广东白云学院“舒耐”校园营销方案

PAGEPAGE19目录第一部分执行总结 3一、创意背景和推广简介 3二、校园推广的机会概述 3三、目标市场的描述和预测 4四、校园推广优劣势分析 4五、经费预算评估 5六、团队概述 5七、预期校园营销目标 6第二部分市场分析 7一、市场描述 7二、目标市场分析 7三、市场容量 8第三部分校园推广 10一、舒耐在校园市场遇到困难 10二、“舒耐”如何杀出重围 10三、校园营销核心理念 10第四部分营销组合 11一、产品介绍 11二、产品价格 11三、营销计划 11四、销售方式 16五、后期资料整理 16第五部分风险分析 17一、运营风险及对策 17二、执行风险及对策 17第六部分财务预算及推广目标 18一、物资和资金预算 18二、预期校园推广目标 18第七部分附录 19附录一：广告文案 19附录二：信息反馈表 20附录三：信息记录表 20附录四：扫楼文案 21第一部分执行总结一、创意背景和推广简介白云创行舒耐专案团队是一群思维活跃、不甘平凡的Enactusc爱拼分子组成的。此团队是白云创行中最坚实的行动小组之一，曾策划并组织了“首届创行杯创新公益项目大赛”等，多次参与往届创行相关专案活动，有较强的营销策划能力，熟知校园学生消费心理。在校园推广之前，本团队在学校进行了针对于舒耐的问卷调查，据调查结果显示：白云学院93.8%的学生已经意识到了汗味问题，有32.7%的学生已经开始使用“舒耐”爽身止汗类产品，62.88%的学生愿意尝试使用爽身止汗类产品产品。这充分说明，白云学院的爽身止汗类产品市场潜力大，与舒耐的品牌契合度较高，有利于进行校园推广。二、校园推广的机会概述对于舒耐而言，时机就是夏季里的校园内任何一种大型活动，比如运动季，恋爱季，毕业季等，找准timing提前做好策划和准备就赢了一半。而舒耐在人群划分这一面也有一定优势。舒耐爽身产品按性别可分为男性和女性，按香型可分为清新/酷爽/茉香等，按使用场合可分为约会/通勤/运动等，按气质可分为自信/浪漫/魅力等，只要做好引导和说明，就能牵动校园学生消费者的隐形需求，激发他们的购买欲望，从而达到销售的最终目的。我们团队将围绕“认可舒耐-使用舒耐-唯爱舒耐”的预期目标展开具体的校园营销活动。在目前除了学校政策、及校园封闭性等因素外，学生仍缺乏对爽身止汗类产品了解的大背景下，本团队将利用多种精彩营销环节，来宣传舒耐品牌及推广爽身止汗类产品，并从多个领域去扩宽舒耐校园推广的影响力，加上在校园推广成本低，这也成为了我们校园推广的机会。三、目标市场的描述和预测本团队将目标市场定位于广东白云学院及附近江高镇商业圈，主要推介人群为学生群体，其中按类型划分：主要以大一学生作为重点开发人群，因其易于接受新事物。大二、大三学生为辅助开发人群。而其中追求时尚型和追求高雅型；属爱交际，注重形象的这一类人群将作为我们团队重点推广舒耐爽身止汗类产品的对象。我们团队将从目标顾客的角度出发，通过将利用“互联网+足记摄影”、“特色荧光夜跑”、“最牛扫楼轰炸”、“舒耐来了，我快闪”、“专属你的味道”等营销环节。让舒耐走进我们生活，成为那份不可或缺。广东白云学院有1.5万名学生，以普通本B院校学费及生活费标准，我校学生每年平均支出约3万至4万元，其中生活日常开支约1万多。以学生每月生活支出1000元计算，其在日化用品支出约100元。那么白云学院每年的日化用品市场份额约1800万元，在某种程度上说明高校日化用品的市场潜力巨大。四、校园推广优劣势分析竞争优势竞争劣势有与众不同的校园推广理念学校市场潜力巨大，潜在客户熟知舒耐品牌学生群体具有较强的购买力学生对爽身止汗类产品需求大具有开拓校园市场的经验和关系网校园市场开发成本低学校有封闭性，难进行纯商业活动传统爽身止汗类产品市场占有率高，客户忠诚度来自竞争团队的挑战难以用传统宣传方式打开校园市场营销环节复杂，难以横向协调得不到学校的行政支持五、经费预算评估物资和资金预算本次活动联合利华公司将提供给团队1000个舒耐25ML走珠、舒耐汗带试纸、5套舒耐产品试用装、品牌宣传物料和1500元预算资金。物资活动名称物资活动名称荧光夜跑与运动协会合作扫楼模拟市场快闪摆摊宣讲会总计舒耐25ML走珠（个）150606481250801000舒耐汗带试纸（张）50450500产品试用装（套）3115资金活动名称资金活动名称荧光夜跑模拟市场“舒耐足记”摄影活动总计1500（元）3004003001000*赞助“荧光夜跑”活动（购买荧光手环+DIY“舒耐”logo+购买荧光粉）*与“模拟市场”合作摊位分摊摊位费*“舒耐足记”摄影活动的金额奖励*总计花费1000元，剩余500元资金将作为团队执行的备用金六、团队概述本团队共有5名成员，由1名英韩双语专业、1名英语专业、1名会计专业、1名物流管理专业以及1名工商管理专业的白云创行成员组成。本团队队员成绩优异，各方面能力突出，尤其是组织及策划相关活动，擅长市场营销及开发。具备较强的交际和沟通能力，除此之外精通市场营销学、，财务会计、行政管理等知识。目前团队成员由以下人员组成：刘沛怡13白云创行队长助理思维活跃，擅长广告设计及构思郑银盈13白云创行项目经理对营销策划有较为丰富的经验郑琼洁13白云创行项目组成员熟悉财务运作，有较强的执行力谢绍航13白云创行技术部成员组织协调能力突出，擅于PPT制作曾超13白云创行专案经理擅长方案策划，及人员分配七、预期校园营销目标首先通过举办“舒耐来了，我快闪”、“打造你的专属味道”特色广告、“我为舒耐代言，足记摄影”等活动，让大家认可舒耐，发掘潜在客户并且使之成为我们的目标受众，将1.5万白云学生群体中的10℅转变为目标受众。其次通过荧光夜跑、特色扫楼大轰炸、模拟市场，秀舒耐等活动，并且通过各种不同方式派发1000个舒耐25ML走珠小样，让更多的人使用舒耐，促使1500名目标受众中的25℅转变为直接购买者。最后通过举行“舒耐，成就未来职场精英”特色宣讲会，让到场学生认可舒耐的核心理念并与自身发展结合起来，从而培养约400名长期的忠实用户。第二部分市场分析一、市场描述资料显示，截至2014年，我国高等教育在校生的人数将超过2700万，如果大学生年平均消费每人5000元，年消费将高达千亿，对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成，也将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额。止汗香体喷雾产品在国外市场已经非常成熟，但是在中国市场，消费者的消费习惯并没有被很有效地挖掘。很多人对产品的使用方法、使用时间、使用量等并不是很了解。正因为此，舒耐在大学生中的推广显得格外具有战略意义。二、目标市场分析对于学生如何看待舒耐这一香体露产品，我们开展了一次随机抽样的调查，通过网络问卷星平台将问卷发散到广东白云学院及其附近的高校学生。调查总体样本是125份。图1：调查问卷之使用过或知道“舒耐”图据不同年龄段的125名学生样本抽查中的数据分析，绝大部分学生对于舒耐有不同程度的了解，这有力于我们团队在校园推广舒耐香体露产品。图2：调查问卷之夏天运动出汗困扰图图3：调查问卷之约会出汗困扰图针对在夏天运动与约会过程中经常性遇到的出汗困扰问题，我们也在问卷中体现。从上图的数据可以看出，有82.4%的消费者表示运动会因出汗问题造成不同程度的困扰方便，有97.6%的消费者在约会时特别忌讳出汗。针对运动以及恋爱中的学生群体遇到的汗味困扰问题，舒耐止汗清新喷雾等系类产品非常契合他们的需求。我们团队也正是针对这一点，推出了“荧光夜跑”、“打造你的专属味道”分别针对运动人群及恋爱群体推出校园营销活动。三、市场容量图4：调查问卷之止汗香体产品需求图而在我们的问卷调查可以看出约93%的受调查人群对爽身止汗香体产品存在不同程度上的潜在需求，广东白云学院有近1.5万的学生，15000×93%=13950人。可见就目前而言，校园爽身止汗香体产品市场容量是相当大的。图5：调查问卷之接受爽身止汗香体产品价位图当然，产品的推广是需要得到消费者意愿使用的。在我们的问卷调查中也涉及到了消费者对产品的接受价位的内容，据上图的数据可以明显地看出有约90%的受调群体接受15—35元价位的爽身止汗香体产品。通过以上的问卷分析，我们不难发现，广东白云学院具有广阔的市场空间，但仍有部分消费者是不愿意接受新产品的，这是对传统止汗香体产品的忠实依赖。这也将是我们产品在推向校园的阻力之一。我们也将在此方面下足功夫，努力树立舒耐“清爽、舒适”的品牌形象，更好地为舒耐做校园推广。第三部分校园推广一、舒耐在校园市场遇到困难①大学校园“爽身止汗类产品”产品却存在着天然的市场盲区②各高校间具有封闭性，难以形成统一开放的校园爽身止汗类产品市场。③面对妮维雅、曼秀雷敦、乐碧等爽身止汗类产品的有力竞争④学生消费者对舒耐的品牌认可度并不高。二、“舒耐”如何杀出重围我们团队将利用“互联网+足记摄影”、“特色荧光夜跑”、“最牛扫楼轰炸”、“舒耐来了，我快闪”、“专属你的味道”等营销组合来打开舒耐的校园知名度。从而在白云学院学生群体中，实现“认可舒耐-使用舒耐-唯爱舒耐”的营销目标预期目标。三、校园营销核心理念舒耐在校园的知名度不高，单纯推广产品很难打开校园学生市场。为了更好的与其他爽身止汗类产品区别开来，我们团队在校园宣传将突出舒耐“青春与活力”的特点，坚持走差异化和亲民大众路线，并将舒耐的核心价值理念“挑战未来，不负众望”延伸出切合大学生的终极人文关怀。为此我们团队将围绕“认可舒耐-使用舒耐-唯爱舒耐”校园营销核心理念，来展开针对于白云学院的校园营销。认可舒耐：“让舒耐走进我们生活，成为那份不可或缺”，以此来要提高舒耐的知名度，宣传“爽身止汗类产品”，开发潜在的消费者；使用舒耐：“走近你-舒耐是你最贴心的伙伴”，“舒耐”与大学生实际需求结合起来，让使用舒耐成为一种习惯。唯爱舒耐：“你必将不负众望，成为未来职场精英”，舒耐让你变得更自信，有勇气去直面未来职场的考验。一路陪伴，始终有你，你成就舒耐，舒耐伴你同进步。第四部分营销组合一、产品介绍在产品方面，我们选择了舒耐品牌提供给我们的1000个25ML的走珠和5套产品试用装。通过派发试用装和赠送小礼品刺激消费者到天猫、微商城和线下商城购买舒耐产品。二、产品价格对产品的定位，首先针对的是本校大学生，因此要制定合适的价格适合大学生的消费水平。经过在校内进行问卷调查，调查结果如下：价位15-25元25-35元35-45元百分比45.6℅44.8℅9.6℅经过调查结果分析，大学生主要接受的价位是15-35元。三、营销计划前期宣传阶段：认可舒耐广告营销我校拥有广东白云学院电视台，电视台会定期在宿舍楼下播放关于校园热点问题的视频。通过拍摄校园广告，让同学了解舒耐品牌。由于校园广告贴近校园生活，将舒耐产品融入校园广告，引起大学生的兴趣。“打造你的专属味道”Ø广告主题：本次团队将配合舒耐营销赛拍摄2段校园广告主题一：运动主题（拍摄本校学生使用舒耐后运动后，仍保持清新的体香）主题二：恋爱主题（专属于恋人之间的体香）Ø拍摄时间：4月15日~4月17日Ø播放时间：电视台播放视频插播团队拍摄的广告注：具体内容请参考附录一：广告方案“舒耐来了，我快闪”快闪，“快闪行动”的简称。“快闪行动”是新近在国际流行开的一种嬉皮行为，可视为一种短暂的行为艺术。简单地说就是：许多利用网络联系的人，通过短信或bbs约定一个指定的地点，在明确指定的时间同时做一个指定的不犯法却很引人注意的动作，然后赶快走人。团队设计的“快闪环节”将于校舞队合作，舞队队员将手带带有“舒耐”logo荧光手环，以“快闪”的方式跳舞，吸引路过学生的眼球。跳舞的时长大约有5分钟，并以多个舞种，形式多变地展示。团队将以赠于参加表演的同学“舒耐”小礼品一份。“我为舒耐代言，足记摄影”通过进行网络比赛提高“舒耐”的知名度。团队将在对通过微信公众号进行线上宣传，并通过扫楼、荧光夜跑和模拟市场进行线下宣传此活动。4月13日～4月14日，我们对参加夜跑的同学宣传“足记”摄影活动；4月16日我们将在摆摊时宣传“足记”摄影活动。4月15日～5月15日，校内同学可在学校的任何地点拍摄一张与“舒耐”的合照，并用“足记”这个软件编辑图片与添加字幕“我以（adj.），为舒耐代言！”把照片发到朋友圈或微博，集够50个赞并@3个好友，关注“白云创行”公众号，截图发给小编，并留下个人信息（姓名、班级、宿舍号、联系方式），即可获得舒耐小礼品一份！5月16日～月18日我们将从参赛作品中挑选出最有创意最有个性的10张图片进行网络投票，角逐出前3名。5月19日，我们将在公众号公布前三名的名单。并在当天由工作人员向前3名给予奖励（第一名：150元+舒耐礼品；第二名：100元+舒耐礼品；第三名：50元+舒耐礼品）在5月20日～5月30日，摆摊过程中将展示出获奖作品。中期执行阶段：使用舒耐运动季1、荧光夜跑（1）时间：4月15日（2）地点：学校走道，操场（3）活动介绍：本活动是由本校校学生会体育部举办，在晚上，在校学生佩戴荧光手环和喷洒荧光粉沿着校园走道和操场集体跑步。目的是为了在校园推广夜跑，鼓励大学生多锻炼身体，增强体能。（4）执行目的：通过试用者的亲身感受，感染身边的同学、朋友，从而提高产品的知名度。通过口碑宣传，提高产品的销量。（5）执行：在4月13日~4月14日，体育部将在学校摆摊进行活动报名。本团队将在报名摊位旁放置一个易拉宝宣传舒耐产品。经调查，90%的本校学生不知道爽身止汗类产品这种日化用品，通过摆摊让在校大学生了解爽身止汗类产品这种日化用品，了解舒耐品牌。在报名时团队成员将轮流在摊位跟进报名情况，并挑选出一部分同学在活动开始前试用舒耐产品（挑选的对象：一起报名参加的同学，从中挑选1~2位同学进行试用）。在4月15日，活动开始前团队将向参与活动的同学提供带有“舒耐”logo的荧光手环和向部分参与活动的选手派发使用装。团队成员将在活动结束后，试用者通过与身边的同学进行对比，获得对产品最真实的感受，并将产品推荐给周围同学，带动消费。4月17日团队成员将收取试用反馈表。并鼓励试用者扫二维码在团队的微商城进行购买。2、与各大运动协会合作通常喜欢运动的人群汗腺分泌旺盛，所以易于转化为用户。我校将于4月~6月举办“广东白云学院白云杯”（“白云杯”是有学校各大院队和运动协会合作举办的体育竞技比赛），所以各运动协会的队员训练量大。我校设有舞狮队、攀岩队、排球队、网球队等体育竞技队伍，我们团队将挑选训练时间长、训练强度大的队伍，向他们派发试用装并邀请其中队员参加校园“舒耐”广告拍摄。团队成员将于使用3天后向试用者询问试用情况，并鼓励试用者扫二维码在团队的微商城进行购买。扫楼校园情况：我校有共12栋宿舍，6栋女生宿舍，6栋男生宿舍，每栋宿舍有135个宿舍。本次扫楼分两个阶段执行阶段一：4月18日～4月26日到各栋宿舍进行扫楼（扫楼分布：挑选每栋54个宿舍，原则为被扫楼的房间的同学未试用舒耐产品）（由于本校规章制度规定男生宿舍女生禁入，女生宿舍男生禁入，所以团队成员工作分布为男生负责男生宿舍，女生负责女生宿舍）向对产品感兴趣的同学赠送舒耐走珠。并让同学扫团队微商城的二维码，鼓励同学到微商城购买。阶段二：4月27日~4月29日，5月5日~5月10日到各栋宿舍被扫的房间进行第二次扫楼，并收取试用后的信息反馈表。若未购买的同学，鼓励到二维码到微商城购买。附录三：扫楼文案（视频将在ppt体现）摆摊1、摆摊时间：4月13日～5月26日（每个星期的星期二和星期四中午11：30～1:00,下午5：00～7:00）2、摆摊地点：校门口走道（由于在中午和下午5点后出校门就餐，人流量大）3、摆摊道具：帐篷1顶，Hebe人形立牌，海报，易拉宝，横幅，拉杆音响，促销台，80个舒耐走珠4、执行：（1）将80个走珠摆设成“舒耐”logo，吸引路过学生的眼球。宣传“足记”摄影活动（用KT板的形式展示）（2）向路过摊位的同学派发宣传扇子（3）路过摊位的同学可以根据工作人员的指示，利用舒耐汗带试纸进行试纸实验。（4）4月15日～5月15日将在摊位宣传“足记”摄影活动。路过摊位，未购买舒耐的同学，团队成员将以“足记”活动奖励刺激消费者购买，并鼓励消费者通过扫二维码到微商城进行购买。5月18日~5月30日的摆摊时间中将展示出获得“舒耐足记”摄影活动的获奖作品。模拟市场（1）活动时间：5月11日~5月15日（2）活动介绍：本次活动我校营销协会举办，学生通过竞拍获得摊位，在所竞拍的摊位进行商品交易。模拟市场活动区分为食品区和商品区。（3）执行目的：让同学在模拟市场商品区多个摊位发现舒耐产品。并通过分散销售，提高销售量。（4）主打商品：舒耐走珠和舒耐迷你型喷雾（5）执行：团队将与商品区的2个摊位合作，在商品区的2个摊位销售舒耐产品。团队将在商品让人流量最多的地段的摊位加大宣传，放置Hebe人形板和拉杆音响，在其他摊位粘贴海报和放置易拉宝。团队将邀请学校舞队在模拟市场开幕式时以“快闪”的方式在摊位前跳舞，进行宣传。团队将在各个摊位播放团队拍摄的广告，吸引学生购买舒耐产品。团队成员将在摊位前大力促销舒耐产品，并以“您是否见过这个logo（舒耐logo）”等问题引出舒耐产品，引起学生的购买兴趣。团队共有5位成员，5位成员将在2个不同摊位进行促销。学生可以根据自己的喜好选择不同系列的产品。若有意购买的同学可通过二维码到微商城购买。后期品牌推广：唯爱舒耐“舒耐，成就未来职场精英”特色宣讲会举行“舒耐，成就未来职场精英”特色宣讲会，重点针对大三即将实现的人群展开，契合毕业季的实际需求，揭示如何“挑战未来，不负众望”。（1）活动时间：5月27日（2）活动地点：学校“儒学堂”（3）活动流程：开始前播放二分钟“舒耐推介广告”，以及一分钟精简“面试不自信的广告”（主因汗味问题）。首先由校园杰出学生代表上台，简述大学心路历程以及所遇到的困难，引起大家的共鸣；其次由熟知商务仪表知识的老师从侧面阐述如何树立职业自行，引出“保持清香体香，你将变得更自信”的观点。最后由舒耐广州销售代表讲述舒耐在大陆发展的历程以及所面临的阻碍，同时分享舒耐广州销售代表自身在职业发展中遇到的困境以及成功经验，响应舒耐“挑战未来，不负众望”的核心品牌理念。（4）活动细节：向到场的人员分发一定数额的舒耐试用装，同时发布舒耐招聘推介信息，让到场学生对舒耐的认可与自身发展结合起来，培养起成为长期忠实用户。四、销售方式1、线上购买：天猫：注册淘宝用户，到联合利华天猫旗舰店购买（购买后提供订单号）微商城：扫本团队提供的二维码在微商城购买，在本商城购买较市面上的产品优惠2、线下购买：屈臣氏等日化用品店：（购买后提供小票）五、后期资料整理5月28日，团队将随机抽取体验用户拍摄反馈视频。5月295月30附录四：信息记录表第五部分风险分析一、运营风险及对策(1)因学校封闭性，难进行纯商业活动对策：出现这种情况后。团队将尽量与学校协商。或者改变原有途径，如通过邀请广州舒耐销售调表，与学校协商举办“舒耐，成就未来职场精英”就业信息推介宣讲会，获得学校的行政支持。(2)难以用传统宣传方式打开校园市场对策：在学校举办“快闪-特色—舒耐”、“打造属于你的专属味道”特色广告、“我为舒耐代言”足迹摄影等活动来吸引学生的注意，通过具有创意的方式来吸引大学生加深品牌使用印象。(3)来自竞争对手压力其他高校团队有较强专案经验，有众多可利用的资源，具备明显的优势。对策：团队将尽力避免与其他高校团队竞争，而利用自身灵活的优势，立足于白云学院做好校园宣传。扎实地做好每一步，广泛学校其他社团组织，以及第三方合作平台，联手合作，线上线下结合，从而获取有利的位置。二、执行风险及对策(1)营销环节复杂，难以横向协调对策：团队分工合作，由白云创行队长负责与各协会沟通，团队成员负责具体运作。(2)学校购买舒耐渠道相对单一，且难以具体跟进及核算对策：利用微商城等线上渠道进行宣传推广，发放试用品时收集好学生的个人信息，由专人重点负责跟进环节。第六部分财务预算及推广目标一、物资和资金预算本次活动联合利华公司将提供给团队1000个舒耐25ML走珠、舒耐汗带试纸、5套舒耐产品试用装、品牌宣传物料和1500元预算资金。物资活动名称物资活动名称荧光夜跑与运动协会合作扫楼模拟市场快闪摆摊宣讲会总计舒耐25ML走珠（个）150606481250801000舒耐汗带试纸（张）50450500产品试用装（套）3115资金活动名称资金活动名称荧光夜跑模拟市场“舒耐足记”摄影活动总计1500（元）3004003001000*赞助“荧光夜跑”活动（购买荧光手环+DIY“舒耐”logo+购买荧光粉）*与“模拟市场”合作摊位分摊摊位费*“舒耐足记”摄影活动的金额奖励*总计花费1000元，剩余500元资金将作为团队执行的备用金二、预期校园推广目标首先通过举办“快闪”舞会、“打造你的专属味道”特色广告、“我为舒耐代言，足迹摄影”等活动，让大家认可舒耐，发掘潜在客户并且使之成为我们的目标受众，将1.5万白云学生群体中的10℅转变为目标受众。其次通过荧光夜跑、特色扫楼大轰炸、模拟市场，秀舒耐等活动，并且通过各种不同方式派发1000个舒耐25ML走珠小样，让更多的人使用舒耐，促使1500名目标受众中的25℅转变为直接购买者。最后通过举行“舒耐，成就未来职场精英”特色宣讲会，让到场学生认可舒耐的核心理念并与自身发展结合起来，从而培养约400名长期的忠实用户。第七部分附录附录一：广告文案恋爱篇广告一：以一对情侣和舒耐的大学故事贯穿提案主线。人物：一对刚上大学的男女同学。情景1：在屈臣氏购买“舒耐”时相遇，男生在看男士产品，女生在看女士产品。（挑选时目光不禁碰撞在一起，同时微笑了，露出害羞而又尴尬的表情）情景2：在星期三下午，同一节选修课上碰巧是同桌，两人似乎认出了彼此，在课堂上有了几句话的交流。情景3：两人出来晨跑，运动完散步休息喝水，（镜头切换：男生找水喝的时候拍到包里的舒耐男士产品）女生翻包找纸巾给男生的时候，（镜头切换：拍到女生包里的舒耐）情景4：两人成为情侣以后，（镜头切换）上课，吃饭，约会，舒耐都一直陪伴在他们的身边。情景5：毕业那天，两人除了给对方送花以外，还给对方送上一瓶“舒耐”作为毕业礼物，寓意：成就未来职业精英。广告二：打造你的专属味道时间：45秒模式：情景模式场景：学校门口人物：一个男孩、一个女孩（关系：情侣）场景设计：女孩3、4节没课，她与3、4节有课的他约好一同去吃午饭。快接近12点，女孩在校门口等待着他。炎炎夏日，女孩忘记带雨伞，阳光晒得她直眯眼。于是这时，她闭上眼睛等待，她感觉到在校门口聚集的人渐渐多了起来，从女孩身边走过的人接踵不至“不是他，这个也不是他…….”（女孩闭上眼睛想通过身边人的体味去辨别他）这时，她闻到了深熟悉的味道，慢慢地睁开