全国自考国际商务谈判多项选择题专项强化真题试卷1

全国自考国际商务谈判多项选择题专项强化真题试卷1(总分：100.00，做题时间：60分钟)一、多项选择题(总题数：22，分数：100.00)1.PRAM谈判模式包括()

（分数：4.60）

A.计划

√

B.关系

√

C.协议

√

D.实施

E.维持

√解析：PRAM谈判模式包括四个步骤：计划、关系、协议、维持。2.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有()

（分数：4.60）

A.成本

√

B.需求

√

C.竞争

√

D.产品

√

E.环境

√解析：影响价格的客观因素主要有：成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素。3.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有()

（分数：4.60）

A.善变

√

B.友好而坦诚

√

C.交易条件比较苛刻

√

D.关系网广泛而且坚固

√

E.注重小团体和个人利益解析：4.国际商务谈判的特殊性体现在()

（分数：4.60）

A.具有较强的政策性

√

B.应按国际惯例办事

√

C.谈判议程简单

D.影响因素复杂多样

√

E.谈判内容广泛

√解析：国际商务谈判的特殊性表现在：(1)国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判的内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。5.打破谈判中僵局的做法有()

（分数：4.60）

A.改期再谈

√

B.采取横向式的谈判

√

C.采取纵向式的谈判

D.改变谈判环境与气氛

√

E.更换谈判人员或者由领导出面调解

√解析：6.谈判双方交锋中的技巧有()

（分数：4.60）

A.多听少说

√

B.有问必答

C.巧提问题

√

D.使用条件问句

√

E.避免跨国文化交流产生的歧义

√解析：交锋中的技巧包括多听少说、巧提问题、使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧义。7.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为()

（分数：4.60）

A.实物信息

√

B.语言信息

√

C.文字信息

√

D.市场信息

E.声像信息

√解析：按信息载体划分信息，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。8.在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有()

（分数：4.60）

A.互做让步

√

B.获取信息

√

C.寻求共同点

√

D.代替“No”

√

E.创造双赢解决方案解析：使用条件问句的特殊优点有互做让步、获取信息、寻求共同点、代替“No”。9.德国人的谈判风格有()

（分数：4.60）

A.严谨保守

√

B.讲究效率

√

C.崇尚契约

√

D.自信固执

√

E.非常守时

√解析：10.谈判者的一般心理特征主要表现为()

（分数：4.60）

A.个性

√

B.情绪

√

C.态度

√

D.印象

√

E.知觉

√解析：人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。11.国际商务谈判中的技术风险包括()

（分数：4.50）

A.交货风险

B.质量数量风险

C.强迫性要求造成的风险

√

D.技术上过分奢求引起的风险

√

E.由于合作伙伴选择不当引起的风险

√解析：技术风险的主要内容包括：(1)强迫性要求造成的风险；(2)由于合作伙伴选择小当引起的风险；(3)技术上过分奢求引起的风险。AB选项属于合同风险。12.非固定价格也称“活价”，其包括()

（分数：4.50）

A.暂定价格

√

B.不规定价格

C.具体价格待定

√

D.价格调整条款

E.部分固定价格，部分非固定价格

√解析：非固定价格，即一般业务中所说的“活价”，可分为以下几种情况：(1)具体价格待定；(2)暂定价格；(3)部分固定价格。13.谈判人员应具备的基本观念有()

（分数：4.50）

A.忠于职守

√

B.团队精神

√

C.谦虚谨慎

D.任劳任怨

E.平等互惠

√解析：谈判人员应具备的基本观念包括：忠于职守、平等互惠的观念、团队精神。14.下列有关报价先后的说法中，正确的有()

（分数：4.50）

A.预期谈判会各不相让，则己方应先报价

√

B.若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价

√

C.一般而言，发起谈判的人应先报价

√

D.按照惯例，应由卖方先报价

√

E.若谈判双方都是行家，则己方应先报价解析：关于报价先后，一般来说，通过分析比较谈判双方的谈判实力，可以采取不同的策略。(1)如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。(2)如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。(3)如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。(4)就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。(5)如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。(6)如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利。(7)按照惯例，由卖方先报价。15.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）

（分数：4.50）

A.国家对企业的管理制度

√

B.经济的运行机制

√

C.政治背景

√

D.政局稳定性

√

E.政府问的关系

√解析：16.成交阶段的谈判策略有（）

（分数：4.50）

A.场外交易

√

B.最后让步

√

C.最后获利

√

D.为双方庆贺

√

E.慎重对待协议

√解析：17.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）

（分数：4.50）

A.判断性

√

B.偏见性

√

C.精力分散

√

D.水平低下

√

E.环境干扰

√解析：18.沉默的谈判对手的心理特征是（）

（分数：4.50）

A.非常固执

B.不自信

√

C.想逃避

√

D.行为表情不一致

√

E.给人感觉不热情

√解析：19.谈判中说服顽固者的方法有（）

（分数：4.50）

A.等待法

√

B.迂回法

√

C.主动法

D.沉默法

√

E.下台阶法

√解析：20.国际商务谈判的基本程序一般包括（）

（分数：4.50）

A.准备阶段

√

B.开局阶段

√

C.正式谈判阶段

√

D.僵局阶段

E.签约阶段

√解析：21.国际商务谈判中的汇率风险主要有（）

（分数：4.50）

A.交易结算风险

√