广告公司业务培训如何拜访客户

如何拜访客户？洛阳腾明文化传播有限公司2018年12月内容提要一、拜访前准备：

熟悉资源、竞争对手、行业现状、客户分类、目标客户、仪容仪表二、初次拜访：

称呼、话术、找关键人三、再次拜访、跟进：

话术四、意向客户怎么谈：解除客户抗拒点的八个办法五、关键问题：谈价格六、达成合作：签合同拜访步骤一、拜访前准备：专业精通熟知公司各种资源公司资源，熟记在心竞争对手同行资源知己知彼百战不殆市场份额分析2、分析媒体优势---适合的客户类型客户在哪儿？客户分类

一般根据客户规模可分为三类：1.对房地产，金融类，高档酒品等大型企业推荐户外大牌、城际公交车体；2.对中型企业，如医院，学校，美容院，连锁店，中档酒品等，推荐公交站厅，公交看板、视窗等；3.对小微企业或阶段性宣传性质的促销，如培训班，小饭店，建材市场搞活动，店庆或季节性优惠等，一般推荐出租站牌，优点价格较低，画面容易更换，客户易于接受。仪容仪表1、着装整洁对于销售员来说，在拜访客户时候，一定要注意自己的着装，且不说要盛装，但是一定要简单、整理，给人感觉落落大方，才会让客户觉得你是一个比较踏实的销售员。2、女生淡妆如果女销售员，可以适当地化一些淡妆，对于客户来说也是一个尊重，也会让客户觉得你很重视他。3、保持口气清新既然是拜访客户，面对面的交谈是避免不了的，在此之前，一定要保持自己的口气清新，不要因为这些细节，影响了谈判的结果。4、注意站姿如果是站着聊天，做为销售员一定要挺胸抬头，切勿弯腰低头，这样会让客户觉得你没有诚意，无精打采，自然也不会想你透漏他的需求。5、注意坐姿如果是坐着交谈，一定要记得与客户之间有眼神的交流，但也不是盯着别人看，更不能够随意张望四周，会让客户感觉有一种不安的感觉，容易让客户更加疏远你。6、注意说话声音面对面的交流，说话就应该注意把握分寸，注意音量和语速，音量过大过小、语速过快过慢都不适合谈判。

二、初次拜访称呼集团公司分部门，各司其职，负责人称部长；银行一般称经理、医院一般称主任、学校称老师、小公司称老板，熟悉了就叫哥叫姐，亲近；但对于大中型企业通常要称呼职务，以示尊重，除非关系走的很近了。话术初次拜访：1.您好（王总），我是洛阳腾明广告的业务经理某某，最近看咱在发一些单页，月底是有活动是吧！2.我是做车体广告的，这是我的名片，我们公司的媒体资源都是独家代理的。3.我们有公交车体广告，看板视窗，公交站厅，出租站牌，高铁大牌等等，这是画册……根据你们公司及产品特点，我推荐……，用简洁的语言介绍每种媒体的特点和优势，打动客户。比如：户外大牌，首先是地理位置优越，高铁龙门站出站口正对面，其次，这是洛阳市面积最大的户外广告70米*15米，夜间亮化效果更佳。公交车体：独家资源，洛阳市到九县六区的所有公交车车体、视窗、看板；出租站亭：市区内，所有繁华地段、商圈、学校附近都有，也是独家资源，目前有473块；还可以根据客户需求选最佳位置；公交站亭：隋唐、滨河南路，公交站人流量大，而且是2017年新建，面积大，效果好。找到关键人物KP：1.大型企业和房地产客户通常有策划部或广宣部，部门经理是关键人物，想办法获得此人联系方式，然后直接去找，当面介绍媒体资源及优势；2.中型企业：由专人负责或老板负责，通过最初接触人了解到关键人物，取得联系方式，邀约面谈；3.小公司一般由老板一手抓，如果第一次见不到，尽量问到联系方式，下次去之前预约。见到老板/负责人——谈什么？达成什么目的？见不到老板/关键负责人:

三、二次拜访，三次拜访、加强沟通话术二次/三次拜访，又称跟进：1.您好，（称呼），我是腾明广告的某某，上次给您留了名片和画册，今天来看看您考虑的怎么样，是做站牌广告，还是车体广告。2.您好王总，最近生意如何？忙不忙？关于户外广告，您考虑的怎样？

四、意向客户了解客户需求、预算给出有针对性的合理化方案解除顾客抗拒点的八个办法一、审视自己的产品，不等顾客抗拒，先发制人。在顾客没有说出异议之前，主动提出来并把它解决掉，让顾客不受干扰地专心地听产品介绍。举例来说，我们的出租站亭比路牌贵，价格会成为客户主要的抗拒理由，那不妨主动告诉顾客：我们的出租站亭价格多少？现在销售情况，卖价为多少，为什么市场接受，客户认可，因为它有与众不同之处......二、售前准备，胸有成足。销前准备和你成交的概率成正比。在销售之前预测顾客会提出的反对意见，并做好回答准备，届时胸有成竹地回答顾客的反对意见。解除顾客抗拒点的八个办法三、转移顾客注意力。当顾客提出异议时，不管是价格还是包装，不妨尝试立刻转换话题，然后设法再继续谈下去。解除顾客抗拒点的八个办法四、巧将顾客抗拒点变成卖点。顾客提出抗拒，说明他考虑到如果接受我们推荐的结果，这意味着有合作的可能性，如果销售可以巧妙地将其转化成产品的卖点，就能达成合作。例如，顾客如果认为现在是淡季，不该投放广告，我们告诉他：决战在旺季，决胜在淡季。让他意识到要先准备充分，先布局，宣传，在旺季来临才能实现销量增长。否则，即便旺季也不会有销量。解除顾客抗拒点的八个办法五、补偿顾客，缓解抗拒点。这个办法就是赠送其他利益点给顾客，让顾客感觉即使美中不足，也能接受。解除顾客抗拒点的八个办法六、提供数据或者证据，以解答顾客的异议。如老顾客认可、同行点评、销售数据等，也可以讲述成功签单的案例，记住，越是生活化的案例越具有说服力。解除顾客抗拒点的八个办法七、耐心倾听顾客的意见，让顾客自己发现其实不应该抗拒。许多顾客希望我们倾听他的意见，不一定需要我们回答他的问题。有些顾客的反对意见并不是十分合理，或他自己对这个意见也是一知半解，这种情况下，他一般只会坚持一下子，然后就会承认这个问题并不是很重要。解除顾客抗拒点的八个办法八、接受顾客的抗拒点，以此介绍其他产品。如果对推荐的产品不满意、不接受，可以说：我们还有其他形式的媒体，比如......，不存在这方面的问题，您可以考虑一下。解除顾客抗拒点的八个办法五