2024年个人贷款考试银行从业资格详解

第一章个人贷款概述1.住房制度的改革增进了个人住房贷款的产生和发

展

学习重点：个人贷款的概念及其意义、个人贷款的特

性2.国内消费需求的增长推进了个人消费贷款的蓬

勃发展

第一节个人贷款的性质和发展

一、个人贷款的概念和意义

第二节个人贷款产品的分类

1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其多种

一、按产品用途分类

资金需求的贷款。

L个人住房贷款：即指贷款人向借款人发放可以用

与企业贷款相区别的特性：协议关系主体双方是银

于购置自用一般住房的贷款。

行和个人

(1)自营性个人住房贷款

2.个人贷款的意义:微观和宏观两方面

(2)公积金个人住房贷款

(1)对金融机构而言：新的收入来源;分散风险

(3)个人住房组合贷款

(2)对宏观经济而言：满足居民消费需求;增进国民

个人消费贷款:是指银行向个人发放的用于消费的

经济发展2.

贷款。

二、个人贷款的特性

(1)个人汽车贷款：购置汽车的贷款一一自用车、商

1.贷款品种多、用途广

用车；新车、二手车

2.贷款便利

(2)个人教育贷款：满足在读学生或亲属、监护人的

3.还款方式灵活

就学资金需求的贷款:国家助学贷款、商业助学贷款

三、个人贷款的发展历程

(3)个人耐用消费品贷款:大额耐用消费品贷款：大

型电器重要都是金融资产、财产权利

(4)个人消费额度贷款：在期限和额度内循环使用3.个人保证贷款:第三方提供保证的贷款

的人民币贷款

4.个人信用贷款：不必提供任何担保的贷款

(5)个人旅游消费贷款：银行承认的旅行社组织的

一、贷款对象

旅游

仅限于自然人，不包括法人。具有完全民事行为能

(6)个人医疗贷款:就医时资金短缺的需求

力的自然人

3.个人经营类贷款：指银行向从事合法生产经营的

二、贷款利率

个人发放的，用于定向购置或租赁商月房、机械设备、

借款人为获得货币资金的使用权而支付给银行的

以及用于满足个人控制的企业生产经营流动资金需求

价格，或者是银行获得的酬劳。利率;利息额/本金

和其他合理资金需求的贷款

三、贷款期限

(1)专题贷款

贷款从发放到约定的最终还款或清偿的期限。

(2)流动资金贷款

借款期限并非越长越好，一般在15〜23年最为合理

二、按担保方式分类

四、还款方式

1.个人抵押贷款：自然人或第三方提供的、经银行

承认的I、符合规定的I财产作为抵押物而向个人发放的贷1.到期一次还本付息法(1年以内)

款。

2.等额本息还款法

重要都是固定资产、财产

3.等额本金还款法

2.个人质押贷款：质物出质，作为质押物获取贷

4.等比累进还款法

款

5.等额累进还款法

6.组合还款法银行在完全“购置行为、市场细分、目的选择和市

场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”：

五、担保方式

(1)常常化

六、贷款额度

(2)系统化

第2讲：第二章个人贷款营销

(3)科学化

第一节个人贷款目的市场分析

(4)制度化

伴随市场竞争的日益剧烈，银行怎样适应社会和市

场发展的需要，增强市场营销能力,强化市场优势地位,3、银行市场环境分析的内容

提高品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健

(1)外部环境

康发展的关键原因。

①宏观环境

一、市场环境分析

A.经济与技术环境

银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞

B.政治与法律环境

争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进

行充足的调查和分析。C.社会与文化环境

②微观环境

1.银行进行市场环境分析的意义

(1)银行进行市场环境分析,有助于把握宏观形势A.信贷资金的供求状况

(2)银行进行市场环境分析,有助于掌握微观状况B.客户的信贷需求和信贷动机

(3)银行进行市场环境分析,有助于发现商业机会C.银行同业竞争对手的实力与方略

(4)银行进行市场环境分析,有助于规避市场风险(2)内部环境

①银行内部资源分析

2、银行市场环境分析的重要任务来源：

A.人力资源市场细分是2。世纪50年代中期由美国市场营销学

家温德尔•斯密首先提出的一种概念。

B.资讯资源

1.银行市场细分的定义来源：

C.市场营销部分的能力

所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体

D.经营绩效

市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某

E.研究开发

些原由于根据，把某一产品的市场整体划分为若干个消

②银行自身实力分析费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。

银行的业务能力

A.市场细分是一种信息分析和归纳的I过程，也是一种目

的方略制定的过程。

B.银行的市场地位

2.银行市场细分的作用来源：

C.银行的市场声誉

(1)有助于选择目的市场和制定营销方略

D.银行的财务实力

(2)有助于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足

E.政府对银行的特殊政策

不同样客户对金融产品的需求

F.银行领导人的能力

(3)有助于集中人力、物力投入目的市场，提高银行

4.市场环境分析的基本措施来源：

的经济效益

银行重要采用SWOT分析措施对其内外部环境进行综

3.市场细分的原则、原则与战略

合分析。其中，s(Strength)体现优势，W(Weak)体

(1)市场细分的原则

现劣势，0(0pportunity)体现机遇，T(Threat)体

现威胁。①可衡量性原则

二、市场细分②可进入性原则

③差异性原则⑤市场选择使银行可以针对外部环境做出反应，例

如，充足运用竞争者的进入障碍，或者针对利益有关者

④经济性原则

或环境原因所导致的约束条件做出反应。

(2)市场细分的原则

(2)市场选择原则来源：

个人贷款市场细分的原则重要有人口原因、地理原

①符合银行的目的和能力

因、心里原因、行为原因和利益原因等。

②有一定的规模和发展潜力

(3)市场细分的J方略

③细分市场构造的吸引力

①集中方略

2.市场定位

②差异性方略

(1)银行市场定位的含义

三、市场选择和定位

所谓银行市场定位就是找位置,就是银行针对面临

1.市场选择

的环境和所处的位置考虑目前客户的需求特点，设计体

(1)市场选择的意义

现银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性,

①市场选择使银行可以充足发挥优势并实现其经从而在目的市场上确定恰当的位置。

营目的和战略。

(2)银行市场定位的原则

②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的

①发挥优势

地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。

②围绕目的

③市场选择构成银行营销风险管理方略的一部分。来

③突出特色

源：

(3)银行市场定位的环节

④市场选择使银行可以充足运用它的资源，将时间、

金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。①识别重要属性

②制定定位图第二节个人贷款客户定位

③定位选择个人贷款客户定位重要包括合作单位定位和贷款客

户定位两部分内容。

A.主导式定位

一、合作单位定位

B.追随式定位

1.个人住房贷款合作单位定位

C.补缺式定位

(1)一手个人住房贷款合作单位

④执行定位

对于一手个人住房贷款，商业银行最重要的合作单

(4)银行市场定位方略

位是房地产开发商。

①客户定位方略

目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款

②产品定位方略

营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。

③形象定位方略

(2)二手个人住房贷款合作单位

④利益定位方略

对于二手个人住房贷款，商业银行最重要的合作单

⑤竞争定位方略位是房地产经纪企业,两者之间其实是贷款产品的代理

人与被代理人的关系。

⑥联盟定位方略

(3)合作单位准入

例题：银行市场定位的原则包括()。

2.其他个人贷款合作单位定位

A.发挥优势B.围绕目的

(1)其他个人贷款合作单位

C.突出特色D.全局战略

(2)其他个人贷款合作单位准入

答案：ABCD

二、贷款客户定位

解析:以上四项都属于银行市场定位的原则

客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商C.定位选择D.执行定位

业银行根据自身的优势来选择客户，满足客户需求,使

答案:ABCD

客户成为自己忠实伙伴的过程。

解析:银行个人贷款产品的市场定位过程包括：识别

在线习题

重要属性,制作定位图，定位选择和执行定位。

1.个人客户的信贷需求包括（）。

4.市场细分的原则包括（）。

A.已实现的需求B.待实现的需求

A.可衡量性原则B.可进入性原则

C.平常生活需求D.待开发的需求

C.差异性原则D.经济性原则

答案：ABD论坛

答案：ABCD

解析：客户的信贷需求包括三种形态，分别是已实

解析:以上四项都是市场细分的原则。

现的需求、待实现的需求和待开发的需求

5.集中方略的重要特点是（）。

2.市场环境分析的SWOT措施包括（）。

A.目的集中，并尽全力试图精确击中要害

A.优势B.劣势

B.能更详细、更透彻地分析和熟悉目的客户的规定

C.机遇D.威胁

C.能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果

答案：ABCD

更明显

解析:SWOT分析措施中的S（Strength）体现优势，

D.一般合用于大中型银行

W（Weak）体现劣势,0（0pportunity）体现机遇,T（T

答案:ABC

hreat）体现威胁。

解析:集中方略一般合用于中小型银行。

3.银行个人贷款产品的市场定位过程包括（）。

第三节个人贷款营销渠道

A.识别重要属性B.制定定位图

银行营销渠道是指提供银行服务和以便客户使用银2.“直客式”个人贷款营销模式

行服务的多种手段，即银行产品和服务从银行流传到客

所谓“直客式”个人贷款，就是运用银行网点和理

户手中所通过的流通途径，有合作单位营销、网点机构

财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照

营销和网上银行营销三种。

“理解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，

一、合作单位营销受理客户贷款需求。

1.个人住房贷款合作单位营销三、网上银行营销

(1)一手个人住房贷款合作单位营销:银行与房地1.网上银行的特性

产开发商合作营销的流程

①电子虚拟服务方式

(2)二手个人住房贷款合作单位营绡

②运行环境开放

2.其他个人贷款合作单位营销

③模糊的业务时空界线

二、网点机构营销

④业务实时处理,服务效率高

网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的

⑤设置成本低,减少了银行成本

场所,也是银行想象的载体,迄今为止,网点机构营销仍

⑥严密的安全系统，保证交易安全

然是银行最重要的营销渠道。

2.网上银行的功能

1.网点机构营销渠道分类

(1)信息服务功能

(1)全方位网点机构营销渠道

(2)展示与查询功能

(2)专业性网点机构营销渠道

(3)综合业务功能

(3)高端化网点机构营销渠道

3.网上银行营销途径来源：的美女编辑们

(4)零售型网点机构营销渠道

（1）建立形象统一、功能齐全的J商业银行网站（三）银行营销人员训练

（2）运用搜索引擎扩大银行网站的著名度1.最佳营销团体:花时间训练一—营销人员技能提高

——建立互信关系——更多授权一一团体高绩效；

（3）运用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣

传2.差的营销团体：不花时间训练一技能低一互不

信任一工作量增长一一压力增大一无法授权一一

（4）运用信息公布和信息搜集手段增强银行的竞争

失败的一群人

优势

3.常常组织减压训练

（5）运用交互链接和广告互换增长银行网站的访问

量二、营销机构

第四节个人贷款营销组织（一）银行营销组织职责

一、营销人员1.不同样级别的银行承担着不同样的营销职责论

坛

（一）银行营销人员分类

总行:重要职责是管理：制定营销战略;进行市场细

1.客户经理是银行营销人员的主力:高级、一级、二

分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务

级、三级和见习

和产品开发;推进全行营销；建立对外门户网站;建立海

2.中国银行业营销人员分类:分别按照职责、岗位、

内外营销网络,与海内外同行建立合作关系。

职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分

分行:重要职责是区域市场的管理:上传下达；研究、

（二）银行营销人员能力规定

细化营铛方案;协调、推进营销;实行对营销人员的管理;

1.品质:诚信、自信心细化总部出台的营销制度；搜集和公布本区域的营销信

息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的

2.技能：销售、观测分析、应变能力

广告筹划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系；与当地

3.知识:企业知识、产品知识

行业合作。1.银行营销管理框架图2.银行营销管理重要活动

支行：重要负责实行详细营销：客户开发与维护，直分析营销机会——调整业务组合一制定营销战略

接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;搜集和反——设计营销方案——实行营销控制

馈客户信息,处理客户异议;进行市场调查,理解市场环

第五节个人贷款营销措施

境,为银行进行营销活动做好准备工作；客户风险的详

一、品牌营销

细管理；建立营销队伍。

1.银行品牌营销的概念:品牌营销是指将产品或服

2.银行营销组织模式选择：

务与其竞争对手辨别开的名称、术语、象征、符号、设

(1)职能型营销组织

计或它们的综合运用，通过发现、发明和交付价值以满

(2)产品型营销组织足一定目的市场的)需求，同步获取利润的一种营销活动。

(3)市场型营销组织品牌是银行的关键竞争力

(4)区域型营销组织2.银行品牌营销的重要性：

三、营销管理(1)二八定律：20%的品牌占据80%的市场

(一)银行营销管理的概念(2)消费者对金融产品认知不深，判断能力差；金融

产品同质化现象严重

1.管理是在特定环境下，为实现组织目的而对组织

资源进行计划、组织、领导与控制的系统过程。3.品牌营销的要素

2.银行营销管理是为发明抵达个人和机构目的的I互(1)质量第一

换而规划和实行的理念、产品、服务设想、定价和促销

(2)诚信至上

的过程。

(3)定位精确

(二)银行营销管理的框架来源：

(4)个性鲜明

(5)巧妙传播(4)大众营销方略来源：的美女编辑们

4.银行品牌营销途径(5)单一营销方略

(1)变化银行运作常规(6)情感营销方略

(2)传播品牌(7)分层营销方略

(3)整合品牌资源(8)交叉营销方略

(4)建立品牌工作室三、定向营销

(5)为品牌发明影响力和崇高感1.银行与客户之间需要建立一种长期友好的关系，

为了保证做到共赢,双方必须建立有效的交流渠道。

二、方略营销

2.交流阶段的五个环节：感觉、认知、获得、发展

1.银行营销方略的内涵：是指银行在复杂的、变化

和保留

的市场环境中，为了实现特定的营销目的以求得生存发

展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。后三个就是一对一的J精确定位营销，以销售为最终目

的来源：

2.有效的营销方略应当是营销目的与营销手段的J

统一论坛3.银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的

定向营销力度,对于优质客户要开辟绿色通道,在办理

3.银行营销方略(美国——迈克尔•波特的竞争战略

业务时做到区别看待，争取在定向营销上获得突破。

理论)

在线习题

(1)低成本方略

1.个人住房贷款的“直客式”营销模式()。

(2)产品差异方略

A.购房者可以自主地选择贷款银行

(3)专业化方略

B.直接接触银行,免除了中间诸多收费环节

C.买房时享有一次性付款的优惠C.市场性营销组织

D.担保方式更灵活，就近选择办理网点D.区域性营销组织

答案:ABCD来源：答案：D

解析:以上答案都是对的的I解析:在全国范围内的市场上开展业务的银行可采

用这种组织构造，即将业务人员按区域状况进行组织。

2.当银行只有一种或几种产品时，营销组织应当采

用（）营销组织。4.（）是银行的关键竞争力。

A.职能型营销组织A.质量第一来源：

B.产品型营销组织论坛B.诚信至上

C.市场性营销组织C.定位精确

D.区域性营销组织D.品牌

答案：A答案：D

解析：当银行只有一种或很少几种产品，或者银行解析:品牌是银行的关键竞争力,其他三项均为品牌

产品的营业方式大体相似，或者银行把业务职能当做市营销的要素之一。

场营销的重要功能时,应当采用智能型营销组织。

5.从业务分,不属于此类客户经理的是（）。

3.在全国范围内的市场上开展业务的银行的营销组

A.企业业务经理

织应当采用（）。

B.零售业务经理

A.职能型营销组织来源：

C.负债业务经理

R.产品型营销组织

D.资金业务经理

答案：c新建房个人住房贷款、个人再交易住房贷款和个人住房

转让贷款。

解析:负债业务经理是从产品来分的客户经理。

①新建房个人住房贷款。俗称个人一手房贷款,是

6.不属于网上银行功能的是()。

指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购

A.产品销售功能

置住房的贷款。

B.信息服务功能

②个人再交易住房贷款。俗称个人二手房住房贷款,

C.展示与查询功能是指银行向个人发放的I、用于购置在住房二级市场上合

法交易的各类型个人住房的贷款。

D.综合业务功能

③个人住房转让贷款。是指当尚未结清个人住房贷款

答案:A

的客户发售用该贷款购置的住房时，银行用信贷资金向

解析:产品销售功能不属于网上银行功能。

购置该住房的个人发放的个人住房贷款。

第三章个人住房贷款

(3)按照贷款利率确实定方式划分，个人住房贷款可

第一节个人住房贷款基础知识

分为固定利率贷款和浮动利率贷款。

一、个人住房贷款的概念和分类来源：的美女编辑

二、个人住房贷款的特性

们

个人住房贷款与其他个人贷款相比，具有如下特

个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购置

点：

自用一般住房的贷款。

(1)贷款金额大、期限长

(1)按照资金来源划分，个人住房贷款包括自营性个

个人住房贷款相对其他个人贷款而言金额较大,期

人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。

限也较长,一般为10-23年,最长可达30年，绝大多

(2)按照住房交易形态划分,个人住房贷款可分为

数采用分期付款的方式。

(2)以抵押为前提建立的借贷关系自然人。申请人还须满足贷款银行的其他规定，例如：

在抵押的情形下借款人或第三人不转移对抵押财产①合法有效的身份或居留证明；

的占有。

②有稳定的经济收入，良好的信用，偿还贷款本息的

(3)风险原因类似，风险具有系统性特点能力；

除了客户还款能力和还款意愿等方面的I原因外,房地③有合法有效的购置(建造、大修)住房的协议、协

产交易市场的稳定性和规范性对个人住房贷款风险的议以及贷款银行规定提供的其他证明文献；

影响也较大。

④有贷款银行承认的资产进行抵押或质押，或有足

三、个人住房贷款的发展历程够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证

人；

个人住房贷款在各国个人贷款业务中都是最重要的

产品，在我国也是最早开办、规模最大的个人贷款产品。⑤贷款银行规定的其他条件。

国内个人住房贷款最早萌芽于改革开放初期,源于都市

(2)贷款利率

住宅制度的改革。20世纪80年代中期，作为首批住房

个人住房贷款的利率按商业性贷款利率执行，上限放

体制改革的试点都市，烟台、蚌埠两市分别成立了住房

开，实行下限管理。中国人民银行2。23年10月27

储蓄银行,开始发放住房贷款。截至2023年11月，我

日公布新的个人住房贷款利率,个人住房贷款的下限利

国个人住房贷款余额已抵达2.95万亿元，比1997年

率水平为对应期限档次贷款基准利率的0.7倍,商业银

年终增长155倍，占所有商业银行人民币贷款余额的

行可根据详细状况自主确定利率水平和内部定价规则o

10%。

实践中，银行多是于次年1月1日起按对应的利率档

四、个人住房贷款的要素

次执行新的利率规定。

(1)贷款对象

(3)贷款期限

个人住房贷款的对象应是具有完全民事行为能力的

个人一手房贷款和二手房贷款的期限由银行根据实

际状况合理确定,最长期限都为30年。个人二手房贷个人住房贷款中，对购置首套自住房且套型建筑面

款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限。对于借款积在90平方米如下的，贷款的发放额度一般是按拟购

人已离退休或即将离退休的(目前法定退休年龄为男60(建造、大修)住房价格扣除其不低于价款20%的I首期付

岁，女55岁)，贷款期限不合适过长，一般男性自然人的款后的数量来确定;对购置首套自住房且套型建筑面积

还款期限不超过65岁，女性自然人的还款年限不超过在90平方米以上的，贷款首付款比例不得低于30%;对

60岁。符合有关条件时,男性可放宽至70岁，女性可放已运用贷款购置住房又申请购置第二套(含)以上住房

宽至65岁。欧J,贷款首付比例不得低于40%。从控制风险的角度,

个人住房贷款的首付比例应随购置住房套数的增长而

(4)还款方式

提氤

个人住房贷款可采用多种还款方式进行还款.例如:

中国人民银行决定自2023年10月27日起，将最

一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、

低首付款比例调整为20%。金融机构对客户的贷款利率、

等比累进还款法、等额累进还款法及减按还款法、组合

首付款比例，应根据借款人是初次购房或非初次购房、

还款法等多种措施。其中，以等额本息还款法和等额本

自住房或非自住房、套型建筑面积等与否是一般住房，

金还款法最为常用。

以及借款人信用记录和还款能力等风险原因在下限以

(5)担保方式.Examda.CoM考试就到

上区别确定。对居民初次购置一般自住房和改善型一般

个人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种担保方自住房贷款需求，金融机构可在首付款比例上按优惠条

式。贷款银行可根据借款人的详细状况，采用一种或同件予以支持。

步采用几种贷款担保方式。

第二节贷款流程

在贷款期间,经贷款银行同意,借款人可根据实际状

个人住房贷款业务操作包括贷款的受理和调查、审

况变更贷款担保方式。抵押物、质押权利、保证人发生

查和审批、签约和发放以及贷后与档案管理四个环节。

变更的,应与贷款银行重新签订对应的担保协议。

一、贷款的受理与调查

(6)贷款额度.Examda.CoM考试就到

1.贷款的受理(2)对借款人的调查

(1)贷前征询来源：二、贷款的审查和审批

银行通过现场征询、窗环球,网校口征询、银行、1.贷款的审查

网上银行、业务征询宣传手册等渠道和方式，向拟申请

贷款审查人负责对借款申请人提交的材料进行合

个人住房贷款的个人提供有关信息征询服务

规性审查，对贷前调查人提交的“个人住房贷款调查审

(2)贷款的受理程序批表”、面谈记录以及贷前调查的内容与否完整进行审

查。

①接受申请.Examda.CoM考试就到

贷款审查人审查完毕后，应对贷前调查人提出的调

贷款受理人应规定借款申请人填写“个人住房借款

查意见和贷款提议与否合理、合规等在“个人住房贷款

申请书”，并按银行规定提交有关申请材料。对于有共

调查审查表”上签订审查意见，连同环球，网校申请材

同申请人,应同步规定共同申请人提交有关申请材料。

料、面谈记录等一并送交贷款审批人进行审批。

②初审。

2.个人住房贷款的审批流程

贷款受理人应对借款申请人提交的借款申请书及申

(1)组织报批材料

请材料进行初审，重要审查借款申请人的主体资格及借

款申请人所提交材料的完整性与规范性。(2)审批

2.贷前调查(3)提出审批意见

贷前调查是对住房楼盘项目和借款人提供的所有文①同意

献、材料的真实性、合法性、完整性、可行性以及对借