XXXX年电信业务员理论考核(高级)课件2

电信业务员（高级）理论培训11/30/20241第二部分第一章营销渠道第二章营销沟通第三章促销组合第四章市场预测第五章电信营销活动组织技能第六章电信大客户营销技巧第七章团队管理技能11/30/20242第一章营销渠道本章包括以下内容：第一节营销渠道的概述第二节营销渠道的设计方案第三节营销渠道的管理渠道第四节电信营销渠道的业务代理制11/30/20243第一节营销渠道的概述一、营销渠道的概念和作用（熟悉）营销渠道也叫销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移中经过的通道，这些通道由一系列的市场营销机构或个人组成。换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的销售渠道。起点是生产者，终点是消费者，中间环节是各类批发商、代理、零售商。

11/30/20244营销渠道的作用实现产品由生产者向消费者的转移；调剂余缺，平衡供需；简化交易提高效率；营销渠道是重要的信息来源；有利于企业开拓市场，增进销售。11/30/20245二、营销渠道的基本类型（了解）（一）直接渠道和间接渠道直接渠道是产品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节的营销渠道，是企业采用产销合一的经营方式。间接渠道是产品的生产者不直接面向消费者，而是经过中间商向消费者销售产品。11/30/20246（二）长渠道和短渠道长渠道是连续通过两个或两个以上中间商的营销环节，叫长渠道。长渠道直接渠道是最短的渠道。例：短渠道的好处是（ABC）。

A．产品上市速度快B．节省流通费用

C．市场信息反馈快D．产品市场渗透能力强，覆盖面广（三）宽渠道和窄渠道独家分销选择分销密集分销11/30/20247第二节营销渠道的设计方案一、营销渠道选择的影响因素（熟悉）（一）产品因素（二）市场因素（三）企业自身因素（四）环境因素

11/30/20248二、营销渠道选择的原则（熟悉）经济性原则时间性原则竞争性原则应变性原则消费者满意原则11/30/20249三、营销渠道选择策略（熟悉）（一）渠道种类的选择决策直接营销渠道和间接营销渠道长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道密集（广泛）营销选择营销独家营销11/30/202410（二）中间商的选择决策1、确定中间商的类型如代理、批发、零售等2、确定选择哪家商场或商店其影响因素包括：市场范围和购买特点；中间商是否具备经销该产品必需的设备；中间商是否具备经销某种产品的专门经验、市场知识、营销技术和专业人才；预期合作程度。11/30/202411四、营销渠道的评估（熟悉）营销渠道的评估方法：经济性的评估标准可控性的评估标准适用性的评估标准例如：多选题11/30/202412第三节营销渠道的管理渠道一、营销渠道的管理标准（熟悉）销售定额完成指标（最重要，单选题或判断题）平均存货水平向顾客交货的速度对损坏和损失产品的处理方式与企业宣传及培训计划的或作情况对顾客服务水平的表现11/30/202413二、营销渠道的管理措施（熟悉）中间商激励措施：向中间商提供物美价廉、适销对路的产品；合理分配利润；促销支持；资金支持；提供情报。11/30/202414第四节电信营销渠道的业务代理制一、熟悉电信不同渠道的特点（一）直接营销渠道的优点（熟悉）1、有利于信息沟通，可以按需生产，满足目标用户的需求；2、产品或服务由电信企业直接交付给用户，降低产品在流通过程中的损耗，同时不会增加边际价值，有利于控制价格，加速产品流通；3、通过签订合同使购销双方自营销上相对稳定；4、在销售过程中直接进行销售，扩大影响，促进新老用户订货。11/30/202415（二）间接营销渠道的优点（熟悉）1、中间商的广泛分布能使企业产品销售达到自行直销所不能达到的广度和深度；2、中间商对企业产品的大批收购能使企业及时回收资金，加速资金运转；3、中间商的协调和反馈，能使企业同用户的需求取得一致，正确定位目标市场，找到销售对象；4、中间商在市场营销方面拥有丰富的知识、先进的技术、完善的硬件措施，能有效的开展营销活动。11/30/202416二、电信业务代理制熟悉电信代理商渠道的管理方法

电信企业发展业务代理制的着眼点：思想改革，解决观念问题（双赢）；积极出台业务代理的政策和法规；加强电信运营商的营销队伍建设；选择业务，确定目标，严格考核。11/30/20241711/30/202418第二章营销沟通本章包括以下内容：第一节沟通概述第二节市场营销沟通模式第三节沟通组合决策第四节沟通技巧11/30/202419第一节沟通概述一、沟通的含义（熟悉）

沟通企业将其产品及其相关的信息告知目标客户，以达到影响目标客户购买决策行为，促进企业产品销售和市场销售活动。

二、沟通的作用（熟悉）传递信息（贯穿于企业生命周期的各个阶段）；引起购买欲望，扩大产品需求（诱导、刺激、创造需求）；突出产品特点，树立产品形象；维持和扩大企业的市场份额。

11/30/202420三、沟通的方式（熟悉）人员推销广告公共关系销售促进直接营销11/30/202421二、沟通组合的确定（了解）（一）各种沟通工具及其特点1、广告特点公开展示普及性高增大的表现力非人格化

11/30/202422

2、销售促进特点销售促进是鼓励或刺激顾客尝试、购买商品或服务的短期激励手段。迅速的信息沟通强烈的刺激明显的邀约性11/30/2024233、直接营销的特点直接营销利用邮寄、电话、电视、互联网、和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的客户进行商品、服务信息沟通活动。非大众化的沟通经常性沟通最迅速沟通11/30/202424例：直接营销具有以下特征（BCD）。

A高度可信B非大众化的沟通

C经常性沟通D迅速沟通11/30/2024254、公共关系特点

公共关系企业为树立或提高企业形象或产品形象而通过各种公关工具所进行的宣传、报道或展示。高信任度消除防卫心理新闻价值11/30/2024265、人员推销特点人员推销在与一个或更多的顾客的面对面的直接交流中促成交易的活动。直接沟通培植效应直接的行为反应但人员推销成本高，是一种昂贵的沟通工具。在信息传播的统一性、标准化和人力安排上有局限性。

11/30/202427（二）影响沟通组合的因素产品的市场类型（消费品和产业市场等）沟通目标P154沟通策略（推动策略和拉引策略）产品的生命周期11/30/202428例：（A）促销方式在购买决策的较后阶段更具有成效。

A人员促销和营业推广B广告和公关宣传

C现场展示D印刷广告例：对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的电信产品，通常采用（C）策略。

A、广告B、公共关系

C、推式D、拉式11/30/202429第二节市场营销沟通模式一、市场营销沟通模式（熟悉）例：沟通过程中非计划的干扰或破坏称为（B）。

A信息B噪声C风险D编码11/30/202430二、市场营销沟通决策（熟悉）（熟悉沟通决策的五个内容）确定目标沟通对象确定沟通目标（消费者反应层次模式：AIDA知晓-兴趣-欲望-行动）设计信息选择信息沟通渠道（人员沟通渠道和非人员沟通渠道，人员指提倡者、专家和社会渠道；非人员指媒体、气氛和事件。气氛指包装起来的环境，事件指安排设计的活动）建立信息反馈渠道11/30/202431例：非人员信息沟通渠道可以分为（ACD）。

A媒体B社区C事件D气氛11/30/202432第三节沟通组合决策一、沟通预算的确定（了解）量入为出销售百分比竞争对等法目标任务法单选题11/30/202433第四节沟通技巧了解沟通的五种方法及要点一、沟通方法（了解）（一）会议沟通法（二）拜访沟通法（三）电话沟通法（四）定期沟通法（五）对话沟通法11/30/202434二、沟通技巧（熟悉）（一）倾听技巧积极的目光接触赞许性点头和恰当的面部表情避免分心的举动让客户把话说完并记下重点对客户所说的话不要表现防卫态度（二）学会询问询问的辅助语言：眼睛、面部和双手、身体、声音开放式询问封闭式询问（三）与陌生客户的沟通技巧巧借缘由拉近与客户距离从不同点找寻共同点，与客户产生心理共鸣蓄意幽默，营造良好的沟通氛围11/30/202435三、不同类型客户的应对技巧（熟悉）内向型随和型刚强型神经质型11/30/202436虚荣型好斗型顽固型怀疑型沉默型11/30/20243711/30/202438第三章促销组合本章包括以下内容：第一节广告第二节公共关系第三节危机公关11/30/202439第一节广告一、广告的概念（了解）（一）广告的概念广告作为一种促销方式，是以盈利为目的的广告主，以支付费用的方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。

11/30/202440（二）广告的分类（了解）1、按照广告内容分商品广告企业广告观念广告2、按照传播媒介分印刷广告邮寄广告视听广告户外广告11/30/2024413、按照内容分和传播范围分国际性广告地区广告区域广告4、根据广告内容和所要求的时间分新闻广告时机广告长期广告短期广告11/30/2024425、按照广告效果的快慢分速效广告迟效广告；6、按照广告诉求方式分（判断）理性诉求广告感性诉求广告；7、根据产品不同周期的不同阶段分（单选）通知性广告竞争性广告提醒性广告11/30/202443二、广告决策（熟悉）熟悉广告决策过程：广告目标的确定（单选）

提高产品知名度、建立需求偏好、提示提醒广告预算决策广告信息决策广告媒体决策广告效果评估11/30/202444广告预算决策的内容（熟悉）（一）影响广告预算的因素：八个目标市场大小和潜力潜在市场规模与地域分散程度目标市场的占有率、商品理解度和品牌忠诚度竞争者动向及其广告策略、广告费用支出额及竞争手段企业财务承受能力产品生命周期预期销售额与利润额广告计划中选择何种媒体或广告形式11/30/202445（二）产品生命周期与广告费用支出的关系11/30/202446广告信息决策的内容（熟悉）

广告信息决策的核心是制定一个有效的广告信息，它是实现企业广告活动目标，获取广告成功的关键。（一）确定广告主题（多选、单选）理性、情感、道德主题（二）信息表达（多选、单选）表达结构、表达格式、广告发送者11/30/202447广告媒体决策的内容（熟悉）熟悉广告媒体决策的内容1、确定广告媒体，根据各种媒体的优缺点2、企业选择广告媒体应考虑的因素目标市场媒体习惯产品广告内容广告传播范围媒体成本11/30/202448广告效果的评价方法（了解）了解广告效果的评价方法广告沟通效果广告销售效果：

历史资料分析法和实验设计分析法11/30/202449广告设计的原则（熟悉）广告内容必须真实，有针对性，符合广告对象的特点和要求广告的构思和设计要有艺术性和创造性，要有吸引力广告的制作和表达要有思想性11/30/202450广告设计的要素（熟悉）六个要素：广告主题广告意境广告文案广告图画广告音响广告背景11/30/202451第二节公共关系一、公共关系的涵义和特点（一）公共关系的含义（了解）是指企业在进行市场营销活动中正确处理企业和社会公众的关系，以创造有利的营销环境，树立良好的企业形象，赢得公众对企业的信任和支持，从而促进产品销售的一种重要传播活动。

（二）公共关系的特点（了解）从公关目标考察，公关注重长期效应；从对象看，注重双向沟通；从手段看，注重间接促销。

11/30/202452二、公共关系的活动程序（掌握）程序包括四个步骤：1、公关促销调查2、制定计划3、组织实施4、公关促销评估11/30/202453三、公共关系的活动方式（熟悉）七个常用方式：P175

11/30/202454第三节危机公关一、危机的含义和特点（熟悉）（一）危机的含义是指一种使企业遭受严重损失或面临严重损失威胁的突发事件。（二）危机的特点意外性聚焦性破坏性紧迫性11/30/202455二、危机管理的目的（熟悉）预防与控制危机；建立危机管理体系；解决危机；在危机中发展；实现企业社会责任。11/30/202456三、危机管理的核心（熟悉）正确的传播是危机管理的核心正确的处理是危机管理的前提向谁传播，传播什么，怎样传播是危机管理是否成功的关键11/30/202457四、制定危机管理计划的原则（了解）危机管理计划必须具体可操作；系统性、全面性、连续性；灵活性、通用性、前瞻性；全员参与，是领导者、管理者和执行者合作的结晶；建立在对信息全面搜集、系统传播和共享的基础上；对细节的高度关注；应该有标准的报告流程和清晰的业务流程；应有轻重缓急和主次优劣的区分；必须有危机管理预算；为保证计划的有效性，应定期对计划进行检查和更新。

11/30/202458五、危机管理之公众策略（掌握）

熟悉应对公众、媒体、网络的危机管理要领1、公众要领：正确处理，把危机消灭在萌芽状态；公众利益至上，力挽狂澜于即倒。概括为4S：sorry态度，不要隐瞒真相；shutup务必闭嘴，不要和消费者争论；show展示，重视与消费者的沟通，与媒体保持良好的合作关系；

satisfy使消费者满意，公众利益至上。

11/30/2024592、媒体要领概括为4个一：一个系统，专门与外界沟通；一个声音，对外统一口径，由指定的新闻发言人对外发言；一个态度，对所有的媒体和记者都坦诚相待；一个形象，对外形象保持一致。11/30/2024603、网络要领预防为主，第一时间阻止上网；尽快封堵；冷处理；转移话题；不要刻意将新闻彻底删除；与媒介善意沟通；尽量不找政府施压；一般不诉诸法律；平和心态看待危机公关；平时多做工作比临时抱佛脚管用。11/30/20246111/30/202462第四章市场策划本章包括以下内容：第一节产品策划第二节营销体系策划第三节促销与广告策划第四节企业形象策划11/30/202463第一节产品策划一、产品策划的目的（了解）

获得尽可能多的利益是用户购买和使用产品的愿望，是企业从事产品策划的基本目的。二、产品策划的方法（了解）在产品策划之际，企业应当构造、选择和综合运用各种基于产品整合含义的营销政策；应当以产品为基础设计安排其他营销手段，形成系统的营销组合；应当在竞争优势的基础上设计产品，运用产品手段，并根据竞争对手的产品策略研究本企业的产品策略。上述策略思路同样适用于其它营销手段的功能策划。

11/30/202464三、产品策划的内容（熟悉）1、产品定位A根据产品的功能和用途定位；B按照产品形体及使用方式；C以营销及服务承诺；D根据消费用户分类；E以特殊字眼和偏好；F依照经营者的定位；G以替代品定位H以尚未开发的市场。产品定位的实质是企业为产品在消费者或用户中创造出一个与竞争产品不同的印象和认识，定位对象以目标市场消费群体为主。P190

11/30/202465例：日本丰田汽车在进军欧美汽车市场前，预计到石油危机后，小轿车的发展趋势是体积小、重量轻。因而果断的策划按照新的趋势改造轿车生产。这说明营销策划具有（C）。

A目的性B创造性C超前性D竞争性例：策划未来的营销方案涉及到两个或两个以上的活动目标称为（C）的策划。

A单一目标B多目标C复合目标D混合目标例:金华火腿在传统食品没落后，开发出迷你食品、小包装等新火腿食品，这体现了营销策划的（C）。

A目的性B超前性C创造性D竞争性11/30/202466

2、品牌策划

品牌是产品的名称、词语、符号、图案或以上要素的组合。品牌策划包括品牌设计（名称、标识和注册商标）、品牌策略选择（个别品牌、家族化品牌、混合品牌）、品牌方案、包装设计。

产品定位需要消费者的认同，品牌策划是显隐性的，需要促销手段支持并注意品牌的知名度和忠诚度。11/30/2024673、产品组合策划的内容（熟悉）新产品的开发与经营产品组合设计11/30/2024684）产品生命周期的阶段性策划（了解）P200阶段性产品定位重点（导入期、成长期、成熟期）阶段性品牌效应（导入期，良好的品牌形象是清除市场障碍的重要手段；成长阶段，品牌形象相对作用趋弱；成熟期，利用品牌优势可以缓解销售业绩的下滑）阶段性产品组合安排11/30/202469第二节营销体系策划一、营销体系策划的目的和模式选择（了解）（一）策划目的

实现企业的市场目标营销体系策划要考虑的因素：方便顾客的购买选择和服务需要；占据更大的销售空间和有利的地理位置；发掘潜力，巩固市场位势。

11/30/202470（二）营销体系模式：直接（垂直）模式：垂直型模式主要依靠企业自身的营销能力间接（水平）模式：后两者主要强调中间商的营销合作复合型模式：直接与间接渠道相结合的11/30/202471（三）营销体系模式选择应考虑的因素产业属性市场类型流通体系企业资源、能力及战略目标产品特点11/30/202472二、营销体系的结构安排（了解）（一）直接营销与间接营销的组合（二）营销机构的区域分布（三）营销机构的密度安排顾客数量、分布及购买习惯竞争对手的营销状况管理动机（四）营销渠道的环节设置：可长可短11/30/202473三、营销合作伙伴的选择（一）对中间商的选择掌握营销合作伙伴的选择原则考虑因素：营销目的营销能力竞争动机（防范被竞争对手所利用）

11/30/202474（二）营销合作伙伴的评价标准熟悉营销合作伙伴的评价标准（即中间商的评价标准）中间商的商业信用；中间商的能力及功能机构；中间商的区位优势。

11/30/202475（三）营销合作方式1）交易业务合作分为经销、代理、其他业务合作。竞争力强的制造商往往采用代理方式发展营销合作关系。企业从稳定和可调整两个角度做选择。2）投资合作11/30/202476四、分销物流的组织与设计（一）企业物流业务的模式一是投资、购置物流设施和载体，依靠自己的物流能力支撑分销业务；二是由物流企业承担全部或大部分物流业务；三是有选择地自我配置物流载体。11/30/202477（二）企业物流能力的设定要考虑的因素1、企业的营销业务有无规模，营销规模是否能保证物流载体的充分利用和运行有效率。2、企业的物流组织与第三方物流在客户服务质量、营销效率等方面的预期效果如何。3、企业物流与第三方物流在营销业务迅速扩张时的保障程度如何。

11/30/202478（三）第三方物流的选择载体选择对象选择方式与内容的确定（四）第二方物流的利用（五）物流配送中心11/30/202479五、营销体系的管理制度明确对营销机构和合作伙伴的管理主体实行相对统一、标准化和有弹性的管理采取有效的激励和支持方法加强业务督导并保留必要的淘汰机制11/30/202480第三节促销与广告策划一、信息沟通与促销要求（了解）

企业的促销目的：发布信息，加强与顾客的信息沟通；在信息沟通的基础上促进业务销售；通过信息沟通，树立和提升产品及企业的社会形象；利用促销活动传播与竞争对手不同的信息。

11/30/202481二、熟悉促销组合设计方法（一）促销手段的作用分析（二）促销手段的适宜性分析1）促销受众的适宜性2）促销区域的适宜性3）促销时间的适宜性4）促销成本的适宜性

（三）促销组合方案11/30/202482主要促销手段、方式的确定：1）营业推广：产品可以不通过其他流通中介直接满足顾客的购买要求；产品具有复杂的性能，售后服务要求高；产品具有比较明显的随机购买倾向；目标用户具有足够的时间在营业场所参观、选购；企业能提供顾客参观选购的营业展示场所；展示场所能充分展示产品的优点。2）广告：目标市场消费躯体的区域分布广泛；广告媒介和信息载体形式多，具有较大的选择余地；有限的广告信息内容能充分展示产品的功能和特点，满足信息沟通的要求。3）人员促销：目标用户市场数量有限，分布相对集中；产品功能、特点及使用操作较复杂，需要销售人员示范说明；人员直接访问、介绍才能唤起顾客需要并促使顾客产生购买行为。11/30/202483

在明确了促销手段的主次关系后，在设计促销组合方案时还应该考虑以下技术性问题：促销组合的运用方式选择促销方案的实施时间确定促销活动的持续期限与频率安排11/30/202484三、熟悉广告策划方法

广告是最重要的促销手段，在促销组合策划中广告策划最具代表性。（一）广告传播系统

广告的4要素：广告主、广告经营企业、广告媒体、广告受众。

（广告信息，广告的五要素）（二）广告受众分析1）广告受众的具体对象；2）受众的分布范围；3）受众接触信息的媒体；4）受众接触媒体的时间；5）受众的心理反应。

11/30/202485（三）广告设计与策划1、确定广告属性告知广告劝导广告辨别广告提示广告2、设定广告内容广告内容必须真实可靠广告内容必须合法3、广告设计创意4、选择广告媒体5、选择广告经营与制作方（广告经营者）P2246、拟定广告传播计划:范围；期限、时间、频率；传播效果与调整P22511/30/202486第四节企业形象策划一、企业形象分类（了解）一般形象与有效形象整体形象与特殊形象有形形象与无形形象潜在形象与实际形象自评形象与公众形象11/30/202487二、企业形象的要素（熟悉）公众对企业的要求和期望正是企业形象的构成要素。七个要素：品牌形象：知名度、美誉度、忠诚度等经营形象：经营观念、定价原则、促销方式等管理形象：人财物管理效率、管理能力和水平等外观形象：载体外观、环境卫生、标识标志等发展形象：投资能力、在建项目、技术水平、人才水平、技术素质、与银行的关系员工形象：职业道德、行为规范、精神面貌等无形形象：企业精神、企业文化、核心能力等11/30/202488企业理念：

是指企业对顾客、员工、市场、社会的根本观念和认识，是企业形象的核心与灵魂。就其内部而言包括组织原则、企业文化和经营理念，其中经营理念最为重要。就其外部而言表现为市场竞争和企业发展的行为准则。11/30/202489企业行为：是企业形象的框架，也是表达企业理念的载体。对内：市场经营以外的行为均属内部行为对外：企业与客户、合作伙伴、社会公众的接触、沟通行为11/30/202490公共关系的活动程序（掌握）例：判断题、单选题：与企业形象最密切的促销手段是公共关系。（对）11/30/202491公共关系的主要方式（了解）新闻宣传专题会议宣传材料11/30/202492通过营销提升企业形象的方法（熟悉）P232产品与企业形象：产品质量保证、功能领先、选择余地大、新产品及可靠性价格与企业形象：价格中的利润量合理、质量、性能与价格比例恰当、供应短缺情况下尽量不提价会控制提价幅度、注意降价时机和背景服务与企业形象：售前、售中、售后全程服务、确保产品质量保证期限、保障范围和程度、减少维修等待时间、事故足够赔偿、诚恳消除不良影响等分销与企业形象：选择信用良好的合作伙伴、统一分销管理、撤销不称职服务当事人、淘汰事故多的合作伙伴促销与企业形象：促销是提高知名度的最有效手段11/30/202493第五章电信营销活动组织技能本章包括以下内容：第一节电信营销活动组织技能第二节会议组织管理技能11/30/202494第一节电信营销活动组织技能一、营销活动的原则（了解营销活动的5W1H原则）1、WHY为什么促销？师出有名，有的放矢一石三鸟，高瞻远瞩2、WHEN什么时间促销？全年节日一盘棋节前节后不能松11/30/202495例：电信企业选择中间商的主要目的是借助分销商之力来销售企业的产品，所以，销售业绩是评估渠道成员最重要的标准。（√）11/30/2024963、WHERE在哪里促销？重点市场，重点促销编织节日市场促销大网巧妆主战场4、WHAT促销些什么？攻心为上因时制宜节日特色量体裁衣11/30/2024975、WHO谁来进行促销？脑、手并用效率高强龙与地头蛇共赢士气高涨战必胜6、HOW如何进行促销？强力轰炸的高空战见缝插针的游戏战细耕细作的阵地战11/30/202498二、营销活动方案（熟悉）熟悉营销活动方案的制定要素（12个要素）活动的目的活动的对象活动的主题活动方式活动的时间和地点广告配合方式11/30/202499前期准备中期操作后期延续费用预算意外防范效果反馈和评估11/30/2024100第二节会议组织管理技能（了解）一、邀请1、信息发布2、回执3、确认通知11/30/2024101二、会议组织1、成立筹委会，组织相关人员，确定组织、人员保障。建立组织原则：专业原则平衡原则分工原则扁平原则制度原则11/30/20241022、确定时间、流程与目标管理，并做好反馈一般本着“前紧后松”的原则3、活动策划、确定活动主题4、拟定活动策划案和具体操作方案5、时间选择和场地落实、现场布置6、现场控制11/30/2024103三、会议流程1、会场布置2、会前准备3、会议流程会前会中：会议接待、会前准备、会议场所、住宿、餐饮、旅游、娱乐、礼品、服务等会后：结账、资料11/30/2024104第六章电信大客户营销技巧本章包括以下内容：第一节电信大客户营销六阶段第二节电信大客户营销战略的三个关键点11/30/2024105第一节电信大客户营销六阶段掌握大客户营销的六个阶段访问前的研究P246制定项目的战略规划对大客户的事先教育（引导）探讨项目实行的方法投标或议标售后客户服务和客户关怀11/30/2024106第二节电信大客户营销战略

的三个关键点关键点之一：掌握战略营销的六个要素谁是真正的购买者自己再营销中的强项注意反馈的模式明确赢的标准判断理想型客户漏斗原则11/30/2024107关键点之二：掌握客户的真正需求掌握客户需求、客户心理、购买行为规律等，必要时进行SWOT分析11/30/2024108关键点之三：学会和企业关键决策者打交道客户企业重要高层官员的关键特征客户企业高层热衷讨论的话题客户企业重要高层官员喜欢的结果和胜利标准拜访关键决策者的技巧11/30/2024109第七章团队管理技能本章包括以下内容：第一节团队管理技能第二节团队冲突处理技能11/30/2024110第一节团队管理技能一、团队的定义和要素（了解）（一）团队的界定团队就是由一群有共同愿望、共同工作目标和态度，并负有共同责任的成员组成的集合体。（二）团队的构成要素：五个要素目标（Purpose）人（People）定位(Place)权限（Power）计划（Plan）11/30/2024111例：一般来说，团队越成熟，领导者所拥有的权力相