现代商务谈判（第2版）课件 项目五 协心戮力 杜渐防萌

第五单元协心戮力

杜渐防萌商务谈判管理学习目标知识目标1.理解商务谈判队伍组织的重要意义；2.明确商务谈判队伍组织的结构及其内容；3.掌握商务谈判人员选拔的条件、谈判人员管理的手段和方法、模拟谈判的组织程序和内容。能力目标1.能够进行谈判人员的分工、协调与配合，并能加强对谈判人员的有效管理；2.能够把握不同类型谈判管理的具体内容，从而有效地控制谈判进程。打造商务谈判队伍1管理商务谈判过程2目录任务一打造商务谈判队伍☞〖案例导入〗【想一想】从该案中你得到什么启示？

【说一说】你认为谈判人选择和任用的标准是什么？一、商务谈判队伍的组织商务谈判是一项复杂、范围较广、专业性较强的工作。要使谈判达到预定的目标，就需要组织一个规模适宜、结构合理、高质高效、性格互补的谈判团队。谈判人员的良好责任和谈判队伍的整体优化是商务谈判成功的组织保证。☞（一）谈判队伍的规模商务谈判是一项复杂、范围较广、专业性较强的工作。要使谈判达到预定的目标，就需要组织一个规模适宜、结构合理、高质高效、性格互补的谈判团队。谈判人员的良好责任和谈判队伍的整体优化是商务谈判成功的组织保证。谈判队伍的规模，必须遵循精干、实用和高效的原则，并具体考虑以下因素进行确定：1. 谈判内容的复杂程度2. 谈判项目对专家的需要程度

可供选择的谈判人员人力资源状况谈判项目牵涉的利益方的多少对方谈判的阵容标题文字添加双击输入替换内容编辑文字双击输入替换内容编辑文字双击输入替换内容编辑文字标题字添加双击输入替换内容编辑文字双击输入替换内容编辑文字双击输入替换内容编辑文字（二）谈判队伍的结构

谈判队伍的结构主要是指谈判队伍的素质结构和人员结构。1. 谈判队伍整体素质结构（1）年龄结构（2）知识结构 （3）能力结构2. 谈判队伍成员结构（1）谈判队伍的负责人（2）商务主谈人与技术主谈人（3）专业人员（4）翻译人员二、商务谈判人员的选拔与使用（一）谈判人员的选拔

谈判主体的个人素质是指谈判者在谈判中应具有的思想品行、知识、经验等要素有机结合及其所形成的各种能力的总和。它既是谈判人员的内在条件和特征，也是谈判状况及其效果的决定因素。（二）谈判人员的培训培训是指对谈判人员任职所要求的知识与能力进行专门的培养和训练。培训要确定培训的基本项目和培训方式。（三）谈判人员的考核考核是对谈判人员一定时期工作成绩的衡量与评估，以确定其是否称职，成效如何。（四）对谈判人员的激励任务二管理商务谈判过程☞〖案例导入〗【想一想】通过案例分析，评价谈判人员应具备的素质要求。【说一说】如何规范管理商务谈判？一、商务谈判的管理

商务谈判的管理是谈判过程管理的重要内容。在动态的谈判过程中，谈判者必须面对复杂多变的谈判环境，随时处理各种可能出现的问题，如果离开了严格的管理，谈判者的行为就可能偏离既定的计划和目标的要求。（一）谈判人员的行为管理

谈判人员行为管理的核心是制定严格的组织纪律，并在谈判过程中认真执行组织纪律。（二）谈判信息的管理

对谈判信息的管理包括两个方面的内容，一是信息的搜集与整理，二是信息的保密。（三）谈判时间的管理

时间的运用是谈判中一个非常重要的问题。从某种意义上讲，掌握了时间，也就掌握了主动权（四）谈判场所的布置与安排（五）谈判后的管理

二、模拟商务谈判

模拟谈判是商务谈判前提出各种假设和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。即从人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，从对方谈判的立场、观点、风格出发，同己方人员预演谈判，检查实施既定谈判方案可行性的过程。（一）模拟谈判的作用

模拟谈判是预演谈判的过程，对促进谈判的成功具有重要作用：

第一，能使谈判者获得一次临场的操练，锻炼和提高谈判能力。

第二，能暴露一些可能被忽视的问题，找出可能出现失误的方面及原因，使商

务谈判准备的更充分，更准确。

第三，能对拟定的谈判策略、措施等进行某种检验及相应的修改和完善，使原定计划更具实用性和有效性。

第四，能使谈判者选择适合自己充当的最佳角色，减少谈判中的冒险成分。总之，通过预演，可以及早发现自身可能出现的失误，从而及时进行调整，以获得谈判的成功。（二）模拟谈判的组织组织好模拟谈判，关键是做好两方面的工作。进行正确的假设推理（1）对有关谈判客观事物的假设。（2）对谈判对方的假设（3）对己方的假设。进行正确的想象练习（1）沙龙式。（2）戏剧式。任务三模拟商务谈判训练☞〖任务名称〗模拟商务谈判训练

【任务要求】通过有效利用各种资源，对谈判客观事物、对方和己方进行假设，并进行控制进程的想象练习和实际演习。

【情景设计】（1）中国天津制药工业公司和美国S.K