佳星艺术培训中心市场营销策略研究

佳星艺术培训中心市场营销策略研究 摘要佳星艺术培训中心成立于2015年，是广州市花都区的民办艺术教育培训机构。本论文以佳星艺术培训中心为研究对象，采用SWOT分析方法分析其营销环境中的优势与劣势和面临的机遇与挑战。在此基础上基于4P理论，分析其营销策略现状及存在的问题，提出了产品形式多样化的创新、合理的价格策略与丰富促销策略，实现促销方式多样化的营销策略，致力于获得更广阔的市场、更高的市场份额，吸引更多的顾客，从而让其更好的应对激烈的市场竞争。关键词：教育培训；艺术教育；营销策略目录TOC\o"1-2"\h\z\u15366一、引言 35784二、佳星艺术培训中心的营销环境分析 316948（一）佳星艺术培训中心简介 37132（二）外部环境分析 424659（三）内部环境分析 64220三、佳星艺术培训中心目标市场的选择与市场定位 79803（一）市场细分及目标市场确立 729387（二）市场定位 75683四、佳星艺术培训中心的营销策略现状 714639（一）产品策略 728880（二）价格策略 820388（三）渠道策略 811187（四）促销策略 820690五、佳星艺术培训中心营销策略存在的问题 93264（一）产品形式过于普遍 94483（二）现有价格策略适用范围较为片面 927206（三）单一的促销方式具有局限性 1014539六、佳星艺术培训中心的营销策略问题解决对策 1022780（一）产品形式多样化，丰富化 1021145（二）全面合理的价格策略 117912（三）丰富促销策略，实现促销方式多样化 1230585七、结论 1314967参考文献 14佳星艺术培训中心市场营销策略研究一、引言从20世纪八十年代开始，在海外，课外教育培训就已经出现了，只是当时的主流学者认为课外教育培训不过是偏门，真正正统的课程应该是在学校里接受教育。因此在当时课外教育没有得到良好的发展，但是从新世纪开始，越来越多的人关注起了课外教育行业，使得该行业在短短十几年内迅速发展壮大。我国的教育资源相对有限，人口基数过于庞大，优秀教育资源一直处于匮乏的状态，这也导致了这个时代老师、家长以及学生的忧虑。在国家层面上，从2003年颁布《中华人民共和国民办教育促进法》以来，中国在政策层面上对民办教育表示鼓励与支持。在这样的背景下，课外教育应运而生，多种教育理念和形式都以不同形态存在于市场，教育市场可以说是“百花齐放”。佳星艺术培训中心是一家专注于艺术教育领域的知名教育培训机构，中心制定了如下的营销目标：在未来三年内可以争取得到广州市花都区艺术教育培训5%的份额，同时让其销售额每年可以增加7.5%，希望机构5年后每年的净利润可以达到100万甚至更高。佳星艺术培训中心已经做好了它的营销目标，那么接下来一段时间就需要根据实际的市场情况，确定准确的行业市场定位，以达到发展壮大的目的，从而能在未来扩大更大的规模。本论文基于现阶段对市场营销策略的理解，通过进一步跟进研究该培训中心的营销方针以及策略，分析现有存在的问题，提出可供参考以及能够促进该培训中心更好发展的方法。二、佳星艺术培训中心的营销环境分析（一）佳星艺术培训中心简介佳星艺术培训中心成立于2015年，是一家专注于艺术教育领域的知名教育培训机构。从书法、漫画，再到钢琴、围棋、古筝等等课程，佳星艺术培训中心已经走过了五年半的时间。在这发展的五年多以来，该培训中心深受家长的青睐，广受好评。培训中心你抓住了孩子们在学校期间受到的教育难免不同，而且孩子的身心健康发展也各有差异的空缺，而佳星艺术培训中心的宗旨一直都是为了孩子的发展，为了弥补这一空缺，也为了给中小学生更加光明璀璨的未来，培养出了很多真心为了孩子，真心对待教育，真诚对待家长的好老师，真正地打造并拥有了一支优秀专业的团队，善于调动课堂情绪和氛围，教学方法在业内优秀新颖。目前这支团队还在茁壮成长，相信在以后能提供更加优质的服务以及教育。图2-1学校组织结构与其他培训中心不同的是，也正是这些年该培训中心不断发展扩大的一大原因是，该培训中心的教师不仅仅是师范大学毕业的高材生，还大力招聘社会上有真才实学的老师，面对不同类型的孩子可以真正做到因材施教，不管是名师还是储备的教师，只要符合佳星艺术培训中心的宗旨以及拥有丰富的专业知识和经验，该培训中心都能引进并且待遇良好。就算是尚在师范大学的在读学生，只要够优秀，教师的专业水平和技能过关，也能在佳星艺术培训中心进行实践，甚至是正式工作，就算是班主任或是金牌讲师也不是不可能。致力于传承的佳星艺术培训中心，通过以强带新、以老教新的方式，确保了培训中心中教师的高质量水平。该培训中心并不拘泥于传统的一个教师教一个班级，只负责上课教书之类的流程，而是真正做到了因材施教，一节课堂甚至会有几个老师一起协助，让课堂更加稳定有趣，避免任何突发情况，能够以良好的面貌对待孩子和家长，真正做到让孩子学好开心，让家长安心放心。佳星艺术培训中心的教学方法和教学模式并不是一成不变，而是时时刻刻都在寻求完善和改进，在孩子们可以身心健康并学有所成的同时，积极进行学术研讨并和其他的培训中心比较优异，真正做到了随时间在进步。该培训中心一直将和学生家长沟通交流摆在重要的位置，因为培训中心始终认为，只有双方一起积极配合，才能更有利于孩子的教育与身心发展，也能让家长时刻关心到孩子的近况，从而达到理想的预期效果，让孩子的成长更加顺利。（二）外部环境分析1.机会分析第一、政府政策支持百年大计，教育为本，教育对于国家来说是未来，因此对于促进教育事业发展的国家都予以大力的支持，课外教育培训行业自然而然地受到了国家高度的重视，于1997年出台了相关政策鼓励民营教育企业不断发展和丰富教学内容，鼓励公立私立学校的共同发展，从而促进社会整体教育水平的提高。而且国家对于日新月异的社会环境，提出各种相关的教育制度，不断完善现有的教育行业，使得教育市场发展变得良好整洁。第二、开放二胎政策，生源增多孩子是一个家庭的希望，囊括了几代人的期许，教育对于孩子的重要性不言而喻，家长们都想自己的孩子赢在起跑线上，都希望自己家的孩子能够发展得好，接受的教育更好，更能学习好的有用的知识和技能，因此在二胎政策开放之后，未来会有一大批新生幼儿的出现，届时对我国现有的课外培训行业来说，是一次巨大的发展机遇，教育市场也会变得非常繁荣。在某种程度上，对这一行业来说，这算得上是一次历史的潮流，站在历史的风口上，会有无限的可能。第三、从古至今关于教育理念的影响在古代，我们中华儿女就对教育有了很深的见解和期望，会在给孩童设立学塾私塾，长大之后还有传承千年的科举制度，可见千年前的人们就已经意识到了教育的重要性。到了现代，社会上对于教育的观念越来越高，基本每个家庭都在想方设法为孩子提供更加优质的教育，尤其是改革开放以后，教育这一项的家庭支出占比上升，可见每个家庭对于孩子教育的投入越来越高。目前中国的人口数量世界第一，各种资源竞争越发激烈，教育行业更是其中的大头，学生除了在校内学习之外，还得在课外学习其他丰富的知识，而在这一方面，佳星艺术培训中心十分专业，这也给该培训中心提供了绝佳的发展机遇。2.挑战分析第一、市场标准不明确大家都知道，课外培训行业发展成效较慢，特别是艺术培训这一块更是如此，在市场中会有很多差的培训中心以低廉的价格收学生，却没有提供合格的教育，导致家长价钱之后却没有在学生身上看到有效的提升，就让很多家长认为这个行业良莠不齐，不能达到合格的标准，直接影响到了市场的口碑评价。正是这样市场环境，间接影响到了佳星艺术培训中心的发展，给佳星艺术培训中心带去了很多的挑战和威胁。第二、激烈的市场竞争佳星艺术培训中心是一家中型的艺术教育培训机构，现有竞争者同样是来自广州各种大大小小的艺术教育培训机构。据统计，2013年在广州市成立的民办教育培训机构达403所。诸如此类机构的分支教学点达到数千所。随着近年来学生家长对教育的重视，教育培训机构的数量可能会迅速提升。佳星艺术培训中心在花都大润发和花都云峰花园都开设有培训点，这两个地方位置极佳，也处于繁华地段，旁边的学校和居民区比较多，而且居民区中不乏富人区，招收到的学生生源也会更加优质，能盈利得到的资金也更加丰厚。但是正是这一块繁华地区，会让众多机构想要涉足这里，自然也不止有佳星艺术这一个培训中心，较为知名的还有六一教育、珠江琴行等等有实力有名气的培训机构。这对于佳星艺术培训中心来说，无疑是非常紧迫的竞争战，因为一个地方的生源就那么多，学生去了一家培训中心，就会影响到另一家培训中心的业绩，因此佳星艺术培训中心必须警惕这个无形中的威胁。（三）内部环境分析1.优势分析第一、师资力量强大在佳星艺术培训中心有钢琴教师六位，书法教师两位，美术、围棋、和古筝教师各一位，总计十一位优秀教师。值得重点介绍的是，培训中心所有的钢琴教师都毕业于知名的师范和音乐类院校，专业技能过硬，因此，上过钢琴课的学生都对该培训后周年更新满意不已，在家长们的口中也是赞誉不断。除此之外，书法的练习也是近年来家长颇为关心的一门课程，因此，培训中心专门招聘了在省里获得过书法奖项的教师为学生们授课，保证学生们可以获得专业和顶尖的书法教育。正是有着如此优秀的师资力量，佳星艺术培训中心才能获得如此好的口碑，才能为培训中心的学生打造坚实的学习基础，提供良好的学习平台，树立健康的科学教育理念。第二、地理优势强大有两个培训点的佳星艺术培训中心地理位置非常好，都处于繁华地段，甚至云峰花园的培训点还靠近城市地铁线，交通非常方便，而且临近云峰小学，生源量庞大。而另一个培训点位于广场对面，人流量大，知名度高。这两个地点对于开设的培训中心来说可谓是黄金位置。2.弱势分析第一、知名度比较低即使如同上述所说，佳星艺术培训中心的优势明显也较大，但是发展的这几年里，并没有把品牌知名度发展到足够大的地步，仅是小部分地区知道该品牌，而且并没有进行频繁的宣传活动，导致在市场上的吸引生源的力度并不大，这样就在当地的行业中渐渐处于了劣势。第二、资金运转慢，压力大虽然近几年该培训中心一直在谋求扩大规模，但是艺术培训所需要的教学设备特别是钢琴都比较昂贵，而学生们支付的学费都是一期一付，并不能马上投入到教学设备的采购中，资金链比较薄弱，对于扩大规模的计划只能搁置在一边，而且培训中心的运行尚且需要大量的资金支持，所以资金问题一直都在困扰着佳星艺术培训中心，承受的压力较大。三、佳星艺术培训中心目标市场的选择与市场定位（一）市场细分及目标市场确立市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。其客观的基础是对于消费者需求的差异性，在需求不同的市场中，把需求相同的消费者分在一起，能够更加精确的找到目标群体。佳星艺术培训中心由于自身的劣势，自身的资金以及营销能力不足，苦于无法在市场中拥有较大的竞争力，没有能力在广泛的市场中进行消费群的细分，所以该培训中心只能按照自己规划的发展流程进行特定的市场细分，因此目前该培训中心主要按照两个方面细分：一是学生年龄；二是学生家长的消费能力。（二）市场定位市场定位，又称营销定位，是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位的目的是让企业的产品和形象在目标消费者的心理上占据一个独特、有价值的位置，其可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。因此，市场定位并不是对企业的产品做出什么调整，而是在目标受众的心目中做一些什么，从而在消费者心目中占据特殊的位置。而佳星艺术培训中心的市场定位，则分为了两类，一类是针对中高端收入家庭的，会给这些家庭的孩子匹配高精度的教学，也就是一对一教学，保证孩子能全方面更深入的接受教育；一类是针对低中端收入的家庭，会将孩子们分成一批不超过八人的小班，保证教学质量和课程水平的基础上，积极做好班级氛围的维护，让学生们在班级上过得过得更加融洽，身心健康发展。该培训中心这样定位的目的在于让提供的教学质量能够让大多数消费者所接受。四、佳星艺术培训中心的营销策略现状（一）产品策略要做好产品策略，首是先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。目前佳星艺术培训中心的主要业务是有关儿童的艺术教育培训，该培训中心的产品策略主要是进行产品差异化以及推陈出新。基于产品的差异化，该培训中心给所教学的课程作了细致的分类。比如：钢琴方面分了入门、考级、强化班等不同难度内容的班级。书法方面分了学龄前基础、小学加强与考级培训等不同难度内容的班级。而漫画则与前两个不同，主要是培养小学各个年级的学生的实际动手能力，激发相关兴趣。而基于产品的推陈出新，该培训中心主要是围绕围棋课程与古筝课程，这两个是新开发的课程。围棋兴趣班在近年来颇受高收入家庭青睐，因为可以培养孩子的大局观和耐性。古筝兴趣班则是响应了国家弘扬传统文化的号召，培养学生对我国传统乐器的兴趣。这样做的目的首先是符合培训中心的宗旨，一切为了孩子的发展，其次就是能够在一定程度上增强该培训中心在教育市场上的竞争力。佳星艺术培训中心的课程管理系统优异，十分人性化，还会有专门的负责人把控所有的中心课程以及方案，而且系统还会定期维修以及完善，力求不出差错，让学生在培训中心的体验更加良好。（二）价格策略EJeromeMcCarthy认为，一次成功的市场营销活动实践必须满足如下条件，即借助有效的促销手段，以消费者接受的价格将合适的产品或者服务通过合理、合法的渠道送达到客户手中。因此，合理高效的价格策略要以科学规律作为依据，以实践经验作为手段，在满足消费者以及保证质量的前提下，根据市场变化情况，灵活反应，吸引更多的消费者。对于每一个培训中心来说，收费的区间往往都是一个大难题，提到金钱，学生的家长都会有些敏感甚至紧张，处理得当还好，处理不当甚至会影响培训中心现在乃至以后的业绩。佳星艺术培训中心的收费模式是有折扣的，多人抱团办理相关业务，就会享受到高额的折扣，能给家长省下一笔不少的钱，而该中心这么做的目的便是在于，降低获得的利润，拉拢更多的消费者，从而让培训中心的规模变得更大一些，更有利于培训中心规模的扩大和发展，从整体上看是不错的。（三）渠道策略销售渠道是指某种产品从生产者向消费者转移过程中所经历的商业组织和个人，也就是产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接而成的渠道。不同的企业，在面对自身情况以及市场环境的不同时，应该正确的选择合适销售渠道。对于佳星艺术培训中心而言，最适合的销售渠道是直接销售，也就是说，消费者在为孩子购买艺术培训课程的时候，不经过任何中间商，直接和培训中心负责人对接，最后达成协议。这样的销售渠道有利于资金的回流，也能让中心快速适应市场状况，掌握市场情况并提供较有利的产品服务。（四）促销策略促销就是营销者向消费者传递本企业以及本产品的各种信息，吸引消费者进行消费，从而达到扩大销售数量的目的。实质上，这就是一种企业向消费者沟通的活动，如佳星艺术培训中心的负责人，向目标地区的学生和家长发出课外培训的各种刺激信息，把培训课程的信息传递到一个或者多个学生和家长的手中，以影响他们进入培训中心购买相关的培训课程。其中，培训中心运用得最多的就是广告促销，通过热门app推送广告进行宣传，所有课程都能够被受众所了解，也就是让他们想到要进行艺术兴趣培训，从而提高销量。五、佳星艺术培训中心营销策略存在的问题（一）产品形式过于普遍对于一个培训中心来说，核心的部分，也是最重要的竞争力，在于这个培训中心的课程是否足够优秀，是否值得家长付出金钱让孩子学习这门课程。与一般的实质性产品不同，艺术培训课程是需要体验过后才知道优劣的产品，课程的好坏经过几次的体验就能切实感受到。但是目前佳星艺术培训中心面临的一大问题就是，课程虽全，但是多样性不足，难以满足现在社会上家长们日新月异的需求，甚至不能吸引到家长和学生体验课程。造成上述结果的原因有两个，第一个是因为该培训中心的课程并非无可替，反而市场上有很多类似的甚至是一模一样的课程供家长选择，而且它的教学模式在现在也已经是很普通的模式了，随便一家培训中心都能找到，尽管专业水平优异，但是这并不能成为佳星艺术培训中心无可替代的一个点。第二个是由于该培训中心的市场定位太过于广泛，6-10岁的儿童遍布各大小学和幼儿园，然而，没有发展壮大多少的佳星艺术培训中心，并没有额外的人力和精力去调查市场环境，直接影响到了该培训中心的后续发展，这也是众多培训机构发展不可避免的问题。为了解决这个问题，势必要创造更多个性化，充满多样性的培训课程来吸引消费者，对于这一方面，佳星艺术培训中心还有不短的路要走。（二）现有价格策略适用范围较为片面消费者追求服务，价格是一个无法避免的主要问题，大多数消费者对于服务质量接受程度的前提是价格是否合理，因此定价对于一个企业来说是非常关键的一步，太高会让普通消费者无力承担，太低会直接影响企业的业绩和成本。对于这一点，佳星艺术培训中心主要是使用折扣的策略，但这并是该培训中心所独有的，其他的培训中心也会有相应的折扣甚至减免之类的策略，所以仅靠折扣无法吸引太多的消费者。因此，该培训中心需要若要扩大课程销量，就一定要掌握消费者的心理，研究不同收入家庭的教育支出消费习惯，根据总结的规律合适分级的定价，这样才能最大化利益。大多数消费者都存在比较的心理，想要购买一个产品很大概率会比较同类产品的优劣，而且艺术培训课程不是传统语数英之类的教学，且佳星艺术培训中心是按照每个小时来收费的，总的来说费用比较高昂。尤其是钢琴，面向的是高端市场，生源要比其他课程要少，但是消费者需要支付的费用也更多，定价太高会让很多家庭接受不了，如果该培训中心的价位更高，而其他培训中心的价位比较低，课程差不多的情况下，大多数消费者会更倾向于去到后者。根据佳星艺术培训中心的内部统计，只有近五分之二的家长认为物有所值可以承受，近四分之一的家长觉得佳星艺术培训中心的收费过于高昂，所有的学生家长中，大部分来到培训中心前最关心的就是价格问题。由此可见，培训中心的定价直接就影响到了销售量，而且很大可能会影响到家长心目中该培训中心的口碑。如果佳星艺术培训中心能够妥善处理定价问题，那培训中心吸引消费者的压力将会大大减少。（三）单一的促销方式具有局限性从目前来看，佳星艺术培训中心发展规模尚小，还没有专门负责市场营销的专业负责人，如果聘用相关人才，付出的成本将会扩大，现阶段的培训中心尚不适合做这样的打算，因此现在的发展规模要低于预期。而且在促销方面，该培训中心也没有做好，仅靠员工下班后的时间进行促销，没有专业团队制订相关计划并展开相应的工作，在加上广告促销的手段更新频率不高，很容易让目标群体对于广告内容感到无聊兴趣不大，以至于达不到理想的宣传吸引效果。该培训中心对于促销活动的模式没有创新，还是寻常的折扣优惠和赠送课程，这些策略在市场上的其他机构也能看到，而且活动时间固定，正好和其他机构的活动时间冲突，导致消费者一开始难以选择想要购买的目标，这样的情况导致了该培训机构一直未能和其他机构拉开差距，从而在激烈的市场竞争中没能占到便宜，甚至还有可能会吃亏。六、佳星艺术培训中心的营销策略问题解决对策（一）产品形式多样化，丰富化一个艺术教育培训机构在课程的设置上是否合理，决定了其能面对的客户群体数量。由于艺术教育培训机构越来越多，逐渐失去了以前在市场上所占据的主导地位。现如今起主导作用的一方，已经由机构转移到学生个人身上。从机构是否接收学生，到学生是否挑选该机构的转变，也验证了市场重心的转移。为了适应不同消费者的不同要求，抢占更多的市场资源，机构必须设置出多样化的课程来吸引学生。如今将主要市场面向儿童，6-10岁的儿童成为佳星艺术培训中心的主要客户群体。儿童各有不同，但培训中心所拥有的产品却比较单一，即便有核心产品，还是拉低了整个机构的竞争力。要想在激励的市场竞争中崭露头角，使培训中心屹立不倒，佳星艺术培训中心要采用课程多样化与营销多元化相结合的方法。在持续推出新课程的同时，对原有的课程以及教学方法进行优化。将核心竞争力提高之后，中心产品的附加值也会随着提升，对培训中心的长远发展起促进作用。第一、特色化的培训方式与内容佳星艺术培训中心应当学习借鉴国内一线教育培训机构的经验，将其转化为自己的教学理念。此后可以在原有的基础上，融入其他优秀机构的方法。针对不同学生学习与接受能力，培训中心应当对原有的课程进行调整，特别是原有的钢琴与书法类课程。学龄前儿童在轻松欢乐的氛围下，更能接受老师传达的新知识。面对6-10岁的儿童，培训教师应尝试亲切且生活化的教学方法。同时，也要注意调动学生在学习上的主动性和积极性。其次也可以在空间上寻找突破口，不再单纯按照原有的传统模式对学生进行按排分组，转化为以每个学生为中心的大圈模式，亦或是小组围成的小圈。这对学龄前儿童的身心发展有极好的促进作用，让孩子放下主次之分，深切感受到自我也是集体的中心。针对各类学生的能力，可以将课程分为三个级别，分别为初级班、中级班和高级班。这类培训方式上的修改，能更贴近学生的真实需求。同时配备一定的考核，在初级班表现优秀的学生，可在学满两期之后升级到中级班。同理，在中级班接受学习和考核之后，也可以成为高级班的一份子。这样的分班制度不是歧视，反而是促进学生努力学习的动力。针对部分家长希望让孩子参加等级考试的意愿，佳星艺术培训中心也可增设一个全新的班级，也就是考级培训班，将有意愿参加等级考试的学生归到一起，进行统一的强化训练。让家长看到成效，学生个人也感受到进步，无疑是双赢的培训方式。第二、树立新颖的品牌形象全面打造出佳星艺术培训中心的品牌形象，能带动整个培训中心在品牌上的优势。要给学生和家长留下深刻印象，首先要树立一个独特新颖的品牌形象。除了在教具教案上印logo之外，还可以将招生简章以及办公用品利用起来，全面地推广培训中心的独特的形象。佳星艺术培训中心还可以从学习氛围入手，在中心内部采用温馨的基础色调，给学生如同回家一样的感觉。在表象上宣扬形象之后，更要深入到培训的本质中去。努力做好课程，将培训中心的口碑树立起来，才能更加突出品牌的核心内容。为学生提供舒适的学习氛围，再提供优质的课程内容，便做大了一个实际意义上的教育品牌。第三、覆盖更大的市场范围每一个企业的奋斗目标，几乎都集中于抢占市场份额上。为了得到更多的学生，佳星艺术培训中心应当调整自己的市场定位。例如学习钢琴的最佳年龄在于4-5岁，佳星艺术培训中心却将重点生源放在了6-10岁的儿童身上。由于国家已放开二胎，预计此后4-5岁的学琴儿童数量会猛增。佳星艺术培训中心应当抓住时机开设对应的课程，早一步开设课程招收学生，有利于扩大培训中心的市场范围，同时提高在市场上所占的份额。（二）全面合理的价格策略培训中心要想通过价格来体现产品的价值，可以尝试开始价格比较合理亲民的课程，这对于整个机构和家长而言是双赢的选择，价格较低，既能吸引到更多家长，也能为机构带来不少的利润。因此，课程定价也是至关重要的一步，佳星艺术培训中心在定价之前，应当对不同消费者的需求，以及课程的成本来进行计算，制定出不同课程的费用。这也就是所谓的竞争定价与需求定价协调发展，当机构推出价格较低且有保障的课程时，更容易让顾客产生物超所值的心理，树立起机构为消费者着想的形象。第一，策略上实行差异化定价考虑到各类课程的强度不同，以及学生家长的可支付能力有明显差距，佳星艺术培训中心在制定课程时可以考虑实行策略上的差异化定价。在对课程进行收费时，要根据学生的不同等级来收费。高级班的学生收取高价位的费用，初级班与中级班的学生所需缴纳的课程费则要比高级班少。面对正常上课的学生，只收取一般课时费。而部分学生由于家长要求进行等级考试，则要按考级培训的收费标准收取。培训中心一方面要逐步扩大盈利范围比较广的课程，也不可忽视市场以及大部分消费者的需求。稳定的生源，才能促进培训中心的稳定发展，实现销量与利润的提高，这也是抢占市场份额的关键因素之一。第二，运用组合价格定价实行组合价格定价策略，可以实现佳星艺术培训中心内部课程的整合。培训中心既要大力推广热门的课程，也不可以放弃暂时较冷门的课程。以热门课程带动冷门课程的发展，可以通过组合价格来实现。例如将较热门的书法课与较冷门的围棋课设置为一个组合，并为这个组合设置合理的定价。这样的课程设置方式，为中心的可持续发展打下了坚实的基础。以热门带动冷门，就不会出现课程报名上的两极分化，有利于整个机构的健康发展。（三）丰富促销策略，实现促销方式多样化佳星艺术培训中心的运营效果之所以不是很理想，是因为至今仍依靠人员与广告的普通促销。这样千篇一律的运营方式，很难带来较好的效果。开学班和假期班的促销活动是机构的运营重点，但这样相似的运营模式没能在市场上脱颖而出，也就难以将其他机构远远甩在后头。要想让消费者的消费热情被带动起来，佳星艺术培训中心应当开发且采取多种促销手段，让消费者在短时间内产生强烈的消费欲望。第一，买即赠促销近年来，网络媒体上也开始萌生出许多种促销方式，这与传统的促销手段不同，是适应于市场的多元化促销。有学者认为要在短期内向顾客促销产品，可以采取赠品促销的方式。当顾客得知在消费时还有赠品可收时，将会被刺激出更强烈的消费欲望。这样的买即赠促销策略，同样可以运用到佳星艺术培训中心的运营中。向报名课程的顾客赠与礼品或课时，这种促销方式可以留住老顾客的心。第二，联合捆绑促销佳星艺术培训中心也可从提升顾客购物体验方面来入手，培训中心所促销的产品较为单一，可考虑与周边的电影院或健身房进行合作，形成联合捆绑促销。这样一站式的消费模式，对于顾客和企业都有积极作用。与周边与企业联合，培训中心不仅能共享到更多的资源，连促销力度也被拉高了，所产生的影响力不是单纯一家机构可以比拟的。例如采取积分制的促销方式，在培训中心报名上课的学生，在前往机构合作的餐厅或电影院消费时，可以享受到优惠与积分。当积分积攒到一定数量之后，可以兑换为特色小礼物或者课程。这对中心扩大招生范围也有着积极意义，与周边企业合作之后，区域维度被拓宽，招生的范围也就越来越广了。第三，网络营销与实体促销相结合在互联网非常发达的现如今，网络营销也会对传统的市场营销产生巨大的冲击。当电子商务活动逐渐以互联网为基础时，人们会更偏向于采用网络营销。佳星艺术培训中心可采用网络与实体相结合的营销方式，一方面通过网络开展广告投放，推广自身的品牌。同时也需要举办一些实体性的课程主题讲座，当学生与家长面对面接触中心的优秀教师时，将会对培训中心的课程以及教师质量有更明显的了解。同时也可以开展一些促进学生与老师沟通交流的活动，例如组织学生和家长以及老师一起户外踏青，在培训中心举办一些家庭亲子课程。将学生与老师的距离拉近之后，双方的正向交流也就有了保障。七、结论作为一个品牌口碑较好的艺术教育培训机构，佳星艺术培训中心若想在激烈的市场竞争