10-1连锁经营及其管理策略

零售管理

第十讲

连锁经营及管理策略

教学目标、教学重点、教学难点【教学目标】通过本章的学习使学员重点掌握连锁经营的原理与作用。同时理解目前我国特许经营发展存在的问题以及中国的连锁发展史。【重点】连锁经营的分类、连锁经营的原理与作用、分店与连锁店的区别、连锁经营在中国【难点】连锁经营的本质、管理策略零售革命的变与不变

变：新的业态不断出现

不变：一贯不变的是采用连锁经营的方法20世纪20年代，连锁经营的方法确立一、案例导论

日本7-11的发展带来的启示“四个原则”、“三个中心”的运营战略目标

“四个原则”商品齐全——摆顾客最需要的商品

鲜度管理——24小时保持商品的新鲜度

店内清洁——24小时保持店内清洁

微笑服务——发挥微笑服务的魅力

123“三个中心”以顾客为中心组织经营，在满足顾客需求的前提下，充分发挥零售业的主导作用，并以此来组织店铺，把定制营销带到零售业中。以效率为中心提供服务，是公司经营上的独到之处，将四个原则融入经营，这些看上去并不突出的原则却塑造了7-11独特经营战略

。以信息为中心管理商品方面，是日本7-11最为自豪的一点把信息营销带到零售业中，是日本零售业中信息化、自动化程度最高的企业。7-11的全球分布“7－11”便利店始创于美国南方公司，于1927年成立。

7-11目前已成为全球第一连锁便利店巨头全球拥有34147家店铺

日本国内的总店铺数高达12006家

佔日本便利店市場1/3以上市場份額据日本7－11网站介绍，2008年3月为止7-11成功的主要原因（1）采用特许经营的模式共存共荣的运作机制本部（支持加盟店的经营）--加盟店（中小企业，负责销售）利益分成制度;加盟商的毛利最低保障制度香港：50-70万元可以做7-11的老板50-70万元分成两个部分：一、18万元的存货按金，在与7-Eleven合作期满后可退回(合作期7年)；二、其余作为合作期内的货款和管理费用不再退回。7-Eleven向加盟者提供货品、支付店铺租金和50%的电费。加盟必需支付合作期内的员工资和其它店铺经营的日常费用。在正式成为加盟者之前7-Eleven会向有意加盟的投资者提供一个60至90天在7-ElevenA工作的的考察期，在此期间，7-Eleven会向有意加盟连锁事业的投资者支付工资。考察期满后，如双方满意，投资者就可以获得一个7-Eleven便利店的经营权。（2）集中某一地区进行开店好处:促进连锁店的品牌认知度增加顾客来店的频率提升物流效率确保对加盟店进行经营指导的时间提高广告的效果（3）信息化和先进的物流系统

按温度来配送（4）与厂商共同开发商品二、什么是连锁店?

什么是连锁店?

连锁经营是指经营同类产品或服务的若干个店铺，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。

连锁经营必须具备的要素一是连锁企业由总店、配送中心和10个以上门店组成。二是连锁系统的分店像锁链般分布在各地，形成强而有力的销售网络。三是统一的招牌、统一的广告、统一的采购、统一的教育、统一的装潢、统一的制造、统一的价格、统一的品质等。连锁发展条件的确立

第一条件:健全的总部执行事项

1开店指导、设备购买协助、人员协助。

2经营管理技术的训练及指导。

3联合推广宣传的策划。

4商品运输配送中心。

5资金融通的协助。

6企业形象、知名度的提供与促进。

7专业销售上的辅导及协助。

8存货的调度。

9商图限制的合理掌握。第二条件:人力的教育与培养体系分店等于连锁店吗？答案:不一定判断理由：是否满足连锁经营必须具备的要素

但是，连锁店肯定是拥有很多分店（多店铺体制）三、连锁经营的主要形式(1)连锁经营三种形式连锁经营三种形式：直营连锁（RegularChainStore，RC）自由连锁（VoluntaryChainStore，VC）、特许连锁（FranchiseChainStore，FC）。直营连锁RC(RegularChain)就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。(2)自愿连锁加盟

自由连锁即自愿加入连锁体系的商店，是由不同资本的多数商店自发组织成总部，实行共同进货、配送的连锁经营形式。也称自愿连锁、志同连锁、任意连锁等。各加盟店是独立经营的个体，在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部同加盟店之间是协商、服务关系。各加盟店不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，但需按销售额或毛利的一定比例向总部上交加盟金及指导费。直营连锁和自愿连锁的缺点直营连锁是以单一资本向市场辐射，易受资金、时间、人力的限制；自愿连锁由于约束力不强，难以形成稳定的加盟关系和规范的市场运作。(3)特许（Franchise）的由来与演变特许（Franchise）的由来,应先从法文Franc这个字谈起，原来这个字的意思是指不受奴役、苦役，而变成英文后的Franchise,就是有了自由、特权、授权的意义，最初是指“特别的权利”，即封建时期帝王赋予他人的特权。而现在我们则可以解释成为授权者（或总公司）对被授权者（或加盟者）一种授权特权或执照，它提供了工薪阶层拥有自己事业的机会，同时也赋予更多企业创业成功的概率。特许连锁加盟通过加盟合约的形式将特许总部的品牌、产品、管理经验等有形和无形资产授权给加盟商。而加盟商通过总部的授权和帮助，降低经营风险，借总部之力，实现自身的成功。特许连锁加盟的最大好处是可以用最低的风险，做成功的创业者。特许（连锁）经营

特许经营FC(FranchiseChain)即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。

依照国际连锁加盟协会(IFA)给连锁加盟的定义是：连锁总公司与加盟店二者之间的持续契约关系。根据契约总公司必须提供一项独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构、经营管理，以及商品供销的协助；而加盟店也需付出相对的报偿”。

理解特许连锁加盟的注意点特许经营是以特许权向市场辐射，企业将已成熟的规范化的管理方式和独具特色的经营技术以及已经名牌化的品牌通过转让和受让占领市场，有较强的市场倍增力。特许经营使企业借助他人的资金和人力，又受到法律的保护，无疑是一种安全而迅速地扩大知名度、拓展市场的发展战略。但是，对加盟商来说，由于可以或者有机会以最小的投资风险和最大的机会获致成功，但是相对地必须放弃若干的自由与选择，如商业决策等。特许经营获得成功的基本条件是什么？

1.都有成功的单店管理模式，这种模式具有便于复制和容易传授的特点。

2.单店有良好的盈利性，且消费市场较成熟，加盟店本身有相对稳定的顾客群。

3.在推行特许加盟的起步时期，特许者给加盟者提供全方位的支持。

4.总部拥有良好的培训系统，能做到为加盟者提供充分的培训。

5.对加盟申请者的评估谨慎而科学。多数成功的特许者认为正确选择被特许者至关重要。

6.公司的管理水平能够充分满足整个特许体系的需求。

加盟商有七大好处自己做老板，享受成功乐趣，依靠大公司，降低创业风险；得到总部系统的管理训练和营业帮助，依靠总部成功的经验走向成功；统一采购、统一配送，降低进货成本，保证优质、可靠货源；使用总部良好的品牌和商誉，分享知名品牌带来的人气和利润；统一宣传，小广告支出，大市场效应；持续不断的得到总部先进的经营指导服务；广泛的信息来源，准确的市场决策。(4)各种连锁方式的比较各类型特征比较

直营连锁自由连锁特许连锁产权关系一个投资主体，各分店并非独立存在独立法人，资产所有权独立加盟店有独立的企业法人资格，人事权，财务权利益分配

关系总公司统一核算，利润全归总公司所有通过民主协商，用合同确定利润分配，缴纳费用资产具有独立性，独立核算；定期上缴费用经营管理

关系“总部-分店”式的直接管理模式资产权、财务权、人事权、（一定范围的）经营权自主独立按特许合同规定进行生产经营，分店无独立生产经营权适应性主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超级市场与商业经营的传统风格密切相关适用于制造业、服务业、餐饮业及便利店之类的小型零售领域各类型优缺点比较

直营连锁自由连锁特许连锁优点大幅降低经营成本及价格；统一调配资源；各商店可专攻商品管理和服务改善；各分店组织管理统一；总部对分店管理有较大灵活性和方便性有规模优势，又有独立经营特色；有较好灵活性、转换性和发展潜力，可逐渐发展成独资连锁或特许连锁总公司能以较少资本发展业务、积累资本、增加实力、发展能力；投资者能获得经营技术及经验，经营风险较少，利润较稳；提高了社会商业组织化程度，有利于中小企业稳定发展缺点要求总公司有较强经济实力，且能处理好集中管理和分散经营的关系统一性较差，决策迟缓，组织不稳定，受地域限制较大总部过度扩展会使企业形象受损，侵犯了投资者的权益，最终可能导致整个特许连锁系统的崩溃四、连锁经营的原理与作用（1）克服了小规模分散经营把零售业的基本机能（采购和销售）分离，以公司本部统一采购作为优势基础，通过展开分散各地的小规模店铺并且进行有效的组织管理，克服了传统零售业的小规模分散经营。连锁店的理论基础

----工业大生产原理实际上，连锁店运用了工业大生产原理，按照标准化运作和统一管理的理念进行组织扩展。工业的标准化生产和流水线作业，使批量生产成为可能。店面的统一和管理的一致性，使连锁店飞快地进行了空间扩展。工业大生产源源不断地生产产品，商业大流通持续地将这些产品分销到四面八方。（2）克服了消极·被动的经营模式话语权的增大。以拥有大规模的销售能力为背景，提高计划采购，大型零售连锁企业可以自己设计产品，可以自己决定品质，价格以及数量。介入生产领域。同时，大型零售连锁企业可以根据产品计划，组织中小制造商进行计划生产。从而，突破了“只把制造商生产的东西买买给消费者这一传统零售业”的消极·被动功能，通过垂直统合的方法开始对生产领域起到积极·能动的作用。主导权的获得。以大型连锁零售企业为主导的生产--流通系统诞生（3）为大零售集团的形成和商业的产业化创造了条件发达国家的经验表明：连锁经营是企业规模扩张的一条有效的途径。连锁经营把大规模生产体制和分散单个性的零售业结合起来，形成大规模销售体制的经营方法。它以资本为纽带，将分散的、单个性的店铺组织起来，形成一个整体，从而使企业的经营实现规模化和集约化。国外的一些巨型零售企业，正是依靠连锁才达到如此巨大的规模。结果：商业的产业化（Industrializationofretailing）连锁经营的原理与方法对大零售企业的形成和商业的产业化起着决定性的作用。（4）使顾客购物空间距离缩短、时间花费变少

由于连锁店开到了家门口,乡下人不必到城里购物,郊区人不必到城市中心区购物,增加了人们的休闲和享乐时间,生活得更加丰富多彩。同时,它使城市的交通结构、信息结构发生变化,新产品的普及速度加快,淘汰率提高。

（5）对零售业以外的影响连锁革命不局限于零售业,已经渗透到旅游业、快餐业、娱乐业、培训业、洗相业、出版业，对社会的影响与冲击令人震惊，无疑加速社会的变革与更新。理解连锁经营的注意点连锁经营可以降低运作成本，实现规模经济（很大部分的企业都是采用低价格=大量销售的经营模式。如果没有连锁经营，不可能实现“低价格=大量销售”的持续展开。如果没有连锁经营，更不能实现“商业的产业化”。五、连锁经营在中国的发展

中国连锁经营的大幕被拉开

连锁经营在中国20世纪90年代以前，“连锁经营”这个名词，不仅对于消费者是陌生的，而且即便是经营者知晓的也不多。

1990年12月，当广东东莞糖酒公司在虎门镇开办了全国第一家连锁超市之后，中国连锁经营的大幕被徐徐拉开。连锁经营是我国商业领域最为耀眼的亮点之一

我国仅用了１０年左右时间，连锁经营在我国就从星星之火成为燎原之势。如今，从城市到农村，大大小小的连锁店已经融入人们的日常消费生活。连锁经营，成为刚刚过去的一个世纪里我国商业领域最为耀眼的亮点。连锁经营占领零售业界(流通产业)的主导地位大型连锁企业不断出现

已经在全国形成了一些较大规模的连锁型