36Kr-2023年中国企业级SaaS行业发展研究报告

36氪研究院

36KRRESEARCH

《2023年中国企业级SaaS行业发展研究报告》

PLG模式成为趋势，应用集市蓄势待发

2023.06

36Kr-2023年中国企业级SaaS行业发展研究报告

报告摘要案例分析公司

•中国企业级SaaS市场规模不断扩大，渗透率持续提升。36氪企服点评

中国领先的专业企业级

•以云计算为代表的新基建成为国家重要战略方向，进一

软件和服务选型平台

步推动企业数字化转型，加之企业对SaaS的认知和接受

度提升，带动企业级SaaS发展。2022年我国企业级SaaSG2

市场规模为576亿元，同比增速略有下滑，主要为宏观经行业知名的软件应用平

济面临挑战的行业传导所致*。虽短期增速下滑，但长期台

向好趋势不变。行业平均毛利率与全球相比仍有10个百FinancesOnline

分点以上的提升空间，未来市场规模有望持续扩大，渗行业流行的商业软件发

透率进一步提升，逐步缩小与全球的渗透率水平差距。现和研究平台

•SaaS产品供给方与产品需求方均存在明显痛点。

•对于产品供给方来说，SaaS服务商获客成本高，成交链

条长，交易效率低，续约率不及预期、增长难是当前的

主要痛点问题；对于产品需求方来说，企业SaaS产品选

型主要面临信息茧房、缺乏标准共识、缺乏体验驱动三

大痛点问题。

相关研究报告

•产品驱动增长（PLG）成为趋势。

•随着获客成本高企，终端用户话语权提升，企业客户先36Kr-2021年中国电商

试后买需求旺盛，越来越多的SaaS产品在传统的销售驱SaaS行业研究报告

动模式之外，开始尝试产品驱动模式，以产品为导向也（2021.07）

被企业视为新的增长战略。简单来说，就是凭借口碑快36Kr-2022年中国医疗

速获取超体量用户，实现客户获取、留存、转化付费。SaaS行业研究报告

•应用集市成为企业SaaS产品选型的有力抓手。（2022.07）

•由于信息不对称，企业在作出SaaS购买决策时，面临的36Kr-2022年中国人力资

一个关键问题是缺乏可信内容，不信任有关供应商和软源数智化转型研究报告

件的相关信息。基于这些购买和选型痛点，应用集市兴（2022.10）

起，并在企业软件选型部署中承担日益重要的角色。

*数据来源：IDC，安永，36氪研究院整理

21

01SaaS行业发展现状

⚫定义与研究范畴

⚫发展历程与发展阶段

⚫发展现状

⚫资本分析

3

1.1定义与研究范畴

企业级SaaS主要通过SaaS交付模式，向企业

用户提供软件管理服务

•企业级SaaS，是指以企业客户为服务对象，通过SaaS交付模式，向企业用

户提供管理软件的服务。主要具有网络供应、集中托管、按需供应及服务化

四大特征。

•随着数字经济发展，企业数字化转型加速，数字化基础设施建设在为企业带

来生产、经营和组织管理能力提升的同时，也给企业带来IT成本居高不下等

难题。企业级SaaS凭借其技术和模式特点，可以帮助企业省去软件开发过程，

为企业节省大量成本和时间。

•具体而言，与传统软件模式相比，企业级SaaS模式的优势主要体现在以下四

个方面：1）成本投入方面，只需少量实施费用即可按用户数量和时间租用,

真正做到按需配置，减少不必要的浪费，降低成本；2）安装部署方面，部

署简单方便、速度快；3）维护升级方面，后台统一管理，可根据需求灵活

调整；4）数据安全方面，由服务商负责数据备份，保障数据安全，无需投

入额外成本。

网络供应云端部署，互联网分发

多租户架构，物理集成，逻辑隔离，

集中托管

依靠数据库分区实现隔离操作

按需供应企业客户根据需要向供应商订购支

付费用并获得服务

按年/月付费的商业模式，产品交付

服务化

只是起点，持续服务是付费关键

图示：企业级SaaS的主要特征

参考资料：36氪研究院根据公开资料整理

54

1.2发展历程与发展阶段

以美国为代表的全球企业级SaaS行业历经五个

发展阶段，目前处于智能化阶段

•近年来，在云计算日益普及和传统软件向云端解决方案转变的背景下，以美

国为代表的全球SaaS行业迅速成长。根据Statista的数据，2016年至2020

年期间，美国SaaS收入以25.5%的年复合增长率增长至869亿美元；预计到

2026年，美国SaaS的收入规模将超过1,400亿美元，而全球SaaS总收入将

增长至3,000亿美元。

•美国作为全球最大的SaaS市场，约占全球六成的市场份额，其发展历程具有

可参考性。回顾美国企业级SaaS行业发展，自2000年以来，可划分为五个

发展阶段。启动期为2000-2005年，以开发简单SaaS应用为主，Salesforce、

Successfactor等公司都在这一时期成立。启动期之后的五年为快速发展期，

Microsoft、IBM、Amazon等互联网大厂开始布局云计算的IaaS和PaaS层，

为上层SaaS应用厂商提供了底层基础设施，使其更加专注于应用构建，推动

SaaS应用开始普及。在这一时期，SaaS公司也开始逐渐从工具产品向解决

方案过渡，并利用PaaS平台吸引独立软件开发商来完善自身生态。

启动阶段：由一些成熟阶段：SaaS应用智能化阶段：行业向

创业公司开发简单的功能越来越强大，市场智能化发展，SaaS应用

SaaS应用普及率显著提高通过AI技术不断优化

2000-20052011-20152011-未来

0102030405

2006-20102016-2020

快速发展阶段：技术多元化阶段：SaaS行

普及，企业开始接受并业多元化发展，出现不

使用SaaS应用同类型的SaaS应用

图示：美国SaaS产业发展历程

参考资料：36氪研究院根据公开资料整理

65

1.2发展历程与发展阶段

中国SaaS市场渗透率演变路径与全球基本相同，

但在发展节奏和特点等方面具有自身独特性

•2011年至2015年，美国SaaS市场进入发展成熟期，市场逐渐接受SaaS形态，

应用功能越来越强大，市场渗透率显著提高。随后五年，市场发展愈发繁荣，

大量细分领域的SaaS公司出现，SaaS生态逐渐形成，更加满足个性化需求

的工作流产品出现，能够深入企业管理流程，帮助企业完成业务侧深度数字

化转型、衔接上下游资源，行业发展呈现多元化态势。2021年以来，人工智

能技术应用逐步扩大，在企业用户和SaaS应用之间提供了更高的响应性、交

互性和决策分析价值，重塑SaaS应用效果与体验，SaaS智能化成为趋势。

•从发展过程中，可以清晰看到SaaS行业的发展脉络。最初的SaaS主要以通

用领域的标准产品为主，并逐渐向综合解决方案进化；同时也从通用领域向

垂直行业发展，SaaS应用越来越细分和多元，这与市场接受度的提升紧密相

关。现在，垂直行业市场也涌现出大量SaaS公司。

•对于中国市场来说，与全球SaaS行业的历史同期相比，SaaS应用的市场渗

透率演变路径基本相同，但是发展阶段大约滞后五年左右*。但是与美国市

场相比，中国市场在企业需求、软件生态、采购方式等方面，都具有自身的

发展独特性。

•我国SaaS行业于2004-2005年间出现发展萌芽，以信息安全管理和数据分

析服务类SaaS为代表。2010年前后，我国SaaS行业正式起步，在资本助推

下，涌现大量SaaS项目，行业快速发展，于2015年达到发展高峰。2017年

以后，资本趋于理性，SaaS企业融资困难，行业逐渐从关注估值转向价值本

身，经过优胜劣汰，回归良性发展。2021年以来，激活数据要素潜能、加快

数字经济建设等被国家提升为前所未有的战略高度，中国企业数字化转型加

速，预计在5-10年内，国内SaaS市场将迎来高速发展的黄金时期，具有充

满想象的上升空间。

*参考资料：德勤，36氪研究院整理

76

1.3发展现状

中国企业级SaaS市场规模不断扩大，渗透率持

续提升，逐步缩小与全球的渗透率水平差距

•以云计算为代表的新基建成为国家重要战略方向，进一步推动企业数字化转

型，加之企业对SaaS的认知和接受度提升，带动企业级SaaS发展。2022年

我国企业级SaaS市场规模为576亿元，同比增速略有下滑，主要被宏观经济

面临挑战的行业传导所致*。虽短期增速下滑，但长期向好趋势不变。行业

平均毛利率与全球相比仍有10个百分点以上的提升空间，未来市场规模有望

持续扩大，渗透率进一步提升，逐步缩小与全球的渗透率水平差距。

28%

25%26%

24%24%全球

22%23%

19%中国

22%

14%14%20%

10%11%17%

5%6%6%

2017201820192020202120222023e2024e2025e

图示：中国与全球SaaS渗透率对比

数据来源：Mob研究院，36氪研究院整理

全球

（单位：亿元）981中国

754

576

42757%70%+

314

2020202120222023e2024e

图示：中国企业级SaaS市场规模图示：中国与全球企业级SaaS平均毛利率对比

数据来源：IDC，36氪研究院整理数据来源：IDC，36氪研究院整理

*参考资料：IDC，安永，36氪研究院整理

87

1.3发展现状

中国企业级SaaS市场以通用型SaaS产品为主，

与此同时，非标准化SaaS服务正在崛起

•目前，中国企业级SaaS市场以通用型SaaS产品为主流，占比近七成，行业

垂直SaaS产品占比约三成。在通用型SaaS产品中，CRM、ERP、财税、OA

协同产品占据大部分市场，四种类型合计占比76.7%；在行业垂直SaaS领域，

以零售电商、医疗、房产、物流为代表，四个行业合计占比75.2%。

•此外，随着市场蓬勃发展，非标准化SaaS服务市场正在崛起，多元化趋势明

显。据统计，2021年中国企业级SaaS产品已突破500个品类数量*。

通用型SaaS行业垂直SaaS

企业级

68.5%31.5%

SaaS

100%

CRM零售电商

21.2%

ERP26.0%医疗

财税房产

OA协同物流

19.1%

HCM餐饮

22.2%

信息安全教育

18.9%数据分析其他

其他15.8%

17.5%11.2%

7.7%9.5%

6.9%8.4%

6.8%6.9%

1.9%

通用型SaaS行业垂直SaaS

图示：2022年中国企业级SaaS市场主要类型分布

数据来源：新科技研究院，36氪研究院整理

*参考资料：Mob研究院，36氪研究院整理

98

1.4资本分析

资本市场趋于理性，SaaS企业的造血能力成为

机构投资的考量关键

•许多深耕于数字产业的投资机构，对中国SaaS模式可谓“又爱又恨”。一方

面，SaaS模式在云计算时代具备显著优势，且已在欧美国家诞生众多成功标

杆；另一方面，从结果来看，在过去多年资本如此密集的推动下，中国SaaS

仍然没能走出一条漂亮的产业和资本之路。

•以往，SaaS融资环境非常宽松，导致国内很多公司花钱买增长，并未建立起

真正的内生增长引擎。当受到外部环境冲击，面对资本市场寒冬和资方资金

收紧时，企业就陷入到融资不顺、资金紧张的生存困境。

•因此，2020年以来，企业级SaaS融资呈现冰火两重天的态势，有的企业因

资金链断裂而倒下，有的则在近三年内获得多轮融资。整体来看，2022年中

国企业级SaaS的融资事件数略高于去年同期，资本热度有所回暖。但经过行

业洗牌后，资本出手更加谨慎，不再仅仅关注SaaS企业的销售收入和增长速

度，而是将企业造血能力作为考量关键。

•大部分SaaS公司在2022年以后都更加回归商业本质，不再盲目扩张产品和

规模，而是选择聚焦，打磨产品，建立客户黏性，追求有质量的增长。

C轮以后及战略投资种子及天使轮

317304

26828012.5%14.2%

239237C轮

10.0%

15.0%

B轮

48.3%

A轮

201720182019202020212022

图示：中国企业级SaaS融资事件数图示：2022年中国企业级SaaS融资轮次分布

数据来源：36氪研究院根据公开资料整理数据来源：36氪研究院根据公开资料整理

109

02SaaS行业痛点与发展趋势

⚫市场痛点与需求

✓产品供给方、产品需求方

⚫行业发展趋势

✓趋势一：产品驱动增长（PLG）成为趋势

✓趋势二：应用集市成为趋势

✓趋势三：SaaS产品AI化成为趋势

10

2.1市场痛点与需求——产品供给方

SaaS服务商获客成本高，成交链条长，交易效

率低，续约率不及预期、增长难

•长期以来，市场营销投入大、销售链条长、回款周期长、续费率下降等都是

困扰中国SaaS服务商的难题。

•一是营销投入大，获客成本高。SaaS服务商的成本分为销售成本、研发及技

术服务开支、服务器及硬件成本和其他成本等几个部分。其中，主流SaaS公

司的销售和市场成本占比55%以上。进一步拆分，55%的销售支出中，过半

数花在了获客上*。巨大的成本压力，压缩了企业生存的利润空间。

•二是成交链条长，交易效率低。SaaS销售链条主要包括用户需求确认、商机

获取、获客转化、客户决策等多个环节，并且涉及到采购者、使用者、高管、

企业老板等多个部门和角色，销售过程被割裂开来，成交链条长。在销售过

程中，如何取得与关键决策人的对话机会是成交关键。

•此外，SaaS服务商的回款周期长。据不完全统计，SaaS行业的回款周期大

部分在开票后的30-90天，平均在60天左右。客单价低的回款周期较短，如

果客单价超过10万以上，3~6个月的回款周期是常态。如何有效提升企业的

回款效率，是SaaS服务商的主要关注问题*。

•三是续费率下降，营收增长难。据第一新声数据，2022年通用型SaaS行业

增长放缓，具体表现为营收下降，亏损扩大，续约率不及预期，45%客户更

换服务商。除了受外部环境和宏观经济扰动影响外，大多数中国SaaS初创公

司的经营模式亦存在问题。很多服务商过去主要售卖软件和定制项目开发，

选择转型SaaS后，仍然以销售传统企业软件的方式来售卖SaaS产品。要知

道，SaaS企业的收入并非来自于一次性项目部署，而是客户持续订阅，其长

期价值来自于数据驱动的时间复利价值。而当前的经营模式偏离了SaaS的本

质和优势，虽然短期内可成交，但无法让SaaS企业完成增长和规模化复制。

*参考资料：36氪研究院根据公开资料整理

1211

2.1市场痛点与需求——产品需求方

企业SaaS产品选型主要面临信息茧房、缺乏标

准共识、缺乏体验驱动三大痛点问题

•选择一款适合自身业务的SaaS产品往往需要考虑到多个因素，包括公司实力、

产品功能、产品易用性、性价比、服务质量、数据安全等。然而由于市场中

SaaS产品形形色色，应用场景纷繁复杂，信息高度不对称，如何选择适合企

业自身业务需要的产品成为关键。据调查，高达92%的企业CIO或信息化负

责人认为，软件选型一直是摆在他们面前的关键难题*。

•具体而言，企业SaaS产品选型主要面临以下三个问题：1）信息茧房。在当

前SaaS市场中，存在销售先于产品的普遍现象，企业缺少足够丰富且客观的

产品信息来帮助其选择与决策；2）缺乏标准与共识。行业缺少产品评价的

标准体系，产品选型缺少依据，用户也没有足够的动力去反馈一个产品的好

与坏；3）缺乏体验驱动。据调查，企业SaaS的平均使用率为56.4%，有超

过20%的企业对所购买SaaS产品的使用率低于30%*。可见，SaaS产品在使

用体验和使用效率方面仍有较大提升空间。

信息茧房缺乏体验驱动

•决策过程过度被销售影响，缺缺乏标准与共识•忽略业务部门的协同与软件的

乏全局视野使用体验，员工不用，推不动

•决策者缺乏行业对标，采购时

•大多数信息来自登门拜访的厂

难以达成共识

商销售和小圈子推荐，缺乏独

立公正客观的信息•在产品付费方面，对订阅制收

费模式存在疑虑

图示：企业SaaS产品选型面临的主要问题

*参考资料：海比研究院，36氪研究院整理

1312

2.2SaaS行业发展趋势

趋势一：产品驱动增长（PLG）成为趋势

SaaS产品正在由销售驱动转变为产品驱动增长

•随着获客成本高企，终端用户话语权提升，企业客户先试后买需求旺盛，越

来越多的SaaS产品在传统的销售驱动模式之外，开始尝试产品驱动模式，以

产品为导向也被企业视为新的增长战略。

•产品驱动增长（Product-LeadGrowth，PLG）的概念源于美国，是一种专

注用户的增长模式，依靠产品自身拉动客户的获取、转化和规模化。简单来

说，就是依靠免费、好用的SaaS产品，凭借口碑快速获取超体量用户，实现

客户获取、留存、转化付费的增长模式*。

•选择PLG模式的SaaS企业通过免费版应用或者免费试用作为传播手段，可以

大幅降低市场营销费用，缩短决策路径，同时把大量2C增长玩法应用到2B

产品上，实现降维打击。但PLG模式并不适合所有SaaS产品，更适合边际成

本低、上手快、终端用户能影响购买决策的产品。最常见的四类PLG产品是

办公协作、运维开发、针对中小企业的产品、以及专业服务产品。

对比内容PLG模式（产品驱动增长）SLG模式（销售驱动增长）

上市价格免费收费

功能单一业务支持功能复杂业务功能

是否进入用户核心业务否是

销售团队没有必备，随着业务而增加人数

市场与产品一体化的产品增长团队分别设置功能团队

模式属性2C2B2B

增长J形曲线阶梯式抛物线

结单周期24小时内3-6个月

安装售后0时间，0成本周期长，成本高

获客成本前期几乎为0高

图示：PLG模式与SLG模式对比

参考资料：《SaaS增长方法论》田原著，36氪研究院整理

*参考资料：《SaaS增长方法论》田原著，36氪研究院整理

1413

2.2SaaS行业发展趋势

趋势一：产品驱动增长（PLG）成为趋势

中国特色路径“产品驱动+直聊对接”模式优

势明显

•从国际市场来看，美国已经有超过20家PLG模式的SaaS企业上市，主要集中

在协同工具和开展业务的支持性工具方向，如Slack、Dropbox、Zoom等。

疫情之后，美国市场的软件远程购买习惯有非常明显的提升，有70%-80%

的买家倾向于远程自助购买产品*。国内的线上购买习惯好于美国市场，但

核心在于缺乏好的SaaS产品和对于软件产品的付费意愿。Gartner预测，到

2025年，95%的SaaS提供商将采用某种形式的自助式PLG来获客。

国际知名PLG产品主要功能中国本土典型的PLG产品主要功能

Assana协同办公钉钉协同办公

Atlassian软件开发和协作工具飞书协同办公

Canva设计平台酷家乐3D设计软件

跨平台的文件在线存储、

Dropbox蓝湖设计协作平台

同步及分享解决方案

Figma设计协作平台墨刀协同办公

Shopify在线开店工具秘塔写作猫内容创作平台

Slack协同办公石墨文档协同办公

云端存储、管理资料的

Snow-flake腾讯会议会议工具

“数据仓库服务”

Zoom会议工具有赞在线开店工具

图示：国内外PLG模式公司（注：只列出部分企业，按企业首字母排序，并未覆盖全产业）

参考资料：36氪研究院根据公开资料整理

•产品驱动模式下，为解决买卖双方销售线索处理不够直接、快速的问题，目

前国内业界有企业在买卖双方间搭建了一个产品桥梁，推出“直聊模式”做

到与企业CEO直接聊，可以有效提效省时。例如，“36氪企服点评”精准聚

焦试用类企业产品，缩短用户选取范围；打造直聊模式，通过减少沟通中间

层和信息获取成本，减少买方决策成本；直接对接企业关键决策人，快速专

业解决问题，也在一定程度上提高了卖方企业的线索质量。

*参考资料：36氪研究院根据公开资料整理

1514

2.2SaaS行业发展趋势

趋势二：应用集市成为趋势

应用集市成为企业SaaS产品选型的有力抓手

•在B端市场里，企业如何调研、选择企服软件是困扰其已久的问题。由于信

息不对称，企业在作出SaaS购买决策时，面临的一个关键问题是缺乏可信内

容，不信任有关供应商和软件的相关信息。据调查，超过50%的受访者表示，

他们找不到可信的内容，无法对供应商的产品进行全面了解*。此外，信息

内容并非针对企业所在的行业，供应商网站不可靠，难以获取第三方独立资

讯内容来支持他们做出决策也是阻碍企业购买的主要原因。

•基于这些购买和选型痛点，应用集市兴起，并在企业软件选型部署中承担日

益重要的角色。在应用集市平台，使用者可以了解、选择产品，而服务商可

以收获更多的曝光和客户。目前，在这一领域内，国外的典型代表平台有G2、

Capterra、Clutch、TrustRadius、GetApp等；国内的典型代表有36氪企

服点评平台等。据Gartner预测，在2025年将有约80%的B2B销售采买转移

到线上。在这一趋势下，应用集市的市场发展前景广阔。

7%缺乏对供应商产品的了解

7%无法获得可信的内容

内容与我所在行业无关

36%

14%供应商网站的信息来源不可靠

缺乏独立内容来支持决策过程

35%

图示：买家认为内容是阻碍购买决策的主要原因分析

数据来源：《2022G2SoftwareBuyerBehaviorReport》，36氪研究院整理

*参考资料：《2022G2SoftwareBuyerBehaviorReport》，36氪研究院整理

1615

2.2SaaS行业发展趋势

趋势三：SaaS产品AI化成为趋势

大模型主导的生成式AI赋能SaaS产品智能升级

•大模型主导的生成式AI正在掀起产业智能化新浪潮。如何顺应技术趋势，抓

住发展机遇，成为SaaS企业面临的考验与挑战。对于自身“造血”能力尚不

成熟的SaaS服务商来说，显得更加迫切。许多公司开始在内部组织架构方面

进行跟进式调整，重心向AI技术及相关人才方面倾斜，探索挖掘AI+SaaS的

新模式与新价值；同时，在外部不断加大与AI技术公司的生态合作，密切关

注生成式AI的商业化机遇，探索新的业务可能性和增长空间。

•据高盛研究预测，SaaS公司与AI企业将进行合作，而非竞争关系，那些成功

利用生成式AI的SaaS公司将有望获得上市机会。这是因为，将AI与SaaS解

决方案结合起来，有望增强技术护城河。SaaS公司拥有大量客户、人力资源、

财务、业务等数据，通过数据来加强和训练AI驱动的大型语言模型，可以帮

助SaaS公司提取关键信息，将流程任务自动化，提高工作效率。在新的技术

模式下，SaaS服务有望被重新定义，由工具和业务型向智能和赋能型转变。

•以CRM赛道为例，据业界人士介绍，AIGC将大幅提升整个营销流程的生产

力。一方面，可以提升营销内容的生产及创作能力和效率，更加精准地把握

和理解客户需求，促进交易达成；另一方面，AI对非结构化信息的处理能力

能够提升CRM系统的智能化程度，从客户维度把握需求变化和客户质量，同

时洞察销售人员跟进及服务客户的有效性，从而提供精准高效的赋能*。

•此外，在零售场景中，AIGC将在广告与营销、数据智能、运营提效、用户

体验等领域应用与落地，助力商家智慧经营、效率提升。同样，在智能客服

赛道，大语言模型也能够为相关技术突破带来了新的方向。例如，基于人机

对话方面的能力，提升智能客服对话的自然性，改善产品体验；采用AIGC

的关键技术，完成写文章、统计表格、制定方案等复杂的AI任务，为智能客

服带来智能化的提升等。

*参考资料：36氪研究院根据公开资料整理

1716

03典型案例分析

⚫36氪企服点评

⚫G2

⚫FinancesOnline

17

3.136氪企服点评案例分析

36氪企服点评是中国领先的独立公正的专业企

业级软件和服务选型平台

•36氪企服点评是中国领先的专业企业级软件和服务选型平台，通过收录真实

用户对各类企业软件的使用评价，帮助软件需求方打破信息差，更客观地了

解产品真正的使用反馈与具体应用场景表现。同时，企服厂商也能根据更多

的用户反馈，有针对性地迭代产品，挖掘潜在客户需求及销售线索，让软件

需求方选中真正合适的软件与服务。

•36氪企服点评的业务逻辑在于连接买卖双方，消除信息差。从整体来看，把

业务分为两个部分：买方市场和卖方市场。1）从卖方市场来看，厂商产品

存在被看见和转化线索的两个核心诉求。基于这两点，36氪企服点评依托36

氪媒体的影响力，触达从头部到新生的各类厂商，帮助厂商找到真正的买方，

让好的产品被买方市场看见；同时，搭建商家后台，邀请厂商免费入驻，展

示理念/产品/案例/知识等信息，让买方看到更全面，更立体的信息。2）从

买方市场来看，缺少有关企业软件选型足够的信息和知识，以及公正有力的

第三方平台/报告帮助其作出决策。对此，36氪企服点评提供了选型指南和

一键生成软件对比报告服务，并搭建点评体系，汇总真实用户点评，帮助需

求方作出准确决策。

知能

识赋专业行业生态链接

知识报道

•选型指南•产品展示

选择品牌

•软件对比•热门榜单

价值买方卖方曝光

•真实点评•客户案例

产品精准

体客

数字转型验获行业洞察

图示：36氪企服点评的业务逻辑

1918

3.136氪企服点评案例分析

36氪企服点评基于行业痛点和用户需求，搭建

中国企服产品科学且标准的点评体系

•36氪企服点评通过一万多条用户点评数据总结出来的赛道的问题，搭建了一

整套科学标准的点评体系。

•首先，真实性。36氪企服点评搭建的点评体系是行业领先的，并极具行业影

响力的。这主要是由于，平台对于用户的门槛要求较高，保证是真实的使用

者点评，而不是来源于竞品及其他非使用者。

•其次，点评的维度。基于对行业和用户的理解，从可用性、易用性、工具属

性、可拓展性、售后等多方维度，规范用户对产品的点评。保证平台对产品

的评价不是单一的、概括的、无序的评价，而是从真实的用户体验出发，从

各个维度的具体细节中，搭建中国企服产品科学的标准的点评体系。

•最后，用户的维度。用户来自于各行各业，包括互联网行业、制造业、教育

行业，决策者/使用者/学习者/意见领袖和专家等。平台能够把这些人和维度

拆分出来，让大家可以依据自己的真实体验，进行点评。

真实性

•高门槛的用户点评要求，必须是真正的

使用者。

点评的维度

•基于对行业和用户的理解，从可用性、

易用性、工具属性、可拓展性、售后等

多方维度，规范用户对产品的点评。

用户的维度

•用户来自于各行各业，包括互联网行业、

制造业、教育行业，决策者/使用者/学

习者/意见领袖和专家等

图示：36氪企服点评的点评体系搭建

2019

3.136氪企服点评案例分析

36氪企服点评不断丰富与创新产品功能，完善

点评体系，提升核心竞争力

•36氪企服点评的核心竞争力在于以用户需求为导向，不断丰富和创新产品功

能，完善点评体系，打磨运营与服务，构筑自身发展护城河。

•口碑产品。36氪企服点评收录了近10,000款软件，覆盖20+企服领域，基于

10w+点评数据分析和专家推荐类发现好产品，帮助企业减轻决策压力。同

时，根据各SaaS厂商的公开展示数据和平台的企业调研数据，统计出不同业

态下，SaaS工具的使用情况和在用趋势，辅助企业决策。

•案例库。平台汇总8,000多个案例，并在公众号开设“三分钟案例精选”栏

目，帮助企业借鉴成功经验，提高选型效率。在三分钟内，讲清楚企业痛点，

使用何种工具来解决这一痛点，效果如何。形式简单，有效性强。

•专家团。汇聚企服领域内知名的专家学者，一线操盘手等，搭建智库。其价

值体现在口碑产品评审、案例库建设、专家咨询等方面。

•直聊工具。预计于7-8月份正式推出“直聊工具”功能，这一功能目前正在

内测，同时将是平台下半年的发力重点。通过选软件，与企业CEO/销售直

接聊的模式，缩短连接路径，让对接真正高效。

口碑产品案例库

•基于用户点评和专家推荐来发现好产品，20+•不同行业，不同业务场景，收录8,000多个客

覆盖企服领域，10w+点评数据分析户真实案例

•调研各行各业的企业在用什么

专家团直聊工具

•不同行业，不同业务场景，收录8,000多个客•选软件，与企业CEO/销售直接聊，缩短销售

户真实案例路径

图示：36氪企服点评的核心功能及竞争优势

2120

3.2G2案例分析

G2是行业知名的软件应用平台，通过展示数百

万软件买家的真实声音来重构市场信任

•G2是规模较大且值得信赖的软件应用平台，每年有包括财富500强公司员工

在内的超过8,000万人使用G2平台，根据真实的同行点评做出更明智的软件

购买决策。目前，福布斯100强企业中有60%以上是G2的客户。G2通过与

这些企业合作，帮助他们管理企业声誉，辅助软件购买决策，收录有价值的

软件评价，以及进行业务拓展。

•G2正在使软件民主化，打破传统的分析师模式，通过展示数百万软件买家的

真实声音来重构市场信任。G2的服务对象主要有四类，即软件购买方、软件

供应商、IT财务和采购团队、软件投资人。现在，G2已经收录145,000+产

品和服务目录，拥有遍布于全球的3,000+客户，覆盖2,100+细分品类，完

成约2.57亿美元的交易总额。

01020304

软件购买方软件供应商IT、财务和采购团队软件投资人

阅读由真实用户撰写的让供应商的软件或服务在统一平台上完成整个实时发现软件市场趋势，

经平台100%真实性验呈现在数以百万计的买软件购买决策流程的优找到投资方向

证的评论，而不是带有家面前，帮助拓展市场，化、管理，并节约资金

偏见的营销材料或付费并吸收有价值的软件使

报告。利用这些信息来用反馈，进行软件迭代。

寻找与业务需求相匹配

的合作伙伴。

图示：G2的主要服务对象及业务构成

2221

3.3FinancesOnline案例分析

FinancesOnline是行业流行的商业软件发现

和研究平台

•FinancesOnline是一个行业流行的SaaS/B2B软件和金融产品评论平台。在

平台的商业软件目录中，主要提供由专家和真实用户输出的软件评论，以帮

助企业采购者找到适合公司发展与应用的合适解决方案。除了SaaS软件评论，

平台还依托专业的研究团队，提供综合性研究报告和统计数据，帮助企业更

深入地了解所在行业的应用软件动态。目前，FinancesOnline每月吸引超

过250万的访问者，来网站上寻找业务和生产力解决方案。

•FinancesOnline的软件平分方法主要依赖于SmartScore™系统和评估用户

对该软件的整体满意度的评价方法。具体而言，SmartScore™系统充分考虑

产品主要功能、协作能力、定制能力、集成能力等因素，力求给予每个产品

及解决方案详细公正的评估与分析。

主要功能支持与服务

协作功能安全性

SmartScore™系统

20%20%15%15%10%5%5%5%5%

评分因素定制能力灵活性

集成能力印象与口碑

使用便捷性

100%

图示：SmartScore™系统评分因素

搜索软件比较选择改善业务

1w+条详细的产品评论，涵高级对比功能帮助企业找到选择一个最佳解决方案，以

盖所有流行的B2B软件服务类合适的软件；详细的购买指合理的价格提供给公司所需

型，帮助企业按需进行软件南、海量用户评论和排名榜的所有功能，帮助企业得到

搜索单，帮助企业快速决策业务提升

图示：FinancesOnline的主要业务价值

2322

36氪研究院介绍

36氪研究院根据行业发展、资本热度、政策导向等定期输出高质量研究报告，研究

方向覆盖人工智能、5G、区块链、医疗、金融、物流、文娱、消费、汽车、教育等

多个领域，帮助政府、企业、投资机构等快速了解行业动态，把握发展机遇和明确

发展方向。同时，研究院致力于为全国各级政府、企业、VC/PE机构、政府引导基

金、孵化器/产业园区等提供专业定制化咨询服务，服务内容包括行业研究、产业

规划、用户研究、股权投资研究、指数研究、投资配置、基金/企业尽调、战略规

划、园区规划等。

01传播资源

36氪已成为中国流量与影响力较大的互联网新商业媒体，覆盖全球超1.5亿读者，

累计发布超过50,000篇文章，拥有行业内较显著的流量和传播优势。

02核心数据

36氪深耕创投市场超9年，深度服务过数千家客户，累积超80万家企业和投资机

构资源，搭建了完善的一级市场数据库。

03团队优势

研究院现有数十位成员，主要来自国内外知名咨询机构或研究机构，拥有丰富的

研究及项目经验。

04研究领域

36氪研究院主要关注领域包括人工智能、5G、区块链、医疗、金融、物流、文娱、

消费、汽车、教育等。

05品牌影响

36氪研究院发布的常规性研究报告，受业内专业人士一致好评。在政府合作层面，

研究院已为国务院、国家发改委、中央网信办、工信部、基金业协会、北京发改

委、南京发改委、青岛高新区政府、湖南湘江新区管委会、成都新经济委、杭州

西湖区政府等提供过咨询服务；在企业/投资机构合作方面，研究院已与大众中国、

苏宁易购、携程、京东、网易、转转、字节跳动、海尔资本、洪泰基金、首钢基

金等建立了深度合作关系。

2423

特别声明

分析师声明

作者具有专业胜任能力，保证报告所采用的数据均来自合规渠道，分析逻辑基于作

者的职业理解，本报告清晰准确地反映了作者的研究观点，力求独立、客观和公

正，结论不受任何第三方的授意或影响，特此声明。

免责声明

36氪不会因为接收人接受本报告而将其视为客户。本报告仅在相关法律许可的情况

下发放，并仅为提供信息而发放，概不构成任何广告。在任何情况下，本报告中的

信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在法律许可的情况下，36氪及

其所属关联机构可能会持有报告中提到的公司的股权，也可能为这些公司提供或者

争取提供筹资或财务顾问等相关服务。

本报告的信息来源于已公开的资料，36氪对该等信息的准确性、完整性或可靠性不

作任何保证。本报告所载的资料、意见及推测仅反映36氪于发布本报告当日的判

断，本报告所指的公司或投资标的的价格、价值及投资收入可升可跌。过往表现不

应作为日后的表现依据。在不同时期，36氪可发出与本报告所载资料、意见及推测

不一致的报告。36氪不保证本报告所含信息保持在最新状态。同时，36氪对本报告

所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，投资者应当自行关注相应的更新或修

改。

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让一部分人先看到未来

研究咨询邮箱：research@36

研究院网站：https://36/aca