2024年资格考试-中国市场营销资格考试近5年真题附答案

（图片大小可自由调整）2024年资格考试-中国市场营销资格考试近5年真题荟萃附答案第I卷一.参考题库(共100题)1.某汽车制造厂生产的产品包括A型大客车、B型大客车、[1]型小客车、[2]型小客车、[3]型小客车、[4]型小客车和7种民用卡车，则该企业产品线的广度应为（）A、2B、3C、7D、132.大众汽车公司有专为强调经济、安全和生态环境的“好公民”而设计的汽车；也有为强调容易操纵、转动灵活和运动型的“玩车者”而设计的汽车，是按照下列哪种市场细分依据（）A、心理细分B、人文细分C、利益细分D、地理细分3.从个人总收人中扣除税金后的剩余部分构成了（）A、个人可支配收人B、个人实际收入C、个人可任意支配收入D、个人名义收入4.企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录并准备为未来公司所用的做法属于（）A、滥用公司资产B、欺骗公司C、技术盗窃D、损害同事5.商厦为顾客的提供免费送货服务属于（）A、增加产品价值B、减低货币成本C、降低体力成本D、降低总顾客价值6.营销管理实质上就是（）A、刺激需求B、需求管理C、生产管理D、销售管理7.国内某公司近期开发出专利产品电热水器，由于开发成本高和竞争对手少，拟把产品价格定得较高，首先开拓国外市场。经采用问卷调查中间商和消费者，并在巴黎进行试销，发现欧洲市场潜力巨大。因此，该公司精心策划了在欧洲市场的营销方案，加大广告促销的力度，以使品牌知名度提高到60%。试分析该公司产品面临的需求状况，它相应的市场营销管理任务应是什么？8.虽然近年来有许多对分销渠道有影响的改进和发展，但最基本的趋势主要有（）A、企业对分销渠道更加强调战略性B、合伙和战略联盟C、零售商权力的增长D、技术作用的加强E、渠道冲突严重9.产品的成熟期常采用（）A、通知广告B、劝说广告C、提示广告D、媒体广告10.销售人员对潜在顾客进行评估，了解其是否有足够的购买力和购买决策权，评估合格的潜在顾客才会成为实际销售的对象，称为（）A、准顾客B、潜在顾客C、目标顾客D、现实顾客11.销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和（）A、公司B、政府机构C、社会团体D、金融机构12.心理性购买动机包括（）A、生存性购买动机B、习惯性购买动机C、享受性购买动机D、理智性购买动机E、情感性购买动机13.在造成信息交流障碍中，属于接收者障碍的是（）A、表达模糊B、形式不当C、目的不明D、心理障碍14.销售谈判世纪是一个大循环，需要经过多册的反复轮回。销售谈判循环的第一阶段是（）A、探究利益B、建立关系C、设计提案D、列出清单15.何为认识需要？促使消费者认识需要的主要因素有哪些？16.某家具生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家具生产企业所奉行的营销管理哲学是（）A、生产导向B、产品导向C、推销导向D、营销导向17.在产品-市场拓展方格图中，市场渗透战略适用的情况是（）A、现有市场—新产品B、新市场—现有产品C、现有市场—现有产品D、新市场—新产品18.一向标榜自己“掌握核心科技”、不屑于价格战的格力电器终于放下身段，开始向对手们宣布：“不管你怎么样，我都会比你更便宜。”这次价格攻势的出场在一些同行看来带有一丝挑衅的意味。2014年9月26日《济南日报》在要闻版首页刊登了一则以“格力敬告”为题的促销广告。广告号称“写给所有家电同行”，宣布格力电器斥资百亿首次发动价格战，国庆期间优惠力度空前，整个活动由格力电器总部统一部署，调配全国资源，并为各省销售公司规定了“统一价格”，任何人不得高于此价格销售。北京一家格力专卖店发放的宣传单表明，9.19-10.8期间，格力变频柜机将降价3000元，购格力全能王变频空调还送价值3888元的空气净化器。与此同时，在广州、湖南、四川、陕西等多个地区同时推出大幅降价促销活动，并冠以“史上最强”、“格力风暴”等字眼。种种迹象表明，格力正在发起二十年来第一次全面的价格战。一家行业咨询机构据奥维咨询的数据认为，在2014年第27-30周的整体空调市场上，美的品牌的份额占比开始超越格力，二者份额占比之差最大时甚至达到4%。来自美的的坏消息还包括，8月份一周之内美的集团市值两次超过了格力电器。格力济南销售负责人赵明对界面记者表示，此次反季节打价格战也有着冲业绩的考虑。此前，格力股东大会曾强调2014年格力电器要完成1400亿收入目标。格力电器半年报显示，上半年其收入同比增长9.4%至579亿元，这意味着下半年格力需要卖出821亿元才能达标。格力内部甚至传出话语，“要对准价格这个市场最敏感的神经，狠狠地打。”格力山东分公司市场部马姓负责人向界面记者证实，此次各销售公司只管出货，赔了由总部负责。如此“赤裸裸”地强调销量，这在格力历史上是第一次。简析降价战略一般会存在哪些风险？19.一家大型的药品批发公司帮助独立的药店建立了会计和存货系统、计算机订货系统，帮助它的客户提高竞争力，并使他们更忠实于该公司，该公司采用的是差异化工具是（）A、产品差异化B、服务差异化C、人员差异化D、形象差异化20.在波士顿矩阵法中，横轴上数值0.4表示（）A、战略业务单位的市场占有率为40%B、战略业务竞争地位高C、战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的40%D、竞争对手的市场占有率是企业战略业务单位市场占有率的40%21.购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于（）A、个人来源B、公共来源C、经验来源D、商业来源22.北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。根据案例材料回答下列问题。A公司应制定并采取怎样的促销策略？23.为确保营销目标的实现必须实行营销控制，营销控制的三种类型是（）A、年度计划控制B、季度计划控制C、月度计划控制D、盈利能力控制E、战略控制24.对各种产品（服务）信息或销售人员的提问进行否定或抗拒被称为（）A、异议处理B、异议策略C、销售异议D、异议技巧25.雅马哈的决策者们正在面临着为他们新创造出的世界上最快、最令人激动的摩托车进行营销决策的任务。新产品暂定名为v-max，市场反馈表明，v-max的设计看起来很有气势，能给人留下深刻印象，v-max有135-140马力的发动机，是当时市场上马力最大的发动机，新摩托车马力足，外观好，名字也动人，是到了定价的时候了。雅马哈公司的营销部经理认为，他所面对的消费者，希望得到速度最快的摩托车，并且也准备为此付高价。雅马哈的营销者们考虑了许多影响定价的因素，除了消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产品的价格，如铃木、哈雷公司的产品及价格；此外，还有其他影响定价的因素也是需要统筹考虑的。综合所有因素，雅马哈的营销者们决定把价格定位5299美元，这在当时虽不是最高价，但也接近市场最高价。他们认为这个定价是合理的。因为新产品面对的目标顾客是喜欢飙车的年青人，他们注重的是车的性能、速度、款式等因素，对价格不是很注重。因此，定一个高价既符合市场需求也实现了企业的定价目标要求。为了使新产品尽快被市场接受，公司的营销部门精心策划了促销活动，主要是放在强调v-max和其他摩托车的不同之处上，一是通过广告宣传该产品具有高超的性能，外观也是独一无二的；二是通过媒体的宣传树立它的独特形象。促销活动很成功，市场调研表明，消费者喜欢v-max，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合。大多数购买者认为该产品定价是合理的。一家杂志写道：“雅马哈值这个价”。市场的实际表现也是如此，该产品销售的第一年，产品的零售价涨到5899美元。第二年则涨到6000美元。雅马哈给新产品采用的是何种定价方法？26.马狮集团与顾客的关系营销 马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。 关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识道这一点。早在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。 准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。 此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。 由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。马狮百货集团的“不问因由”退款政策的目的是什么？27.销售人员应该根据具体的销售目标和销售区域，以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客，分析寻找潜在顾客的方法有哪些？28.从个人总收入中扣除税金后的剩余部分构成了（）A、个人可支配收入B、个人实际收入C、个人可任意支配收入D、个人名义收入29.小张说：“看来是麻烦了，我用了整整一周的时间做这个客户，客户的销量还是不高。”小张的意思是（）A、抱怨B、无奈C、希望指导D、征求建议30.对于弱小的金牛类业务单位，企业应采取的战略是（）A、发展B、维持C、收获D、放弃31.企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的（）A、产品贬损B、书面诽谤C、不公平竞争D、口头中伤32.销售人员在进行销售演示时，需要经过的几个基本程序？33.企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的（）A、营业推广B、广告C、公共关系D、人员推销34.习惯性购买动机属于消费者购买动机中的（）A、心理性购买动机B、生理性购买动机C、情感性购买动机D、理智性购买动机35.春天来了，人们到百货公司购买衣服是一种（）A、生理需要B、安全需要C、社交需要D、尊重需要36.下列属于成熟期的特点是（）。A、消费者对产品不熟悉，广告促销费较高B、销售额迅速增长C、市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点D、竞争最为激烈E、产品研发成本高37.产品分析表是个性化现场演示的有效工具，一般包括（）A、产品特性B、产品款式C、产品优势D、利益E、证明38.在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后入市的企业可以（）A、获得先入为主的优势，更容易树立企业形象B、在技术或竞争环境方面进行新的变革C、回避一些直接竞争的局面D、为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直入市场E、采用较高的价格获得更多的额外利润39.新的核心价值观，要求销售管理人员导入新的营销观念，从传统的产品推销转向（）。A、市场营销B、网络营销C、直销D、顾客关系销售40.当市场竞争环境具有：一个市场中每个企业的产品无特殊性，且竞争者的数量有限，这中类型属于（）。A、纯粹竞争B、寡头垄断C、垄断竞争D、完全垄断41.密集型成长战略不包括下面那一项（）。A、市场渗透B、产品开发C、纵向一体化D、市场开发42.关系营销实施的关键是（）A、领导能否发挥作用B、实施细则是否考虑全面C、顾客的利益是否得到保证D、有关部门是否积极配合43.销售人员利用定点超越对竞争者进行动态分析时，主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题。这种定点超越的层次属于（）A、经营层B、管理层C、战略层D、战术层44.一个国家的文化包括的亚文化群有（）A、语言亚文化群B、宗教亚文化群C、民族亚文化群D、种族亚文化群E、地理文化群45.关系营销与传统营销的区别是什么？46.康柏公司从英特尔公司购买芯片用以生产PC，此时芯片构成了康柏公司的产品——PC的一部分，康柏公司因此是典型的（）A、使用者B、设备制造商C、分销商D、采购商47.成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是（）A、获得订单B、介绍产品C、排除异议D、把握时机48.以下（）不属于对消费者营业推广的形式。A、商品展销B、降价促销C、赞助社会活动D、奖售49.住旅馆的旅客希望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、管道热水、电话、衣橱和相对的安静环境，这是整体产品概念中的（）A、期望价值B、附加内容C、基础形式D、核心利益50.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于（）A、社会营销导向B、产品导向C、推销导向D、营销导向51.这类顾客应该访问，但是不太紧迫，因为无论是从购买的数量还是获取的利润来说，他们具有一定的潜力，若能与之成交的话，也可以改善并提高销售人员的销售业绩，按顾客的重要性分，属于（）A、重要顾客B、次要顾客C、普通顾客D、有望顾客52.其销售人员与人沟通时具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作，并常常助人为乐，对公司或顾客忠诚，擅长外交，其沟通性格特征属于（）A、驾驭型B、分析型C、表现型D、平易型53.顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益是（）。A、顾客总效用B、顾客总价值C、顾客总利益D、顾客期望54.简述服务的含义及服务的特征。55.雅培在福建某市的一些大医院里，医生每卖出一罐雅培奶粉将获利30元，还另享受“卖两件赠一件”的“奖励”的行为属于（）A、贿赂B、馈赠C、互惠D、搭配销售56.与（）类型的人沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案若决定不适合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。A、驾驭型B、分析型C、表现型D、平易型57.何为价值创新，举例说明价值创新策略。58.人员销售创造了（）效用。A、时间效用B、地点效用C、价值效用D、占有效用E、产品效用59.机构市场采购的一个重要的发展趋势是（）A、公开招标B、竞争性谈判C、团体采购D、询价采购60.为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是（）A、利益关联B、目标关联C、提供信息D、助你成功E、发出警报61.顾客忠诚的主要好处在于给生意带来（）A、更大的确定性B、更大的稳定性C、更大的持续性D、更大的发展性62.在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是（）A、漫不经心B、排除干扰C、表情冷峻D、态度傲慢63.对名牌产品的定价主要是（）A、成本加成定价法B、目标收益定价法C、认知价值定价法D、价值定价法64.某汽车制造商考虑到汽车市场行情看好，于是向轮胎制造企业投资参股，以更好地控制轮胎供应商，这实施的是（）策略。A、前向一体化B、后向一体化C、水平一体化D、综合一体化65.产品一市场策略包括（）A、市场渗透策略B、一体化策略C、产品开发策略D、多样化策略E、市场发展策略66.在进行品牌使用者决策时，生产企业决定使用自己的品牌叫做（）A、服务品牌B、销售者品牌C、私有品牌D、生产者品牌E、全国品牌67.按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成（）A、紧急但不重要的工作B、不紧急但重要的工作C、不紧急也不重要的工作68.在某一特定范围内，首先寻找并争取较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存在的潜在顾客发展成为顾客的方法（）A、建立关系网B、顾客引荐法C、中心辐射法D、“收养孤儿顾客”法69.妇女服装制造商为“简朴的妇女”、“时髦的妇女”和“有男子气质的妇女”分别设计和生产不同的服装，其市场细分依据是（）A、性别B、个性C、生活方式D、追求利益70.下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的是（）。A、突破性机会B、市场定位C、目标市场D、市场细分71.营销差异化战略有哪些？72.销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？73.利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上，如操作工和设备维护人员，一般指（）。A、倡导者B、影响者C、决策者D、使用者74.下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是（）A、关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务B、关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客C、关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛D、关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易75.以下哪些是销售人员应该掌握的谈判原则（）。A、轻利益、重立场B、轻立场、重利益C、对事不对人D、表现出“权力不足以作决定”76.顾问式销售是建立顾客关系网络的基点，它通过良好的顾客服务达到，而良好的顾客服务需要从4Ps出发，4Ps指（）A、职业风范B、仔细周到C、工作业绩D、坚持不懈E、独特个性77.哈佛大学生的迈克尔·波特提出的营销差异化战略包括（）A、全面成本领先战略B、标奇立异战略C、品牌战略D、目标集聚战略E、一体化战略78.可以使最终消费品产生派生需求的产品包括（）A、日用品B、特殊品C、组织购买品D、便利品79.一个月内可能成交的顾客简称为（）A、渴望顾客B、有望顾客C、观望顾客D、重点顾客80.何谓社会营销导向？其产生的社会背景是什么？81.浙江纳爱斯集团的牙膏产品并没有直接利用“雕牌”进行品牌延伸，而是开发一个新品牌—“纳爱斯”，属于（）A、产品线扩展B、品牌延伸C、多品牌策略D、新品牌82.相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚，是影响消费者行为中的（）A、信息性影响B、功利性影响C、价值表现的影响D、示范性影响83.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（）A、生产导向B、推销导向C、社会营销导向D、市场营销导向84.销售人员应该掌握的谈判原则是（）A、轻利益、重立场B、轻立场、重利益C、对事不对人D、表现出“权力不足以作决定”E、目标明确、坚持底线85.（）是关系营销的重要特征。A、营销网络B、长期关系C、共同利益D、信任和承诺86.美国的汉堡包很好吃，味道好极了。然而，却遭到了美国公众的批评，人们认为长期吃汉堡包对身体健康是有害的，容易引起高血脂、高血压、心脏病等疾病。请从经营观念角度来分析，汉堡包公司应确立什么样的营销导向，从而改进它的产品？87.马狮集团与顾客的关系营销 马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。 关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识道这一点。早在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。 准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。 此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。 由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。20世纪30年代马狮百货集团是怎么满足顾客真正需要的？88.处于未被加工的自然状态下而被出售的产品是（）A、零部件B、辅助材料C、二级原材料D、初级原材料89.销售人员在实施自我激励时，要特别注意确定目标和（）A、心理暗示B、自我诱导C、避免不良情绪D、培养积极的人生态度90.在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的（）A、购买量B、购买频率C、购买时间D、服务的费用E、利润91.如果某一产品的价格需求弹性系数大于1，企业往往可采取（）策略。A、降价B、提价C、降低产品质量D、维持价格不变92.下面对营销与推销的描述，正确的是（）A、推销注重买方需要，营销注重卖方需要B、推销采用从内向外的顺序，营销采用从外向内的顺序C、推销是卖给顾客所想要的，营销是卖给顾客所需要的D、推销导向的理论基础是“消费者主权论”，营销导向的理论基础是“生产者主权论”93.后入市企业可以采取三种成功战略以便顺利进入市场，这些战略被称为（）A、防御战略B、侧击战略C、回避战略D、变革战略94.以下（）行为不属于不正当竞争行为。A、季节性降价B、与其他原材料购买者联手压低原材料的价格C、处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品D、划分或者分配市场、区域和顾客E、操纵投票或在明知投标不会成功的情况下竞标95.消费者在实施购买行动之前往往会从多方面收集信息，其中最有效的信息来源是（）A、个人来源B、商业来源C、公共来源D、经验来源96.银行又建了一幢新楼举办迎接建行55周年这是（）A、增加总顾客成本B、增加货币成本C、增加产品价值D、增加形象价值97.某产品组合有产品线6条，产品项目共27个，则每条产品线的平均长度为（）A、4B、4.2C、4.5D、698.销售谈判的目标应具有怎样的特点？99.销售人员的胜任能力由下列哪些要素组成（）A、知识B、个性特征C、技能D、行为动机E、社会角色100.鼓励购买或销售商品和服务的短期刺激，称为（）A、人员推销B、广告C、公共关系D、营业推广第I卷参考答案一.参考题库1.参考答案：B2.参考答案：A3.参考答案：A4.参考答案：C5.参考答案：C6.参考答案：B7.参考答案： 潜在需求 有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务却又无法满足这需求。人们对于无害香烟，安全的居住区以及节油汽车等有一种强烈的潜在需求。营销任务便是衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。8.参考答案：A,B,C,D9.参考答案：C10.参考答案：C11.参考答案：A12.参考答案：B,D,E13.参考答案：D14.参考答案：B15.参考答案： 认识需要是指消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定的差距，产生了相应的解决问题的要求。 促使消费者认识需要的主要因素有： （1）物品的短缺。通过消费，某些物品即将用完或失去效用时，会使消费者感到需要。 （2）收入的变化。收入增加，会使消费者认识到新的需要；收入减少，消费者必须考虑减少开支，因而也产生新的需要。 （3）消费的潮流。 （4）促销的力度。企业的促销活动是一个极为重要的影响因素，许多新产品正是在促销活动的影响下，被消费者所认识。16.参考答案：B17.参考答案：C18.参考答案： ①低质量误区：消费者会认为低价的产品存在质量问题； ②脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率，但买不到顾客忠诚，顾客会变得对价格敏感从而转向价格更低的公司； ③浅钱袋误区：资金雄厚的公司也可降价参与竞争并能持续更长的时间。19.参考答案：B20.参考答案：C21.参考答案：D22.参考答案：在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。23.参考答案：A,D,E24.参考答案：C25.参考答案：认知价值定价法：定价关键在于买方对价值的认知，企业利用营销组合中的非价格因素（如促销活动）在购买者心目中建立的认知价值来制定价格。26.参考答案： 马狮百货集团的“不问因由”退款政策的目的是： （1）让顾客觉得所购商品时可以信赖的。 （2）让顾客对其物有所值不产生丝毫怀疑。27.参考答案： （1）逐户寻访法。逐户寻访法又称普访法、贸然访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。 为提高使用效果，在使用逐户寻访法时应注意下列几点：减少盲目性；提高有效性；从熟人开始；锁定三英尺。 逐户寻访法以及由此引发的上门销售，在国外被广泛地应用到对生活资料的挨家挨户的销售中。在我国主要应用于工矿企业对中间商的销售或者较小范围内的上门销售。 （2）顾客引荐法。逐户寻访法是一个很富有挑战性的工作，即使对最雄心勃勃的人来讲，日复一日地与陌生人接触也是一件棘手的事。然而，许多销售人员必须以逐户寻访的形式获得顾客，开始他们的销售生涯。一旦产品销售出去，那么这个销售人员对未来的销售就有了两个可能性： 第一，满意的顾客可能会从这名销售人员手中重复购买产品； 第二，顾客可能会把销售人员介绍给他（她）认识的人，这就是所谓的顾客引荐法。 （3）中心辐射法。中心辐射法又称名人介绍法、影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能的潜在顾客发展成为顾客的方法。这些中心人物一般都有特殊的地位，能对其他人产生某种形式的影响，还能提供有助于销售人员识别理想潜在顾客的信息。 （4）代理人法。代理人法即通过代理人寻找潜在顾客的办法。在国外，这种方法是指销售人员自己出钱聘请一些有关人士做为代理人，请其寻找与推荐顾客的方法。给代理人的佣金数目由销售人员自己确定。在我国，大多数由销售人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施。其佣金由企业确定并支付。实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。 （5）资料查阅法。资料查阅法又称间接市场调查法。即销售人员通过各种现有资料来寻觅顾客的方法。利用企业内部的或企业外部的已经存在的可提供顾客线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布情况。 （6）“收养孤儿顾客”法。销售人员经常离开他们的雇主，去做其他工作。在他们离开后，其顾客就被遗弃了。这些“孤儿”顾客是很好的潜在顾客。销售人员应该迅速与这样的顾客取得联系，开始建立关系，这样就能把“孤儿们”变成产生线索的金矿。 （7）公开展览与演示法。展览与演示经常发生在博览会或其它特殊行业的集会。有关的公司经常在这样的博览会上出资设一个摊位，再配上一个或几个销售人员。当人们走到摊位前仔细观看产品时，销售人员仅有几分钟的时间去认证线索，记下名字和地址以便日后与他们在家里或办公室里接触做示范。虽然销售人员与买主的接触是短暂的，但这样的集会给销售人员提供了在短时间里与大量潜在顾客广泛接触的机会。与此同时，销售人员要牢记，博览会上的成功来自于精心准备。 （8）直接邮寄（DM）。在有大量的潜在顾客需要某一产品的情况下，直接邮寄寻找潜在顾客的方法有时是联系个人和企业的有效方式。与使用销售人员相比，直接邮寄具有成本较低、接触的人较多的优点，而这些人可能广泛分布在某一地区。 （9）电话营销。像直接营销一样，运用电话寻找潜在顾客法接触分布在广阔地区的大量潜在顾客，尽管通常要比邮寄广告的成本费用高，但是其成本远比使用全户走访的销售队伍的成本低得多。这种由电话促成的人与人的联系使线索和访问者相互作用——也就是使线索迅速地被认证是否是潜在顾客。 （10）个人观察法。所谓个人观察法，是指销售人员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找潜在顾客的方法。个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被大量使用。 （11）建立关系网（链）。在诸多寻求新的潜在顾客的方法中，利用无穷的关系链建立关系网方式可谓是最可靠、最有效的。有效开发市场的方法就是通过无穷的关系链。每次访问顾客后，销售人员可以向顾客 询问其他可能对该产品或服务感兴趣人的名单。 （12）咨询法。市场咨询法是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询部门或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在顾客的方法。使用咨询法的前提是存在发达的信息咨询行业。28.参考答案：A29.参考答案：A30.参考答案：C31.参考答案：A32.参考答案： （1）第一步：描述整体产品 （2）第二步：讨论销售计划 （3）第三步：阐明商务建议33.参考答案：A34.参考答案：A35.参考答案：A36.参考答案：C,D37.参考答案：A,C,D,E38.参考答案：B,C,D39.参考答案：A40.参考答案：A41.参考答案：C42.参考答案：A43.参考答案：A44.参考答案：B,C,D,E45.参考答案： 首先，理论基础的不同。传统营销是以60年代美国E.J类麦卡锡教授的4P’s理论即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）为基础的，而关系营销主张研究消费者的需求和欲望（ConsumerWantsandNeeds），研究消费者为满足其需求所愿意付出的成本（Cost）；考虑给予消费者方便（Convenience）；加强与消费者的沟通和交流（Communication）。这四个因素之间的内在关系是围绕消费者为中心展开的。 第二，传统营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易而获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的互惠合作关系而从中获利。 第三，传统营销把视野局限于目标市场上，而关系营销涉及的范围包括供应商、顾客以及企业内部雇员。 第四，传统营销关系如何生产，如何获得顾客；而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。 第五，传统营销不大注重为顾客服务，不大重视与顾客的关系；而关系营销恰恰相反，它注重为顾客服务，重视与顾客的关系，以获取有关关系方的满意，甚至力图建立与维护有关关系方的相互忠诚与归属感，从而达到一种和谐融洽的关系境界。46.参考答案：B47.参考答案：D48.参考答案：C49.参考答案：A50.参考答案：A51.参考答案：B52.参考答案：D53.参考答案：C54.参考答案： 服务是一种特殊商品，是一方向另一方提供基本无形的功效或利益，并且不导致任何所有权的安生。服务的特征： （1）无形性。服务是无形的，在购买之前是它们看不见，尝不到，摸不到，听不见。 （2）不可分离性。服务的生产和消费是不可分离的，必须同时进行。 （3）易变性。服务往往由服务人