商业地产基础知识

商业地产基础知识

商业地产是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，宜兼有地产，商业，投

资三方面的特性，既区别于单纯的投资与商业，又有别于传统意义上的房地产行业。

1、商业建筑规划知识

商业空间规划设计：提供商业物业规划、业态定位规划、垂直功能布局规划、平面功能布

局规划、人流、车流、货流淌线规划、商业配套设施规划、商业店铺

切割、商业物业的水、暖、电气、消防及设备的规划建议、一次装修

规划建议、二次装修设计等规划服务。

交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一

部分是购物中心自身用地范围内的交通组织与规划，与建筑内部的人流组织。

步行人流：购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是

从购物中心到购物中心的运动。

汽车交通：车流包含购物车流、货运车流与公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购

物交通与后勤货运交通各行其道。

水平交通：是指同一水平面或者楼层内的通道。

垂直交通：是指不一致标高空间或者楼层的垂直联系如楼梯、电梯与自动扶梯。

商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、

可试听、可试用，制造出视觉焦点。

开间：又称面宽，指一间商铺内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，即商铺的横向长

度。

进深：是指一间商铺从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。即商铺的纵向长度。

2、商业营俏知识

零售：是一种交易形式，可定义为将商品或者劳务直接出售给最终消费者的销售活动，也

是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境，使消费者从零售商店里获得消费品

及其与消费品有关的无形服务的满足，它直接关系到居民的生活质量与生活方式，

是社会资源分配的一个重要阶段一也是最后阶段。

批发：也是一种交易形式，零售的对称，是专门从事大宗商品交易的商业活动。商业批发

是生产与零售之间的中间环节。通过商业批发活动，使社会产品从生产领域进入流

通领域，起到组织与调动地区之间商品流通的作用。

商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向与距离扩展，吸引客户的辐射范

围，简单的说，也就是来店客户所居住的地理范围。

商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。

商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时

间跨度。

SP：SalesPromotion,中文翻译即销售促进或者营业推广、销售推广。指在给定的时间

与预算内，在某一目标市场中所使用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易

目的促销手段与措施。

市场定位：是指为使产品在消费者心目中相关于竞争产品而言占据清晰、特别与理想的位

置而进行的安排。

营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合使用的一组可操纵的战术营

销手段。

市场细分：是根据消费者对产品不一致的欲望与需求，不一致的购买行为与购买习惯，把

整体市场分割成不一致的或者相同的小市场群。

产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个

恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。

价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者

相比较而言的。

营销战略定位：就是通过规划，制定企业进展的宗旨、目标，使企业的资源与能力与不断

变化着的营销环境相习惯的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长

期性、全局性、方向性的动态进展规划。

关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商与供应商建立一种长期、信任、互惠的关

系，而为了要做到这一点，企业务必向这些个人与组织承诺与提供优质的产

品、良好的服务与适当的价格，从而与这些个人与组织建立与保持一种长期

的经济、技术与社会的关系纽带。

渗透营销：是一种与客户之间的沟通，这种沟通就是走进客户的世界，从他们的角度出发

的一种互动的交流，使自己与客户的目标逐步一致，达到统一。

诚信营销：是在市场营销活动中，企业与消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，

保证营销活动的公开、公平与公正，以保护与增进全社会与人民的长远利益,

求得企业的长期进展。

营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件与经营实力，寻求营

销要素某一方面或者某一系列的突破或者变革的过程。

3^概念名词

CBD：传统中央商务区。是英文CentralBusinessDistrict的缩写，最早产生于上世纪

20年代的美国。现代城市中央商务区由商务办公、金融与服务类三大职能设施构成。

当代城市CBD拥有下列基本特征：

1）拥有高盈利水平的产业，以第三产业为主导；

2）拥有商务空间的最高聚集度；

3）具有最高的交通可达性，无一例外处于城市干道系统的核心；

4）拥有最高的地价：

5）与城市最初的发源地、目前的地理中心有一定的关联性；

6）具有良好的社会服务条件、技术设施与城市景观；

7）借助信息交通维持在区域经济活动中的操纵作用；

8）趋向于在社会组织体系中形成一个阶层，这一阶层与信息、科技领域重合的趋势显

著。

CID：中央科技区。

CLD：中央生活区。位于城市中心地带或者紧绕中心而建的大型的高商的居住区域。CLD

因是由CBD的出现而诞生，因此具有明显的CBD相匹配的特征。须拥有便利的交通

道路网络及完善的生活配套；同时由于为商界成功人士定做的，还要求拥有优美的

生态环境、最佳的城市景观，能够永享城市中珍稀的大面积绿地；CLD由于地处城市

中心，地段珍贵稀有，其建筑规划设计上集中表达了高速进展的现代建筑的工艺技

术。

SOHO：是英文smallofficear.dhomeoffice的缩写，指的是小型办公室或者家庭办公

室，在房地产中通常特指商住两用性公寓。最早出现在80年代初的美国，之后，

日本人建造出了SOHO住宅，以供那些小型公司或者家庭办公者之需。在中国，北

京的现代城就是这种项目的开创代表之作。

产权酒店：是传统房地产向分时度假过渡的中间商铺。这是把酒店客房分割出售，业主能

够拥有酒店客房部分产权，除了每年的旅游度假入住外，其余时间能够委托

酒店物业管理公司进行管理，并可享受每年的经营收益分红。

购物中心（ShoppingCenter/ShoppingMall）：是指多种零售店铺,服务设施集中在由企

业有计划地开发,管理,运营的一个建筑物内或者一个区域内，向消费者提供

综合性服务的商业集合体.

1）社区购物中心：是在城市的区域商业中心建立的,面积在5万平米以内的购物中心。

2）市区购物中心：是在城市的商业中心建立的，面积在10万平米以内的购物中心。

3）城郊购物中心：是在城市的郊区建立的,面积在10万平米以上的购物中心。

专业市场：也算是行业市场，指专门经营某一品种交易场所。如：汽车配件市场，要紧以

汽车所需用的零部件等。酒店用品市场，要紧以酒店所需用品等。

商铺知识

1、商铺的含义

商铺是经营者为客户提供商品交易、服务或者感受体验的场所。

商铺作为交易的场所，从百货、超市、专卖店到汽车销售店都是规模不等的商品交易场

所。

商铺作为提供服务的场所，比如餐饮设施、美容美发设施等。消费者在这种商铺里，通

过得到经营者提供的服务，享受服务的品质。

商铺作为提供感受体验的场所，比如电影城、KTY量贩、健身设施等，消费者在这类商

铺里充分感受经营者制造的特别的情景、设施、氛围等，从中得到美感、娱乐、健康等，而

经营者在此过程中实现收益。

2、商铺的分类

商铺的形式多种多样，在各类商业区、各类住宅区、各类专业市场，与大型购物中心等

商业房地产里面，随处可见商铺，商业设施就是由大大小小的商铺构成。尽管都是商铺，但

很显然，不一致地方、不一致类型的商铺，其商业环境、运营特点、投资特点都会显著不一

致。

D按照开发形式进行分类

A、商业街商铺

商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或者多层商业房地产形式，其沿街两侧

的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。

与商业街的进展紧密联系的就是商业街商铺，商业街商铺的经营情况完全依靠于整个

商业街的经营状况。运营良好的商业街，其投资者大多数已经收益丰厚；运营不好的商业

街，自然令投资商、商铺租户、商铺经营者都面临缺失。

B、市场类商铺

在这里，我们所说的市场是指各类用于某类或者综合商品批发、零售、经营的商业楼

宇，有些是单层建筑，大多是多层建筑。这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺。

市场类商铺在零售业中所占比重比较高，在全国各地都有大量从事某种商品经营的专

业批发与零售市场，比如，图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具城、建材城等。

C、社区商铺

社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象要紧是住宅社区的居民。

社区商铺的表现形式要紧是1-3层商业楼或者建筑底层商铺，有些铺面能够直接对外

开门营业，但多数属于铺位形式。

D、住宅底层商铺

住宅底层商铺，指位于住宅等建筑物底层（可能包含地下1,2层及底上1,2层，或

者其中部分搂层）的商用铺位。

关于住宅底层商铺的投资者来讲，鉴于住宅底层商铺上面建筑将会带来的稳固的客户

流，住宅底层未来的客户基础将相对可靠，换言之，投资者的投资风险相对较小。

E、百货商场、购物中心商铺

百货商场、购物中心商铺指百货商场、各类类型购物中心里面的铺位。百货商场及各

类类型购物中心的运营好坏对里面商铺的经营状况影响直接而深远。目前，国内有很多这

类正在运营的项目,另外也有很多大型SHOPPINGMALL项目在国内多个大中城市开发建设。

F、商务楼、写字楼商铺

商务楼、写字楼商铺指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼等里

面用于商业用途的商业空间。这类商铺的规模相对较小，但商业价道很值得关注。

G、交通设施商铺

交通设施商铺指位于诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，与

道路两侧各类中小型商铺。

2）按照投资价值分类

商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力与其投资价值关于商铺投资

者来讲，无疑属于最关心的问题。所投资的商铺假如投资价值不高，关于商铺投资者来讲,

至少意味着短期的失败。

A、都市型商铺一一绩优股

都市型商铺指位于城市商业中心地段的商铺。鉴于其特殊的位置与所在地区自身的商

业价值，通常，都市型商铺的客流量长期比较稳固，换言之，该类商铺的商业运营收益水

平较高。商铺的商业运营水平自然将表达出商铺的租金收益能力：都市型商铺的投资收益

稳固，而且收益比较高。

B、社区型商铺一一潜力股

社区型商铺之因此称之为潜力股原因在于：商铺所在社区通常都要通过从无到有的过

程，从不成熟到成熟的过程。实际上，一个社区成熟的过程就是价值提升的过程：一个新

的社区就仿佛证券市场的原始股，只要项目定位准确，进展环境良好，社区成熟所带来的

商铺价值提升无庸质疑。

需要指出的是，社区商铺价值增长的特点并不代表商铺的价格将永远增长。社区商铺

价值提升的同时，也存在商铺价值提早被透支的情况。比如某小区内商铺售价最初仅1.5

万/平方米的商铺，最高能够卖到2.5万/平方米，事实上，最高售价相当于该商铺5年以

后，甚至10年以后的价值，假如商铺投资者在这种氛围下进行投资，其投资安全性降低,

其投资收益从商铺增值加上商铺租金，极有可能缩减到只有商铺租金收入。

C、便利型商铺一一冷门小盘段

便利型商铺指用于以食品、日常生活用品等经营为主的、位于社区周边、社区里面、

写字楼里、写字楼周边等地方的、补充大百货商场不足的小面积商铺。

便利型商铺鉴于其功能性特点与所处位置特点，其经营收益并不低，属于商铺市场细

分的类型。便利型商铺，通常面积不是很大，从经营的角度也不需要很大，这无疑降低了

对投资者资金势力的要求。另外，鉴于其习惯性较强，因此出租、转让、转租都比较容易，

这正表达出小型商铺的小盘股特点。

D、专业街市商铺一一高科技段

专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或者专业市场里面的商铺。该类商铺的价

值与商业街或者专业市场所经营的产品关系密切。

比如广东白马时装城、广东富民时装城，这些专业市场通过十多年的进展，现已成为

了全面闻名的服装市场，市场内商铺的顶手费也涨到了百万元以上，最高可达到千万元。

因此，把专业街、市商铺称之商铺高科技股。

E、其他商铺-通常股票

其他商铺，指除过上述四大类商铺以外的商铺，包含百货、超市、购物中心、商品批

发市场、非专业类商业街等里面的商铺。我们将它们称之为通常股票，并不是说其投资价

值低，只是由于这类商铺通常在大型投资机构、开发商进行投资开发，要紧采取出租经营

的方式，散户可投资的空间相对较小，加上这类项目专业性较高，投资风险不易操纵。

3、商铺的销售模式

1）产权式商铺

所谓产权式商铺，即所有权与经营权分离的商铺，这是产权式商铺最核心、最基础的

理念。产权式商铺是国际流行的所有权与经营权分离的一种房地产商铺产品形式，最早出

现在20世纪70年代的欧美发达国家，产权式商铺要紧表现为商铺业主出于投资目的，将

商铺通过进展商或者第三方公司整体委托品牌经营商进行统一经营,商铺业主获得定期定

额的投资回报。

产权式商铺分为两种业态：

种是“虚拟产权式商铺”，是指开发商将超市、百货大楼等开放式卖场进行面积概

念分割，小商铺之间无墙隔离，不划分实际区域，产权登记在投资者名下，并在一定期限

包租，购房者无法自行经营的商铺销售模式。

这种商铺本身不具有独立使用的价值，产权成了虚拟的收益权属，在这种情况下，投

资者要如期获得收益的前提是，商场的整体经营务必良好，否则，一旦商场整体运作出现

问题，投资者的回报就如同无本之木。而且，此类铺位分割与实际经营卖场不吻合，假如

商铺的包租期满，客户都无法找到自己的铺位，那客户如何再出租呢？

事实上，“虚拟式产权商铺”己经成为了开发商快速回笼资金的方式，国家建设部己

经查处了该类商铺.

另一种则是独立产权商铺，这种商铺与虚拟产权式商铺的根本区别是，真正拥有分割

的独立产权的物业形态，购买这种商铺的投资者能够自营，也能够出租，或者是让经营公

司包租。这样投资者就真正拥有了处置权。

2）售后返租（又称售后包租、售后回租、售后承租）

指房地产开发企业以在一定期限内承租或者者代为出租买受人所购该企业商品房的

方式销售商品房的行为。还有一种解释：售后返租是指开发企业将所售商品房出售给投资

者，同时与投资者签订承租协议，并以承租期间的租金冲抵部分售价款或者偿付一定租金

回报的一种投资方式。

现在市场上商铺销售普遍使用返租的模式。

3）纯租赁

指房地产开发企业将商铺的经营权出售，但是商铺的产权仍然操纵在开发商手中。对

开发商而言，只租不售是商用物业最好的归属。产权握在开发商手里，既能够抵押再贷款,

还能够待增值后出售，甚至能够将商业物业进入资本运作。

但是，开发商在开发一个大型的项目时，需要大量的资金来运转，而新项目在短期间

内不能通过租赁获得大量的资本。因此使用这种销售模式，需要进展商有足够的资金实力。

此外，假如项目一旦开业不成功的话，该项目毋庸置疑将急剧缩水。严重一点，开发商极

有可能血本无归。

第九节住宅及商业地产的区别

1、商业地产的类型及区别

商业类型优势劣势

投资者：投资小、回报稳、风险低投资者：升值空间小

社区街铺经营者：消费群稳固、经营成本低经营者：缺乏专业指导

经营灵活、自主性强缺乏统一品牌

投资者：升值空间较大、回报较高投资者：投资偏大、风险较高

商业街经营者：统一品牌、规模集中经营者：同质化严重、

经营成本较低自主性较弱

投资者：升值空间很大投资者：投资大、风险极大、机

购物中心

经营者：统一品牌、统一宣传会少

（MALL）

品牌店带动经营者：成本高、经营受限

投资者：投资适中、回报高投资者：专业知识要求高、

专业市场经营者：统一品牌、统一宣传机会少

集中经营经营者：专业知识要求高

2、住宅及商业地产价值实现的区别

住宅商业

开发商：通过销售实现价值（散买）开发商：1、销售实现价值（散买，整买）

A2、出租实现价值A

3、配套物业实现价值||

癖?、通过出租实现价值

投资者：出租实现价值

使用者:1使用者：经营实现价值

1/渔过居住实现价值

旬费赵Ju消费者：购物、消费实现价值

增值型：经济价值在使用中不断产9

消费型：使用不可能产生额外的经济价

值

1）住宅开发通过销售快速回笼资金（短）一一商业开发通过出租缓慢回笼资金（长）

2）住宅价值从高到低一一商业价值从低到高

3）住宅仅涉及地产行业一一商业涉及零售与地产两个行业

4）住宅的价值来源于瞬间的建筑形态一一商业的价值来源于长期的经营

3、住宅及商业地产建筑设计及功能要求的区别

住宅商业

致力于：致力于：

如何提高居住品质？A、如何吸引更多的人流？

1、分人群规划B、如何保证人流的充分流淌？（确保无死角位）

2、提高绿化率C、如何延长客人驻留的时间？（零售商业）

3、提高通风采光D、如何让采购的客户快速找到所需商品并快速离开？

4、提高居住空间舒适性（批发商业）

5、提高环境视觉美观性E、如何激发客人的购买欲望？

6、完善生活配套F、如何增强经营的合理性？

1、外广场（不小于100平方米）及外立面（灯光、广告）

2、中庭、通道（横向及纵向）、人流淌线

3、主力店、次主力店的布置

4、各类业态的空间配比及布置

5、水、电、空调、电梯、信息化、承重、层高、等专业技术

6、车位等配套设置

7、外围交通的组织

1）住宅建筑设计程序化、规范化一一商业建筑设计个性化、专业化

2）住宅一次性一一商业多次性（经常翻新、调整）

4、住宅及商业地产营销手法的区别

住宅商业

快速销售回笼资金快速销售回笼资金

散买散买

以居住的舒适性为要紧卖点以地段与前景为要紧卖点

以广告营销为主（硬）以事件营销、广告营销为主

以人物代言以品牌代言

宣传范围广泛更多采取点对点宣传

营销谈判简单营销谈判复杂

仅要求懂建筑知识不仅需懂建筑知识更需要懂零售、商业知识

送给投资顾问的100句话

1、一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人往常做错了什么，而是他什么

都没有做。对投资顾问来说，销售学知识无疑是务必掌握的，没有学问作为根基的销售，只

能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划与一个投资顾问的知识

与技巧运用的结果。

3、销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才

能产生效果。

4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5、销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好销售

工具、开场白、该问的问题、该说的话、与可能的回答。

6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得

成功。

7、最优秀的投资顾问是那些态度最好、项目知识最丰富、服务最周到的投资顾问。

8、对与项目有关的资料、广告等，均务必努力研讨、熟记，同时要收集竞争项目的广

告、宣传资料等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相应

计策。

9、投资顾问务必多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，特别务必每天阅读报纸，

熟悉国家、社会消息、新闻大事。拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见

识浅薄。

10、获取业绩的道路是从培养客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，假如停止

培养客户，投资顾问就不再有成功之源。

11、对客户无益的交易也必定对投资顾问有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12、在拜访客户时，投资顾问应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，投

资顾问不能空手而归，即使销售没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15、准时赴约，迟到意味着；我不尊重你的时间、迟到是没有任何借口的，假使无法避

免迟到的发生，你务必在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的销售工作。

16、向能够做出购买决策权的人先销售。假如你的销售对象没有权力说买的话，你是不

可能卖出什么东西的。

17、每个投资顾问都应当认识到，只有目不转睛地凝视着你的客户，销售才能成功。

18、有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是投资顾问务

必事前努力准备的工作与策略。

19、投资顾问不可能与他的每一位客户达成交易，他应当努力去培养更多的客户来提高

成交的百分比。

20、要熟悉你的客户，由于他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的投资顾问之前，你要成为一个优秀的调查员。你务必去发现、去

调查、去追踪，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

22、相信你的项目是投资顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户，假如你对自己的

项目没有信心，你的客户讨它自然也不可能有信心。客户与其说是由于你说话的逻辑水平高

而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23、业绩好的投资顾问经得起失败，部分原因是他们关于自己与所销售产品有不折不扣

的信心。

24、熟悉客户并满足他们的需要。不熟悉客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气

又看不到结果。

25、关于投资顾问而言，最有价值的东西莫过于时间。熟悉与选择客户，是让投资顾问

把时间与力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的项目的人身上。

26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更

加更加集中。

27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，能够使投

资顾问的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，务必事先有充分准备，针对各类型的客户，采

取最适合的接近方式及开场白。

29、销售的机会往往是一纵即逝，务必迅速、准确推断、细心留意，以免错失良机，更

应努力制造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有销售的老虎之

眼。

31、销售的黄金准则是你喜欢别人如何对你，你就如何对待别人：销售的白金准则是按

人们喜欢的方式待人。

32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，能够给你大好的良机去挖掘共同点，建立好

感并增加完成销售的机会。

33、销售务必有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，务必从容不迫,

察颜观色，并在适当时机促成交易。

34、客户拒绝销售，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，

再对症下药。

35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、

介绍。须知他们极有可能直接或者间接地影响客户的决定。

36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37、在这个世界上，投资顾问靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的

雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。

在任何时间、任何地点，去说服任何人，始线起作用的因素只有一个：那就是真诚。

38、不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。

40、投资顾问与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式与理论，需要的是今天的新

闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让客户动心。

41、要打动客户的心而不是脑袋，由于心离客户装钱包的口袋最近了。

42、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或者有意乱反驳。务必尽可能答

复，若不得要领，就务必尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。

43、倾听购买信号。假如你很用心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。

倾听比说话更重要。

44、销售的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。尽管成交不等于一切，但

没有成交就没有一切。

45、成交规则第一条：要求客户购买。然而，71%的投资顾问没有与客户达成交易的原

因就是，没有向客户提出成交要求。

46、假如你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、在成交的关头，你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲:

成功出自于成功。

48、假如投资顾问不能让客户签订单，项目知识、销售技巧都亳无意义。不成交，就没

有销售，就这么简单。

49、没有业绩并不是一件丢脸的事，但不清晰为什么没有业绩则是丢脸的。

50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51、成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句销售格

言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52、以信心十足的态度去克服成交障碍。销售往往是表现与制造购买信心的能力。假如

客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

53、假如未能成交，投资顾问要立即与客户约好下一个见面口期°假如在你与客户面对

面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去

的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54、投资顾问决不可由于客户没有买商铺而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次

销售机会一而是失去一位客户。

55、迫踪、追踪、再追踪。假如要完成件销售需要与客户接触5至10次，那你不惜

一切也要熬到那第10次。

56、与他人（同事及客户）融洽相处。销售不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客

户成为伙伴。

57、努力会带来运气。认真看看那些运气很好的人，那份好运是他们通过多年努力才得

来的，你也能像他们一样好过。

58、不要将失败归咎于他人。承担责任是完成情况的支柱点，努力工作是成事的标准,

而完成任务则是你的回报（金钱不是回报，金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。

59、坚持到底。你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成销售

所需的5至10次拜访中坚持到底？假如你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60、用数字找出你的成功公式。判定你完成一件销售工作需要多少个电话、多少名潜在

客户、多少次面谈、多少次项目介绍，与多少回追踪，然后再依此公式行事。

61、热情面对工作。让每一次销售的感受都是：这是最棒的一次。

62、留给客户深刻的印象。这印象包含一•种创新的形象、••种专业的形象。当你走后，

客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有的时候候暗淡，有的时候候鲜明；有

的时候候是好的，有的时候却未必。你能够选择你想留给别人的印象，也务必对自己所留下

的印象负货。

63、销售失败的第一定律是：与客户争高低。

64、最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、项目、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的

应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65、投资顾问有的时候象演员，但既已投入销售行列，就务必敬业、信心十足，且确信

自己的工作是最有价值与意义的。

66、自得其乐，这是最重要的一条。假如你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你

喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人。为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错

误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68、投资顾问务必时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所

在：是人为因素？是竞争者的策略因素？还是公司政策变化？等等，这样才能掌握实际正确

状况，寻找计策，以完成任务，制造佳绩。

69、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户