现代商务谈判（第2版）课件 项目一 洞若观火 知常达变

第一单元洞若观火知常达变商务谈判概述学习目标知识目标1.理解商务谈判的内涵及实质内容；2.掌握商务谈判的构成要素及其含义；2.熟悉商务谈判的程序和要求；4.明确商务谈判的主要内容。能力目标1.能够联系实际分析谈判和商务谈判含义；2.能够正确分析一项商务谈判所包含的主要构成要素、所属的谈判类型以及所采用的谈判方式；3.能够按照商务谈判的程序和要求确定各阶段的工作任务；4.能够准确把握各交易条件的内容、规定，并能够进行对谈判纠纷的处理。认清谈判本质与商务谈判特质1目录洞悉商务谈判的构成与类型2探索商务谈判的程序及要求3探究商务谈判的内容4任务一认清谈判本质与商务谈判特质☞〖案例导入〗【想一想】通过案例分析，谈判是怎样为企业节省近60%的外汇成本的？【说一说】谈判在现代社会中的重要作用是什么？一、正确认识谈判（一）谈判是人类普遍的行为（二）谈判学是诸多学科交叉的产物，是一门正在成长的年轻学科1.谈判学是诸多学科交叉的产物2.谈判是一门正在成长的年轻学科（三）掌握谈判是一门艺术（四）谈判的一般概念所谓谈判，是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

（五）谈判的基本特征1.谈判必须有参与的主体。2.谈判必须有明确的目标。3.谈判是一个协商交流的过程。二、正确理解商务谈判（一）商务（1）商务式设计买卖商品的事务。（2）商务即是市场营销。（3）商务涉及各种经济资源。（4）商务泛指涉及绝大多数营利性的行业。（5）商务涉及企业、政府部门（包括事业单位）、家庭和个人的市场交换活动。二、正确理解商务谈判（三）商务谈判的特征1.商务谈判具有明确的经济目的性2.商务谈判对象具有广泛性和不确定性3.商务谈判环境具有复杂性4.商务谈判的条件具有原则性和可伸缩性5.商务谈判具有进攻和让步的统一性6.商务谈判具有机会与临界点的一致性7.商务谈判是“合作”与“冲突”的统一任务二洞悉商务谈判的构成与类型☞〖案例导入〗【想一想】美国代理人进行的是哪种类型的谈判？【说一说】谈判的构成因素有哪些？一、商务谈判的构成要素（一）商务谈判主体（二）商务谈判客体（三）商务谈判行为（四）商务谈判方式（五）谈判约束条件

二、商务谈判的主要类型（一）按参加谈判的人数规模划分1.一对一的个体谈判2.集体谈判（二）按参加谈判的利益主体的数量划分1.双方谈判2.多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分1.直接的口头谈判2.间接的书面谈判二、商务谈判的主要类型（四）按谈判进行的地点划分1.主场谈判2.客场谈判3.中立地谈判（五）按谈判中双方所采取的态度与方针划分1. 让步型谈判法（软式谈判法）2. 立场型谈判法（硬式谈判法）3. 原则型谈判法（价值型谈判法）三、商务谈判的方式（一）按议题展开的方向划分横向谈判方式纵向谈判方式（二）按心理的倾向性划分1. 常规式谈判利导式谈判迂回式谈判4. 冲激式谈判任务三探索商务谈判的程序及要求☞〖案例导入〗【想一想】我方取得谈判胜利的关键是什么？【说一说】商务谈判各种事项的次序安排是什么？一、商务谈判的程序（一）商务谈判准备阶段一是确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方针，明确所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务和责任。二是做好谈判环境的调查与分析，做到“知己知彼，百战不殆”。谈判环境的调查与分析是商务谈判准备阶段的重要内容。三是选择谈判对象，并充分了解所选择谈判对手个人特征和组织的情况，特别要弄清楚对方组织的资信情况、组织内部的决策过程和机制、对方谈判人员的代理权限，从而避免徒劳的谈判。四是在知己知彼的基础上，制定切实可行的谈判方案和谈判执行计划，努力找到能获得“攻其不备，出其不意”的方法，找到能使对方措手不及的绝招。五是组建一支精明强干的谈判队伍。坚持适用和效率的原则、性格特质协调的原则、专业知识和谈判经验并重的原则选择谈判人员，根据对方参加谈判的人数来决定谈判团队的人员数量和结构。六是做好相关谈判的物质准备工作。包括谈判场所及必要的设施准备、与谈判有关的各种文件、数据和资料、通讯设备和办公用品、与谈判有关的各种生活行政管理事务等等。一、商务谈判的程序（二）商务谈判开局一是确定开局目标，根据实现谈判终极目标的需要，设计和选择好开局目标，积极创造一种热烈、友好的谈判气氛；二是了解对方的期望，窥测对方的意图，做到知己知彼，搞清最终成交的大致轮廓，为进入实质性谈判创造条件；三是协商谈判议程，商务谈判议程的安排是谈判开局的重要部分，它决定着谈判效率，是谈判必不可少的环节，应根据实现谈判终极目标的需要，协商确定一个完整、对等、无明显错漏和偏向的谈判议程。一、商务谈判的程序（三）商务谈判报价阶段一是确定和修正报价的标准，确定开盘价。二是择定报价的方式，包括书面报价，不作口头补充；书面报价，口头补充；口头报价等三种方式。三是选择报价的时机，可以是根据所掌握的价格信息情况选择报价时机，先行报价；可以是根据买卖双方的心理表现选择报价时机，先行报价；可以是为了对谈判结果产生实质性的影响，先行报价；也可以是根据一般商业惯例，商贸谈判发起人先行报价等。四是充分发挥谈判者自身的思考能力和言谈技巧，而且要鼓足勇气。因为谈判中双方都有压力，减少压力，充分发挥自己的主观能动性，正确地应用语言技巧，有时会收到意想不到的效果。一、商务谈判的程序（四）商务谈判磋商阶段磋商阶段又称讨价还价阶段，是商务谈判的关键性阶段，是谈判双方争取利益的交锋阶段。磋商阶段的实质是商务谈判双方为了实现各自的期望利益，寻求双方利益的共同点，而就商品交易过程中的各种条件进行切磋和商讨。（五）商务谈判成交阶段一是密切注意成交信号，并认真进行最后的回顾分析，其内容包括商务谈判的目标、内容、交易条件、最后的让步项目与幅度等；二是把握好让步的分寸，不要做无端的让步，不要承诺同等幅度的让步，一次让步幅度不宜太大，节奏也不宜太快，争取做到己方较小的让步能给对方较大的满足，价格让步后，如事后认为考虑欠周到，收回让步要当机立断；三是沉着地做最后一次报价，应明确最后的报价对卖主来说，是最低的价格，对买主来说，则是最高的出价，两者都没有回旋的余地；四是明确地表达成交意图，应对成交作肯定的表达和正式的表达。一、商务谈判的程序（六）商务谈判签约阶段

签约阶段是商贸谈判的最后阶段，它是指交易双方通过谈判协商，一方的报价或再报价被另一方有效地接受了，双方以达成的原则性协议为基础，对其内容加以整理，并用准确、规范的文字加以表述，最终形成由谈判双方代表正式盖章或签字的具有法律效力的合同的工作阶段。签约阶段的重要任务是明确合同成立的条件，注意合同资格和规范的审查，尤其应注意的是签订的合同必须是有效合同。任务四探究商务谈判的内容☞〖案例导入〗【想一想】该案例包括了谈判的哪些内容？【说一说】确定谈判内容需要注意什么？一、合同之内及合同之外的谈判（一）合同之外的谈判1. 谈判时间的谈判2. 谈判地点的谈判3. 谈判议程的谈判4. 其他事宜的谈判（二）合同之内的谈判1. 价格的谈判2. 交易条件的谈判3. 合同条款的谈判二、商品贸易谈判的内容（一）商品的品质1. 样品表示法2. 规格表示法3. 等级表示法标准表示法5. 品牌或商标表示法二、商品贸易谈判的内容（二）商品的数量1. 对方的供货及购买能力。价格与数量的关系。要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。溢短量的幅度。5. 重量的计算。常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算；二是按净重计算。在商贸活动中，以重量计量的交易商品，大部分是按净重计价的。二、商品贸易谈判的内容（三）商品的包装1. 根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。商品经营包装有内销包装、出口包装、特种商品包装等；商品流通包装有运输包装（外包装）、销售包装（内包装）；按包装内含商品数量的多少划分，有单个包装、集合包装；按包装使用范围划分，有专用包装、通用包装；按包装材料划分，有纸制、塑料、金属、木制、玻璃、陶瓷、纤维、复合材料、其他材料包装等。这些不同的包装还有体积、容积、尺寸、重量的区别，这些都影响着商品交易。2. 根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求或特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。二、商品贸易谈判的内容（四）商品的运输1.运输方式。商品的运输方式是指将商品转移到目的地所采用的方法和形式。目前主要的运输方式有公路运输、水路运输、铁路运输、航空运输和管道运输。2. 运输费用。在运输费用条款的谈判中，一方面，要确定费用的计算标准，是按货物重量计算和物体体积计算，还是按货物件数及商品价格计算等。另一方面，明确双方交货条件，划清各自承担的费用范围和界限。3. 装运时间、地点和交货时间、地点。该项内容的谈判应对运输条件、市场需求、运输距离、运输工具和码头、车站、港口、机场等的设施，以及货物的自然属性、气候条件进行综合分析，明确装运、交货地点以及装运、交货的具体截止日期。二、商品贸易谈判的内容（五）保险货物保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的货物的经济损失。货物保险的主要内容有贸易双方的保险责任、办理保险的手续和如何支付保险费用以及保险费用由谁来承担。（六）商品检验商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。通过检验，由有关检验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据。商品检验主要包括商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准。二、商品贸易谈判的内容（七）商品价格商品价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。（八）货款结算支付方式在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，直接关系到交易双方的利益，影响双方的生存与发展。在商务谈判中应注意货款结算与支付的方式、期限、地点等。二、商品贸易谈判的内容（九）索赔、仲裁和不可抗力索赔

索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。

索赔期限是指索赔一方提出索赔的有效期限。

索赔金额包括违约金和赔偿金。仲裁

仲裁谈判是双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商或调解不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者（仲裁机构）进行裁决的行为。不可抗力（又称人力不可抗力）

通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分的情况。二、商品贸易谈判的内容（九）索赔、仲裁和不可抗力索赔

索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。

索赔期限是指索赔一方提出索赔的有效期限。

索赔金额包括违约金和赔偿金。仲裁

仲裁谈判是双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商或调解不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者（仲裁机构）进行裁决的行为。不可抗力（又称人力不可抗力）

通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分的情况。三、技术贸易谈判的内容（一）技术贸易的概念及特征技术贸易谈判是指技术供应方将某种内容的技术，通过一定的形式，转让给技术接收方使用的一种技术转让谈判。一般来说，技术贸易主要是指以无形的技术知识为交易对象的“软件技术”贸易。技术贸易中所转让的是技术使用权以及有关产品的制造权和销售权。

—般商品的买卖关系十分明了，一笔交易完成后，该次买卖关系即告结束。

技术转让价格的确定是由直接费用（供方为转让技术的支出）、间接费用（供方对技术的研究、开发费用）和利润补偿（由于转让技术使供方蒙受利益损失的补偿）三个部分构成的。

一般商品在成交前，卖方对买方是不保密的，有的甚至可以先试用。

技术是重要的生产力，是一