《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目三 商务谈判开局

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE项目三

商务谈判开局越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学习目标了解商务谈判开局阶段的基本任务,灵活掌握如何根据不同类型的谈判来营造相应的开局气氛,掌握营造开局气氛的方法及开局策略。知识目标能够根据不同的情况及气氛的需要来选择相应的开局策略,并具备灵活运用的能力。能力目标树立“良好的开端是成功的一半”理念，明确气氛营造在开局阶段的重要性，培养开局阶段气氛营造意识和策略选用的基本素质。做到恰当营造开局气氛,合理运用开局策略,有效开展谈判活动。素质目标思维导图项目三商务谈判开局情景导入·松下先生在寒暄中失去先机情景设计

松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”时,曾因被对手以寒暄的形式探测了自己的底细而令自己产品的销售大受损失。……讨论思考

您觉得松下先生的失误在哪里?如果是您,有没有更好的可以扭转这种不利局面的方法?案例启示

在谈判的开局阶段，很可能引起对方的高度警觉，会对后面的谈判产生影响，决定着双方在谈判中的力量对比，双方在谈判中采取的态度和方式，也决定着双方对谈判局面的控制，对把握和控制整个谈判的局势意义重大。目录CONTENTS越努力·越幸运开局阶段任务任务一开局气氛营造任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE开局策略应用任务二开局阶段任务任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务一二营造有利于己方的谈判气氛。三利用谈判气氛产生相应谈判结果。一掌握谈判主动权和控制权。

开局阶段任务开局概念：指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为

影响、控制谈判进行奠定基础。一、开局的概念与作用

开局阶段任务二、开局的方式1．导入2．交换意见3．概述4."明示"任务一（一）开局阶段的行为方式

开局阶段任务二、开局的方式02(2)提交书面材料,并做口头陈述(3)面谈提出交易条件(1)提交书面材料,不做口头陈述0301（二）提交洽谈方案的方式任务一（二）提交洽谈方案的方式开局气氛营造一、开局气氛对谈判影响(3）影响谈判的方式。(2）影响谈判者的期望。(1）影响谈判的主动权。注意事项任务二开局气氛营造二、营造良好开局气氛(3）谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出您对谈判的重视程度，从而留下较深的印象。(2）当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。(1）每一场谈判都有其独特气氛，由于商务谈判的内容、形式、地点、谈判双方的关系等各不相同，因此商务谈判的气氛也各不相同。注意事项任务二开局气氛营造三、营造开局气氛考虑因素3.谈判双方有过不尽如人意的业务往来。4.谈判双方从未有过业务往来。2.谈判双方有过一般的业务往来。1.谈判双方有过良好的业务合作。任务二1.谈判双方的业务关系2．谈判双方的个人感情谈判是人们相互交流思想的一种行为，个人感情交流的过程和效果对其会产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过交往和接触，并结下友谊，就应畅谈友谊，回忆过去交往的情况，以增进相互间的个人感情。个人感情的增进会对谈判进程有积极的影响。

开局气氛营造三、营造开局气氛考虑因素任务二

开局阶段任务三、营造开局气氛考虑因素02(2)己方谈判实力明显强于对方(3)己方谈判实力明显弱于对方(1)双方谈判实力相当0301任务二3.就谈判双方的实力而言

开局阶段任务三、营造开局气氛考虑因素025．谈判双方的问候方式6．谈判者的仪态4．谈判双方的见面形势0301任务二

开局阶段任务四、开局气氛营造方法(一)营造高调气氛2.称赞法3.幽默法4.诱导法1.感情渲染法任务二

开局阶段任务四、开局气氛营造方法011.感情攻击法022.沉默法033.疲劳战术044.指责法

(二)营造低调气氛任务二(三)营造自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不热烈,也不消沉。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底,因为谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息准确、真实。谈判气氛并非一成不变。在谈判中,谈判人员可以根据需要来营造适合自己的谈判气氛。

开局气氛营造四、开局气氛营造方法任务二开局策略应用一、开局策略类型（一）一致式开局策略（二）保留式开局策略(三)坦诚式开局策略(四)慎重式开局策略(五)进攻式开局策略(六)挑剔式开局策略任务三开局策略应用二、选用不同开局策略应考虑因素(3)如果双方过去有过一定的业务往来,但己方对对方的印象不好,那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。(1)如果双方在过去有过业务往来且关系很好,那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础,在这种情况下,开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好、愉快和轻松的。(4)如果过去双方人员并没有业务往来,那么第一次的交往应力争创造一种真诚、友好的气氛,以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。(一)谈判双方之间的关系(2)如果双方有过业务往来,但关系一般,那么开局的目标是争取创造一种比较友好、和谐的气氛。任务三(二)双方的实力(1)双方谈判实力相当,为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪,以致影响实质性谈判,在开局阶段,仍然要力求营造一种友好、轻松、和谐的气氛。(2)如果己方谈判实力明显强于对方,则开局阶段在语言和姿态上,既要表现得礼貌、友好,又要充分显示出己方的自信和气势。(3)如果己方谈判实力弱于对方,一方面要表示友好,积极合作;另一方面要充满自信,举止沉稳,谈吐大方,使对方不至于轻视己方。

开局策略应用二、选用不同开局策略应考虑因素任务三项目实训实训背景:

根据本项目情境导入《松下先生在寒暄中失去先机》所提供的资料，松下先生第一次到东京,找批发商谈判时,刚一见面,批发商就友善地对他寒暄，批发商想用寒暄托词,来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。由于松下先生缺乏经验，使批发商了解到松下先生在东京人地两生,急于要为产品打开销路,因此趁机杀价，结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

假如您作为一方谈判代表,对方谈判代表想用寒暄托词,来探测您究竟是生意场上的老手还是新手。选择正确的开局策略，需在谈判开局中营造合适的气氛，请您根据所学知识,为该谈判撰写一份营造开局气氛的方案,以便将来与批发商的谈判能够顺利进行。实训目标:

营造一种有利的谈判开局气氛，控制谈判开局，控制谈判对手，根据开局阶段的性质、地位，根据进一步磋商的需要，营造合适的开局气氛。实训内容:营造开局气氛(识别不同的开局气氛;为企业在现实谈判中营造开局气氛提出可行性建议;根据现实谈判情况撰写营造开局气氛的方案)。项目实训实训步骤:(1)全班分为6~8个学习小组,以小组为单位组织引导学生讨论:如果您是谈判代表,您将营造哪种开局气氛?(2)以小组为单位,在讨论的基础上,制订一份营造开局气氛的方案。(3)各学习小组派出代表进行汇报,并说明营造该种开局气氛的原因。项目实训

“好的开始等于成功的一半”，商务谈判的开局意味着谈判正式开始，一个良好的开局关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。

谈判气氛是多种多样，有热烈的、积极的、友好的；也有冷淡的、对立的、紧张的；有平静的、严肃的，也有松懈的、懒散的；还有介于以上几种谈判气氛之间的自然气氛。商务谈判人员要根据自己的需要营造己方需要的谈判气氛。

谈判开