现代商务谈判（第2版）课件 项目九 运筹帷幄 九转功成

第九单元运筹帷幄九转功成商务谈判定局学习目标知识目标1.了解谈判定局的原则；2.掌握谈判定局阶段的主要任务;4.掌握促成交易的谈判技巧；3.掌握合同签订、履行的原则及合同纠纷的处理。能力目标1.能够准确把握谈判定局的时机，灵活运用定局信号的表达、接收策略及促成谈判定局的技巧；2.能够学会在谈判合同签订之前对相关问题的处理，把握合同履行的原则和纠纷处理的程序。促成商务谈判定局1定局商务谈判训练2目录任务一促成商务谈判定局☞〖案例导入〗【想一想】

你预测谈判的结果会如何？【说一说】

陈先生应如何促使双方签约？一、定局阶段的谈判原则（一）力求尽快达成协议原则谈判定局阶段是谈判者最容易出问题的阶段，同样是决定谈判成败的关键阶段。（二）保证已取得的利益不丧失原则谈判对手也有可能对自己磋商阶段的让步反悔，所以在最后阶段，要尽量保证已取得的利益不丧失。（三）争取最后的利益收获原则二、定局阶段的主要任务（一）评估谈判目标已达程度谈判目标的实现程度是评价谈判是否进入定局阶段的重要标志，决定着谈判是否可以最终定局。（二）梳理交易条件达成情况在对谈判目标已达程度进行评估之后，谈判者要对全面交易条件进行最后的判定，以便促使谈判尽快定局。（三）核实谈判记录事宜在商务谈判过程中，做好谈判记录以及核实谈判记录事宜是谈判过程必不可少的工作。从谈判时间来判断0201从谈判者的行为来判定03梳理交易条件达成情况：从谈判涉及的交易条件来判定定局意图的表达策略定局信号的接受策略三、定局意图的表达与接收策略1.直接表达策略2.间接表达策略1.判断接收策略2.试探接收策略01直接暗示间接暗示主动暗示法050204谈判定局的催促是一种比较微妙的活动03四、定局的催促技巧提供选择分段决定诱导反对利益劝诱06结果比较07最后通牒诱导反对对方对交易有肯定意见，已产生兴趣，但仍表示要“等一等”；对方对交易无任何肯定意见或否定意见，并明确表示暂缓交易对方提出自己权力有限，不能决定，要向上级请示；对方象征性地再次提出以前谈判中提出过或已经基本解决的反对意见；何时采用诱导反对？在什么情况下可以采用“最后通牒”？当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时；当你不想再和对方交易时；当对方无法负担失去这项交易后的损失时；标避免对某个客户减价而导致对所有的客户减价；当你已经把价格降到无法再降时；任务二定局商务谈判训练☞〖案例导入〗【想一想】

签订商务合同的重要性是什么？【说一说】你理解的商务合同重要内容一、谈判合同的签订（一）合同签订前应注意的问题（二）合同签订的程序（三）合同的担保（四）合同鉴证（五）合同的公证（一）合同签订前应注意的问题审查对方当事人的签约资格及资信情况对技术及商务等交易条件进行梳理适用法律是否正确条款是否完备合同效力的约定（二）合同签订的程序1要约阶段2承诺阶段（三）合同的担保的形式合同保证合同定金合同留置权合同抵押违约金（四）合同鉴证程序1提出鉴证申请2向鉴证机关提交证明材料3鉴证机关对合同进行审查鉴证二、谈判合同的履行与纠纷处理02合同的履行合同的履行是指合同当事人对于合同中所规定的事项全部或适当地完成买卖双方争议的解决方式主要有协商、调解、仲裁和诉讼，其后果就是某一方承担违约责任合同纠纷的处理01（一）、合同的履行谈判合同履行的原则实际履行原则全面履行原则协作履行原则不履行谈判合同的情况不履行不完全履行履行延迟不能履行（二）、合同的纠纷的处理协商调解仲裁诉讼违约责任☞〖任务〗定局商务谈判训练【任务要求】分析谈判定局的时机，灵活运用定局信号表达、接收策略，以锻炼谈判定局的掌控能力。

【情景设计】一位从事全包旅游旅行社的采购主管，正与桂林一家酒店就下个旅游旺季的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周1000元，比现行价格700元高出许多。由于旅客增多的原因，桂林的酒店下个旅游旺季的预订价格都不同程度地提高了。下个旺季桂林的酒店预订