关于锦江客运公司战略管理对策的探讨

关于锦江客运公司战略管理对策的探讨摘要进入21世纪，面对经济全球化的新形势，各行各业都面临如何迎接挑战和把握机遇的问题，道路客运企业也不例外。我国道路旅客运输业经历几十年的快速发展，取得了很大成绩，极大地促进了经济社会的快速发展。但是道路客运企业的管理却远远滞后于日益变化的行业发展步伐，并已成为当前道路客运企业发展到一定阶段的瓶颈问题。面对激烈的市场竞争，如何正确规划道路客运企业的前进坐标系，如何为道路客运企业赢得持续的市场竞争力，已经成为道路客运企业发展面临的重大课题。道路客运企业迫切需要正确的理论指导和切实可行的发展规划，最重要的莫过于战略的指导。本文以上海锦江客运公司为研究对象，运用SWOT分析战略管理分析模型工具，首先分析了论文的研究的背景及研究方法和设计，其次分析了上海锦江客运公司战略管理客运市场综合情况，包括旅游市场分析、大客车市场分析、客运市场分析、竞争市场分析，然后运用SWOT分析了锦江客运公司的优劣、劣势、机遇、挑战，最后阐述了锦江战略目标的选择和实施。关键词：战略管理；客运市场；SWOT分析；营销策略目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、绪论 1（一）研究问题的背景 1（二）研究方法和设计 1二、上海锦江客运公司战略管理客运市场综合分析 3（一）旅游市场分析 3（二）大客车市场分析 3（三）客运市场分析 4（四）竞争市场分析 5三、上海锦江客运公司SWOT分析 6（一）优势 6（二）劣势 7（三）机遇 7（四）挑战 7四、上海锦江客运公司战略目标的选择和实施 8（一）战略目标 8（二）锦江客运公司的战略选择 8（三）锦江客运公司战略实施 9五、结论 11参考文献 13

关于锦江客运公司战略管理对策的探讨一、绪论（一）研究问题的背景上海大客车客运市场，除公共交通、长途班线（公共交通、长途班线不是本文研究范围）外，主要是旅游、企事业班车、会议、展览、大型活动等用车业务。随着中国加入WTO后，旅游市场进一步放开，上海大都市形象进一步体现，大型企业在市郊建成，国际性会议、国内大型会议、展览会、大型活动等越来越多，从而形成了一个多方位的大客车的客运市场。大客车客运市场将会有大的发展，是机遇更是挑战。在过去的二十多年里，大客车客运市场比较单一，是以中外宾旅游市场为主。旅游客运市场经营车辆出现两极分化：一是国产低档大客车，外表粗糙，硬件简单，价格便宜；二是进口高档大客车，外表美观，车内空调，价格较高。在旅游接待用车中，中外宾层次分明，外宾及高层次接待选用进口大客车，其它一般都选用国产低档大客车。然而，上海绝大多数的进口高档大客车又在锦江客运汽车公司，所以基本形成锦江客运汽车公司一家独揽旅游客运的局面。随着改革开放，全国新建了许多合资、独资的大客车生产厂家，逐步地制造出十万元到近三百万元左右的各档次的新颖、豪华大客车。一些股份制同行凭借雄厚的资金实力纷纷购买崭新、豪华大客车，抢占旅游客运市场，拓展新市场。还有些个人购买价格便宜、样式新颖的新车，靠挂靠小单位，支付少量的管理费，以极低的车价（靠小费、回扣费冲抵利润）抢占业务。近年来旅游市场的不规范，形成无序竞争，有些国家的团队已到了零团费，吃、住、行中旅行社能“省油”的也只能在车费上动脑筋，所以车价一降再降。已引发了大客车旅游市场的更加激烈地竞争，造成大客车其它客运市场的价格混乱，使企业经营困难、利润下降。客运市场上的问题，直接影响锦江客运汽车公司的大客车出租的经营和直接冲击原有的管理模式、方法。（二）研究方法和设计1.研究对象及取样方法本研究报告的研究对象主要是上海锦江客运汽车公司，同时也涉及与该公司业务类型相同、规模与性质类似的其他汽车客运公司。之所以选择上海锦江客运汽车公司作为主要研究对象，一是该公司四年前由上海五大出租公司中的三家（友谊、旅汽、振华）资产重组而建成的，目前正处在磨合期；二是公司面临竞争对手的高速崛起、旅游市场的分散、价格的不断下降等等种种困难，急需分析、研究营销策略等问题；三是本人在该公司多年工作经验，非常熟悉该公司具体业务员、管理工作情况。具有研究的条件。但是，研究者身在其中，太熟悉公司情况，可能会使研究出现片面性。按照研究的目的抽取能够为研究问题提供最大信息的研究对象，进行综合分析。并采取选点抽样实地调查的方法，统计、分析公司在上海客运市场中所处的地位和所占的比重。本文还采取非介入性研究，利用身边可以获得的资料进行分析研究。2.研究方法与设计本论文研究的内容是一个既有理论又有实际操作意义的问题，在研究的方法上主要采取：一是根据该公司销售业务部近几年来的有关业务方面的调度记录、年月报表等实际数据资料，研究分析这方面材料，以找出存在问题，提出观点，深入探讨营销方法。二是通过实地调查、访谈以及收集与公司相关的资料，将数据汇总、分析形成新的数据资料。提供研究依据，充实研究内容。三是查阅、参考有关文献资料，确立与本研究有关的技术方法及理论依据，形成作证资料。根据课程学到的理论知识，参阅大量有关书籍，分析研究存在的问题，采取调的方法、对比的方法、运用大量来自第一线的数据分析的方法对大客车客运市场、对锦江客运汽车公司的现状进行剖析，从理论上解决实践中问题，并根据分析资料提出理论依据，找出解决问题的方法。二、上海锦江客运公司战略管理客运市场综合分析（一）旅游市场分析旅游行为是一种特殊形式的消费行为。客户的本性在于不断追求满意。旅游市场是旅游客运市场的前提，要发展旅游客运市场首先要大力发展旅游事业。随着中国的对外开放，旅游市场飞速发展，国际旅游宾客纷纷来到中国，游玩中国的山水，了解中国的风土人情。2018年，上海接待入境旅游者首次突破200万人次大关，旅游外汇收入和国内旅游收入都同比增长了12%，旅游产业全年总收入达到940亿元，旅游增加值占到上海全年GDP比重的5.5%。近几年中国的国内旅游市场随着改革开放的不断深入、人们的生活条件越来越好，国内旅游市场开发已成气候。于是人们利用假期，或同事朋友、或举家外出游，旅游逐步成为人们生活中的一件乐事。上海的旅游设施加快建设，相应的旅游集散中心在上海八万人体育场、虹口体育场、杨浦体育场分别建成，从1999年开始的2条旅游线路发展到目前的48条，从市内到市郊，从上海到上海的周边城镇，发展到南京、宁波等较远旅游地区。深深地吸引了上海市民和国内外宾客。国际旅游市场经过多年的逐步培育形成一定的气候，国内旅游市场由于中国加入WTO、申奥成功、国民经济连续增长等原因，旅游客人连年看涨。旅游市场总体情况是积极向上的，国内旅游市场好于国际旅游市场，旅游市场在不断发展，朝好的方向延伸，有利于旅游客车市场的发展。（二）大客车市场分析随着我国大中型客车关税逐渐降低，国内大中型客车需求的增加，国外先进、高档大中型客车越来越多地进入国内市场，而只在中低档大型客车上具有的价格优势也将渐渐消失，并且大客车企业厂家数量虽多，但规模较小、实力较弱，产量低、性能差、竞争能力不强。随着改革开放，全国建立了多家大客车生产厂家，生产几十万元低档客车有厦门、苏州、绍兴的“金龙”、“友谊”、“太湖”、“现代”等等车型。这些价格低、外型美的实用型大中客车就深受客户的青睐，特别是“金龙”车占据了全国很大一部分大客车市场。引进先进技术、引进资金新组建的企业也逐年增加，一百多万一辆有西安的“沃尔沃”、北方厂的“北方”、上海的“申沃”，二百多万一辆有安徽的“凯斯鲍尔”等等，他们生产出的高档车，逐渐取代了现有的进口车。随着中国加入WTO，关税下降，将有一大批技术先进的、豪华舒适的大客车进入中国，冲击市场，投入到客运市场。豪华舒适的旅游大客车，从十多万元到近三百万元的各种档次都有，像雨后春笋般地制造出厂，在客运市场发展的今天，一些同行、非同行凭借雄厚的资金实力，纷纷购买新车，进入、抢占旅游大客车市场，渗透到企事业班车，以及会议、大型活动市场，不断拓展新的大客车用车市场。在新的市场激烈竞争下对现有的老企业冲击，在市场竞争的浪潮下必将形成大客车客运市场的新的格局。（三）客运市场分析随着改革开放的不断深入、经济收入的不断增加，人们生活水平不断提高。旅游客人的增多、上海国际大都市日显、国际国内的各类会议聚增、高速公路兴建、市区的不断向周边扩张、班车的增加等原因，旅游大客车市场有增长趋势，旅游大客车的出租率在不断上升。客运市场就目前现状可分为：外宾旅游市场；国内旅游市场；会议、展览会市场；班车市场以及长途市场等。1.外宾旅游市场旅游事业本来就是“朝阳产业”，又赶上改革开放，因此从近十年的外宾接待情况来看，虽然其中有波折，但总体来说一直呈现快速增长的态势。2018年锦江客运汽车公司接待的旅游外宾人数就大幅度增长，比2017年增长77551人，增长率为30.6%。但是应当承认外宾市场始终是一个受外部政治形势和经济因素双重影响的风险市场，从现在来看，各种变数还很多。另外随着沪宁、沪杭甬高速公路的相继开通，风景游览区交通设施的完善，外宾租用汽车在上海市及华东线旅游的业务一直呈快速增加的趋势，但相比较而言，由于旅行社竞争较激烈、汽车公司不断涌现，车价压得较低，租用外地大客车和社会车辆接待上海进出境的团队将同步增加，造成削价竞争。还有些个人购买10多万到30-40万元的样式新颖的国产新车，挂靠一家单位，以极低的车价（靠小费、回扣费冲抵）招揽旅游客运业务，给专业旅游汽车服务公司造成很大困难。近年的外宾旅游市场不很景气，价格的严重滑坡，已引发了更加激烈地旅游大客车市场的竞争，造成旅游大客车市场的混乱。它直接影响到旅游大客车出租的经营。面对更多的同行、个体户参于竞争，车价下降、油价上涨、成本增加，业务量明显减少的情况，旅游汽车公司迎接更加艰难的考验，想保持领先地位，就必须对市场营销进行深入的分析、研究，提出新的营销策略，以对应激烈竞争的市场，去适应新的形势，不断开拓新市场，从而达到利润的最大化。2.国内旅游市场国内旅游市场在近年来越来越兴旺，特别是国家规定公众假期从3天延长到7天，同时合并双休日后，“春节”、“五一节”、“十一国庆节”都有七天休假，形成三个黄金周，对出玩的人们创造了有利条件；加上国家各种刺激消费的政策，人们的思想理念的新潮，在一定程度上推动了国内旅游市场的兴起，市民出游热情空前高涨，各旅行社在今年“五一节”期间的订车量大大高于供应量，一时要车电话应接不暇，使部分想出游的市民因车辆问题而没出行。在“让千百万人游上海”旅游思想下，国内旅游市场有明显的上升趋势。上海市旅游部门与苏、浙联手，发挥资源互补优势，打造旅游“小金三角”。据市旅游委透露，上海将联合江苏、浙江打出统一的旅游品牌，举办“苏浙沪旅游年”等活动；三地的旅游集散中心将在人才、资金、管理技术等资源共享的基础上，共商统一规范、统一销售体系，联合管理、共谋发展。国外流行的“汽车租赁旅游”新业态也将在苏、浙、沪范围内开始探索。在三地优势资源联合成功后，合作区域将进一步扩大到华东地区、长江流域，乃至全国。但是，旅游的淡旺季明显，每年“春节”、“五一节”、“国庆节”的长假里，是旅游旺季，市民纷纷出游，使大客车的目前拥有量不能满足旅行社的要车量，一度供车矛盾非常突出。然而，一到淡季，十天半月没有一个团队，给汽车服务公司车辆出租带来困难，寻找旅游淡季的业务来充实空档也是一件非常艰难工作。国内旅游市场中的华东旅游形成新的发展。逐步进入的华东线市场，不但在淡季做到了拾遗补缺，而且树立了企业良好的形象，同时驾驶员补贴车费的方法也得到了较好的贯彻，逐步形成了系统。由于苏州、无锡、浙江、江苏等外汽公司比锦江客运汽车公司早两到三年进入华东线市场，加上管理上的原因，车况已经较差；而锦江客运汽车公司管理严谨，这两年也没有大量的投入华东线，现在的车况（特别是空调）已经占了上风，加上规范的服务，在华东线这两年还是有一定市场的。由于国产车如大金龙等以其低廉的价格，性能的逐步上升，功能（行李厢、音响设备）也逐步适合华东市场的需要，被国内外旅游者所接受。预计将会成为华东市场强大的竞争对手，因此这几年对旅游市场是不可多得的挑战和机遇。上海旅游集散中心也是国内旅游市场的重要部分，已有旅游专线48条，能把游客直接送到上海市郊旅游景点及周边地区旅游景点，汽车旅游方便了游客，也是游客首选的理由。随着上海旅游集散中心知名度的提高，旅游市场不断开发与拓展，新线路开发一条接着一条，近几年人数、营收以成倍速度增长，形成旅游的新市场，保持连续快速的上升势头。（四）竞争市场分析上海现有出租汽车公司300多家，拥有一定数量（50辆以上）的旅游大客车单位不超过十家（除公共线路车外），对锦江客运汽车公司最具有竞争力的有巴士联谊汽车服务公司、大众汽车服务公司、乐园客运汽车公司以及中旅、青旅下属的汽车服务公司等。这些公司有一定的竞争优势，也有其劣势。然而，随着形势的不断发展，对市场冲击最大的是来自经营灵活、松散管理的个体承包的群体，它将有力地冲击旅游客运市场。巴士股份有限公司从1999年开始改建巴士联谊汽车公司，把原有的公共汽车公司改建成旅游大客车公司，他们借助于股份制企业的雄厚实力，不惜功本、廉价竞争，逐步抢占部分外宾市场和班车等市场，并成立旅游租车中心，购买新型空调大客车。由于车辆新、数量大，对旅游外宾市场、国内旅游市场，特别是中小型旅行社有很大的诱惑力，具有一定的竞争力，故发展快。但是，巴士联谊公司也有其弱势，如：驾驶员的素质不高、服务不规范，不懂旅游行业规则等等。所以要不断充分了解、分析对手情况，制定相关政策，对症下药，使自己立于不败之地。而乐园客运汽车公司是锦江集团下属乐园的一个车队，乐园严重亏损，他们为了减亏成立了客运汽车车队。乐园加快、加大购车力度，成立时购进的十几辆大客车，短短两年已发展到了近90辆车。他们的优势是：不求更多利润求减亏损；招进的职工都是合同工、劳务工，用工成本低；场地费不要等，不利因素：新车队业务人员到驾驶员对任务不熟悉等。接待外宾过去有外事纪律，不是外事单位是不允许接待的。随着改革开放，对外接待也放开了。于是出现了许多个人购汽车挂靠某单位，就做起外宾旅游接待工作来。还有一些外地汽车公司承包给个人，在上海住房子，于是就在上海移地经营。这些“游击队”的总数也有一百多辆大中客车，对锦江客运汽车公司这样的国有大中型企业形成暗的威胁，有力的冲击上海旅游市场，这是一个不可忽视的问题。在上海的大客车客运市场除巴士联谊公司的金龙大客车，不但车辆新，而且套用线路成本低，致使班车市场的价格逐年下降，形势不容乐观，形成最大的威胁外，其他公司也不能轻视，像大众最近将下属的所有大客车合并成立旅游客运公司，拥有大客车300多辆；还有强生、中旅、青旅、地铁等汽车公司都以惊人的速度购买大客车参与市场竞争，分割这块“蛋糕”。他们有他们的优势：有的有雄厚的资金实力；有的有政府给予的优惠政策；有的有灵活的经营机制等等，都对公司形成竞争力。而上海锦江客运汽车要与客商建立良好的合作关系，充分发挥锦江客运汽车公司拥有各种车型的整体优势，提供舒适的车辆与良好的品牌服务。三、上海锦江客运公司SWOT分析（一）优势“我们的改革和开放是从经济方面开始的”。一个企业只有根据自己的实际情况设计属于自己独特的管理模式，才能给企业的发展带来持久的活力。锦江客运汽车公司是原“友谊”、“旅汽”、“振华”三家汽车公司资产重组后将三家公司的大客车合并而成的。原三家公司在沪上都有一定的知名度，特别是原“友谊”的国宾接待、原“旅汽”的国内外旅游宾客的接待以及原“振华”的面包车服务是全国闻名的，有自己的服务品牌，并得到社会肯定的。公司从1993年开始逐渐从纯外宾接待，转入外宾市场与中宾市场并举，推出市郊的工厂班车，转变经营思路，实行客车市场的多种经营。1993年提出的“中外并举”，1995年又提出：“削峰填谷”的经营方针，公司开始逐步调整中外宾市场的比例，使公司的客车营运从跟随旅行社无序波动，转变到对中外宾实施监控，利用价格杠杆增设一定比例的班车，适当控制总量，进行有序调整。使公司始终处在上升阶段，保持行业的领先地位。但是，随着社会的发展，客运市场化运作，一改外国人接待的垄断性。随着国内的旅游市场的崛起；中外合资企业的兴建班车业务量的增加；上海国际大都市地位的进一步确立等因素使原先的旅游客运市场外延不断扩大，大客车的客运市场得到大发展，市场竞争更加激烈，上海的大客车客运市场进入了无序竞争的状态。“锦江汽车”在社会上有一定的知名度，它经过几十年的风吹雨打，几十年的努力才打造出来的，锦江客运汽车公司要充分发挥“锦江汽车”品牌作用。将新的涵义注入“锦江品牌”，提升服务，提高服务质量，以优质的服务在旅游、班车等市场上赢得了较高的声誉，迎接进入WTO后的国内、国际市场新的挑战。锦江客运汽车公司的优质服务有着优良传统，备伞服务、站立服务、雨停车净等等。优质的服务、良好的车况是较高的价格立足于中、高档旅游市场的根本，是客人对服务的认可。但是不可否认，其他汽车公司也正在逐步重视服务质量，他们与锦江客运汽车公司的差别正在逐步缩小，如果锦江客运汽车公司不能进一步保持、提高服务质量，不断推出类似“站立迎客服务”的新举措，长期保持良好的服务水准，完全可能混同、落后其它公司，无法给客户留下深刻的印象，而逐步减弱品牌的优势。服务质量要做到无可挑剔，让客人上车就像到家温馨的感觉。服务上高标准，提升服务品味，提倡优质优价。（二）劣势现在旅行团队费用一再下降，更可悲的是已出现了“零”团费国际旅游团。在这种情况下，旅行社只能千方百计在购物上拿回扣，在汽车车费上扣压，所以，汽车公司的旅游接待非常难做。于是，在定价上不得不考虑方方面面因素，适当降低车价，确保国际旅游团队业务正常接待。在市场普遍不景气的情况下，许多外资单位为减少开支，渡过难关，首先向行政费用“开刀”，而这些单位正是我们的主要客户。像英特尔公司、大众汽车公司等多家单位纷纷提出了调低价格的要求，为了巩固市场我们也作了适当的让步，有些价格已经开始向下调整。即使通过降低车价，我们还是失去了摩托罗拉公司（由于降低成本，改用社会车辆）、英特尔公司（由于市场不景气，要求降低成本，使价格低到无法承受）、强生公司（1998年车价870元/辆，1999年车价800元/辆，2000年车价750元/辆，2001年车价700元/辆）等一些重要客户。（三）机遇“锦江汽车”已有几十年的接待国宾、旅游宾客的经验，有一次接待过上万人的大型活动经验，接待过各国总理、总统来华访问。上海大型活动的大客车接送绝大多数有锦江客运汽车公司承担，公司有一支拉得出打得响、高素质的员工队伍，有着丰富的接待经验。“锦江汽车”这块品牌在上海乃至华东都有一定的影响。但是，市场是无情的。“不进则退”，市场竞争非常之激烈，它受到来自巴士、大众、中旅、青旅等以及个体户车队的冲击，受到新市场冲击和受到新的理念的冲击。品牌要不断创新，不断赋予新的内容，也要贴近市场，适应市场，才能保住品牌。锦江公司目前有守在品牌上的情况，有“皇帝的女儿不愁嫁”、有固步自封的工作态度。品牌是优势也有可能成为包袱。（四）挑战经过长期的培养和业务的训练，锦江公司建立了一支素质高、作风过得硬、特别能工作的员工队伍。不论是高规格的接待，还是大规模的接待都能出色的完成任务。这是锦江公司特有的优势，是其他公司一时无法超越的。但是，随着时间的推移，工作经验的积累，严抓严管，也会逐步建立起一支成熟的员工队伍。如果锦江公司放松管理，再强的队伍也会落后的。四、上海锦江客运公司战略目标的选择和实施（一）战略目标1.盈利目标从锦江客运公司的经营发展实际情况出发，应以主营业务为发展基础，提高对自身企业资源开发的力度、对冗余人员和闲置土地等资源进行剥离和重组、对车辆的分配管理进行完善，逐步地实现降低成本，提高利润的战略目标；以经济效益为中心，将锦江客运公司多年经营的成熟发展优势发挥出来，解决在面对新时代竞争环境下出现的问题，紧紧抓住经营成本这一竞争关键因素，大打“成本牌”，充分发挥规模经济带来的价格优势，努力提高锦江客运公司的市场竞争能力，逐步达到公司的预定盈利目标。2.市场目标锦江客运公司目前的核心经营业务仍然是客运板块，在未来的5到10年内，企业应当以客运业务作为发展的根基，着力向客运的其他板块延伸，特别是旅游客运镇村公交、定制客运等方面，将自身在客运业务上的核心优势发挥出来，进一步巩固锦江客运公司在客运市场上的主导地位。同时在交通运输的关联业务市场上，重点打造物流货运、驾校培训、汽车销售、保养维修等各个方面的发展。并加强各个业务间的联动效应，发挥出1+1>2的叠加效应，使锦江客运公司在市场上一直保持全方位地领先。3.社会目标锦江客运公司作为道路客运公司，与人民的出行息息相关。因此公司要坚持"为人民服务，向社会奉献"的理念，以向社会提供更好地服务为基础，为人民群众提供更便捷、更快速、更贴心的出行服务，同时促使企业内部形成团结的内部氛围，为公司赢得良好的企业形象，带来更高的社会效益。综上所述，锦江客运公司要在盈利的基础上，充分发挥自身优势，巩固现有的客运市场领先地位，加大对新的经营业务的培育和开发，同时对锦江客运公司的组织结构、资源重组、财务制度、市场营销、信息技术引进、企业文化等各个方面进行详细研究部署，进一步提高公司的核心竞争力，保证锦江客运公司盈利目标、市场目标和社会目标的全面实现。（二）锦江客运公司的战略选择根据锦江客运公司的发展现状，结合公司整体的战略目标，锦江客运公司发展的战略总体发展战略主要有以下三条。1.成本领先战略成本领先战略，要求企业采取各种办法减减低生产经营中的成本，使企业能用低成本获取更多地利润或价格优势，从而赢得竞争优势的战略。降低了成本，就等于在同等价格水平下你的产品拥有了更多地利润空间。此外低成本能够让你的产品承受更低的市场价格，而更低的市场价格更能赢得市场，赢得了市场意味着企业可以更好地发展。同时成本领先战略的低价格是针对自身行业的竞争者，因此成本领先战略成功的关键在于为消费者提供相同的服务和产品，但相比竞争对手能够提供更加优惠的价格，这种优惠的价格也不会伤害到自身的利润空间，也就是说实施成本领先战略必须拥有成本优势，才不会陷入到打价格战的困境中，这种成本领先战略才算成功。目前锦江客运公司在整个上海市内的客运市场上仍占据主导和优势地位，但随着社会和经济的不断发展，受到高铁、民航、私家车的冲击，道路客运的客源数量明显下降，客运班线的盈利逐年下滑，而小型的私营客运公司、定制客车等一些潜在的客运行业竞争对手逐步发展壮大。锦江客运公司企业规模大，客运班线多，站点覆盖全，业务发展广。锦江客运公司可以充分发挥出自身的优势，并购市场上的优质企业，重组其他相关联业务的公司，削弱竞争对手，形成规模经济，控制经营成本，保证自身在道路客运市场上的领先地位因此，锦江客运公司的战略第一条就是成本领先战略。2.多元化战略多元化战略是指企业在现有主营业务遇到发展困境或减少开展单一业务的风险而选择性地开展新的业务，从而取得市场优势或者开拓出新的市场的战略。从上文的分析中我们可以清楚地看到，锦江客运公司经过多年的发展和经营已积累了丰富的资源和优势，但是面对高铁、民航、私家车等交通方式的激烈竞争，道路客运的客源大幅度减少，整体行业的衰弱已成为定居，作为道路客运行业中的一员，锦江客运公司的主营客运业务也会进一步削减。为有效规避其主营业务收入下降的风险，保持企业未来的可持续发展，锦江客运公司必须利用自身优势，把握机会，采用多元化发展的总体战略。经过计算，2018年锦江客运公司的主营业务收入仅占全年收入的36.57%，企业的多元化发展已初见雏形。锦江客运公司以道路客运为基础，为发挥自身在客运交通行业的优势，应优先选择旅游包车、物流货运、汽车销售、加油站等多种与客运交通行业相关的业务发展方向，以“巩固客运基础，实现多元化发展”为战略方针，准确抓住自身发展的资源优势，保证客运主业稳中求进，同时加大对于旅游客运和物流货运业务的支持力度，使其进一步成为锦江客运公司的新发展支撑点。同时关注新兴市场，加快发展公司在汽车销售、汽车租赁、加油站等多种经营业务。努力寻求新的经济增长点，同时借助政策优势，发展镇村公交拓展发展领域。锦江客运公司经过多年的经营在自身的市场地位、管理结构、财务制度、品牌形象等各个方面的资源，都比较成熟。在公司多方面的业务拓展和关联业务发展都是可以充分共享和利用这些的资源，形成“1+1>2”的协同效应，提高公司核心能力。（三）锦江客运公司战略实施1.夯实基础巩固客运业务(1)维护客运班线稳定企业要进一步做好班线的经营收益情况的调查和统计分析工作。在班线安排上，充分满足旅客出行需求，提供更多符合旅客的出行安全和服务的班线。同时车站要加强亏损班线的管控，经常性的研判经营过程中的盈利和亏损班线，通过削减、合并亏损班线的方式，降低亏损班线营运的亏损额，将削减的班线向有优势、盈利高的班线转移。运营部门要切实与公司其他业务部门的增加联系，利用财务管理部门、人力资源部门等部门的统计数据加强分析研判，合理规划班线运营，用合理的规划维护客运班线的稳定运营。(2)充分挖掘假期客源充分利用法定节假日、开学开工、寒假暑假等特殊的时段，在旅游景点、学校、工业园区等人员密集的地方安排专线，积极争取更多的客源。在五一、十一等重要旅游节假日期间，面对需求为旅游的消费者群体，开通直达旅游景点的专线；在春节、端午、中秋等传统节假日，加大中短途的城乡探亲班线；在春节前后开通返校、返工的学校、工业园区专线等。总之，锦江客运公司要充分做好客流研究分析，针对不同时期不同雪球，做好针对性地班线设计方案，实现客运班线的效益最大化。2.依托地域发展运游结合(1)全力打造旅游集散中心依托锦江客运旅行社，结合本地三清山、婺源等自然旅游景观，对各大客运站点进行改造，推出旅游服务功能。同时重点建设一个集游客居住饮食、休闲娱乐、特产超市等多功能的旅游集散中心。在火车站、旅游机场等重点景区内还要专门设立锦江客运公司的旅行社门店和小型旅游集散区，实现火车站、机场、城市、旅游景区和旅游集散区的有机结合，确保旅客能够享受到门对门、点到点的优质服务。(2)多措并举加大营销力度锦江客运公司的下属旅游公司要充分地抓好本地区域优势，做好调研分析。特别是要结合本地区特色旅游景区，聚焦中短途旅游市场，重点针对节假日旅游的热点商机，制定出符合旅游公司实际发展的规划。重视市场营销工作，打造出一支专业的旅游营销队伍开展营销工作；运用网络信息平台，加大对锦江客运品牌广告、旅游广告的网络投放；通过多渠道的方式开发旅游客源，提高公司旅游产品的知名度，从而帮助企业扩大在旅游市场整体营销中的品牌影响度。(3)加强合作优化网络布局加强与周边省市的合作，建立旅游服务的联盟共营，将旅游和运输捆绑，套餐销售的方式，多渠道开发客源；进一步加强与来自全国各地的旅行社和公司的合作，做好旅游包车、地接等相关业务的推广；依靠互联网平台等渠道，拓展网络售票营销；建立和旅游景区、景点的深度合作，针对不同旅客的旅游需求，联合推出各种不同的旅游项目。3.创新发展打造定制客运目前锦江客运公司的客运班线仍是固定的发车时间和班线，只能做到站点间的运输，无法将道路客运线下快捷便利的优势发挥出来，同时大众化、平庸化的服务无法满足乘客特殊化、多样化的要求。而定制客运的出现，可以对现如今单一、大众化的客运服务作出有效的补充和完善，切实让乘客享受到随时随地上车，下车即到目的地的服务。目前不少客运企业均开始了在定制客运上的尝试，一些定制业务也得到了大量消费者的青睐，拥有着不小的市场前景。锦江客运公司具体以“依维柯”等小型商务车型为主，让顾客通过互联网平台或电话进行预约，根据顾客具体时间和地点上的需求，提供地区内的专车服务，实现乘客接送“点到点”。4.开拓关联行业多元发展为进一步促进锦江客运公司多元化发展，提升企业的盈利能力。锦江客运公司在保持客运主业稳定发展的基础上，重点打造旅游、定制等客运业务的同时，积极探索其他关联业务的发展，在传统汽运公司的发展中寻求新突破。(1)加油站的经营加油站点的经营利润空间较大。此外，发展加油站电业务可以解决锦江客运公司自身油料的消耗成本。目前公司车辆用油的成本一直比较高，如能公司自身就经营加油站，不仅