教案1.2-推销人员的职责与推销人员的素质

PAGEPAGE1【课题】推销职业特性与职业价值【教学目标】认知目标:1.能够准确地掌握推销人员肩负的职责。2.懂得合格的推销人员应具备的基本素质。能力目标：培养、提高学生作为推销人员的基本素质.【教学重点、难点】教学重点：推销人员的职责和推销人员的素质。教学难点：推销人员的职责和推销人员的素质。【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板;演示法、讲授法、讨论法、归纳法.【课时安排】2课时（90分钟）。【教学过程】第一环节导入（5分钟）［讨论］本章“你能解决下面的实际问题吗”里面向我们介绍了世界上最大的保险公司：大都会保险公司.他们每年都会收到50000份求职信，公司从这些人中精心挑选出10000人,也就是1/5，20%的应聘者被雇用为公司的推销人员。虽然这10000人都经过严格考核，还接受了正规的培训，但是一年以后，就有一半人退出了,也就是还剩下应聘者的1％,在以后的4年中，放弃的人增加到80％，即又有400人放弃,最终还剩100人，l00/50000，0.2％。这说明什么呢？［教师归纳]这说明推销工作是一项极具挑战性、极为锻炼人的工作。他要求推销人员必须履行相应的职责、具有较高的素质.怕苦、怕累，害怕困难的人不能胜任这种工作;思想品德、文化素质、身体素质等方面的素质低下者不能从事这项工作。有同学问：不就是推销员吗，用得着必须具有这么高的素质要求吗?下面我们就从分析推销员承担的职责入手,来说明。第二环节新授课（70分钟）第1节推销人员的职责一、推销人员的种类[PPT演示］推销对象工作任务生产企业推销人员各类经销商定期对销售区域内的各经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存；向经销商推荐新产品;落实企业对经销商的促销政策；帮助零售商店培训售货员，等等.批发企业推销人员零售企业主要向零售商介绍和推广的推销品，帮助和促进零售商业发展。零售企业推销人员消费者向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。职业推销人员买卖双方为买卖双方穿针引线、牵线搭桥,促成交易,而不介入商品的买卖。交易一旦成功,职业推销人员可按一定比例收取佣金。生产资料推销人员生产企业运用掌握的专业知识、产品知识、丰富的推销经验和灵活的推销技巧和方法向生产企业展示、推销生产资料，并为生产企业提供相应的服务。［教师归纳]以上各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，但总的来说,其工作都是推销商品、提供相应的服务。那么，推销人员为了做好推销工作，他们都应承担哪些职责呢？二、推销人员的职责［PPT演示]树立形象树立形象提供服务销售商品沟通关系搜集市场信息推销人员的职责推销人员的职责推销人员职责的具体内容1。搜集市场信息推销人员是企业和市场之间、企业和顾客之间的桥梁与纽带，应及时地、持续不断地搜集有关需求动态、竞争状况及顾客的意见等重要信息并把这些信息反馈给企业，为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据。2.沟通关系推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会,扩大企业产品的市场份额。3.销售商品将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件。4。提供服务推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，而且更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。包括推销前、推销过程中和推销后的服务.5.树立形象推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。［教师归纳］可见,作为一名推销人员，推销商品仅仅是其最基本的工作职责.为了更好地完成这一基本任务,推销人员在销售商品的同时，有意识地了解、搜集市场信息、建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系、为顾客提供各种周到和完善的服务以及建立个人和企业的良好形象。所以，推销工作不是一种简单的工作,它对推销人员的要求是相当高的。推销人员必须具有较高的素质，才能胜任这一工作.那么，推销员应具有哪些基本素质呢?下面，我们学习第二节推销人员的素质。第二节推销人员的素质[PPT演示]推销人员要具有以下四方面的素质身体素质身体素质心理素质文化与业务素质政治素质推销人员的素质[PPT演示］政治素质是指推销人员的政治觉悟、精神面貌、劳动态度、职业道德。包括以下三个方面：一、政治素质推销人员应自觉执行党和国家的方针政策，严格遵守国家的法令、法规；正确处理好国家、集体和个人之间的关系，树立为顾客服务的推销观念，以现代推销观念来指导自己的业务活动。推销人员应自觉执行党和国家的方针政策，严格遵守国家的法令、法规；正确处理好国家、集体和个人之间的关系，树立为顾客服务的推销观念，以现代推销观念来指导自己的业务活动。政治觉悟高政治觉悟高推销人员推销人员要把全部的精力放在推销事业上，努力使自己在推销活动中取得卓越的成绩。主要表现为：有献身于推销事业的精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为顾客服务，有取得事业成功的坚定信念。具有强烈的事业心具有强烈的事业心推销人员的推销活动不仅是一种个人行为，也是一种社会行为推销人员的推销活动不仅是一种个人行为，也是一种社会行为。推销人员应有良好的职业道德。主要表现是：热爱企业，忠诚企业，维护企业的信誉；对顾客要一视同仁，平等待客，真诚、热情、周到地服务于顾客，不欺诈顾客不能以不正当的手段或方式诱购诱销；遵守同行竞争中的道德准则，公平竞争。遵守职业遵守职业道德优秀推销人员优秀推销人员具有的职业道德（１）奉公守法，忠于职守。（１）奉公守法，忠于职守。（２）对企业忠诚，热爱企业，维护企业信誉，不搞私人交易，不假公济私。（３）对顾客要信奉“用户至上”，对同行要“信用至上”。（４）平等待客，热情服务。（５）应注意节约，尽可能降低推销活动中的各种费用，减少推销成本，爱惜企业财产。（６）杜绝行贿受贿等违法乱纪的行为。［教师讲解］一个称职的推销人员不但应有良好的政治素质，还应具有一定的文化和业务素质.文化素质是指推销人员的文化程度,即科学文化知识水平。业务素质是指推销人员应具有的专业知识、社会基础知识及工作能力等。一般地说，一个称职的推销人员应具备以下素质。［PPT演示］二、文化与业务素质文化知识企业知识文化知识企业知识用户知识市场知识法律知识全面掌握科学文化及业务知识市场营销学、消费心理学、商品学、经济学、金融学、企业管理学、经济法、公共关系学、经济地理、广告学等。市场营销学、消费心理学、商品学、经济学、金融学、企业管理学、经济法、公共关系学、经济地理、广告学等。掌握与本专业相关的专业知识推销人员应了解推销产品的性能、用途、用法、特点、价格、维修、管理程序、产品的寿命周期、产品售后服务等有关情况。同时，推销人员还应了解推销品推销人员应了解推销产品的性能、用途、用法、特点、价格、维修、管理程序、产品的寿命周期、产品售后服务等有关情况。同时，推销人员还应了解推销品与之竞争的产品的有关知识。掌握推销产品与服务知识研究竞争对手确立竞争优势推销人员就必须深刻研究竞争对手，研究竞争对手确立竞争优势推销人员就必须深刻研究竞争对手，包括竞争对手的产品特点、市场策略、市场目标及其生产规模、产品价格、提供的服务、付款方式等，做到知己知彼，争取主动，取得竞争优势。［教师讲解］推销人员除了必须具备较高的政治素质、科学文化和业务素质之外，推销员还必须具有良好的心理素质和身体素质。[PPT演示］良好的心理素质主要表现在推销人员在推销工作中自信、自强和稳定的良好的心理素质主要表现在推销人员在推销工作中自信、自强和稳定的情绪，不怕困难，坚持到底。三、心理素质推销人员有健康的体魄，在推销中应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地完成日常工作。推销人员有健康的体魄，在推销中应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地完成日常工作。四、身体素质[教师归纳］综上所述，一个称职的推销人员应具备有外交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言和服务员的热情。这既是推销人员的基本素质要求,亦是推销人员进行自我开发的标准。第三环节课堂练习(6分钟）本章练习题中的单项选择题、多项选择题，完成阅读、补充填表。第四环节小结（7分钟）第1节推销人员的职责一、推销人员的种类二、推销人员的职责树立形象树立形象提供服务销售商品沟通关系搜集市场信息推销人员的职责推销人员的素质一、政治素质二、文化与业务素质良好的心理素质主要表现在推销人员在推销工作中自信、自强和稳定的情绪良好的心理素质主要表现在推销人员在推销工作中自信、自强和稳定的情绪，不怕困难，坚持到底。推销人员有健康的体魄，在推销中应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地完成日常工作。推销人员有