个人的看法，公司可以自己斟酌）装饰公司市场部计划和运作流程一、人员构建：人数20人人员构建渠道：招聘和行内招人的形式来实行管理方针：人性、公平、公正、通畅、动态、能都上，平者让、合适的人用在合适的岗位上。用人宗旨：A、有德有才，重用B、有德无才，培养C、有才无德，限用D、无德无才，弃用人才价值关：让每一位市场员工发挥其的才干，让其拥有丰盛人生。二、先培训后考核再上岗的原则来做：A、培训内容1、公司的企业文化------成立时间，成立结构，主营项目，特定群体等2、公司的相关管理制度--------作息时间，值班表，业务值班表，派单制度，巡检制度，施工管理制度，等3、装饰行业前景4、工作签单流程B、1、装饰技能培训，答客问2、实战演习（客户——业务）3、材料培训4、工艺培训5、市场部内部管理规定C、1、竞争对手分析2、渠道建设3、小区推广疑难问答4、核心竞争力培训5、电话营销实战问答三、人员划分1、形成组团制，产生组长2、划分小区，安排人员进入3、与设计开成分包格局四、渠道建设责任到人，专人负责，电话名单分配制五、市场部所用资料名片、户型研发、客户登记表（本表一式两份）基本流程：1、业务员跟客户接触索要联系方式（或现场量房）电话通知设计部经理，安排人员进行量房量房后（市场人员填写客户登记表）交市场部经理1份（存根1份）与设计师配合电话联系约访客户（这时候设计师占主导地位）注：客户登记表要在第二天早会以前交上。2、业务员在小区留电话填写客户登记表交市场部经理存档（已备确定客户来源）（业务员手中留有存根本大法）注：（此表要详细填写）客户登记表要不定时交市场部经理检查，市场部人员要在客户登记表上详细填写约访内容（规定为2天一个电话来进行约访）营销计划书模板7一、超市冷柜背景分析随着市场经济的发展，人们的工作生活变得日益繁忙，被世界誉为现代化革命的标志产品冷柜以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、安全的特点迅速走入寻常百姓的家庭和各大超市卖场。人们日益体会到了冷柜带来的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已经进入快速的增长期，冷柜的生产和销售每年均保持在相当高的增长水平。在这样的形势下，冷柜企业应该一方面抓紧时间进行生产规模的扩张，另一方面积极拼争国内、国际市场，以期在未来的市场竞争中处于更为有利的市场位置。但是由于现今产品的同质化程度较高，差异化缩小，为改变这一趋势，我们应当从性能发展，节能、环保是众多用户所热门关注的方面出发。为进一步针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况，我们做了这次市场调研。二、调查目的本次市场调查在特定的超市卖场中冷柜耗能情况进行调查访问和观察法等以达到以下目标：1、了解冷柜在各大超市卖场的都有哪几种，以及是哪些品牌和型号，尺寸。2、了解单台冷柜的日耗能量是多少。3、了解低温冷柜在超市日耗能总量是多少，4、了解低温冷柜占超市总耗能量的百分比。三、调查内容在北京各大超市卖场，便利店针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况进行分析调查。四、调查方法以问卷调查为主：在特定的超市卖场便利店对超市方进行问卷调查。原因：1、调查时间和调查人员有限，只能在特定的地点进行访问，数据代表性可能不够。2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠五、调查进度第一阶段：初步市场调查第二阶段：制定计划审定计划确定修正计划第三阶段：问卷设计问卷修改确认第四阶段：实施计划第五阶段：研究分析调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行营销计划书模板8一、营销环境分析1、目标客户分析汽车消费人群以中青年为主，他们均有上网的习惯，经常在网上聊天、娱乐、查询信息、购物、学习、甚至工作，对网络有很高的认同度；2、产品特性分析汽车作为大件耐用品，具有价值量大，使用时间长，技术含量高，购买决策难度大等显著特点。客观上要求在购买前进行大量详细的咨询，在使用中提供周到的技术支持，这对首次购车者尤为重要。因此，建立营销网站提供相应的信息查询和技术支持对公司业务无疑具有重要作用；p81p1333、竞争对手分析公司在成都地区的主要竞争对手均建有自己的营销网站，他们在自己的网站上宣传公司产品，提供各种在线服务（如常见问题解答、在线服务等），对公司的业务有一定的提升作用。由于缺乏网上订单功能，网站功能没有得到进一步的发挥。二、域名设置1、主域名：2、保护性域名：三、网站目标1、宣传公司产品；2、提高售后服务水平；3、扩大潜在客户数量；4、控制营销成本；四、网站功能规划1、产品展示功能利用视频、声音、图片、文字等多种形式展示公司产品，让消费者全面了解公司产品的优势和不足，为消费者购买决策提供详尽信息，从而提高销售业绩；为每款汽车设置网友评论专区（包含正面评价和负面评价），利用网友评论介绍产品性能，同时吸引网友注意力，凝聚网络人气。2、在线服务功能建立常见问题专区（FQ）,利用文字、图片、视频展示常见问题及其解决方案；提供在线交流功能，组织业务精英在线回答客户提出的各种问题，提升服务水平，提高客户满意度。3、在线订车功能提供在线订车功能，并承诺网上订车客户可享受500元的优惠，不购车不承担任何责任，使网站具有部分在线销售功能，提升网站的营销效果。在线订车功能是本网站的特色与创新。4、信息收集功能利用购车订单收集客户资料，为购车者建立客户资料数据库，为未购车者建立潜在客户资料数据库；利用在线服务收集客户其他信息。利用客户资料数据库开展数据库营销。5、其他内容与功能（公司简介、行业新闻、网站留言、在线观看维修等）营销计划书模板9时间总是在悄无声息的流逝，20xx年渐渐离我们远去，为了20xx年工作开展的有条不紊，现特做如下工作计划：一、公司网站的日常维护和更新公司网站后台信息和产品图片的及时更新，管理和更新公司网站的内容，使之处于不断更新的状态中，每天大概抽出一个小时的时间对公司网站后台上的产品的关键词，产品简介进行更新，二、网络推广1.关注产品信息在百度的排名情况,有针对性的注册各种B2B平台，论坛，贴吧等(注册电子商务网站信息时，内容要详细，详细的公司资料，详细的产品供应信息)2.利用比较知名的网站发布我司的信息及产品，扩大我司产品的知名度，比如，好喇叭，一呼百应，灯火，环球经贸，环球厨卫等。3.因季节不同，有针对性的发布产品1)2-4月份主要以促销品为主，广告笔-笔类，广告军刀，修容组，钥匙扣，收纳袋，杯子，摆件，广告鼠标垫，调味瓶等，2)5-7月份，主要以，广告瓶起子，扇子，野餐包，野餐垫，沙滩休闲椅，户外餐具，防暑降温礼盒等为主3)8-10月份乐扣杯子，保鲜盒，旅行餐具，花瓶摆件，丝绸画，钢化玻璃碗等11月-明年1月，被子，羊绒围巾，效率手册，笔记本，健身用品，干货礼盒等4)针对特殊的节日，有针对性的发一些帖子4.时时留意QQ动态，抓住客户咨询的内容，有针对性的解答客户的问题，努力开发跟踪网上潜在的客户资源，以及时的在线工具，电话沟通等完成销售工作。三、天助软件的管理1.随时更新天助软件上的产品内容，新的产品信息的发布，每天抽出1个小时对于天助软件上的商机(产品关键词，产品的内容，产品标题)及时的更新，及时增加新的产品商机2.天助软件的手动输入每天一个小时的时间四、产品知识的学习产品的性能，用途的等，以便接听电话时更好的和客户进行沟通。营销计划书模板10着眼公司当前，兼顾未来发展。为了提高公司产品的销售量和影响力，扩大公司的生产规模，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务，延安市蓝辉印务有限公司销售部特制定以下销售目标及方向。一、计划拟定：1、年销售目标：1)：作业本年销售目标300万元/年。以每年10%-20%的销售额递增。2)：笔记本年销售目标200万元/年。以每年10%-60%的销售额递增2、销售方向：1、本地市场，以延安市为根基，向周边县级市场拓展业务：1)：延安市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。2)：延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。3)：延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。4)：延安地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品，或了解蓝辉印务有限公司的产品。2、外地市场：1)：陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。2)：每个省一级批发市场至少发展一名代理商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。3)：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。二、客户回访：目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系：1)关系维护：为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。2)售后协调：目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。三、价格政策：1、定价原则：1)：拉大批零差价，调动代理积极性;2)：结合批量，鼓励大量多批;3)：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;4)：顺应市场变化，及时灵活调整。2、目的1)：树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象，扩大其影响;2)：作为奖励代理的一种方式，刺激代理商的积极性。四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源：销售部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。五、密切合作，主动协调：与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。营销计划书模板11一、调研背景21世纪随着经济的迅速发展，以服务业等为主的“休闲经济“成为经济发展的支柱产业。随着人们的生活品质不断提高，消费观念也急剧转变。因此人们出行次数也逐渐的增多，方便快捷的住宿服务成了外出生活必不可少的一部分，从而酒店服务行业迅速崛起。为了更好地满足人们的需求，碧源1諕快捷酒店在同行激烈的竞争中脱颖而出逐渐进入了人们的生活。秉承着“宾客如归、服务至上”的经营理念。酒店高档装修、环境优雅、并具有独立卫浴、全天热水、液晶电视、10兆宽带，为顾客提供安全、贴心、亲切、舒适、时尚的全方位服务。现酒店距开业时间已近，需要更好的了解周边市场环境、宾馆经营状况、房型房价、交通便利、市场状况以及了解客户对酒店提出具体的服务要求，以便获得真实可靠的市场信息，使酒店在当天顺利开业，同时为酒店的后期营销工作展开提供参考资料。二、调研目的针对酒店市场的基本情况，本次市场调查须本着科学严谨、真实可靠、调查与论证相结合的原则，对此项调查进行深入的研究。详细了解大学生各方面住店情况，为该酒店在市场定位提供科学合理的依据。本次市场调查的目的包括：1.调查附近各大酒店的市场容量，明确未来的发展趋势，为后期制定营销措施提供依据。2.调查本酒店在目标市场中的知名度、酒店认知及接受程度，以便更好地加大宣传。3.调查周边酒店的营业状况并与本酒店进行对比，明析自身的优势和劣势，明确后期发展方向。4.了解和分析各层次消费群体的消费需求和消费行为，以便后期制定相应的营销策略。5.通过对附近院校学生及校外人群的调查来了解当前的市场状况，为酒店更好地做一个市场的定位。三、调研主题酒店市场营销环境调查四、调研时间20xx年9月10日至20xx年9月19日五、参与人员赵张扬张高伟张梅张婷张小利郄文倩周敏赵龙郑林闵新佩六、调研内容市场调查的内容要根据市场调查目的来确定，市场调查分为宏观环境和微观环境市场调查，其主要内容有：（一）、宏观环境1.调查咸阳市的经济发展状况。2.调查政府对其酒店行业的扶持及管理状况。3.调查咸阳市区的道路交通状况以及人口分布。4.调查咸阳市人们的文化程度以及风俗习惯。5.调查消费者入住酒店的次数，以及期望价位。（二）、微观环境（一）、行业市场环境调查1.调查周边服务性行业的数量，及具体发展状况。2.调查市场上酒店的数量以及发展的内在潜力。3.调查该行业在市场的竞争状况。4.调查该行业在市场的地理位置以及交通状况。5.调查该行业所在市场的基础配套设施等。（二）、行业消费者调查1.调查消费者的每月经济消费状况。2.调查消费者的文化程度、年龄及所从事职业。3.调查消费者对酒店的环境、安全、便利、卫生以及服务的满意要求。4.调查消费顾客的主要年龄段，以及消费群体。5.调查消费者入住酒店的次数，以及期望价位。（三）、行业竞争者调查1.调查竞争对手定制的市场价格，会员价格，以及大客户的价格。2.调查竞争对手当前的客户入住情况，以及主要客户来源。3.调查竞争对手酒店的规模、服务及管理情况。4.调查竞争对手酒店房间的环境装饰以及其他的配套设施。5.调查竞争对手对酒店的宣传方式，推广的力度营销方式。七、调研对象及调研方法大学生是一群有着特殊消费心理的人群，在丰富的大学生活中他们注重舒适干净的生活，所以此次调查针对大学生消费人群以及校外的消费人群。本次调查主要采用以下方法进调行查：（一）、问卷调查法安排在不同地点做问卷调查；1.一组人员负责在酒店附近对在校住宿大学生进行市场问卷调查，并且及时收回做市场统计。2.二组人员负责在酒店附近对过往路人进行市场问卷调查，并且及时收回做市场统计。3.三组人员负责在统一广场、凤凰广场、人民广场附近人流量多的地方发放调查问卷，同时记录市场统计。（二）、观察法安排人员在各大酒店进行探查：1.一组人员在统一广场、凤凰广场、人民广场、学校附近的酒店观察酒店的规模大小、顾客的进入和入住情况并详细统计，并进入酒店观察其装修格局、配套设施及服务人员的服务态度。2.二组人员在观察入住酒店顾客的类型。并于记录统计。3.三组人员在统一广场、凤凰广场、人民广场、学校周围酒店观察其他服务行业的环境条件、发展状况以及所处地区的基础设施。（三）、访问法安排人员在统一广场、凤凰广场、人民广场、学校周围酒店出入顾客进行访问（针对酒店的服务态度、环境卫生、配套设施、舒适程度、安全保障以及酒店价格的接受范围和顾客的期望价格。并统计顾客对其他服务的需要）。八、调查员的规定、培训及安排（一）、规定（1）仪表端正、大方。（2）举止谈吐得体、态度亲切、热情。（3）具有认真负责、积极的工作精神及工作热情。（4）调查员要把握好时机、并且专业素质好。（5）要有吃苦耐劳、积极向上的精神。（二）、培训本次调查要针对有支付能力的消费者，其次针对本市区的各大院校学生。本次调查是针对后期正式开业所进行的一个市场反馈，以利于酒店更好的分析市场行情，顺利开展后期工作。因此对人员进行培训必须遵循以下原则：1.选择的顾客必须具有广泛的代表性，以求保证此次计划的真实性。2.选择的顾客要有针对性，以求计划的实效性。3.选择人群为在校大学生，以及社会工作、收入稳定者。经常性出入酒店顾客以及潜在客户。4.调查人员到工作单位由专业人员进行培训，使其具有强烈的责任心和热情。（三）、安排根据本次调查方案需要:调查人员：8名统计人员：2名十、调研具体流程（一）、前期准备工作通过研究讨论，确定研究项目，即“酒店市场营销环境调查”并共同探讨拟定研究计划；确定市场调研方案；设计调查问卷。（二）、信息搜集与整理分析阶段1、校外调查项目校外酒店市场调查时间20xx年10月9日——20xx年10月16日地点统一广场、人民广场、凤凰广场附近各大酒店内容准备600份调查问卷，将组员分成3组，各组分别指定相应的广场，各组选出一名组长对活动进行具体安排，并实行工作，及时收回调查问卷，在教室各小组进行统计、分析并讨论。营销计划书模板12一、市场分析（一）宏观分析近年来，中国美容业稳步快速发展。据有关方面统计，20xx年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%，而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。专业人士测算，到20xx年，中国美容业收入将超过3000亿元。美容业“钱”景可观。（二）微观分析面膜作为日常美容必备佳品，越来越受到人们的欢迎，连男性消费者也开始垂青各类面膜。目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、中药面膜等多种类型。这几种产品相比较而言，中药面膜过敏性低，适合的消费者范围广。在价格上，以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。此外，现代都市族都有崇尚自然的心理，这种普遍的社会心理使中药面膜在消费者心中有比较高的信任度。1、目标市场以哈尔滨市为重点销售区域，逐步向黑龙江省其他地区辐射。产品进驻的地方主要是：美容院、药店、超市等。2、消费群体23岁～45岁的白领女性3、产品策略以“享自然呵护，做珍贵女性”为卖点，强调“中药面膜”能为女性肌肤注入珍贵元素，持续调养，可重现娇颜神采。4、价格策略高品质，中等价格，高利润。以下是价格表:5、渠道策略（1）分销对象（2）渠道的建立模