公司无贷户营销(兰云)

公司无贷客户的营销与维护（中国工商银行财资管理师培训）2009年4月杭州一、为什么要重视公司无贷户的营销管理二、如何提高公司无贷户的价值贡献三、发挥网点在客户营销与维护的重要作用2目录目录一、为什么要重视公司无贷户的营销管理二、如何提高公司无贷户的价值贡献三、发挥网点在客户营销与维护的重要作用3全部对公客户机构客户公司有贷客户公司无贷客户公司无贷户的概念公司无贷户的价值贡献客户资源公司存款中间业务收入公司无贷户的价值贡献客户资源丰富单位：万户截至08年底，我行公司无贷户客户292.23万户，占全部法人客户的94.1%，占公司客户总数的98.1%公司存款占比较高中间业务收入的重要来源公司无贷户的总体价值贡献目录一、为什么要重视公司无贷户的营销管理二、如何提高公司无贷户的价值贡献三、发挥网点在客户营销与维护的重要作用10有人管理有考核有配套服务公司无贷户营销与维护有人管

必须有人负责公司无贷户工作，安排人员进行开户营销，拓展客户市场，定期与客户交流沟通，了解客户需求，提供适当产品

有考核

以客户为主体考核不同客户的价值贡献，以提高对客户资源的重视程度，完善公司无贷户营销管理体系。有配套服务

扩大、稳定客户资源需要有完善的配套服务为支撑，包括服务团队的实力、产品的适用性、营销策略的合理性和经营环境的舒适性，目录一、为什么要重视公司无贷户的营销管理二、如何提高公司无贷户的价值贡献三、发挥网点在客户营销与维护的重要作用15

对公网点公司无贷户营销平台公司无贷户客户关系维护平台1、支票

2、本票3、银行汇票

4、银行承兑汇票

5、即时通6、信用证7、国内信用证8、电汇9、代发工资

10、批量付款清单11、外汇汇款12、支票直通车13、牡丹商务卡14、委托收款15、代理收款16、直接借记17、上门收款18、封包收款19、日间透支服务20、账户余额管理21、账户信息管理22、各类账单（如回单、对账单等）23、支付密码24、电子回单柜

25、各类证明（如存款、贷款、资信、表外、验资）26、电子银行27、国际结算产品28、流动资金贷款29、项目贷款30、房地产贷款31、国际融资产品32、理财产品（如基金、国债、黄金）对公网点是公司无贷户的营销与维护的主渠道对公网点是公司无贷户的营销与维护的主渠道对公网点是公司无贷户的营销与维护的主渠道20推进对公网点营销经营型转变发挥网点对公司无贷户的营销与维护功能突出客户价值客户营销明确不同客户带来的价值贡献营销产品明确不同业务带来的价值贡献实现客户价值最大化建立统一的网点对公服务标准关系维护跟进营销以提高客户服务管理为目标，以满足顾客需求、提高顾客满意为运作效果的评价。选择识别

分类服务建档分析

建设强有力的公司无贷客户经理队伍

必须配备足够的客户经理、财资经理、开户专柜柜员、大堂经理等负责对公客户营销与维护的专业人员要注重财资管理型人才在百强网点的配给率，构建以ATP、CTP、财资管理师为核心的梯形人才网络对于潜力以上的公司无贷户必须要专门的人员进行维护和管理A

上海的楼宇银行以写字楼所有公司为目标客户有专门客户经理进行客户日常维护满足客户业务办理方便需要B

江苏的对公理财中心在网点设立对公理财室，配备理财经理负责新开户营销