渠道管理（2022年秋）学习通超星期末考试答案章节答案2024年

渠道管理（2022年秋）学习通超星期末考试章节答案2024年学习批发商的相关概念和特点，选取某一具体的批发商，以PPT的形式介绍该批发商的上下游企业、业务流程、市场优势等，并在班里进行课堂分享。PPT不少于8张，分享时间3-5分钟为宜，以4-5人为小组完成。

答案:略Amoco（阿莫科）公司于1889年由美国洛克菲勒财团组建，原名印第安纳美孚石油公司，1998年，公司被BP（正式英文全称：BPp.l.c.。前称：BritishPetroleum，即英国石油，后BP简称成为正式名称）并购。Amoco曾经是世界上第十二位、美国第五位的上下游一体化的综合性跨国石油公司，业务遍及世界上40多个国家和地区。其业务范围包括：国内外油气勘探与开发、国内石油炼制和国内外油品销售、国内外化学品生产与销售、管道和油轮运输、金融、保险等其它业务。在一次全国性的加盟和并购中，Amoco在条款中明确指出，独立经营的汽车服务站如果要加盟就必须放弃原来提供的维修等多项服务，转变为仅提供便利服务的“加油站”，也就是公司要求加盟者不能再从事利润丰厚的维修业务。独立特许经营加盟者除了让步别无选择，因为Amoco公司有拥有服务站所使用的土地和建筑，而且只提供最长三年的租期。由此，Amoco公司在这一业务领域得到极大发展，仅1996年一年，公司就新建了275个多功能加油站，其中与麦当劳公司合营的便利店有60家。试从力的来源和力对渠道关系产生的长期效果入手讨论本案例。有哪些力存在？表现和影响如何？

答案:略刘明来到西单的一家专业照相机商店，向售货员咨询了许多单反相机的相关指标，并请售货员一一解释了许多款相机的利弊，比较了它们的不同特点，还亲自操作考察它们的性能。他感谢了售货员的热情。离开商店时他已经看好并决定购买一台尼康单反数码相机。但他并没有在那家商店购买，而是在一家经营摄影器材的网上商店购买了他相中的同款相机，但价格上节约了420元钱。陈刚确信网上的产品和商店里的一模一样，他才不关心相机的来路呢。这是渠道管理中的什么现象？分别从刘明、照相机商店、网上商店和制造商方面讨论这种情形。

答案:这属于灰色市场和免费搭乘现象。灰色市场指未获得授权的经销商或零售商以较低的价格出售产品，免费搭乘指这些未经授权的经销商借用那些正规市场的经销商所提供的服务。渠道管理的首要目标是和中间商一起努力使市场最大化。

答案:错和其它营销管理相比，渠道管理最大的特点就是跨组织管理。

答案:对科特勒认为，分销渠道指商品和劳务从生产者转移至消费者时取得商品和劳务所有权的所有企业和个人、因此，分销渠道也可以特指中间商。

答案:对渠道中的各辅助代理机构会严格执行自己的功能、完成在渠道中的任务，绝不会有任何越界。

答案:错制造商的销售分支机构和办事处是由制造商开办并进行运作的，因此不属于中间商的范畴。

答案:错企业会基于是否参与商品交易谈判对渠道参与者进行分类。

答案:对伴随着商品实体从生产者手中转移至消费者手中，商品所有权也发生变化。在转移过程中，商品实体与所有权不可分离。

答案:错分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。因此，企业的渠道策略要以企业为出发点，首先考虑企业。

答案:错营销渠道中，存在着各种功能流，一般来说，双向流动的功能流包括（

）。

答案:谈判流;信息流在分销渠道中，常见的辅助代理机构包括（

）。

答案:运输公司;仓储企业;广告代理商;保险公司;市场咨询公司批发商包括各种为转售而从事商品销售的企业，可以分为以下几种（

）。

答案:贸易批发商;代理商;代销商;经纪人企业选择通过中间商来帮助完成商品销售，主要是因为中间商在商品销售过程中能够（

）。

答案:减少交易次数;降低交易费用;提高交易效率营销渠道的功能包括以下（

）。

答案:收集信息;传递信息;便利搜寻;产品分类;提供销售服务“市场的密度越小，越有可能使用渠道成员；反过来说，市场的密度越大，放弃使用渠道成员的可能性越大。”这句话对吗？为什么？

答案:这句话说得对。因为市场密度越小，分销的困难越大、费用越高，这种情况下企业应该使用渠道成员来帮助完成分销任务。企业在进行渠道设计时，会根据市场规模来选择。一般情况下，如果市场规模很大，使用渠道成员的可能性是大还是小？为什么？

答案:1.通常情况下，如果市场规模很大，则需要使用中间商的可能性就大；相反，如果市场很小，公司就更可能避免使用渠道成员。2.市场规模大，企业需要借助中间商的力量来完成较多的交易次数。兰伯特提出的财务方法能用于渠道结构选择的决策中，其原因在于渠道的选择主要取决于资金，渠道选择的过程类似于资金预算的决策过程。

答案:对当产品高度易腐时，渠道设计的必要条件是把产品快速从生产者转向最终用户，使高度易腐的风险降到最小。

答案:对把市场地理位置和渠道设计联系考虑，当制造商同其市场之间的距离越远时，使用渠道成员的可能性就越大。

答案:对如果一种产品的技术很复杂，制造商在进行渠道设计时应该直接销售给使用者而不是通过中间商进行销售。

答案:对企业开发新产品时，如果现在的分销其他产品的渠道不适用于新产品或新产品线，就必须建立一条新渠道，或者按照某些模式对现有渠道进行调整。

答案:对生产商和制造商才会面临渠道设计决策，处于渠道中间环节的批发商和零售商并不需要进行渠道设计。

答案:错渠道设计就是指渠道管理人员从头开始进行企业营销渠道的设计。

答案:错以下选择“最佳”渠道结构的方法中，属于判断—启发式方法的有（

）。

答案:直接定性判断方法;权衡因素方法;分销成本方法企业进行渠道设计时，对渠道成员的选择主要考虑渠道成员的（

）。

答案:可获得性;成本;服务企业进行渠道设计时，对渠道的宽度有以下选择（

）。

答案:密集分销;独家分销;选择分销企业面临以下情境时，管理者要考虑是否需要进行渠道设计工作（

）。

答案:上马新的产品线;进入新的目标市场;兼并一家新公司;合作的中间商推出私有品牌的竞争性产品;出现巨大渠道冲突选择“最佳”渠道结构的方法中，仅考虑了垂直一体化或使用独立渠道成员两种情形的是（

）。

答案:交易成本分析法产品的标准化程度对渠道结构也会有影响，一般来说，以下（

）适合标准化程度低的产品选择。

答案:定制渠道很多消费和产业市场中，新产品在投入期需要大量积极的促销，以建立主要的需求。因此，企业在这个阶段会努力选择（

）渠道。

答案:短一般来说，产品的单位价值越低，其渠道就越（

）。

答案:长渠道成员选择过程是双向的，对制造商来说，可以通过哪些方面来提高自身吸引渠道成员的能力？

答案:提供重量好、利润高的产品；广告和促销支持；提供管理援助；公平交易和友好关系。布仁德标准只适用于那些生产工业产品的企业，而生产消费品的生产企业在选择渠道成员并不适用。

答案:错对于技术含量高的的产品制造商来说，销售人员的技术能力比销售人员的数量更为重要。

答案:对企业选择渠道成员时一定要积极，因为中间商从来不会主动前来咨询。

答案:错如果企业采取直销的方式进行产品销售，那么就不需要进行渠道成员选择了。

答案:对对于消费品生产企业来说，为方便更多的顾客购买商品，他们在选择渠道成员时往往会考虑那些市场覆盖面广的中间商，甚至会追求大面积的市场重叠。

答案:错营销渠道成员选择指从众多的相同类型的分销成员中选出合适分销伙伴的过程，对中间商来说不存在选择渠道成员这个过程。

答案:错企业选择渠道成员时往往将其实力放在第一位，因为实力强必然带来较高的利润。

答案:错选择渠道成员时，以下（

）属于从外部信息源获得渠道成员名单。

答案:地方性商会;展览会;广交会;市场咨询公司运用西普雷准则选择渠道成员时，企业会考虑销售和市场因素，包括（

）。

答案:市场覆盖范围;销售人员的数量;销售人员的素质;市场知识有的企业在选择渠道成员时，参考行业内有影响的成功企业的做法，选择和该企业相同或相似的渠道成员，这种做法称为（

）。

答案:亦步亦趋策略制造商对某产品发起降价，渠道成员可能的反应会有哪些？

答案:渠道成员对由生产商发起的降价可能产生的反应包括：可能期望降价可以增加他们的销售量和收益；由于降价对产品质量形象的可能影响，也许他们不情愿再经营该产品；也许他们担心降价会对他们的形象千万影响，导致顾客认为他们经营的是低价、劣等的产品；也许他们会怨恨由于制造商的降价导致他们毛利减少；也许他们会担心在降价之后他们现有的产品存货的价值受损；也许他们会感觉到可能由竞争对手挑起的愈演愈烈的降价威胁；也许他们会对这次降价所预示的未来的制造商价格政策起疑心。制造商都十分热衷于扩大产品组合，不断增加新的产品线和产品项目来丰富自己的产品组合，渠道成员往往也更乐于接受和经营丰富的产品组合。

答案:错成功的产品市场定位策略主要取决于品牌、包装和产品宣传，与渠道管理并没有什么关联。

答案:错渠道成员能接触到最终用户，了解最终用户的需求变化，他们有义务对制造商的产品创新提出新的创意，这也是制造商产品创新的主要来源。

答案:错一些知名度不高、价格低廉的产品往往能吸引广泛的低收入人群或者狭小市场，因此经销商为了聚拢人气很愿意经销这些产品。

答案:对定价决策仅以市场、内部成本分析和竞争因素为基础是远远不够的，因为定价决策会影响渠道成员的行为，因此，制造商进行产品定价时需要考虑渠道成员的需求与利益。

答案:对有些制造商会同时使用制造商品牌和经销商品牌，这些制造商在进行渠道管理时要特别注意二者之间可能存在的竞争关系。

答案:对制造商在新产品定价时要考虑渠道成员的利益和需求，但在提价或降价时则可以完全自主，并不需求考虑渠道成员。

答案:错渠道管理要求指制造商除了进行产品生产之外，还要参与到经销商的所有经营管理工作当中去。

答案:错一些国际和国内市场上的知名品牌知名度大、经营风险较低，给经销商带来的投资回报也很高，因此很受经销商欢迎。

答案:错对制造商来说，任何控制渠道成员定价政策的强迫方法都应该立即废除，这样做不仅可能加大疏远渠道成员的可能性，而且可能触犯法律。

答案:对在产品生命周期的引入期，渠道管理者的主要任务是（

）。

答案:吸引足够多的渠道成员;获得大的市场覆盖面;确保新产品供应与最终用户不同，渠道成员对新产品的关注点主要在新产品的以下方面（

）。

答案:用户接受度;储存方法;展示方法;盈利性物流管理和渠道管理存在以下几个交叉面（

）。

答案:定义物流服务标准;确保物流服务满足渠道成员要求;向渠道成员推销物流系统;监控物流服务系统的运营对经销商来说，那些在国际和国内市场上的一流品牌虽然知名度大、经营风险较低，但往往投资回报并不高。经销商称之为（

）。

答案:一线品牌在产品生命周期的衰退期，渠道管理者对那些小规模经营的渠道成员应该采取（

）的措施。

答案:逐步淘汰渠道冲突和渠道竞争有何不同之处？

答案:中心不同。渠道竞争是以目标为中心的，而渠道冲突是以对抗为中心的。行为不同。渠道竞争是间接的，而渠道冲突是直接的、有伤害的敌意行为，有干涉和阻碍行为。渠道竞争是理性、不受个人情感影响的，而渠道冲突是非理性的，受个人情感因素影响的。渠道冲突发生时，冲突的各方会利用某些优势和机会对其它冲突方采取敌意的行为。为什么还有“良性渠道冲突”的说法呢？渠道冲突的“良性”表现在哪里？

答案:良性渠道冲突是指当渠道系统中存在适当的压力或冲突时可能会加强系统中的联合，提高渠道系统的稳定性。另外，当渠道系统发生变化时，不可避免地会发生冲突，导致业绩的提高，如同生物进化“适者生存”。一些小的渠道冲突在在结果上能提高渠道效率而不是引起资源的消减，因此称它们为良性渠道冲突。企业要经常对渠道进行评估以了解渠道绩效，因此，对渠道成员的评估就是对渠道绩效的评估。

答案:对造成渠道冲突的原因很多，只要制造商渠道管理得当，可以杜绝渠道冲突现象的发生。

答案:错渠道冲突会影响渠道效率，但这种影响并不都是负面的，有时候反而可能幸渠道效率。

答案:对渠道冲突往往由渠道竞争演变而来，因此，二者的本质是一样的，只是程度不同。

答案:错评估渠道绩效时，对渠道成员顾客满意度的评估主要从该渠道成员对其它渠道成员的（

）方面进行。

答案:产品供应能力;信息支持能力;适应能力;产品生命周期支持能力对渠道成员销售绩效进行评估时，主要从以下几个方面进行（

）。

答案:总销售量;市场份额;销售增长率营销渠道运行时，从微观角度对渠道效率进行评估，可以从以下方面进行（

）。

答案:渠道管理组织;渠道运行状况;渠道服务质量;渠道经济效果从宏观角度考察营销渠道的绩效，就是要考察和衡量营销渠道对社会的贡献，通常可以从以下方面进行（

）。

答案:渠道效益;渠道公平;渠道效率某小食品生产企业想对其北京市场上的5000多家零售商进行绩效评估，但公司掌握的销售数据有限，最适合其采用的方法为（

）。

答案:独立的绩效评估营销渠道运行时，渠道以有效的成本来利用社会资源而获得特定成果的能力称为（

）。

答案:渠道效率营销渠道运行时，渠道以尽可能低的成本向顾客提供服务的能力称为（

）。

答案:渠道效益随着汽车生产商对汽车保修范围的扩大，美国最大的变速器维修公司阿姆科和其旗下的加盟商业务不断缩减，为了应对面临的困境，阿姆科认为应该提高特许经营费用，而加盟商们则强烈要求阿姆科应该将加盟费用由9%降低为5%以渡过难关。即将发生的渠道冲突的原因是（

）。

答案:期望差异有些制造商将某些大规模经营零售商作为企业重点控制顾客，从而招到批发商的反观，由此产生渠道冲突。这是因为（

）引起的渠道冲突。

答案:资源稀缺某一公司的渠道系统中处于同一水平或同一层级的不同中间商之间的冲突称为（

）。

答案:水平性冲突在同一个宏观环境的市场中，一家企业的分销渠道和另一家企业的分销渠道在同一水平的冲突称为（

）。

答案:同质冲突马奥家庭旅馆专门提供5天——6个月甚至更长的长期住宿服务。公司负责人认为，销售这种服务的关键是提供一种不同于其它传统旅馆惯于提供的那种两三天住宿服务，要营造一种舒适的家庭氛围使顾客感觉到他们是“生活”在马奥而不是“投宿”在马奥。为了达到这个目的，该公司需要设计多种服务来接送这种在家的感觉。请为该公司设计至少3种措施和服务，以体现其家庭氛围；该公司为什么要这么做？请从服务的特征和其营销渠道管理方面回答。

答案:略该案例体现了服务的无形性与渠道管理的关系。无形的服务使得服务的生产者需要试图利用产品战略使服务有形化，即试图将服务同某种形象或物体相联系，使服务更具体化。为什么说电子营销渠道并非严格意义上的营销渠道？

答案:这是因为电子营销渠道中没有产品流。在营销渠道中存在四种功能流，分别是产品流、谈判流、所有权流、信息流和促销流，电子营销渠道在处理后四种功能流时效果巨大，但产品流不能数字化，无法通过电子营销渠道处理，因此，从这个角度说，电子营销渠道并不是严格意义上的营销渠道。和其它营