xx销售管理制度可编辑范本

xxx有限公司（销售部)销售管理制度（试行)目录第一章前言………………………３第二章部门职能及组织结构……………………3第三章客户管理制度……………６第四章项目经理负责制度………8第五章例会交流制度…………8第六章考核管理………………９第七章薪酬管理及提成制度……………………１０第八章销售人员出差管理规定………………12第九章销售人员行规范………14第十章附件……………………１6

第一章前言销售部作为公司的一个重要部门,根据公司下达的年度目标,制定公司年度项目销售计划,市场调研、客户管理、客户跟进、项目执行等,做好售前、售中、售后服务,有组织、高效的完成公司的既定目标。本制度描述了销售部的部门职能、客户管理、绩效考核、出差管理及通用工具表格，用于规范与指导销售部的业务工作，是销售部的基础管理文件。制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规定。凡在本公司从事销售的工作人员,均依照本规定所规范的体制管理。销售部负责本办法制定、修改、废止、起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止、核准工作。第二章部门组织结构及职能2.1部门组织架构销售总监销售总监区域经理销售管理办区域经理区域经理销售管理办区域经理区域经理区域经理销售代表招标办销售代表销售代表销售代表招标办销售代表销售代表2。2岗位职能2.2。1销售总监1。负责各区域市场业务的开展和销售渠道的建设,制定年度、月度销售计划,进行目标分解，并落实到各个大区，确保完成公司制定的销售目标。2.按照公司的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设和维护等管理工作,制定营销策略和政策,完善相应的营销管理制度。2。2。２区域经理职能1.根据各省经济条件的不同,平衡分配的原则，每个区域经理负责辖区的几个省份,所在辖区内的所有目标客户所属权都归区域经理负责．2。区域经理要对辖区内的市场环境做相关的分析，保证信息要全面，对每个客户信息由全面的了解，并能够及时有效的沟通。３。区域经理对所在区域的重点项目要进行重点跟踪,避免因为沟通不及时和工作疏忽对合作产生影响．2.2．3销售代表职能1.进行市场一线客户信息收集、市场调研工作,竞争对手信息搜集,提交年度市场和销售预测。2.了解产品产品的功能特点、技术性能、型号规格、价格政策,能够根据客户需求提供解决方案。3．销售人员每年应依据本公司年度销售任务目标，制定个人年度销售计划，并分解为月销售计划，经主管核定后,按计划执行。4．销售人员应依据月销售计划，制定客户联络、拜访计划然后报主管审核实施．５。定期回访客户并了解产品使用状况、有关同行业动态、竞争产品及新产品状况。6.销售人员在后期应同客户建立良好关系,能够及时处理客户问题，并做好售后服务工作。以确保客户对公司信用额度提升及后续产品的服务和推介。２.3工作规定

１、

销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人的《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》，主管核定后，按计划执行。

２、

作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,主管核准后实施。

3、

客户管理

销售人员即时填写《客户资料登记卡》，并由销售办将客户资料详细录入客户管理系统。４、

周工作计划销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作周计划》和《客户拜访资料登记表》。

5、

月收款实绩表

销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈报主管核实,作为绩效评核，账款收取审核与对策的依据。

(１）、产品销售一律以本公司规定的售价为准，不得低于公司规定的最低报价。

（2）、如有赠品亦须依照本公司的规定办理。

6、

销售管理

（1)、销售人员负责客户开发、网络销售、催收货款等工作。

（2)、区域经理应与各销售人员共同负起客户考核的责任。(3)、产品售出一律不得退货;产品本身存在技术问题可依照公司有关规定办理退货。

7、

收款管理

(1)、销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。

（2)、所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。

（3)、未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿的责任.

8、

货款回收:销售人员应货款回收事宜负责，回收货款必须遵守下列规定:

（１).在受理合同签订或提出方案和报价时,应与对方谈妥付款条件。

(２).产品售出或实施完成后立即提出清款单，付款日向客户提出催款通知.(３)．经常与客户保持密切联络，不断设法使对方如期付款。

9、

不良债权的处理:交货后六个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款,应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的１5％金额，赔偿给公司。但是,前项规定实施后的两个月以内,如果该货款的总额已获回收，则赔偿金的2/3应退还给负责人员．

１０、

事前调查：从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查,并衡量我公司的研发是否能满足客户的需求,再行决定是否受理该业务．

11、

严格遵守产品价格及交货期．在销售产品时,除了遵守公司规定的售价及交付实施外,也应确实遵守:付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式.

12、

合同签订:如前述条件已具备，应将客户需求书、报价单、实施方案、及合同等资料，一起提出给所属的主管.

１3、

销售价格表:销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中.经过公司许可借出的资料,也应迅速设法收回.

14、

宣传资料:产品配套的宣传册和彩页等必要资料，必须慎选对象后发放。15、

回扣的范围：客户回扣必须以签约或交货方为主,发票金额内的回扣须扣除增值税,客户尾款结清后结算回扣,转账到客户方通过手机短信或QＱ所指定的银行账户，国营机构和政府公务人员回扣不予认可。

16、

产品退货：当发生订货取消或要求退货的情况，应立即将对方的凭证资料提交给部门负责人,并待公司裁决同意退货时,方可退货。如果事情的责任须归属该负责人,则须从该负责人的薪资中扣除差旅费、招待费及其他相关的费用,以作为对公司的赔偿。

17、

实施技术人员的派遣:关于派遣技术人员到其他公司服务时,须事先向所属主管请示,取得许可,并填写派遣委托书方可派遣.第三章客户管理制度3。1客户信息管理客户的划分按照区域进行划分,先以省为单位,后以目标区域市场内的地级市为单位，划分给相应的销售代表。根据各省经济条件的不同,平衡分配的原则,每个区域经理可负责1—3个省份,每个区域经理可根据需要，下设多个销售代表；每个销售代表可负责１－3个地级市。所在辖区内的所有目标客户所属权都归区域经理负责。区域经理要对辖区内的市场环境做相关的分析,保证信息要全面,对每个客户信息由全面的了解,并能够及时有效的沟通．区域经理对所在区域的重点项目要进行重点跟踪，避免因为沟通不及时和工作疏忽对合作产生影响。根据实际情况,为了更有效的开展客户，经协商可调整辖区内的客户分配给其他区域经理。客户信息管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理。客户档案是公司的重要财产，要有保密意识,不得转借他人.３。2构建企业标准化销售流程1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供销售服务、疑问解答、来电来函处理及技术咨询等方面的专业服务;2、建立客户档案,及时跟踪客户，定期回访,按时为客户提供完善的服务,确保公司销售的可持续性；3、销售部、工厂、财务要进行多部门合作,针对订单管理、合同审批、费用申请等环节应及时沟通；客户信息收集客客户信息收集客户资信调查联系、拜访联系、拜访谈判、招投标谈判、招投标合同审批合同审批经公司相关部门审核签订合同销售总监或销售管理部经公司相关部门审核签订合同销售总监或销售管理部收预付款收预付款销售订单销售订单确认安排生产发货、运输确认安排生产发货、运输二次应收款进场、验货二次应收款进场、验货通过验收办理入库通过验收办理入库应收尾款应收尾款售后服务售后服务3。3对销售人员的工作要求1、对自己所管辖的所有客户全面管理,第一时间找全相应建设信息，对其了解情况，了解目标单位的采购流程,关键人物，采购时间，采购方式等。；２、对近期有采购意向的项目做重点跟踪,深入了解项目信息，采购节点，弄清楚项目主要负责人及决策者，做好跟进计划、关联商务、日程安排，在系统中做好各环节的记录;3、每周填写工作日志，并将每日的工作内容及时填制客户拜访表,销售工作日报表,及时汇报给区域经理；4、对于已签合同的客户,通过销售订单的方式提交，及时与上级主管领导沟通，由区域经理跟进并协调销售管理办督促生产部安排生产,做好客户的时间要求和生产安排之间的合理性和平衡；６、销售费用报批和合同审批由销售管理办统一统计审核并提交财务部.第四章项目经理负责制度一、公司所有项目在跟进过程中，处在招投标阶段的项目作为公司的立项项目。二、项目立项需由区域销售代表提交项目的详细情况，报区域经理住批准，并由销售总监审核后,由销售办备案，由总经理批准的项目作为公司的立项项目,是公司的重点跟进项目。三、立项项目作为重点跟进项目，可以由其他部门完成配合相关的工作，最终达成合作,立项项目与签约项目的多少作为绩效考核的标准,签约项目与立项项目的数目的比例作为我们每个阶段工作效率的一个考核标准。四、为了更好的做好客户服务和沟通，立项项目由负责该项目的区域经理任项目经理，主要负责商务，做好公司内部的工作协调和客户服务,项目推进、相关谈判、方案的完成、参加招标、组织项目交流会、制定相应的工作分工时间表。第五章例会交流制度1）、定期召开周工作例会和月工作例会,区域经理每周组织所辖销售人员召开周例会，时间为每周六上午９：0０。每月进行一次全体销售人员大会,由销售总监主持,时间为每月最后一周周六上午９：0０，需要其他部门参加提前通知;其他会议时间根据项目进展及时召开。2）、周例会上每个人分别汇报上周（月)工作情况和下周(月）工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决。周工作总结由销售人员上周五下班前发送给其上级主管区域经理.3)、区域经理在每月全体销售人员例会上对区域市场进行一次全面总结和分析。4）、公司定期安排相关公司政策、行业技术、专业销售技巧等方面的培训。第六章公司销售部绩效考核暂行办法第一条、考核目的1、为了更好的引导员工行为,加强员工的自我管理，提高工作绩效,发掘员工潜能,同时实现员工与上级更好的沟通,创建一个具有发展潜力和创造力的销售团队,推动公司总体战略目标的实现。2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。第二条、考核对象与公司签订了劳动合同的销售部所有员工；第三条、考核原则1、激励原则。通过对项目部及员工的综合考核,促进销售部和员工不断提高业务水平和工作能力.考核评议结果与员工的月绩效薪酬、任职和奖励挂钩。2、全面客观原则。销售部及员工要根据考核评价指标认真总结工作计划完成情况,分析存在问题，提出改进意见。３、公平公正原则。绩效考核坚持实事求是、客观公正、民主公开、注重实绩的原则,减小评价误差，提高考核工作的可信度。第四条、试用期考核１、试用考核1.１试用期考核办法请参照公司人事管理制度.1．２经考核后，符合公司要的试用期员工将给与转正,转正后按照新劳动法规定签订正式的劳动合同,享受新劳动法规定的相关福利待遇。第五条、月、季考核一、对销售部全体员工进行月、季度考核。二、考核内容分为工作态度、工作能力、工作业绩和团队精神等四个方面。如果季度考核综合分不合格,并且连续2个季度不合格者，工资按照相应级别下调,并给予提醒;如果年终考核合格，本年度中因考核不合格所下调部分的工资在年终一起足额补发。第六条、年终考核１、公司于每年年底举行总考核1次。2、考核时,参考月、季度考核记录及年终工作成果,填具考核表送总经理复审.３、年终考核内容３.１个人年终销售任务的完成情况参照提成奖励制度进行奖励;年度销售任务和年度完成合同的数量作为考核的重要依据3.2根据个人年度工作表现和工作能力以及完成工作业绩的情况评定优秀员工；3。３优秀员工的奖励以年终奖的形式奖励,同时下一年度的给予职位晋升和基本公司上浮的待遇；３．4年终考核不合格的员工,公司将保留将其开除的权利。第七条、因个人工作失误的惩处1、销售人员根据区域划分,负责全国各省市情况,并对其管辖范围内的的省市进行全面的销售与管理，在一定时间内要不断完善所负责地区的基本客户信息情况。２、在客户信息管理中,由于信息管理不到位,对所管辖地区的客户信息出现比较明显的漏洞,第一次警告，第二次计过失一次。３、因个人原因出现所负责区域中的漏标等情况,公司将给予严厉的惩罚,并将此计入年底个人绩效考评中;4、在客户提交销售方案时,因工作失误对合作造成影响以至于无法弥补的,计过失一次,并扣除当月绩效工资。5、招投标过程中，因工作失误造成废标的,计重大事故一次，并扣除当月绩效工资。6、以上事故中，如果给公司造成重大影响,公司将保留将其开除的权利。第七章薪酬管理及提成制度7。1原则ﻫ1.根据个人和公司承担费用来确定合同提成奖励的比例,以合同有效金额为核算基础。2．原则上是个人项目自己负责,需要别的同事协助,双方可自行商定相应责任和权力的细节包括但不限于如何分配工作内容、如何分享业绩提成奖励、如何承担合同丢失责任等。3.对于单个合同，按照公司的标准进行报价，也可根据实际情况高于正常报价,多余部分单独计算成交比例。４.合同有效金额作为提成奖励的基数，合同额作为业绩考核基数。5．签订合同完毕后，参照此章节销售人员提成制度,结合此笔合同具体情况,公司和销售人员签订一个提成申请协议，核算出此笔合同相应的提成额度。6。申请提成的时间为每笔项目验收完毕款项到帐后,根据签订的提成申请协议约定,销售人员去财务领取.7.2薪酬制度公司招人培训结束后，进入试用期，试用期为1－3个月，使用期间基本工资为80０元／月。公司提供免费食宿。试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动合同的或试用期间员工自行离职的，不享受试用期间的绩效奖金。公司吸收人员转正之后,按照正式销售人员工资待遇。业务员：2５00元/月+20%绩效工资销售经理:5０00元/月+３0%绩效工资7.３销售提成１。由公司指派参与完成的项目,公司奖励合同有效金额的０．5-0.8%,并于甲方该项目验收完毕款项到帐后足额发放。2以自己为主体完成,由公司参与协助完成的，奖励合同有效金额的1-2％为提成奖励标准.3.个人年度任务作为个人月基本工资和绩效工资的制定依据,绩效工资部分根据完成年度任务的对应比例年底一同发放。4、完成年度任务的销售人员,公司根据年度整体经营状况，除正常提成外，超出年度任务的部分增加1%作为额外奖励,同时基本工资上调。５、销售部完成公司总体目标,公司给予整体团队相应的额外奖励。６、特殊情况的奖励办法:6。１合同成交额如超出公司正常报价很多，超出基准价格部分的有效合同金额１0-2０％作为额外的高提成奖励。第八章销售人员出差管理规定总则目的为使公司出差管理有所遵循,维护公司利益，特制订本制度。范围公司及所属部门、分厂员工因公出差，依本制度办理出差事项及支取差旅费。出差管理细则公司员工因业务需要远途出差时必须事先填报“出差申请书",写明出差日程、出差目的地及出差事由等,呈区域经理或销售总监核准后方可出差。特殊情况可先电话确认出差后再补办相关手续。远途出差员工在“出差申请书"注明此行差旅预算费用，并向财务部门预支差旅费。未及呈准出差人员须补办手续后方可支领差旅费。出差人员因急病或不可抗力无法在预定期限返回销差而必须延长滞留,根据出差者申请,经调查无误支给出差旅费。出差人员必须在公毕返回后三日内填具“差旅费报销单”,预算内费用送请各部门经理核准,预算外费用呈总经理核准后,出纳人员方得凭以报销。销售费用暂行办法１,销售费用主要内容:差旅费、住宿费、出差补助费、客户招待费、客户礼品费1.1差旅费标准:1.11、出差人员交通工具除可利用公司车辆外,以利用火车、汽车为原则.但特殊情况包括但不限于业务紧急情况、机票低折扣等经总经理核准者可利用空运交通工具。1.１2、火车路程超过8小时可购买硬卧铺,汽车同样；如因特殊原因购买火车硬座的，公司将卧铺差价的５0%作为员工个人出差补助;1．1３、市区交通以公交地铁为主,情况特殊可坐出租车但必说明情况。１。2住宿费标准:1．21、省会城市１00元／天.人,其余城市80元/天。人,如在东部沿海高消费城市或特殊情况可酌情提高住宿标准但必须说明情况;1．２２、如有两位以上同事同时出差,住宿以双人住为原则;１．2３、如陪同客户同行,经主管批准后可与客户住同一酒店。１。24出差乘坐火车过夜6小时以上或连续乘车时间超过１2小时的,可报销硬席卧铺票。1。3出差补助标准:餐费补助20元/天.人，出差补助标准以24小时计算出差补助。1。4客户招待费:因公宴客的费用，应以统一发票正式收据为凭,５0０元以内由销售代表电话报经区域经理批准，500元以上,需区域经理报经销售总监批准。1.５客户礼品费：100元以下由个人自主决定,１00元以上由销售经理批准，超过２000元报总经理批准,由公司承担并计入销售费用内。2销售费用标准：一个项目的销售总费用不应超出合同有效金额的1%；超出部分由个人承担。销售人员报销管理制度9。1借款及报销审批程序出差人员借款，必须先到财务部领取“借据”，写明出差时间、地点,借款金额原则按“往返车费(住宿费生活补助）*预计出差天数＂计算借款金额,填写好该凭证后,先经部门经理同意,再由财务经理批准，最后经总经理审批后，方予借支,前次借支出差返回时间超过三天无故未报销者,不得再借款。凡职工借用公款者,在原借款未还清前,不得再借.其他临时借款,如购置款、业务费、周转金等,审批程序同第二条第一款。试用人员借支旅差费或临时借款,须由正式员工出具担保书或签认担保，方能办理，若借款人未能偿还借款，担保人应负有连带责任。差旅费报销:借款出差人员回公司后，应及时填制差旅报销单,由部门经理同意，财务经理审核,总经理批准,三天内应按规定到财务部报账，报账后结欠部分金额或三天内不办理报销手续的人员欠款，财务部门有权通知行政部在当月工资中扣回。费用报销审批时应具备的凭证:“费用报销单”，原始发票、物品明细表.在所附凭单上，要由经办人签字,主管部门经理签字和财务经理签字,并报总经理签字批准。9。2个人借款及费用报销程序1、公司领导班子出差借款及费用报销由总经理审批。2、公司员工因公借款,由主管领导和总经理审批。3、费用报销程序：公司分别由部门负责人、主管领导、总经理签批,财务部长审核后,方可报销。４、费用报销标准按公司有关规定执行。各部门费用纳入考核,报销前应按规定到费用控制部门有关人员处登记.5、有关审批人应逐张在发票签字。6、出差借款因有关审批人不在无法签批时,审批人应电话通知财务负责人暂付，事后应补签。8、财务人员严禁为他人代办报销业务或为外单位和个人代办结算或要款手续。销售人员行为规范一、行为准则对于拜访客户及洽谈情况，必须要填写目标单位事实表，尽可能详细。要注明客户姓名，新客户要注明联系电话、双方洽谈的异同点、合作评估等

。销售人员工作报告不能代替电话沟通,故要求业务人员需每天向所属区域经理做一次电话汇报工作，区域经理也需随时主动督导、协