管理学(第四版)课件：销售工作管理过程

管理学(第四版)销售工作管理过程第1节销售工作中的计划第3节销售工作中的领导第4节销售工作中的控制第2节销售工作中的组织《管理学》（第四版）【本章要点】以销售工作为对象的管理过程的特点理财工作中的计划、组织、领导与控制《管理学》（第四版）

一、指导销售工作的管理计划在销售工作中，主管人员需要通过具体的销售计划把现实与未来联系起来，以实现由当前的销售状况向理想的销售状态的转换。第1节销售工作中的计划企业重要的销售计划1．目标市场策略

2．宣传与促销策略4．销售预算3．销售人力资源计划

一、指导销售工作的管理计划

1.目标市场策略目标市场策略指出企业在未来特定的期间内将以哪个地区、何种顾客群作为自己的服务对象。

2．各品种销量计划 销量计划是对企业所经营的各种产品，根据时间进度进行销量的分解。销量计划是“狭义”的销售计划。

3.宣传与促销策略宣传与促销策略指明企业在未来各期将以什么样的主题、通过何种渠道、向什么人群并以何种方式来传达其有关的产品、服务和企业信息。第1节销售工作中的计划《管理学》（第四版）

3.销售人力资源计划企业销售系统必须有其自身的人力资源开发计划，对企业将在何时、何地以何种方式引进何种专业、何种级别或培训何种人才等工作预先作出安排。

4.销售预算任何一项销售工作，包括市场调研、商务谈判和磋商、宣传等都需要动用一定的资源。一个好的销售预算，可以对各方面销售工作产生很好的指导和控制作用。但编制出好的预算，要求销售主管人员掌握有比较系统的有关销售工作的基础资料、数据和定额等。第1节销售工作中的计划《管理学》（第四版）二、计划理念与计划技能第1节销售工作中的计划销售工作中的重要计划技能1.目标确定技能2.环境分析技能3.预测技能

一个优秀的销售主管应该有计划观念和相应的计划技能。《管理学》（第四版）

二、计划理念与计划技能

1.目标确定技能企业的销售工作是由其销售系统来承担的，销售主管人员应为这个系统设置合理的目标。特别要注意销售目标具有多样性：既有业绩方面的要求，又有系统本身的质量、规模、人员素质等方面的要求。第1节销售工作中的计划《管理学》（第四版）

二、计划理念与计划技能

2.环境分析技能环境分析是任何一项计划管理工作的前提或基础。一般地，企业销售工作的环境由内部环境和外部环境构成。销售工作所面临的企业内部环境主要是由企业的决策系统和生产系统所组成；外部环境主要是由市场、竞争者、政府管理部门、立法机构以及其它相应社会机构(如消费者协会等)组成。第1节销售工作中的计划《管理学》（第四版）

二、计划理念与计划技能

3.预测技能企业销售工作涉及大量的预测活动。有必要强调指出，对销售主管人员来说，他们所要开展的预测并不仅仅是市场预测。为做好计划工作，他们的预测工作要包括内部环境和外部环境两大方面。全面的预测，才不致使销售计划工作陷于被动。

第1节销售工作中的计划《管理学》（第四版）

在销售工作中，良好的销售组织必不可少。销售组织工作的具体内容主要包括：

一、根据销售系统的任务与职能建立合适的组织结构在销售系统中不同的职位/部门设置实际上反映了有关主管人员是如何理解和看待销售工作的总体任务及其任务划分的。组织结构不仅体现在销售系统的部门化方式上，同时还体现在如何在所设置的部门间建立起沟通和协调的机制，引入和强化合作的意愿和相应的能力等方面。第2节销售工作中的组织《管理学》（第四版）

如下两种典型现象可说明组织不良的后果：（1）职能缺位和扭曲。销售主管人员因为忽视组织工作，或者因组织能力不足，造成对销售工作的完整任务理解正确全面地理解；即使他们明确了销售的总体任务，但由于任务分解失当，致使一部分任务或工作内容在部门职责中得不到体现，造成有关的职能缺位。（2）沟通阻断。解决部门以及个人之间的沟通协调问题，可以有以下途径：第一，建立矩阵式组织结构；第二，组建跨部门的委员会，如宣传创意委员会、考评委员会、预算委员会等，通过委员会定期或不定期的活动来协调有关重大和复杂问题。第2节销售工作中的组织《管理学》（第四版）

二、销售系统的工作或职位设计工作设计是组织工作的细化，它将为编制职务说明书和岗位培训提供依据。首先要对销售系统的工作做大类划分，如分为业务性工作和辅助性工作等。其次，在大类划分基础上根据内外部环境特征、销售人员的素质、企业销售工作的总体思路等来进行具体的岗位设置及相应的工作任务和职责权限设计。第2节销售工作中的组织《管理学》（第四版）

要理解、掌握和运用销售工作的领导和激励原理，管理者需要对销售工作以及销售工作人员的特点有明确的认识。一、销售系统的内在特殊性

第3节销售工作中的领导（1）销售系统的销售能力除了取决于有形的销售资源如资金、人员数量外，还与一些无形的资源如企业和产品品牌形象，销售渠道的影响力，以及销售人员的经验等有关。特征1《管理学》（第四版）一、销售系统的内在特殊性

第3节销售工作中的领导特征2（2）在外部环境和组织状况一定的情况下，销售业绩对销售人员个人的依赖性很大。企业销售人员通常会具有比较特别的个性特征、主导需求分布等。《管理学》（第四版）一、销售系统的内在特殊性

第3节销售工作中的领导特征3（3）许多销售或与销售有关的工作，如商务谈判、商品展示、宣传促销、市场调查等等，多是在企业以外场所开展的，而且时间也不局限在8小时以内，这说明销售工作的机动性很大，销售系统中存在着销售人员与销售主管人员之间显著的信息非对称现象。《管理学》（第四版）二、销售系统的领导与激励策略

第3节销售工作中的领导1.在销售系统中推行目标管理2.提高销售工作的丰富化程度3.不断关注销售人员的需求和行为特征销售系统的领导与激励策略《管理学》（第四版）

二、销售系统的领导与激励策略

1.在销售系统中推行目标管理

目标管理(MBO)不仅是一种计划方法，还是一种激励手段。在销售系统中推行目标管理，不仅有利于提高销售人员的承诺意识，还可以有效地解决由于管理者与业务人员间的“信息非对称”而引发的各种消极或失控的行为。第3节销售工作中的领导《管理学》（第四版）

二、销售系统的领导与激励策略

2.提高销售工作的丰富化程度

这需要从分权和改进业绩考评方法等方面入手。工作丰富化措施所以会给工作人员带来激励力，在于它使工作具有了挑战性、自主性和责任感，从而使承担这种工作的人能得到一种内在的成就感和工作意义的体验。实践表明，此举对改进中高级销售人员的业绩水平具有积极的作用。第3节销售工作中的领导《管理学》（第四版）

二、销售系统的领导与激励策略

3.不断关注销售人员的需求和行为特征销售人员的工作性质、自身素质要求等决定了他们与企业其他员工在需求分布、个性特征等方面有所不同。 如果说车间一线职工的行为更符合“X理论”假设，那么，销售人员的行为可能更接近于“Y理论”假设。此外，销售人员的主导需求可能也处在较高的层次上。 弄清以上方面的具体情况，是销售主管人员确立自己的领导风格及改进领导工作的效果所必须的。第3节销售工作中的领导《管理学》（第四版）

二、销售系统的领导与激励策略

4．建立积极的富有竞争性的奖励制度销售工作是企业经营全过程中最关键的环节。由于要与市场、顾客相接触，同时将直接面对各类竞争者，销售工作具有责任重大（决定企业“生产出来的”价值能否实现）、风险大（不确定因素多）、能力要求高等特点，这也决定了销售工作对人才的要求较高。与之相应地，也要求对这类“特殊人才”的奖励制度要更加积极、合理。所谓积极，是指这种制度应确实能鼓励那些有才能的人主动发挥其才能。所谓合理，是指这种制度应在与竞争者的比较中没有明显缺陷。第3节销售工作中的领导《管理学》（第四版）三、销售系统的组织文化建设组织文化的核心是指组织成员所共享的价值观、理念和行为准则。文化建设应是领导者需要抓的一项重要方面。第3节销售工作中的领导首先，需要明确销售工作肩负的使命和发展思路，然后才围绕此建立一种符合这种使命的文化。策略1其次，销售系统的亚文化建设应该与整个企业的文化建设相互支持、和谐匹配，同时适当保持自己的特色。策略2最后，从策略上讲，由管理人员主动导入的文化口号、内容应简洁扼要。策略3创建理想的销售系统文化策略《管理学》（第四版）

一、销售过程中的控制标准

计划规定了各有关工作的目标和为实现这一目标所需开展的各项工作，控制标准则把这些目标及相应的工作转换成更具体的便于检查对照的标准。

1.销售总体业绩及相应的控制标准 企业的销售业绩目标通常是用年度销售额来表示;

更完整些的销售业绩目标可能还包括销售增长率、市场占有率及市场占有率增长率等。第4节销售工作中的控制《管理学》（第四版）

一、销售过程中的控制标准

1.销售总体业绩及相应的控制标准 针对总体销售业绩目标制订控制标准，需要做两方面分解： 第一，把期间性目标分解成各个工作时段的目标，如把年度销售额分解为季度、月度甚至是旬销售额，以便于对各个时期的工作总体情况进行检查和调整，分解的细化程度取决于该项目标或工作的重要性和风险状况。 第二，把总体销售业绩目标分解、落实到企业销售系统的各个部门乃至各个人，由此制定部门、个人的行为控制标准。第4节销售工作中的控制《管理学》（第四版）

一、销售过程中的控制标准

2.宣传拓展目标及相应的控制标准

销售工作离不开宣传拓展，在一个公众“注意力”日益成为企业重要资源的经济时代，宣传拓展的效率和质量更是一项决定企业总体业绩的关键因素。 因此，一个完善的销售计划必须含有宣传拓展方面的目标。第4节销售工作中的控制《管理学》（第四版）

二、销售过程中的工作检查与衡量检查与衡量，就是根据事先制订好的控制标准对实际工作的进展情况作出测量。在企业销售过程中，主管人员对实际工作的检查有这样一些方式：第4节销售工作中的控制1.销售报表每个企业的销售系统都有自己的销售报表。这些报表可以反映企业总体的销售情况；按产品、市场地区的销售情况；发货、售后服务、已收货款以及应收款等情况。通过报表检查工作也是有缺陷的，最典型的问题如：（1）报表通常不能反映最新动态。（2）报表只提供数字而不能提供数字背后的原因。《管理学》（第四版）

二、销售过程中的工作检查与衡量第4节销售工作中的控制2.情况简报、汇报

情况简报、汇报是一种工作小结，有固定格式与不固定格式两类。3.会议、面谈