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文档简介
专题九:达成交易的技巧和后续工作模拟练习解析填空题1.达成交易是()的关键环节和目标。【答案】推销工作【解析】本题考查达成交易的地位。2.达成交易信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中,通过语言、表情、行动、情感等表露出来的各种()。【答案】成交信息【解析】本题考查达成交易信号的概念。3.推销员在与顾客沟通时,顾客突然拿出笔,或者拿起笔做记录。这属于达成交易的()信号。【答案】行为【解析】本题考查达成交易信号的种类,顾客达成交易的行为信号主要有以下几种:第一,顾客突然拿出笔,或者拿起笔做记录;第二,顾客请上门推销人员入座,详细询问推销商品的情况,或者向接销人员索要有关材料仔细阅读、权衡;第三,顾客拿起推销商品反复抚摸、端详、琢磨,或亲手试用推销商品。4.达成交易的实现,取决于()是否能真正抓住机会,并灵活运用成交的方法和技巧()。【答案】推销人员【解析】本题考查达成交易的方法。5.请求成交法也称(),是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。【答案】直接成交法【解析】本题考查请求成交法的概念。选择题1.今天在本店购买本款产品可以八折优惠结账,这属于()A.优惠成交法 B.小点成交法C.假定成交法 D.选择成交法【答案】A【解析】本题考查达成交易的方法,结账时八折优惠是价格优惠属于优惠成交法。2.不属于使用请求成交法的时机的是()A.当顾客有购买信号犹豫不决时 B.当顾客表现出购买信号时C.向老顾客进行推销活动时D.当顾客没有意识到该作出购买决策时【答案】A【解析】本题考查使用求情成交法的时机,A属于优惠成交法的时机。3.营业员推销某种服装时对顾客说:“这是今年最流行的休闲装,和您年龄相仿的年轻人都很爱穿,您穿上它一定更能体现您的翩翩风度。”其采用的成交方法是()A.激将成交法 B.机会成交法C.从众成交法 D.提示成交法【答案】C【解析】本题考查从中成交法,从众成交法也称排队成交推销技巧,是推销人员利用人们的从众心理,制造一种大家都认可的社会气氛,促使顾客迅速做出购买决策的方法。4.以下不属于选择成交法的时机的是()A.产品价格 B.是否购买 C.规格 D.售后服务【答案】B【解析】本题考查选择成交法的时机,一旦顾客流露出购买信号,推销人员就应有意识地不让顾客在买与不买之间做出选择,而是在产品属性方面做出选择,诸如产品价格规格、性能,服务要求,订货数量,送货方式,时间,地点等部可作为选择成交的提示内容。5.以下不属于达成交易的方法的是()A.优惠成交法 B.从众成交法C.假定成交法 D.愿意成交法【答案】B【解析】本题考查达成交易的方法,主要有①请求成交法;②假定成交法;③选择成交法;④小点成交法;⑤优惠成交法;⑥从众成交法;⑦保证成交法。三、判断题1.顾客开始对上门推销员热情款待属于行为信号。()【答案】×【解析】本题考查顾客达成交易的信号,顾客开始对上门推销者热情款待属于表情信号。2.假定成交法适合决策能力低、依赖心理强和被动求购的顾客。()【答案】√【解析】本题考查使用成交法应注意的问题。3.从众成交法也称排队成交推销技巧,是推销人员利用人们喜欢占便宜的心理,制造一种大家都认可的社会气氛,促使顾客迅速做出购买决策的方法。()【答案】×【解析】本题考查从众成交法的概念,从众成交法也称排队成交推销技巧,是推销人员利用人们的从众心理,制造一种大家都认可的社会气氛,促使顾客迅速做出购买决策的方法。4.为了回收货款,可以在任何时间上门。()【答案】×【解析】本题考查回收货款的技巧,在回收货款的工作中要分清顾客的类型,选择合适的回款时机和场合。5.回访顾客时所有顾客都可以采用短信、电话、微信等方式回访,不用上门回访。()【答案】×【解析】本题考查回访顾客的方法,对于重要的顾客一定要上门答谢。四、简答题1.达成交易的信号有哪些?【答案】①语言信号;②表情信号;③行为信号;④事态信号。【解析】本题考查达成交易的信号。2.达成交易的方法有哪些?【答案】①请求成交法;②假定成交法;③选择成交法;④小点成交法;⑤优惠成交法;⑥从众成交法;⑦保证成交法。【解析】本题考查达成交易的方法。3.简述选择成交法的概念。【答案】推销人员在顾客流露出成交信号的基础上,先假定成交,再向顾客提供两种以上成交方案,引导顾客不去考虑是否购买,而是考虑买哪个、买多少以及如何买等问题,促使顾客做出选择,达成交易。【解析】本题考查选择成交法的概念。4.简述使用从众成交法时应注意的问题。【答案】①利用从众成交法有利于提高推销效率,促成大批交易。但要注意讲究职业道愿,不欺骗顾客;②推销人员要从顾客的利益出发做好产品的解释和说明工作;③如果遇到了个性较强、喜欢标新立异的顾客,推销人员一定要仔细观察客的性格特点,做到随机应变,灵活处理。【解析】本题考查使用从众成交法时应注意的问题。5.简述回收货款的技巧。【答案】①用真情打动顾客;②给顾客讲透道理;③明示顾客如期付款的益处;④巧妙施压⑤勤拜访、勤提醒;⑥不卑不亢,柔中带刚诉衷肠⑦分清顾客类型,选择结款时机、场合;⑧收到货款(定金)后客气致谢。【解析】本题考查回收货款的技巧。案例分析题一位顾客对推销人员推荐的洗衣机很感兴趣,反复地询问洗衣机的安全性能、质量和价格等问题,但又迟迟不做出购买决定。这时推销人员对顾客说道:“这种洗衣机是新产品,非常实用,现在正在促销。如果您现在购买,可以享受八护斤的优惠,还会享受终身的免费维修,您一定会感到满意的。您看是今天给您送货还是明天送货?”根据以上材料回答下列问题:
(1)推销员选择的是哪种达成交易的方法?【答案】选择成交法【解析】本题考查大成交易的方法,选择成交法是指推销人员在顾客流露出成交信号的基础上,先假定成交,再向顾客提供两种以上成交方案,引导顾客不去考虑是否购买,而是考虑买哪个、买多少以及如何买等问题,促使顾客做出选择,达成交易。
(2)推销员在选择使用这种方法时,需要注意哪些问题?【答案】要看准成交信号,针对顾客的购买动机和意向找准
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