专题四寻找潜在顾客（模拟练习）职教高考市场营销专业《推销实务》（解析版）

专题四：寻找潜在顾客模拟练习解析填空题1.（）是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。【答案】寻找潜在顾客【解析】本题考查寻找潜在顾客的概念。2.成功的推销人员首先是（）。【答案】推销自己【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。3.（）推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。【答案】连锁介绍法【解析】本题考查连锁介绍法的概念。运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择（）【答案】有用的助手【解析】本题考查委托助手法的技巧。5.审查、鉴定顾客的（）情况，也是顾客资格鉴定的一项重要内容（）。【答案】信用【解析】本题考查鉴定潜在顾客的资格中的顾客的信用。选择题1.小王是某奶制品厂的销售员,他第一天至某市,就购买了份最新的《某市工商企业电话号码簿》,并从中找出了若干家商超的联系方式。小王寻找顾客的方法是()A.权威介绍法 B.连锁介绍法C.查阅资料法 D.委托助手法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的查阅资料法。2.小张向李女士成功推销洗发水后，又成功向其推荐护发素，小张采用的是()A.缘故法 B.连锁介绍法C.现有顾客挖潜法 D.普访法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的方法，寻找潜在顾客的方法有缘故法、连锁介绍法、委托助手法、普访法、权威介绍法、查阅资料法、广告开拓法，题中所述属于现有顾客挖潜法。3.推销员小王在推销工作时始终具有意志坚强、坚持不懈、锲而不舍的精神，这属于() 。A.身体准备 B.心理准备C.仪容准备 D.礼仪准备【答案】B【解析】本题考查寻找潜在顾客的准备工作，主要包括身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备，题中所述指的是心理准备。4.以下不属于推销员具备的专业知识的是 () A.顾客知识 B.市场知识 C.法律法规 D.数学知识【答案】D【解析】本题考查推销寻找潜在顾客的知识准备，推销员要具备文化知识和专业知识，数学知识属于文化知识。5.某企业新生产了一种洗发水并在高速公路路牌上大肆宣传，这属于()A.广告开拓法 B.查阅资料法C.权威介绍法 D.缘故法【答案】A【解析】本题考查寻找潜在顾客的方法，题中所述属于广告开拓法。三、判断题1.潜在顾客是指没有买过产品或服务的顾客。（）【答案】×【解析】本题潜在顾客的概念，它是指相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客，对推销品有需求并具有购买能力，有可能购买、消费使用的个人或组织。2.仪容塑造的基本原则首先是整洁与卫生，其次是修饰避人。（）【答案】√【解析】本题考查寻找潜在顾客的准备工作中的仪容准备。3.名片是顾客知晓推销员及产品的重要载体，推销员可以尽可能多发名片。（）【答案】×【解析】本题考查寻找潜在顾客的礼仪准备，名片不是传单，不宜逢人就送。4.在采用普访法寻找潜在顾客时，有一两户因为特殊原因没有访问可以略过。（）【答案】×【解析】本题考查寻找潜在顾客的普访法，运用普访法,必须是对某一特定地区的全部住户挨家挨户地访问,不能漏掉一户。5.推销人员在进行顾客需要量的多少估计时，既要估计现在的需要量，又要估计顾客未来的需要量。（）【答案】√【解析】本题考查潜在顾客的需要与欲望。四、简答题1.连锁介绍法的概念是什么?【答案】推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。【解析】本题考查连锁介绍法的概念。2.请简述普访法的技巧。【答案】①运用普访法的关键是确定好访问的区域或行业，即推销人员根据推销品的各种特点和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。②推销人员要想提高直接拜访的成功率，必须认真、仔细地做好普访前的准备工作。这种方法是寻找顾客最基本的方法。一般情况下，推销人员的业绩与拜访顾客的多少、次数成正比。【解析】本题考查普访法的技巧。目前寻找潜在顾客方法中常用的可供查阅的资料有哪些?【答案】互联网信息，报刊资料，各种统计资料、年鉴，电话号码簿，企、事业单位公告及广告,工商管理公告，等等。【解析】本题考查目前常用的可供查阅的资料。简述如何分析、判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性。【答案】首先,推销人员要客观、全面地掌握推销品的性能、特点及其能给顾客带来的利益。其次,推销人员必须进行大量的深入细致的调查研究,了解顾客的购买或使用推销品现状及尚未满足的需要与欲望。最后,将顾客的需要、欲望与推销品的关系有机地结合起来,分析、判断出顾客对推销品的需要与欲望的可能性。【解析】本题考查分析、判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性。如何鉴定潜在顾客的购买力？【答案】顾客购买力的鉴定，既要考察、分析顾客现实的购买力，又要考察、分析顾客潜在的购买力。其鉴定方法如下：①推销人员可根据拜访顾客时观察，了解的情况，做出大致的判断，但要注意千万不能简单地以貌取人,冷落顾客。②通过金融机构、专门调机构、有关媒体等途径，了解顾客的支付能力。在审核中若发现需求欲望强，暂无立即支付全部货款能力的顾客，且其有延期支付能力，可采用分期付款、延期付款、销、担保人担保的形式推销商品。【解析】本题考查鉴定顾客购买力的方法。案例分析题柯红是某新型打印纸的推销员,她通过电话号码簿和互联网查找到了一些潜在客户的地址后,便一一登门拜访。

柯红第一天上门推销时,大多数客户都没听说过这种打印纸,而且因为用惯了其他品牌的打印纸,谁都没兴趣为买这点小东西而更换厂家,都纷纷摇摇头说:“对不起,我们已经从xx公司进货了。”但柯红对产品特别有信心,她相信任何一个客户只要使用过这种打印纸之后,就一定会转变态度的。

第二天,柯红来到客户办公室寒暄之后,第一句话就问:“我可以用一下您这儿的打印机吗?”客户怔了怔,但还是点点头:“当然可以。”得到了允许,柯红就把自己带来的打印纸夹到打印机里,然后在电脑前坐了下来,在屏幕上输入这么一行字:“您用普通打印纸,能打出这么清晰的字吗?”接着便发出打印命令。

柯红从打印机上取下打印纸拿给客户看:“您不妨把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合您。”

客户仔细地比较了一番,非常信服地看着柯红说:“你们的质量的确一流。”柯红适时地对该客户说:“您看我们什么时候可以给您