旅行社计调与外联实务(新)

旅行社计调与外联实务主讲钱学礼目录项目一计调与外联业务概论项目二计调与外联业务的组织保障项目三计调与外联业务的影响因素项目四计调业务中的旅游线路产品设计项目五外联促销实训项目六旅行社接待业务项目七组团计调操作项目八地接计调操作项目九旅行社发团和接团管理项目十旅行社电子商务及其应用项目十一计调与外联人员的管理

项目一计调与外联业务概论123任务一计调与外联业务的产生和发展任务二旅行社计调业务概述

任务三旅行社外联业务概述

旅行社相关知识1、旅行社的基本概念

是指从事招徕、组织、接待旅游者等活动，为旅游者提供相关旅游服务，开展国内旅游业务、入境旅游业务或者出境旅游业务的企业法人。

旅行社作为旅游行业的中介组织，向旅游者提供的食、住、行、游、购、娱等产品，大部分不是自己生产的，而是由其他旅游企业供应的，或者说是旅行社通过向其他旅游服务企业采购的，然后加上自己的导游服务再销售出去。

我国按照经营业务范围，将旅行社分为国际旅行社和国内旅行社两种类型。国际旅行社的经营范围包括入境旅游业务、出境旅游业务和国内旅游业务。国内旅行社的经营范围仅限于国内旅游业务。

注册资本：国际旅行社不得少于150万元人民币；国内旅行社不得少于30万元人民币。2、旅行社的基本业务（1）旅游产品开发业务（市场调研、组织、产品开发与设计、产品采购等业务）（2）旅游产品的市场营销业务（促销与销售等）（3）旅游接待业务（咨询、接待与售后服务等）旅行社的基本业务也可分为两大类：前台业务和后台业务。前台业务是旅行社的工作人员向旅游者提供的服务，包括旅游信息咨询、旅游产品销售、旅游接待、售后服务等业务。后台业务是指在旅行社内部进行的，不需要旅游者参与的业务活动。主要包括产品的设计与开发、产品采购、财务管理、人员管理等内容。

旅行社的组织结构

一般设有：销售部（外联部）、计调部、接待部、导游部、财务部、人力资源部、办公室等几个部门。旅行社的性质：服务性、赢利性、中介性

任务一计调与外联业务的产生与发展我国旅游业发展现状

据调查统计，2012年，我国旅游业总体保持平稳较快发展。国内旅游市场继续较快发展，入境旅游市场基本持平，出境旅游市场继续快速增长。全国国内旅游人数29.57亿人次，收入22706.22亿元人民币，分别比上年增长12.0%和17.6%；接待入境旅游1.32亿人次,实现国际旅游（外汇）收入500.28亿美元，分别比上年下降2.2%和增长3.2%；中国公民出境人数达到8318.27万人次，比上年增长18.4%；全年实现旅游业总收入2.59万亿元人民币，比上年增长了15.2%。

一、世界旅行社计调与外联业务的产生与发展

近代旅行社产生于19世纪中叶的英国，它是社会经济、文化发展的直接结果，也是旅游活动长期积累的产物。旅行社计调与外联业务是与近代旅行社同步产生的。产生背景：

生产力迅速发展、社会财富急剧增加；科技进步；城市化进程加速；人们更容易获得关于异国他乡的更多资讯。20世纪初期世界旅行社行业的三大巨头：美国的运通公司、英国的托马斯·库克公司、比利时铁路卧车公司二、我国旅行社计调与外联业务的产生和发展

我国最早的旅行社为1923年陈光甫在上海商业储备银行设立的旅行部，1927年该旅行部独立，更名为中国旅行社。（一）建国以来我国旅行社计调业务的发展1.附属时期（从建国到改革开放前夕）2.业务独立时期（从改革开放到20世纪80年代末）3.职能多元化时期（20世纪80年代末到90年代初）4.服务专业化时期（20世纪90年代中期以来）

（二）建国以来我国旅行社外联业务的发展从新中国建立到改革开放前的近30年时间里，我国旅行社外联业务几乎处于停顿状态。改革开放后，国内一些从事国际旅游业务的旅行社纷纷设立外联部，负责对外联络和向海外市场销售中国旅游产品。自20世纪90年代中期以来，我国从事国际和国内旅游接待的旅行社也大量涌现，旅行社产业出现了激烈的竞争。任务二旅行社计调业务概述

旅行社的操作管理中，销售部（外联部）、计调部、接待部构成了旅行社具体操作的三大块，与财务、人事等后勤部门组成了整个旅行社的运作体系。计调在旅行社的整体运作中发挥着极其重要的作用，处于中枢位置，它的运作，通常是从销售部或销售人员手中接下任务后，计调人员开始操作，进行用车的调配、行程的安排、饭店的落实、票务的预订、景点的确认等，然后交给接待部门执行。通过计调部的有效运作，使各部门形成完整的、互动的经营体系。在旅游行业中，一直就有“外联买菜、计调做菜、导游带游客品尝大餐”的说法。一、旅行社计调业务的定义

计调是指计划、调度、安排的意思，是在旅行社内部专职为旅游团（散）客的旅游行程安排计划、统计与之相关的信息并承担与接待相关的旅游服务采购和有关业务调度工作的一种职业类别。

旅行社担任计划调度作业的人员，在岗位识别上被称为计调员、线控、团控、担当等，业内简而通称“计调”。在从事国际旅游业务的旅行社中通常又称为“OP”(operator)，译为“操作者”。计调的工作具有较强的专业性、自主性、灵活性，而不是一个简单重复的技术性劳动。计调业务连接内外，旅行社赚不赚钱，盈利多少，靠的全是计调人员的调度。

计调人员犹如饭店里的厨师一样，其素质与水平的高低，直接决定着旅游行程的服务质量，所以有人把计调比喻为“旅游行程中的命脉”。计调的含义1、广义：是指计调部门（或计划部）为旅行社业务决策而进行的市场调研、提供信息、统计分析、编制计划等参谋类工作，以及为实现旅游计划目标而进行的统筹安排、协调联络、组织落实、协议签订、检查监督等业务类工作。2、狭义：是指在旅行社的接待业务工作中为旅游团安排各种旅游活动所进行的各项具体工作，包括吃、住、行、游、购、娱等事宜的安排，旅游合作伙伴的选择，导游人员的委派，旅游接待计划的制定，以及旅游预算的编制等业务。

计调业务既是旅行社全部接待业务中的重要组成部分，同时又是旅行社全部管理职能中的重要组成部分。计调业务的定义计调员的分类计调员对外代表旅行社同旅游供应商建立协作关系，签订有关协议，来保证提供游客所需的各项委托事宜得到落实，并担当处理有关计划变更和突发事件的任务。（一）从业务范围划分，计调人员分为组团类计调（如国内游计调、出境游计调）、接待类计调、批发类计调、专项类计调（如机票加酒店类计调、商务会展计调、签证类计调）四种。（二）按其职业技能与业务素养可划分为规范型初级计调、策划型高级计调、全能型主管计调三类。（三）按职业等级共设三个等级，分别为：助理旅游计调师（国家职业资格四级）；旅游计调师（国家职业资格三级）；高级旅游计调师（国家职业资格二级）。

二、旅行社计调业务的特点（一）复杂性（二）具体性（三）多变性（四）时效性三、旅行社计调业务的内容（一）收集信息:（收集-整理-加工-分析-归类-保存）包括旅游者、旅游服务供应商、合作伙伴等。（二）编制计划（三）对外采购：最为重要的工作内容之一（四）安排落实：核心工作（五）质量跟踪：针对旅游团队运行质量、导游服务质量、接待社服务质量、各提供商质量。计调岗位工作的核心：成本领先与质量控制

成本领先——掌握着旅行社的成本；要与接待旅游团队的酒店、餐馆、旅游车队及合作的地接社等洽谈接待费用。做到成本控制与团队运作效果相兼顾。质量控制——即在细心周到地安排团队行程计划书外，还要对所接待旅游团队的整个行程进行监控。计调工作三要求：

“精”：业务精通。报价、突发问题、客户关系维护、电脑及网络等方面。

“快”：速度快，效率第一。

“益”：报价合适，总体收益最高。四、旅行社计调业务的地位与作用（一）计划安排作用（二）组织联络作用（三）参谋咨询作用（四）费用结算作用作用:地位:（一）计调业务是旅行社经营活动的重要环节。

（二）计调业务是旅行社实现降低成本的重要因素。（三）计调业务实际也是旅行社的基本经营内容（对外采购服务、对内提供信息服务、做好统计工作）（四）计调业务承担着采购、计划、团控、质量、核算等极为繁重的工作任务。任务三旅行社外联业务概述外联部是我国经营国际、国内旅游业务的旅行社中设置的一个非常重要的经营部门，也称市场销售部。外联部主要担负旅行社产品的生产和销售任务。外联业务在旅行社诸类业务中占有重要地位。面对竞争的市场，外联人员必须主动出击，联络客户，并精心设计线路，才能赢得客源，获得良好的经济效益。认识外联许小姐的一天许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影，你一定想知道她都做些什么工作呢？许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。又一笔生意做成了。

从许小姐一天的工作中，你看出她都主要做了些什么吗？1、分析市场，了解需求

2、开发产品，设计线路3、促进销售，寻找渠道一、旅行社外联业务的定义1、外联部的含义

也称市场销售部，是指负责旅行社与客户进行业务联系、信息推介、洽谈、出售旅游产品，乃至达成意向或协议的部门。外联岗位工作核心：旅行社产品的开发与销售。2、外联业务的定义

是指通过市场分析，设计开发旅行社线路产品，实现市场营销目的的旅行社主营业务。外联的任务，是通过了解和掌握市场的需求动向，在利用信息的基础上，开发、设计旅游线路，促销旅游产品，将产品销售给旅游客户（包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社），由此招徕客源。

二、旅行社外联业务的特点（一）综合性（二）超前性（三）经济性：价格须合理；报价须仔细；签订合同须认真，避免主客双方的权益受到损害。

（四）可变性（五）创造性三、旅行社外联业务的联络方式（一）电话联络方式（二）传真联络方式（三）人员拜访联络方式（四）互联网络联络方式（五）中间商渠道联络方式（最为常用、效果最好）四、旅行社外联业务的主要内容（一）收集信息，掌握市场（二）确定目标，制定计划：是旅行社开展接待的基础（三）设计线路，组织产品（四）对外联络，建立渠道（五）业务洽谈，销售产品（六）签订合同，达成交易1、市场分析：外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者作出正确的经营决策。

2.设计产品 外联人员根据目标市场特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理，设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经常与其保持联系，收集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新、完善。

3.销售产品外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游个体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招揽更多的客源。

五、旅行社外联业务的作用对于从事国内旅游业务的旅行社来说，其外联人员能否针对国内市场开发设计产品、找准销售渠道和途径、加强营销、为旅行社招徕更多的客源，成为决定旅行社生存、发展的关键所在。外联部的双重责任：

1、把旅行社的旅游产品推向市场2、为旅行社招徕大量的游客项目二计调与外联业务的组织保障123任务一计调与外联业务部门的设置任务二计调与外联人员的职业素质要求

任务三计调、外联部门与相关部门的合作

任务一计调与外联业务部门的设置一、旅行社计调与外联业务部门设置的原则（一）目标统一原则（二）分工协作原则（三）精干高效的原则（四）责、权、利明确且对等的原则（五）统一指挥的原则（六）稳定性与适应性相结合的原则二、旅行社计调与外联业务部门的具体结构设置

旅行社计调与外联业务实行总经理垂直管理下的部门经理负责制。计调部与外联部独立设置，互不统辖。计调部经理与外联部经理各自对总经理负责，两个部门是平等合作的关系。这种组织构架有利于计调和外联业务的专业化管理，避免产生决策缓慢、分工不清、互相推诿的现象，但这种组织构架也对部门合作提出了较高的要求。计调部：小型旅行社——计调部经理，下设1-3个计调人员。大型旅行社——国际部（欧洲部、美洲部、亚洲部）；国内部（省内部，省外部-又分为不同区域）。外联部：市场科（组），销售科（组），计划科（组）。计调部组织结构信息资料员计划统计员对外联络员订票业务员订房业务员内勤业务员调度变更员三、旅行社计调与外联业务部门的岗位设置1.计调部经理的岗位职责（1）经营、管理计调部。（2）制定和实施本部门的各种规章制度。（3）编制计调部的各种工作规程。（4）收集信息，为总经理做决策提供依据。（5）审定本部门财务开支。（6）培训、选拔本部门业务人员，激励并发挥部属的工作积极性。（一）计调部2.计调人员的岗位职责（1）信息资料员的岗位职责

掌握市场信息是旅行社决策的重要依据。①收集、整理来自旅游业的各种信息；

②将汇编的信息资料下发给有关部门，并存档及使用；

③向旅行社的决策层提供所需信息及资料分析报告；

④收集旅游团的反馈信息并制作列表。

（2）计划统计员的岗位职责反映旅游经济现象的统计资料，是旅行社制定下一年度业务规划的重要参考依据。

①统计全社旅游业务月、季报表，编写接待人数月、季报告；

②承接并向有关部门及人员分发旅游团的接待计划；

③承接并安排各地旅行社的接待计划；

④向旅行社的决策部门、财务部门提供旅游团(者)流量、住房、交通等方面的业务统计及分析报告；

⑤编写全社年度业务计划（3）对外联络员的岗位职责对外联络是上下、内外进行沟通、衔接的重要环节。①做好昼夜值班记录和电话记录，并正确无误地进行转达与传递；

②全社的接待计划应做到了如指掌，并在登记表上及时标出接待团的编号、人数、服务等级、订房情况、抵离日期、下一站城市、船班或车次时间等；

③掌握旅游团取消、更改情况，并及时通知有关人员做好调整接待

（4）订票业务员的岗位职责①负责落实旅游团（者）的飞机、车、船交通票据，并及时将落实情况转告有关部门或人员②在旅游团人数、航班、车次变更时，及时与有关单位联系，处理好更改、取消事宜。③负责计划外旅游团票务代订业务，④负责与合作单位做好财务结算工作（5）订房业务员的岗位职责旅行社要根据旅游团及游客的不同要求、不同档次，合理安排住房。①与饭店洽谈房价，签订协议书；

②根据接待计划为游客及导游预定住房；

③要认真负责做好预定房的变更或取消工作；

④制作旅行社住房流量表及其单项统计；

⑤协同财务部做好旅游团(者)用房的财务核算工作（6）内勤业务员的岗位职责①与餐馆、车队进行洽谈，签订协议书；

②根据接待计划，为旅游团订餐、订车，要做好有关变更或取消的工作；

③负责安排宴请、冷餐会、大型招待会；

④为旅游团预订文艺节目票，负责落实专场演出等；

⑤负责安排特殊要求的参观、访问、拜会（7）调度变更员的岗位职责调度变更员负责调度各种交通工具，并做好因各旅游团的变更而带来的协调工作。（二）外联部1.外联部经理的岗位职责（1）计划管理。（2）旅游产品质量管理。（3）产品成本控制。（4）信息沟通与反馈。（5）构建旅行社销售渠道。（6）确定本部门的经营管理方式，编制岗位职责章程。2.外联人员的岗位职责

一般设有市场调研员、设计销售员、计划统计员（1）提供信息（2）设计产品（3）销售产品：具体内容有

1）了解旅行社的营销计划。

2）对各种宣传资料准备充分，能够草拟销售文件，向客户推销旅游产品。

3）清楚客户的确认，对团队的预订及旅行社的销售预订信用政策均有详细了解。

4）能对产品现状及潜在客户的信息准确把握

5）完成访问报告、销售进展情况报告，且就有关问题做出解释和分析。

6）使用现代销售电子系统及档案系统。

7）对收入与支出项目所起的直接作用做出分析和解释

任务二计调与外联人员的职业素质要求

一、外联、计调部门经理的素质要求1、高度的责任心2、超强的工作能力3、敏锐的市场意识4、良好的修养二、计调人员的素质要求1.业务熟练。2.具有敬业精神。3.认真细致的工作态度。4.精确的成本预算与控制能力。5.具有不断学习、创新的能力。6.良好的人际关系和较强的沟通能力

。7.较强的应变能力

8.较强的法律意识和法制观念

9.良好的计算机应用能力10.有一定的地理、历史知识及文案写作能力。旅游业正朝着国际化、大型化、网络化、个性化发展，对旅行社计调人员的素质要求也越来越高。对于一个优秀的计调人员，应该具备如下的素质：

计调人员的知识储备和信息储备

（一）知识储备：旅游“六大要素”基本知识、出入境基本知识、旅行社经营管理知识、导游人员管理知识、相关法律法规知识、其他知识（文挡处理、交际和沟通知识）（二）信息储备：线路信息、客户信息、市场信息、导游信息、其他信息计调人员的工作任务

旅行社的计调人员能否跟得上时代的潮流，能否组合出更具个性化的旅游产品，正日益成为旅行社之间竞争的着力点。1、计调部工作人员，应广泛搜集和了解不断变化的旅游市场信息及同行相关行情。对同行旅行社推出的常规、特色的旅游线路逐一分析，力推本公司的特色线路及旅游方案。2、计调人员在协调、安排市郊及周边地区旅游团旅游时，在配备有交通服务、导游服务方面，要做到有备无患，在安排游客的吃、住、玩等活动时，尽量考虑周到，在确保团队质量的前提下，力争“低成本、高效益”。3、计调人员要当好管家，在每次旅游团旅游完毕回团后，在有关导游、司机报帐时，要严格把关，并与财务部仔细核对每一个目，确保准确无误。4、计调人员为提高工作效率，在工作中，按季节及时掌握各条线路的成本及报价，以确保对外报价的可靠性、可行性及准确性。计调部和计调人员的工作好坏，直接影响和决定着旅游公司的正常工作。所以应该提高工作效率和工作效益，本着“当好管家，搞好管理，努力服务，不断学习”的态度，做公司的基础和后台，做总经理的好帮手。第一、口头确认或不明确确认第二、工作无条理第三、延误回复第四、滥用通讯设施第五、作业不精心第六、行程安排不合理第七、与外联人员缺乏有效沟通第八、对合作社缺乏了解

计调工作八大忌

三、外联人员的素质要求（一）职业道德

态度、仪表、修养良好；遵守法规，具有良好的道德品质；有进取心、不怕困难，有敬业精神（二）纪律方面

自觉遵守外事纪律，具备良好的职业道德；工作严肃认真，细致周到，具有良好的团队精神。（三）形象要求

佩带服务标志，服饰整洁，适度的举止、端庄的仪表、从容的态度，表现出良好的素质与修养。任务三计调、外联部门与相关部门的合作一、计调部与旅行社其他部门的合作（一）计调部与财务部的合作1.计调部应严格执行财务部的有关规定2.计调部应协助财务部收取各种款项3.计调部应协助财务部对接待费用进行审核及控制（二）计调部与接待部的合作1.提供准确及时的旅游团队运行计划表2.游览日程、订餐和文娱活动安排的协商3.变更信息的沟通4.信息反馈及处理（三）计调部与外联部的合作

1.外联部自联团队接待计划的处理

2.向外联部提供各种信息二、外联部与旅行社其他部门的合作（一）外联部与总经理办公室的合作（二）外联部与计调部的合作（三）外联部与接待部的合作（四）外联部与财务部的合作

项目三计调与外联业务的影响因素12任务一影响计调与外联业务的宏观环境因素任务二影响计调与外联业务的微观因素

任务一影响计调与外联业务的宏观环境因素一、制度因素（一）各国有关旅行社业务的法律和法规体系考虑：政策的稳定性、行政法律干预手段在我国，与旅行社业务有关的法律规范有宪法、法律、行政法规和地方性法规4个层次的法律规定，其法律地位依次递减。

《旅游法》《旅行社管理条例》《导游人员管理条例》《导游服务规范》（二）行业协会的规范和制度二、经济因素（一）经济规模

1.国民生产总值；2.人均国民生产总值；3.可支配收入。（二）货币汇率汇率的变化对国际旅游需求的变化起着十分重要的作用

（三）经济发展阶段三、社会文化因素（一）文化程度（二）相关群体影响（三）风俗习惯及宗教信仰四、政治因素（一）政局动荡国与国之间的关系（二）恐怖主义（三）战争与内战

五、其他因素（一）流行性疾病（二）自然灾害（三）气候条件任务二影响计调与外联业务的微观因素一、微观因素对计调业务的影响（一）旅行社经营理念（二）与供应商的关系1.旅游交通企业；2.饭店服务企业；3.餐饮服务企业；4.旅游景区（点）；5.购物、娱乐服务企业。（三）竞争因素二、微观因素对外联业务的影响（一）旅行社销售策略

1.促销方式：促销是旅行社外联销售工作的重要组成部分，它直接服务和作用于产品销售。

常用的促销方式：媒体广告；网络销售；重点客户公关；上门直销；现场传播等多种。2.销售渠道：零层次渠道、单层次渠道、双层次渠道、多层次渠道

3.销售价格：（1）旅行社产品的正确定价是外联工作的重要支持；定价目标：维持生存目标、当期利润最大化目标、预期收益目标、扩大市场占有率目标、应付或防止竞争目标、树立或维持良好形象目标。定价策略：新产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、差异定价策略（2）有针对性地采用多种多样的优惠价和差价方式，促进产品的销售。（二）旅游中间商的选择

指介于产品生产者与消费者之间，专门从事销售产品的组织或个人，包括旅游批发商和零售商。（1）目标市场。（2）经营地点。（3）营销实力。（4）经济效益。（5）信誉问题。（6）中国业务的比重。（7）合作意愿。（三）市场供求状况1.旅游供求在总量上的矛盾；2.旅游供求在品种上的矛盾；3.旅游供求在季节上的矛盾；4.旅游供求在地域上的矛盾——旅游冷热点地域差异。项目四

旅游线路产品设计12任务一旅游线路和行程3任务三旅游线路产品定价任务二旅游线路创新（一）对旅游消费三要素的把握1、足够的可随意支配收入2、足够的闲暇时间：每日闲暇、周末闲暇、公共假日、带薪假期3、旅游动机：

是指一个人为了满足自己的某种需要而决定外出旅游的内在驱动力，即促使一个人有意于旅游以及决定到何处去，选择何种旅游方式的心理因素。包括身体方面的动机；文化方面的动机；人际交往的动机；地位和声望的动机；经济方面的动机。设计旅游线路产品应把握旅游者的消费需求（二）对旅游者个人因素的把握1、居住环境①偏高纬度地区的居民对于阳光的追求；②对自己的熟悉的自然环境的偏爱；③对城市环境的厌倦致使人们对纯自然性的野营方式有所偏好2、所属群体3、文化水平与受教育程度4、个人阅历5、职业（三）对旅游消费时尚与潮流的把握

旅游产品的开发与消费时尚的变化紧密相连，旅行社应善于把握时尚潮流，设计适宜的时尚产品。16世纪中期欧洲兴起的温泉旅游热；18世纪初期海滨旅游渐成时尚；第二次世界大战后的自驾车旅游；乡村旅游；休闲度假旅游；出国旅游；个性化旅游等等。设计旅游线路产品应把握旅游者的消费需求任务一旅游线路和行程一、旅游线路与旅游线路设计的概念

（一）旅游线路的含义旅游线路是旅行社产品的主要形式，是旅游供给和旅游需求联结的纽带，是实现旅游者旅游欲望的重要手段，其销售额是旅行社利润的主要来源。旅游线路有广义和狭义之分：①广义：包括一切意义上旅行和游览的路线、景点及服务项目，其主要由旅行路线(包括起始地、距离、路线、交通方式、沿途各站点、交通状况、旅程时间等)和旅游景点(包括途中旅游景点、游览项目、食宿地点)等组成，它还包括旅行社组织的旅游活动在内的一切旅游线路。②狭义：是指在较大的地域范围内，旅游经营者针对旅游目标市场，凭借旅游资源、旅游设施和旅游服务，遵循一定原则，专为旅游者进行旅游活动而设计，并用交通线把若干个旅游区、旅游城市和客源地合理贯穿起来的线路网络。（二）旅游线路设计的概念旅行社根据旅游市场消费动向，将一定区域范围内的旅游吸引物、旅游交通、旅游住宿等多项旅游服务，按照一定的目的、主题与方式组合成为旅游线路的工作叫作旅游线路设计。设计和推销旅游线路，是外联的首要工作任务。因此，旅行社产品要想有好的销路，首先取决于要有好的产品，而好的产品首先在于好的旅游线路的创造和设计。二、旅游线路的类型（一）按旅游线路的空间跨度划分：分为远程、中程和短程三种；（二）按旅游者活动行为划分：周游观光性旅游线

、度假逗留性旅游线；（三）按旅游线路的结构划分：环状旅游线路

、节点状旅游线路；（四）按旅游活动的内容划分：综合性旅游线路

、专题性旅游线路（五）按照旅游组织的形式划分：传统的包价旅游

、灵便式包价旅游（六）按旅游者旅游目的划分：可以划分为观光旅游线、度假休闲旅游线、专项旅游线（如探险考察旅游线、文化旅游线、宗教旅游线、民族风情旅游线、节庆活动旅游线等）。专项旅游线路适应了旅游者个性化、多样化的需求特点，广受旅游者的青睐，是今后旅行社产品的开发趋势。专项旅游线路的缺点是开发难度大，操作程序多，需要多个政府部门、社会组织的协作，成本一般较高。三、旅游线路设计的原则（一）市场导向原则（二）突出特色原则（三）内容丰富多彩原则（四）时间合理原则（五）旅游点结构合理、布局得当原则（六）交通安排合理原则（七）经济效益原则（八）安全第一、服务设施确有保障原则（九）推陈出新原则四旅游线路设计流程（一）旅游线路设计流程1、进行市场调查与预测，确定旅游目标市场（1）实地考察与调查（2）分析与预测2、确定旅游线路主题（或名称）、产品特色、服务和设施等级。3、确定游览景点（考虑景点吸引力的大小）和具体旅游项目（包括购物、娱乐等项目）4、确定住宿、餐饮、交通工具等标准和等级，合理配置，明确旅游交通线路，制定活动日程安排5、设计宣传主题，组合旅游产品，核价和报价6、根据旅游者或旅游中间商的要求对线路作相应调整，符合消费者购买需求7、设计备注说明，推出旅游线路8、搜集整理旅游者反馈意见，对产品进一步修改，日臻完善。如何拟定方案：线路设计确定产品性质和等级根据景点吸引力的大小确定景点对相关的基础设施和专用设施进行选择和配置以一定的交通方式把各景点合理串联对线路进行完善（二）影响旅游线路设计的因素1、外在因素：旅游资源禀赋（自然资源、人力资源、社会资源等）、设施配置、旅游需求、行业竞争。2、内在因素：经济实力、人力资源状况（旅行社的管理素质、旅行社产品设计人员、市场营销能力、协作网络的广度与稳定度、接待能力、知名度和美誉度）。（三）旅游线路构成内容一条完整的旅游线路应包括：线路名称（包含主题创意和线路特色说明）、日程安排、交通形式、用餐标准、住宿标准、最终报价、备注说明等内容。（一）旅游行程的含义

旅游行程也叫“日程”，是旅行社根据旅游合同为旅游消费者制定的旅游线路和提供各项服务的具体化和标准化。旅游行程，是旅游外联报价的唯一依据，也是旅游者旅行的确切指南。（二）旅游行程与旅游线路的关系

旅游行程并不完全等同于线路，它包含的内容更加具体，还有与市场相结合的量化标准，如吃住行游购娱的标准和规范要求，具有更强的可操作性。

旅游行程可以说是旅游线路的完整产品形式，是旅游线路的提升，具有法定的约束力，而旅游线路则是旅游行程制定的基础。五、旅游行程制定的内容及要求（三）旅游行程编制的内容（1）确定行程名称：如“烹饪王国游”、“欧洲十国风情游”（2）安排旅游时间：（3）策划行程计划：计划内容涉及吃、住、行、游、购、娱六要素（4）安排旅游活动：劳逸结合、丰富多彩、高潮迭起（5）选择交通方式：扬长避短、合理衔接如：长途多利用飞机，少用火车，尽量减少旅行时间，以避免游客疲劳；中短途合理使用短途火车，选择设备好、直达目的地、尽量不用餐的车次。（6）安排住宿餐饮：经济实惠、环境优雅、卫生健康（7）留出购物时间：不重复、不单调、不紧张、不疲惫（8）策划娱乐活动：雅俗共赏、健康文明、互动性强（9）安排旅游服务：主要指导游服务、委托代办、旅游保险等。（四）旅游行程编制的要求编制行程的基本要求①内容上要有特色和吸引力②内容编排要科学合理③在景点的精彩和吸引力上下功夫，避免重复经过同一旅游点。④行程游览上要流畅化，点间距适中，服务设施有保障，购物安排合适。⑤在形成的文字或图片表达上要艺术化六、旅游线路设计实务（一）国内旅游线路设计（实例分析）线路名称：＜华东六市赏樱双水乡养生双飞5天＞人气华东•樱桃之恋【行程特色】：1、超高性价比线路，全程游遍我们专程为您精心选定的华东国家5A级7大景区

2、全程安排高级标准间，全程纯玩不进任何购物点，餐标提升为20元/正餐【精选景点】：

1、湖上蓬莱——扬州瘦西湖中国第一水乡——周庄东方日内瓦——杭州西湖

宏大精美——中山陵、夫子庙吴中之巅——穹窿山太湖佳绝处毕竟在鼋头—鼋头渚

2、慢游江南四大历史商业文化街区：夫子庙步行街+城隍庙商城+明清河坊街+扬州东关街

3、周庄枫泾双游水乡，鼋头渚赏万顷樱花

4、特别安排船游【京杭古运河】，赏运河古韵

普陀山宁波绍兴杭州嘉兴乌镇周庄上海苏州无锡南京太湖合肥扬州北东华东“Z”形图【日程安排】第1天邵阳—长沙飞杭州。接团后，游览【杭州西湖•苏堤•花港观鱼】（不少于90分钟）。下午：游览【杭州太子湾公园】（不少于50分钟），赏樱花、郁金香、桃花、黄晶菊、虞美人、熏衣草等各式花卉百花争艳，逛【明清河坊街】（游览不少于60分钟）。用餐：

晚餐自理(可品尝明清河坊街特色小吃)

住宿：杭州。第2天杭州—苏州。上午：船游【京杭运河】（游览不少于40分钟），车赴枫泾（约116公里，车程1.5小时），游览【枫泾古镇】（游览不少于60分钟），参观元代致和桥和蜚声国际的金山农民画。下午：车赴周庄（约74公里，车程1小时10分钟）游览“中国第一水乡”【周庄】（游览不少于90分钟）游览沈万三故居、富安桥、双桥、沈厅、怪楼等。车赴苏州（车程约49公里，行驶约1小时）。用餐：早、午、晚餐（自理/周庄水乡风味）住宿：苏州。第3天苏州—南京。上午：游览【唐寅园】（游览不少于30分钟），后车赴【穹窿山风景区】（约23公里，车程25分钟），（游览不少于120分钟）游览望湖园、上真观、玩月台、孙武苑草堂、孙武书院。特别说明：穹窿山景区交15元，费用自理下午：车赴无锡（约50公里，车程50分钟），游览【太湖佳绝处•鼋头渚】（游览不少于90分钟），樱花谷赏万顷樱花，乘船游览太湖观三山仙岛（花期从3月15日至4月初与季节天气有关，视季节天气而定），后车赴南京（约174公里，车程2个小时22分钟），游览【夫子庙步行街】（游览不少于90分钟）。用餐：早、午、晚餐（自理/夫子庙品尝金陵特色小吃)住宿：南京。第4天南京—上海。上午：游览【中山陵】（游览不少于50分钟）博爱坊、祭室、碑亭、后花园等（周一闭馆，只能到达“天下为公”牌坊），车赴扬州（约96公里，车程1.5小时），游览扬州著名商业街【扬州东关街】（游览不少于60分钟）。下午：游览【瘦西湖】（游览不少于90分钟），游览徐园、小金山、钓鱼台、熙春台、白塔、五亭桥、二十四桥等景点，万花园赏桃花、瘦西湖三月春色，桃红柳绿、美不胜收。车赴上海（车程约275公里，行驶约3.5小时）用餐：早、午、晚餐住宿：上海。第5天上海飞长沙—邵阳。上午：游览【世博纪念馆】（游览不少于60分钟），后游览【城隍庙商城】（游览不少于90分钟）。下午：游览【南京路步行街】和【外滩】（游览不少于120分钟）。于指定时间乘机返回长沙。用餐：早、午餐（自理/可自费品尝城隍庙特色小吃）住宿：温馨的家。【报价】费用包含：价格类型价格适用人群起价（元/人）说明团费成人价1980.00成人预报价，名单申请为准团费儿童价1480.0012岁以下儿童，包括旅游车正座、半价餐（正餐半价，早餐与成人同价）、导游服务，不包括景区门票，门票实际产生金额与当地导游结算。团费单房差280.00全程单房差团费特殊报价110.00旅游意外险注：以上表格报价只是线路平均起价，因出团日期的不同而具体价格也不同，具体的价格请以实际出团日期的价格为准。费用不包含：1、个人消费；

2、单房差（请提前告知并含入团费中）；

3、自费项目：（不强迫消费，自愿参加）；

4、长沙市区到机场往返费用；

5、因不可抗力因素所引致的额外费用；

6、航空保险、旅游意外保险(建议客人购买)；【服务标准】1、住宿：全程高级标准间。出现单男或单女，安排拼房或双标房内加床，如单独住房自补房差；或住不低于以上酒店档次的酒店；2、餐饮：含5早5正，正餐20元/人，十人一桌，早餐为桌早；3、交通：不包含到达目的地的往返机票及基建、燃油附加税。当地安排空调旅游车，保证一人一正座；散客班为指定时间接团，会遇等候现象；华东进出港口较多，在不减少景点的前提下，进出港口及各城市酒店顺序以我社安排为准，以最终通知为准。4、门票：景区首道大门票，不含景点第二道门票及园中园门票；5、导游：当地地接导游普通话讲解服务，持国导证上岗；6、儿童综费：包括旅游车正座、半价餐（正餐半价，早餐与成人同价）、导游服务，不包括景区门票，门票实际产生金额与当地导游结算。7、费用不含个人投保的旅游保险费、航空保险费、合同未约定由旅行社支付的费用（包括行程以外非合同约定活动项目所需的费用、自由活动期间发生的费用等），行程中发生的客人个人费用（包括交通工具上的非免费餐饮费、行李超重费、住宿期间的洗衣、电话、酒水饮料费、个人伤病医疗费等）及小费等；建议客人自愿购买航空保险和旅游意外保险，并保管好自己的财物如有财物丢失，旅行社不承担赔偿责任。【线路备注】1、机票证件：请带好有效的证件（如身份证等），小孩带好户口本（原件）；如因客人证件过期等个人因素，导致无法正常登机或无法入住酒店，一切后果由客人自负。2、中途解除旅游合同问题：旅游过程中游客如要离团，请填写自行离团证明及终止旅游合同书，已经发生费用或已提前预付费用不予退款，未产生的门票，按照旅行社团队成本价退款；离团后，所发生的一切后果由客人自行承担；

3、遇政策性调价或人力不可抗拒因素（如航班延误等）所产生费用由客人自理；4、保证游览以上行程中所有景点，旅行社可以根据实际情况，对游览城市、景点的先后顺序做适当调整；如遇国家政策性原因或塌方、台风、塞车延误等不可抗力因素造成的行程延误或不能完成景点游览，我社只负责退门票成本价或调换游览其他景点，赠送项目门票或免费的景点费用不退，所产生的经济损失由客人自理，旅行社不承担责任；持军官证，经理资格证及导游证的游客未产生门票，门票可按旅行社团队成本价退款；5、行程中如有因航班时间原因无法使用的正餐或门票的，由当地导游根据实际情况将未产生的费用现退给客人，由客人签名确认。如果因客人自身原因造成的，其未产生的所有费用概不退还。6、我社在团队进行中会对游客进行电话质量跟踪，接待质量以客人意见单及电话录音为准，如客人在当地无异议，返回后我社概不接受投诉；7、监护责任：我社对18周岁以下和60周岁以上游客不承担监护责任；游客须自行保管自己贵重物品，如游客因自身原因遗失物品，由自身负责，我社及导游有义务协助寻找或报案，但不负责赔偿。

丝绸之路线路乌市吐鲁番哈密柳园嘉峪关天山景区巴里坤草原莫高窟敦煌月牙泉德令哈西宁兰州西安（二）国际旅游线路设计1、输出客源，确定海外旅游产品，组织中国人到境外旅游。2、输入客源，外联境外旅行商，推出适合国外游客需求的旅游产品。一条完整的国际旅游线路同样应包括以下七个方面的内容，即线路名称、交通形式、日程安排、用餐标准、住宿标准、最终报价、备注说明。线路名称：“叫兽”带你游韩国--首尔江原道浪漫3晚5日【行程特色】：

“叫兽”带你游韩国！产品不走寻常点，完全新派韩国游！1、直航往返：长沙清州往返双直航，轻松便捷！韩国玩足4天！2、“叫兽”带你游：最火韩剧《来自星星的你》拍摄地—梦幻法国小镇主题公园PRTITEFRANCE、南山公园、清潭洞、盆堂百贤洞咖啡小路、仁川市立博物馆。3、“叫兽”带你吃：除韩国传统美食外，特别安排特色美食——炸鸡、乌冬面4、住宿升级：升级一晚韩国当地五花特二酒店住宿，尊贵享受！【特色景点、行程充裕】：1、前往江原道最具价值景点：韩国最美风景地——南怡岛+春川翡翠花园，多个韩剧拍摄地感受浪漫气息；2、赠送：世界最大市内主题乐园——乐天世界，欢乐畅游；3、给您一天全天自由活动，自主安排！【日程安排】第1天邵阳—长沙用餐：全天不含餐住宿：航班上行程：晚上于指定时间地点集中,乘车前往长沙黄花机场候机。第2天长沙/清州—首尔用餐：早、午、晚餐住宿：市兴观光酒店或同级行程：参考航班时间：长沙-清州01:30-05:00搭乘凌晨国际航班飞往清州。抵达后前往首尔，在【韩式汗蒸馆】（约150分钟），感受韩式桑拿的乐趣！后来到多个著名韩剧拍摄地——位于首尔市中心南山上的【南山公园】（约60分钟），（PS：千颂伊与都叫兽的挂锁之约所在地就在南山，金三顺的阶梯之吻也发生在南山公园！）。公园里树木繁茂，山间铺设的柏油路一直通往山顶，山顶还有可俯视首尔市区全景的N首尔塔（不含缆车和登塔）。随后外观【中国驻韩国领事馆】。后前往乐天世界，自由活动一个小时，进入游览【乐天世界主题游乐园】（约120分钟），1989年7月12日开业的乐天世界是已被载入吉尼斯世界记录的世界最大室内主题公园，同美国迪斯尼乐园一样被称为世界级的主题公园。乐天世界位于首尔市中心，其主题公园有惊险的娱乐设施、凉爽的溜冰场、巨大的散心湖、各种表演场、民俗博物馆等集娱乐参观为一体的娱乐场所除了主题公园外，乐天世界还有百货商店、饭店、免税店、大型折价商场、体育中心等，它是一座名副其实的城中之城。第3天首尔—首尔用餐：全天不含餐住宿：市兴观光酒店或同级行程：全天自由活动，不含餐、车、导游。

备注：该日整天到次日早餐前的时间段为自由活动期，请游客注意自身安全。第4天首尔—江原道/首尔用餐：早、午、晚餐住宿：首尔五花特二或同级行程：早餐后乘车前往江原道。首先来到有“韩国的自然”、“韩流发源地”之称的江原道首府城市【春川】，前往多个韩剧的取景地，隐于森林中的“小欧洲”——【翡翠花园】，《宠物情人》中张根硕与金荷娜共舞的派对场地，《爱情雨》中张根硕与允儿相遇的温室，《浪漫满屋Ⅱ》中主角们居住的那所漂亮的大房子，《那年冬天,风在吹》中宋慧乔家的别墅,都是在翡翠花园取景拍摄的。而来到春川最不能错过的是品尝当地著名小吃“辣炒鸡排”和“荞麦面”。后前往《星你》拍摄地之一的【梦幻法国小镇主题公园PRTITEFRANCE】，这是以法国文化为主题的各类活动，小剧场的背景地。后前往参观著名韩剧《冬季恋歌》的拍摄外景地——【南怡岛】（约90分钟），南怡岛位于韩国京畿道和江原道分界线，坐落在从首尔往春川方向63公里处，以狭长的横向水流而著称，拥有得天独厚的美丽景观。晚车送返首尔，入住酒店休息。第5天首尔/清州—长沙用餐：早、午、晚餐住宿：不含行程：参考航班时间：清州-长沙21:30-23:30早餐后去到“叫兽”都敏俊大学里的博物馆【仁川市立博物馆】参观。后来到【盆堂百贤洞咖啡小路】，这里是“叫兽”帅气骑车的街道，也是《绅士的品格》拍摄地。再前往多个韩剧拍摄地【清潭洞】，位于韩国首尔特别市江南区，韩国著名的商业中心，也是首尔著名的富人区，象征着财富和权力，是很多女性梦寐以求想要进入的地方，那里住着无数上流社会的富豪、商人和影视明星。时尚与财富的结合使清潭洞成为首尔乃至韩国首屈一指的黄金置业地段。（PS：千颂伊经常去的美容室、灰太狼和韩宥拉的聚餐地都在清潭洞哦）。而后于首尔地铁【江南站地下购物广场】自由逛街，位于韩国首尔的江南站，可谓首尔时尚达人们的购物天堂，特别是针对年轻女性的各种服饰，化妆品，精巧可爱的手机相关产品都在可以这里找到，可以说江南站内流行的各种服饰产品是顾客们了解当下韩国流行服饰的一个窗口。在江南，既有高级的名牌时装店，又有路边摆摊的经济又实惠的服装小摊，完全满足您的需求。指定时间集合前往机场，搭乘国际航班返回长沙，结束愉快行程。【报价】费用包含：

长沙往返机票；燃油附加费；签证费；离境税；行程内标明用车、用餐及景点第一道大门票费用；境外司机导游服务费；韩国当地2晚四花同级，升级1晚五花特二同级酒店住宿（境外无挂星，为当地认知标准）；旅行社责任险。

价格类型价格适用人群起价（元/人）说明团费成人价4280.00报价含小费和签证费，护照自理（小童占床和成人同价）团费儿童价3680.0012岁以下小童不占床价格团费单房差900.00单间差注：以上表格报价只是线路平均起价，因出团日期的不同而具体价格也不同，具体的价格请以实际出团日期的价格为准。费用不包含：

护照办理费用；一切个人消费；特殊要求费用；以及因交通、天气、罢工等不可抗力因素所引致的额外费用。行程外餐、车、导游费用；航空公司临时增加的燃油附加费。【服务标准说明】1、行程说明：（1）本社有权根据景点节假日休息（关门）调整行程游览先后顺序，但游览内容不会减少，标准不会降低；（2）行程景点实际游览最短时间，以行程中标注时间为准；（3）根据国际航班团队搭乘要求，团队通常须提前2.5-3小时到达机场办理登机手续；2、酒店标准：（1）韩国酒店没有官方公布的星级标准，没有挂花制度。行程中所有酒店标准为当地行业参考标准，四花住宿酒店条件上略低于国内3星级酒店标准，敬请谅解。（2）报价均按2人一间房核算，分房原则为同性二人一房；若团队出现单男单女情况，导游有权进行调整；若夫妻同行，可在不影响总房数和不出现单男单女的前提下尽量安排同一房间，否则导游将安排分开入住。团队住房不提供自然单间，若报名人数为单数，或需全程安排单独入住，房费差价由客人自行承担。望游客理解与配合。3、关于人身安全：①

贵重物品请注意保管；护照、机票建议交领队统一保管。②

自由活动期间，妥善保管自己的随身物品，以防丢失；自由出行，请携带酒店名片，以防迷路。4、如遇不可控制因素（如自然灾害、塌方、塞车、天气、航班延误/取消、车辆故障、领馆拒签等原因）造成行程延误、取消或不能完成某些景点游览或所引致的额外费用，旅行社不承担责任，因此造成的损失或增加的费用需客人自行承担，我社会协助解决，同时将保留对行程进行变更的权利。不便之处，敬请原谅。5、保险说明：（1）我社为每位游客投保了一份旅游意外保险，具体赔付责任、赔付标准、理赔由保险公司负责解释和履行。游客可自愿购买旅游期间的其他个人保险；（2）旅游意外伤害险不包括游客自身携带疾病、旧病复发，且在出团日前180天内未经过治疗的疾病；（如心脏病复发、高血压、糖尿病并发症、移植手术复发、孕妇、精神病发作等等）；

6、关于退费：

（1）如遇天气、战争、罢工、地震等人力不可抗力因素无法游览，我社将按照旅行社协议，退还未游览景点门票费用，赠送项目不退。赠送项目如因客观因素或者客人不参加，均不退任何费用。（2）游客因个人原因临时自愿放弃游览，景点门票费用、酒店住宿费用、餐费、车费等均不退还。（3）国际段及国内段（在含联运的情况下）机票均为团体机票，一旦出票后均不能签转、更改和退票。请涉及到联运票的客人注意：根据各航空公司规定，如果您未使用第一段去程国内联运机票，则国际段机票及回程国内联运机票全部作废！（4）由于国际疫情引起的各种退团退费行为，因国家旅游局无政策性通知禁止赴此旅游目的地旅游，故我公司将在无退团损失情况下协助客人做出退团手续。若此团已经产生实际退团损失则请游客配合本公司承担其相应的退团损失，若不在此之列我公司概不受理因游客个人原因的无故退团行为，否则损失由游客自行承担。（5）游客不得擅自离团，若私自离团，境外有权以逃脱为由报警处理，将对客人以后出境游造成不良影响。如因特殊原因必须离团，客人须签署离团申请书，并且要求客人通知报名的组团社，做出书面变更，方可成行，未发生一切费用不退。责任自付。7、补费说明：

（1）如遇航空公司政策性调整机票价格或税金，请按规定补交差价。

（2）如果旅游目的地国家政策性调整门票或其他相关价格，请按规定补交差价；

8、关于旅游投拆：

游客投诉，以游客交回的《团队质量意见反馈表》为依据，请您秉着公平、公正、实事求是的原则填写《团队质量意见反馈表》，每人均要签字，若代他人而非本人亲笔签字一律视为满意。

9、其它说明：

我社对18岁以下未成年人和60岁以上老年人不承担监护责任，此类游客出行须有家人亲属陪同或者签订责任切结书。旅游线路设计实训要求成果形式：线路介绍及PPT演示自我陈述设计思路，设计理念线路要求

1、线路体现完整性、创新性、独特性、体验性和实用性等特点。

2、线路主题鲜明、新颖，线路名称响亮、易记、有吸引力。

3、线路介绍明晰，内容丰富，推陈出新。

4、行程安排结构合理、布局得当、时间充足。

5、报价包含项目明确，不能出现理解歧义，价格适中。任务二旅游线路创新一、旅游线路创新的意义1、抢占先机2、增强竞争力3、消费者需求的改变，如杭州推出唐诗宋词旅游线，上海人游上海，丽江的东巴文化之旅，香格里拉的天界神川之旅，瑞丽的重返瑞丽之旅二、旅游线路创新的技巧1、翻新式——旧线翻新，注入新意2、多点辐射式——组合创新，以线带点

新线为老线的延伸，以线带面，主次结合，多点辐射，如西双版纳-昆明-香格里拉环线三飞游3、新景式——开辟新线新景，敢为人先4、切割式——地域切割，集中景区5、拉力式——汽车拉力，求奇探险6、浪漫式——轻松愉悦，领略佳景7、专业式——对口适度，流畅出新8、文化引导式——发展观光农业9、自驾式——自由轻松，刺激挑战任务三旅游线路产品的定价案例：价格是否能保持不变？计调部小王在一天早晨接到游客的电话，原本10人的“天路西藏旅游”的全包价旅游团队中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团队的总人数变为9人。问：原本3万元的旅游团费可否减去一人的费用，变为2万7千元？评析：

原则上是不能用这样的简单相减得出9人的团费，因为全包价旅游团队的等级划分有明确要求，1人等，2-5人等，6-9人等，10人以上等。在这4个等级中，人数越多价格越低，人数越少价格越高，人数与价格成反比。虽然只是1人的变化，但因此让团队的等级发生了变化，这个团队就需要重新核算价格，如果利润空间大，经过核算，减少1人后还能有利润，则可根据客户的重要性，保持原价格，支持客户。

由此案例我们可以看出计调人员在进行计价与报价工作时，首先应该了解旅行社产品的价格组成。一、旅行社产品的价格（一）旅行社产品的价格概述旅行社产品价格：旅行社向消费者提供的产品及服务价值的货币体现。旅行社产品的价格＝成本＋利润＋税金从不同角度对旅行社产品价格进行划分：1、从游客对旅行社产品的需求程度分：基本旅游价格（交通、食宿）；非基本旅游价格（纪念品、娱乐服务、参加保险）2、从旅游者的购买方式分：单项服务价、包价、部分包价3、从旅游范围分：国际旅游价格、国内旅游价格思考：在做入境团的计价时，明明是盈利的团队，往往会出现最后结算时亏损的“怪事”，这是为什么？答案：我们在做报价时，从吃、住、行等各个环节得到的价格，大部分都是以人民币报价的，而报给境外客户的价格一般都是以美元为单位的。因此，一定要密切关注人民币与美元的汇率变化，事先约定，避免损失。各个城市的美元结算汇率不尽相同，有的6.3，有的是6.0，有的则根据当时的银行牌价。因此，在对外计价中，务必要加倍小心，防止失误造成的经济损失。也由此看出了解国际价格和国内价格的重要性。（二）旅行社产品的定价目标1、维持生存目标2、当期利润最大化目标3、预期收益目标4、扩大市场占有率目标5、应付或防止竞争目标6、树立或维持良好形象目标

旅行社产品的定价目标，是指旅行社为产品定价时，预先设定的通过价格手段所要达到的预期目的和标准。如何看待“削价竞争”策略？问题：（三）旅行社产品的定价策略1、新产品定价策略撇油定价：是指新产品投放市场时，在短时期内采用高价，获得高额利润的定价策略。

优点：利润大，可及时回收成本投资，为降价留有一定空间。渗透定价：将新产品以低价投放市场，以便尽快扩大产品的销售量，获得较大的市场份额。优点：有利于迅速打开市场，提高市场占有率，价格变动余地小。适宜定价：介于两种极端定价之间，采取适宜的价格。

2、心理定价策略尾数定价：又叫零头定价，是指旅行社确定的产品价格以零头为尾数，而不是采用整数价格。

（如将1000元改为998元）声望定价：也称整数定价，是指旅行社用高价位或整数价来显示产品的高品质形象。招徕定价：即特殊定价，是指旅行社用低价、减价等方法来吸引游客购买。系列定价：又叫分级定价，即指旅行社将所有的产品分为“豪华”、“标准”、“经济”或更细的几等，再对各个等级分别定价，形成一系列价格档次。

3、折扣定价策略数量折扣（比如多买免一，儿童免费等）现金折扣（对提前付款的客户，给予一定比例的价格优惠）功能折扣（对中间商一定折扣，省下的成本回馈客户）季节折扣（淡季促销）（四）旅行社产品的定价程序

收集有关信息选择定价目标估算产品成本分析竞争状况测定市场需求选定定价方法确定最后价格二、旅游线路产品的定价（一）旅行社线路产品价格的构成1．交通费：包括大交通费和市区游览车费。大交通一般指火车、轮船、飞机。机票不收取订票费，各航空公司对团队都有优惠政策，火车卧铺订票费一般为30元/张，硬座旺季5-10元/张。市区游览车费可整车报价，也可按人报价，一般为进口空调车、国产空调车。2．房费3．餐费4．景点门票费：按照景点门市价报价，应标明为景点第一门票价格。5.附加费：主要包括景点超公里费、机票燃油费、保险费、特殊项目服务费等。6．综合服务费：主要包括订车（船、机）票服务费、导游服务费、出境团队按日收取的小费等开支。旅行社产品价格的构成

超公里计价含义：指旅行社租车一般指市内每天行驶80公里以内而言，如果超过80公里，应根据实际距离加收超公里费。比如邵阳——新宁全程140公里，扣除每天80公里，还剩60公里，每公里按6元计算，还应收360元超公里费。（二）旅游线路产品的内部计价

一般由计调部来完成旅游线路产品的的内部计价，主要是针对地接社和组团社来进行作价、计价的。1、地接社的计价方式：是指本旅行社作为地接社，为向交团社报价所采取的计价方式。2、组团社的计价方式：第一种：根据地接社的地接价加上组团社的往返交通费用、接送费用、全陪费用计价。第二种：根据目的地食、住、行、游等分项进行计价。1、地接社的计价方式

××旅行社计调部：请对下面的行程要求给出一个报价：游览景点：黄石寨、金鞭溪、袁家界、天子山人数：30人的内宾团住宿：三星级饭店交通：市内交通空调旅游车导游：优秀国证地陪导游上海××旅行社×年×月×日例：某交团社询问张家界一地的报价根据上述传真内容能作出报价吗？答：不能报出准确的价格，计价操作中的第一任务就是“细读计划”，看看计划中是否已经提供了所有计价信息，如果没有，就要及时与对方沟通，收齐信息，准确报价。还需要知道旅游团抵达的时间和离开的时间。

在计价操作中，组团社要求报价的预报计划只说明了人数，而没有具体的用房间数，在此情况下，地接社是否可以报出准确的价格？如果该团中出现单男单女的情况，怎么办？如何在不抬高成本费用的情况下安排好团队人员的住宿？门票：张家界国家森林公园（大门票）248元/人住宿：80元/人天×2天=160元用餐：80元/人（2早3正）交通：市内50元/人天×2天；接飞机20元/人小计：120元/人导游服务：10元/人请同学们根据以上数据做出计价。合计：618元/人行程安排：乘飞机第一天晚上抵达，住宿一晚，第二天游览景点，第三天游览景点后下午乘车前往凤凰2、组团社的计价方式第一种：根据地接社的地接价加上组团社的往返交通费用、接送费用、全陪费用计价第二种：根据目的地食、住、行、游分项进行计价两种计价方式：例1

武汉某旅游团一行30人准备走云南昆明、大理、丽江、香格里拉一线，需要一份报价。计调人员根据该旅游团的需要，做了两种线路设计和报价：一种是从武汉直接双飞昆明；另一种是从武汉乘火车至长沙后，再飞昆明。（项目包括交通费用、接送费用、地接社报价、全陪费用、保险费用、包和帽子）（1）武汉双飞昆明交通：机票1310元（6折折扣出票）接送飞机20元/人云南地接：1230元/人全陪费用：50元/人包、帽：10元/人保险：10元/人请同学们根据以上数据做出计价。合计：2892元/人（2）长沙双飞昆明交通：1、机票960元（6折折扣出票）2、火车票（武汉－长沙）27元/人、（长沙－武汉空调车）54元/人、订票费5元接送火车20元/人云南地接：1230元/人全陪费用：50元/人包、帽：10元/人保险：10元/人请同学们根据以上数据做出计价。合计：2563元/人例2武汉某旅游团20人去山东胶州半岛旅游，游览景点包括八仙渡、博览园、刘公岛、太清宫、崂山。需要一份明细价格，项目包括门票、住宿、用餐、交通、地陪服务费、全陪服务费、保险、帽子和包。请根据以下内容给出一个报价。1、门票：八仙渡40元、博览园25元、刘公岛40元、太清宫15元、崂山50元。2、住宿：140元/人3、用餐：120元/人（3早7正）4、交通：旅游车2400元/辆往返空调火车卧铺：中铺312元/人＋订票费30元＝342元/人火车站接送20元/人5、导游服务：20元/人6、全陪费用：70元/人7、保险：10元/人8、帽、包：10元/人合计：170+140+120+824+20+70+10+10=1364元/人（三）旅游线路产品的对外报价计调人员接到客户信息，对方有意向我社寻报价时，要询问清楚团队人数、标准、大体时间及地点、单位名称、联系电话、线路等，在30分钟内报出价格，要求报价快速、准确。

对外报价，就是把上述计价加上旅行社的利润和税金，传真或电话报知组团社和外联人员。组团社通过比较，最后定下某一旅行社进行接待。地接社的报价=内部计价+利润和税金

=房价+餐价+车价+门票+导游+保险+利税（毛利）组团社的报价=内部计价+利润和税金

=地接报价+大交通价+保险+利税（毛利）1、地接社的报价

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