《S海外留学服务中心营销战略优化研究》16000字（论文）

S海外留学服务中心营销战略优化研究摘要近几年来，许多有关理论研究也早已经提出了企业营销战略国际化将不可避免地成为各个行业发展潮流这一论点。然而，随着中国加入WTO,越来越多的国外公司开始进入国内市场进行投资或并购，这就导致我国服务外包行业面临着巨大挑战与机遇并存的局面。其中，跨国营销是一个重要组成部分。随着我国服务型企业在国际市场上所面临的竞争条件日益激烈，实施全球化营销战略已是大势所趋。有鉴于此，本论文以S境外留学服务中心为例，首先对论文的研究背景，目的以及营销策略的研究意义与重要性进行分析，引出与营销相关的研究概念与理论基础。随后，对S海外留学服务中心营销现状进行分析，主要介绍了研究对象企业，通过价格、产品、促销、渠道现状等进行研究阐述。然后从产品特色优势不足、价格策略单一、营销渠道缺乏、市场直接推广成本高等四个方面，阐述了S海外留学服务中心面临的营销策略问题。最后，根据第四部分的分析结果，分别从提供优质特色产品，丰富留服海外项目、实施多元化定价策略、畅通线上线下渠道，打造多渠道营销策略、融合新旧促销手段，探索创新促销策略等四个方面，提出适合S海外留学服务中心的优化策略。文章以S海外留学服务中心作为案例分析，可以帮助服务型企业发现营销战略制定存在的多方面问题，并针对问题来提出相应的改善对策，从而可以帮助服务型企业更好地开展营销战略提供一定的参考指导作用，促进其市场份额的增加以及在市场的全面发展，因而有一定的实践意义。关键词：留学服务价格策略产品策略渠道策略促销策略目录224841绪论 1135021.1研究背景 178881.2研究意义 1157671.3国内外研究现状 2276441.3.1国外研究综述 270561.3.2国内研究综述 230071.3.3文献评述 3289001.4研究内容及方法 4187011.4.1研究的主要内容 4285991.4.2研究方法 4236702相关理论概述 4269902.1营销战略的概念 4103962.2市场营销战略及内容 5229832.3营销组合理论 5223572.3.1STP理论 5214832.3.24Ps策略 5176843S海外留学服务中心概况营销环境分析 6104433.1企业概况 6215693.2S海外留学服务中心营销STP分析 765233.2.1营销策略目标 7206513.2.2市场定位 7157323.3S海外留学服务中心营销策略现状分析 828763.3.1产品策略 8173823.3.2价格策略 8226763.3.3渠道策略 9124073.3.4促销现状 9126014S海外留学服务中心营销策略存在的问题分析 10305014.1产品特色优势不足 10267424.2价格策略单一 10143844.3营销渠道缺乏 10223184.4市场直接推广成本高 1192535S海外留学服务中心营销策略的优化建议 115425.1提供优质特色产品，丰富留服海外项目 1144915.2实施多元化定价策略 12162345.3畅通线上线下渠道，打造多渠道营销策略 12227275.3.1线上线下方式差异互补 12157295.3.2设立留学生态圈立体渠道系统 13287085.4融合新旧促销手段，探索创新促销策略 1374655.4.1线下广告促销 13207795.4.2线上广告促销 1393806结束语 14147656.1研究结论 14292866.2研究不足 14118226.3研究展望 148367参考文献 161绪论1.1研究背景伴随着服务经济的蓬勃发展，服务业对国民经济的推动作用越来越大，已成为现代经济发展最为突出的特点。目前，世界上大多数国家都把发展第三产业作为其产业结构调整和产业结构优化升级的重要战略选择之一。而我国改革开放以来，尤其是20世纪90年代中后期以后，第三产业得到了快速发展。特别是近年来。在中国经济结构持续转型的大环境中，中国第二产业比重呈下降趋势，而第三产业比重则呈上升趋势，以服务业为主的第三产业正处于蓬勃发展之中[1]。我国服务型企业的数量在不断增多，服务型企业间的竞争也不断激烈，尤其是在跨国服务贸易迅速发展的背景下，我国服务型企业在发展的过程中还面临跨国服务企业的竞争。在国内竞争加剧、国际市场吸引和企业本身发展等因素的推动下，我国服务型企业也不得不加入到全球竞争中来，在参与全球竞争的过程中，合理科学的营销战略制定可以帮助企业更快地占领全球市场。但是纵观目前我国很多的服务型企业，其在开展全球化营销战略的过程中还存在不少的问题，比如营销战略制定不够科学、战略指导性不强等，导致企业的全球化战略的开展受到了一定的阻碍。对此，有必要对服务型企业的全球化营销战略进行研究[2]。近几年来，许多有关理论研究也早已经提出了企业营销战略国际化将不可避免地成为各个行业发展潮流这一论点。服务型企业在国际市场上面临着更加激烈的竞争条件，其实施全球化营销战略具有重要的现实意义[3]。这已是不争的事实。自20世纪80年代中期以来，营销理论界开始关注服务企业的全球营销战略问题。全球服务营销作为拓展海外市场的重要手段和经营模式之一，随着全球化进程的加快而不断发展起来，但有关全球化服务对外在表现的研究却相对较少；而在这些内容中，关于企业的内部驱动因素对服务企业国际化是否起决定性影响以及如何决定的却很少；对于服务企业国际化过程中出现的各种危机及其应对方式也鲜有涉及。此外。而对于服务企业全球化的内在动因和内部驱动因素则缺乏系统的分析。服务企业如何实施其全球营销战略是一个值得探讨的课题。有鉴于此，本文选取出国留学咨询服务企业——S企业为研究对象，对该企业营销过程中出现的问题及潜在风险进行剖析，有助于留学企业发现问题症结，寻求解决对策与措施，通过对经验与结果的总结，以期对留学企业这一留学业营销战略有所借鉴，对整个留学行业管理与服务有所启发，对中国留学行业良性发展有所裨益。1.2研究意义本研究主要有以下几个方面的意义：（1）理论意义：针对当前学术界对于企业全球营销策略研究虽呈上升趋势，但是大部分研究都以制造企业为主，对于服务型企业案例研究较少，仅仅对于服务型企业营销策略研究的内容还大多针对海外市场的进入方式，经营模式，全球化进程以及全球化服务类型，对于服务企业营销的内部驱动因素研究较少，需要进一步深入细致地开展研究工作，本论文将对服务型企业营销策略进行多方面的分析，能够丰富与改进已有研究，从而具有理论意义；（2）实践意义：文章以S海外留学服务中心作为案例分析，可以帮助服务型企业发现营销战略制定存在的多方面问题，并针对问题来提出相应的改善对策，从而可以帮助服务型企业更好地开展营销战略提供一定的参考指导作用，促进其市场份额的增加以及在市场的全面发展，因而有一定的实践意义。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究综述（1）4Ps营销策略的价值1976年，菲利普.科特勒教授提出了以4PS为核心的营销策略组合，奠定了较成熟的理论基础。之后，相关学者在营销策略研究中，有了进一步的提升：Leeetal.（2009）认为在公司内部可以允许营销团队单独存在。但在不同的环境中，采用的营销组合模式会因资源、市场条件、客户需求等条件的相应改变而有所不同[5]。因此，营销组合的选择往往需要因地制宜，审时度势，不可一概而论。市场营销不仅对管理者产生了重大影响，还使消费者更理性地思考产品。（2）4Ps营销策略的应用与改良Dominicietal.（2009）认为应将Border的12种因素结合起来。即产品策划、定价、品牌、分销渠道、个人销售、广告、促销、包装、展示、服务、处理、调查及分析[6]。营销策略不应单独割裂，将这些因子结合起来使用，才能发挥出最佳效果。Hanggoroetal.（2020）认为，需找到企业适合的营销策略、管理方法等，并考量其对销量的绩效评价[7]。Nadereretal.（2020）认为，应将本土广告效应融入市场营销策略，这样既能呈现更好的宣传效果，还能保障消费者的公平交易，使得消费者提升对产品的购买欲望[8]。Siamaketal.（2020）认为，将旅游者按照旅游目的、人数等，进行市场细分，采用与目的地管理相结合的方式，合理利用公共资源，能有效节省管理费用和提升旅游销量和质量[9]。这样一来，不仅能为当地旅游带来更多的收益，还可以加强旅游公司的口碑，实现多方共赢的局面。国外学者在研究营销策略时，通过研究企业和消费者建立的情感联系，创建概念模型，让公司和消费者之间通过一种“可持续的沟通方式”使消费者在消费的同时能获得更多的乐趣。企业专注提供更好的服务是与消费者建立关系和纽带的理想方式，须与消费者建立良好沟通机制。1.3.2国内研究综述（1）营销策略方面国内学者在相关营销理论的基础上，进一步结合本国企业的特征，研究出适合本土企业发展的营销策略。我国市场营销起步较晚，改革开放后，才进行系统的研究。20世纪90年代初，逐渐涌现了一批优秀的学者，为推进中国市场营销的发展做出了重要贡献。赵秀川（2010）认为金融市场营销是一项较为复杂的技术研究[14]。他提出，我国金融市场需采用以客户关系管理的核心策略，提升我国金融市场的营销综合实力。任星（2018）认为在新时代的影响下，我国企业应当结合自身特点，整合资源营销资源策略，才能引导企业实现营销策略的持续发展[15]。王永贵等（2019）认为我国市场研究的发展阶段基本符合我国市场的发展进程，并提出未来的研究发展方向应与我国经济发展目标相协调[16]。杨轶然（2020）认为我国中小企业应加强管理理念，拓宽思路，打造自身优势的品牌战略，并将品牌优势融入营销策略[17]。随着市场营销的不断发展，4P逐渐发展到4V、7P、7R等理论。封钰亭等（2019）认为将7P策略组合使用，提升便利店的科技含量，能为我国便利店的转型和发展带来巨大影响[18]。吴研钰等（2020）在基于4V营销理论的“茶颜悦色”品牌差异化中认为，将差异化战略融入品牌战略中，通过提升品牌辨别度，能进一步推进我国茶饮品的营销策略的可持续发展[19]。（2）4Ps营销策略4Ps营销策略作为目前营销研究的热门研究方向，我国学者在这方面也进行了一定的探索和研究。学者钱明辉（2010）首次将营销策略组合策略SWIPE模型运用于信息检索服务领域，为我国企业在营销策略的实践活动提供了理论依据和科学指导[20]。学者刘丽（2021）提出创意策略能增加企业的核心竞争力[21]。王梦雅等（2021）在研究我国快消品的营销策略中提出相关企业应增加客户参与度，提升客户满意度，才能提升企业核心竞争力[22]。学者韦金孜（2021）将营销策略融入女性消费市场进行研究，通过增强情感、感官类的营销策略，提升产品的销量[23]。赵菲儿（2021）认为，知识平台企业需在增强用户的价值策略做出一些改变，提升内容价值，才能提升企业的营销策略[24]。1.3.3文献评述国内外学者将营销策略进行了深层次的研究，研究范围涉及较广。大量的学者从4Ps营销策略入手，将市场营销理论逐渐完善，为经济的发展做出了重要贡献。市场营销已经形成了较为成熟的科学研究体系，4Ps营销策略不断的发展，已然成为近年来市场营销研究的热门方向。但各国学者仍在进行不断的探索和研究，以确保4Ps营销策略体系更为成熟并实现持续性的发展。国外学者在市场营销方面研究较早，且建立了以4Ps为核心的营销策略研究体系。一些国外学者也将该理论体系用于实践，分析并解决相关企业的问题。但由于营销环境、政治环境等不同，国内企业不能完全适用。国内学者将4Ps等营销理论运用于金融、快消品及信息检索服务等行业和领域，涉及范围较广，且提出了符合我国特色的营销策略。但目前涉及海外留学行业的研究较少，因此，还需针对这类企业的营销策略进行研究。1.4研究内容及方法1.4.1研究的主要内容本文通过对S海外留学服务中心营销问题进行了分析，从产品特色优势不足、价格策略单一、营销渠道缺乏、市场直接推广成本高等四个方面，阐述了S海外留学服务中心面临的营销策略问题。随后，根据第四部分的分析结果，分别从提供优质特色产品，丰富留服海外项目、实施多元化定价策略、畅通线上线下渠道，打造多渠道营销策略、融合新旧促销手段，探索创新促销策略等四个方面，提出适合S海外留学服务中心的优化策略。具体研究内容如下：第一部分为绪论。主要介绍了本文所要解决的问题；第二部分有关概念与理论进行分析，概述了营销战略的概念和营销组合理论。第三部分S海外留学服务中心营销现状概述及行业分析。该部分主要介绍了研究对象企业，通过价格、产品、促销、渠道现状等进行研究阐述。第四部分S海外留学服务中心营销策略问题分析。结合研究企业营销策略现状提出企业面临的营销策略问题。第五部分S海外留学服务中心营销策略优化。根据第四部分的分析结果，分别从产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略的四个方面，提出适合S海外留学服务中心的优化策略。第六部分结论。根据第五章的内容，阐述本次研究的主要结论。1.4.2研究方法对于S海外留学服务中心营销策略优化的研究，本文主要采用以下两种研究思路和方法：（1）文献研究法：通过搜集整理研究大量的关于海外留学服务营销策略的相关报告、专业书籍及相关研究成果等，了解当前海外留学服务营销策略的研究方向及动态，以及目前海外留学服务行业面临的相关问题和现状，形成对海外留学服务营销策略的有效认知，并为本研究提供理论指导，指明研究方向。（2）案例分析法：基于现有理论框架及数据梳理结果，分析其营销策略存在的问题，提出优化建议。2相关理论概述2.1营销战略的概念营销战略可以界定为：企业主管部门依据董事会拟定的战略规划、在综合考虑外部机遇、自身资源及其他前提的基础上、依据企业所设定的目标市场而对企业市场营销战略作出组合选择并有效地加以执行与调控的一种营销过程。市场营销战略主要讲述的内容就是利用SWOT分析法对企业优势（S），劣势（W），机会（O），威胁（T），结合专家调查法对其进行定量分析，然后实行STP战略即进行市场细分、选择目标市场，最后进行市场定位，以满足特定市场客户的需求。2.2市场营销战略及内容市场营销战略就是市场主体综合自身的内部条件与外部竞争环境共同选择并占据目标市场的过程。企业营销战略是市场营销战略的重要组成部分，它对营销战略实施后所产生的效果以及整个营销活动进行全面设计。市场营销战略的内容包括产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略等方面。市场主体制定市场营销战略是为了：发挥市场主体自身优势、提高市场主体竞争力、继而更好适应市场主体外部环境、达到最优投入产出比效果。市场营销战略的主要内容是\o"企业"企业从满足消费者需要出发，通过行业经验判断消费者所需的商品或服务，分析消费者的\o"购买力"购买力水平、企业预期标准，有计划地采取系列营销活动，通过相互配合的4P营销战略，为消费者提供满意的\o"商品"产品和\o"服务"服务，进而实现\o"企业目标"企业营业目标的过程。2.3营销组合理论2.3.1STP理论STP理论的根本关键点在选择确定目标消费者或者客户，或者称\o"市场定位理论"市场定位理论。无论是什么产品，在市场销售的时候都有自己的市场定位，定位的标准通常是根据市场需求，也就是消费者需求定位的。因此企业在进行产品营销之前，首先要根据市场环境和购买力，将市场细分成许多的子市场，然后根据不同子市场的特点和需求进行进一步的策略制定。在市场细分完成后，企业可以根据发展的需求和销售预期情况选取对自己比较有利且具有一定市场前景的市场进行营销，将该市场作为企业未来发展的目标市场。接下来企业就要根据该市场内部的消费者喜好进行营销战略的制定，在营销的过程中要向消费者进行产品信息的传递，进行产品的品牌营销，产品宣传的时候要切入消费者需求痛点。2.3.24Ps策略营销理论中较为常见的为4Ps营销理论，最早在二十世纪六十年代出现在美国。在该营销理论出现之后，许多的学者对其进行后续的研究和完善，总结出了基于4Ps的组合营销战略。归结起来为产品、价格、渠道、促销四点。其中产品包括产品的质量、售后、设计、品牌等一系列与产品有关的内容。价格为定价策略，主要是根据市场情况进行价格的协调。渠道为企业生产产品到销售、运输、售后等一系列过程中间的代理商、供应商渠道，建立完善的销售网络进行销售，在渠道策略中还要考虑到供应商的选择和管理。促销为产品销售的推广策略，通常伴随着一些优惠活动，依靠特殊的形式吸引更多的消费者进行购买。4Ps营销理论发展至今得到了广泛的运用，并且在企业进行营销的时候都会用到这一理论，并且之后的许多营销理论都是基于此，建立了一个较为完善的营销理论体系。3S海外留学服务中心概况营销环境分析3.1企业概况S境外留学服务中心是重庆地区首批经国家教育部和公安部批准设立的正规留学中介之一，是教育部出国培训研究中心主要会员单位，同时也是重庆市自费出（国）境中介服务行业协会理事和副秘书长会员单位。公司成立于1999年7月1日,l

O年来一直致力于中国及东南亚各国的基础教育改革和发展，在新加坡、马来西亚、泰国等国开设有办事处和分支机构。S在全国各地设有多家海外留学服务中心，是西南地区唯一集“外语培训”、“外语考试”、“外语翻译”、“留学服务”、“国际学位”和“海外荐业’”于一体的综合性教育服务机构。经过长期的发展，无数学子从此踏上了成功之路，成了迈向世界的摇篮。设有外语培训中心，海外留学中心，外语考试中心，国际教育学院，翻译服务中心，重庆市中小学教师培训基地等中外合作语言文化中心及歌德语言中心，日语中心，韩语中心，俄语中心等教育教学手段，以严格的教育教学方法实施全方位服务与管理，己经打造了西南地区知名的专业化，特色化，市场化金字招牌。同时也是国内最大的中外教育交流平台及国际人才培养基地之一，按照国际教育标准建立的S留学服务中心已成为全国知名的海外留学咨询中介服务提供商。S与英美、爱尔兰等国家建立了良好的校际协作关系并提供优质高效的留学信息咨询及服务。该中心已成为中国西部地区规模最大的留学生服务提供者之一。随着国家对外开放力度不断加大和国内市场对国际化人才需求日益增加,S海外留学服务在全国范围内得到快速发展。S海外留学服务中心以“扎根重庆，面向全球，合规经营，服务社会”为宗旨，向出国留学人员提供合法正规的海外留学服务和为重庆市经济发展产出具有综合能力的全球化人才来帮助留学人员把一切准备就绪。图3.1S海外留学服务中心组织结构图数据来源：S海外留学服务中心行政部3.2S海外留学服务中心营销STP分析3.2.1营销策略目标S海外留学服务中心经过长时间对营销策略的不断调整，在重庆乃至全国都取得了显著的成绩，海外留学业务占比也在快速提升。要保持现在的增加势头，就需要对不断地扩大客户群体，对客户进行细分，同时要提升服务质量，高质量的服务是保证客户不断增加，业务量不断上升的核心。对于S海外留学服务中心营销来讲，要重视市场开拓，对留学市场不断进行细化，这样才能够有针对性的制定营销策略，满足客户需求，才能够实现营销目标。S海外留学服务中心目前主要是以“一站式服务”为主，比如，每年都会邀请海外名校进行海外留学推广，能够为学生提供相关经验和相关知识，这样能够极大地提升企业品牌影响力。同时，公司也同步开展在线营销，实行一对一服务，同时和多校进行联动，比如，和外语院培训机构进行合作，形成一站式海外留学服务。这样的服务内容，能够保证留学服务和学生需求之间更加契合，在市场竞争中的优势更加的明显。3.2.2市场定位S海外留学服务中心在这些年的发展中，在其所在的服务区域中获得了优良的业绩，其海外留学业务市场的比例稳中有升。如果想在当前的前提下稳中有升，拓宽意向顾客对象的空间，增加业务类型，提高服务产品质量是S海外留学服务中心跟进最为关键的工作之一，海外留学营销策略还需要重视区域留学服务市场发展。本文从S海外留学服务市场营销现状入手，分析了在国际教育市场竞争日益激烈的情况下,S海外留学中心如何更好地开展留学营销活动。并提出相应的营销对策建议。既要提炼传统留学服务业务和小语种培训业务，又要提炼留学市场，进一步实现意向留学客户群体需求是实现企业营销策略目标至关重要的一环。S海外留学服务中心结合学生与家长对留学意向国家，留学教育时期供应能满足其需求的个性化服务。其核心思想是深入地把握学生的详细需求点，根据其自己的状况如学术环境状况，意向留学国与专业、综合学业状况(擅长专业、比赛成绩等)，为其决定最佳的留学国家和大学，在符合学生达成留学目标的基础上尽可能地提升其申请率。S海外留学服务中心的服务地区定位是以重庆为主，影响整个四川省，变为四川一带海外留学业务中介的率领者。现阶段，企业核心的业务市场仍旧是在重庆一带，有时会与附近城市的合作企业携手召开各种讲座类活动，然而次数不多。为了保障企业的长期进步，重庆附近的其他城市将会变为企业将来海外留学业务市场开发的核心定位目标。身为著名留学服务企业的S海外留学服务中心的市场定位有关的业务空间，留学项目有许多，服务的客户对象也涉及到许多等级，如涉及到不同的年龄时期与不同的就读时期与各个环境下的顾客需求。S留学服务中心为学生供应全方位、系统的海外留学咨询中介服务，与英美、加拿大、爱尔兰、新西兰等国形成了优良的校际协作和互动关系，招生领域包括中专、职高至硕士生等时期。同时无论为哪个等级，所供应的服务均是一致的。3.3S海外留学服务中心营销策略现状分析3.3.1产品策略S海外留学服务中心的产品重点是结合顾客需求，为顾客供应语言培训、标准考试、留学计划、环境提升、境外学校申请、奖学金申请等领域的服务，使学生能较好地获得留学的“一条龙”服务。为了增加市场份额，S海外留学服务中心还在主动设计新的产品。截止到现在，S海外留学服务中心己与英国、美国、加拿大等国建立了长期优良的校际协作和互动关系。招生领域包括中专、职高、普高至硕士生等时期。另外，S海外留学服务中心还请求外国知名学府的成功人士来华访问、签约、现场面试等参与各种活动，请求外国大学的学者来我国的高校上课，安排两国高校高管与教职工予以互访、沟通与彼此学习。在传统层面上的留学方面，S海外留学服务中心为约二十家中国留学服务中介的项目申请与境外服务而服务。S海外留学服务中心的留学产品较多、丰富性，这能协助该企业处理各方面需求的潜在客户时均有相关的服务产品能为其供应，能协助获得相关的市场份额，同时S海外留学服务中心的高端案例录取结果为大多数，在行业中有高端名校申请需求的顾客对象中拥有相应的竞争能力与优越性，然而S海外留学服务中心的留学服务产品开发领域尚未展现出其服务与产品的特色，导致许多潜在顾客被流失。所以，S海外留学服务中心在产品开发领域需要深入分析，还应在产品方面予以创新，提升自己的服务品质，基于客户层面来深入改善产品。3.3.2价格策略S海外留学服务中心始终采用稳定的价格策略，由于人民消费水平的持续提升，价格也在持续地变更。S海外留学服务中心就各个国家实施各种价格方针，与其它留学中介的价格间的距离较小，乃至对部分国家的收费超过了其他留学中介。图3.1S海外留学服务中心部分产品价格项目美国英国加拿大中学成本6-17万元人民币/年5-16万元人民币/年6-17万元人民币/年学院成本——6-12万元人民币/年本科成本6-17万元人民币/年5-8万元人民币/年6-13万元人民币/年硕士成本6-17万元人民币/年5-13万元人民币/年4-13万元人民币/年数据来源：S海外留学服务中心市场部3.3.3渠道策略在设计业务、增加市场份额、获得自身进步的环节中，S海外留学服务中心的营销方式重点包括下述几类:（1）出国留学服务和语言培训中介彼此融合。而学习托福、雅思的学生基本上都具有出国留学意向。S海外留学服务中心能和语言培训中介合作，使其将此类学生的主要资料与联络方法供应给S海外留学服务中心，留学咨询业务员应当先和学生取得一定的联系，回复学生就出国留学方面的各种简单问题，接着邀请学生上门具体面谈，提出基本的留学意见与计划，深入建立信任感，最终实现签约的目的。（2）开展大型留学教育展。S海外留学服务中心每年于春、夏、秋三季均会开展留学教育展，在举办的前30天中，会经由互联网、公众号、微信朋友圈等各种渠道，开展大范围地推广。（3）进校宣传活动。S海外留学服务中心主动践行学校合作，在固定的时间段去四川外国语大学、西南大学、重庆大学等知名学校开展留学类活动，为学生推广留学知识，协助有留学想法的学生提升语言表达水平、供应留学意见。3.3.4促销现状S海外留学服务中心当前的促销重点是通过广告与员工而开展。如广告领域，重点是在公交车站、电梯中、相关院校外张贴宣传资料，还会在电台、报纸中提供广告宣传。这几年来由于网络与微信的迅猛进步，S海外留学服务中心逐渐利用网络开展线上推广，同时开始展现出较大的广告效果，在百度中摸索S海外留学服务中心，将会形成S海外留学服务中心的官方主页；微信朋友圈的便利，导致广告宣传在几分钟中将实现较大的效益。不仅如此，S海外留学服务中心还印制了各种带有企业LOGO的学习用品，发挥出了流动广告的效果。4S海外留学服务中心营销策略存在的问题分析4.1产品特色优势不足S海外留学服务中心现阶段并非只是囿于不同国家条线的留学服务协议，就顾客的年龄等级、意向出国时期、需求的差异与申请的要求各异设计出了丰富的留学衍生产品。给客户供应了更好的服务产品，提升了企业产品在重庆海外留学市场中的竞争地位。另外不仅有留学，S海外留学服务中心能为意向客户供应语言培训、游学等相关业务的处理，其服务能形成一个完整的闭环。因为留学客户需求不同，而S海外留学服务中心不能够根据客户不同的需求为客户提供适合的产品。这也说明S海外留学服务中心的产品特色优势不足，不能够满足不同客户的不同需求。4.2价格策略单一S海外留学服务中心现阶段在价格上具有的问题重点是产品收费项目和方式不够新颖，采用相关组合形式使得价格无法灵活变更。如此不够灵活的价格策略对顾客必然是没有魅力的。通常，留学中介服务属于一系列程序慢一一完成的经过，从顾客和企业签约起持续至顾客顺利被境外院校录取均是由中介全权处理的。然而当前由于世界信息网络化的演变与生源素质的提升，大部分步骤顾客己能自行落实，再使他们承担一些无需产生的重复性消费，顾客自然是不会负担的。唯有提升企业产品价格的弹性才可进一步协助咨询顾客将购买行为落实。不仅如此，只是针对留学项目处理操作领域的内容而言，其利益己被剧烈的市场条件所提供的恶性价格竞争压缩得基本没有什么。S海外留学服务中心若想不断稳定成长，应当在其它领域予以开拓，如在增值服务模块中发现拥有更大利益范畴的项目设立适宜的价格，能掌握机遇为中心提供新的利益[25]。4.3营销渠道缺乏S海外留学服务中心的营销方式始终以传统营销为核心，经由服务信誉、校园活动、海报等线下营销方式为核心。从2013年网络教育的出现，新媒体的异军突起冲击着许多营销方式。在该信息庞大而又迅猛传达的新型营销方式的发展形势下，网络营销己变为了S海外留学服务中心应处理的第一大营销工作。特别是新冠疫情的冲击，更是将网络营销上升至更高层。现阶段S海外留学服务中心己设立了十分健全的网络渠道且有专人对官网予以维护，接着怎样促使企业职工与职工的潜在客户运用好自己不仅为信息接受方还是信息制造与传递者的身份自发地对S海外留学服务中心的服务形象或产品传播是企业在重庆一带不断在行业中居于领先位置，维持长期稳定、健康的主要事务。由于技术的持续发展，产品间的取代性不断提升、个性化不断减小，可供顾客选取的空间也在不断变大，在此类竞争条件中拥有品牌影响力的产品通常能获得用户的认可，节约其决策时间。这表明，形成优良的品牌是十分关键的。然而S海外服务中心仅关注产品营销而非关注品牌建设，所以，其品牌影响范畴基本不大，只是在四川外国语大学、西南大学等学校的口碑优良，其它学校乃至社会公众都对S海外服务中心不甚了解。尽管S海外留学服务中心己设立有关的网络营销渠道，然而始终是当做辅助宣传渠道，且没有获得充分的关注。互联网与自媒体时代的到来，特别是新冠疫情的冲击，使S海外留学服务中心传统的营销模式在改革中一直处于弱势地位。将各种网络渠道加以升级和融合，利用科学使用网络平台使企业留学服务在线化甚至后续在得到顾客等，均能变为S海外留学服务中心将来业绩上升的主要方法。4.4市场直接推广成本高S海外留学服务中心现阶段使用的推广方式始终是以平面媒体的投放为核心，且也会不定期地召开各种留学咨询活动、去生源优良的学校下发宣传资料、参与不同区域的教研会与留学会议。平面媒体的广告费始终较高，而下发宣传资料势必会增加人力成本与制作宣传资料的开支，参与不同区域的教育研讨会议与留学展会也会给举办方上交场地费等。同时S海外留学服务中心的市场直接推广成本高还会经由电视、广播电台、户外广告、期刊等方面的推广相对更多，同时此类固有的推广费用尤其高。举例，利用此省日报登一版广告就要有1-2万元；而利用电视推出广告，S海外留学服务中心曾在重庆电视台影视频道推出，使用的晚间于电视剧前播出，5秒的广告将连播7天，单广告费便基本花费了约10万元。以此类固有的促销形式使得企业的成本始终位于高位，同时推广效果较差。由于对当前的潜在客户来说，基本都属于网络用户，利用网络得到所有资讯。同时S海外留学服务中心通过微信、微博等方式促销自己的出国留学产品，如此不但无需任何成本，还有更大的机会让潜在顾客发现。5S海外留学服务中心营销策略的优化建议5.1提供优质特色产品，丰富留服海外项目开展新兴的高质量海外就业服务。大部分留学生渴望在学业完成后在所在国积累一定的工作经验，由于留学队伍人数的持续增加，留学生毕业后选择留在原地工作的竞争十分剧烈，难度在持续提升，为了应对该形势，留学咨询行业中的海外就业指导服务便应运而生了。因为S海外留学服务中心具有多元化的境外资源，能运用此优势落实海外就业服务。由于是新兴产品，此产品市场还比较稚嫩，每个企业现阶段还是想把握该商机，然而资源较少，处于摸索中落实的时期，所以留学市场中所能供应给留学生的此类服务质量没有较多的案例来借鉴。在此类状况下，S海外留学服务中心需要积极开发、运用海外资源，联络海外名校导师与相关行业的著名企业员工，目的在于给需要此产品的留学生将介绍工作做到位，尽量做到与其它同行相比供应的产品品质与效果均优，协助留学生处理实习与就业问题。为客户长远规划延伸产品。留学归国人员每年都在变多，这些人群的归国就业，势必会变为一个应处理的大问题。就此问题而言，S海外留学服务中心利用企业和人才衔接绿色通道，为海归供应就业指导课、职业水平测评、行业/职位定位咨询等各种专业的归国后服务。S海外留学服务中心在留学市场中是最“后”的一个市场，是其留学产业链中的关键步骤，让整个S海外留学服务中心的留学服务更加全面、科学，使学生在整个留学环节中均获得一定的助力。另外，S海外留学服务中心的服务还能使留学计划变得全面与合理，让客户留学能获得更好的服务与价格。5.2实施多元化定价策略采取需求导向定价法。S海外留学服务中心的特色以申请知名院校为优势，所以，知名院校的申请价格拟实施需求导向定价法。就条件优异、目标为申请他国优秀乃至世界知名院校的学生客户对象实施需求定价法。结合客户自己己拥有的条件，为实现预期目标设立有针对性的服务规划，同时提供优秀的专业服务团队为其服务，从而结合能供应的服务与所配服务团队设立有针对性的服务价。若客户目标为申请美国位居前30院校的硕士，定价区间基本为8万-10万左右；申请英国位居前10院校的硕士，定价区间通常在3万-5万左右，申请加拿大医博类位居前8的院校硕士，定价区间通常在4万-5万左右；申请澳洲八大硕士定价区间通常在3万-5万左右。实行组合定价策略。S海外留学服务中心还能结合留学生的各种需求而实施组合定价策略，举例，部分留学生不仅想在国外留学，还想在国外发展，S海外留学服务中心便能就此类客户采取组合定价策略，不仅能获得更多的市场，还能为企业吸引更多的客户。另外，S海外留学服务中心采取的是涉及留学业务处理与学历提升、考试培训等内容的综合定价方案。为了从市场中获得更多的有益资源，确保企业综合市场的竞争力，提升企业收入，不仅需提供专业的留学咨询服务，拥有相应规模与专业水准的留学咨询企业通常还会供应和留学咨询有关的各种服务，如学生背景提升服务与有关考试培训服务。通常，顾客能只挑选学历提升与考试培训服务，然而因为留学服务中心的客户是学生，申请到更为优质的院校基本上是全部客户的最终需求，学历提高与参与考试培训都是刚需。根据该状况，采取留学顾问服务与学历提升项目服务或考试培训服务共同设立与单独报名类服务对比价格更低的综合价格能经由供应更为全方位的服务来呈现留学咨询企业的专业水准，以此获得更多客户的青睐，增加企业的收入，还可使客户在获得更佳价格的基础上得到更专业的服务，获得更优良的服务体验，也为后续的客户介绍提供了条件。5.3畅通线上线下渠道，打造多渠道营销策略5.3.1线上线下方式差异互补在2016年云栖大会演讲中，马云指出，纯电商的发展时期将会在未来落地，在未来的10-20年间，将不具有电子商务，唯有产生新零售业务，能理解成将线上、线下与物流事务结合在一起，这便是新零售。另外，该话也与留学服务业相匹配，纯线下咨询的留学服务将在短时间内完成，将来是线上线下方式与咨询服务融合在一起的新留学时代。进入互联网时期到新零售方式下，留学服务业务还需有所改变，未来，线上与线下方式互补融合会成为一大局面。在这一趋势之下,S海外留学服务平台在发展过程中会面临着一些问题，比如线上与线下的融合以及如何利用S平台来开展留学服务等。本文对此进行研究分析。借用新零售的方法，在留学服务业务方面，S境外留学服务中心还可以实现线上线下相互融合，不仅应关注互联网留学方法，还需经常注重线下方式的设计，由于线下方式还是极为关键的步骤，线下方式是采集顾客的信息反馈，提高服务品质的平台，所以，S海外留学服务中心需要将两者予以优势互补，资源结合。线下与语言培训中介、艺术培训中介等予以渠道开发，在网络中利用流量引流提升关注度与品牌影响力，将线下方式所采集的潜在客户引流至网络中，另外也能将网络流量引流至线下网点。5.3.2设立留学生态圈立体渠道系统就生态圈而言，通常会由一家大型企业为核心，以自己的业务为主，发现上下游产业链的有关企业携手合作(也含主要企业设立的子企业)。用相应的资源共享，根据相关企业的优势互补，在短时间内拓宽产品线，一起设立一个强大的联盟，以此处理其它大企业与商业联盟的事宜。不管一家企业发展得多大，影响力有多好，如果想开发一个新的市场均应付出较多的时间来研发，用较多的推广与时间成本来得到一个不稳定的市场份额。而若该市场的竞争己经经历了长时间的较量自身己相对平稳的话，想开发该市场的难度将会大幅上升。因此，在该状况下，找到一家合适的企业来合作便是一个十分关键的选择了。不仅可以规避竞争者垄断市场，还能降低投资费用与风险。另外，合作的另一方，还能依托生态圈的资源获得较大的帮助，发现机会达成对领军企业的超越。S海外留学服务中心为整个留学产业链中的一个步骤，试图能依托自己在业内的资源，将产业链中上下游的每个步骤都予以疏通，找到国际教育产业链中拥有潜力与实力的合作商携手建设全球教育生态圈，形成规避竞争者进入的高门槛。5.4融合新旧促销手段，探索创新促销策略5.4.1线下广告促销S海外留学服务中心线下广告促销能利用和语言培训中介彼此融合、开展大型留学教育展、进校宣传讲座、电话或微信开展强势促销，还能利用地铁、公交等开展海报促销，在人流量多的区域，能安排咨询台，方便家长与学生咨询出国留学方面的各种事项。很明显，老客户的口碑相传也是开展广告推广中的一类，利用亲身经历，更能提升S海外留学服务中心的影响力，对企业开展进一步地推广，为企业吸引更多顾客的关注。5.4.2线上广告促销在网络时代的当日，大部分自媒体均和互联网综合为一体，拥有仃的属性，其内容源于各位用户自行供应，网站的经营权主管核实与推广，此类供应内容的用户均是基于自愿的准则，无须应对谁为老板，谁为职工的问题。针对宣传的内容更是许多行业均有且数据量大；它们一直都在营销，不受时空的限制，顾客能更简单地和其沟通，对此类资讯的内容以及和顾客的沟通也是其应思考的问题。它们在营销时，对此类形态应予以及时地变更、思考与监控；应结合顾客的沟通与反馈来考虑自己的营销目标有无精准，进而按时地予以变更。在当前的网络发展形势下，自媒体掌握住了发展机遇，然而这也不是偶然现象，而是未来的发展潮流。他们为大众的日常提供了方便与快乐，不管是境外的Facebook等交流网站，或是国内人人网等交流网站，均将朋友间的联络变得更为丰富和便利，使我们需要应对社交网络新时代。诚然，社交网络属于自媒体中的一类，针对S海外留学服务中心营销人员而言，依托该环境，应当应对社交媒体营销所产生的影响，另外也应运用好社交媒体为S海外留学服务中心的客户营销提供更符合实际、客观的效果。6结束语6.1研究结论本文通过对S海外留学服务中心营销问题进行了分析，从产品特色优势不足、价格策略单一、营销渠道缺乏、市场直接推广成本高等四个方面，阐述了S海外留学服务中心面临的营销策略问题。随后，根据第四部分的分析结果，分别从提供优质特色产品，丰富留服海外项目、实施多元化定价策略、畅通线上线下渠道，打造多渠道营销策略、融合新旧促销手段，探索创新促销策略等四个方面，提出适合S海外留学服务中心的优化策略。6.2研究不足经由本文的分析，不仅能设立能协助进一步改善S海外留学服务中心营销当前情况的策略，设立真正可操作的营销策略组合，最终让S海外留学服务中心的留学业务获得提升与改进。另外，也为其他同行出国留学企业奠定了条件。与此同时，因为研究数据有限，本文没有对S海外留