白酒销售技巧课程设计

白酒销售技巧课程设计一、课程目标

知识目标：

1.学生能够理解白酒市场的基本情况，掌握我国白酒的分类、特点及主要品牌。

2.学生能够了解销售过程中客户心理分析、需求挖掘的基本方法。

3.学生能够掌握白酒销售的专业知识，如品鉴、储存、礼仪等。

技能目标：

1.学生能够运用所学知识进行有效的客户沟通，提升客户满意度。

2.学生能够设计并实施具有针对性的白酒销售方案，提高销售业绩。

3.学生能够运用创新思维，提出白酒销售的新策略、新方法。

情感态度价值观目标：

1.培养学生积极向上的职业态度，树立正确的销售观念，关注客户需求，诚信经营。

2.培养学生团队协作精神，学会与他人共同解决问题，共同进步。

3.培养学生对我国传统文化的兴趣和热爱，弘扬民族品牌，增强民族自豪感。

课程性质：本课程为市场营销专业选修课，旨在培养学生白酒销售方面的专业知识和实际操作能力。

学生特点：学生具有一定的市场营销基础知识，对白酒销售有一定了解，但实际操作经验不足。

教学要求：结合实际案例，采用讲授、讨论、实践等方式，让学生在理论学习与实践中掌握白酒销售技巧，提升职业素养。通过分解课程目标，为学生提供明确的学习方向，为后续教学设计和评估奠定基础。

二、教学内容

1.白酒市场概述

-我国白酒行业的发展现状与趋势

-白酒的分类、特点及主要品牌介绍

2.客户心理分析与需求挖掘

-销售过程中客户心理分析技巧

-需求挖掘的方法与策略

3.白酒专业知识

-品鉴技巧与品酒礼仪

-白酒的储存与运输

-白酒与健康的关系

4.销售策略与技巧

-销售方案的设计与实施

-门店销售与线上销售的异同及应对策略

-大客户管理与维护

5.创新思维与销售

-创新销售模式与策略

-白酒销售中的互联网+

-跨界合作与品牌推广

教学内容安排与进度：

第一周：白酒市场概述

第二周：客户心理分析与需求挖掘

第三周：白酒专业知识

第四周：销售策略与技巧

第五周：创新思维与销售

本教学内容根据课程目标，结合教材章节内容，确保科学性和系统性。通过以上教学内容，使学生全面掌握白酒销售相关知识，为实际工作打下坚实基础。

三、教学方法

本课程采用以下多样化的教学方法，旨在激发学生的学习兴趣，提高学生的主动性和实践能力：

1.讲授法：教师通过生动的语言和丰富的案例，系统地传授白酒市场概述、客户心理分析、白酒专业知识等理论内容，为学生奠定扎实的理论基础。

2.讨论法：针对白酒销售策略、创新思维等主题，组织学生进行课堂讨论，引导学生各抒己见，培养学生的思辨能力和团队协作精神。

3.案例分析法：挑选具有代表性的白酒销售案例，引导学生分析、讨论，从中提炼出销售技巧和方法，提高学生的实际操作能力。

4.实验法：组织学生进行品酒实践，让学生亲身体验白酒的品鉴、礼仪等环节，增强学生的实际操作经验。

5.角色扮演法：模拟白酒销售场景，让学生扮演销售员和客户，进行实战演练，培养学生的沟通能力和应变能力。

6.小组合作法：将学生分为若干小组，针对特定主题进行合作研究，鼓励学生共同探讨、共同解决问题，提高学生的团队协作能力。

7.情景教学法：通过设定具体的销售场景，让学生在模拟环境中学习、运用销售技巧，提高学生的实际销售能力。

8.互联网+教学：利用网络资源，引导学生学习线上销售策略，了解白酒行业的新动态、新趋势，拓宽学生的视野。

9.专家讲座：邀请白酒行业专家和优秀销售员进行讲座，分享他们的经验和心得，激发学生的学习兴趣，提高学生的职业素养。

四、教学评估

为确保教学评估的客观、公正，全面反映学生的学习成果，本课程采用以下评估方式：

1.平时表现（占总评30%）

-课堂参与度：评估学生在课堂讨论、提问、分享等方面的积极性。

-小组合作：评估学生在团队合作中的表现，如责任感、沟通能力、协作精神等。

-课堂笔记：评估学生课堂笔记的完整性、条理性和准确性。

2.作业（占总评30%）

-案例分析报告：学生针对所给白酒销售案例，撰写分析报告，评估其分析能力、解决问题的能力。

-销售计划书：学生设计一份白酒销售计划书，评估其实际操作能力和创新思维。

-课后实践报告：学生完成课后实践任务，如品酒、模拟销售等，撰写实践报告，评估其实践能力。

3.考试（占总评40%）

-闭卷考试：包括选择题、简答题和案例分析题，全面考察学生的理论知识掌握程度。

-开卷考试：要求学生结合教材和课堂笔记，对白酒销售策略、客户心理分析等方面进行深入分析，评估学生的综合运用能力。

4.附加评估（额外加分）

-课堂分享：学生主动分享自己的经验和见解，有助于提高课堂氛围和同学之间的交流。

-参加竞赛：鼓励学生参加与白酒销售相关的竞赛，根据获奖情况给予加分。

-创新实践：学生自主开展创新性销售实践，如线上推广、跨界合作等，根据实施效果给予加分。

五、教学安排

为确保教学进度合理、紧凑，同时考虑学生的实际情况和需求，本课程的教学安排如下：

1.教学进度：

-第一周：白酒市场概述、客户心理分析与需求挖掘

-第二周：白酒专业知识、销售策略与技巧

-第三周：创新思维与销售、实践任务一（品酒实践）

-第四周：案例分析、实践任务二（模拟销售）

-第五周：小组合作项目、课堂分享与讨论

-第六周：考试复习、闭卷考试

-第七周：开卷考试、教学总结与反馈

2.教学时间：

-每周2课时，共计14课时。

-课余时间安排：课后作业、小组讨论、实践任务等。

-考试时间：第六周和第七周各安排1课时进行闭卷和开卷考试。

3.教学地点：

-理论课：学校标准教室。

-实践课：学校实验室、品酒室或合作企业现场。

-小组讨论：学校图书馆或