商务谈判课件六章

商务谈判ppt课件商务谈判概述商务谈判的技巧商务谈判的策略商务谈判的过程商务谈判的礼仪商务谈判案例分析商务谈判概述01商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或合同，就涉及的各项条件进行协商和谈判的过程。商务谈判的定义商务谈判的目标是通过协商和谈判，达成双方或多方满意的协议或合同，实现商业利益的最大化。商务谈判的目标商务谈判具有目的性、互动性、利益性、妥协性和合法性的特点。商务谈判的特点商务谈判的定义根据谈判主体的不同，商务谈判可以分为企业间谈判、企业与消费者之间谈判等。按谈判主体分类按谈判议题分类按谈判方式分类根据谈判议题的不同，商务谈判可以分为货物买卖谈判、工程承包谈判、租赁谈判等。根据谈判方式的不同，商务谈判可以分为面对面谈判、电话谈判、邮件谈判等。030201商务谈判的分类在商务谈判中，双方或多方应保持平等地位，尊重对方的权利和利益，不得以强凌弱、以大压小。平等原则在商务谈判中，双方或多方应相互尊重、相互信任，寻求共同的利益点，实现互利共赢。互利原则在商务谈判中，双方或多方应遵守诚信原则，不得虚假宣传、隐瞒信息或欺诈对方。诚信原则在商务谈判中，双方或多方应遵守法律法规，不得违反法律法规或侵犯对方的合法权益。合法原则商务谈判的原则商务谈判的技巧02总结耐心专注地倾听对方发言，理解其观点和需求。描述在谈判中，倾听是至关重要的第一步。要全神贯注地听取对方的意见，不打断对方，不提前做出判断。通过倾听，可以了解对方的需求、立场和顾虑，从而更好地制定应对策略。倾听技巧总结通过提问获取信息，引导谈判方向。描述提问是商务谈判中获取信息的重要手段。有效的提问能够引导谈判的方向，帮助你了解对方的观点、需求和底线。提问时应注意措辞，避免过于直接或具有挑衅性。提问技巧准确、清晰地表达观点，避免陷入被动。总结回答是商务谈判中展示实力和立场的环节。在回答问题时，应准确、简明地阐述自己的观点和立场，避免含糊其辞或过于冗长。同时，要避免陷入被动，对于对方提出的不合理要求或挑战，应坚定地予以拒绝或反驳。描述回答技巧总结运用逻辑、情感等手段，说服对方接受己方观点。描述说服是商务谈判中的关键能力。要说服对方，需要运用充分的逻辑和事实支持自己的观点，同时也要善于运用情感因素，如建立信任、强调共同利益等。在说服过程中，要注意语气和措辞，避免引起对方的反感或抵触情绪。说服技巧商务谈判的策略03优势策略：利用自身优势，如品牌知名度、市场份额、资金实力等，在谈判中占据主导地位，迫使对方接受自己的条件。商务谈判的策略优势策略具体方法：强调自身优势：在谈判中不断强调自身优势，让对方意识到自己的弱势，从而产生心理压力。设定高标准：设置高标准，让对方觉得只有接受自己的条件才能达成协议，增加对方的心理负担。商务谈判的策略优势策略均势策略：当双方实力相当，没有明显优势时，采取均势策略，通过技巧和策略来争取利益。商务谈判的策略优势策略具体方法：信息收集：充分了解对方的需求和弱点，以便在谈判中做出有针对性的决策。灵活变通：根据谈判情况灵活调整策略和方案，以适应对方的需求和变化。商务谈判的策略优势策略在谈判中始终坚持自己的底线，不轻易让步，同时避免无谓的争执。坚持底线当自身处于劣势时，采取劣势策略，通过合理的让步和妥协来达成协议。劣势策略商务谈判的策略优势策略具体方法：充分准备：在谈判前充分了解对方的需求和心理，制定合适的谈判策略。主动让步：在谈判中主动做出让步，以换取对方的信任和好感。寻求共赢：强调双方的共同利益，寻求共赢的解决方案，以达成协议。01020304商务谈判的策略优势策略商务谈判的过程04分析优势与劣势评估公司产品的优劣势，市场地位，以及谈判对手的优劣势，以便在谈判中发挥自身优势，规避劣势。信息收集了解谈判对手的背景、需求和立场，收集市场和行业信息，为公司制定谈判策略提供依据。制定谈判策略根据收集的信息，制定合适的谈判策略，包括底线价格、可接受的价格范围、让步策略等。准备阶段通过寒暄打破僵局，然后清晰地表达己方的立场和要求，为后续谈判定下基调。寒暄与开场陈述与对方商定谈判议程，确保重要议题得到讨论，同时避免对方主导谈判进程。明确谈判议程通过专业知识和友好的态度展示公司的实力和诚意，增强对方对公司的信任感。展示实力与诚意开局阶段

报价阶段报价策略根据市场行情、产品成本和竞争对手情况制定合理的报价，同时考虑对方的接受程度。报价解释详细解释报价构成，突出产品或服务的优势和价值，使对方理解报价的合理性。探测对方反应观察对方对报价的反应，了解其接受程度和底线，为后续磋商做好准备。在对方提出异议或要求时，根据谈判策略做出适当的让步和妥协，以达成共识。让步与妥协针对对方的异议和纠纷，进行合理的解释和协商，寻求双方都能接受的解决方案。处理异议与纠纷在谈判过程中，适时调整节奏，保持冷静和理性，避免陷入僵局或产生冲突。把握谈判节奏磋商阶段签订合同根据谈判结果，制定详细的合同条款，经双方确认后签订合同。后续跟进与关系维护在合同签订后，保持跟进并维护与对方的关系，以便未来合作顺利。总结与确认总结谈判成果，明确双方达成的共识和协议内容，确保双方理解一致。成交阶段商务谈判的礼仪05着装是商务谈判中给对方留下良好印象的关键因素之一。着装应整洁、得体、庄重，以表示对对方的尊重。男士应着西装、领带、衬衫等正式服装，女士应着套装、裙子、衬衫等正式服装。着装礼仪详细描述总结词接待是商务谈判的重要环节，良好的接待礼仪能够为谈判打下良好基础。总结词接待人员应热情、礼貌地迎接对方，安排好对方的住宿、餐饮等事宜，确保对方在谈判前感受到尊重和舒适。详细描述接待礼仪宴请礼仪总结词商务宴请是增进双方感情和关系的良好机会，需要注意礼仪和细节。详细描述选择合适的餐厅、点菜、用餐等环节都需要遵守一定的礼仪规范，如让客人点菜、不要过度饮酒等。VS送礼是商务谈判中表达友好的一种方式，但需要注意送礼的场合和方式。详细描述送礼应选择合适的时间和场合，礼物应适当、得体，避免过于贵重或过于廉价，同时应注意对方的喜好和文化背景。总结词送礼礼仪商务谈判案例分析0603案例三中非合作论坛01案例一中美贸易战