国开河北2024年《商务谈判实务》形成性考核1-4

国开（河北）2024年《商务谈判实务》形成性考核1-4试题

形成性考核一

1.商务谈判是（）的一种。1

单选题（2分）

A.外交谈判

B.军事谈判

C.经济谈判

D.政治谈判

2.现代管理理论指出，对经理们来说，面对谈判复杂多变的环境，谈判人员数量

控制不宜过宽，以（）人为宜。2

单选题（2分）

A.3-4

B.5-8

C.10-12

D.1-2

3.对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。2

单选题（2分）

A.首席代表

B.记录人员

C.法律人员

D.专业人员

4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。若不能达

到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。因此，

可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。这个目标是指（）o2

单选题（2分）

A.最低限度目标

B.可接受目标

C.最高期望目标

D.合理目标

5.在处理谈判信息时，如果把收集到的信息资料全部保存，既不便于查找有用的

信息，又会占用空间而耗费大量的费用，而筛选就是一个去粗取精、去伪存真的

过程。这一过程是指（）o2

单选题（2分）

A.信息筛选

B.信息分类

C.信息评价

D.信息保存

6.最简单一般适用于小型、常规性的商务谈判的谈判模拟方法是指（）。2

单选题（2分）

A.讨论会模拟法

B.全景模拟法

C.头脑风暴法

D.列表模拟法

7.用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，这种方

法指的是（）o3

单选题（2分）

A.幽默法

B.感情攻击法

C.称赞法

D.诱导法

8.下列不属于营造高调气氛的方法的是（）。3

单选题（2分）

A.感情攻击法

B.沉默法

C.称赞法

D.幽默法

9.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现

的情况。3

单选题（2分）

A.慎重式开局策略

B.坦诚式开局策略

C.进攻式开局策略

D.协商式开局策略

10.（）指通过语言和行为来表达己

方强硬的态度，从而获得谈判对手必要

的尊重，并借此给对方制造心理压力，

使谈判顺利进行下去。3

单选题（2分）

A.坦诚式开局策略

B.慎重式开局策略

C.进攻式开局策略

D.协商式开局策略

11.表明己方意图错误的做法是（）。3

单选题（2分）

A.突出重点

B.使双方均有发言机会

C.措辞友好

D.一定要讲出自己的全部需求

12.磋商阶段是商务谈判的（）。4

单选题（2分）

A.准备阶段

B.中心环节

C.开局阶段

D.终结阶段

13.以下不属于亮底牌策略优点的有（）。4

单选题（2分）

A.容易感动对方，促成和局

B.容易留下坦诚相见的印象

C.容易营造信任、真诚合作的友好氛围

D.容易给对方形成压力，占据上风

14.下列不属于对抗策略的是（）。4

单选题（2分）

A.最后通牒策略

B.先例控制策略

C.受限制策略

D.亮底牌策略

15.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。4

单选题（2分）

A.据理力争

B.避重就轻

C.暂时休会策略

D.破釜沉舟

16.一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

单选题（2分）

A.交货条件

B.商品品质

C.价格

D.售后服务

17.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

单选题（2分）

A.最低要求

B.合理要求

C.最高要求

D.最低价格

18.商务谈判以（）为目的。1

单选题（2分）

A.双方达成协议

B.达成最低价格

C.建立双方友好合作关系

D.获得经济利益

19.一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的

谈判。1

单选题（2分）

A.口头谈判

B.书面谈判

C.小组谈判

D.个人谈判

20.疲劳策略属于（）o4

单选题（2分）

A.迫使对方让步的策略

B.己方让步的策略

C.对抗策略

D.报价策略

21.以下选项中，所包含的讨价还价策略有（）。4

多选题（3分）

A.投石问路策略

B.吹毛求疵策略

C.感情投资策略

D.最后通牒策略

22.以下选项中，属于让步策略的有（）。4

多选题（3分）

A.最后通牒策略

B.先例控制策略

C.情绪爆发策略

D.红白脸策略

23.当谈判陷入僵局时，可以采取的处理方法和技巧有（）。4

多选题（3分）

A.补偿法

B.归谬法

C.更换谈判人员

D.暂时休会策略

24.属于商务谈判微观信息的有（）。

多选题（3分）

A.行业状况

B.社会文化

C.法律制度

D.谈判对手的信息

25.谈判信息的收集方法包括（）。2

多选题（3分）

A.市场调查法

B.文献法

C.实地考察法

D.实验法

26.商务谈判的开局气氛包括（）o3

多选题（3分）

A.简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛

B.热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛

C..幽默诙谐的谈判气氛

D.紧张、强硬、对立的谈判气氛

27.以下哪些是影响开局气氛的因素（）。3

多选题（3分）

A.谈判双方的关系及实力的对比情况

B.表情、眼神、气质

C.谈判座次

D.服饰、风度

28.营造开局气氛的方法有（）。3

多选题（3分）

A.沉默法

B.火力侦察法

C.感情攻击法

D.幽默法

29.控制商务谈判气氛的策略包括（）o3

多选题（3分）

A.进攻式开局策略

B.慎重式开局策略

C.协商式开局策略

D.职责式开局策略

30.下列选项中，属于口头报价的缺点有（）。4

多选题（3分）

A.限制了己方在谈判后期的让步与变化

B.灵活性更大

C.对于一些复杂要点容易产生误会

D.对方可推测出己方最终目标

31.下列选项中，属于还价的依据有（）。4

多选题（3分）

A.产品或企业的声誉

B.己方准备还价的次数

C.对方的报价

D.交易目标的实际成本

32.谈判成员构成一般包括（）。2

多选题（3分）

A.商务人员

B.法律人员

C.翻译人员

D.专业人员

33.确定一个谈判小组的规模取决于以下哪些因素（）。2

多选题（3分）

A.费用和成本的经济性

B.内部沟通有效性

C.谈判所需专业知识范围

D.谈判效率的需要

34.商务谈判的PRAM模式是指谈判由（）几个部分或步骤组成，同时这几个部

分是相互联系、相互促进的。1

多选题（3分）

A.制订洽谈计划

B.协议的履行与关系的维持

C.建立信任关系

D.达成协议

35.一场谈判的总成本是（）几部分成本的总和。1

多选题（3分）

A.为洽谈而耗费的各种资源之和

B.为了达成协议所作出的所有让步之和

C.为了达成协议所耗费的财力

D.为洽谈所付出的人力、物力、财力

36.请将下列名词对应的解释拖拽到对应的答案区

匹配题（15分）（计分规则：按匹配正确项计分）

提示

请从右侧拖入合适的答案

商务谈判是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而

进行的沟通。

主场谈判是指在自己所在地组织的谈判,包括自己所居住的国家、城市或办公所

在地组织的谈判。

谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和

感觉上的反应。

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题,

在某-―-问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此

反复进行,直到所有内容都谈妥为止。

低调气氛是指谈判气氛比较严肃和低落,谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡,

这时,不愉快因素构成谈判情势的主导因素。

形成性考核二

1.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体

或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。7

单选题（2分）

A.应该是什么

B.为什么做

C.怎么做

D.做什么

2.在谈判中，对于每个交易条件中的文字和数字，每一次进退都采取坚决推进或

顽强防守的做法是（）o7

单选题（2分）

A.软硬兼施

B.减兵增灶

C.润滑策略

D.步步为营

3.为了阻止对方施加压力，坚持己方不同的立场或方案，在自己的立场前面寻找

各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略是（）

策略。7

单选题（2分）

A.权力有限

B.针锋相对

C.声东击西

D.欲擒故纵

4.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，

一方的利益获得来源于另一方的利益损失。7

单选题（2分）

A.竞合谈判

B.双赢谈判

C.零和谈判

D.加值谈判

5.影响商务谈判策略选择的因素是（）o7

单选题（2分）

A.地位、经验、态度、性格

B.地位、经验、组织、规模

C.对象、阶段、组织、规模

D.对象、阶段、态度、性格

6.针对对手提出的问题、论点和论据，一对一、毫无妥协地进行驳最后迫使对手

放弃自己想法的策略是（）策略。7

单选题（2分）

A.声东击西

B.针锋相对

C.权力有限

D.欲擒故纵

7.在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该

（）.7

单选题（2分）

A.我方也不回答对方的问题

B.不强问，耐心等待时机到来

C.闭口不言，无形中对对方压力

D.继续追问

8.在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得

对方一致的做法叫做（）.7

单选题（2分）

A.声东击西

B.攻心战术

C.先苦后甜

D.出其不意

9.在对己方有利的谈判策略中，遇到趾高气昂、十分自得的谈判者，当他们以各

种方式来表现其居高临下的挑战姿态时，（）是十分有效的策略。7

单选题（2分）

A.积少成多

B.疲劳战术

C.抛砖引玉

D.声东击西

10.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）.7

单选题（2分）

A,出其不意

B.贿赂

C.润滑策略

D.攻心战术

11.当谈判结束时，谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的

状态不地改变，体现了商务谈判终结的（）原则。5

A.条法性

B.彻底性

C.不二性

D.情理兼备性

12.（）的前提是双方经过多次努力后，没有任何磋商的余地，至少在谈判

范围内的交易没有任何的希望，谈判再进行下去已无任何的意义。5

A.破裂

B.有约期中

C.成交

D.无约期中止

13.（D）是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各交易事项要全面

透彻，不得再出现异点、疑点等问题。5

A.不二性

B.彻底性

C.不变性

D.最终性

14.谈判终结的方式是指谈判双方以什么样的方式终结谈判，是结束谈判的形式

与要求。谈判终结的方式或形式不包括（）o5

A.破裂

B.冷冻

C.中止

D.成交

15.1.甲公司于4月1日向乙公司发出订购一批实木沙发的要约，要求乙公司于

4月8日前答复。4月2日乙公司收到该要约。4月3日，甲公司欲改向丙公司

订购实木沙发，遂向乙公司发出撤销要约的信件，该信件于4月4日到达乙公

司。4月5日，甲公司收到乙公司的回复，乙公司表示暂无实木沙发，问甲公司

是否愿意选购布艺沙发。根据《合同法》的规定，甲公司要约失效的时间是（）。

6

A.4月4日

B.4月5日

C.4月8日

D.4月3日

16.甲乙两公司订立了一份书面合同，甲公司签字盖章后邮寄给乙公司签字盖章。

该合同的成立时间是（）06

A.自乙公司签字盖章时成立

B.自甲公司签字盖章时成立

C.自甲乙两公司口头协商一致并签订备忘录时成立

D.自甲公司将签字盖章的合同交付邮寄时成立

17.甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货

款为100万元，甲最晚于6月底前供货，货到付款。5月份甲从报纸上得知：乙

为逃避债务私自转移财产，被法院依法查封扣押了财产。于是甲通知乙，在乙付

款或提供担保前中止履行合同。甲行使的是（）。6

A.后履行抗辩权

B.先诉抗辩权

C.不安抗辩权

D.同时履行抗辩权

18.甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲提供一批货物给乙，货到后一个月

内付款。合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金紧张，暂无法购

买生产该批货物的原材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。乙拒绝先付货

款的行为在法律上称为（）。6

A.行使先履行抗辩权

B.行使同时履行抗辩权

C.行使后履行抗辩权

D.行使撤销权

19.2021年3月，甲科研所与乙企业签订一份设备改造的技术服务合同，约定自

2021年7月1日至12月1日，甲科研所负责对乙企业的自动生产线进行技术改

造。合同签订后，乙企业为履行合同做了相关准备工作。5月，甲科研所通知乙

企业，因负责该项目的技术人员辞职,不能履行合同，根据合同法律制度的规定，

下列关于乙企业权利的表述中，正确的是（）o6

A.乙企业至7月1日方有权要求甲科研所承担违约责任

B.乙企业有权撤销合同，并要求甲科研所承担缔约过失责任

C.乙企业有权主张合同无效，并要求甲科研所承担缔约过失责任

D.乙企业有权解除合同，并要求甲科研所赔偿损失

20.在谈判中，由于双方所提条件差距太大，然而谈判双方又有成交的需要而不

愿让谈判破裂，谈判双方可以采取（）策略来暂时中止谈判。5

A.冷冻策略

B.边缘策略

C.一揽子交易策略

D.折中策略

21.根据《合同法》的规定，下列情形中，属于合同解除法定事由的有（）。

6

A.作为合同当事人一方的法人分立

B.合同当事人一方迟延履行债务致使合同目的不能实现

C.合同当事人一方的法定代表人变更

D.由于不可抗力致使合同目的不能实现

22.甲公司欠乙公司30万元，一直无力偿付，现丙公司欠甲公司20万元，已到

期，但甲公司明示放弃对丙的债权。对甲公司的这一行为，乙公司可以采取的措

施有（）o6

A.请求人民法院撤销甲方放弃债权的行为

B.行使代位权，要求丙偿还20万元

C.乙行使权利的必要费用可向甲方主张

D.乙方应在知道或应当知道甲方放弃债权5年内行使权利

23.根据《合同法》的规定，下列关于不同种类违约责任相互关系的表述中，正

确的有（）o6

A.当事人就迟延履行约定违约金的，违约方支付违约金后，还应当履行债务

B.当事人既约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以同时适用违约

金和定金条款

C.当事人执行定金条款后不足以弥补所受损害的，仍可以请求赔偿损失

D.当事人依法请求人民法院增加违约金后，又请求对方赔偿损失的，人民法院

不予支持

24.商务合同纠纷的解决方式包括（）o6

A.调解

B.诉讼

C.协商

D.仲裁

25.在使用声东击西策略时，应注意（）o7

A.在对手的情绪消耗殆尽时“击西”

B.无理打乱对手的思路

C.掌握好“击西”的时机

D.有“声东”的条件和理由

26.最后通牒一般会使用（）的方式。7

A.最后费用

B.最后条件

C.最后出价

D.最后时限

27.实施积少成多（挤牙膏策略）策略的重点在于，要准确抓住挤的（）

部分。7

A.范围

B.对象

C.时间

D.理由

28.谈判对象是指谈判交易的双方，谈判交易双方由于其（）等情况的不

同，谈判策略的选择也存在很大的不同。7

A.经验

B.性格

C.地位

D.态度

29.商务谈判终结的方式有（）o5

A.中止

B.成交

C,冷冻

D.破裂

30.商务谈判终结的判断依据有（）o5

A.谈判所用时间

B.谈判策略

C.涉及交易条件

D.冷冻策略

31.谈判破裂的方式有（）05

A.非正常破裂

B.友好破裂

C.对立破裂

D.正常破裂

32.商务谈判所用的时间确定可以分为以下情况（）。5

A,所需时间

B.所花时间

C.竞争时间

D.所限时间

33.常用的判断两种不同性质的“冷冻策略”的标准是（）o5

A.结性冷冻策略

B.谈判进程

C.战术性冷冻

D.采用的冷冻方式

34.甲对乙享有50000元债权，已到清偿期限，但乙一直宣称无能力清偿欠款。

甲调查发现，乙对丁享有3个月后到期的7000元债权，戊因赌博欠乙8000元;

另外，乙在半年前发生交通事故，因事故中的人身伤害对丙享有10000元债权,

因事故中的财产损失对丙享有5000元债权。乙无其他可供执行的财产，乙对其

享有的债权都怠于行使。根据《合同法》的规定，下列各项中，甲不可以代位行

使的债权有（）o6

A,乙对丁的7000元债权

B.乙对丙的5000元债权

C.乙对丙的10000元债权

D.乙对戊的8000元债权

35.常见的能够判定商务谈判终结的策略有（）o5

A.一揽子交易策略

B.折中策略

C.边缘策略

D.冷冻策略

36.请将下列名词对应的解释拖拽到对应的答案区

匹配题（15分）（计分规则：按匹配正确项计分）

商务谈判策略谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段总和。

双赢谈判是指在谈判过程中，强调双方之间的利益互补，相互合作。

一揽子交易策略是指各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达

成协议的策略

润滑策略是指交易双方在互相体谅对方面列的困难，讲明难以逾越的实际障碍的

情况下结束谈判的做法。

友好破裂谈判是指在谈判的最后阶段，为了解决双方的分歧，做一些对自己全局

利益影响不大，但对对方来讲不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步

的策略。

形成性考核三

1.握手是商务活动中最基本的礼仪，但握手不宜太用力且时间不宜过长，商务活

动中一般握手（）.10

A.3-5

B.5-7

C.1-3

D.按照个人的习惯

2.下面电话联系中的礼节正确的是（）。10

A.通话30分钟

B.在晚上10点之后打电话

C.在早上7点之前打电话

D.通话5分钟

3.对文化禁忌的原则态度不包括（）o10

A.加强谈判双方的沟通

B.求同存异

C.尊重谈判对方的文化

D.只考虑自己的文化

4.身材矮胖者，适合穿（）服装。10

A.圆领

B.深色低“V”形领

C.浅色

D.高领

5.疲劳轰炸策略适用于商务谈判的哪个阶段（）o11

A.成交阶段

B.磋商阶段

C.开局阶段

D.准备阶段

6.场外交易策略适用于商务谈判的哪个阶段（）。11

A.开局阶段

B.成交阶段

C.准备阶段

D.磋商阶段

7.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止

的，这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）o11

A.社会习俗因素

B.法律制度因素

C.政治状况因素

D.商业习惯因素

8.日本商人突出的谈判风格是（）o11

A.集体意识强

B.等级观念弱

C.直截了当

D.不讲面子

9.（）在谈判中的风格是态度暧昧、婉转圆滑，往往给人以模棱两可的印

象。n

A.法国商人

B.拉美商人

C.美国商人

D.日本商人

10.美国人的谈判风格是（）08

A.思维敏捷，偏爱横向式谈判

B.冷静持重，充满自信

C.重视契约，一揽子交易

D.注重人际关系

n.“攻其一点，不及其余“论辩术是指（）.8

A.故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式，并虚张无关紧要的利害关系

B.故意混淆相对判断与绝对判断的界线，以前者代替后者，以期掩饰自己的错

误，并扼制、压倒对方谈判人员

C.通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以

达到压倒对方牟取私利的目的

D.首先大声地肯定、接受对手正确的一点，把账结尽，然后再清晰地把其不讲

理的部分予以否定

12.“以相对降价说成绝对降价“是哪一种论辩述的典型表现形式（）。8

A.以现象代替本质

B.以相对为绝对

C.平行论证

D.攻其一点，不及其余

13.以下哪一种论辩述可以用来解决谈判中的分歧（）。8

A,泛用折中

B.以相对为绝对

C.以现象代替本质

D.以现象代替本质

14.当思维出现死角或谈判出现僵局时应采用的思维是（）。8

A.散射思维

B.整合思维

C.快速思维

D.逆向思维

15.信息的（）要求谈判者在沟通时挖掘对方的言外之意，明白弦外之音。

9

A.变动性

B.隐含性

C.针对性

D.差异性

16.（）是谈判中的高级艺术，它通过运用诙谐、生动、富有感染力的语

言让谈判双方在精神上感到愉悦，引起听者强烈的共鸣，从而消除双方忧虑和紧

张的心理，收到意想不到的效果。9

A.专业性语言

B.礼节性语言

C.幽默诙谐式语言

D.威胁、劝诱式语言

17.表达一种惊讶、不可思议、难以接受或不满的感情的语音语调是（）o

9

A.升调

B.语速太慢

C.降调

D.语速过快

18.在0.5〜1.5米的距离下，双方能看到彼此长相，但体味和温度却感觉不至U。

在这个距离上，双方可以谈“伟大的友谊”。在质量、价格都同等的情况下，这

种关系可以起到优先被选择的作用。这种距离是（）o9

A.亲密距离

B.社会距离

C,个人距离

D.商务距离

19.下面哪项是商务谈判回答问题时应该避免的做法（）09

A.有所保留

B.不知不答

C.夸夸其谈

D.不留话柄

20.关于握手的礼仪，下列说法错误的是（）10

A.握手时间不宜过长，尽量控制在3-5分钟

B.主人与宾客之间，主人先伸出手，以表示尊重

C.女士与男士之间，女士先伸出手，以表示热情

D.女士身着礼服礼帽时，握手时必须摘下手套

21.名片的交换应注意的基本要求有（）o10

A.对于事先约好的访问，由于对方对情况有大体的了解，可以不必一进门就递

出名片，可以先作自我介绍，然后进行交谈，交谈之后为便于以后联系可以交换

名片。

B.对于经第三方介绍结识的朋友，应该在会谈前递交名片。

C.对于团队介绍，最好将各成员的姓名、职业、职务，甚至连同照片一起印在

一张明信片般的纸片上，在见面寒暄后由领队递给对方，以便彼此了解和洽谈。

D.将名片递交给对方时，则应用双手递出，并说一些请对方关照之类的寒暄语。

如果是对方给自己名片，用双手接过名片，并要认真看一看，必要时可以使用一

些恭维的话，然后郑重其事地将名片收好，表示对对方的重视与尊重。

22.国际商务谈判中应对文化差异的策略不包括（）o11

A.做好谈判前的准备工作

B.树立文化差异的意识

C.排斥其他文化

D.换位思考，尊重对方的文化

23.一般情况下，（）是美国人的谈判风格。11

A.自信心强，自我感觉良好

B.重视效率，速战速决

C.乡土观念强

D.热情坦率，性格外向

24.相对其他国家，德国人在谈判时更加（）011

A.重视技术标准

B.时间观念强，讲究效率

C.诚实守信，重视合同

D.准备充分，不愿冒险

25.以下形容平行论证的词语是（）o8

A.双行道战术

B.避实就虚

C.瞎搅和

D.偷梁换柱

26.快速思维要坚持的原则是（）。8

A.出击要快，要有明确的目标

B.从不同的方向、不同的角度思考问题

C.与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题

D.斗志要振奋

27.下面哪几项是商务谈判语言的特征（）o9

A.针对性

B.客观性

C.逻辑性

D.模糊性

28.商务谈判中的有效沟通要注意的方面是（）。9

A.要建立相互信任的关系

B.要掌握好沟通的时间

C.要明确沟通的目的

D.要掌握沟通的方法

29.下面哪项是非语言沟通的特点（）o9

A.信息传递的间断性

B.信息传递的一致性与不一致性

C.信息传递更为丰富、准确

D.信息传递的明确性

30.常见的肢体语言有（）09

A.眼神的语言

B.嘴角的语言

C.腰、腹部的语言

D.吸烟的语言

31.商务谈判礼仪的基本理念（）010

A.耐心倾听

B.善于表达

C,尊重平等

D.真诚相待

32.可以发放请帖的宴会有（）。10

A.工作餐

B.正式宴请

C.家宴

D.便宴

33.在商务会面的介绍中，应遵循的原则包括（）010

A.先把年长的或地位较高者介绍给年轻的或地位偏低者

B.先把个人介绍给团体，再把团体成员---介绍给个人

C.先把男性介绍给女性，再把女性介绍给男性

D.先把年轻的或地位偏低的介绍给年长的或地位较高者

34.德国人的谈判风格是（）08

A.思维敏捷，偏爱横向式谈判

B.严谨保守，前期准备完善

C.崇尚契约，严守信用

D.重视效率，思维富有逻辑

35.与日本人谈判时可采用的思维对策是（）08

A.中间人引荐

B.激将让利

C.以严谨求效益

D.官高一级

36.请将下列名词对应的解释拖拽到对应的答案区

匹配题（15分）（计分规则：按匹配正确项计分）

非语言沟通是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式,它通过

谈判人员的行为、体态,来反映谈判过程中谈判者的身心状态。

散射思维是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动

形式。

商务礼节是指人们在长期的商务交往活动过程当中形成的表示尊重、友好、问候

等的约定俗成的形式和规范。

泛用折中是指利用谈判中发生分歧时折中往往被人们所接受的习惯，对双方分歧

不作历史的、实质性的具体分析，纯粹论述一些抽象的概念，把双方分歧混合起

来加以折中的论辩术。

国际补偿贸易谈判是指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器、设备、技

术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务、分

期清偿贷款的的贸易方式的谈判。

形成性考核四

1.在谈判中，由于双方所提条件差距太大，然而谈判双方又有成交的需要而不愿

让谈判破裂，谈判双方可以采取（）策略来暂时中止谈判。5

A.一揽子交易策略

B.边缘策略

C.冷冻策略

D.折中策略

2.（）是谈判中的高级艺术，它通过运用诙谐、生动、富有感染力的语

言让谈判双方在精神上感到愉悦，引起听者强烈的共鸣，从而消除双方忧虑和紧

张的心理，收到意想不到的效果。9

A.幽默诙谐式语言

B.礼节性语言

C.威胁、劝诱式语言

D.专业性语言

3.（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取

中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。5

A.红白脸策略

B.边缘策略

C.折中策略

D.声东击西策略

4.在0.5〜1.5米的距离下，双方能看到彼此长相，但体味和温度却感觉不到。

在这个距离上，双方可以谈“伟大的友谊”。在质量、价格都同等的情况下，这

种关系可以起到优先被选择的作用。这种距离是（）o9

A.个人距离

B.社会距离

C.亲密距离

D.商务距离

5.美国人的谈判风格是（）o8

A.冷静持重，充满自信

B.重视契约，一揽子交易

C.注重人际关系

D.思维敏捷，偏爱横向式谈判

6.场外交易策略适用于商务谈判的哪个阶段（）。11

A.开局阶段

B.成交阶段

C.准备阶段

D.磋商阶段

7.关于握手的礼仪，下列说法错误的是（）10

A.女士与男士之间，女士先伸出手，以表示热情

B.女士身着礼服礼帽时，握手时必须摘下手套

C.握手时间不宜过长，尽量控制在3-5分钟

D.主人与宾客之间，主人先伸出手，以表示尊重

8.（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊

重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。3

A.进攻式开局策略

B.协商式开局策略

C.慎重式开局策略

D.坦诚式开局策略

9.当谈判结束时，谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状

态不地改变，体现了商务谈判终结的（）原则。5

A.情理兼备性

B.条法性

C.不二性

D.彻底性

10.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

A.最低要求

B.最高要求

C.合理要求

D.最低价格

n.一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

A.交货条件

B.价格

C.售后服务

D.商品品质

12.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关

系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。7

A.竞合谈判

B.加值谈判

C.双赢谈判

D.零和谈判

13.握手是商务活动中最基本的礼仪，但握手不宜太用力且时间不宜过长，商务

活动中一般握手（）.10

A.5-7

B.1-3

C.按照个人的习惯

D.3-5

14.以下哪一种论辩述可以用来解决谈判中的分歧（）。8

A.以现象代替本质

B.泛用折中

C.以现象代替本质

D.以相对为绝对

15.谈判终结的方式是指谈判双方以什么样的方式终结谈判，是结束谈判的形式

与要求。谈判终结的方式或形式不包括（）o5

A.破裂

B.中止

C.冷冻

D.成交

16.甲乙两公司订立了一份书面合同，甲公司签字盖章后邮寄给乙公司签字盖章。

该合同的成立时间是（）06

A.自甲公司将签字盖章的合同交付邮寄时成立

B.自甲公司签字盖章时成立

C.自乙公司签字盖章时成立

D.自甲乙两公司口头协商一致并签订备忘录时成立

17.表达一种惊讶、不可思议、难以接受或不满的感情的语音语调是（）o

9

A.语速过快

B.语速太慢

C.降调

D.升调

18.为了阻止对方施加压力，坚持己方不同的立场或方案，在自己的立场前面寻

找各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略是（）

策略。7

A.权力有限

B.针锋相对

C.欲擒故纵

D.声东击西

19.商务谈判是（）的一种。1

A.政治谈判

B.经济谈判

C.外交谈判

D.军事谈判

20.信息的（）要求谈判者在沟通时挖掘对方的言外之意，明白弦外之音。

9

A.变动性

B.隐含性

C.针对性

D.差异性

21.在商务会面的介绍中，应遵循的原则包括（）o10

A.先把男性介绍给女性，再把女性介绍给男性

B.先把年长的或地位较高者介绍给年轻的或地位偏低者

C.先把个人介绍给团体，再把团体成员—介绍给个人

D.先把年轻的或地位偏低的介绍给年长的或地位较高者

22.商务谈判礼仪的基本理念（）o10

A.耐心倾听

B.善于表达

C,尊重平等

D.真诚相待

23.商务谈判终结的判断依据有（