温州胶鞋行业调研分析及营销指引报告

温州分行小企业中心温州胶鞋行业调研分析及营销指引目录一、调研情况概述 2（一）调研人员构成 2（二）调研时间 2（三）调研企业 2二、行业定义及整体发展趋势 3（一）胶鞋的行业定义 3（二）胶鞋行业整体发展趋势 3三、瑞安胶鞋行业的现状 4（一）瑞安胶鞋行业的发展历史 4（二）瑞安市胶鞋行业发展的现状 4四、瑞安胶鞋行业优势及风险分析 8（一）瑞安胶鞋行业优势 8（二）胶鞋行业的风险点 9五、我行的授信准入及风险把控 10（一）同业授信情况 10（二）客户准入标准 10（三）开发沙盘客户目标 11(四)贷前调查要点 11（五）适用授信模式 11附件：沙盘客户清单 12一、调研情况概述（一）调研人员构成（二）调研时间2012年7月26、2012年8月15日（三）调研企业序号被调研单位被调研人员姓名被调研人员职务1浙江五洲胶鞋有限公司彭锦楷法人代表2瑞安市好记亚体育用品有限公司江仁华总经理3浙江一本鞋业有限公司徐启华总经理4七彩布行（鞋料经销商）老板娘负责人5瑞安市金字塔鞋业有限公司徐景弟法人代表6浙江人本鞋业有限公司倪邦国法人代表7温州远标鞋业有限公司杨总总经理8温州健贝鞋业有限公司徐军升法人代表2012年8月，温州分行小企业中心对胶鞋行业进行了深入的实地调研，总共走访了8家包括行业龙头人本鞋业在内的有代表性胶鞋企业。通过调研，分行掌握了一手材料信息，对行业情况有了总体的把握，并通过对企业纳税销售情况的分析，筛选出初步的沙盘客户（附后）供经营单位参考。二、行业定义及整体发展趋势（一）胶鞋的行业定义制鞋是个综合性的工业，根据使用材质和工艺制造性质的不同，分属于皮革、纺织、橡胶和塑料工业各个范畴，形成了皮鞋、布鞋、胶鞋和橡塑鞋四大产品类别。胶鞋是鞋类的一个重要品种,在整个制鞋行业中占有重要地位。一般以橡胶为鞋底，以橡胶、织物或皮革为帮面的鞋统称胶鞋。温州胶鞋行业生产的胶鞋主要是以帆布为帮面，橡胶为底料，用粘贴、模压或注胶等方式加工成型的硫化帆布鞋。（二）胶鞋行业整体发展趋势1、胶鞋行业的整体状况我国是全世界最大的鞋消费国和生产国。近年来胶鞋制造业发展很快。从狭义上的胶鞋概念计,2010年规模以上胶鞋企业的胶鞋产量为22.2亿双,比2009年的20.6亿双增长了7.8%(国家统计局数据);我国胶鞋企业以浙江省分布最多,其次是福建省和广东省,之后是江苏省和山东省。根据中国橡胶工业协会胶鞋分会调查,我国胶鞋年生产能力为25亿-30亿双,从业人员约30万人,我国胶鞋行业用胶仍以天然橡胶为主，年耗胶量超过30万吨。2、胶鞋行业的发展趋势近年来，发达国家制鞋工业大多向国外发展中国家、地区转移，尤其是中国的制鞋工业久盛不衰，继续向前发展。制鞋业已成为吸纳劳力创造就业的良好场所，是积累资金发展经济的一个重要来源。随着现代人民生活水平的提高，人们对鞋类产品的要求不断升级，制鞋业还有很大的发展空间。胶鞋，尤其是帆布胶鞋作为运动、休闲的生活必需品，适用面广，而且价格低廉，无论在发达国家还是在发展国家都深受消费者欢迎；而且，胶鞋行业在欧美市场不受反倾销营销政策影响，近年来我国的胶鞋行业出口持续增长，国内胶鞋行业来发展迅速，前景看好。三、瑞安胶鞋行业的现状（一）瑞安胶鞋行业的发展历史

瑞安市的胶鞋行业兴起于20世纪80年代初，以中国•荣光集团前身瑞安市健美胶鞋厂厂长李荣光为首的一批农民企业家开展生产胶鞋，由于这种布面橡胶底的鞋价格低、质量好，穿着舒适，深受当时广大消费者的欢迎，从而带动胶鞋行业的迅猛发展，短短几年时间，从东山街道便辐射到周边乡镇，企业从几家迅速发展到100来家，形成了庞大的产业群体，在八十年代就有闻名全省的“浙南鞋都”之称谓。到九十年代初，瑞安市的胶鞋行业已成为全国胶鞋生产的重要基地，今天的瑞安市胶鞋行业，已具有一定的区域品牌优势，是全国最大的胶鞋生产基地,同时也成为温州“中国鞋都”重要组成部分。2004年11月16日，被中国橡胶工业协会授予“中国（瑞安）胶鞋名城”称号。

（二）瑞安市胶鞋行业发展的现状

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1）、胶鞋行业的分布及产量情况瑞安市的胶鞋行业经过二十多年的发展，仅飞云、仙降片区，目前共有胶鞋生产企业200余家，其中冠无区域名称的有1家，冠浙江省名称的有29家，主要分布在仙降镇、飞云镇和东山街道办事处等三大乡镇区域内，形成集聚型块状经济，企业分布情况：仙降镇70多家、飞云镇50多家、东山街道办事处10多家；一般企业规模在2-4条生产线，（人本8条线条线，荣光集团12）初步估计，全市胶鞋行业生产线450条以上，年胶鞋生产能力超4亿双，销售额达到近80亿，产量约占全国的三分之一，是国内最大的胶鞋生产基地。（综合瑞安地税数据）

（2）、胶鞋行业的产品及销售情况

瑞安胶鞋产品以中档为主，品种种类繁多，包括：时装鞋、运动鞋、田径鞋、足球鞋、学生鞋、拖鞋、保健鞋等八大类，规格达上千种；根据市场调查了解，目前瑞安胶鞋出厂价格在15元到60元不等，其中大部分基本款式的鞋子价格集中在20-25元，在终端销售价格基本在45至70元之间，而耐克、匡威等国际大牌的胶鞋，零售价高达200-300多元。瑞安胶鞋销售出口与内销约各占一半。其中仙降胶鞋以内销为主，飞云云周一带的鞋厂以出口为主。部分企业外贸、内销兼营。外贸胶鞋基本以贴牌为主，主要出口欧美，外贸鞋厂通过外贸订单，来样加工，部分外贸鞋厂拥有开发设计能力，开发部分产品共外国客户挑选下单。据调查了解，全行业平均净利润率在10-15%之间。相对而言，由于外贸鞋厂根据订单生产，利润较稳定，利润率偏中上。内贸企业根据企业品牌知名度，利润率有高有低，因流行趋势等影响，可能存在某些款式滞销情况，利润相对不稳定，一般而言品牌知名度高的企业产品附加值高，利润率也相对较高。（3）、内贸企业的销售模式内销厂商通过多年努力，在全国各地建立了比较齐全的销售网络，部分龙头厂商如人本、环球等，已获得中国驰名商标称号，产品知名度较高，但绝大部分厂商知名度较低，其销售主要通过各区域的代理商进行销售。销售网络基本以代理商为主，基本没有自建销售网络。目前人本等龙头厂商正尝试通过电子商务，进行直接销售，以提高产品的利润率。内贸厂商销售模式如下图所示：胶鞋厂商胶鞋厂商一级经销商（代理商）二级经销商加盟专卖店商场/超市专柜消费者一级经销商自营专卖店a、胶鞋厂商实行经销商代理销售制，在全国范围内设立多个一级经销商，由一级经销商负责辖区内的销售渠道拓展和管理。一级经销商在辖区内可开设自营专卖店或发展二级经销商，也可通过设立商场/超市专柜实现终端销售。b、核心厂商每年召开2-4次的产品订货会，一级经销商连同主要的二级经销商通过参加订货会挑选胶鞋款式、下订单，缴纳0-20%的订金。c、核心厂商根据一级经销商的资金实力、合作年限、销售量、区域拓展情况、信用记录等给予核定赊销额度，超过赊销额度部分，一级经销商必须现款提货。核心厂商对赊销额度的账期管理方式比较多样化，一般为30-90天或者在下次订货会前平账。但不论核心厂商采取何种赊销政策，一级经销商须在公历12月31日前（部分为农历年底前）结清当年商品的全部货款。结算方式以汇款为主，票据结算的比例比较低。

（4）、瑞安胶鞋行业的品牌建设情况

我市胶鞋行业二十多年的发展中，大家逐渐认识到品牌的重要性.于是,以注册商标为标志的品牌意识开始被众多企业所重视.商标使用经历了三个阶段：第一阶段为定牌加工阶段（为上海企业联营模式，使用上海商标），时间大约为八十年代初至九十年代初；第二阶段为使用自己商标阶段，时间大约为九十年中期至二00二年。企业逐渐申报自己的注册商标，也开始使用自己的商标，与使用他人商标相比，创自己的品牌虽然比较坚难，但经过多年的打拼，许多企业慢慢地把自己的品牌成功地推向市场。第三阶段为创名牌阶段，时间大约二00二年至今。这期间，部分龙头企业在使用自己商标的基础上再进行品牌提升，去争创名牌。如人本集团（聘请了歌星杨臣刚作为形象代言人），荣光集团在中央台投放广告等，都取得了比较好的效果。目前我市已拥有中国驰名商标3只（人本、环球），省著名商标和名牌产品3只、省著名商标3只。总体而言，瑞安胶鞋行业的品牌意识还较弱，由于品牌建设需要投入大量的资金，品牌创立的难度高，风险大，许多企业不愿意进行品牌建设方面投入，导致行业内一大部分企业任以贴牌生产为主，利润率较低。（5）行业内核心厂商简析荣光集团:目前公司拥有50多条国内外先进水平的制鞋生产线，日产能力20万双鞋，年产可达5600万双，其中胶鞋生产线10余条，其中胶鞋产量、出口量位居全国前列。2011年，荣光集团胶鞋产量1385万双，销售产值达39785.4万元，出口交货值为3565万美元。浙江人本鞋业有限公司：创办于1986年，为仙降最大的的胶鞋专业企业，公司拥有胶鞋生产线8条，年生产能力1000万双，销售产值近3亿元。企业经营管理书评较高，人本品牌和产品在全国市场享有盛誉。人本商标已获得中国驰名商标称号四、瑞安胶鞋行业优势及风险分析（一）瑞安胶鞋行业优势1、完整的产业链瑞安胶鞋行业经过几十年的发展，尤其是在获得中国胶鞋名城的称号后，政府扶持力度加大，胶鞋行业得到快速的发展，胶鞋行业形成了完整的产业链，生产积聚效应明显，同其他地方相比，在产供销各个环节，都能够明显地降低成本，取得其他区域无法比拟的竞争优势。2、、原材料成本大幅下降瑞安胶鞋用胶主要以天然橡胶为主。2009年以来，全球为挽救金融危机导致的经济颓势，普通实行宽松的货币政策。天然橡胶市场在资金的疯狂炒作下，价格一路飙升，到2011年年初，天胶价格最高点达到4.3万元/吨，与2009年年初价格相比，涨幅高达3倍。然而，从2011年2月中旬达到全年高点后，天然橡胶价格大幅回落，2012年年初回落到2.5万元/吨，到2012年8月已经回落到2.1万元/吨。原材料的大幅下降，在一定程度上增大了胶鞋企业的利润空间。据了解，目前瑞安胶鞋处于全行业盈利的状态。3、劳动力供给稳定，且较其他地区有相对价格优势虽然劳动力成本在仅几年有较大幅度的提升（近三年提升30%以上），但瑞安飞云仙降地区，由于胶鞋积聚，熟练的劳动力供给也较充沛，且劳动力成本较珠三角地区也较低，目前瑞安政府最低劳动力成本为2.8万/年。因此从劳动力供给来看，瑞安胶鞋行业较其他地区亦有一定的优势。4、近几年胶鞋行业出口增幅较大由于欧美经济不景气，而胶鞋相对于皮鞋等其他鞋类，价格低廉，反而增大了的消费量。且在欧美国家，不少胶鞋产品为一次用品，需求量较大。胶鞋用途为运动休闲为主，欧美国家运动休闲用胶鞋量较大，尤其是由于今年伦敦奥运会，使得对英国胶鞋出口幅度大增。据温州有关部门统计，截止8月17日，瑞安市胶鞋出口英国528.59万双、2128.37万美元，同比分别增长130.00%和153.39%，平均单价4.03美元/双，同比增长10.17%。5、在内销市场上，胶鞋近年大受青年人青睐，内销需求旺盛。胶鞋耐磨，布面胶鞋透气，款式花样较多，价格低廉，深受青年人欢迎，布面胶鞋受众从5-30岁年龄层，尤其以青少年学生为主，消费群体大。（二）胶鞋行业的风险点1、行业的整体档次不高，品牌意识不强，整体的行业利润率不高。除部分龙头企业，瑞安胶鞋行业整体档次不高，品牌意识不强，产品附加值不高。目前行业的平均利润10%左右，大部分内销厂商产品价格低廉，销售均通过批发市场超市的形式进行，较少通过专柜、专卖店的形式进行销售，在品牌投入方面，除存在资金实力不足的原因外，更多的是缺乏品牌意识，缺失品牌运作的能力。2、劳动力成本的上升压低企业的利润空间。胶鞋行业为劳动密集型行业，近几年来，劳动力成本以每年10%的速度在递增，虽然可以通过提高出厂价格的方式转嫁部分劳动力成本提升带来的成本压力，但劳动力成本不断上升的趋势，仍是胶鞋企业所面临的巨大挑战。这将大大加重企业的负担，大幅压缩企业有限的利润空间。3、土地成本太高胶鞋行业由于行业特性性，在较多工业区不予以进入，这导致了仙降等地的工业用地价格达到难以置信的高度。一般的工业用地达到了300-400万/亩，大大高于温州地区工业用地的整体价格水平，最高的甚至达到500万/亩。用地成本太高，一方面限制了企业做大做强，另一方面，部分高价拿地的企业通过负债建设厂房，当产值达不到一定的水平，可能会带来沉重的财务成本。4、安全生产的风险胶鞋厂商的原材料如天然橡胶、布料等都属于易燃品，如果管理不规范、不到位，存在火灾隐患。如2012年7月23日，瑞安仙降的胶鞋企业浙江倚丽格鞋业有限公司就发生火灾，企业200多吨的橡胶及5层楼的厂房化为灰烬，损失惨重。五、我行的授信准入及风险把控（一）同业授信情况仙降、飞云胶鞋企业授信银行目前主要集中在农业银行，其次为建设银行及当地的信用社。大部分胶鞋企业对外投资相对谨慎，融资普遍不高，融资银行一般在1-2家，企业普遍重视信誉，整体信用环境较好。如调查中的远标鞋业，目前无银行融资。根据了解，由于今年以来胶鞋行业景气度高，整体行业盈利状况较佳，近期国有银行中的工商银行以及广发银行瑞安支行对仙降、云周片区的胶鞋行业加强了营销力度；瑞安的华峰小额贷款公司也在近期进驻仙降，各金融机构纷纷加大力度，对胶鞋行业进行跑马圈地。鉴于以上调查结论，建议分行加大对胶鞋行业的支持力度，通过对仙降、云周片区胶鞋行业的筛选，建立营销沙盘，做大做强（二）客户准入标准根据瑞安胶鞋企业的行业特征，为保全我行债权，特制定以下客户准入标准，准入客户需同时满足以下四个条件：1、制鞋生产线2条及以上2、年可验证销售收入不低于4000万元3、总资产不低于2000万元4、资产负债率不高于50%。（三）开发沙盘客户目标销售收入在4000万元以上,制鞋生产线2条及以上胶鞋企业共100多户，，总产值约40亿元，经筛选，纳税销售额1000万以上，我行拟开发符合以上条件的客户70家。（具体见附件）(四)贷前调查要点 （1）可核实资产的真实价值：流动资产需特别关注其存货的真实价值，固定资产以评估价值为准；（2）可核实真实的销售收入。由于胶鞋企业纳税销售收入普遍偏低，需通过公司结算账户、个人结算往来账户银行对账单、出口单、产能、电费等多渠道核实企业真实销售收入。（3）、调查企业对外投资情况，了解对外投资的资金来源、项目进度、风险程度，尤其是要了解对外房地产投资情况。（4）了解企业民间融资情况。结合企业经营、固定资产投资、对外投资项目等情况，了解企业资金来源，重点了解企业是否有民间借贷行为。（五）适用授信模式胶鞋企业大部分企业为符合我行标准的小企业，建议的授信模式为以主办行的方式介入，争取取得企业的核心资产抵押我行；部分核心资产较少的企业可虑以联贷联保方式介入。建议多种担保方式组合的方式介入，以降低授信风险。具体的担保模式如下：1、不动产抵押+实际控制人无限连带保证担保；2、具备担保能力公司保证+实际控制人无限连带保证担保；3、联贷联保，参与客户不少于4户，保证金覆盖其中最高一户企业的授信敞口。附件：沙盘客户清单序号胶鞋沙盘企业名称2010年销售2011(1-9)销售法人代表地址1浙江人本鞋业有限公司101,666,410.5986,314,861.90倪邦国瑞安市仙降镇胶鞋园区2瑞安市飞跃鞋业有限公司82,344,873.6676,214,292.75林振光飞云镇云周繁荣村3浙江长征鞋业有限公司86,902,257.1068,633,068.23应纪彬瑞安市飞云镇云周办事处繁荣村4浙江环球鞋业有限公司82,665,006.1365,042,853.58杨云岳瑞安市仙降镇工业区5温州远标鞋业有限公司62,898,938.4662,114,978.03蔡东勇瑞安市仙降镇工业区6浙江云江鞋业有限公司80,521,742.9256,549,417.44应祖逵瑞安市飞云镇云周办事处繁荣村7浙江天宏鞋业有限公司56,757,876.9755,427,541.25王川武瑞安市飞云镇云周工业区8瑞安市远久鞋业有限公司53,751,450.3454,626,376.13陈驱瑞安市飞云镇云周办事处繁荣村9瑞安市瑞佳鞋业有限公司17,031,941.3151,570,910.90王高勇瑞安市仙降镇胶鞋工业园区10浙江进维鞋业有限公司69,228,233.6745,221,070.09徐良三瑞安市仙降工业区11瑞安市回力士鞋业有限责任公司54,496,962.0043,636,087.38林昌梧飞云镇云周繁荣村12浙江健步鞋业有限公司21,808,547.2541,225,974.84洪文荣瑞安市飞云镇云周工业区13浙江兴发鞋业有限公司45,207,947.6537,436,742.84李昌娒瑞安市飞云工业区14温州万林鞋业有限公司48,072,545.6637,075,292.55李林波飞云镇云周繁荣村15温州市力回鞋业有限公司51,428,284.4436,998,204.77姜建光瑞安市云周乡工业区16瑞安市康华鞋业有限公司39,922,900.0435,773,652.11孙德盛瑞安市仙降镇新安村17浙江远波鞋业有限公司37,009,909.0332,469,292.45许道财瑞安市仙降镇新安村18瑞安市日力胶鞋厂13,166,283.6930,495,768.49张和景仙降镇林光村19瑞安市超群鞋业有限公司43,117,209.4729,724,275.93柯旭熙飞云镇云周繁荣村20浙江一本鞋业有限公司46,120,265.4029,536,830.53徐启华瑞安市仙降镇胶鞋工业园区21瑞安市澳利鞋业有限公司25,164,927.9928,136,664.93虞理孟瑞安市飞云镇云周工业园区22浙江中远鞋业有限公司19,576,258.7127,675,427.89刘杰瑞安市仙降镇林光工业区23浙江邦耐鞋业有限公司32,173,632.1427,202,397.68金美福瑞安市仙降镇仙降村24瑞安市亚泰鞋材有限公司33,536,126.3425,607,759.56金松柳瑞安市飞云镇云周中洲村25瑞安市富亿美鞋业有限公司30,105,447.5222,806,734.09叶明者仙降镇翁洋26浙江繁星鞋业有限公司27,480,340.5822,744,431.57李景者瑞安市飞云镇云周繁荣村27瑞安市三球鞋业有限公司19,274,605.1622,738,580.25虞建余飞云镇云周办事处繁荣村28浙江欣顺鞋业有限公司25,416,736.6022,450,724.04孙锦益瑞安市仙降镇仙降工业区29浙江飞达鞋业有限公司26,137,677.9920,919,323.31蔡中林瑞安市仙降镇翁垟工业区30浙江安邦鞋业有限公司34,931,692.8820,587,779.90杨育光瑞安市飞云镇云周办事处繁荣村31浙江新力鞋业有限公司25,174,542.0720,332,574.67周文进瑞安市仙降镇横街村32瑞安市赛特鞋材有限公司29,511,711.6820,221,656.84钟锦国仙降工业区33瑞安市步步高鞋业制造有限公司21,655,000.1220,051,416.99戴普圣瑞安市飞云镇云周办事处杏洋村34瑞安市双优星鞋业有限公司25,279,769.4119,812,004.81周崇昌飞云镇云周办事处杏洋村35瑞安市天健鞋业有限公司25,978,575.3919,450,382.02徐丽娜瑞安市仙降镇垟坑村36瑞安市福乐鞋业有限公司15,206,709.7018,969,835.36林孝兵瑞安市仙降镇翁垟村37浙江龙泰鞋业有限公司33,964,203.2818,730,939.54陈建存瑞安市飞云镇云周繁荣村38浙江蓓尔鞋业有限公司25,727,196.1918,485,164.35林祝明瑞安市飞云镇云周办事处坳头村39瑞安市赛宝鞋材有限公司18,169,945.7418,430,236.58伍洪国瑞安市飞云镇宋家埭工业区40浙江华尔高鞋业有限公司12,353,173.5016,407,004.99陈国成瑞安市仙降镇金光村41浙江正力鞋业有限公司12,786,247.8516,309,462.83袁义平瑞安市仙降工业园区仙降西路888号42瑞安市三联鞋业有限公司17,708,764.6015,888,898.83陈金元飞云镇云周办事处繁荣村43浙江迈奥登鞋业有限公司16,303,086.8615,789,260.62李龙松瑞安市仙降镇翁洋村44瑞安市中希鞋业有限公司11,800,497.2815,689,180.90廖爱媚瑞安市仙降镇江溪灯垟村45浙江超云鞋业有限公司19,320,866.0715,449,896.22陈维锡瑞安市飞云镇云周办事处上埠村46瑞安市恒泰鞋材有限公司15,310,376.2714,796,675.81陈子耀瑞安市飞云街道云周上埠村47浙江五洲胶鞋有限公司25,534,317.9914,314,960.38彭锦楷瑞安市仙降镇新安村48温州雅康鞋材有限公司13,670,286.0914,193,950.86董国节瑞安市飞云镇云周杏垟村49温州凯威鞋业有限公司10,302,143.2713,725,493.56冯锡华瑞安市飞云镇林垟办事处八达路33号50浙江倚丽格鞋业有限公司11,037,138.7713,531,526.06贾有钱瑞安市仙降镇林光工业区51浙江新纪元鞋业有限公司14,562,619.3513,407,48