3月百天动员北京分公司-王瑞

全国中小学事业部2015年3月3日启航●颠覆●蜕变主题北京分公司百天冲刺动员大会——王瑞不忘昨日的来路；认清明天的去向核心优势是优势目录不忘昨日的来路①03-06概念期，差异化；模式介绍+敏感问题解读；高利润；平媒时代②07-10爆发期，同质化，专业咨询师，平媒——短信时代③11-13洗牌期，蓝海——红海，极低利润，买方市场，短信——呼叫系统时代，优势介绍④14-今，价格战……房租连年升高，人工连年升高，折扣连年增高，市场投入连年增大……缩面积、裁员是应付还是解决……羊毛出在羊身上……重复过去=共输认清明天的去向滴滴打车微信支付电子金融（没有数的钱）收：打车钱支：捆绑银行卡；安装移动支付>市场行为传统硬广滴滴打车①通过免费打车的方式使客户主动养成使用微信支付的习惯。②同样是市场宣传方式，花了同样的钱，引导客户主动选择，主动宣传，滴滴与支付双赢。③培养出习惯后，赠送金额逐步缩小，有一天手机中没有滴滴打车，却有微信支付。不抓紧会后悔。④滴滴打车本身是好事情，客户是商家达到终极目标的共赢者，享有参与福利。认清明天的去向免费学聚智堂学校金融收：赠送课时支：合同约定一年>市场行为传统硬广免费学①通过免费学的方式使客户主动养成有问题找聚智堂的习惯。②同样是市场宣传方式，花了同样的钱，引导客户主动选择，主动宣传，学校与金融双赢。③培养出习惯后，赠送比例逐步缩小，有一天免费学取消了，聚智堂学校却垄断了。不抓紧会后悔。④免费学本身是好事情，客户是商家达到终极目标的共赢者，享有参与福利。垄断的学校（没有数的钱）不亏还省：市场费20%-25%；折扣20%起。

免费学赠送15%；目的：通过新市场方式活下去——客户主动口碑垄断市场认清明天的去向现场咨询需求挖掘：学考信息（定位-目标）、年级危机、学科问题、家庭教育（心理、励志、愧疚、家庭关系）必须补习：不补习的后果、补习的收获必须一对一补习：模式优势。必须我们家一对一补习：我们的方案、优势，为什么我们的方案一定可以成功。参与的欲望。对比选择一对一学校只有我们有保目标、免费学用来抢劫的核心优势在前三步技术水平一样、甚至略低情况下，第四步不是阻力，是助力！在同等技能和付出情况下，单笔更大、转化率更高、受益更多！就是传说中过得轻松加愉快。前四步技术水平核心优势是优势签——新；信——会。你觉得需要多长时间？天津新、信、会20天。签呢？核心优势是优势①用免费上课的形式让家长养成有问题找聚智堂的习惯。掏出同样的市场费让家长体验；而不是用家长的钱打广告。拯救行业价格战。②抢劫的核心：我们和竞争对手没有区别，只是更先进。（常规单与免费学对比销售）培训学校先进一先进二聚智堂先使用7500体验，没有风险后自主选择五万元使用方式（先尝后买；先尝不买；反复品尝）先使用7500体验，五万元看体验结果，客户自主决定使用多少，是否使用，只有一年优先服务权，一年后，五万元不使用也享受赠送课时，五万元使用不完，则到期退回剩余学费。其他培训学校必须使用五万，每节课风险自担必须先使用五万，五万使用结束才可以使用7500。必须使用五万，必须先使用五万，五万使用结束才可以使用7500。五万用不了，7500也不能用。终身五万不满意退费，7500取消（因为是赠送课时所以都是强制条款，可以理解）同样的费用一年不在手里，所有地方都是预付款，区别是别人给你用了，我给你退了，你说我有问题。核心优势是优势③一年合同约定：第一、1年的优先服务权；先尝后买极大具有吸引力，我们用自己的效果说话，加上1年优先服务权的助力。1年都不能让您购买：情况一，您不认可，我们就该把赠送课时送给您。情况二：您认可，您身边的人一定会过来买。自己买是一般人，别人买是高人。第二、主动的话题、口碑营销。1年关注。我们今年做这件事的目的是为了明年已经垄断了市场，不需要任何市场费用。第三、平衡现在在读的学生。第四、我们是希望先尝后买，但是教育基金是按金额不按人头的。所以，第一，是家长主动申请一个人占领更多的教育基金，希望赠送课时完全就满足需求。第二，是家长主动要求放在这里一年，对于我们什么意义都没有，但是一年后，全部退费也不取消优惠政策。④信任的要点：第一，和别人都一样。第二，如果实现客户的目的，才能实现自己的目的；如果不能实现客户的目的，就无法实现自己的目的。产品转换保目标是什么？短期计划——优劣势中期计划——优劣势长期计划——优劣势保目标只是对于长期计划劣势的弥补；不因保目标，风险就不存在。只是共担风险。到底怎么保我成的哐哐哐…因为哐哐哐，所以才报名，没有达到目标，就是没做到哐哐哐，所以就得赔我们和竞争对手没区别，就不该保；先进在，无论你结果怎样，他都赚你钱。在这你结果不好，我们和你一起赔。赔的是利润和工资——责任压力让你必须成你我都不想失败——提出保目标细则要求和竞争对手的区别：共担产品转换大单免费学都是从保目标转化而来。保目标负责吸引客户，负责扩大常规单单笔，落脚不是保目标，是转免费学。保目标转免费学要点：①保目标没有任何“哐哐哐”的特殊性。成与不成都要花钱。是VIP学员②免费学不是说免费就是不好的。我们的目的是什么？为了我们的目的，必须给您退！必须让您好！不然我们才是真的赔了！尤其全部免费学的高人家长！是VIP中P学员。③即使不报名免费学和保目标，也必须在我们家报名常规单！为什么？因为常规单是新产品的试听！所以，常规单是VIP中P中P！产品转换的思路：常规——保目标——免费学——常规——扩单——推荐产品转换的要点：不同产品适合不同客户需求，但是所有产品在服务、授课、流程上没有任何区别！数字变化①先尝后买和保目标，极大降低市场成本，由原来単电话300元，单上门1000元，到现在一个资源不足100元。市场资源全部自己制作，全年主动接触70万精准数据，上门68000个。签约2290个一对一。续费1160个一对一。②企业形象公益、光辉，文化是感恩，行业正义之师！学校功能作用明显：速提分！③感恩人头占比第一年，28%（共966个免费学订单）；1-2月份达到36%;感恩金额占比65%；④感恩5万占比29%；10-20万33%；20-30万20%；30-50万10%；50-70万5%；70万以上3%⑤280个5万；318个10万；193个20-30万；96个30-50万；48个50-70万；29个70万以上。⑥组成庞大的2016年续存及推荐优质客户群。免费学的话术不是话术，是事实！他们习惯了付费方式，乐忠于各种免费项目。他们希望你繁荣昌盛，周末到校区做广告，学员盛典抢着上台。PK最大单不亦乐乎。⑦作为文化课：常规单2万的就比1万的觉得自己亏了。免费学100万的永远是最开心的。免费学的大单意识在大北京你遇见的人有多少钱？23岁24岁26岁32岁38岁41岁44岁大学毕业结婚生孩子孩子小学孩子初中孩子高中孩子高三工作9年工作15年工作18年工作21年能到北京成家立业的人不一般北京本地人基本是隐形富豪不算爷爷奶奶、姥姥姥爷不算固定资产：房子、车子、厂子、底商不算生活收入中的花销只算父母双方存下的钱不算连年工资会涨一个月5000为例孩子小学孩子初中孩子高中孩子高三工作9年工作15年工作18年工作21年54000090000010800001260000免费学的大单意识在大北京你遇见的人有多少钱？10万免费学只是10元钱中的1元；20万免费学只是六元钱中的1元。他既丢得起，又花得起，关键还是退给他的。省的就是赚的用100万上免费学，最后拥有的是115万的价值。用100万中的15万上免费学，最后拥有的是85万。更何况，免费学跨年级不提档；更改报价单不提价；每年每课时增值15元。一年后就资金自由，资金自由的增值空间更大。文化课感恩是现金流最大化的众筹模式！关键可持续发展性强！企业价值含量高！有钱人都在想什么？买房子（占用资金）买股票开公司高利贷免费学（帮助他花钱的最有价值，最安全方案）什么是趋势？红海和蓝海第一年1.87个亿和第二年