《推销实务与技巧》教案（理论）

广东省高新技术技工学校

教

案

本

授课班级17营销1,2班

课程名称推销实务与技巧

任课教师潘结娣、吴少勤

授课学期2018-2019第一学期

编号：QD-85la-08版本号：AO流水号:

章节（项目）项目九任务一授课内容认识市场调查

授课课时2授课时间第2周第1次课

教学目标互相认识，让学生了解书本框架与市场调查概念

教学重点互相认识，让学生了解书本框架

教学难点市场调查概念

教学方法讲授法，任务驱动，案例分析

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、课前活动（25分钟）

1.、自我介绍及认识学生

⑴播放姓名及联系方式

（2）鼓励学生上台介绍自己（奖励）

意图：让学生认识老师，有亲切感，认识学生，拉近师生关系

2.、课堂纪律的强调

（1）期末成绩的核算：平时成绩（10%）+项目成绩（30%）期末成绩（60%）；

（2）罚：上课不交手机（课前2min上交至手机袋）且玩手机、睡觉、吵闹、随意走动、不交作业等，

有以上行为者每次扣2分；（注：玩手机者，手机将会被没收）

（3）奖：上课能积极配合老师，主动举手回答问题或积极上讲台演示者将会视情况加2~4分不定；

（4）科代表的选举！

二、导入（10分钟）

1、图片导入:让大家看图片

思考：说到“推销”二字，你脑海里漂浮出了哪些想法或词语？

2、请对以下词语做个区分

（1）推销

（2）促销

（3）营销

思考：如何将三者放到不同的轨道里？

三、知识讲解（30分钟）

（-）认识调查

1、互动：选一位坐在你身边的同学作为调查对象，调查他的新年利是是多少或者是他的一个秘密！

2、调查的概念

是人们对事物进行感性认知的方法，它要求人们深入现场进行考察，通过观察、实验、访谈和问卷等

方法获取事物的相关信息。

（-）市场调查的概念

1、广义的市场调查

指以科学的方法收集产品从生产者转移到消费者手中的一切与市场销售有关的资料，并进行研究分析

的过程

2、狭义的市场调查：

指以科学的方法和手段收集消费者对产品的购买情况，包括对商品的购买、消费动机等购买活动的调

查

图片展示并思考：在做销售工作之前要先做什么工作？

四、知识巩固（10分钟）

小组问题讨论：产品只要努力推销就能卖出去没有必要进行市场调查，这句话对吗？为什么？

五、小结及作业布置（5分钟）

小结：书本框架与市场调查概念

作业：预习下节课内容

新学期第一次课，同学们精神状态很好，第一次课纪律的强调很重要，学生都能

将手机上交，这样课堂纪律会好很多，学生在课堂上能认真听课与老师互动，整个课

课后反思堂气氛不错。

审阅签名:

章节（项目）项目九任务一授课内容认识市场调查

授课课时2授课时间第2周第2次课

教学目标了解市场调查的种类；掌握市场调查的内容，步骤

教学重点市场调查的内容，步骤

教学难点市场调查的内容

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、课前活动（5分钟）

1、安全教育——用电安全

提醒学生宿舍用电、教室用电安全

二、导入新课（IO分钟）

案例导入：美国美格广告公司的小镇调查

思考：1、案例中采用了什么方法进行调查

2、如果采用其他调查方式，能否得到相同的调查结果。

三、知识讲解（40分钟）

（-）市场调查的种类（略讲）思考：

1、根据商品目的分：消费者市场和产业市场

2、按商品流通环节分：批发市场调查和零售市场调查

3、按产品层次、空间、时间分

4、按市场调查的组织方式分

5、按调查的内容分

6、按调查的方法分

（二）市场调查的内容

1、社会环境调查

（1）政治环境调查：主要指政治的经济政策

例如：房子和汽车的限购、养老保险

（2）经济环境调查：指当地的经济发展水平

提问：请你列举落后国家、发展中国家、发达国家分别有哪些？

（3）文化环境调查

请举例说明你们家独有的春节文化（节目）

宗教信仰

世界三大宗教：佛教、伊斯兰教、基督教

2、市场需求调查

（1）消费需求量调查

（2）消费结构调查

（3）消费者行为调查

3、产品调查

4、市场营销活动调查

（三）市场调查的步骤

1、确定调查问题和目标

2、设计调查方案

3、收集数据

4、整理分析数据

5、撰写并汇报报告

6、信息反馈与跟踪

四、知识巩固（20分钟）

案例：柠檬香皂造型的改进

思考：造型很新颖的柠檬香皂为什么遭到了失败？应该怎么改进?

五、小结及作业布置（5分钟）

小结：了解市场调查的种类；掌握市场调查的内容，步骤

作业：简述市场调查的步骤

在授课过程中举的例子是日常生活中学生经常接触的或者感兴趣的效果会很好，

学生更愿意听讲与互动。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授

课后反思课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。

审阅签名:

章节（项目）项目九任务二授课内容市场调查的方法

授课课时2授课时间第2周第3次课

教学目标掌握简单的市场调查方法

教学重点市场调查方法

教学难点市场调查方法

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、课堂热身（5分钟）

王减一笔，你最先想到什么字？

1、±：最好的人

2、干：最精明的人

3、三：最善的人

4、工：最快乐的人

二、导入新课（10分钟）

提问：假如学校有这样9个班级，你最想去哪个？

三、知识讲解（40分钟）

（-）市场调查方法

1、访问调查法：面谈调查、邮寄调查、电话调查、留置调查

2、观察调查法：实验和非实验、结构和无结构、直接和间接、公开和非公开、人工和仪器

3、实验调查法：实验法

（-）访问调查法

面谈调查：

1、运用方式：个人访问集体座谈

2、适用场合：与被访者进行深入访谈。

3、优点：（D直接灵活、（2）有利于判断回答问题的真实性；（3）回收率高

4、缺点：（1）费用高、（2）样本大，费时、（3）影响被调查者的因素多。

邮寄调查：

1、运用方式：较大面积的调查

2、适用场合：访问者不宜面谈

3、优点：（1）不受地域限制、（2）数目多，费用小、（3）回答时间充裕、（4）无意见倾向；

4、缺点：（1）回收率低、（2）回收迟缓，等待结果时间长

电话调查：

1、运用方式：在客户资料中随机抽取样本，进行电话访问

2、适用场合：题目少，样本简单的访问

3、优点：省时、回收快、费用低

4、缺点：样本不齐全，抽样容易失去代表性，受访者会产生抗拒情绪

留置调查：

1、运用方式：将问卷留给调查者，完成后再回收

2、适用场合：不急收回的调查

3、优点：（1）回收率高、（2）填写时间充裕

4、缺点：（1）地域范围受限制（2）费用高（3）缺乏有效监管

（≡）观察调查法

1、实验观察：人为情境

2、非实验观察：自然状态

3、结构观察：规定多

4、非结构观察：规定少

5、直接观察：调查员亲自参与

6、间接观察：推断结果

三、知识巩固（20分钟）

思考：观察调查法的应用有哪些？

四、小结及作业布置（5分钟）

小结：市场调查方法

作业：课后习题

为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下

有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好，

课后反思接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。

审阅签名:

就某种商品选择其调查的方法并进行调

章节（项目）技能训练授课内容

查

授课课时2授课时间第3周第4次课

教学目标掌握简单的市场调查方法

教学重点市场调查方法

教学难点市场调查方法

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（10分钟）

1、任务：假如你现在想要买一台电脑，为了了解更多电脑有关知识方便自己做决定，你会选择

什么方法进行调查。

2、知识回顾：访问调查法：面谈调查、邮寄调查、电话调查、留置调查；

观察调查法：实验和非实验、结构和无结构、直接和间接、公开和非公开、人工和仪器：

实验调查法：实验法

二、知识讲解（45分钟）

（一）任务安排

1、全班7-8人为小组根据上述的任务进行讨论，讨论的内容要确定调查的方法是什么，为什么选

择这种方法，如何开展，最后能得到什么的信息。

2、小组内分配好各自任务，有负责整理记录的同学，最后要派至少一名的同学上台分享小组结论。

3、小组成果展示，各小组派代表上讲台进行情景模拟。

4、教师点评与评分。

（-）访问调查法（教师黑板展示相关调查方法特点）

面谈调查：

1、运用方式：个人访问集体座谈

2、适用场合：与被访者进行深入访谈。

3、优点：（1）直接灵活、（2）有利于判断回答问题的真实性；（3）回收率高

4、缺点：（1）费用高、（2）样本大，费时、（3）影响被调查者的因素多。

邮寄调查：

1、运用方式：较大面积的调查

2、适用场合：访问者不宜面谈

3、优点：（1）不受地域限制、（2）数目多，费用小、（3）回答时间充裕、（4）无意见倾向；

4、缺点：（1）回收率低、（2）回收迟缓，等待结果时间长

电话调查：

1、运用方式：在客户资料中随机抽取样本，进行电话访问

2、适用场合：题目少，样本简单的访问

3、优点：省时、回收快、费用低

4、缺点：样本不齐全，抽样容易失去代表性，受访者会产生抗拒情绪

留置调查：

1、运用方式：将问卷留给调查者，完成后再回收

2、适用场合：不急收回的调查

3、优点：（1）回收率高、（2）填写时间充裕

4、缺点：（1）地域范围受限制（2）费用高（3）缺乏有效监管

（≡）观察调查法（教师黑板展示相关调查方法特点）

1、实验观察：人为情境

2、非实验观察：自然状态

3、结构观察：规定多

4、非结构观察：规定少

5、直接观察：调查员亲自参与

6、间接观察：推断结果

三、知识巩固（20分钟）

讨论：通过此次实训，同学们对调查的方法有没有更深入的了解。

四、小结及作业布置（5分钟）

小结：市场调查方法

作业：课后习题

技能训练课应该让学生提前做好资料准备，这样课堂上的分析和展示学生都比较

到位，而且课堂气氛比较热烈，学生比较有激情，教学效果较好。课堂更多交给学生，

课后反思让他们在讨论和实训中提升自我。

审阅签名:

章节（项目）项目九任务三授课内容市场调查实务

授课课时2授课时间第3周第5次课

1、掌握问卷的类型

教学目标

2、熟悉问卷的结构

教学重点问卷的类型

教学难点问卷的结构

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（IO分钟）

图片导入：PPt展示几张调查问卷，让同学对调查问卷有初步的了解。

思考：调查问卷的结构是怎么样的？

二、知识讲解（45分钟）

（-）问卷的类型

1、自填问卷

邮寄问卷、发送问卷

2、访问问卷

访问员根据被调查者的回答填写

提问：生活当中有没有遇到问卷调查的情况

（二）问卷的结构

1、标题

2、封面信

3、主体（问题、选项）

4、结束语（表示感谢）

（三）问卷的结构具体内容

1、标题

举例：《XXX调查问卷》

或《关于XXX的调查问卷》

2、封面信

举例：：《XXXX区留学市场调查》问卷封面信

米爰的RJ学：称呼目的

问候您好！AA出国留学服务中心为了了解大学

生的出国留学意向，特进行这次问卷调查，请

您提供宝贵的意见，它将帮助我们以后为您和

您的亲友更好的提供服务，本次调查采用随机

抽查不记名的方式。请您在您认为合适的答案’

的标号上打“0'，您所提供的情况，我们将严

格保密，谢谢您的合作。感谢

3、主体：题型

开放式问题：不提供答案；如“您的建议_”

封闭式问题：提供答案以备被调查者选取。

三、知识巩固（20分钟）

《关于XXXX大学生出国意向的调查？

一、请问您有出国的意向吗？

1、有2、没有=

二、您出国的主要目的是

1、留学深造2、就业3、观光旅游4、其他（请注明）

思考：以上是某位同学设计问卷的一部分内容，请问设计上是否有不妥之处？

四、小结及作业布置（5分钟）

小结：1、掌握问卷的类型

2、熟悉问卷的结构

作业：网上查找调查问卷，找出问卷好的地方以及存在不足的地方。

老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授课形式如加入小组讨

论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。营销班的同学比较活跃，

课后反思有时候会让课堂有点吵闹，老师要适时提醒让课堂回归正常.。

审阅签名:

章节（项目）项目九任务三授课内容市场调查实务

授课课时2授课时间第3周第6次课

教学目标掌握问卷设计技术

教学重点问卷设计中应注意的问题

教学难点问卷设计中应注意的问题

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（15分钟）

案例导入：在得知四川德阳地区洗衣机下水管堵塞的问题后，海尔公司及时查找原因，发现原来

当地盛产红薯，常有人用洗衣机洗红薯，所以造成了下水管堵塞。公司技术部门捉到这一信息后，对

销往当地的洗衣机作了一些改造（加粗下水道，解决排沙问题），开发出一种既能洗衣物又能洗水果

蔬菜的多用途洗衣机一“小神螺大地瓜洗衣机”。该款洗衣机进入批量生产，当年即销售数千台。这

一事件一时传为美谈。

思考：蔬菜洗衣机当年为什么销量那么好？

二、知识讲解（45分钟）

（一）问卷设计的目标

1、是否能提供必要的信息

2、是否考虑到应答的需要

3、是否考虑到编辑和数据处理的需要面谈调查：

（二）问卷是否考虑到应答的需要

1、一份合格的问卷应该简洁、有趣、具有逻辑性且问题明确

2、一份合格的问卷不仅要考虑主题和受访者的类型，还要考虑访问的的环境和问卷的长度

3、一份合格的问卷必须使问题适合潜在的应答者，避免使用专业术语。

（三）问卷设计中应注意的问题

1、提问：您用哪一类剃须刀？

让学生回答这种问法有什么问题

解释：所答信息不充分，有的被访者会以"电动”或"机械”作为分类标准；有的会以品牌作为分

类标准。

修改：您用的剃须刀是：A、电动B、机械C、其他（请注明）

或者：您用的剃须刀的品牌是

2、提问：去年以来您用过哪些品牌的洗发水？

让学生回答这种问法有什么问题

解释：被访者是否知道、是否记得住、是否表达得出来？

修改：现在您用什么品牌的洗发水？或者最近三个月您还用过什么品牌的洗发水?

3、提问：涉及年龄、财产、收入、婚姻状况等隐私时应注意提问方式

解释：给出几个档次供选择

(1)请问您的年龄属于哪一类？

A、18岁以下B、19-25岁C、26-30岁

D、31-35岁E、36-40岁F、40岁以上

递进式构造问句

(2)您的收入在家中排第几位？

(3)您的月收入属于下面哪一类？

4、询问尽可能简单明了，并确认被访者和访问者对问题的理解一致

三、知识巩固(15分钟)

思考：除上述讲的设计问卷应该注意的事项，还有哪些事项？

四、小结及作业布置(5分钟)

小结：问卷设计中应注意的问题

作业：网上查找调查问卷，找出问卷好的地方以及存在不足的地方。

为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下

有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好,

课后反思接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。

审阅签名:

章节（项目）技能训练授课内容设计调查问卷

授课课时2授课时间第4周第7次课

教学目标掌握问卷设计技术

教学重点如何设计调查问卷

教学难点如何设计调查问卷

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（15分钟）

任务导入：经贸系营销班要做一个关于小米手机的市场调查，现在请将调查问卷的题目和问卷说

明写出来。

二、知识讲解（45分钟）

（一）问卷的结构（复习）

1、标题

2、问卷说明

3、被调查者情况

4、主体（问题、选项）

5、结束语（表示感谢或建议）

（二）问卷说明

问卷说明旨在向被调查者说明调查的目的、意义。举例如下：

随着我们的生活水平不断提高，蜜月旅游消费变得越来越热，而校园是情侣的园地，学生是蜜月

消费的潜在群体，所以为了了解花都区潜在蜜月旅游消费，特邀请你参与我们这次调查，你的回答对

我们非常关键。本调查只作为研究之用，不对外公开，请您安心回答！

（三）被调查者情况

指被调查者的一些主要特征，如在消费者调查中，消费者的性别，年龄、民族、家庭人口、婚姻

状况、文化程度等：

您的年龄_________您的性别_________年级_________届有几次恋爱史__________联系方式

（如果方便）_________________________（qq或者邮箱）。

（四）实训背景

假如凤姐要在高新开雪糕店，让你在学生中做一下调查，看看雪糕销量是否好，请您设计一份合理的

调查问卷！

（五）要求

1、以6名同学为一小组，讨论设计问卷（标题、问卷说明、主体、结束语）；

2、问卷中所出现的产品不能与小卖部冲突；

3、至少设计12个问题，认真设计选项

（六）奖励

表现优秀的小组每人将获得平时分5分！

（七）学生调查问卷分析：《中学生恋爱观调查问卷》分析调查中是否存在问题，应该如何改正。同

时借助此次调查，初步了解学生的恋爱观，对学生进行恋爱引导。使学生的恋爱观能符合学校的规章

制度要求。

三、知识巩固（15分钟）

思考：思考：以下是某位同学设计问卷的一部分内容，请问设计上是否有不妥之处？

《关于XXXX大学生出国意向的调查？

（-）请问您有出国的意向吗？

1、有2、没有

（-）您出国的主要目的是

1、留学深造2、就业3、观光旅游4、其他（请注明）

四、小结及作业布置（5分钟）

小结：掌握问卷设计技术

作业：小组完善调查问卷上交

技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与

实训。课堂气氛良好，学生积极性比较高。但还是有部分学生不参与其中，教师要留

课后反思意这部分学生。

审阅签名:

章节（项目）项目十任务一授课内容推销的概念和特点

授课课时2授课时间第4周第8次课

教学目标掌握什么是推销以及推销在生活中的重要性

教学重点什么是推销

教学难点推销在生活中的重要性

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（25分钟）

任务导入：一家生产梳子的公司招聘业务员，经过面试后剩下三个人，最后一道题是：谁能把梳

子卖给和尚？那么如果你是那三位业务员当中的一位，你该怎么做呢？

1、让学生以小组形式讨论任务，然后小组中选出代表来分析

2、案例解释：把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，

推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，

都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类

似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把

理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！

3、八位世界上最伟大的推销员

二、知识讲解（35分钟）

（-）推销的概念

1、人生无处不推销；推销是一种社会活动；教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开

推销！

讨论：什么是推销？你首先想到了什么？

2、教师黑板展示提醒学生：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽

谈、说服、交易、讨债？

3、有人如此说：

（1）推销就是跑腿，交朋友；

（2）推销就是创造需求，让顾客相信自己；

（3）推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；

（4）推销就是要说服别人买我的商品；

（5）推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子

思考：这样认为对吗？那什么是推销

4、什么是推销？

（1）日本“推销之神"原一平如此说：

推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。

（2）欧洲推销专家戈德曼认为：

推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。

最后：指企业及其推销人员在一定的经营环境中，说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满

足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。

三、知识巩固（15分钟）

案例：PPT案例展示

思考：1、请分析案例中出现的推销要素有哪些？

2、这位女大学生为何能使经理进她推销的饮料？

四、小结及作业布置（5分钟）

小结：掌握什么是推销以及推销在生活中的重要性

作业：课后练习题

为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下

有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好,

课后反思接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。

审阅签名:

章节（项目）项目十任务一授课内容推销的概念和特点

授课课时2授课时间第4周第9次课

1、推销的5要素

教学目标

2、推销的特点

教学重点推销的5要素

教学难点推销的5要素

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（25分钟）

1、说一说：你同桌的特点或班里任一同学的特点，不把名字说出，让其他同学猜你说的人是谁！

2,提问：什么是推销？

指企业及其推销人员在一定的经营环境中，说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满足顾客

需求并实现企业营销目标的活动过程。

（1）推销是一个活动过程

（2）推销的核心问题是说服和诱导

（3）推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标

二、知识讲解（35分钟）

（-）推销的5要素

1、推销员（关键）

2、推销对象（顾客）

3、推销客体（商品：有形+无形）

4、推销信息（商品、顾客、市场信息）

5、推销环境（政治法律、经济环境、文化、科技、人口）

（二）推销的特点

1、主动性

2,多样性

3、互动性

4、双重性

让同学们举例解释

三、知识巩固（15分钟）

练一练：

1推销的核心问题是（）

A满足顾客需求B实现企业目标

C说服和诱导D处理顾客异议

2推销的目的是（）

A沟通人际关系B满足顾客需求和实现企业营销目标

C了解顾客需求D寻找顾客

3.强调商品的销售必须以顾客需求为契机，强调在推销全过程加强对顾客和用户服务的是（）

A原始推销观念B顾客第一的观念

C倾力推销观念1）现代推销的观念

4.推销人员在推销过程中，首先推销的是（）

A商品的本身B自己

C商品本身D商品生产的企业

四、小结及作业布置（5分钟）

小结：1、推销的5要素

2、推销的特点

作业：课后练习题

在授课过程中举的例子是日常生活中学生经常接触的或者感兴趣的效果会很好，

学生更愿意听讲与互动。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授

课后反思课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。

审阅签名:

章节（项目）项目十任务二授课内容推销的功能

授课课时2授课时间第5周第10次课

教学目标推销的功能

教学重点推销的功能

教学难点推销的功能

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（20分钟）

1、提问：推销的三个要点分别是什么？推销的要素有哪些？

2、视频欣赏：《卖车》，思考：赵本山是如何将自己的车卖出去的？有没有什么推销技巧？

二、知识讲解（40分钟）

（-）推销的5要素（复习）

1、推销员（关键）

2、推销对象（顾客）

3、推销客体（商品：有形+无形）

4、推销信息（商品、顾客、市场信息）

5、推销环境（政治法律、经济环境、文化、科技、人口）

（二）推销的功能

1、寻找新的顾客

顾客分类A、B、C,以购买概率为标准，以购买数量为标准

2,传递商品信息

观看图片，传递所看到商品的信息

3、销售商品

（1）接近顾客是销售商品的前提

（2）推销洽谈是销售商品的关键

（3）达成交易是销售商品的手段，也是销售洽谈的最后阶段

联想案例：近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品的知名度和美誉度：（1）大规模的广告宣传：

充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。（2）开设各种培

训班，为顾客提供技术咨询和技术指导。（3）在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释，说

明产品情况。（4）热情地进行现场操作示范。（5）免费为顾客进行安装调试。（6）制定正确的"三包”

服务方法，正确处理购销矛盾。（7）举办社会性的公关服务活动。经过诸如此类的许多服务措施，

联想的服务水平大幅度

4、提供服务

（1）售前服务：咨询、培训服务等

（2）售中服务：接待顾客、介绍商品、包装商品等

（3）售后服务：三包服务、安装、送货上门等（退、换、修）

5、反馈市场信息

（1）购买者信息

（2）市场需求信息（供求平衡状况）

（3）商品经营效果信息

（4）竞争者信息

三、知识巩固（15分钟）

书本55页案例：

答：1、启发：做人要热情开朗，要注重自己的交际能力，同时还要注重做事的技巧，使事情事半功

倍；2、因为他善于利用自己的长处去感染别人，使别人对自己有信服力；有，他善于推销自己，使

自己的观念意图得到别人的同意，同时善于抓住人的心理！

四、小结及作业布置（5分钟）

小结：推销的功能

作业：简述推销的功能

课堂加入学生讨论案例并让学生分析案例的环节，课堂气氛会更好，学生积极性

会更高，学习效果会更好。

课后反思

审阅签名:

章节（项目）项目十任务三授课内容推销的作用

授课课时2授课时间第5周第11次课

教学目标推销的作用

教学重点推销的作用

教学难点推销的作用

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（25分钟）

1、畅所欲言：推销对企业、社会、及个人分别有什么作用？

2、互动：以大组为单位，每组负责一种商品类型，并写出你所知道的这些商品类型的品牌！

例如：饮料、运动装、护肤品、空调、电脑、牙膏

3,互动：推销老师带来的产品

二、知识讲解（35分钟）

（一）推销的功能与作用（复习与巩固）

1、寻找新的顾客

顾客分类A、B、C,以购买概率为标准，以购买数量为标准

2、传递商品信息

3、销售商品

（1）接近顾客是销售商品的前提

（2）推销洽谈是销售商品的关键

（3）达成交易是销售商品的手段，也是销售洽谈的最后阶段

4、提供服务

（1）售前服务：咨询、培训服务等

（2）售中服务：接待顾客、介绍商品、包装商品等

（3）售后服务：三包服务、安装、送货上门等（退、换、修）

5、反馈市场信息

（1）购买者信息

（2）市场需求信息（供求平衡状况）

（3）商品经营效果信息

（4）竞争者信息

6、协调买卖关系

协调好顾客与企业的关系

三、知识巩固（15分钟）

书本案例：不一样的推销员

思考：1、请分析案例中出现的推销要素有哪些？

2、这位女大学生为何能使经理进她推销的饮料？

四、小结及作业布置（5分钟）

小结：推销的功能与作用

作业：简述推销的功能与作用

为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下

有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好,

课后反思接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。

审阅签名:

章节（项目）技能训练授课内容推销自我演讲

授课课时2授课时间第6周第12次课（国庆补课）

教学目标展示推销自我的功能与作用

教学重点推销自我演讲

教学难点推销自我演讲稿

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（20分钟）

PPT展示几组图片：第一张超级中华大牙膏，第二张超市牙膏大炮形状的摆放图，第三张超市饮料蝴

蝶形状的摆放图，第四张隧道的图片。

思考：为什么超市要对产品摆放进行设计？不同的设计是否效果都是一样的？

结论：推销的作用，所以同学们也要学会推销，首先要学会推销自己，引出今天的主题，推销自我演

讲。

二、知识讲解（40分钟）

（~）任务安排

1、每位同学准备一本课堂练习本，在本子上写上自己的缺点和优点。

2、在本子上写上同桌的优缺点

3、同桌间互相看看，互相点评彼此的优缺点得到最后双方都认同的点。

4、同桌间互相告知自己成长中自己最印象深刻的事，然后阐述一下这件事对自己的影响。

5、围绕着自己成长过程中的任何事情进行推销自我演讲稿的编写。

6、熟悉演讲稿并在全班进行脱稿演讲。

（-）轻松一刻：猜猜猜

1、"驴打滚”这是吃的？还是玩的？还是一样日用品？

2、"夫妻肺片”是什么？里面有动物的肺吗？

3、“佛跳墙”是一道什么样菜，为何如此叫法？

夫妻肺片对应图片解释，这是推销的一种方式：一道四川成都名菜，由郭朝华、张田政夫妻创制而成。

通常以牛头皮、牛心、牛舌、牛肚、牛肉为主料-，进行卤制，而后切片。再配以辣椒油、花椒面等辅

料制成红油浇在上面。夫妻肺片，制作精细，色泽美观，质嫩味鲜，麻辣浓香，非常适口。

三、知识巩固（15分钟）

四个小组分别抽1份学生的演讲稿，让同学读出演讲稿，并对演讲稿内容让同学们作出点评，最后教

师点评，为下节课推销演讲做准备。

四、小结及作业布置（5分钟）

小结：推销的功能与作用

作业：PPT上的练习题

技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与

实训。课堂气氛良好，学生积极性比较高。

课后反思

审阅签名:

章节（项目）技能训练授课内容推销自我演讲

授课课时2授课时间第6周第13次课（国庆补课）

教学目标运用所学推销技巧知识，使学生能掌握推销技巧与能力

教学重点推销自我演讲

教学难点推销自我演讲

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（15分钟）

播放视频张卫健《理想时间》，让同学们思考从张卫健的人生经历学到了什么？

二、技能训练（60分钟）

（-）考核标准

1、语言表达：语音规范，语速恰当，语言表达准确

2、感染力：语速恰当、声音洪亮，表达自然流畅，节奏张弛符合思想感情的起伏变化，具有感染力。

3,熟练程度：整体流畅熟练，不能过多停顿

4、整体效果：自然得体，端庄大方，整体效果好

（二）考核安排

1、按顺序：全班每位同学按照教师排定顺序进行自我推销演讲。

2、同学进行点评。

3,教师点评与评分。

（≡）考核要求

1、每位学生都应以积极认真的态度参与•

2、要求学生掌握推销的相关知识。

（四）演讲注意事项

1、发音

（1）语速不要太快，平常跟长辈说话的语速就可以。使用谦逊的语言很重要。

（2）要有规范,标准的普通话

咬字清晰、发音正确、吐字圆润、呼吸顺畅、强弱有续、层次清楚、要言之有物。

(3)音质悦耳且有一定的明亮度和弹性，有较自如的气息状态，声音不干、不涩、不沙、不哑、不

噪、不弱。

(4)有较好的语言感受能力和表达能力。

(5)重点突出、主次鲜明

2、外形

(1)形象的基本要求是：端正、不俗；

(2)气质的基本要求是：大气、正气、灵气、雅气。整体形象落落大方，有亲和力。

3、动作

1、观众表现方法：眼睛要直视观众，不要游移，眼神不要乱飘。手上身上的小动作要克服。

2、平常心很重要，微笑是体现亲和力的最佳法宝。

3、身态语言生动、恰当、自然。

三、小结及作业布置(5分钟)

小结：推销自我演讲

作业：修改演讲稿上交

技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与

实训。课堂气氛良好，学生积极性很高。17营销2班的同学对于此次任务很配合，17

课后反思营销1班由于是放假的最后一节课表现比较兴奋，上课比较吵闹配合度没有那么高。

审阅签名:

章节(项目)项目十任务四授课内容推销模式

授课课时2授课时间第7周第14次课

1、认识推销模

教学目标

2、掌握爱达模式

教学重点爱达模式

教学难点爱达模式

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

(包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等)

一、导入新课(15分钟)

视频导入：认真观看卡通版《杨志卖刀》

思考：

1、杨志是如何吸引别人注意他在卖刀的？

2、杨志是如何激发顾客对他的刀产生兴趣的？

3、你如何评价杨志这个“推销员”？

二、知识讲解(45分钟)

(-)认识推销模式

指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的

标准推销方式。

(-)爱达模式

1、引起顾客注意(AttentiOn)—通过推销活动刺激顾客的感官；

提问：人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？

引起顾客注意的方法：

(1)产品吸引法

(2)形象吸引法

(3)气氛吸引法

(4)语言吸引法

(5)动作吸引法

2、唤起顾客兴趣(Interest)一示范表演法和情感沟通法；

唤起顾客兴趣的方法有示范类和情感类，示范是唤起顾客兴趣最好的方法

案例：示范实例三则

一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。

一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高,

用一根香烟触摸按键。

一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。

提问：耐用的手机，如何向顾客示范？

3、激发顾客购买欲望(DeSire)一具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式)；

(1)建立与检验顾客对推销的信任

(2)强化情感

(3)多方诱导顾客的购买欲望

(4)充分证明

4、促成顾客购买行为(Action)一临门一脚。

三、知识巩固(15分钟)

爱达模式主要适用于哪些场所？或者商品？

1、适用于顾客被动的情况(非有计划购买)；

2、易于携带的生活用品和办公用品的推销。

四、小结及作业布置(5分钟)

小结：爱达(AlDA)模式的四个步骤

作业：举例阐述爱达(AIDA)模式的四个步骤

课堂加入学生讨论案例并让学生分析案例的环节，课堂气氛会更好，学生积极性

会更高，学习效果会更好。学生课堂表现比较活跃，但有时候个别学生说话致使课堂

课后反思会有点吵，这时候要让学生回神继续回归课堂。

审阅签名:

章节（项目）项目十任务四授课内容推销模式

授课课时2授课时间第7周第15次课

教学目标掌握推销方格理论

教学重点推销方格理论

教学难点推销方格理论

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（15分钟）

案例导入：经营之神王永庆的故事

思考：王永庆成功赢在销售还是服务呢？

总结：推销有时最需要的不是经济学，而是心理学。

推销心理根据主体的不同可分为：顾客心理和推销员心理。

二、知识讲解（45分钟）

对

顾

客

的

关

心

程

度

（二）推销员工作类型

1、（1,1）事不关己型：对什么事都不在乎

2、（9,1）强行推销型：只关心推销结果

3、（1,9）顾客导向型：只关心顾客

4、（5,5）推销技术型：会调节，讲究推销战术；但往往推销一些顾客不需要的产品

5、（9,9）解决问题型：注重顾客真实需要，完成任务好（最理想的推销员）

（三）顾客购物类型

1、漠不关心型：既不关心推销员又不关心购买

2、（9,1）防卫型：非常抗拒推销员

3、（1,9）软心肠型：推销员说什么就是什么

4、（5,5）干练型：做得较好，但有时会忽略自己的需要

5、（9,9）寻求答案型：明智的消费者

三、知识巩固（15分钟）

案例：人不可貌相

思考讨论题

1、案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们又属于什么类型的推销员？

2、从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？

四、小结及作业布置（5分钟）

小结：推销方格理论两种类型的表现形式

作业：举例阐述推销方格理论两种类型的表现形式

在授课过程中举的例子是日常生活中学生经常接触的或者感兴趣的效果会很好，

学生更愿意听讲与互动。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授

课后反思课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。

审阅签名:

章节（项目）技能训练授课内容运用不同的模式推销产品

授课课时2授课时间第7周第16次课

教学目标掌握各种推销模式在推销产品中的运用

教学重点迪伯达模式

教学难点迪伯达模式

教学方法讲授、讨论、任务驱动

教学过程

（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、

课后作业布置、时间分配等）

一、导入新课（15分钟）

练一练：

1、下列不属于爱达模式（AIDA）的