专题九达成交易的技巧和后续工作 （模拟练习）职教高考市场营销专业《推销实务》（解析版）

专题九：达成交易的技巧和后续工作模拟练习解析填空题1.达成交易是（）的关键环节和目标。【答案】推销工作【解析】本题考查达成交易的地位。2.达成交易信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中，通过语言、表情、行动、情感等表露出来的各种（）。【答案】成交信息【解析】本题考查达成交易信号的概念。3.推销员在与顾客沟通时，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录。这属于达成交易的（）信号。【答案】行为【解析】本题考查达成交易信号的种类，顾客达成交易的行为信号主要有以下几种：第一，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录；第二，顾客请上门推销人员入座，详细询问推销商品的情况，或者向接销人员索要有关材料仔细阅读、权衡；第三，顾客拿起推销商品反复抚摸、端详、琢磨，或亲手试用推销商品。4.达成交易的实现，取决于（）是否能真正抓住机会，并灵活运用成交的方法和技巧（）。【答案】推销人员【解析】本题考查达成交易的方法。5.请求成交法也称（），是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。【答案】直接成交法【解析】本题考查请求成交法的概念。选择题1.今天在本店购买本款产品可以八折优惠结账，这属于()A.优惠成交法 B.小点成交法C.假定成交法 D.选择成交法【答案】A【解析】本题考查达成交易的方法，结账时八折优惠是价格优惠属于优惠成交法。2.不属于使用请求成交法的时机的是()A.当顾客有购买信号犹豫不决时 B.当顾客表现出购买信号时C.向老顾客进行推销活动时D.当顾客没有意识到该作出购买决策时【答案】A【解析】本题考查使用求情成交法的时机，A属于优惠成交法的时机。3.营业员推销某种服装时对顾客说:“这是今年最流行的休闲装,和您年龄相仿的年轻人都很爱穿,您穿上它一定更能体现您的翩翩风度。”其采用的成交方法是()A.激将成交法 B.机会成交法C.从众成交法 D.提示成交法【答案】C【解析】本题考查从中成交法，从众成交法也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，制造一种大家都认可的社会气氛，促使顾客迅速做出购买决策的方法。4.以下不属于选择成交法的时机的是()A.产品价格 B.是否购买 C.规格 D.售后服务【答案】B【解析】本题考查选择成交法的时机，一旦顾客流露出购买信号，推销人员就应有意识地不让顾客在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格规格、性能，服务要求，订货数量，送货方式，时间，地点等部可作为选择成交的提示内容。5.以下不属于达成交易的方法的是()A.优惠成交法 B.从众成交法C.假定成交法 D.愿意成交法【答案】B【解析】本题考查达成交易的方法，主要有①请求成交法；②假定成交法；③选择成交法；④小点成交法；⑤优惠成交法；⑥从众成交法；⑦保证成交法。三、判断题1.顾客开始对上门推销员热情款待属于行为信号。（）【答案】×【解析】本题考查顾客达成交易的信号，顾客开始对上门推销者热情款待属于表情信号。2.假定成交法适合决策能力低、依赖心理强和被动求购的顾客。（）【答案】√【解析】本题考查使用成交法应注意的问题。3.从众成交法也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们喜欢占便宜的心理，制造一种大家都认可的社会气氛，促使顾客迅速做出购买决策的方法。（）【答案】×【解析】本题考查从众成交法的概念，从众成交法也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，制造一种大家都认可的社会气氛，促使顾客迅速做出购买决策的方法。4.为了回收货款，可以在任何时间上门。（）【答案】×【解析】本题考查回收货款的技巧，在回收货款的工作中要分清顾客的类型，选择合适的回款时机和场合。5.回访顾客时所有顾客都可以采用短信、电话、微信等方式回访，不用上门回访。（）【答案】×【解析】本题考查回访顾客的方法，对于重要的顾客一定要上门答谢。四、简答题1.达成交易的信号有哪些?【答案】①语言信号；②表情信号；③行为信号；④事态信号。【解析】本题考查达成交易的信号。2.达成交易的方法有哪些?【答案】①请求成交法；②假定成交法；③选择成交法；④小点成交法；⑤优惠成交法；⑥从众成交法；⑦保证成交法。【解析】本题考查达成交易的方法。3.简述选择成交法的概念。【答案】推销人员在顾客流露出成交信号的基础上，先假定成交，再向顾客提供两种以上成交方案，引导顾客不去考虑是否购买，而是考虑买哪个、买多少以及如何买等问题，促使顾客做出选择，达成交易。【解析】本题考查选择成交法的概念。4.简述使用从众成交法时应注意的问题。【答案】①利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道愿，不欺骗顾客；②推销人员要从顾客的利益出发做好产品的解释和说明工作；③如果遇到了个性较强、喜欢标新立异的顾客，推销人员一定要仔细观察客的性格特点，做到随机应变，灵活处理。【解析】本题考查使用从众成交法时应注意的问题。5.简述回收货款的技巧。【答案】①用真情打动顾客；②给顾客讲透道理；③明示顾客如期付款的益处；④巧妙施压⑤勤拜访、勤提醒；⑥不卑不亢,柔中带刚诉衷肠⑦分清顾客类型,选择结款时机、场合；⑧收到货款(定金)后客气致谢。【解析】本题考查回收货款的技巧。案例分析题一位顾客对推销人员推荐的洗衣机很感兴趣，反复地询问洗衣机的安全性能、质量和价格等问题,但又迟迟不做出购买决定。这时推销人员对顾客说道:“这种洗衣机是新产品,非常实用,现在正在促销。如果您现在购买,可以享受八护斤的优惠,还会享受终身的免费维修,您一定会感到满意的。您看是今天给您送货还是明天送货?”根据以上材料回答下列问题：

(1)推销员选择的是哪种达成交易的方法？【答案】选择成交法【解析】本题考查大成交易的方法，选择成交法是指推销人员在顾客流露出成交信号的基础上，先假定成交，再向顾客提供两种以上成交方案，引导顾客不去考虑是否购买，而是考虑买哪个、买多少以及如何买等问题，促使顾客做出选择，达成交易。

(2)推销员在选择使用这种方法时，需要注意哪些问题？【答案】要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准