医疗机构开发技巧课件

医疗机构开发技巧医疗机构开发与药品销售技巧医疗机构开发技巧医疗机构销售人员的必备技能医疗机构开发技巧医生所尊敬喜欢的销售人员1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识医疗机构开发技巧医生不喜欢的销售人员1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误医疗机构开发技巧优秀销售人员四要素

1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心医疗机构开发技巧销售人员的分类第一代:社交家…………….(40%)第二代:药品讲解员……….(50%)第三代:药品销售专家……..(8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)医疗机构开发技巧销售是一件复杂的事,尤其在医疗机构中.身为医疗机构的销售人员,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个专业销售人员来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度。医疗机构开发技巧要有一个积极的心态(热情)

(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。一个成功的销售员,必须是一个积极努力,永不言拜的人。要想成功,必须首先使自己变得有热情。如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法。医疗机构开发技巧要有一个积极的心态(热情)

(二)心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的。所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说：

今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户。医疗机构开发技巧商业礼仪销售人员一期培训医疗机构开发技巧应该总是由男士来开门吗?你和客户一起乘电梯,谁先进入?领带的长度应为多长?介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?

医疗机构开发技巧今天的内容Ⅰ职业形象Ⅱ办公室礼仪Ⅲ用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪医疗机构开发技巧给人的整体印象中医疗机构开发技巧影响礼仪的视觉效果着装修饰形体语言

----职业想象---医疗机构开发技巧练习一着装诊断

·个人诊断·集体诊断

---职业形象---

医疗机构开发技巧着装标准得体+舒适符合需要符合身份合体合乎个人风格---职业形象---医疗机构开发技巧着装类型

医疗机构开发技巧商务着装的典型问题医疗机构开发技巧商务着装的典型问题男士外套(西装/夹克)衬衫领带皮鞋袜子其他女士外套夏装长筒袜短袜皮鞋其他---职业形象---医疗机构开发技巧职业形象__让你的外表为你增色医疗机构开发技巧Ⅱ办公室礼仪见面与问候电话礼仪旋转门

医疗机构开发技巧见面与问候相互介绍的正确方法握手名片---办公室礼仪---医疗机构开发技巧介绍的原则让全威或重要的人先了解对方的情况只提到名字一次如可以,简单地介绍双方的情况---办公室礼仪---医疗机构开发技巧当被介绍时起立保持目光接触,面带微笑握手问候并重复对方的名字谈话结束时,说再见---办公室礼仪---医疗机构开发技巧何时需要握手当你被介绍给某人时,并在说再见时当客户或拜访者进入你的办公室时当你遇见好久未见的同学或朋友时当你进入会议室被介绍给他人时其他任何你感觉合适的场合---办公室礼仪---医疗机构开发技巧当你握手时说自己的名字并伸出手手掌轻微弯曲,大拇指向上握手适度用力,二、三下即可手掌干净清爽---办公室礼仪---医疗机构开发技巧名片---办公室礼仪---医疗机构开发技巧关于名片纸张的质量良好字迹清楚符合职业形象及行业特征外观保持良好放在伸手可及的地方---办公室礼仪---医疗机构开发技巧出示名片的时机何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度餐桌上不要发名片本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你---办公室礼仪---医疗机构开发技巧电话礼仪医疗机构开发技巧打电话时的准备原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用对方多少时间如果对方不在,我该怎么办---办公室礼仪---医疗机构开发技巧职业地拨打电话讲明自己的公司(部门)和姓名电话接通时,问对方是否方便组织好谈话内容及所需的材料认真聆听简洁轻轻挂上听筒----办公室礼仪----医疗机构开发技巧总结每次来电都当作“重要的”来对待让您的声音“笑”起来充满乐趣表现出兴趣有耐心使用礼貌用语---办公室礼仪---医疗机构开发技巧

旋转门

电梯

自动扶梯

---办公室礼仪---

医疗机构开发技巧Ⅲ用餐礼仪

医疗机构开发技巧商务宴请的准备选择餐厅邀请预定准时出席预先安排座位---用餐礼仪---医疗机构开发技巧商务就餐典型问题用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.点菜过多或过少或不合客人口味.让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒.口中有食物时仍坚持讲话.咀嚼或喝汤时声音较响.---用餐礼仪---

医疗机构开发技巧商务就餐典型问题送菜入口时身体过分前倾或弯曲.不与邻座打招呼或交谈.主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.中途离开时不打招呼.整个前臂放在桌上或用手托腮.结帐时当着客人的面争吵---用餐礼仪---.医疗机构开发技巧Ⅳ社交场合的礼仪医疗机构开发技巧一般工作场合的礼仪原则不要和盘托出不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面不谈及过于罗漫蒂克的话题不对别人的业余生活妄加评论谈论自己的社会生活时注意别人的反应---社交场合礼仪---医疗机构开发技巧社交礼仪的十点建议1.仍然是工作2.积极参与3.着装得体4.交际—见面与问候5.尽量少谈有关工作的问题6.控制饮酒7.态度要积极开朗8.家庭能反映你的为人9.发致谢信10.仍然是公务---社交场合礼仪---医疗机构开发技巧回顾--商业礼仪Ⅰ职业形象Ⅱ办公室礼仪Ⅲ用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪(生活利益自检)医疗机构开发技巧专业销售技巧welcome医疗机构开发技巧拜访客户

拜访客户↙↘访前计划访后分析医疗机构开发技巧拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用。有事半功倍的效果。但很不幸的是一般销售人员这一步骤完成得很差或根本没有去做。医疗机构开发技巧访前准备包括1.信息的收集①有关卫生院负责人的信息②有关使用产品的信息2.制定拜访计划①拜访目标②拜访计划

医疗机构开发技巧访前准备工作的作用①使销售人员通过准备更多地了解客户②使拜访时销售人员的谈话更合乎逻辑,更有效③使销售人员更有自信心医疗机构开发技巧有关医疗机构信息的收集(一)⑴医疗机构的规模,年购药金额⑵医疗机构日门诊量,相关科室日门诊量⑶该医疗机构的进货流程⑷目标负责人姓名,住址,联系电话⑸目标负责人年龄,毕业学校,教育背景⑹目标负责人职务,职称医疗机构开发技巧有关负责人的收集(二)⑺目标医生的处方习惯⑻目标医生正在使用的竞争产品⑼拜访人员的最佳时间和最佳地点⑽每天所看病人数目⑾对销售人员的一般态度⑿对其他医生的影响医疗机构开发技巧有关负责人信息的收集(三)⒀目标负责人的个人兴趣⒁目标负责人所参加协会的名称⒂目标负责人的个人风格⒃目标负责人的基本需求⒄目标负责人的家庭状况

医疗机构开发技巧获得以上信息的渠道医院、卫生院的出门诊医生一览表医药公司的业务员医院内部人员（医生、小护士）其他厂家的销售人员(非竞争对手)药剂科、药房本公司上级主管和高年资同事医疗机构开发技巧有关竞争对手信息的收集(一)1.生产厂家,产品的商品名和化学名2.产品的成分或化学组合（化学结构）3.产品特点和优点4.产品价格(商业扣率、医院扣率、出厂价、批发价、零售价)5.剂型、剂量、规格、用法医疗机构开发技巧有关竞争对手信息的收集(二)6.副作用、注意事项及禁忌症7.药物作用方式,作用机制8.竞争产品外观9.医生对竞争产品的评价10.促销方式11.竞争产品的卖点医疗机构开发技巧为什么要设立拜访计划排除分心,使工作重点突出掌握主动权工作热情高

医疗机构开发技巧好的目标符合以下要求(符合SMART原则)Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的,但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的医疗机构开发技巧可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段

医疗机构开发技巧制定拜访计划时应考虑的问题我如何才能和负责人建立良好的人际关系我如何去销售公司的产品我的竞争机对手是谁如何应对可能出现的反对意见医疗机构开发技巧事前充分的准备＋好机会＝？医疗机构开发技巧好运的开始医疗机构开发技巧拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结医疗机构开发技巧技巧1开场技巧医疗机构开发技巧最初的接触销售人员和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响。在这段时间内,销售人员要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向。医疗机构开发技巧

进入办公室前应有：

明确的思路以表达你的愿望。

医疗机构开发技巧你只有一次机会

做好开场白医疗机构开发技巧开场白切忌看门见山就说：要求他们帮忙进药。就像谈恋爱追女朋友，最大的忌讳就是，才第一次见面，张口就说：我想和你结婚！！医疗机构开发技巧开场白包括:一个A,三个R一个A

AROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)

REASON(说明原因)

RESPONSE(要求回应)医疗机构开发技巧如何讲开场白①提出日程②陈述议程对客户的价值③寻问是否接受医疗机构开发技巧讲开场白的技巧称赞:

开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽。称赞要以发自内心的口气说出。探寻:

以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道。医疗机构开发技巧引发好奇心:利用负责人对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题。第三者影响:将第三者的实例提出来证实例如:使用产品的统计资料惊人的叙述:以惊人的消息引发负责人的注意力。例如：第一手的医疗卫生政策＆资讯医疗机构开发技巧技巧2利益陈述医疗机构开发技巧利益陈述步骤特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客户的好处医疗机构开发技巧利益陈述步骤分析并找出产品的特征（逍遥颗粒，传统中药逍遥丸换代产品。）将特征转化为利益（颗粒剂，病患最能接受的剂型，医院销量最多的剂型。）陈述特征及相关利益（颗粒剂型，无需崩解，吸收迅速，起效快，作用强，无胃肠刺激。）

医疗机构开发技巧要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户的心医疗机构开发技巧陈述利益时应注意利益必须是具体的（进货金额达到××，×月去××旅游。)利益必须是切合负责人需要的（南方人想到北方，北方人想到南方。）

以“您”“您的医院”等开始(您不是一直想去看看瀑布嘛？）这样较能打动负责人医疗机构开发技巧产品的利益可以是非颠倒对负责人的利益对医院的利益对病人的利益对其他医务人员的利益医疗机构开发技巧陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的负责人需要(针对性要强)先满足负责人的最关键的需要(给负责人的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在销售人员拜访后记得药品优点的,只有:医疗机构开发技巧说明产品特点和利益时

需要记住以下几点不要认为负责人会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益(我公司生产的心脑血管用药，严格执行严格执行银杏叶提取物新标准——杏酮“SGBE-832”，副作用明显降低。银杏达莫注射液也是执行此标准，全国医院销量前三甲。）医疗机构开发技巧说明产品特点和利益时

需要记住以下几点根据不同负责人的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要。医疗机构开发技巧说明产品特点和利益时

需要记住以下几点产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变。

（安神糖浆用于贫血体虚，头昏，失眠，腰酸，四肢疲乏。青年人：治疗失眠造成记忆力减退、头痛；老年人：失眠造成身体免疫力下降,导致其他病症的入侵；女性：治疗失眠造成的过早衰老，皮肤粗糙。

)医疗机构开发技巧使用的益处吸引主管进货人员的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强进货人员的理解和记忆医疗机构开发技巧使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结医疗机构开发技巧一项药品推销研究指出

医疗机构开发技巧医疗机构开发技巧利用资料进行说明时应注意的地方①展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料。②利用一支笔作为讲解时的讲解棒。③手及指甲都必须保持整洁。④讲解过程中要与医生有目光接触。医疗机构开发技巧技巧3缔结医疗机构开发技巧缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时医疗机构开发技巧客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的产品资料对你,你的公司及其产品表示称赞医疗机构开发技巧客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾医疗机构开发技巧缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习产品资料简述跟进计划礼貌告辞医疗机构开发技巧医药销售达成协议时的内容医院继续用你的药医院在某些病人身上开始使用你的药医院同意出席某个医学研讨会院方负责人同意在某个会上讲话负责人同意看过你的资料后,再考虑进药院长同意安排在他的卫生院办讲座等等医疗机构开发技巧技巧4态度回应医疗机构开发技巧负责人的态度同意反对冷漠(不关心)医疗机构开发技巧细分反对意见误解怀疑产品缺陷敌意医疗机构开发技巧态度回应接受→支持反对→处理冷漠→探寻医疗机构开发技巧技巧5支持技巧医疗机构开发技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化对方观点陈述相关利益缔结医疗机构开发技巧容易处理的反对意见:

怀疑与误解证实医疗机构开发技巧技巧6证实技巧医疗机构开发技巧证实的步骤

仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结医疗机构开发技巧证实资料讲述要点产品名称产品成份原材料产地产品采购生产流程同类产品名称适用范围产品品牌医疗机构开发技巧技巧7处理反对意见医疗机构开发技巧处理反对意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结医疗机构开发技巧为什么会有客户的不关心﹖正在使用竞争产品﹖安于现状﹖销售人员所陈述的利益与负责人的需要无关﹖同类产品太多﹖关系不好﹖负责人太忙医疗机构开发技巧处理不关心表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受

医疗机构开发技巧如果客户不允许寻问利用毅力!利用关系网!寄钱于情!

医疗机构开发技巧技巧8探寻需求医疗机构开发技巧寻问搜集有关客户需要的资料

医疗机构开发技巧清楚的了解就是对于每一个你所谈论的客户需要你知道:客户的具体需要这需要为什么对客户重要完整的了解就是对于客户的使用决定你知道:客户的优先顺序有共识的了解就是你和客户对事物有相同的认知医疗机构开发技巧

马斯罗理论

（人类的五大需求）医疗机构开发技巧冰山概念行动态度动机/欲望需求医疗机构开发技巧不同层次的需求无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不容易萌芽.潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽.显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长.医疗机构开发技巧人物性格的分类分析型驾驭型亲切型表现型医疗机构开发技巧四种类型人物特点及需求驾驭型:长处:负责主动,工作导向短处:没有耐心,冷漠表现型:长处:自发,关系导向短处:自大,时间管理差分析型:长处:讲求准确,分析短处:封闭,有距离亲切型:长处:亲切,支持关系短处:优柔寡断,不会拒绝医疗机构开发技巧对四种类型负责人的接触方式驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费时间,说话要简短,抓住重点。分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能合理,有条不紊地对谈,不要催促客户。亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑。表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听.要能控制对谈,使之不离正题。医疗机构开发技巧何时寻问★你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问。★拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定。医疗机构开发技巧需要背后的需要寻问明白需要背后的需要客户为什么会重视这一需要

例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的知名度

医疗机构开发技巧寻问的方式开放式寻问限制式寻问

医疗机构开发技巧开放式寻问是鼓励客户自由地回答问题通常以:4W1H

Who(谁)

What(什么)

When(何时)

Where(何处)

How(如何)来提问医疗机构开发技巧限制式寻问限制式寻问把客户的回答限制于:“是”或者“不是”(儿童因为厌食到您医院就诊的，有吧？）在你提供的回答中选择（您说，妈妈是愿意喂片剂还是口服液？）一个经常可以量化的事实（小儿健脾化积口服液里面含了26味药材。）医疗机构开发技巧何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料发掘资料鼓励客户详细论述他所提到的资料医疗机构开发技巧何时使用限制式提问获得有关客户情形,环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有某一需要医疗机构开发技巧漏斗剥洋葱医疗机构开发技巧应该解释寻问理由的情况你提出问题的理由并不明显你必须连续提出多个限制式寻问你打算转换话题你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料医疗机构开发技巧寻问问题时的几点建议事先要有礼貌,不要害怕事先做好准备保持问题的合理性的连序性尽量使问题简单明了如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉医疗机构开发技巧技巧9有效聆听医疗机构开发技巧倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑医疗机构开发技巧何谓有效倾听收集信息正确理解信息作出适当反应医疗机构开发技巧有效倾听的步骤聚精会神注意对方确认并分析主要观点根据对方兴趣给予适当回应医疗机构开发技巧有效倾听的方法肢体语言——点头、微笑、目光凝视简洁表示同意——“恩”、“是的”、“是这样”简述对方的话——“您说的是这个意思吧？”辨别对方语言中主观及客观信息处理干扰医疗机构开发技巧聆听在今天的销售活动中,要求销售人员尽量少