浅谈降成本与谈判

《浅谈降成本与谈判》Costdown&negotiation

Accmelectronics(Dongguan)co.,ltd.

Aug.10.2024

1、采购与成本2、采购成本分析的基本理念3、供应商价格分析4、采购成本分析的过程及方法5、影响采购成本的因素6、采购成本降低技巧。一、采购成本与价格的分析1.采购与成本1)采购成本指与采购原材料部件相关的物流费用，包括采购订单费用、采购计划制订人员的管理费用、采购人员管理费用等。2)存货的采购成本包括购买价款、相关税费、运输费、装卸费、保险费以及其他可归属于存活采购成本的费用。采购成本不包含进项税1)首先，所采购产品或服务的型态，是属于一次性的采购，或者是持续性的采购。这应是采购最基本的认知，如果采购的型态有所转变，策略也必须跟着作调整，持续性采购对成本分析的要求远高于一次性采购，但一次性采购的金额如果相当庞大，也不可忽视其成本节省的效能。2)接下来，年需求量与年采购总金额各为多少，这关系到在与供应商议价时，是否能得到较好的议价优势。但采购量又与产品所在其生命周期（ProductLifeCycle）所处的阶段有直接的关系，产品由导入期、成长期到成熟期的过程中，采购量会逐渐放大，直到衰退期出现，采购量才会逐渐缩小。以LED照明产业为例，非常明显的，产品生命周期有逐渐缩短的趋势。3)最后，则是与供应商之间的关系，从卖方、传统的供应商、认可的供应商，到与供应商维持伙伴关系，进而结为策略联盟，对成本资料的分享方式也不同。如果与供应商的关系普通，一般而言，是比较不容易得到详细的成本机构资料，只有与供应商维持较密切的关系，彼此互信合作时，才有办法做到。2.成本分析的基本理念分析供应商的详细成本资料（Openbooks），并找出可能改善的部分。1)计算整体拥有成本（TCO）。所报价格需有明细:可采用ISO管理系统鱼骨图分析法从:人/机/料/法/环,方面要求供应商进行报价,以核算成本找到报价高低关键点,为后续找到降低成本的突破口做准备.

2)分析整个供应链的成本结构。进行多家比价,最少是三家比价的方式.3)使用目标成本法（TargetCosting）。

3.供应商价格分析

1)比较分析各供应商报价。

2)比较分析市场价格。

3)比较过去的采购价格记录。

4)比较类似产品采购的价格。

5)计算整体拥有成本,分析整个供应链的成本结构

6)采购根据行业公式核算成本。

4.采购成本分析的过程及方法5.影响采购成本的因素

1)所采购产品或服务的型态。2)产品所处的生命周期阶段。3)年需求量与年采购总金额。4)与供应商之间的关系。

1.产品周期1)导入期（Emergence）：新技术的制样，或产品开发阶段。供应商早期参与、价值分析、目标成本法以及为便利采购而设计都是可以利用的手法。2)成长期（Growth）：新技术正式产品化量产上市，且产品被市场广泛接受。采购可以利用需求量大幅成长的优势，进行杠杆采购获得成效。3)成熟期（Maturity）：生产或技术达到稳定的阶段，产品已稳定的供应到市场上。价值工程、标准化的动作可以更进一步地找出不必要的成本，并做到节省成本的目的。4)衰退期（Decline）：产品或技术即将过时(obsolescence)或将衰退，并有替代产品出现，因为需求量已在缩减之中，此时再大张旗鼓降低采购成本已无多大意义二.常规采购降价方法1)价值分析法与价值工程法，即通常所说的VA与VE法：适用于新产品工：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。价值工程是针对现有产品的功能、成本，做系统的研究与分析，现在价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。2)谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求。使用谈判的方式，通常期望采购价格降低的幅度约为3%－5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格、成本分析，价值分析与价值工程（VA、VE）等手法。

二、采购成本降低技巧。3)早期供应商参与ESI：在产品设计初期，选择伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。通过供应商早期参与的方式，使新产品开发小组依据供应商提出的性能规格要求，极早调整战略，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。4)杠杆采购：避免各自采购，造成组织内不同单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，无故丧失节省采购成本的机会。应集中扩大采购量，而增加议价空间的方式5)为便利采购而设计，DFP—自制与外购的策略：在产品的设计阶段，利用协办厂的标准与技术，以及使用工业标准零件，方便原材料取得的便利性。这可以大大减少自制所需的技术支援，同时也降低生产成本。6)标准化采购：实施规格的标准化，为不同的产品项目或零件使用共通的设计、规格，或降低订制项目的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，应扩大标准化的范围，以获得更大的效益。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。而我们所指的谈判通常就是商业谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。二、谈判的定义及类型二.谈判的基础1.无法容忍的分歧与僵局2.有各自期望目的3.有预期的交集空间三.谈判的两种形式1.拉锯式的谈判

结果不理想

没有效率

成交结果未知数

损害了友谊…..

软磨：朋友

硬泡；对手2.原则性谈判

人与事分开

关注利益

互利互惠的创新

坚持客观的评价标准……四.谈判“五特点”1.谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断的调整各自的需求而相互接近，最终达成一致意见的过程。2.谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。3.谈判不是无限制地满足自己的利益而是有一定的利益界限。4.判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。5.谈判不是单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的有机结合。五.谈判变数1.权力先例的权力，合法的权利2.时间变数A.一般情况下，谈判必须在期限快到时才成立B.不要期待过早的结论C.建立“截止日期”非常重要，不要被对方期限捉弄。3.情报不在意示弱请教，帮助我反话秘书/办事员/工程师/清洁工/门卫六.谈判的步骤1.计划准备阶段（如何设定自己的底线和目标）A.详细的谈判计划B.谈判议程的确定2.谈判开始阶段（创造良好的会谈环境）3.实质性谈判阶段（明确对方的意图，表达自己的意见）A.谈判动作分析B.突破僵局的方法C.掌握五大