险种与价格课件

险种与价格

第一节险种开发技术一、财产保险险种开发的意义保险险种的开发与保险费率（保险价格）的合理确定是保险公司经营管理过程中的一个非常重要的任务。保险险种开发，是指保险人根据保险标的及保险经营的性质和特点对保险业务种类的内容、规则及程序的规定。险种设计是保险经营的基础。第一节险种开发技术一、财产保险险种开发的意义1、是保险经营活动的前提条件险种开发为保险经营活动奠定了科学的实务操作基础。2、险种开发是保险经营的重要手段之一险种开发是保险公司在激烈的市场竞争中取得先机的重要手段第一节险种开发技术二、财产保险险种开发的原则及要求1、险种开发的原则（1）市场性原则市场需求是保险产品开发的标杆，没有市场需求，产品即使开发出来也没有生命力。因此，以市场需求为导向开发信产品就显得尤为重要。（2）技术原则保险是处理风险的一种手段，所以保险险种的设计取决于人们对风险的认识能力和保险公司的承保能力及经营技术。技术性原则，就是要从保险人处理风险的客观能力出发，保证业务经营的财务稳定性。（3）社会原则保险公司作为社会经济体系中的一个成员，有责任和义务支持和促进政府的经济政策的贯彻与执行。这就要求保险公司充分认识到政策性保险业务的重要性和基本特点，在险种开发过程中开发和设计一些政策性的保险业务，促进估计有关政策的贯彻和实施。（4）国际性原则保险产品开发必须适应经济形势发展的需要，增强与国际保险市场接轨和与估计市场竞争的能力，要积极吸引国际先进技术和经验，条款设计要符合国际惯例，体现国际保险市场的发展趋势。2、险种开发的要求（1）适法性符合国家相关法律法规的要求（2）慎密性保险合同条款的设计要慎重、周密，必须能准确的表示和反映当事人真实的意图。（3）补偿性财产保险的质量指标必须以保障保险标的的原有价值的实现和完整为最高设计标准，要符合“损害填补”的基本理论，不能违背财产保险的固有特征。第一节险种开发技术三、险种开发的程序及策略1、构思的来源和产生对财产保险市场进行调查和分析，是产品开发的第一步。新产品构思的基本来源渠道：顾客、开发人员、竞争者、专家、经纪人、代理人、高管等。构思的主要方法：扩大保险责任法减少保险责任法险种组合法需求确定法专家意见法第一节险种开发技术2、构思筛选经过大量的构思后，接下来就要进行筛选，放弃那些不实际的构思，以便保留切实可行的构思，这一阶段主要包括两项工作：（1）构思的评价：一个好的构思既应该满足客户需求，还要与公司的营销能力相适应，给公司带来效益。（2）构思的取舍：要避免误取和误舍。第一节险种开发技术3、确定雏形在进行了风险评估并确定了可保风险后，就进入了险种开发的立项设计阶段。这一阶段只是对保险标的、对象及市场规模的大致规定。对保险责任和除外责任并没有详细规定。具体工作包括：保险标的、保险责任和除外责任、保险金额和赔付计算方法、保险期限、保险费第一节险种开发技术4、市场分析对新险种的市场前景的分析5、确定保险条款、保险单6、险种命名商品命名与知识产权7、确定营销策略8、上市销售第二节险种价格要素险种价格即保险费是保险金额与保险费率的乘积，保险费有纯保费和附加保费构成，纯保费是保险人用于赔付给被保险人或受益人的保险金，是保险费的最低界限；附加保费是由保险人所支配的费用，有营业费用、营业税和营业利润构成。保险费率是投保人缴纳保费的标准，也就是某种保险商品的单位保险金额的保险费。财产保险费率=纯费率+附加费率。1、纯费率纯费率是一定时期内保险赔款总额与保险金额总和的比率，是一定时期内保险人的保险金额损失率情况的综合反映。（1）计算平均保险金额损失率通常保险人根据以往若干年（一般为5年）保险赔款和保险金额的统计资料，计算出保险金额损失率的平均值。即：平均保险金额损失率==（保险赔款总额/保险金额总和）×1000‰。影响保险金额损失率的因素主要有：保险事故发生的频率，即保险标的发生保险事故的次数（L）与全部承保的保险标的的件数（N）之比，即L/N；保险事故的损毁率，即受灾保险标的的件数（Q）与保险标的发生保险事故的次数（L）之比，即Q/L；保险标的的损毁程度，即保险赔款额（P）与受灾保险标的的保险金额（S）之比，即P/S；风险比例，即受灾保险标的的平均保险金额与全部保险标的的平均保险金额之比，即S/Q÷I/N（其中I为全部保险标的保险金额的总和）。则保险金额损失率是上述四个因素的乘积，即L/N×Q/L×P/S×（S/Q÷I/N）＝P/I。

例1：已知：保险标的的件数为8000件（N），全部保险标的的保险金额为50000000元（I），发生保险事故的次数为16次(L)，受灾保险标的的件数为20件(Q)，受灾保险标的的保额为160000元(S)，保险赔偿的金额为60000元(P)。于是上述四个指标的数值为：保险事故发生的频率=L÷N=16÷8000=2‰保险事故的损毁率＝Q/L＝20÷16＝1.25保险标的的损毁程度＝P/S＝60000/160000＝0.375受灾保险标的的平均保险金额与全部保险标的的平均保险金额之比，即S/Q÷I/N＝160000/20÷50000000/8000＝1.28于是，保险额损失率为：2‰×1.25×0.375×1.28＝0.0012＝1.2‰或60000÷50000000＝0.0012＝1.2‰例2：已知某公司过去5年某项业务的保险金额为9000万元，在保险期间共支付赔款45万元，则该项业务的保险额损失率为：

45÷9000＝5‰（2）附加均方差，确定纯费率根据一组适当的保额损失率，我们能够得到纯费率的近似值——平均保额损失率，但还不能直接把它定为纯费率。事实上，平均保额损失率既然是以往各年份保额损失率的算术平均值，那就必然有些年份的保额损失率比它高，而有些年份的保额损失率比它低。若直接以平均保额损失率为纯费率，则一般说来，赔偿金额超过当年纯保费的可能新很大。为了减少不利年份（赔偿金额超过当年纯保费的年份）的出现，通常采用在平均保额损失率上附加这组那保额损失率的一个、二个或多个均方差的方法来确定纯费率。所以：纯费率=平均保额损失率+适当数量的均方差2、附加费率附加费率是以经营管理费用为基础的，在正常情况下表现一个常数。附加费率的计算公式为：附加费率==（附加费用+预期利润+意外准备金）/保险金额总和×1000‰。由于在保险经营实务上通常是按照纯保费的一定比例提取附加费用，如业务费用、预期利润、意外准备金、税金等。为此附加费率为：由此可见，基础保险费率即毛费率的计算公式为：毛保费==纯费率+附加费率第三节险种定价策略一、新险种定价策略1、低价策略（渗透策略）2、高价策略（撇油策略）二、优惠价策略1、统保优惠价（package）2、续保优惠价（NCD）3、安全防范优惠价4、长期协议(LTA)三、亏损定价策略第三节险种定价策略一、新险种定价策略1、低价策略（渗透策略）这是一种低于同类产品的定价。采用这种价格，新产品可以较快地渗透进市场，很快取得市场领先地位。从七十年代起，越来越多的公司更愿意采用这一定价策略，因为它可以排除竞争，声速扩大生产规模。大量生产带来低成本，低成本带来高利润。当企业把竞争对手排挤出了市场后，企业就可提高价格。所以，从长远看，这种低价渗透策略也能带来高的利润额。对于保险产品而言，低价策略是指新险种投放市场时，企业制定较低费率，以便渗透到更多的细分市场，获得较大的销售量和市场占有率。这种定价策略的目的主要是为了迅速占领保险市场，打开新险种的销路。实行低价策略，保险企业既要从自身利益出发，考虑到新险种促销的需要，又要考虑社会效益。实行低价策略是保险企业竞争手段之一，但要严格控制一定范围之内，因为不合理的价格竞争会印发两败俱伤的局面，同时也会影响保险公司的偿付能力。一般而言，保险企业在以下几种情况下可以采用低价策略：市场潜力比较大，低价可以扩大市场占有率；产品需求的费率敏感度（费率弹性）较大，低价可以大幅度增加销售量；企业有潜力降低附加费率或保险标的的风险较小。2、高价策略（撇油策略）其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。这是一种高于类似产品价格的定价方法。对于很难判断产品质量的新产品，或者没有竞争对手的新产品，消费者无从比较，就往往按价论质，认为“价高必然质优”，愿意为新产品支付高价钱。当需要扩大市场占有率，打击进入市场的竞争产品时，再逐渐降低价格。这种价格的优点是能在投放初期带来高额利润，给消费者以良好的质量印象，而且容易通过降价扩大销售额，因为“降价容易涨价难”。缺点是价格过高则风险大，不宜长期高价，容易引来竞争对手。对于保险产品而言，由于是新险种刚刚投放市场，具有市场垄断性。制定较高的费率可以获得较高的利润。该策略一般是在新险种刚上市时采用，因为缺少竞争者，所以急需这种产品的消费者往往会高价购买。或者因为某种保险标的的风险太大，尽管有市场需求，但其他保险公司不愿意经营，这时可以实行高价策略。（物以稀为贵）二、优惠价策略也称为折扣回扣策略。是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。保险公司运用优惠价策略，是为了刺激投保人大量投保、长期投保，及时缴纳保险费和加强安全工作，提高市场占有率。保险公司经常采用的优惠价策略主要有：1、统保优惠价；2、续保优惠价；3、安全防范优惠价。附：根据保户配备的防护设备的不同采取不同的优惠比例(如某保险公司火灾保险费率优惠措施)