地面行销操作手册培训资料

地面行销操作手册培训资料

FROM：JACKY

第一章：地面行销的原则

第二章：地面行销之会议行销

第一节会议行销的过程简述

1.行销诱导

2.诱因盘点

3.诱因包装

4.第一结点

5.主场执行

6.第二结点

7.后期保护

第三章：地面行销之赠品

赠品制作要点

赠品公布要点

赠品后续要点

第四章：地面行销之校园合作

敲开学校的大门

谈判过程操纵

赠课现场操纵

后期行销要点

第五章：地面行销之直销

直销服务的前提

直销的方法与程序

第一章地面行销的原则

相关于传统的广告方式，我们把非直接广告促成的销售称之直效

行销.地面销售作为独立于广告以外的方法，事实上只是利用了更直

接的方式来完成与学生与家长的交流，其本质是相同的。用比较形象

的比喻，关于学大各分公司的市场部门而言，地面行销就是给消费者

搭一个斜坡，让原本非常隔绝的关系，让原本很突然的销售过程，变

的更自然顺畅，更“润物细无声”，更“直截了当二

会议行销只是地面的一种。我们会启动四种地面活动，具体见

下文。原理：让来电更踊跃，让名单获取成本更低。

传统方式是我们对家长说，来交钱吧，先的方式是，你来日便

宜吧。我们称这个便宜叫诱因，是地面行销的灵魂。

地面行销的地位:作为主流招生方法的补充.

地面行销目的：招生.

考核:来电数量投入成本/上门人数招生数量

执行:新团队引导,现有咨询师配合

下列图为例，地面行销的组织过程比传统方式多了一个缓冲环

节，就是有一本书、一场免费的讲座、一次机会难得的测试、一次试

卷丢分分析等等，依托这个诱因来增加客户的响应程度。

一个典型的地面活动流程如下图所示：前期广告干扰+客户预约+

现场兑现诱因+后期成交过程。

第二章：地面行销之会议行销

第一节会议行销的过程简述

1.行销诱导

如何的会议是家长想要的？

家长关注的最终结果是这个会议是否能促进孩子学习的进步，单

纯的企业简介没有人有兴趣，因此，产品介绍型会议是学大地面销售

的大忌。家长关注的兴趣点如下：

学习方法专家一一解次问题类：如贾智会李牧等

中高考状元一一榜样示范类：如重庆状元李小鹏等

政策解读一一答疑解惑类：如高考政策说明等

当地知名学校一一名校向往类：如101中说明会等

教育名人一一名人向往类：如卢琴谈家庭教育网瘾戒除等

如何的利益是家长要获得的？

由于家长的知识水平、孩子学习状态等因素各自不一致，家长的

到场利益有一下几种，这是诱因的核心：

获得思路，解惑走出难关

激励孩子，激发兴趣

获得赠品

获得免费服务

获得专家直接给孩子做诊断与建议的机会

以上因素中，最后一项的力量最为强大，其次是第二项，但也是

我们操作起来最困难的。一场会议人气是否充足往往取决于以上诱因

的应用是否有效。

2.诱因盘点

每一次会议行销都是独立地推荐一个会议。你的专家是否对当地

有吸引力，会议内容是不是对方希望得到的，应从下列几个角度来进

行模拟：

你所做的活动，你是否希望你的亲属来参加，是否不可错过！

下列原则请大家遵守：

北京的教育专家总是比地方专家有影响力，因此全国上场的都称

呼自己是北京专家。

你的课程里面务必有三个以上的唯一，因此我们专家团队是全国

唯一的，我们的方法是全国唯一的，我们的效果是全国唯一的，我们

的凡响是全国唯一的，这样，家长得到的机会才是“非常难得的“。

门票总是非常紧张的，现场的名额总是少十现场人数的四分之

3.诱因包装

诱因包装的原则只有一个，

先找到最诱惑的说法，再考虑如何实现它。而不是从你的资源出发。

4.第一结点

第一结点表现在会议营销就是电话预定环节。我们的地面行销严

格遵循座位预定的原则，不管是几个人，都务必通过电话预定，只有

这样才能保证家长的重视，增加到场率；保证现场的操纵在你的掌控

之中，不出现爆场；保证所有人的资料在第一结点就能拿到我们自己

的手里；保证你能够在人不充足的时候催促客户到场。

电话环节请遵循下列基本原则：

如何保证家长与孩子一起到场

关于家长没有的时侯间：强调孩子的学习是需要家庭的协助，我们的

会议有很多内容对家长是非常有益的，很多家长到场以后，都感慨地

表示，没有比参加这个会议再值得的情况了，困扰多年的孩子学习困

惑终于豁然开朗了，毕竟，赚多少钱，也不如孩子能够靠上好大学，

健康成长来得重要。

关于担心孩子没时间：强调我们的课程是给孩子拨正方向，方向对了，

孩子的学习才确实能获得提高，孩子在学校已经学习了这么多年，遇

到的问题务必用学校以外的方式来解决，况且，孩子的问题总要让孩

子解决，每次我们现场，收获最大的就是孩子，很多平常非常冷漠不

爱学习的孩子，在现场都找到了久违的自信与勇气，孩子假如来不了，

您过来的作用就不大了，因此。

避免没有决策能力的人带孩子来参会：迂回确认是：是孩子妈妈陪孩

子来吗？

一定要说明：这一切的主角是孩子（由于打电话的多是父母）。

如何保证对方预定就能到场：

造成不到场的原因有两个，一个是距离会议时间太远，对方兴趣

转淡，安排了其他的情况；另一个是对方通过与孩子确认后，孩子的

时间没有保障，最后无法到场。

关于第一种类型，要按照预定时间，在会议开始之前进行二次跟

进，关于第二种类型，操作的方法是要严格使用座位号、准备了资料

等道具，说明我们与对方已经约好了，同时我们专门给对方做好了准

备，增加对方爽约的负罪感。

5.主场执行

主持人的职责

主持人最大的职责是推荐主讲教师，提高主讲教师的身价，在家长中

建立信任与景仰，让现场的最多的荣耀与中心，融会在主讲教师的身

上。一个好的主持人，要由衷表现出对会议的尊重，对讲师的尊重，

而讲帅本身则能够风趣亲与。

主场有什么东西务必准备好

音响效果要在第一个家长到场前10分钟完成最终调试

现场的麦克的电池务必充满电，声音纯正

不管多熟练的开场音效，都务必在开场前最后测试一次。

交叉检查所有人的仪表与笑容

人员走位务必条理并到达指定位置

保证电脑设备的调试正常

现场是否有足够的笔与白纸

引导人员是否都在工作

不要在角落与入口切切私语，要井然有序。

是否要求：手机震动说明饮水位置WC位置估计时间进程。

主持人容易犯的几个错误

过分煽动现场情绪，现场的情绪要有一个过度的过程，不可过度引导

开场前，使用麦克与工作人员频繁交流

超过时间10分钟以后还要求大家等待

说话音量没有考虑现场的同意过程

在主讲讲师上场前就退场，出现舞台空白

好的老师是什么样的？

会前反复修改表现紧张，上场后从容自若

开场前与家长热情沟通，开场后充分互动

不管反响如何，始终没有不记得我们做活动的目的！

一个好的讲帅，涉及的条件众多，各分公司的讲帅贾老帅会进行操纵。

6.第二结点

现场成交就是第二结点。操作原则如下：

如何杀定金

主持人操纵名额的紧张气氛，通过叮嘱工作人员的方法，来影响

家长，说明今天的决定是最佳时机；反复强调名额已经接近低线，重

申务必交纳定金，定金的意义是保证公平，把机会留给那些现场作出

决定的人。个性化定金的诱因是优秀教师资源的紧缺。

如何处理定金不足的家长

不要直接表示拒绝，由人员引导到一侧，脱离刚才的人群后，争

取尽量多的定金。典型的方法是杜撰领导：表示务必要请示，由另外

同事来同意小定金，并叮嘱不要声张，尽快补足。

如何处理一对多咨询

尽量记住孩子的姓名，表示你对家长的重视,

申请其他同事的分担，

把家长引导到