进出口业务综合实训教材配套教学课件

某某大学专业选修(必修)课进出口业务综合实训中国人民大学出版社主编：高茜袁敏华授课教师：XXX上篇出口业务实训导论外贸出口业务流程导论外贸出口业务流程以贸易公司信用证结算、FOB术语为例，介绍出口业务的具体流程图，见图0-1。(一)出口前准备1.市场调研出口商展开国际市场调研，了解欲购买产品的特征和市场行情，

并通过多种途径获得出口商信息并建立业务联系。导论外贸进口业务流程(一)出口前准备2.调查外商资信出口商对有意向的客户进行资信调查，以决定将来合作的方式，

降低收汇风险。3.申请出口许可出口许可是出口管制措施之一。在国际贸易中，各国根据本国

的实际资源情况和政治、安全、文化保护等方面的需要，由国家对

某类出口商品品种、数量、价格以及输出的国家等实行管制并签发准许货物出口凭证。导论外贸进口业务流程(二)签订合同1.交易磋商出口贸易磋商包括询盘、发盘、还盘和接收四个环节。其中发盘和接收是合同签订的必要环节。在交易磋商中，主要对商品名称、

规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈。2.签订外销合同贸易双方就报价达成意向后，进口商正式订货并就一些相关事项与出口商进行协商，双方协商认可后，需要签订贸易合同。这标志着出口业务的正式开始。导论外贸进口业务流程(三)履行合同1.催证、审证、改证在信用证支付方式下，如果在接近外销合同规定的开证日期仍

未收到信用证，出口商需要及时向进口商发出催证函。收到信用证

后，出口商需要根据外销合同的内容及时的审核信用证。如果信用

证有与合同不一致的或难以执行的条款，出口商应及时通知进口商

到开证行修改信用证。导论外贸进口业务流程(三)履行合同2.向工厂下单并跟单在信用证确定之后，出口商应按照信用证和合同条款及时与工

厂签订采购合同。在工厂生产时，出口商要对原材料采购、生产过

程、包装、质检等进行跟单，保证工厂按时、按质、按量交货。3.制单、租船订舱在工厂货物生产完毕之后，出口商根据实际的数量、体积和重

量等信息向货代租船订舱。船公司在受理货代的业务后，对货物进

行配载。导论外贸进口业务流程(三)履行合同4.报检报关出口商或代理向海关办理报检报关手续。报关前要取得报关所需的所有单证，并积极配合海关查验。海关查验通过后，在相关单

据上盖章放行。5.投保出口商在货物出运前及时为货物办理保险、支付保费，并取得保险单据。导论外贸进口业务流程(三)履行合同6.装船出运出口商或代理将货物装船后，需要及时向进口商发出装运通知。

货物装船后，凭场站收据或大副收据换取船公司正本海运提单。7.制单结汇出口商根据信用证要求制单和审单，并到银行交单结汇。出口商提交的单据应做到“单单一致、单证一致”。导论外贸进口业务流程(四)业务善后1.退税在出口商完成出口以后，国税局把先前从生产制造该项产品的

生产供货厂家那里征收的增值税再按一定比例返还给出口商，以增加出口商品在国际市场上的竞争力。2.争议与索赔若出口合同在履约中出现了争议、违约或货物遇险等情况，出口商需要根据合同条款处理争议与索赔工作。出口前准备市场调研调查客户资信

申请出口许可交易磋商和签订合同询盘

发盘

还盘

接受履行合同各环节所涉及的单据市场调研报告

资信调查报告出口许可证采购合同形式发票履行合同催证、审证、改证向工厂下单并跟单制单、租船订舱报检、报关投保装船出运制单结汇业务善后退税

争议与索赔图

0

-

1

出口业务流程图信用证、信用证修改

书采购合同、跟单记录品质证书、兽医证书等等==-==-==商业发票、装箱单、

托运委托书出口货物报关单保险单海运提单、装运通知一般单据：商业发票、装箱单、

海运提单、保险单、原产地证

明等特殊单据：受益人证明、船公

司证明、海关发票、邮政收据

等某某大学专业选修(必修)课进出口业务综合实训中国人民大学出版社主编：高茜袁敏华授课教师：XXX下篇进口业务实训导论外贸进口业务流程导论外贸进口业务流程以贸易公司自营进口业务中信用证结算、FOB

术语为例，介绍

进口业务的具体流程，见图0-2。(一)出口前准备1.市场调研外贸业务员展开国际市场和国内市场调研，根据产品特征通过

各种途径搜集国内客户和国外供应商的信息，并建立业务关系。导论外贸进口业务流程(一)出口前准备2.资信调查外贸业务员对有意向的外商和国内客户进行资信调查，以决定

将来合作的方式，降低收汇风险。3.申请进口许可进口商要根据相关规定向商务部门、海关等机构办理自动进口

许可证、免税证明等进口批件。导论外贸进口业务流程(二)签订合同1.交易磋商进口贸易磋商包括询盘、发盘、还盘和接收四个环节。一般情况下，是由进口商先向出口商发出询盘。2.签订采购合同商订进口合同与商订出口合同的程序和做法基本相同。贸易双方就报价等内容达成意向后，需要签订进口采购合同。同时，进口

商与国内采购商签订国内销售合同。导论外贸进口业务流程(三)履行合同1.开证、改证在信用证支付方式下，进口商要在规定的开证日期根据采购合

同的内容通过开证行开立信用证。如果出口商收到信用证后提出修改意见或进口商需要修改信用证条款，进口商应及时通知开证行修

改信用证。2.租船订舱在货物生产完毕之后，进口商根据实际的数量、体积和重量等信息向货代办理租船订舱的托运工作。进口商须立即将船名、航次、装运时间、地点、联系人等信息以装运通知的形式通知给出口商，

以便出口商将货物装到进口商指定的船上。导论外贸进口业务流程(三)履行合同3.投保进口商在货物租船订舱之后、正式出运前，应及时为货物向保险公司办理保险、支付保费，并取得保险单据。4.审查单据、付款赎单进口商认真审核出口商提交的全套单据，如果“单证一致、单

单一致”,就在信用证和汇票规定的期限内付款赎单。如果单据存

在不符点，外贸业务员可根据商品的市场行情、潜在风险等，来决定是付款还是拒付。导论外贸进口业务流程(三)履行合同5.进口报检报关、提货进口货物运抵目的港(地)后，如果属于法定检验商品，必须

在规定的期限内向海关申请报检。同时，凭进口货物报关单和相关

单据向海关办理报关手续。海关查验通过后，征收相关进口税收，

在相关单据上盖章放行，进口商即可提取货物。导论外贸进口业务流程(四)业务善后1.进口付汇核查进口商自行到外汇局办理进口付汇核查。2.争议与索赔若进口合同在履约中出现了争议、违约或货物遇险等情况，应

由海关、承运人或其代理人、保险公司等当场查看并出具报告，同

时进口商需要根据合同条款在索赔的有效期限之内，向相关主体提

出索赔。交易磋商和签订合同询盘发盘还盘

接受履行合同环节所涉及的单据市场调研报告

资信调查报告进口许可证采购合同形式发票进口前准备调查资信

申请进口许可市场调研开证申请书信用证开证修改申请书装运通知投保单保险单一般单据：商业发票、装箱单、海运

提单、保险单、原产地证书等特殊单据：受益人证明、船公司证明、

海关发票、邮政收据等进口货物报关单海关放行文件履行合同开证、改证租船订舱投保审查单据、付款赎单进口报检报关、提货业务善后进口付汇核查

争议与索赔图

0

-

2

进口业务流程图某某大学专业选修(必修)课进出口业务综合实训中国人民大学出版社主编：高茜袁敏华授课教师：XXX上篇出口业务实训实训项目三打样1.知识目标了解样品的定义、作用和种类掌握打样工作的流程熟悉样品运费的计算掌握寄样通知函的基本内容熟悉样品的跟踪和确认2.能力目标能够根据客户的要求打样、寄样、确认、留样、撰写寄样通知函

能够撰写寄样通知函3.素质目标具备外贸业务员、跟单员的基本能力培养学生较强的责任感和人际交流能力培养学生服务精神、职业能力和双创能力教

学

目

标实训项目三打样模块一案例导入上海宇辰国际贸易有限公司的外贸经理王大龙收到巴西ModaTextiles.S.A.公司David

Luiz先生的邮件，请求报个参考价格，并

寄1条样品被子，希望能了解产品的质量、工艺水平等，并提供了

被子的面料、尺寸、填充等具体要求。打样环节的实训流程见图3-

1。2

寄

样2-1_通知修改_2-4重新寄样_3确认样品4确认样品并留样2-3重新打样_工厂2-2_通知修改_1

打

样模块一案例导入图3

-

1

实训流程图进口商出口商实训任务1联系国内工厂报价和打样实训任务2计算运费，选样、寄样和发送寄样通知实训任务3样品跟踪，确认样品实训任务4留样和建立样品间模块一案例导入模块二操作指南操作指南1联系国内工厂报价和打样(1)挑工厂：选择若干家综合条件较好的工厂作为潜在的合作对

象，请其报价。(2)打样：在进口商和工厂的打样部门之间反复沟通协调，确认

样品制作细节，避免反复修改样品和邮寄样品造成费用增加和时间延

误。按照公司制定的样品费用规定，向进口商收取打样费；确认收到

打样费后，向工厂正式下达《样品制作通知单》,并对打样过程进行

跟单。模块二操作指南操作指南1打样工作的流程(3)选样：打样完成后，出口商对样品进行检验，以确保样品的

各项细节符合要求。(4)寄样：综合分析各打样工厂的优势，选择合作工厂，并选择

该工厂的样品寄交进口商。样品需有产品信息标签并妥善包装，避免

运输途中破损。需要注意的是，打样工作要谨慎细致，避免产生不必要的费用影

响后期合作。模块二操作指南操作指南1打样工作的流程在本案例中，王大龙初步筛选出3家工厂，并在2019年3月21日

分别下发了《样品制作通知单》,安排工厂尽快打样。在约定的完成

日期3月28日之前及当日，有2家工厂都完成了打样工作，并将样品通

过快递寄给王大龙。王大龙在对比了样品质量、工厂服务水平、工作

效率等因素，最终选定了综合水平最高的安徽桐城太阳花纺织厂作为

第一合作工厂，另一家工厂作为备用，没有按时完成的工厂暂不予考

虑合作。王大龙给工厂下发的《样品制作通知单》见表3-1:上海宇辰国际贸易有限公司ShanghaiYuChen

InternationalTrade

Co.,LtdRoom

1601,FortuneBuilding,No.188JinsuRoad,Pudong,Shanghai,China,201206Tel:86-21-68866588Fax:86-21-68866599样品制作通知单编号：19sp005

日期：2019年3月21日工厂安徽桐城太阳花纺织厂产品名称及数量被子(2条)完成日期2019年3月28日尺寸150cm×225cm面料64”,40's×40's,133×100,全棉漂白，防绒，半精梳

同样品生产通知单2019sp002一致填充物100%2～4cm白鸭毛片，280gsm/m²辅料缝线、吊牌、PVC包装袋，与样品单2019sp001一致工艺0.5cm双止口，辊边备注请报含税出厂价，并提供月生产能力和最小起订量等

附：面料、填充物、辅料样品审核人同意(签名)制表人王大龙表

3

-

1

样品制作通知单模块二操作指南操作指南2计算运费，选样、寄样和发送寄样通知(1)计算运费出口商王大龙要寄样品被子1条给巴西客户，被子重量是1.9kg,包装后重量2.4kg,体积为39.5cmx50.8cmx9.6cm,邮寄费预付。某快

递公司国际快递价格表(见表3-2),另外还要收取17.5%的燃油附加

费，如果运费预付的话，请计算王大龙共需要支付多少人民币的邮寄

费

?分区寄往国家或地区起重0.5kg续重0.5kg文件物品文件物品1区中国港澳台地区9013030352区韩国、日本、朝鲜11518040453区菲律宾、柬埔寨、马来西亚、蒙古、泰国、新

加坡、印度尼西亚、越南1301904550分区寄往国家或地区起重0.5kg续重0.5kg文件物品文件物品4区澳大利亚、新西兰、巴布亚新几内亚16021055605区美爱尔兰、奥地利、比利时、丹麦、德国、法国、芬兰、加拿大、卢森堡、马耳他、挪威、葡萄牙、瑞典、瑞士、西班牙、希腊、意大利、英国22028075807区巴基斯坦、老挝、尼泊尔、孟加拉国、斯里兰

卡、土耳其、印度24030080908区阿根廷、阿拉伯联合酋长国、巴拿马、巴西、

白俄罗斯、波兰、俄罗斯、哥伦比亚、古巴、

圭亚那、捷克、秘鲁、墨西哥、乌克兰、匈牙

利、以色列、约旦2603351001109区阿曼、埃及、埃塞俄比亚、爱沙尼亚等370445120130表3-2某快递公司国际快递价格表

单位：元模块二操作指南操作指南2计算运费，选样、寄样和发送寄样通知(1)计算运费解：实际重量=2.4kg体积重量=39.5cmx50.8cmx9.6cm/6000=3.21kg>2.4kg所以计费选择较大的体积重量3.21kg首重0.5kg续重：(3.21-0.5)/0.5=5.42个(进位取整)=6个邮寄费=首重(起重)价格+续重价格x续重个数=335+110x6=996元

人民币总邮寄费=邮寄费+燃油附加费=996+996x17.5%=1170.30

元人民币模块二操作指南操作指南2计算运费，选样、寄样和发送寄样通知(2)选样、寄样和发送寄样通知在待选工厂中，要选择最终打算合作的工厂制作的样品来寄，并且要

坚持样品的“平均品质”原则，即质量并不是最好也不是最差，并能够代

表将来出货时整批货物的平均品质。在办理完寄样手续后，需要第一时间通知收件人，以便其做好接收准

备，为以后的业务开展打好基础。模块二操作指南操作指南2计算运费，选样、寄样和发送寄样通知寄样通知的主要内容包括：(1)样品信息：包括样品名称、材料规格、样品编号、数量、重量、

体积等。(2)快寄信息：包括承运公司名称、快递单号、发送时间和预计到达

时间。(3)送交样品形式发票。它既是客户清关的必要单据，又是出口商进

行样品管理的重要记录凭证。(4)请客户收到样品后进行确认。在本案例中，王大龙经过仔细检查后，在2019年3月31日将安徽桐城

的太阳花纺织厂制作的样品通过FEDEX寄给进口商。王大龙发给David的

寄样通知函如下：Subject:Sample

for

Comforter

No.:19sp005Dear

David,We're

now

glad

to

inform

you

that

the

sample

that

you

requested

has

been

sent

by

Federal

Express

today.Details

are

as

follows:Sample

Name:ComforterSize:S(150cm×225cm)Fabric:64”,40's×40's,133×100,100%cotton,bleach

white,down

proof,semi-combedFilling:100%2～4cm

whiteduckfeather,280gsm/m²Sample

No.:19sp005Quantity:1PCTracking

No.:960037763925ETA:April

3rd,2019We've

also

enclosed

a

price

list

and

proforma

invoice

for

your

reference.You

may

find

our

product

fine

in

quality

andlow

in

price.We're

looking

forward

to

your

earliest

response.Yours

sincerely,WangDalongShanghai

Yu

Chen

International

Trade

Co.,Ltd模块二操作指南操作指南3样品跟踪，确认样品(1)跟踪样品在样品寄出后，出口商要跟踪样品在途情况，一旦发现样品到达目的

地，要及时提醒客户查收。(2)确认样品进口商可以对样品表示满意并确认样品，也可能会提出一些修改意见

并安排重新打样直至确认。在本案例中，王大龙通过物流网络查询到样品已经运送到目的地，正

待客户签收，便去函提醒对方尽快签收并反馈意见如下：Subject:Sample

for

Comforter

No.:19sp005Dear

David,FedEx

website

shows

that

the

sample

has

arrived

and

is

to

be

picked

up.Please

take

the

sample

Comforteras

soon

as

possible

and

check

whether

the

outer

packing

is

damaged

or

not.Ihopeyouaresatisfiedwiththesample

Comforter.If

you

have

any

comments,please

let

us

know

as

soon

as

possible.Looking

forward

to

your

early

reply.Yours

sincerely,Wang

DalongShanghai

Yu

Chen

International

Trade

Co.,Ltd模块二操作指南操作指南4留样和建立样品间(

1

)

留

样相当一部分寄给客户的样品都需要留样，还要制作样品标签置于样品

上，便于识别，也是日后与客户联系的依据。标签上应标明样品编号、品

名、规格、材料、颜色、客户、寄样时间、快递公司及快递号、外贸业务

员姓名或联系方式等信息。在本案例中，王大龙给寄样和留样都做了标签。样品标签格式如下：Sample

No.:19sp005Customer:David

Luiz(Brazil)Sample

Name:ComforterColor:Bleach

whiteSize:150cm×225cmQuantity:1PCDeliver

time:April

10th,2019Exporter:Wang

DalongShanghai

Yu

Chen

International

Trade

Co.,Ltd模块二操作指南模块二操作指南操作指南4留样和建立样品间(2)建立样品间样品间可以陈列留样，也可以是新设计的一些产品；可以按产品划分、

也可以按客户区域划分。外贸业务员对经手的样品进行登记入库。这些样品不仅可以用以组织生产、交货或处理质量纠纷时用来核对，也可以向新

客户展示公司的产品和实力，但是要注意特定产品的知识产权和商业机密保护。一、打样二、选样、寄样和发送寄样通知三、样品跟踪，确认样品模块三知识拓展模拟实训项目三合肥建中外贸有限公司外贸业务员王芳，主营服装出口。加拿大老客户Lisa寄给她了一件女士棉服，要求她根据样品报价并做对等样两件。王芳通知了工厂在10天之内做出样品。工厂做出样品后，寄给了王芳，经查验无

误后，贴上标签，迅速地寄给了加拿大客户。实训练习请你帮王芳缮制样品制作通知单，并在样品上贴标签。样品制作通知

单见表3-6,样品标签见表3-7。某某大学专业选修(必修)课进出口业务综合实训中国人民大学出版社主编：高茜袁敏华授课教师：XXX上篇出口业务实训实训项目四交易磋商和价格确认2.能力目标能够根据各项成本进行出口报价核算及还盘核算能够撰写流畅的外贸函电来进行交易磋商3.素质目标培养学生商务英语阅读、翻译、写作和日常会话能力培养学生岗位适应能力、人际交流能力和应变能力培养学生较强的自学能力和创新能力1.知识目标掌握还盘函的基本内容及常用句型

掌握出口报价核算的过程

掌握接受函的基本内容及常用句型

掌握询盘函的基本内容及常用句型熟悉增值税、出口退税、集装箱规

掌握发盘函的基本内容及常用句型格、换汇成本等外贸常识教

学目标实训项目四交易磋商和价格确认模块一案例导入巴西Moda

Textiles.S.A.公司David

Luiz先生在收到王大龙寄

出的样品被子以后，经过对样品的检查，并考虑到上海宇辰国际贸

易有限公司优质的服务水平，决定与其合作，同时对该产品进行正

式的询盘，要求报CIFRiodeJaneiro价格，订购数量为1个20′GP1120条。王大龙报价为USD39.69/PC,CIF

Rio

de

Janeiro,但是巴西

客户还价到USD38.00/PC。王大龙通过说服客户提高数量到1个40′HC2760

条，来分摊认证费、货代包干费、海运费等费用，降

低报价到USD38.40,终于得到了客户的认可。交易磋商和价格确

认环节的实训流程见图4-1。1

询

盘

2发盘3

还

盘

4接受图4

-

1

实训流程图实训任务1接收询盘函实训任务2填制出口报价核算表；发送发盘函

实训任务3核算新报价；发送还盘函实训任务4查阅接受函模块一案例导入进口商出口商模块二操作指南操作指南1接收询盘函询盘既可以由买方发出，也可由卖方发出。一份标准的询盘函包括以下内容：(1)确认收到样品。(2)给出具体信息，要求精确报价。(3)催促对方尽快回复。在本案例中，巴西ModaTextiles.S.A.公司DavidLuiz先生在收到王大龙寄出的样品被子以后，经过对样品的检查，并考虑到上海宇辰国

际贸易有限公司优质的服务水平，决定与其合作。2019年4月14日，外

贸经理王大龙收到了进口商David

正式的发盘函如下：Subject:InquiryaboutComforterDear

Dalong,Thankyouvery

much

for

your

sample

of

the

Comforter.Wearedesirousofhavingyourlowest

quotation

for

the

above

article

on

the

terms

and

conditionsmen-tioned

below.Name

of

Commodity:Comforter.Quantity

Required:1120PCS,1×20'containerSize:S

150cm×225cm

336PCSM

225cm×250cm

560PCSL

250cm×270cm

224PCSPrice:CIF

Rio

de

JaneiroTerms

of

Payment:By

irrevocable

sight

L/C.Time

of

Shipment:June/July

2019.Shouldyourpricebefoundcompetitiveanddelivery

date

isacceptable,we

intend

to

place

a

substantial

or-

der.Your

soonreply

isawaited

with

much

appreciation.Yours

faithfully,DavidModa

Textiles

S.A.模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表出口价格一般由实际成本、费用和预期利润三部分构成。(1)实际成本(Actual

Cost)不含税出厂价，一般都是工厂生产产品的成本价，这个成本价是需要算上生产产生的物料价格、人工成本、厂房成本、利润等各种成本之后的价格。含税出厂价，即贸易公司的采购成本，是指产品由工厂生产出来，按照国家的规定算上了一定需要交纳的税费之后的价格，一般为工厂开

具增值税发票的金额。模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(1)实际成本(Actual

Cost)出口退税(Export

Rebate)是指国家运用税收杠杆奖励出口的一

种措施，即退还已纳的国内税款，即企业在商品报关出口时，退还其生产该商品已纳的国内税金，“先征后退、不征不退”。对于出口商来说，实际成本就是工厂报的含税出厂价减去国家给出

口商的退税金额。含税出厂价=不含税出厂价+增值税额=不含税出厂价+不含税出厂价x增值税率=不含税出厂价x(1+增值税率)不含税出厂价=含税出厂价÷(1+增值税率)出口退税额=不含税出厂价x出口退税率实际成本=含税出厂价-出口退税额模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(1)实际成本(ActualCost)实际成本计算公式如下：模块二操作指南在本案例中，上海宇辰国际贸易有限公司的王大龙选择安徽桐城的

太阳花纺织厂来供货，该厂含税出厂价为226元/条(即含13%的增值税)。商品编码为94049010.90,即“其他羽绒或羽毛填充的其他寝具(

含类似品)”,国家税务总局网站上可查出口退税率为13%。实际成本

计算如下：含税出厂价226元人民币/条不含税出厂价=含税出厂价÷(1+增值税率)=226÷(1+13%)=200元/条出口退税额=不含税出厂价x出口退税率=200x13%=26元人民币/条实际成本=含税出厂价-出口退税额=226-26=200元人民币/条模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(2)费用(Expenses)出口价格中的费用包括国内费用和国外费用两部分。①国内费用(Domestic

Expenses)A.出口商业务定额费也叫经营管理费，出口商在经营中发生的相关费用，如邮电通信费

用、交通差旅费、业务招待费、办公水电费、工资支出等。业务定额费

计算公式如下：业务定额费=含税出厂价x业务定额费率模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(2)费用(Expenses)①国内费用(Domestic

Expenses)

A.出口商业务定额费在本案例中，上海宇辰国际贸易有限公司规定的业务定额费率为

10%。业务定额费计算如下：业务定额费=含税出厂价x业务定额费率=226x10%=22.6元人民币/条模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(

2

)

费

用(Expenses)①国内费用(Domestic

Expenses)B.银行费用银行费用包括垫款利息和手续费两部分。银行垫款利息=(含税出厂价x贷款年利率x垫款天数)÷360银行手续费般按每笔交易收取(比如：每笔600元)或按成交价的一定百分比收取(比如：贷款金额x0.1%)模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(2)费用(Expenses)①国内费用(Domestic

Expenses)在本案例中，王大龙需要向银行贷款以便工厂交货时向其支付人民

币货款，期限为2个月，贷款年利率为6%,手续费为600元每笔。银行

费用计算如下：银行垫款利息=(含税出厂价x贷款年利率x垫款天数)÷360=226x6%x60÷360=2.26元人民币/条银行手续费一笔交易600元=600÷1120=0.5357元人民币/条银行费用小计=银行垫款利息+银行手续费=2.26+0.5357=2.7957元人民币/条模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(

2

)

费

用(Expenses)①国内费用(Domestic

Expenses)C.官方或机构认证费认证费是出口商办理出口认可、配额等所需支付的费用。比如：出

口欧盟需要CE安全认证，出口阿根廷、埃及等国需要大使馆认证等。有

的认证收费，有的不收。目前原产地证明已不收取费用；使馆认证费，

有的国家按批次收取，有的依据发票金额按一定比例收费。模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表在本案例中，王大龙在报价时就要提前把相关的认证费包含在内。

将来，需要认证的各种商业单据都应加盖当地贸促会或海关商检部门的

印章或办理相应的证明书，再送往外交部，将外交部盖章后的贸促会证

明书送往巴西大使馆或者领事馆认证，巴西大使馆或者领事馆盖章认证

之后，会返还给外交部；外交部备案后，将文件返还给贸促会或者外事

办或者代理公司。使馆认证费计算如下：认证费使馆认证费用每笔3000元人民币=3000÷1120=2.6786元人民币/条模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(2)费用(Expenses)①国内费用(Domestic

Expenses)

D.货代包干费货代包干费，是货运代理或其他服务运营商提供进出口运输和清关

服务等所收取的费用，包括国内集装箱拖车费、订舱费、文件费、THC

码头操作费)、签封费、VGM

(集装箱称重操作费)、商检报关费，

可能还会有滞箱费、电放费、落箱费等。在本案例中，货代上海翔云国际货物运输代理公司给王大龙的报价

及计算如下：国内拖车费(trucking

fee)20'GP3600元人民币，40'HC4800元人民币港区港杂费(port

charges)订舱费(booking

fee)20'GP250元人民币，40'HC400元人民币文件费(documents

charges)每票450元人民币THC(terminal

handling

charges)20'GP750元人民币，40'HC1100元人民币签封费(seal

fee)每票50元人民币VGM(verified

gross

mass)每票50元人民币代理报检报关费(inspectionfee&.customsclearance

fee)每票200元人民币货代包干费=国内拖车费十港区港杂费+代理报检报关费=[3600+(250+450+750+50+50)+200]÷1120=5350÷1120=4.7768(元/条)模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表E.出口关税(Export

Duty)出口关税，是出口国的海关在本国产品输往国外时，按照海关进出口

税则对出口商所征收的关税。由于征收出口关税会提高本国产品在国外

市场的销售价格，降低竞争能力，因此各国很少征收出口税。出口货物应纳关税=出口货物完税价格x出口关税税率出口货物完税价格=FOB÷(1+

出口关税税率)出口货物完税价格=(CFR-

运费)÷(1+出口关税税率)出口货物完税价格=(CIF-

保险费-运费)÷(1+出口关税税率)模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表E.出口关税(Export

Duty)在本案例中，被子无需征收出口关税。

国内费用小计如下：国内费用小计=出口商业务定额费+银行费用+官方认证费+货代包干费+出口关税=22.6+2.7957+2.6786+4.7768+0=32.8511元/条模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)国外费用包括运费、保险费、佣金、折扣等。A.海运费(Ocean

Freight)常见的海运费计算分成件杂货/散装货和集装箱运费两种。外贸业务员要先根据出口货物的数量来计算体积和重量，来确定需要运输的货物为拼箱货还是整箱货。如果是拼箱货，即体积和重量不够一个整箱，就按件杂货的计算方法来计算；如果是整箱货，直接按货代所报出的单箱

运费计算；如果部分整箱、部分拼箱时，需混合这两种计算方法。模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)A.海运费(Ocean

Freight)海运费计算公式如下：拼箱货运费重量吨是指一批货物的毛重，一般以1000千克为一重量吨体积吨是指一批货物的体积，

一般以1立方米为一体积吨=重量吨或体积吨之较高者(W/M)x拼箱运费率整箱货运费=集装箱的箱数x包箱费率模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)A.海运费(Ocean

Freight)拼箱货运费计算举例：计算：出口400条被子，总重量是1320千克

总体积是8.8立方米，拼箱运费率是USD50.00每

运费吨(W/M)。解：重量吨=1.32吨，体积吨=8.8吨>1.32吨

所以用体积吨8.8来算运费拼箱货运费=8.8x50.00=USD440.00长宽图4-2纸箱长宽高示意图模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)A.海运费(OceanFreight)在本案例中，王大龙打算出口1120条被子，用出口瓦楞纸箱包装，

纸箱规格为80cm(长)x50cm(

宽)x55cm

(高),平均每箱装10条

共计112箱，24.64立方米，适合装在1个20英尺集装箱里。货代报出从

上海到巴西里约热内卢的海运费为20′GP为USD1600,40'GP

为USD2000,40′HC为USD2100。汇率为1美元兑换6.70人民币。1个单

位产品的海运费计算如下：海运费=20’小柜运费÷出口数量=(20’小柜的箱数x包箱费率)÷出口数量=(1x1600)÷1120=USD1.4286/pc=1.4286x6.70=9.5716元人民币/条模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)B.保险费(Insurance

Expenses)保险金额是被保险人对保险标的的实际投保金额，即保险人赔偿的

最高限额，也是保险人承担保险责任和计收保险费的依据。按照保险市

场的惯例，保险金额一般是按CIF价或CIP价加成计算，即按发票金额再

加10%的保险加成率。《跟单信用证统一惯例》(UCP600)和INCOTERMSR2020均规定最低保险金额为CIF价或CIP价的110%。模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)B.保险费(Insurance

Expenses)

保险金额、保险费的计算公式如下：保险金额=CIF(或CIP)货价x

(1+投保加成率)若已知CFR或CPT价格，要先折算成CIF或CIP价格，再计算，即CIF(或CIP)货价=CFR(或CPT货价)÷[1-保险费率x(1+投保加成率)保险费=投保金额x保险费率模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)B.保险费(Insurance

Expenses)计算题：王大龙给巴西客户报价，单价为CFR

Rio

de

JaneiroUSD39.56/PC。后来进口商要求他按照CIF价格重新报价，数量为1120件

,投保一切险的费率为0.3%,投保加成率为10%,请问CIF报价、保险金额

和投保费分别是多少?解：CIF报价=CFR÷[1-

保险费率x(1+

投保加成率)]=39.56÷[1-0.3%x(1+10%)]=39.56÷0.9967=USD39.69/PC模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)B.保险费(Insurance

Expenses)计算题：CIF总货价=39.69x1120=USD44452.80保险金额=CIF总货价x(1+

投保加成率)=44452.80x(1+10%)=USD48898.08≈USD48899

保险费=投保金额x

保险费率=48899x0.3%≈USD146.70模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)C.佣金(Commission)佣金是指代理人或经纪人为委托人介绍生意或代买代卖而收取的报

酬。根据佣金是否在价格条款中表明，可分为“明佣”或“暗佣”。在

外贸实务中，通常为价款的1%到5%。佣金的计算公式为：佣金=含佣价X佣金率佣金=含佣价-净价整理后得含佣价和净价的关系：含佣价=净价÷(1-佣金率)模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)C.

佣金(Commission)计算题：王大龙要出口一批商品到巴西，打算报价为USD39.69/PC

CIF

Riode

Janeiro,数量为1120件。如果中间商要求另外加上5%的佣金，请问含佣价应该报多少?中间商从这笔业务中共收取多少佣金?解

：含佣价=净价÷(1-佣金率)=39.69÷(1-5%)≈USD41.78/PC

佣金=含佣价x

佣金率=41.78x5%=USD2.089/PC该笔业务的佣金=2.089x1120=USD2339.68模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)D.折扣(Discount)折扣，俗称打折，是指出口商按照原价给予进口商一定百分比的减让或者优惠。在外贸实务中，它是加强对外竞销的一种手段。折扣也有

明扣”和“暗扣”之分。折扣的表示方法：用文字明确表示：CIFRiodeJaneiro

less2%discount

CIF里约热内卢减2%的折扣用绝对数表示：Percartonless

USD2

discount每箱折扣2美元模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表②国外费用(Foreign

Expenses)D.折扣(Discount)折扣一般按成交金额或发票金额为基础来计算。折扣的计算公式如下：折扣=含折扣价(原价)x

折扣率折后售价=原价x(1-

折扣率)原价=折后售价÷(1-折扣率)计算题：王大龙给巴西客户报价，单价为CIFRiodeJaneiro

USD39.69/PC

。进口商要求2%的折扣，折后报价是多少?解：折后售价=原价X(1-折扣率)=39.69x(1-2%)=USD38.90/PC模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(3)预期利润(Expected

Profit)预期利润是指出口商将出口商品所得的收入，减去销售总成本所发生

的进销差价，它是出口商最重要的部分。出口商可以根据市场行情，来确

定出口利润率。在外贸实务中，有的出口商以工厂报出的含税出厂价作为计算依据，

叫做成本利润率。有的是以销售价格作为计算依据，叫做销售利润率，报

价会偏高，可能会降低国际市场的竞争力。预期利润=含税出厂价(采购成本)x成本利润率或预期利润=销售价格x销售利润率模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(3)预期利润(Expected

Profit)在本案例中，王大龙在报价过程中，决定用成本利润率来计算，这

样最终报价可以低一些，利润率为10%,预期利润计算如下：预期利润=含税出厂价(采购成本)x

成本利润率=226x10%=22.6元人民币/件模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(4)常见的三种贸易术语报价计算FOB=实际成本+费用+预期利润CFR=FOB+海运费CIF=FOB+

海运费+保险费在本案例中，王大龙咨询保险公司后，得知投保加成率一般是10%

,保险费率是0.3%,因此核算报价如下：FOB=实际成本+国内费用+预期利润=200+32.8511+22.6=255.4511元人民币/件=255.4511÷6.70≈USD38.13/PCCFR=FOB+海运费=USD38.13+USD1.4286≈USD39.56/PCCIF=FOB+海运费+保险费=CFR÷[1-保险费率x(1+投保加成率)]=39.56÷[1-0.3%x(1+10%)]=39.56÷0.9967≈USD39.69/PC模块二操作指南操作指南2

填制出口报价核算表；发送发盘函1.填制出口报价核算表(4)常见的三种贸易术语报价计算在本案例中，王大龙核算的“出口报价核算表”见表4-1。项目计算过程金额实际成本含税出厂价(采购成本)=226(元/条)200元/条不含税出厂价=含税出厂价÷(1+增值税税率)=226÷(1+13%)=200(元/条)出口退税额=不含税出厂价×出口退税率=200×13%=26(元/条)实际成本=含税出厂价一出口退税额=226—26=200(元/条)国内费用业务定额费=含税出厂价×业务定额费率=226×10%=22.6(元/条)22.6元/条32.851

元/条银行

费用银行垫款利息=含税出厂价×贷款年利率×垫款天数÷360

=226×6%×60÷360=2.26(元/条)2.7957

元/条银行

手续费=一笔业务的交易费用÷数量=600÷1120=0.5357(元/条)认证费=一笔业务的认证费÷数量=3000÷1120=2.6786(元/条)2.6786

元/条国内

拖车费=一笔业务的拖车费÷数量=3600÷1120=3.2143(元/条)表

4

-

1

出口报价核算表费用1.货代包干费四港区

港杂费=一笔业务的港区港杂费÷数量=(订舱费十文件费+THC+签封费+VGM)÷数量=(250+450+750+50+50)÷1120=1.3839(元/条)4.7768元/条代理报检报关费=一笔业务的代理报检报关费÷数量=200÷1120=0.1786(元/条)出口关税无0国外费用海运费=一笔业务的海运费÷数量=1600÷1120=1.4286(美元/条)1.4286美元/条保险费单个商品的保险金额=CIF报价×(1+投保加成率)=39.69×(1+10%)=43.659(美元/条)单个商品的保险费=保险金额×保险费率=43.659×0.3%≈0.1310(美元/条)0.1310美元/条预期利润=含税出厂价×成本利润率=226×10%=22.60(元/条)22.60元/条汇率1美元=6.7元FOB价=实际成本十国内费用十预期利润=200+32.8511+22.60=255.4511(元/条)=255.4511÷6.7=38.13(美元/条)38.13美元/条CFR价=FOB价十海运费=38.13+1.4286=39.56(美元/条)39.56美元/条CIF价=CFR价÷[1一保险费率×(1+投保加成率)]

=39.56÷[1-0.3%×(1+10%)]=39.56÷0.9967=39.69(美元/条)39.69美元/条模块二操作指南操作指南2填制出口报价核算表；发送发盘函2.发送发盘函出口商撰写一份标准的发盘函，包括以下内容：①对客户的询盘表示感谢。②阐述发盘的具体内容(品名、规格、价格、数量、包装、支付方

式、保险条款等)。③有效期限或约束条件。④鼓励对方尽早下单，表达合作诚意。在本案例中，王大龙在完成报价核算后，在2019年4月16日给巴西

客户写了一份发盘函如下：Subject:Re:Inquiryabout

ComforterDear

David,Wearepleasedto

receive

your

inquiry

datedApril

14th,2019

for

comforters.Inreplyto

your

letter,we

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Price:

USD39.69/PCCIFRio

deJaneiro,BrazilPacking:

Ssizeof

12PCSpercarton,M

size

of

10PCS

per

carton,L

size

of8PCS

per

carton.Termsof

Payment:By

irrevocable

L/C

at

sight.ShipmentTerms:Within60daysuponreceipt

of

therelevant

L/C.Transshipment

is

allowed.Partial

shipment

is

prohibited.InsuranceTerms:Tobeeffectedbythe

Seller,for

110

percent

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the

invoice

valuecoveringAllRisks

and

War

Risks

as

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CIC.Theoffer

isvalid

on

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April

24th,2019.Youaresuretofindthepricevery

competitive

inded

andwe

look

forward

to

receiving

your

initial

order

soon.Yours

faithfully,WangDalongShanghaiYuChenInternational

Trade

Co.,Ltd模块二操作指南操作指南3核算新报价；发送还盘函1.核算新报价在本案例中，巴西公司Moda

Textiles.S.A.的负责人DavidLuiz先

生在收到王大龙的发盘函以后，认为价格USD39.69/PC

CIF

Rio

deJaneiro偏高，在2019年4月22日还盘希望能够降低价格至USD38.00。双方反复沟通试探，王大龙经过精确核算，回复表示如果增加数量至1个

40′HC

共计2760条，报价可以优惠为USD38.40/PC。

最终巴西客户DavidLuiz先生接受了王大龙的最新报价。王大龙的还盘核算见表4-2。项目计算过程金额实际成本含税出厂价(采购成本)=226(元/条)200元/条不含税出厂价=含税出厂价÷(1十增值税税率)=226÷(1+13%)=200(元/条)出口退税额=不含税出厂价×出口退税率=200×13%=26(元/条)实际成本=含税出厂价一出口退税额=226—26=200(元/条)费用国内费用业务定额费=含税出厂价×业务定额费率=226×10%=22.60(元/条)22.60元/条28.7188元/条银行

费用银行垫款利息=含税出厂价×贷款年利率×垫款天数÷360

=226×6%×60÷360=2.26(元/条)2.4774元/条银行手续费=一笔业务的交易费用÷数量=600÷2760=0.2174(元/条)认证费=一笔业务的认证费÷数量=3000÷2760=1.0870(元/条)1.0870元/条货代

包干费国内拖车费=一笔业务的拖车费÷数量=4800÷2760=1.7391(元/条)2.5544元/条港区港杂费=一笔业务的港区港杂费÷数量=(订舱费十文件费十THC十签封费+VGM)÷数量

=(400+450+1100+50+50)÷2760=0.7428(元/条)代理报检

报关费=一笔业务的代理报检报关费÷数量=200÷2760=0.0725(元/条)出口关税无0表4-2还盘核算表国外费用海运费=一笔业务的海运费÷数量=2100÷2760=0.7609(美元/条)0.7609美元/条保险费单个商品保险金额=CIF报价×(1十投保加成率)=38.40×(1+10%)=42.24美元单个商品保险费=投保金额×保险费率=42.24×0.3%≈0.1267美元0.1267美元/条预期利润=含税出厂价×成本利润率=226×10%=22.6(元/条)22.60元/条汇率1美元=6.7元FOB价=实际成本十国内费用十预期利润=200+28.7188+22.60=251.3188(元/条)=251.3188÷6.7=37.51(美元/条)37.51美元/条CFR价=FOB价十海运费=37.51+0.7609=38.27(美元/条)38.27美元/条CIF价=CFR价÷[1一保险费率×(1+投保加成率)]=38.27÷[1—0.3%×(1+10%)]=38.27÷0.9967=38.40(美元/条)38.40美元/条换汇成本=出口总成本(人民币)/出口外汇净收入(外币)

=RMB6.10/USDRMB6.10/USD模块二操作指南操作指南3核算新报价；发送还盘函1.核算新报价换汇成本计算公式如下：其中，出口外汇净收入为FOB净收入(扣除

佣金、运保费等劳务费用后的外汇净收入)。换汇成本=出口总成本(人民币)÷出口外汇净收入(外币)=(含税出厂总价-退税总收入+国内费用总计)÷出口销售FOB净收入(USD)=(实际总成本+国内费用总计)÷出口销售FOB净收入(USD)=(200x2760+28.7187x2760)÷(37.51x2760)=RMB6.10/USD王大龙核算了该笔报价的换汇成本，说明报价合理，能够取得盈利。

具体计算过程如下：换汇成本=出口总成本(人民币)÷出口外汇净收入(外币)模块二操作指南操作指南3

核算新报价；发送还盘函2.发送还盘函有时一笔外贸业务需要多次相互还盘才能达成交易。一份标准的还

盘函包括以下内容：①表示已收到对方还盘并重复其要点。②说明还盘理由。③提出还盘的具体内容。④

催促对方早日下订单。在本案例中，外贸经理王大龙仔细核算报价后，在2019年4月23日

给进口商David写了一份还盘函，陈明价格合理的理由并催促对方尽早

下单，如下：Subject:Re:Inquiryabout

ComforterDearDavid,Thankyouforyourreplyof

Apr.22nd,2019askingustoreduceourpriceforcomfortersto

USD38.00PC,CIFRiodeJaneiro,Brazil.Weareindeedregretfulyoustillfeelourpricetoohigh.Our

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de

Janeiro,

Brazilandthequantitybeincreasedto2760pcsina

40'HC.Andthe

newprice

is

valid

within

15

days.Pleasetakethismatterintoseriousconsideration.Wearelooking

forwardtoyour

early

reply.Yoursfaithfully,DalongShanghaiYuChenInternationalTradeCo.,Ltd模块二操作指南操作指南4查阅接受函一份标准的接受函包括以下内容：(1)说明写信理由。(2)明确表示接受。(3)重述主要交易条件。(4)寄送有关交易合同或确认书供对方签字。(5)激励性的结束语。在本案例中，经过从多个出口商处了解价格和综合考虑，进口商

David在2019年4月30日发来了接受函如下：Subject:Confirmationof

yourpriceontheComforterDearDalong,Thankyouforyournewquotationof

Apr.23rd,2019.Weappreciateyourefforttopavethewayof

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business.Andnowwearepleasedtoplaceatrialorderwithyouforthebleachwhite

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USD38.40/PCCIFRiodeJaneiro,BrazilTotalAmount:USD105,984.00Packing:

Ssizeof12pcsper

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Textiles.S.A.模块三知识拓展一、询盘二、发盘三、还盘四、接受合肥建中外贸有限公司外贸业务员祝小平向土耳其的进口商NaimeArslan(内米·

亚尔斯兰)报价。实训练习请帮祝小平进行出口CIF报价核算并撰写发盘函(计算过程保留4位小数

,计算结果保留2位小数)。报价核算表见表4-4,发盘函见表4-5。模拟实训项目四某某大学专业选修(必修)课进出口业务综合实训中国人民大学出版社主编：高茜袁敏华授课教