《基于4P理论的华源医药集团营销策略探究》11000字（论文）

基于4P理论的华源医药集团营销策略研究目录TOC\o"1-3"\h\u13940一、绪论 [摘要]改革开放以来，随着人民生活水平的提高和医疗卫生需求的长期增长，医药行业保持了较快的发展效率和速度。医药产业是中国国民经济的核心载体。医药工业在促进和保障人民健康、提高生活质量、防灾防病、军事物资和作战技能、计划生育发挥着重要价值。因此，帮助医药企业树立正确的药品营销观念，制定正确的营销策略，促进医药企业营销策略的制定是非常必要的。想要深入去研究中国医药企业的发展，就要查阅大量的资料，获得大量数据，才能对这此有较全面的了解，从而提出自己的见解。本文采用文献分析法，检索了国内主要的医药数据库，包括中国知网、维普及相关图书，包括市场营销学和管理学等，收集整理了相关医药企业营销策略和采取的方案。论文的第一部分介绍了论文的研究背景、意义以及国内外研究现状。第二部分提出本文所需相关概念及理论基础，包括市场营销的定义，SWOT分析工具以及4P理论的定义；第三部分以安徽华源医药集团经营方针展开讨论以及对它的环境进行分析；最后一部分基于4P理论基础对医药企业策略进行探究。【关键词】华源医药；中医药；营销策略；4P理论一、绪论社会在进步，大众的消费水平也在提高，人们有更多的时间和精力去关注身体健康，对与身体健康息息相关的一系列行业出现在大众的视野，其中就包括医药行业。医药行业是在生态环境污染逐渐加重的今天，为人类健康预防、诊断、治疗，与人类健康息息相关的、发展迅速的行业；医药行业为全人类做出了巨大贡献，普遍提高了生活质量，是一个复杂且无限潜力的产业；但是，由于当下企业管理水平过于落后，大多数国内医药相关流通行业在现实工作环境中面对多样性难题，此文需在客观分析其多种因素及出现的矛盾冲突的基础上，提出一系列科学有效的针对医药企业的营销管理策略。医药行业的发展与药品需求密不可分。伴随着人们的物质生活水平显著提高，但食品安全等问题直接影响人们的身体健康。最近几年人们的健康受到严重影响，对药物的需求持续增长。为规范医药行业发展，医改政策多次出台药品销售相关制度和标准，在一定程度上缓解药品销售价格高低不等的问题，引起人们对制定卫生改革政策的了解，同时提高人们公共卫生意识。随着互联网+时代的到来，人们的生活方式越来越便捷，多元化时代，诸多行业高度同质化，竞争与机遇并存，医药行业也不例外。医药行业要想抢占竞争先机，就必须选择合适的营销策略同时积极创新，采用新的营销方式让人们眼前一亮，本文以安徽华源医药集团作为研究对象，安徽华源医药集团是一家安徽的医药公司业。只有分析当地医药市场的竞争环境和公司发展的特点，才能总结并制定合适的营销策略，以提高客户满意度和忠诚度，扩大公司声誉，提高市场份额，最后推动公司的长期可持续发展。为后续相关研究做铺垫，也可以拓宽医药行业发展在学术界的广度和深度。同时可以帮助医药企业形成明确的医药营销观念，制定正确的市场营销策略。想要深入去研究中国医药企业的发展，就要查阅大量的资料，获得大量数据，才能对这个有较全面的了解，从而提出自己的见解。医药行业能够促进社会进步和经济发展，保障人民健康，为战备军需、防病治病、防疫救灾等均具有十分重要的作用。二、相关概念及理论基础（一）市场营销及相关概念市场营销是指人与人或组织之间通过交易来交换想要的东西，以达到互惠互利的结果。市场营销不仅仅是一种功能，更是一个组织为每个人提供沟通和价值，为他人和整个社会带来经济价值而创造的活动。药品生产包括原料、化学品、中药和生化药品的生产。药品生产企业就是用来生产这些药物的企业，只要通过国家许可，既可以选择其中一种药物生产，同时生产多种药物也是可能的。药品生产企业和药品经营企业是一种统称，又可以细分为：如医药企业可分为医药零售企业和医药批发企业。（二）SWOT分析工具通过SWOT分析，可以系统、准确、全面地探索研究对象所处的环境，迅速掌握问题所在，可以有条不紊地分析局面，看清形势，及时制定相应对策，节省时间和人力，把工作重点转移到企业发展和规划上面。合理运用SWOT分析工具，可以是企业在竞争中脱颖而出。S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势、O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的\t"/item/SWOT%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95/_blank"机会和威胁）之间的有机组合。分析过后，得到SO、WO、ST、WT四种战略，选择合适的战略为企业所用，是利用SWOT分析工具的目的表2-1SWOT分析工具SWOT分析模型S(竞争优势)W(竞争劣势)O(市场机会)T（外界威胁）（三）4P理论4P：在\t"/item/4p/_blank"市场营销组合观念中，4p是指：\t"/item/4p/_blank"产品（product）\t"/item/4p/_blank"价格（price）\t"/item/4p/_blank"渠道（place）\t"/item/4p/_blank"促销（promotion），\t"/item/4p/_blank"4p理论是竞争策略的认知基础。4P是美国市场营销学专家学者\t"/item/4p/_blank"麦卡锡教授明晰认为一次独立完整的促销策略，象征意味着以恰当的品牌产品、适中价格、科学规范的营销途径和网络营销方式，将产品本身和高质量优势服务投放到利基市场的深度行为。（1）产品：从市场营销学的层次角度来看，产品是指能够切实提供给营销市场被人们规范使用和大力消费并深化满足人们某种需要的一切物品，包括价值获取、优质服务、专业人员它们的品牌组合。（2）价格：是指顾客选购产品时的售卖价格，包括折扣活动、履行期限等。价格或价格管理权限，密切联系到企业的经济利润、成本核定、以及是否对销售推广、优惠促销等问题大有裨益。（3）渠道：所谓销售渠道是指在商品从生产制造商快速流转到消费者手上的全程记录中所经历的全链条和核心动力之和。（4）推广：很多人将Promotion狭义地明晰理解为“促销”，其实是有失偏颇的。Promotion应当是包括树立品牌形象（广告）、公关营销、促销折扣等一连串的营销行为策略。三、我国医药企业发展现状（一）我国医药企业发展整体情况最近几年，由于社会进步，生活水平的提升，人们对健康生活有了更高的追求，保健意识不断提高。在国家的大力支持和政策保护下，我国的制药行业拥有了良好的发展远景，仅依赖国内市场就收获充足。1.产业规模眼下本国正居于流通领域的变革期间，医药企业抓住机会，在市场营销渠道策略方面打破传统模式，不再以生产者、批发商和零售商等其他形式大批量出现，小而零散的销售模式几乎消失不见，部分大规模的经营环境产生巨大变革并慢慢崛起，随之而来的便是企业营销环境改变带来的矛盾和动荡。2.经济地位近年来，在全国总工业额中，从经济指标上可以看出，我国医药流通行业占比稳步上升，国民经济中，医药企业奋起直追。虽然现阶段，比重还是很小，并不能成为我国经济的顶梁柱，但医药行业并不是普通行业，它与大众的生活息息相关，不仅防病治病，保护大家身体健康，它还提高了中国人民的整体身体素质，促进经济健康稳定发展。中国市场经济的主力军是医药产业，它的存在推动了市场经济的前进，同时满足了社会对医药产品的需求，可现实情况并没有如此理想，医药企业经营发展存在相当大的问题，尤为严重的就是管理方面的问题，这些医药企业管理问题间接体现了这个行业出现了严重失衡。3.竞争优势从数据上看，中国医药行业销售额从2015年的207.27亿元增长到2021年的26.56亿元，过去6年，增速达到1.6万亿元，年均复合增速24.01%。眼下我国医药行业的竞争非常激烈。虽然医药分销接触面广，利润空间大，但我国医药产业受到较大影响，主要影响来自国家医药卫生体制的改革，所以需要响应当前医药行业的发展形式，并针对经营发展过程中所发生的问题，提高企业的经济效益，同时改善医药营销策略模式，这样对其未来的发展远景更加有利。从20世纪末到21世纪初，中国的医药工业逐步发展起来。这一时期，我国医药企业稳步发展，相关法律法规相继出台，医药市场规则逐步完善，体制改革不断深化。以前从未有过的新型疾病浮出水面，原有的慢性病患者也在增加，医药企业面临着前所未有的挑战，医药行业的竞争和压力也越来越大。更重要的是，中国制药企业缺乏人才，技术水平有限，生产设备也有局限，整体规模还停留在十多年前，大部分小型企业，由于生产力不足，已濒临倒闭。在如此严峻的环境下，我国医药企业必须紧紧抓住机会发展自己，否者很快就会在市场中被无情淘汰。我国医药企业如何解决当前的困境，是我国医药企业亟待解决的问题。（二）安徽华源医药集团发展现状近年来，华源医药抓住医改机遇，不断规范管理，提升配送能力，建成覆盖全国的现代化医药物流体系。公司拥有现代化仓库40万平方米，日药品储备30亿元、10万终端客户有业务关系，经销品种品规达10万多个。公司销售额连续六年超300亿元，年上缴税金3到8亿元，2021年销售额326亿元，上交税金3.36亿元中国服务业企业500强第335位，安徽医药商业第一位，安徽企业（综合）百强第45位，安徽服务业百强第13位。在今年2月7日召开的安徽省“新春第一会”上，华源医药被安徽省委、省政府授予“安徽省现代服务业企业30强”称号。为了确保药品的质量和安全，除了强调意识外，还必须支持健全的管理制度。这就是为什么企业建立了一个新的模式，以“求索进取护佑众生”为任务的药品风险管控模式。对安徽华源医药集团来说，提升质量是该企业必走之路，并且永无尽头。随着改变质量管理方法和手段，市场环境也没有保持原状，导致公司沿用了药品质量安全能够提升精益质量的管理理念。故以安徽华源医药集团为本文案例进行分析研究，具有代表性、可靠性。1.安徽华源医药集团发展现状（1）企业背景1999年，安徽华源医药集团成立，它是由中国华源集团与安徽太和医药管理企业共同创办的现代化大型医药企业。更是科技部指定的全国首批创新型企业。经过30余年的快速发展，目前已成为全国医药流通行业头部企业，安徽医药流通龙头企业，太和县地方支柱企业。整体已有职工3000多人，下设14家子公司，其中医药贸易公司7家，实业公司5家，电商公司1家，担保公司1家。不仅如此，主要产品中西药还同时销售，营销网络笼罩全国各地。秉承着集团“求索进取，护佑众生”的观念，安徽华源医药集团多年来沿着刚成立时就立下“创新为民、高质惠民”的方针奋发向上、不懈努力，收获持续、稳定、快速的成长。企业一而再的捧得“全国守信企业”“\t"/item/%E6%89%AC%E5%AD%90%E6%B1%9F%E8%8D%AF%E4%B8%9A/_blank"全国五一劳动奖状”等大量殊荣，在圈内和社会上的美誉度、知名度逐步提升。集团主要经营中药、化工原料、生化产品、化工产品、保健食品等10个大类，25000个品种，与全国4000多个医药厂家有业务往来，销售范围覆盖全国。旗下有以\t"/item/%E6%89%AC%E5%AD%90%E6%B1%9F%E8%8D%AF%E4%B8%9A/_blank"安徽华源医药集团为首的14家子公司。集团拥有中药材提取生产基地，每年提取中药材10000吨。所有生产设备和剂型均通过国家GMP认证。就因为这样，安徽华源医药集团高度重视质量安全，并以此作为整个集团坚决不能触碰的底线和红线，并提出了“没有什么困难能打倒我们，只有质量”的质量精神。为确保药品质量安全，不仅仅要在意识上强调认知，除此之外还需要运用完备的管理体系来进行理论支撑。（2）环境分析1）宏观环境分析经济环境分析：随着我国全面建成小康社会，大众越来越关心个人和家庭成员的医疗卫生问题，所以家庭开销比例在这一方面越来越高。医药行业的成长离不开大众的收入水平，收入越多，对医疗卫生的关注度越高。社会环境分析：社会老龄化和饮食作息的变化使得疾病谱随之更改，以肿瘤癌症、心脑血管、三高为主要的慢性病，它们的发病率逐年递增。造成加快人员老龄化速度的原因是由于在在中国社会主义市场经济逐步发展的过程中，我国的人口构成产生了重大变革。政治环境：医药产业是国民健康紧密联系的重要行业，因此政府非常关注医药企业的发展，各类所有制的企业如雨后春笋般的成长起来。由于国家持续在医疗体制上加大改革，推广多种制度相结合，这使得整个行业不得不面对一次重组洗牌的危险局面。基于此，医药企业必须动起来，积极调整经营策略，借此机会寻求发展。法律分析:药品作为一种特殊产品，涉及到研发、生产、流通和使用的各个方面。都有严格的控制，因此国家出台了各类法律法规，以保障其安全、有效。对医药企业来讲，随着监管的规范和要求的提高，其成本必然增加。中国当前的法律环境并没有完善和健全，无论是颁布新的法律法规还是对原来的法律法规进行修改，都将对医药企业的各项活动造成影响，所以要重视法律环境的变化，及时了解新的政策，遵纪守法，根据企业经应各项活动的实际情况，及时调整经营路线和方针。2）微观环境分析供应商：安徽华源医药集团作为一个医药批发企业，其供应商应是原材料的制药厂，包括它本身，其内部有自己的研究院，这也算在供应商的其中一部分，在供应商方面一直持续输出。营销中间商：安徽华源医药集团在医药行业内素以销售能力强著称，目前有2000多人的医院渠道业务员队伍和将近1000人的OTC零售队伍，相对于多大型制药企业的销售人数，3000人的销售团队并不算大，但就是这3000人的销售团队却在创造着中国医院行业最大销售额。竞争者：多年以来，有号召力的国企和外企掌握着国内麻醉领域，曾经该领域的龙头企业分别是九州通医药、上海医药集团等，它们为是全国医药流通企业前十。安徽华源医药集团需要凭借地右美托咪定和佐辛，在短期内占领“麻醉一哥”的地位。顾客：虽然营销能力非常强，但很少做媒体宣传，所以零售能力与医药等企业差距还非常大。在小部分连锁药房、零售药店和诊所很少作为主线产品品牌，顾客了解程度低，并没有做到口口相传，顾客粘连度不够，还有很长的一段路要走。医药企业必须在外部环境、内部环境和企业目标这三者之间保持动态平衡，才能实现营销的目标，医药企业不受宏观营销环境的控制，难以改变，因此将不利的情况转变成有利的情况，营销的各项活动才能基本符合环境的要求。微观市场营销环境直接影响和执业医药企业的市场营销活动，影响着医药企业服务其目标顾客的能力。2.安徽华源医药集团SWOT分析在制定营销策略之前，企业可以使用SWOT分析矩阵来明确安徽华源医药集团的优势、劣势、机会和威胁，然后制定有针对性的营销策略。SWOT分析是1980年代旧金山大学国际商业和行为科学教授HeinzWelick提出的。公司的环境优势和劣势、机会和威胁将公司的战略与其内部资源和外部环境有机结合起来。公司对单个或多个业务的初步选择意图是使用SWOT分析的先决条件。在分析SWOT营销理论的过程中，只有正确认识企业发展的利弊，才能在机遇和威胁中找到市场生存的空间。换句话说，通过分析公司的内部情况来确定存在的利弊，然后客观地分析外部环境来了解安徽华源医药集团面临的机会和威胁，从而确定合适的营销策略。下面是安徽华源医药集团的SWOT分析。1）优势分析（1）规格多，客户可选择的范围多华源医药集团拥有6000多种规格的药品。实行销售微机化管理，销售给全国各大制药公司、医疗机构和零售连锁公司等。以工厂直销、批量采购、批量批发、配送、优质价廉的市场竞争力为经营特色。（2）随着国家医药改革新政策的实施，华源医药集团的销售额有了明显的提高，销量也逐年增加，公司营运资金增加为集团的进货提供了资金务保障。（3）良好的企业信誉奠定了企业的知名度华源医药集团非常重视企业声誉，声誉是企业文化的重要组成部分。经过六十多年的经营和销售，安徽华源药业集团从管理人员到普通员工，都认同企业文化，坚持诚信经营，按照国家政策销售产品，不销售无税票和资质不齐全的产品。良好口碑的积累提升了安徽华源药业集团在医药市场的企业形象，提高了公司知名度，同时也为华源药业集团的营销奠定了市场基础。（4）公司管理规范化安徽华源医药集团在人力资源、财务和销售等各个领域制定了相关的方案。为了公司的正常经营，公司全体销售人员在工作中必须遵守这些规章制度。（5）良好的企业文化企业文化是公司长治久安的重要组成部分，是促进公司发展的必要前提，对华源医药集团的发展起着非常重要的作用。因此，华源医药集团非常重视企业文化建设，始终认为只有共同的文化才能增强员工的团结力，让员工更好地认识并为公司的目标而努力。2）劣势分析（1）人员职责分配不明晰在华源医药集团人力资源的组织和分配不合理，部分员工扮演多重角色，职责分工不明确，交易处理中人际关系规则没有准确执行，员工难以互动每个员工。（2）缺乏专业的营销人才华源医药集团下游客户通过医药公司、医院、连锁药房、零售药店等医疗机构的消费者，通过了解消费者的需求，在与公司销售人员的沟通中详细展示产品的使用功效和使用效果等。帮助其了解公司的产品和更好地为消费者提供建议。然而，公司缺乏拥有医学专业知识的人才，缺乏使用互联网，信息化开展销售活动和专业的手段限制了华源医药集团的市场发展理念的实施，降低了销售水平。同时，损害了公司的企业形象，不利于公司与其他公司的竞争。（3）销售人员流动性强，增加了公司的销售成本医药行业销售人员的特点是专业要求高、不可替代性强、损失大。他们是企业产品的推动者和利润的生产者。他们在公司有着重要的地位，拥有一支优秀可靠的销售团队，可以增加公司的核心竞争力，赢得竞争。而安徽华源医药集团由于发展现状、薪酬福利、求职、工作环境等因素，人员流动率和销售人员流动率较高。培训和适应新任务增加了公司的销售成本，不利于公司的长远发展。（4）销售市场狭窄，开拓市场动力不足华源医药集团销售的产品是根据下游客户的需求和推荐采购的，销售策略是单一的，另外有6000多种药品。销售市场狭隘，扩大市场份额的动力不足。与此同时，该公司长期以来一直依靠竞争对手的降价来获得更多的市场份额。为了提高华源医药集团药品的市场份额，安徽华源医药集团的领导者和营销人员需要研究切实可行的营销策略。3）机会分析（1）高血压患者较多，市场需求相对较多华源医药集团X药主要治疗原发性高血压，目前90%的高血压患者为原发性高血压。由于老龄化社会结构和饮食结构的变化，高血压患者增多，并且高血压患者越来越年轻化。与此同时，人们的健康意识逐渐增强，对药品的需求持续增长，为华源医药集团的X药提供了一个巨大的销售市场。（2）互联网的发展近年来，医药流通公司“互联网+商业”模式的快速发展对其产生了深远的影响。互联网不仅缩短了医药行业的周期，而且构建了以客户为中心的服务体系，最终促进了医药行业信息技术的发展。华源药业集团可以通过内部软件向上游供应商和下游客户询问当前的价格和销售订单信息以及公司的产品库存情况。也可以通过网络平台与中间客户互动，通过互联网下单，中间客户可以降低公司的销售和运营成本，提高生产力，提高公司业绩。（3）新医改政策的实施，淘汰一些竞争对手近年来，国家政策开始发展医药行业，医药周期加快，迫使大部分中小型批发公司退出市场，其业务以大型流通企业为主要渠道。这就淘汰了相对较多的与华源医药集团竞争的企业，减轻了医药行业的竞争压力。（4）人们医药需求的上升，增加潜在消费群体随着社会的发展和生活水平的提高，人们越来越重视自己的健康。从过去的被动就医到今天的主动保健，食品和环境问题也越来越重要，表明制药行业在预防和治疗疾病方面发挥着重要作用。老年人的生活质量也在不断提高，自我保健和自我治疗的意识也在增强，不断增长的药品需求将增加公司的潜在客户群。例如，人们主动去药店购买需要的药物，如果信任安徽华源医药集团的产品，就会主动购买X药品。4）威胁分析（1）竞争对手的威胁目前来说最大的威胁在于产品。如今，药物的同质性非常严重。与华源医药集团药品相同成分的药品有几十种，市场竞争日益激烈。根据华源医药集团的实际情况，制定可行的营销策略，解决同质化产品的威胁，让消费者了解华源医药集团药品的属性，让下游客户选择华源医药集团购买应该购买产品。其次，它是来自竞争对手的威胁。近年来，我国不断出台新的医改政策，保障了医药行业的稳定健康发展，为管理大型流通企业的销售渠道，提高产业链竞争力做出了贡献。如果华源医药集团的营销渠道不畅通，顶级供应商会选择与华源医药集团相同或相似的药品经销商，不利于长期发展。（2）医药行业重组整合的压力随着新医改政策的实施和医药行业的重组整合，医药行业小、散、乱的现象减少，医药行业竞争加剧。医药行业未来的发展趋势是通过公司的营销渠道来管理市场，所以公司必须制定合适的营销策略来获得渠道效益优势。但与大型医药分销商相比，安徽华源医药集团缺乏强大的资金支持，营销渠道管控能力相对较弱，面临市场空间缩小和市场空间被占领的威胁，阻碍了安徽华源医药集团的发展。（3）国家定价基调是降低药价，压缩中间商的利润空间目前，国家出台的“两票制”制度和环保政策增加了一些制药企业的经营成本，导致了药品价格的上涨，是医药行业的主力军。上游供应商的成本增加推高了公司的采购价格，要求最终到达消费者的药品价格降低，从而降低了中间商的利润并迫使药品缩小其分销网络。对安徽华源医药集团的经营和销售构成了巨大的威胁和挑战。通过以上分析和SWOT分析矩阵，我们得出华源药业集团可以采用SO、ST、WO和WT策略，如表3-1所示。表3-1安徽华源医药集团SWOT分析S(优势)W（劣势）1.规格多，为客户提供多种选择；2.有力的资金保障；3.良好的企业信誉奠定了企业的知名度。大4.公司管理规范化；5.良好的企业文化。1.人员职责分配不明晰；2.缺乏专业的营销人才；3.销售人员流动性强；4.销售市场狭窄，开拓市场动力不足；O（机会）T（威胁）1.市场需求相对较多；2.互联网的发展；3.新医改政策的实施，淘汰一些竞争对手；4.人们医药需求的上升，增加潜在消费群体1.竞争对手的威胁；2.医药行业重组整合的压力。3.国家定价基调是降低药价，压缩中间商的利润空间通过表3-1，各种重要的优势、劣势和威胁是密切相关列举出来，把各种因素整合在一起加以分析，可得出以下四种战略：SO战略：1.要抓住市场机遇，迅速抢占市场，扩大市场占有率；2.要善于发挥公司的优势，巩固目前的市场地位，提高公司的企业形象，扩大知名度。WO战略：1.提高营销人员的专业素养；2.借助良好的市场机遇，不断开拓市场；3.健全企业内部管理制度。ST战略：1.多方面发挥优势，培养企业的忠实客户；2.加强信息平台建设，提高电子商务水平；3.采取多种措施降低成本如销售成本、采购成本、物流成本等，保证公司的利润。WT战略：1.守住自身竞争优势；2.构建公司的核心竞争力。四、基于4P理论的医药企业营销策略在制定药品营销战略时主要用于最有价值的客户，从而充分利用其优势，建立良好的营销模式。（一）产品策略最近几年，以往的营销策略并不适用现在了，医药行业政策在不断被修改，在一定程度上旧策略与最新的政策与法规完全不符。因此，医药企业必须调整他们的营销策略以适应当前的形势。当产品上市后，会有一个周期，分为投资期、成长期、饱和期和衰退期。当新产品进入市场时，顾客通常对它一无所知导致新产品的销量下降。为了帮助客户更快地了解产品，企业需要扩大销售网络，在前期投入巨大的促销和促销成本。当一种产品逐渐被市场接受和认可时，企业进入成长期，产品的销量会显著增加，企业的边际成本也会下降。企业进入饱和期后增长趋于平稳，但是此时不能大意，应该进行产品创新和根据时代特征进行更新。（1）产品组合策略压缩:不同于综合组合策略。是指采取一些措施，缩小药品组合的广度和深度，即在现有药品组合中，也就是说在医药企业现有的产品组合中将那些盈利少的、销量少的医药产品项目或者是某一产品营销路线拔除。（2）营销路径扩张策略:改变制药企业现有产品在经济市场中的定位，改变全部或部分产品。（3）医药营销现代化路径:信息时代，科技含量高，现代技术应用于医药企业的生产、运输和营销，达到了节约成本或时间的目的。（二）价格策略定价必须严格按照国家有关规定执行。企业要想长期立足于市场，必须严格遵守政府的相关规定，否则将受到严厉处罚，特别是在医药行业。（1）折扣折让策略:指企业对现有药品价格实施的价格优惠政策，以调动公众的消费心理。（2）差别定价策略:对同一功效或者是相似功效的药品制定不同的营销价格的策略，是指药品在购买过程、营销对象、时间或地址等方面存在差异。（3）心理定价策略:是指药品销售人员根据消费者心理进行推测以确定药品价格的策略。根据公司的实际情况，进行市场调研，制定计划，选择价格策略，提升企业品牌价值。（三）渠道策略（1）完善企业的物流配送。药品是特殊的，例如药品的有效期通常很短;同类药物分布量一般较小，分布量较大;种类之间有很大的季节性关系等等。医药企业需要加大对企业物流配送的投入，提高配送效率，在改进的基础上降低企业物流成本。（2）积极拓展新的销售区域或网点，优化网点质量。对于具有较好经营地位和优势的药店，可以扩大经营范围。另一方面，他们可以定期更新和升级，特别是特殊药品专柜的供应商，要提高特殊药品的质量，增加对消费者的吸引力。（3）建立电子销售平台;企业